Стратегическое планирование муниципального унитарного предприятия "Красный Проспект"

взаимоотношения с поставщиками, наличие эксклюзивных прав и т.д.

наличие товарных групп, отличающихся от ассортимента конкурентов

товарные запасы

неликвидный товар, методы его ликвидации

4.1.Анализ уровня спроса на предлагаемый товар в целом и по группам товаров

4.2.Анализ предпочтений и мотиваций покупателей

4.3.Разработка товарной и ассортиментной политики

4.4.Анализ степени удовлетворенности покупателей предлагаемым ассортиментом

4.5.Разработка новых товарных групп.

4.6. Маркетинговое описание особенностей и привлекательности различных групп товаров, ассортиментных групп

4.7.Анализ эффективности ассортимента и выработка рекомендаций по его оптимизации

5.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

отличие общего уровня цен от средне- рыночного, обоснование такого отличия

частота изменения цен

наличие дорогостоящих/дешевых товаров

частота, виды и размеры скидок

особенности проведения различных распродаж со скидками

наличие дисконтных карт, связь с магазинами сети

5.1.Анализ цен на рынке соответствуюшего товара

5.2.Анализ системы ценообразования на фирме

5.3.Разработка рекомендаций по установлению конкурентоспособной цены

5.4.Разработка системы скидок и бонусов

5.5.Организация распродаж и акций со скидками

6.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ

сервис, ремонт

гарантийное обслуживание

доставка, установка

наличие хорошо отлаженной справочно-консультационной службы

удобство расчетов для покупателя (кредитные карты, обмен валюты и т.д.)

услуги по сдаче товара во временное пользование

обмен устаревшего товара клиента на новый

ведение ежемесячных счетов клиентов

индивидуальное обслуживание

часы работы магазинов

демонстрация товара

бесплатная упаковка товаров

дополнительные гарантии

особенности работы с постоянными клиентами

6.1.Анализ спроса на дополнительные услуги

6.2.Разработка перечня сервисных услуг

6.3.Выявление неудовлетворенного спроса на дополнительные услуги

7.

ОФОРМЛЕНИЕ МАГАЗИНА

наличие фирменного знака, стиля в оформлении вывески

оформление фасада, витрины

занимаемая площадь

особенности представления товара в торговом зале

удобство входа/выхода

доступ к товарам для покупателя

особенности выкладки:

-- пользующегося повышенным спросом товара;

-- сопряженных товаров;

-- товаров импульсных покупок

-- особо рекламируемых товаров

освещение магазина

наличие внутренней рекламы, ее характеристики

дизайн в оформлении магазина, цветовая гамма и т.д.

общая атмосфера в магазине

безопасность магазина и товаров

движение покупателей по магазину

7.1.Анализ особенностей психологического воздействия оформления магазина на покупателей

7.2.Разработка рекомендаций по оформлению магазина с точки зрения психологии покупателя

7.3.Анализ траектории движения покупателей по магазину

7.4.Выработка рекомендаций по расположению товаров, товарных групп в торговом зале

8.

ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА СБЫТА

количество покупателей в день

особенности посещаемости магазина в разные дни неделиплана продаж

средняя стоимость покупки

объем сбыта в день, по дням недели

8.1.Выявление прямых и косвенных факторов, влияющих на сбыт

8.2.Оценка потенциала сбыта, составление

9.

ПРИБЫЛЬНОСТЬ МАГАЗИНА

основные финансово-экономические показатели деятельности

оценка инвестиций в магазин

9.1.Анализ финансово-экономических показателей сбыта

9.2.Разработка системы мероприятий по увеличению объема сбыта и прибыльности

10.

ТРАНСПОРТНАЯ СЛУЖБА

наличие собственного автопарка

количество машин (грузовых, легковых и проч.)

стоимость доставки, транспортных услуг

10.1.Анализ удовлетворенности покупателей уровнем транспортного обслуживания

10.2.Разработка мероприятий по усовершенствованию организации транспортных услуг с точки зрения удовлетворенности запросов покупателей

11.

