Планирование коммерческой деятельности на предприятии ООО "Спецтранс Чульман"

Ценовая политика фирмы.

Под ценовой политикой понимаются общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свои услуги, что расценивается как один из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Уровень цен должен быть минимально достаточным, чтобы обеспечить предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность всего комплекса услуг, достижение краткосрочных и долгосрочных целей, основной из которых является овладение основной долей рынка услуг автосервиса города.

Таким образом, предлагается активная ценовая политика, заключающаяся в стратегии ценового прорыва, т.е. применения уровня цен несколько ниже уровня цен конкурентов и получения большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине, - она должна быть относительно высокого качества предоставляемых услуг. При этом мы предполагаем, что уровень цен конкурентов не сможет быть значительно снижен, поскольку производственные мощности этих предприятий не позволяет значительно увеличить объем предоставляемых услуг. В дальнейшем цены на реализуемые работы и услуги могут повышаться согласно показателям рентабельности отрасли.

Стимулирование сбыта и рекламная деятельность.

Основным методом привлечения покупателей нашей услуги мы считаем (конечно, наряду с ее оптимальной ценой и качеством), грамотную организацию сервиса, что включает в себя:

- предоставление сервисных гарантий не менее 6 мес. со дня оказания услуги;

- предоставление возможности в случае необходимости доставки а/ м к месту ремонта;

- применение гибкой системы скидок для потребителей, постоянно пользующихся услугами нашей фирмы;

- возможность предоставления услуг по прямым договорам с транспортными предприятиями;

- максимальное обеспечение необходимых потребителю сроков ремонта;

- систематическая оценка качества сервиса через анкетирование (возможно, «Книги отзывов» и другой формы «обратной связи» с потребителями услуг);

- обеспечение постоянного совершенствования средств и методов обслуживания потребителей;

- широкая рекламная деятельность.

Последний пункт предполагает распространение рекламных и нерекламных статей в местной прессе, освещающих уровень и качество производимых фирмой услуг и гарантий, изготовление 4-5 рекламных щитов, располагаемых вдоль основной транспортной магистрали п. Чульман и между поселками и городом Нерюнгри, рекламные объявления в транспорте. Особое внимание при этом планируется уделить тщательно продуманному тексту обращения к потребителям, подходящему оформлению, привлекающему внимание и подчеркивающему деловые качества и преимущества нашей фирмы.

Немаловажное значение для привлечения внимания потребителей играют также личные контакты с потребителями. Возможно, эта мера окажется не менее эффективной, чем реклама.

Количество средств, затрачиваемых на продвижение услуги (рекламную деятельность) необходимо корректировать ежемесячно на основании сравнения количества потребителей, привлеченных каждым из вышеуказанных способов.

Глава 3. Планирование и финансовый результат внедрения нового проекта на предприятии ООО «Спецтранс Чульман» на 2009 год.

В предыдущей главе был рассмотрен плановый проект для предприятия ООО «Спецтранс Чульман». Для того, чтобы оценить влияние эффективности реализации проекта на финансовую ситуацию исследуемого предприятия необходимо рассчитать и запланировать прибыль от реализации заявленных услуг рентабельность предлагаемого проекта «Сервис-центр».

3.1. Финансовый план проекта.

Исходя из количества устанавливаемого оборудования, рабочих мест, количества арендованных гаражей и платных стоянок, а также среднего уровня цен на услуги, определенного на основе анализа цен конкурентов, плановый производственный план и объем следующих поступлений определяется на следующем уровне (таблица 9).

Доходы проекта (руб. в месяц)

Наименование	Цена	Количество	Сумма
1. Реализация гаражей	120000	4	480000
2. Аренда гаражей	1200	52	62400
3. Плата за место стоянки	360	150	54000
4. Услуги автомойки	180	450	81000
5. Уборка салона автомобиля ручная	210	400	84000
6. Диагностика двигателя	600	50	30000
7. Регулировка сход-развала	900	120	108000
8. Шиномонтаж, балансировка	240	90	21600
9. Установка электрооборудования, сигнализации	1200	20	24000
10. Замена масел	120	400	48000
11. Агрегатный ремонт	2340	50	117000
Итого:			1110000

Итого суммарный доход проекта за год планируется на уровне 1110000*12 = 13320000 руб.

Рассчитаем сумму издержек:

Первоначальные расходы по подготовке производства

Наименование	Сумма
Проектно-сметная документация	60000
Получение разрешительной документации на строительство	6000
Аренда земли	3000
Освоение площадки под строительство	45000
Руководство подготовкой производства	30000
Разработка и предоставление бизнес-плана	6000
Итого:	150000

Постоянные издержки, руб. / мес.

