Анализ деятельности ОАО "Сибгеотех"

24

РАЗДЕЛ 1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ЗАО «СИБГЕОТЕХ»

Закрытое Акционерное общество «Сибгеотех» функционирует на основании Устава. Компания начала свою деятельность с 2004 года. Юридический адрес компании: г. Иркутск, улица Ф. Энгельса 8. Генеральный директор - Федоров М.В.

Основными видами деятельности компании являются:

Проводятся полевые геофизические работы:

на углеводородное сырье с использованием 2D и 3D-технологий МТЗ и ЗСБ и аэрогеофизики;

реконструкции геоэлектрических моделей рудных узлов;

поисково-оценочные работы на полиметаллы, коренные источники золота, кимберлиты, марганцовые руды;

комплексная аэрогеофизическая вертолетная съемка с использованием электромагнитного канала высокой грунтоприникающей способности, магнитометрии, магнитной градиентометрии, гамма-спектрометрии и др.

Решение геологических и гидрогеологических задач:

Картирование геологических структур - восстановление геометрических границ;

Определение свойств и структуры различных отложений. Выявление уровня прохождения грунтовых вод. Определение толщины отдельных слоев грунта и границ между различными участками;

Определение толщины ледяного покрытия;

Изучение толщи водного слоя и определение поддонных отложений;

Определения глубины промерзания грунта;

Поиск отдельных объектов и инженерных сооружений в нештатных ситуациях:

Поиск кабельных трасс;

Поиск трубопроводов;

Определение границ производственных захоронений;

Выявление расположения заваленных или обводненных подвальных помещений;

Определение пустот в опасной близости от эксплуатируемых зданий и сооружений.

Компания «Сибгеотех» в своем штате имеет специалистов, которые не один год занимаются проведением экспертизы, основанной на использовании георадаров. Дипломированными специалистами детально изучены разработки в области георадиолокации российских и зарубежных инженеров-практиков. Наличие в арсенале компании ручного бурового оборудования наряду с георадарами позволяет оперативно решать задачи любой сложности.

Техническое обследование несущих и ограждающих конструкций крупнопанельных и кирпичных зданий и сооружений проводится специализированной экспертной организацией, которая имеет соответствующую лицензию, выданную территориальным органом Госгортехнадзора. Цель технического обследования - получить детальную информацию о линейных размерах зданий и сооружений и имеющихся повреждениях конструктивных элементов.

Экспертизу проектов строительства зданий и сооружений проводят государственные региональные представительства, занимающиеся промбезопасностью в Российской Федерации.

Производственный процесс можно свести к следующим основным моментам:

Основание и фундаменты являются одними из самых важных элементов вновь возводимых и эксплуатируемых зданий. В силу своих конструктивных особенностей эти элементы строительных объектов чувствительны к воздействию подземных вод, вибрационных нагрузок и подвижек грунтов. В начале обследования проводят:

Основание и фундаменты являются одними из самых важных элементов вновь возводимых и эксплуатируемых зданий. В силу своих конструктивных особенностей эти элементы строительных объектов чувствительны к воздействию подземных вод, вибрационных нагрузок и подвижек грунтов. Техническое обследование оснований и фундаментов проводит специализированная экспертная независимая компания. В начале обследования проводят:

- анализ результатов, полученных в ходе визуального исследования конструкций здания, находящихся над поверхностью земли;

- изучение проектно-технической документации на предмет получения сведений о типе фундаментов, глубине их заложения, размерах в плоскости и по высоте, постоянных и временных нагрузок, на которые рассчитаны эти конструкции зданий и сооружений;

- анализ предоставленных заказчиком инженерно-геологических результатов изысканий, выполненных непосредственно перед строительством зданий и сооружений (или в последние годы эксплуатации);

- исследование результатов инженерных мероприятий, проводивших в непосредственной близости от строительной площадки;

Перед проведением технического обследования конструкций фундаментов и оснований зданий и сооружений необходимо составить предварительный план действий. Разработкой данного документа занимается экспертная компания в сотрудничестве с заказчиком. Дело в том, что заказчик может решить провести тщательное исследование в силу большей осведомленности о состоянии здания, чем сторонняя организация.

Компания «Сибгеотех» на этапе составления плана мероприятий особое внимание уделяет просьбам заказчика. В затруднительных случаях, специалисты всегда помогут советом и дадут рекомендацию о принятии более рационального решения. Перечень работ, вошедших в план мероприятий, согласуется обеими сторонами и утверждается в соответствии с действующей нормативно-правовой документацией.

Перед началом технического обследования фундаментов и оснований в установленном нормативными требованиями порядке от территориальных контролирующих органов должно быть получено разрешение (ордеры) на прокладку шурфов, зондирование и бурение скважин. Одновременно с этим в местах исторической застройки вышеперечисленные работы стоит производить после согласования с органами охраны исторических достопримечательностей.

К основным особенностям технического обследования оснований и фундаментов относится затрудненный или невозможный доступ к ним из-за наличия рядом строительных конструкций, ограничение в перечне применяемого технологического оборудования. Данная инженерно-техническая компания имеет на вооружении ручные буровые станки, которые в значительной степени упрощают процесс бурения. С их помощью возможно бурение в подвальных помещениях и в сложнодоступных местах.