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ

имидж фирмы

стратегия и основная рекламная концепция фирмы

постоянная реклама (вывески, щиты, указатели)

реклама в прессе

реклама на ТВ

реклама на радио

адресная реклама

прочие виды рекламы

рекламные акции: описание и особен ности

совместная реклама с поставщиками, партнерами

участие в выставках, ярмарках

распродажи

рекламные затраты, бюджет

эффективность рекламы, методы ее оценки, направленность рекламы

11.1.Формирование маркетинговой концепции фирмы

11.2.Разработка фирменного стиля и имиджа фирмы с точки зрения психологии потребителей

11.3.Разработка программы продвижения товаров/услуг

11.4.Разработка рекламной кампании

11.5.Анализ эффективности рекламы

11.6.Анализ особенностей воздействия различных рекламных мероприятий на потребителей

12.

РАБОТА ПРОДАВЦОВ

вежливость и доброжелательность операторов, отвечающих по телефонуб профессионализм и уровень обслуживания продавцов и прочего торгового персонала

компетентность, профессионализм продавцов

внешний вид продавцов и обслуживающего персонала

с какой фразой обращаются в первый раз продавцы к покупателю

в какой момент продавцы решают обратиться к покупателю

умеют ли продавцы "продавать пре- имущества" товара

каким образом продавец обращается с товаром при его демонстрации (упаковке)

какое количество моделей предлагает продавец покупателю (размер выборки)

какими способами продавец переубеждает покупателя в случае его возражений

каким образом расстаются покупатель и продавец в случае несовершения покупки -- дружелюбно или нет

бывают ли случаи навязывания неходоного, некачественного или дорогостояще- го товара

каким образом проводится работа по жалобам покупателей

12.1.Разработка инструкции для продавцов с точки зрения психологии покупателя

12.2.Организация тренингов с продавцами-консультантами

13.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

какой показатель конкурентоспособности учитывается в процессе организации торговли

методы конкурентной борьбы

преимущества перед конкурентами

слабые места по сравнению с конкурентами

13.1.Анализ цен конкурентов

13.2.Анализ товарной политики конкурентов

13.3.Анализ ценовой политики конкурентов

13.4.Анализ стратегии развития конкурентов

13.5.Анализ дополнительных видов деятельности конкурентов

13.6.Анализ работы конкурентов с поставщиками

13.7.Анализ рекламы конкурентов

13.8.Анализ степени автоматизации управления у конкурентов

13.9.Разработка мероприятий по внесению изменений в торговый процесс в соответствии с полученной информацией о конкурентах

14.

ОХРАНА МАГАЗИНА

вид охраны (охранники, системы контроля доступа, вневедомственная охрана и т.д.)

внешний вид охранников

поведение охранников

15.

ОСОБЕННОСТИ И ФОРМЫ УЧЕТА

бухучет для автоматизации учетаб кассовые расчетыб торговые отчеты

наличие единой торгово-отчетной системы, сети

15.1.Анализ рынка программных продуктов

16.

АВТОМАТИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ

наличие автоматизированных управляющих систем, их описание

16.1.Анализ рынка программных продуктов для автоматизации управления

16.2.Разработка рекомендаций по организации учета с позиций маркетингового управления

17.

СКЛАДСКОЕ ХОЗЯЙСТВО

наличие товарных запасов

наличие и описание складов

особенности складирования

методы организации склада

реализация непродаваемого, "зависшего" товара

17.1.Анализ товарных, сырьевых и прочих запасов

17.2.Анализ причин появления нереализованного товара

17.3.Разработка мероприятий по оптимизации складских запасов и сокращению не- реализованного товара

18.

ЕДИНСТВО ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА В МАГАЗИНАХ СЕТИ

единообразие товарной политики, причины расхождения

единообразие ценовой политики, причины расхождения

единообразие дополнительных услуг, причины расхождения

единообразие рекламных акций

единообразие в оформлении магазинов

единообразие в учете и управлении магазинами

единообразие в работе продавцов

18.1.Анализ уровня спроса в зависимости от единообразия организации торгового процесса в магазинах сети (единообразие товарной, ценовой политики, дополнительных услуг, рекламных акций, оформления магазинов, управления, работы продавцов и т.п.)

18.2. Анализ целесообразности единообразия в торговых точках сети

ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ МАРКЕТИНГА

I. Общие положения

1. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется генеральному директору предприятия.

2. Отдел маркетинга возглавляется директором по вопросам маркетинга.