Наименование	Сумма
Арендная плата	6000
Погашение банковского кредита	36000
Оплата труда работников	165000
Отчисления из заработной платы	66900
Коммунальные платежи	9000
Амортизационные отчисления	36000
Итого:	318900

Переменные издержки

Наименование	Сумма
ГСМ	90000
Расходные материалы	45000
Транспортные расходы	9000
Информационные услуги сторонних организаций	6000
Аренда техники у коммунальных служб	6000
Непредвиденные расходы	6000
Итого:	162000

Расчет точки безубыточности проекта.

Поскольку предприятие имеет несколько услуг, то доля постоянных издержек на каждый вид услуг определяется по их удельному весу в общем объеме доходов проекта согласно таблице 13.

Определение точки безубыточности проекта по различным видам услуг

Продукт	Объем продаж в мес. руб.	Цена руб..	Перем. издержки	Доходы, мес.	Пост. издержки	% продукта	Точка безубыт.
автомойка	450	180	11826	81000	23280	7,3	0,33
замена масел	400	120	6966	48000	13713	4,3	3,38
уборка салона	400	210	12312	84000	242236	7,6	0,33
агрегатный ремонт	50	2340	17010	117000	33485	10,5	0,34
диагностика	50	600	4374	30000	8610	2,7	0,34
регулировка сход-развал	120	900	15714	108000	30933	9,7	-18,72
шиномонтаж	90	240	24138	216000	47516	14,9	0,34
установка электрооборуд.	20	1200	3564	24000	7016	2,2	0,33

Расчет производится из расчета общего объема производства в месяц 1110000 руб. Точка безубыточности определяется по формуле:

Данные таблицы показывают, что точка безубыточности всех видов услуг значительно меньше их запланированного объема. Это означает, что имеется вполне реальная возможность для успешного и безубыточного функционирования предприятия.

Оценка прибыльности.

Оценку эффективности предлагается производить из расчета чистой прибыли:

Плановая рентабельность составит (629100 - 150000)/629100 = 76%.

Такая рентабельность позволит улучшить финансовые коэффициенты деятельности фирмы, обеспечить его платежеспособность и ликвидность.

3.2 Маркетинговый и стратегический план проекта

Миссией предполагаемого проекта является создание в Нерюнгринском районе нового, высокотехнологичного предприятия по сервисному обслуживанию автомобилей, отличающегося недорогими ценами и отличным качеством предоставляемых услуг, что позволит вывести автомобильный сервис района на новый качественный уровень. Целью подразделения «Сервис-центр» является строительство, оборудование, организация производственного процесса технического обслуживания автомобилей, как можно более полнофункционального, совмещающего в себе возможности автосервиса с возможностями аренды площадей под стоянку автомобиля. Краткосрочными целями предприятия является завоевание достаточного сегмента рынка и формирование устойчивого имиджа фирмы «Спецтранс Чульман». Для выработки стратегии предприятия предлагается воспользоваться результатами анализа на основе метода Мак-Кинзи, АВ-жизненный цикл, и матрицей Бостонской группы «Рост-доля рынка». По методу Мак-Кинзи необходимо оценить зависимость конкурентной позиции проекта относительно привлекательности отрасли, в которой действует стратегическая единица бизнеса.

Оценка привлекательности рынка

Фактор	Вес фактора	Балльная оценка	Итоговая оценка
Темпы роста рынка	0,1	2	0,2
Интенсивность конкуренции	0,2	4	0,8
Особенности конкуренции	0,1	2	0,2
Прибыльность отрасли	0,2	3	0,6
Развитие отрасли	0,1	2	0,2
Преданность потребителей	0,3	4	1,2
Итого:			3,2

В приведенной таблице наибольший вес получили такие факторы, как интенсивность конкуренции и преданность потребителя, а также прибыльность и перспективность отрасли. Оценка параметров проведена в зависимости от того, насколько заключенная в параметре характеристика отрасли несет в себе возможности достижения целей фирмы.

По горизонтали необходимо оценить конкурентную позицию проекта.

Оценка сильных сторон деятельности предприятия в данном проекте

Фактор	Вес фактора	Балльная оценка	Итоговая оценка
Рост доли рынка	0,1	2	0,2
Квалификация персонала	0,3	3	0,9
Преданность потребителя продукции компании	0,2	1	0,2
Технологические преимущества	0,2	3	0,6
Маркетинговые преимущества	0,1	3	0,3
Гибкость компании	0,1	2	0,2
Итого:			2,4

Наибольшую оценку как сильная сторона деятельности предприятия получили квалификация персонала, поскольку этот фактор очень важе6н для успеха всей деятельности компании. Грамотный менеджмент кадров - одно из направлений успешной деятельности фирмы.