В тех случаях, когда бурение проводится в районах исторической застройки, следует выяснить о местонахождении существовавших ранее и существующих ныне подвалов, подземных сооружений, фундаментов снесенных зданий и сооружений, тоннелей, колодцев, инженерных коммуникационных сетей, буровых скважин, подземных выработок и прочего.

Состав, методы и объемы обследования грунтов, фундаментов и оснований существующего здания намечается в зависимости от целей предстоящего строительства или реконструкции, разновидности подземного сооружения, глубины его заложения и типа здания.

Нормами допускается не проводить техническое обследование грунтов, фундаментов и оснований зданий и сооружений, которые имеют геотехническую категорию 1 или 2. У них не должно быть видимых разрушений и деформаций, у руководства должен быть полный комплект архивных документов, а величины дополнительно приложенных нагрузок на фундаменты от реконструкции или нового строительства не должны превышать допустимые нормативные значения.

Техническое обследование грунтов и оснований в общем случае включает в себя следующие виды работ:

- проходка шурфов в непосредственной близости от места расположения фундаментов;

-бурение скважин с последующим отбором образцов грунта. Данное мероприятие призвано также обнаружить уровень залегания подземных вод;

-геологическое зондирование грунтов;

-испытание грунтов пессиометрами и штампами (так называются статические нагрузки);

-техническое обследование грунтов геофизическими методами;

-лабораторные исследования химического состава подземных вод, физико-механических свойств грунтов;

-камеральный этап обработки материалов, на котором собранные нашими исследователями данные обрабатываются с использованием современных компьютерных программ, что дает существенный выигрыш во времени в сравнении с обычными способами;

-составление экспертного заключения о проведении технического обследования конструкций оснований и фундаментов зданий и сооружений. В данном отчете обязательно указывается текущее состояние грунтов и геологической обстановки в непосредственной близости от реконструируемого или строящегося объекта;

Техническое обследование зданий и сооружений проводится с целью получения детальной информации о линейных размерах зданий и сооружений, техническом состоянии и имеющихся повреждениях конструктивных элементов.

Отдельные виды работ по техническому обследованию зданий и сооружений:

Техническое обследование крупнопанельных и кирпичных зданий

Геодезическая съемка существующих подземных коммуникаций

Техническое обследование зданий и сооружений

Тепловизионное обследование зданий и сооружений

Техническое обследование зданий вспомогательного назначения

Техническое обследование зданий и сооружений вблизи нового строительства

Экспертиза конструкций вспомогательных зданий и сооружений

Экспертиза плотности тепловых потоков

Анализируемая инженерно-техническая компания имеет в своем арсенале современное электронное, лазерное и акустическое оборудование, которое позволяет выполнить исследовательские работы в кратчайшие сроки с высоким качеством.

Техническое обследование зданий и сооружений производится с целью определения возможности восприятия ими дополнительных воздействий и деформаций, а также иных нагрузок, не учтенных в основном проекте, по которому они были построены. Данные нерегламентируемые воздействия могут возникнуть при расположении исследуемых зданий и сооружений и в непосредственной близости от вновь открывающегося строительства или реконструкции Еще одной задачей предстоящего технического обследования является разработка мероприятий и рекомендаций по усилению конструктивных элементов существующего здания и сооружения, чтобы оно было способно перенести неблагоприятный период возведения соседнего комплекса или отдельно строящегося здания (сооружения).

Анализируемая компания проводит техническое обследование зданий и сооружений, расположенных вблизи строительства в несколько ключевых этапов:

ознакомление с конструктивными особенностями исследуемых зданий и сооружений и последующим составлением предварительного плана обследований;

предварительный визуальный осмотр отдельных конструктивных элементов, которые имеют существенное значение для изучаемого объекта;

детальное техническое обследование, цель которого установить физико-технические характеристики конструкций;

определение жесткости и прочности, уровня трещиностойкости конструкций ограждающих и несущих элементов;

оценка общего технического состояния строительных конструкций по результатам проведенного обследования;

разработка мероприятий, направленных на устранение выявленных замечаний, и подготовка технического экспертного заключения с указанием мероприятий;

Объемы и состав работ определяются составленной программой предстоящего технического обследования. Она всегда сугубо индивидуальна, ее составлением занимается экспертная компания совместно с представителями предприятия (организации), в чьем ведении находится объект исследования. На основании предварительных переговоров и осмотра объекта руководством предприятия составляется техническое задание и подается независимой экспертной организации, имеющей лицензию на проведение инженерно-исследовательских работ. Правила подачи и составления технического задания регламентируются действующей нормативно-правовой документацией.

В состав работ, касающихся обследования на стадии начальной разработки проектной документации, обязательно должно быть включено:

- натурные обследования физического (технического) состояния ограждающих и несущих конструкций подземной (надземной) части здания или сооружения (внутренние и наружные стены, перекрытия, коммуникации и фундаменты). При этом определяются прочностные параметры исследуемых конструкций и элементов и примененных при строительстве материалов. Без внимания не остается наличие дефектов и нарушения целостности (сдвиги, трещины, выпучивания, сырости, разрушения кирпичной кладки);

-инженерно-геодезические изыскания и измерения крена зданий или отклонения ограждающих и несущих конструкций от проектного положения;

-аналитическое определение координат углов зданий и других неподвижных элементов;

-натурное определение действительных расстояний между расположенными рядом объектами исследования;

-обмеры наружных габаритов исследуемых зданий или сооружений;

-определение относительных и абсолютных высотных отметок элементов зданий и сооружений (цоколя, подошвы фундамента, крыши, этажей);

-исследование прочих элементов здания и обмерочные работы;

-обследование выявленных интерьеров помещений, которые имеют архитектурно-историческую ценность;

программа предстоящего технического обследования зданий и сооружений составляется из учета требований технического задания, результатов ознакомления с исследуемыми объектами на месте, изучения проектно-сметной документации строящегося здания (включая пояснительную записку, рабочие чертежи и заключение о проведенных инженерно-геологических исследованиях).