3. Структуру и штаты утверждает директор предприятия, исходя из условий и особенностей деятельности предприятия, а также объема работ, возложенных на отдел.

4. Оценка эффективности работы отдела маркетинга и финансовый контроль проводится два раза в год.

II. Цели и задачи.

1. Цели.

- увеличение рыночной доли (процента) в общем объеме потребления данной категории товаров и услуг;

- выявление, формирование и эффективное удовлетворение потребностей, разрешение проблем целевых групп потребителей.

2. Задачи.

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков на выполнение требований потребителей к реализуемой продукции;

- организация рекламы и стимулирования сбыта продукции;

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции;

- обеспечение выполнения планов поставки в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами.

III. Функции.

Сегментация рынка по типам и параметрам услуг, по целевым группам потребителей, по наличию и силе конкурентов.

Определение емкости (в том числе потенциальной) рынка по сегментам и в целом, текущей и перспективной.

Анализ конкурентной ситуации, конкурентоспособности продукции и самой фирмы.

Прогнозирование конъюнктуры спроса и предложения.

Разработка стратегии, адекватных ей планов и программ действий в отношении качества, ассортимента и сервиса продукции, ценообразования, рекламы, и других форм коммуникаций на рынке данной продукции, форм ее продвижения и продаж.

Обучение и консультирование кадров.

IV. Права отдела.

- на разработку планов и программ, включая содержание, сроки, и способы выхода на рынок и поведения в нем;

- на проведение экспериментов и другие способы получения рыночной информации как первичной, так и вторичной;

- на корректировку планов и программ;

- на разработку, контроль выполнения рекомендаций в адрес других подразделений фирмы, обеспечивающих продвижение и продажу товаров и услуг на рынке;

- на разработку предложений по перестройке организационно-управленческих структур;

- требовать от подразделений предприятия предоставления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела;

- вносить предложения, учитывающие требования потребителей по продаже товаров и услуг;

- определять основные направления деятельности отдела, устанавливать круг вопросов, относящихся к обязанностям сотрудников, характер работы, их ответственность, утверждать должностные инструкции для сотрудников отдела;

- вносить предложения о примировании работников в соответствии с действующими на предприятии системами оплаты труда;

- налагать в соответствии с трудовым законодательством дисциплинарные взыскания на работников отдела за нарушение трудовой и производственной дисциплины;

- привлекать в установленном порядке специалистов научно-исследовательских учреждений, а также работников предприятия для проведения исследований по изучению конъюнктуры рынка, потребностей и платежеспособного спроса, рекламе;

- организовывать выставки-ярмарки по реализации своей продукции в условиях оптовой торговли.

V. Ответственность отдела.

за обеспечение руководства фирмы и заинтересованных подразделений необходимой, достаточной и достоверной информацией, результатами анализа;

за координацию планов и программ действий, их соответствие избранной стратегии и за вовлечение других подразделений фирмы в их разработку и осуществление;

за своевременное обновление ассортимента, сервисную, ценовую, коммуникационную и сбытовую политику, а также за действия в конкурентной борьбе;

за достижение установленных показателей объема продаж, прибыли (ее формы), доли рынка;

за эффективно обучение и маркетинговое консультирование кадров.

Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет начальник отдела маркетинга.

Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДИРЕКТОРА ПО ВОПРОСАМ МАРКЕТИНГА

I. Общие положения

Директор по вопросам маркетинга непосредственно подчиняется генеральному директору предприятия. Назначается и освобождается от должности приказом генерального директора.

На должность директора по вопросам маркетинга назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы в сфере маркетинга не менее пяти лет.

В своей работе директор по вопросам маркетинга руководствуется постановлениями Правительства Российской Федерации, приказами и распоряжениями руководства предприятия, планом работы отдела и настоящей должностной инструкцией.

II. Обязанности и функции.

Проведение исследований, анализа и оценки нужд реальных и потенциальных потребителей товаров и услуг, реализуемых предприятием.

Определение надежности и финансовой состоятельности существующих и потенциальных заказчиков.

Проведение анализа, оценки, и прогнозирования состояния и развития рынков продукции.

Изучение деятельности конкурентов и составление заключения об их возможной политике на рынке.