Высокую оценку получил также фактор технологических преимуществ производства, так как этот фактор дает наибольшие преимущества в данной отрасли производства. Как было указано в технологической части проекта, для создания реализации услуг предполагается использование высокопроизводительного оборудования и постоянное внедрение новых технологий. Важным фактором для оценки деятельности данного предприятия является также преданность потребителя, поскольку рынок услуги в большей части ограничен пределами района.

Эти факторы являются наиболее значимыми, так как определяют возможности расширения производства. Составим матрицу Мак-Кинзи:

По матрице Мак-Кинзи пересечение координат 2,4 и 3,2 показывает, что рассматриваемый комплекс услуг, который предлагается проектом, стратегически оценивается достаточно успешно. Однако при этом необходима грамотная маркетинговая политика, постоянное отслеживание деятельности конкурентов, широкая рекламная деятельность.

Для уточнения стратегической позиции проекта использование матрицы Бостонской консалтинговой группы.

Для ее составления рассмотрим позиции основных конкурентов фирмы, рассмотренных ранее.

В таблице 16 сведены данные по объему реализации услуг конкурентов и рыночной доли.

Таблица 16

Объем продаж, долл.США	Оценочная	К1	К2	К3	% роста
Диагностика двигателей	800	650	400	700	18
Шиномонтаж	800	900	300	300	14
Замена масла	800	750	1100	550	15,5
Агрегатный ремонт	3920	740	2300	4000	8
Установка электрооборудования	200	700	320	300	12
Итого:	6520	3740	4420	5350

Далее определяется соотношение по каждому виду услуг оценочной относительно максимального:

700/800 = 0,875

900/800 = 1,125

1100/800 = 1,375

4000/3920 = 1,02

700/200 = 3,5

Составим график зависимости темпов роста от относительной доли от объема продаж:

Таким образом, услугу компании при сложившейся рыночной ситуации можно отнести к типу «звезда», что означает, что продукт или услуга этой категории располагает высокой долей рынка, причем рынок является быстрорастущим.

Таким образом, перспективу дальнейшего развития нашей фирмой всего комплекса услуг можно считать положительной.

Что касается стратегии развития отдельных видов услуг данного комплекса, то большая часть из них при анализе попала в разряд «вопросительный знак», ближе, однако, к «звездам». Это означает, что реализовать предлагаемую миссию предприятия будет достаточно сложно, поэтому стратегическим направлением его развития является направленность на развитие всего комплекса услуг, грамотная маркетинговая политика, быстрое формирование имиджа фирмы, то есть предстоит серьезная конкурентная борьба за потребителя.

Стратегический анализ данного проекта показывает, что предлагаемое к инвестированию предприятие имеет перспективы развития при реализации следующей стратегии своего развития:

- как можно более быстрый выход на рынок услуг и его освоение;

- использование возможности применения цены на услуги более низкой, чем цены конкурентов, - применение грамотной маркетинговой политики;

- отслеживание рыночной ситуации;

- постоянное применение высокотехнологичного оборудования, внедрение ноу-хау;

- применение труда высококвалифицированных работников, эффективная кадровая политика, создание заинтересованности работников в успехе предприятия,

- «настройка» производства на интересы потребителей, постоянная обратная связь;

- гибкость производства, возможность расширения спектра предлагаемых услуг.

Придерживаясь выработанной стратегии, данное предприятие по реализации услуг автосервиса сможет достигнуть успеха, то есть в течение 1 года вернуть заемные средства, а также создать предпосылкидля развития производства, создания устойчивого имиджа и занятия устойчивого сегмента pынкa автотранспортных услуг района.

3.3 Способы страхования финансового и коммерческого риска предприятия

В предлагаемом бизнес-плане расчет ценообразования на услуги произведен на основе анализа безубыточности и обеспечения прибыли. При указанных ценах для обеспечения безубыточности, т.е. для покрытия валовых издержек поступлениями, ООО «Спецтранс Чульман» должна продавать определенный минимум товарных единиц. Однако, многое зависит от эластичности спроса по ценам чего график безубыточности не отражает. В целях страхования финансового риска необходимо рассмотреть разные варианты цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, необходимой для погашения кредита, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара. Кроме того, стратегия прочного внедрения на рынке используется в надежде на привлечение большого числа клиентов и завоевание большей доли рынка.

Устанавливая на услуги минимально возможные цены, ООО «Спецтранс Чульман» завоевывает большую долю рынка, сокращает издержки производства и по мере их сокращения продолжает постепенно снижать цены.