Ознакомление с проектно-технической документацией зданий и сооружений, подлежащих техническому обследованию, производится с целью учета особенностей работы конструкций и отдельных элементов, а также для выявления характера дефектов и причины их возникновения. Прежде всего, инженеры компании устанавливают фактически действующие нагрузки на фундаменты и основания (при этом учитывается собственный вес строительных конструкций, технологического оборудования). Учету подлежат и временные нагрузки (сезонные). В целом ряде исключительных случаев следует устанавливать класс бетона и его проектную марку, а также класс, диаметр, количество конструктивной и рабочей арматуры, конструкцию арматурных изделий, марку раствора и кирпича, геометрические размеры конструктивных элементов и прочие данные.

Инженерные обследования для ЖКХ (основное направление деятельности компании) включает в себя:

Обнаружение тепловых потерь зданий и сооружений.

Контроль качества строительства, эксплуатации и технического состояния строительных конструкций.

Контроль состояния теплотрасс.

Локализация электрических, телефонных и телевизионных кабелей, поиск утечек и врезок в трубопроводы.

Картирование бытовых коммуникаций.

Энергетическое обследование (энергоаудит).

Обнаружение и оценка возможных разрушений инженерных сооружений

Дополнительные материалы: Геодезическая съемка подземных коммуникаций

Георадиолокация. Георадарные, геофизические исследования.

Обследование дорог с помощью георадара

Энергоаудит энергосберегающего потенциала

Тепловизионное обследование зданий и сооружений

Тепловизионный осмотр теплоизоляции конструкций

Техническое обследование зданий и сооружений

Техническое обследование зданий и сооружений вблизи нового строительства

Техническое обследование крупнопанельных и кирпичных зданий

Техническое обследование теплосетей

Техническое обследование фундаментов и оснований зданий

Экологический мониторинг загрязнения окружающей среды

Экспертиза инженерных сооружений

Экспертиза конструкций вспомогательных зданий и сооружений

Экспертиза сопротивления теплопередаче

Теплоустойчивость. Экспертиза зданий и сооружений

Энергоаудит энергосбережения тепловых потерь зданий и сооружений.

Экспертиза промышленно опасных объектов методом сплошного тепловизионного контроля.

ТНК реакторных колонн, энергоагрегатов и электроустановок.

Экспертиза технического состояния емкостей и подземных резервуаров.

Инструментальное определение количества и состава вредных выбросов.

Обследование и выдача заключений по работе очистного оборудования.

Организация системы экологического мониторинга.

Экологический аудит.

Экспертиза проектов и технических решений на соответствие нормам промышленной экологической безопасности.

Экспертиза промышленной безопасности.

Энергетическое обследование.

Состояние дымовых труб и дымоходов.

Контроль качества строительства, эксплуатации и технического состояния строительных конструкций.

Обнаружение и оценка возможных разрушений инженерных сооружений.

Так же дополнительными видами деятельности компании являются:

Все виды инженерно - технического аудита, экспертизы, технических, энергетических и экологических обследований в промышленности, ЖКХ, ВПК, АПК, на предприятиях ТЭК и Минобороны.

Развитие энергоменеджмента и системы внутреннего энергоаудита на предприятиях.

Организация мониторинга экологической,промышленной и энергетической безопасности объектов,поднадзорных территориальным управлениям Ростехнадзора и МЧС.

Создание и внедрение технологий неразрушающего контроля качества и остаточного ресурса строительных конструкций и промышленного оборудования.

Диагностика технического состояния и неразрушающий контроль надежности и энергоэффективности строительных конструкций и промышленного оборудования.

Диагностические и испытательные в т. ч. мобильные лаборатории аккредитованы Федеральным Агентством по техническому регулированию и метрологии (Аттестат №000491) и Единой системе оценки соответствия на объектах подконтрольных Федеральной службе по экологическому, технологическому и атомному надзору (Аттестат №61А010507).

При строительстве и эксплуатации промышленных и технических объектов стоит задача в выявлении скрытых дефектов, которые напрямую или косвенно влияют на каче-ство и срок эксплуатации зданий и сооружений. В геологии и горном деле также решаются задачи изысканий под строительство, оценки устойчивости подземных выработок, разведки полезных ископаемых. Во многом применяемые при решении этих задач методы в настоящее время являются устаревшими, трудоемкими, высоко затратными и не обеспечивают достаточную надежность определения особенно небольших локальных неоднородностей (пустот, зон разуплотнения и трещиноватости, процессов фильтрации, коррозии, очагов концентрации высоких напряжений вблизи контура выработок, гнезд с ценными включениями минералов, кристаллов и самородков).