Осуществление совместно с товарным отделом формирования ассортиментной политики предприятия.

Разработка совместно с финансовой службой ценовой политики предприятия.

Осуществление руководства рекламной деятельностью.

Обеспечение эффективной работы отдела, подбора и расстановки кадров, внедрение автоматизированных систем управления с использованием персональных компьютеров.

На основе планируемого постоянного сбора и анализа информации о рынках выдает рекомендации по выбору наиболее выгодных и перспективных сегментов рынка.

Рекомендует типы и параметрические ряды товаров, которые с наибольшей вероятностью будут куплены, а также цели обновления ассортимента.

На основе анализа факторов среды дает прогнозы объемов продаж и тенденций их изменений во времени по всему жизненному циклу товаров вплоть до спада спроса и снятия товара с реализации.

Рекомендует оптимальные каналы сбыта, их соотношение, методы продажи, включая подчинение продажной цены "цене продления".

Вырабатывает требования к имиджу предприятия и пути его продвижения на рынок.

III. Права

Готовить и представлять на подпись руководству предприятия договора о маркетинговой, рекламной, коммерческой деятельности.

Вести переписку от имени руководства предприятия с потребителями продукции в части вопросов своей компетенции.

Получать от соответствующих отделов и служб предприятия необходимую информацию в части выполнения стоящих перед отделом задач.

Осуществлять контроль за работой сотрудников отдела, производить в установленном порядке их прием, перемещение увольнение, наложение дисциплинарных взысканий, а также премирование на основании действующих положений.

IV. Ответственность

Директор по вопросам маркетинга несет ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ УПРАВЛЯЮЩЕГО ПО ПЛАНИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГА

I Общие положения.

Управляющий непосредственно подчиняется директору по вопросам маркетинга. Управляющий назначается и освобождается от должности директором предприятия в установленном порядке.

Управляющий должен иметь высшее экономическое образование и стаж работы по специальности не менее трех лет.

II. Задачи

Изучение перспектив развития предприятия и динамики платежеспособного спроса и конъюнктуры рынка и разработка на этой основе прогнозов конъюнктуры рынка и платежеспособного спроса.

Разработка рекомендаций по формированию торговых мощностей и плана реализации.

Разработка рекомендаций по повышению эффективности маркетинга.

III Функции

Овладение методами исследования техники, изучение платежеспособного спроса, конъюнктуры рынка, определения конкурентоспособности товаров и услуг фирмы в целом, а также методами разработки прогнозов.

Изучение данных о запасах, а также о поступлении и профиле заказов на данную продукцию и разработка на основе этого прогноза загрузки торговых площадей.

Выявление основных тенденций развития деятельности (технического уровня, технологии, товарооборачиваемости, структуры издержек обращения и т.д.) и анализ спроса на основе изучения внутреннего потребления импорта и экспорта.

Определение масштабов и усилий потребления на предприятиях-потребителях.

Составление на предстоящий период баланса спроса и предложения.

Изучение материалов иностранных внешнеторговых организаций и инофирм: подбор и систематизация в специальных фирменных досье материалов, освящающих деятельность фирм (экспортеров, импортеров, посредников) по профилю торгового предприятия.

Разработка на основе анализа системы факторов формирования конъюнктуры рынка, прогнозов по конъюнктуре и емкости рынка, платежеспособному спросу, реализации, экспорту и импорту.

Систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов в соответствии с происходящими изменениями.

Своевременный учет требований рынка и потребителей в надежности и качестве товаров и уровня цен, условиях платежа, условиях поставки, других требований.

Определение совместно со специалистами планово-экономического отдела и отдела организации труда и заработной платы, прогнозируемой трудоемкости, цены новых товаров, возможного экономического эффекта от их применения у потребителей и предполагаемой прибыли предприятия от их продажи.

Участие в проведении испытаний новых товаров, выпускаемых предприятием, а также в сравнительных испытаниях этих товаров и товаров других предприятий.

Проведение сравнительного анализа технического уровня и качества товаров предприятия и аналогичных товаров других предприятий. Определение конкурентоспособности реализуемой продукции. Разработка предложений по повышению уровня и качества обслуживания потребителей.

Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга на основе анализа технического уровня, качества продукции и ее конкурентоспособности на отечественном и зарубежном рынках.