Установлению нужной цены благоприятствуют следующие условия:

- рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

- с ростом объемов производства его издержки, издержки по распределению услуг сократятся;

- низкая цена непривлекательна для конкурентов, существующих и потенциальных.

Обеспечить данную стратегию и страхование рисков могут во-первых, снижение себестоимости услуг за счет привлечения специалистов широкого профиля и совмещенных профессий, а также в период часов «пик» наем дешевого обслуживающего персонала, например студентов на мойку машин, во-вторых, предоставление большего количества разнообразных сопутствующих услуг, в-третьих, использование принципа привязывания клиентов за счет предоставления льготных необходимых услуг:

- гарантированных отпуск нормированного объема топлива по сниженным ценам (для постоянных клиентов). Данный вариант замечателен, если договор техобслуживания предполагает в качестве клиентов парк машин (до 100 шт.);

- осуществление страхования и оказания услуги «Помощь на дорогах» с гарантийным обслуживанием.

Заключение

В данной дипломной работе был проведен анализ финансовой деятельности предприятия ООО «Спецтранс Чульман» и предложен бизнес-проект подразделения предприятия, занимающегося принципиально новыми услугами для п. Чульман и Нерюнгринского района «Сервис-центр».

В соответствии с поставленными задачами в первой главе дипломной работы излагаются теоретические основы и аспекты коммерческой деятельности предприятия, финансового планирования деятельности предприятия, его методики и способы их применения.

Во второй главе раскрываются особенности финансовой и маркетинговой политики исследуемого предприятия, характеристика предприятия и обзор его деятельности, а также дается обоснование необходимости внедрения на предприятии предлагаемого проекта.

Комплексный системный анализ основных экономических показателей деятельности предприятия проводится на основе бухгалтерской и финансовой отчетности ООО «Спецтранс Чульман».

В анализе финансовых коэффициентов исследуемого предприятия можно выявить достаточно неутешительные факты результата хозяйственной деятельности - несмотря на рост выручки от продаж и прибыли от основной деятельности, предприятие стоит на грани утраты платежеспособности (коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами, коэффициент текущей ликвидности, коэффициент восстановления платежеспособности не соответствуют нормативным). Анализ баланса показал, что на начало и на конец отчетного года организация находилась в неустойчивом финансовом положении, расходы организации росли более высокими темпами, чем доходы. Анализ рентабельности предприятия показал, что рентабельность активов и собственного капитала выросла, а рентабельность продаж и чистой прибыли - снизилась, при этом все показатели и в отчетном, и в базисном году не соответствуют нормам.

Для улучшения финансового положения необходимо провести мероприятия по снижению затрат, следить за соотношением темпов роста прибыли и затрат. Целесообразно также принять меры по повышению экономической грамотности в автомобильном хозяйстве, организации там современных бизнес-процессов.

Но самым удачным выходом из создавшейся ситуации, на мой взгляд, для предприятия ООО «Спецтранс Чульман» является внедрение нового проекта, осуществление которого позволит привлечь заемные источники для его финансирования, повысить рентабельность прибыли предприятия и его финансовую устойчивость.

В качестве планируемого проекта в данной дипломной работе был рассмотрен проект создания на территории ООО «Спецтранс Чульман» сервисного центра по обслуживанию автомобилей, постройки платных гаражей и автотранспортной стоянкой. Для данной фирмы эта услуга является инновационной, так как в Нерюнгринском районе ни одна фирма, осуществляющая услуги автосервиса не предлагает такого удобного комплекса услуг.

Развитие автосервиса органично увязано с общей программой развития региона в целом. Для Нерюнгринского района, особенно для поселка Чульман, находящегося на главной автомагистрали республики, развитие автосервиса выгодно, так как центральным направлением этой отрасли является развитие малого предпринимательства и обеспечение трудоустройства населения.

Стратегический анализ планируемого проекта показывает, что предлагаемое к инвестированию подразделение предприятия ООО «Спецтранс Чульман» имеет перспективы развития при реализации следующей стратегии своего развития:

- как можно более быстрый выход на рынок услуг и его освоение;

- использование возможности применения цены на услуги более низкой, чем у конкурентов;

- применение грамотной маркетинговой политики, постоянное отслеживание рыночной ситуации;

- применение высокотехнологичного оборудования, внедрение инновационных разработок;

- применение труда высококвалифицированных работников, эффективная кадровая политика, мотивация труда, устойчивость трудовых ресурсов на предприятии;

- обязательное отслеживание и учет интересов потребителей, постоянная обратная связь;

- гибкость производства, постоянное расширение сферы предлагаемых услуг.