Объекты исследований:

1)искусственные грунтовые сооружения - земляные плотины ГЭС, насыпи автомобильных и железных дорог, дамбы;

2)железобетонные конструкции зданий и сооружений, фундаменты, основания зданий и сооружений;

3)природные объекты - месторождения, подземные воды, многолетняя мерзлота, лед, склоновые процессы.

Методы измерений:

1)георадарные зондирования и профилирование по поверхности объектов исследований для обнаружения и изучения скрытых неоднородностей-включений;

2)электрические и электромагнитные зондирования для изучения геоэлектрических свойств объектов и возбуждения включений-неоднородностей;

3)сейсмоакустические зондирования для изучения упругих (сейсмических) свойств объектов и возбуждения включений-неоднородностей.

Аппаратура:

1)георадар SIR-3000 с набором антенн;

2)электроразведочная аппаратура «ЭРА-МАКС»;

3)сейсморазведочная установка, сонар «Лакколит-М».

Оборудование:

1) мобильный ПК;

2) стационарный ПК;

3) принтеры черно-белой и цветной печати;

4) цифровой фотоаппарат;

5) перфоратор;

6) бур;

7) эндоскоп;

8) средства связи (радиосвязь);

9) GPS;

10) автотранспорт;

11) офисное оборудование.

Технология измерений:

Для первого этапа исследований мы будем выбирать объекты с известными инженерно-геологическими условиями, чтобы избежать дорогостоящих работ на разведочное бурение скважин и проведение горных выработок.

1)на земляной плотине Иркутской ГЭС будут выполняться инженерно-геофизические измерения по 3-5 поперечным и 3-5 продольным профилям со сплошными георадарными зондированиями согласно инструкции по эксплуатации. Оператор с радаром и антеннами перемещается по профилю на автомобиле или пешим порядком. Привязка профиля на объекте осуществляется по размеченным на плотине пикетам, а по профилю - с помощью одометра георадара. Положение в теле земляной плотины основных конструкций - суглинистого противофильтрационного ядра, бетонной плиты в основании, металлического ограждения ядра, водовода и других известны по документам проектирования и рабочим чертежам. Уровни воды в теле плотины контролируется по сети пьезометров. За более чем 50-летний срок эксплуатации конструкции в теле плотины претерпели изменения вследствие старения и процессов фильтрационного, вибрационного, сейсмотектонического нагружения и разрушения. Результаты георадарных зондирований, электроразведочных и сейсмоакустических работ после увязки с имеющимися данными буровых работ позволят получить информацию о современном состоянии и строении, зонах разуплотнения, местоположении границ-контактов гравийно-галечниковых верхо-вой и низовой призм с суглинистым ядром, с железобетонными и металлическими конструкциями. Последовательность работ: 1- выполнение комплекса работ по обычным стандартным методикам геофизических измерений в отсутствие внешних нагрузок; 2 - проведение георадарных работ при наложении нагрузок на тело плотины при интенсивном движении автотранспорта, максимальных нагрузок от работы гидроагрегатов и сброса воды из водохранилища, сразу после ощутимого землетрясения. Уровень нагрузок будет контролироваться по материа-лам записей сети сейсмических датчиков, установленной на плотине специальной цифровой сейсмостанции.

2)на железобетонных конструкциях зданий г. Иркутска георадарные исследования будут проведены с целью контроля заполнения цементными растворами технологических отверстий и стыков в несущих сейсмостойких колоннах и исследования состояния грунтов в основании и несущих конструкций до и после специальных сейсмовибрационных испытаний и после ощутимых землетрясений, взрывов. Для реализации технологии георадарного контроля будет применен специальный способ с применением коврика-разметчика для привязки измерений по месту их расположения на конструкции. Контроль измерений будет проводиться бурением шпура в точку стыка или технологического отверстия, осмотра и фотографирования стенок шпура с помощью эндоскопа.

3)исследования на природных объектах. Для проведения натурных измерений мы используем на первом этапе карьер и площадку с крутым песчано-суглинистым откосом. Последовательность работ следующая. Выполняется стандартный комплекс геофизических измерений по 3-5 точкам внизу и на верху откоса. Затем на глубину до 1-2 м на берегу и на разных уровнях в откосе будут делаться закладки из диэлектриков и проводников в виде листов, стержней, труб. Затем над этими закладками проводятся измерения без наложения сторонних полей, в моменты их наложения и не менее 2-3 раз после снятия нагружений с интервалами в несколько часов. Известно, что реакция на нагрузки в грунтах с неоднородностями бывает нелинейной и с некоторым запаздыванием, поэтому и потребуются измерения после возбуждающих нагружений. Такая схема и последовательность работ должна дать информацию по эффективности видов, интенсивности, частоты и продолжительности нагружений. Важно отметить, что технологии георадаров будут использоваться в активном и пассивном режимах, то есть зондирования и регистрации откликов естественных (возбужденных) электромагнитных сигналов от закладок. В случае получения положительных результатов и отработки методик измерений и возбуждений с разными типами и видами закладок в этой части работ на моделях будут выполнены исследования на реальных месторождениях рудных или нерудных в Иркутской области, Республики Бурятии и Саха-Якутия.

Компания «Сибгеотех» занимается изыскательскими работами любого уровня сложности на действующих предприятиях города Иркутска. Весь персонал компании аттестован и имеет должную квалификацию.

Специалисты компании являются аттестованными экспертами по:

системе промышленной безопасности

системе строительной (в т. ч. судебной) экспертизе

неразрушающим методам контроля (ТНК, ультразвук, рентген, ВИК, подпочвенное зондирование и др.)

энергетическим обследованиям и энергоаудиту.

Схема организационной структуры ЗАО «Сибгеотех» приведена на рисунке 1.1.

Рис. 1.1. Организационная структура ЗАО «Сибгеотех»

Организационная структура является линейно-функциональной. каждый отдел подчиняется непосредственно генеральному директору. Согласно организационной структуре и норме потребности в персонале в анализируемой компании действует штатное расписание, представленное в таблице 1.1.

Таблица 1.1. Штатное расписание ЗАО «Сибгеотех»

	2007 год	2008 год	2009 год
	Численность, чел.	Оклад, руб.	Численность, чел.	Оклад, руб.	Численность, чел.	Оклад, руб.
Директор	1	10 000	1	20 000	1	23 000
Бухгалтер	2	6 000	3	14 000	3	16 000
Менеджер по клиентам			1	12 000	1	14 000
Гл. Инженер	1	9 000	2	16 000	4	18 000
Инженер	1	8 000	2	14 000	4	16 000
Отдел НИОКР			2		4
Гл. специалист			1	16 000	2	18 000
Специалист			1	13 000	2	16 000
Итого	4	33 000	9	135 000	15	257 000

Как видно из данных, приведенных в таблице 1.1, численность работников стабильно растет, однако в планах компании расширять производство и осваивать новые виды деятельности, что соответственно потребует и расширение штата.

Что касается конкурентов, то их численность и краткую характеристику можно свести в следующую таблицу.

Таблица 1.2 Анализ основных конкурентов ЗАО «Сибгеотех»

Наименование организации	Преимущества	Недостатки
1. Институт земной коры СО РАН	Традиции института как головной организации системы Академии наук по фундаментальным и прикладным проблемам геологии, тектоники, сейсмологии региона. Отработанные методы выполнения сейсмического районирования и микрорайонирования для целей строительства в условиях распространения вечной мерзлоты. Сложившиеся коллективы исследователей. Устоявшиеся с советских времен отношения с заказчиками и соисполнителями работ в регионе и России. Опыт проведение исследований в Монголии, Северной Корее.	Большие накладные расходы на содержание имущества, администрации, пришлось продать (флот, склады, спецавтотранспорт), часть помещений вынужденно сдается в аренду. Лабораторное и полевое оборудование и приборы устарели, новое оборудование не приобретается. Поэтому не создается новых методик, технологий, а те, что рекламируются, пока не имеют серьезного обоснования. Уровень научных исследований поддерживается в основном энтузиазмом ученых и оставшимся от советских времен научным багажом. Институт не может поддерживать исследований требующих современных дорогостоящих приборов и оборудования.
2. ИрГТУ	Специалисты высокого уровня практически по всем отраслям знающие современные технологии. Связи с предприятиями и организациями через своих выпускников, которые, как правило, занимают руководящие посты. Полевые геофизические исследования проводятся силами преподавателей и студентов с минимальными затратами.	Лабораторная база, приборы и оборудование в основном устаревшие. Приобретение современного инструментария сдерживается слабым финансированием. Это же сдерживает развитие НИОКР.
3. ВостСибТИСИЗ	В советское время этот трест был мощной организацией Госстроя РСФСР. Инженерно-геологические изыскания и сейсмическое микрорайонирование выполнялись по всей Восточной Сибири. Тесные связи с наукой - ИЗК СО РАН в работах по СМР. Имеется штат классных специалистов.	Финансовые трудности не позволяют обновить устаревшую материально-техническую базу. Покупать современное геофизическое оборудование и приборы проблематично. В связи с уменьшением объемов строительства в новых районах перспективы нормального функционирования подобных крупных организаций неясны.
4. Иркутскгеофизика	Мощная специализированная организация по проведению геофизических работ поиска и разведки нефти, газа, алмазов и других. Выполнялись работы по изучению глубинного строения региона, поиску предвестников землетрясений. Высококлассные специалисты. Современные оборудование и методики геофизических работ.	Методы работ ориентированы на изучение недр Земли километровых глубин и более. Малые глубины в первые метры и десятки метров от поверхности Земли в работах «Иркутсгеофизики», как правило, не изучаются. В настоящее время организации из-за уменьшения объемов работ трудно поддерживать свою базу в виде существовавших ранее многочисленных экспедиций, выполнявших работы по конкретным месторождениям.

Несмотря на то, что компания занимает среди конкурентов одно из первых мест, все же ее деятельность, как и любая другая подвержена рискам. Анализ рисков деятельности компании представлен в таблице 1.3.