Придерживаясь данной стратегии, предприятие уже за 1 год сможет вернуть заемные средства, обеспечить повышение финансовых показателей и выйти из кризиса, создать предпосылки для развития производства, создания устойчивого имиджа фирмы и занятия устойчивого сегмента рынка автотранспортных услуг.

Сопутствующая деятельность по страхованию автогражданской ответственности водителя, безопасности пассажиров автотранспортных средств от угона, ущерба позволит обеспечить минимизацию и страхование коммерческого риска вложения денежных средств в проект «Сервис-центр».

Перспективы развития автосервисного хозяйства региона основываются на научно-обоснованной оценке перспектив развития региональной транспортной сети, увязанных с общеэкономическими задачами развития Республики Саха (Якутия) и Нерюнгринского района.

Список литературы

1. Абрютина М.С. Экономический анализ хозяйственной деятельности.- М.: Дело и Сервис.-2000.- 512 с.

2. Анализ финансово - экономической деятельности предприятия: Учебное пособие для вузов / под ред.проф. Любушина. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 215 с.

3. Анализ финансово-хозяйственной деятельности / Ю.Г. Чернышева. - Ростов-на-Дону: «Феникс», 2005. - 284 с. - (Среднее профессиональное образование).

4. Андрейчиков А.В. Анализ, синтез, планирование решений в экономике / А.В. Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 364 с.: ил.

5. Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: - М.: изд-во Проспект», 2005 г. - 514 с.

6. Арутюнов Ю.А. Финансовый менеджмент: учеб. пособие / Ю.А. Арутюнов. - М.: КНОРУС, 2005. - 312 с.

7. Афитов Э.А. Планирование на предприятии: Учеб. пособие / Э.А. Афитов. - М.: Высш. шк., 2001. - 285 с.

8. Бакатов М.И. Теория экономического анализа: Учеб. пособие для вузов // М.И. Бакатов, М.В. Шеремет - М.: Финансы и статистика, 2001. - 479 с.

9. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. М., Финансы и статистика, 2002. - 623 с.

10. Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 259 с.

11. Бекетова О.Н., Найденков В.И. Бизнес-план: теория и практика: Учебное пособие для вузов. - М.: «Приор-издат», 2008. - 288 с.

12. Бережная Е.В. Математические методы моделирования экономических систем: Учеб. пособие / Е.В. Бережная, В.И. Бережной. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 368 с.: ил.

13. Бочаров В. В. Коммерческое бюджетирование. СПб., Питер, 2003. - 387 с.

14. Буров В.П. Бизнес-план фирмы: теория и практика: учеб. пособие для вузов / В.П. Буров [и др.]. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 192 с. - (Высш. образование).

15. Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы: учебник для вузов. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кє», 2003. - 532 с.

16. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА - М., 2006 г. - 458 с.

17. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. пособие / Л.П. Владимирова. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и Кє, 2001. - 308 с.

18. Грязнова А.Г. Финансы: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 365 с.

19. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2001. - 2-е изд., перераб. - 635 с. - (Экономическое образование).

20. Ильин С.С., Васильева Т.И. Экономика. Высшее образование / Ильин С.С., Васильева Т.И. - М.: Филол. о-во «Слово»; ООО «Изд-во Эксмо», 2004. - 544 с.

21. Колчина Н.В. Финансы предприятий: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2002. - 317 с.

22. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 321 с.

23. Незамайкин В.Н., Юрзинова И.Л. Финансы организаций: менеджмент и анализ.: Учебное пособие. - 2-е изд. перераб. и доп.. - М.: Изд-во Эксмо, 2007. - 512 с. - (Высшее экономическое образование).

24. Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г.- 416 с.

25. Организация производства и управление предприятием: Учебник для студ. вузов. / Под ред. О.Г. Туровца. - М.: Инфра-М, 2004. - 527 с.: ил. - (Высшее образование).

26. Осинова Л.В. , Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи», 2001. - 324 с.

27. Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г. - 387 с.

28. Сорокина Е.М. Анализ денежных потоков предприятия: теория и практика в условиях реформирования российской экономики. М., Финансы и статистика, 2003. - 291 с.

29. Черняк В.З. Бизнес-планирование: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 470 с.

30. Шуляк П.Н. Финансы предприятия: Учебник. 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кє», 2003. - 712 с.

31. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. О.И. Волкова и доц. О.В. Девяткина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 601 с. (Серия «Высшее образование»).

32. Экономика: учеб. / А.И. Архипов [и др.]; под ред. А.И. Архипова, А.К. Большакова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2005. - 840 с.