Таблица 1.3

Анализ рисков

Тип	Источник/ описание	Время возникновения	Вероятность	Примечание
Технологические	Исследование не подтвердит эффективность метода	Первый этап реализации проекта	средняя	В этом случае возможна дальнейшая эксплуатация приобретаемого за счет собственных средств оборудования. Его потребительские свойства позволяют рассчитывать на целевой сегмент рынка. при этом возможно изменение объема и структуры затрат и меньшей отдачи от инвестиций. Но при этом предприятие останется эффективным.
Производственный риск	Снижение объемов продаж	Со второго этапа	низкая	Связан с изменением рентабельности предприятия при снижении объема предоставляемых услуг и как следствие не возможности покрытия постоянных издержек. Анализ структуры затрат позволяет определить точку безубыточности, которая составляет 6 объектов в год (3 средних, 2 мелких, 1 крупный). То есть при исследовании в год минимум 6 объектов предприятие будет прибыльным. Наиболее вероятный объем исследований - 28 проектов в год, следовательно, вероятность риска низкая.
Финансовый риск	Риск, связанный с привлечением заемного капитала	Первый этап	средняя	Возникает при привлечении заемных средств. Анализируя финансовые показатели деятельности предприятия уже в первый год коммерческой реализации, можно сделать вывод, что предприятие способно погасить свои обязательства перед кредиторами.
Внешние факторы	Изменение госполитики в отношении малых и инновационных предприятий	Весь срок реализации	низкая	Маловероятен, так как одна из целей госполитики на протяжении последних лет - поддержка малого бизнеса и инновационного предпринимательства

Однако финансовое положение компании, несмотря на относительную рискованность деятельности можно охарактеризовать как стабильное. Такой вывод позволяет сделать отчет о прибылях и убытках, представленный в следующей таблице.

Таблица 1.4

Отчет о прибылях и убытках

	2007 год	2008 год
Выручка от продаж, тыс. руб.	11 284	22 165
Прямые издержки, в том числе	2 888	6 024
ФОТ основных сотрудников	1 068	2 448
ЕСН	280	641
командировочные	150	450
материалы	150	345
услуги сторонних организаций	200	460
НИОКР	500	600
фонд мотивации	540	1080
Постоянные издержки, в том числе	1 693	2 288
ФОТ	552	636
ЕСН	145	167
прочие	600	700
налог на имущество	36	65
амортизация	360	720
Прибыль от основной деятельности	6 703	13 853
Проценты к уплате	1 062	0
Прибыль до выплаты налога	5 641	13 853
Налог на прибыль (24 %)	1 354	3 325
Чистая прибыль	4 287	10 528

Как видно из таблицы 1.4, выручка увеличилась за анализируемый период почти в два раза. Такая же тенденция наблюдается и по прибыли.

РАЗДЕЛ 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ОТДЕЛА ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ

Отдел по работе с клиентами возглавляет Смирнов М.С. Политика работы с клиентами сводится к следующим основным моментам.

Маркетинговая стратегия, как часть бизнес-стратегии анализируемого предприятия, призвана увязать интересы предприятия и, в частности, его собственников, с изменениями внешней предпринимательской среды. С этой точки зрения маркетинговую стратегию можно считать относительно некапиталомкой процессной инновацией в антикризисном управлении. Более того, эффективная антикризисная маркетинговая стратегия способна без снижения эффекта генерации доходов сократить издержки на сбыт и продвижение (бюджет маркетинга).

Стратегия маркетинга в ЗАО «Сибгеотех» реализуется путем использования определенных маркетинговых инструментов, таких как:

приведение объемов и структуры сбыта, системы ценообразования в соответствии с фактическим и прогнозируемым состоянием рынка;

сегментация рынка и выделение наиболее маржинальных или дополнительных сегментов потребителей;

совершенствование качества и других факторов потребительской ценности продуктов в соответствие с запросами целевых групп потребителей;

оптимизация каналов и способов продаж;

использование дополнительных каналов продвижения, в частности.

В каждом конкретном случае способы поддержания объемов продаж, выхода на новые сегменты рынка, оптимизационные инструменты специфичны для каждой конкретной компании. Тем не менее, представляется возможным сформулировать некоторые общие положения антикризисного управления маркетингом предприятия.

Клиентская база предприятия за счет эффективной маркетинговой политики постоянно растет. Основными клиентами компании являются различные предприятия и организации, список и основные характеристики которых представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Целевые потребители ЗАО «Сибгеотех»

Наименование организации	Количество объектов	Периодичность работ
1. Администрация Иркутской обл. (комитеты по строительству и архитектуре, археологии, экологии, недропользованию)	Отдельные здания и сооружения, природные объекты. Общее количество по Иркутской обл. не менее 1000. Из них опасных для экологии и с прецизионным оборудованием порядка 5 (нефте- и лесохимия, электролиз).	Разовое обследование массовых застроек и мониторинг по сезонам года, но не менее двух раз в год в теплое и холодное времена года.
2. АОЭиЭ «Иркутскэнерго»	5 плотин Ангарского каскада ГЭС. Не менее 10 дамб золошлакоотвалов ТЭЦ.	Разовое обследование массовых застроек и мониторинг по сезонам года, но не менее 2 раз в год в теплое и холодное времена года.
3. ОАО «Воссибтранспроект»	Выполнение геофизических работ при изысканиях под строительство дорог. 1-2 объекта в год.	Разовые работы до 1 месяца по объекту.
4. ОАО « Ленметрогипротранс»	Выполнение геофизических работ при изысканиях под строительство дорог. 1-2 объекта в год. Проведение контроля работ по закреплению грунтов и состояния обделок тоннелей неразрушающими методами геофизики на одном объекте в год.	Разовые работы до 1 месяца по объекту.
5. ООО «Спецпроект»	Контроль бетонных и железобетонных конструкций зданий и сооружений, обследование их оснований на предмет обнаружения полостей и мест подтопления, размыва. До 10 объектов в год.	Разовые работы до 1 недели по объекту.
6. ВСЖД	Железнодорожные насыпи, мосты, тоннели, депо и другие объекты на предмет обнаружения полостей и мест подтопления, размыва. До 10 объектов в год.	Разовые работы до 1 недели по объекту.
7. Аэропорт	Состояние покрытия, обнаружение дефектов под покрытием взлетных полос. 1 объект в год.	Разовые работы до 1 недели по объекту.
9. Востсибуголь	Изучение гидрогеологических и инженерно-геологических условий угольных месторождений. 1 объект в год.	Разовые работы до 2 недель по объекту.
10. Предприятия горнодобывающей отрасли (рудник, шахты, карьеры)	Изучение гидрогеологических и инженерно-геологических условий месторождений, определение устойчивости сооружений. 1 объект в год.	Разовые работы до 1 недели по объекту.
11. МЧС	По ситуации	Разовые обследования зданий и сооружений на предмет их устойчивости и безопасной эксплуатации после чрезвычайной ситуации на предприятии, объекте: природной катастрофы (землетрясения, пожары, наводнения, оползни, карст) или техногенной - аварии на предприятиях с опасными производствами (нефтехимия, лесохимия и т.п.), теракта (взрыва).
12. Частные лица	Не менее 10 в год (места заложения скважин на воду, проведение сейсмического микрорайонирования площадки строительства)	Разовые
13. Артели: поиск золота, других драгоценных и полудрагоценных металлов, камней	Не более 2 в год	разовые
14. МВД Таможня	По ситуации	Выполнение разного рода задач связанных с поиском и обнаружением тайников и захоронений, а также выявления подкопов к особо охраняемым объектам; обнаружение контрабандных вложений в гомогенных однородных грузах; обнаружение мест заложения мин, расположения подземных тоннелей, коммуникаций, складов, техники.
Строительные фирмы: Иркутскгипродорнии ОАО - опыт работы на рынке 45 лет Иркутское жилищное строительство ЗАО Унистрой ООО УКС Управление капитального строительства г. Иркутска. МУП Иркутскстройинвест ООО ТЭНЭР-СИБ ООО Ремстройреставрация Стройсредмаш ООО Строй-Град ЗАО Иркутскэнергострой ЗАО ДорСтройХолдинг ООО (Гарант) Авангардстрой ООО Новый город Финансово-строительная компания Сибавиастрой ОАО Термаль инженерная компания (Термаль плюс OOO) Стройтехник ООО Унистрой ООО Философия города ООО (жилой комплекс Красный квадрат) Мегастрой ООО - Сообщество строительных фирм Модулекс ООО Фирма Транспроект ООО Строительная компания Такота ООО ….	Более 10 объектов в год. Работы по изысканиям под строительство, сейсмическое микрорайонирование площадок строительства, поиск мест заложения скважин на воду. Выполнение работ по оценке качества бетонных и железобетонных конструкций. Определение подземных коммуникаций (кабельные линии, трубопроводы) пустот, уровня грунтовых вод, мерзлоты, льда на площадках и в основаниях сооружений. Поиск утечек из систем водо- и теплоснабжения, нефте-и бензохранилищ. Изучение причин деформирования оснований и фундаментов сооружений.	Разовые, 1-3 дня по объекту.

С данной целевой аудиторией ЗАО «Сибгеотех» работает, постоянно увеличивая их количество, а так же качество предоставляемых работ. С целью увеличения числа заказов менеджеры по работе с клиентами составляют маркетинговый план, а так же план продвижения продуктов. Пример такого плана представлен в следующей таблице 2.2.

Таблица 2.2

План продвижения продуктов ЗАО «Сибгеотех»

Этап	Мероприятие по продвижению услуг	Механизм
1 год	Установление предварительных контактов с потенциальными клиентами, заключение договоров	Адресные коммерческие предложения руководителям предприятий, являющихся потенциальными клиентами. Личные контакты.
2 год	Привлечение новых клиентов, работа с существующими клиентами.	Адресные коммерческие предложения руководителям предприятий, являющихся потенциальными клиентами. Личные контакты. Существующие клиенты: устранение замечаний, дополнения, проработка новых схем взаимодействий, процедур выполнения заказа. Выявление новых потребительских свойств услуг. Непрерывное проведение научно-исследовательских работ по оптимизации методики
3 год	Привлечение новых клиентов, работа с существующими клиентами. Анализ конкурентной среды.	Адресные коммерческие предложения руководителям предприятий, являющихся потенциальными клиентами. Личные контакты. Существующие клиенты: устранение замечаний, дополнения, проработка новых схем взаимодействия, процедур выполнения заказа. Выявление новых потребительских свойств услуг. Непрерывное проведение научно-исследовательских работ по оптимизации методики Постоянный мониторинг конкурентной среды, своевременная реакция на возможные появления предприятий-конкурентов.

Мероприятия по поиску и наиболее эффективному привлечению заказов занимает не один год. Как правило, срок получения заказа в среднем составляет три года.

Такой план тщательно согласовывается не только с начальником отдела по работе с клиентами, но и генеральным директором компании.

Получив заказ, сотрудники компании сразу приступают к его исполнению. Компания работает по системе частичной предоплаты, которая предварительно оговаривается с заказчиком. Менеджер по работе с клиентами - одно из ключевых лиц компании, которое не только должно владеть приемами эффективных продаж, но и в совершенстве владеть всей необходимой технологической информацией.

Основные обязанности менеджера по клиентам ЗАО «Сибгеотех» сводятся к следующему:

Менеджер по работе с клиентами относится к категории руководителей. Менеджер по работе с клиентами назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия по представлению коммерческого директора и по согласованию с начальником отдела продаж.

Таблица 2.3 Взаимоотношения по должности

Прямое подчинение	начальнику отдела продаж
Дополнительное подчинение	коммерческому директору
Отдает распоряжения	?
Работника замещает	лицо, назначенное директором предприятия

Таблица 2.4 Квалификационные требования менеджера по работе с клиентами

Образование	Высшее профессиональное (экономическое)
опыт работы	стаж работы в сфере предпринимательства не менее (3 лет; 5 лет; др.)
знания	Законодательство, регламентирующее вопросы осуществления предпринимательской деятельности. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка). Теорию менеджмента, макро-- и микроэкономики, делового администрирования. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (продукции). Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров. Правила установления деловых контактов. Правила официального этикета при проведении переговоров с клиентами. Теорию межличностного общения. Основы социологии и психологии. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
навыки	?
дополнительные требования	дополнительная подготовка по менеджменту

Документы, регламентирующие деятельность менеджера по работе с клиентами

Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты, касающиеся выполняемой работы.

Внутренние документы:

Устав предприятия, Приказы и распоряжения директора предприятия (коммерческого директора, начальника отдела продаж); Положение об отделе продаж, Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами, Правила внутреннего трудового распорядка.

Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами:

Осуществляет анализ аудитории потенциальных клиентов, выявляет потребности клиентов, их уровень и направленность.

Разрабатывает методики поиска клиентов, планирует работу с клиентами, составляет схемы обращения к клиентам.

Непосредственно осуществляет поиск клиентов всеми доступными способами (путем размещения рекламы, участия в выставках, ярмарках, презентациях, направления предложений по средствам коммуникаций, электронной почтой, факсимильными сообщениями, пр.).

Прогнозирует деловую надежность потенциальных клиентов, их финансовую и материальную обеспеченность.

Организует и проводит предварительные переговоры с клиентами, заинтересовавшимися предложениями (принявшими оферту, пр.), уточняет потребности каждого конкретного клиента и подготавливает предложение, адресованное определенному клиенту.

Встречается с клиентами, убеждает клиентов в выгодности предложения, предлагает на обсуждение и согласование проекты договоров, принимает участие в работе над согласованием разногласий, заключает договоры от имени предприятия.

Предлагает клиентам пути решения не согласованных при переговорах вопросов и вопросов, возникших после совершения юридически значимых действий.

Поддерживает постоянный контакт с существующими клиентами, организует работу с ними по устоявшимся деловым схемам.

Разрабатывает схемы взаимоотношений с наиболее выгодными и перспективными клиентами (предложения особых условий договоров, систем скидок и индивидуального обслуживания, ускоренных сроков и особых условий исполнения договорных обязательств, пр.).

Разрабатывает и дает клиентам рекомендации и консультации по наиболее эффективному использованию устоявшихся деловых связей; обеспечивает возможность посещения клиентами выставок, ярмарок, презентаций новых продуктов (товаров, услуг).

Обеспечивает соблюдение интересов клиентов при выполнении условий договоров подразделениями предприятия.

Налаживает обратную связь с клиентами (изучает их требования к продукции (товарам, услугам), устанавливает причины неудовлетворенности клиента совместной работой, анализирует претензии клиентов и принимает все меры по их решению и сохранению деловых связей).

Формирует банк данных о клиентах (клиентскую базу), своевременно вносит в нее изменения.

Изучает и анализирует политику конкурентов во взаимоотношениях с клиентами.

Права менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами имеет право:

Самостоятельно определять формы работы с клиентами, способы установления деловых связей.

Распоряжаться вверенными ему финансовыми средствами (на представительские расходы).

Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

Запрашивать от руководства и специалистов подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

Ответственность менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами несет ответственность:

За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Украины.

За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством.

Условия работы менеджера по работе с клиентами

Режим работы менеджера по работе с клиентами определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в предприятии. Рабочий день менеджера по работе с клиентами восьмичасовой. Суббота и воскресенье - выходной.

Условия оплаты труда

Условия оплаты труда менеджера по работе с клиентами определяются в соответствии с Положением об оплате труда персонала, и определились как 5% от суммы заказа, а так же оклад в размере 15000 рублей в месяц.

Я, как стажер работал на данной производственной практике в качестве помощника начальника отдела по работе с клиентами, в последствии замещал менеджера по работе с клиентами.

В мои обязанности входило:

- отследить динамику клиентской базы.

Проведя мониторинг, я пришел к следующим выводам:

Клиентская база с каждым годом увеличивается примерно на 22,9%. Полученные результаты представил на рисунке 2.1.

Рис. 2.1. Динамика клиентской базы ЗАО «Сибгеотех», ед.

Так же в мои обязанности входило :

- поиск клиентов;

- ведение переговоров;

-организация презентаций.