Бизнес-план предприятия: краткое руководство

Бизнес-план предприятия: краткое руководство

Бизнес-план необходим не только крупным предприятиям, организующим свое дело с размахом. Он нужен каждому бизнесу, прежде всего, для того, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность, реалистичность и уменьшить тем самым риск. В зависимости от конкретного характера и условий предстоящей деятельности -- объема производства, вида продукции (услуги), ее новизны и т.п. -- состав и структура бизнес-плана могут существенно различаться, но содержательная сторона должна быть одной и той же. Как правило, бизнес-план состоит из следующих разделов

Бизнес-план -- это документ, в котором описываются все основные аспекты предпринимательской деятельности, анализируются главные проблемы, с которыми может столкнуться предприниматель, и определяются основные способы решения этих проблем.

Не стоит думать, что бизнес-план необходим только крупным предприятиям, организующим свое дело с размахом. Как показывает мировая практика, он нужен для всех предприятий. И, прежде всего, для того, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность, реалистичность и уменьшить тем самым риск неудачи. Кроме того, бизнес-план необходим для представления тем, у кого предприятие собирается занять деньги или иное имущество на реализацию проекта, для подтверждения реалистичности задуманного дела и способности возвратить кредит, арендованное имущество.

В зависимости от конкретного характера и условий предстоящей деятельности -- объема производства, вида продукции (услуги), ее новизны и т.п. -- состав и структура бизнес-плана могут существенно различаться, но содержательная сторона должна быть одной и той же. Как правило, бизнес-план состоит из следующих разделов: резюме, описание продукта (услуги), анализ рынка сбыта, оценка конкурентов, стратегия маркетинга, план производства, организационный и финансовый планы.

Резюме

Многие кредиторы и инвесторы любят читать краткое содержание бизнес-плана, т.е. резюме, объем которого не превышает двух листов. Это дает им возможность увидеть важные особенности и преимущества данного проекта перед другими проектами. По содержанию резюме инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять время и читать бизнес-план до конца, поэтому необходимо четко и весьма убедительно изложить основные положения предлагаемого проекта, чтобы кредиторы и инвесторы смогли получить ответы на вопросы: «Что они получат в случае успешной реализации этого бизнес-плана?» и «Каков риск потери ими денег?»

Для ответа на поставленные вопросы в этом разделе бизнес-плана определяются все направления и сферы деятельности фирмы. Границами сфер деятельности могут служить производимые товары, существующие сегменты рынка и технологические возможности самой фирмы. После определения сфер и направлений деятельности по каждому из них фирма устанавливает цели, к которым она стремится. Этими целями могут быть увеличение доли фирмы на сложившихся рынках до определенной величины или повышение общего объема продаж в несколько раз, увеличение роста чистого дохода, увеличение доли сервисных услуг или повышение качества продукции, а также снижение срока освоения новых видов продукции, проникновение на рынки и вытеснение старых товаров.

В конце резюме отражаются финансовые результаты, которые ожидаются от проекта в будущем. Необходимо отметить, что резюме составляется после составления бизнес-плана.

Описание продукта (услуги)

Первый раздел любого бизнес-плана -- это описание того продукта (услуги), который предприниматель собирается производить или предоставлять. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:

Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт (услуга)?

Какой полезный эффект можно получить от вашего товара (услуги)?

Чем отличается ваш продукт (услуга) от товара конкурента?

Полезный эффект -- это то, ради чего приобретается товар. Отличительные особенности товара -- это то, что делает возможным получить полезный эффект. Однако не стоит уповать на исключительные достоинства товара. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совершенно безразличны такие важные с точки зрения производителя свойства товара, как трудоемкость, материалоемкость, энергоемкость их изготовления, технологичность изделий в производстве, многие важные особенности их конструкции. Два элемента -- потребительные свойства товара и цена -- являются определяющими для покупателя при совершении покупки и главными составляющими конкурентоспособности товара, отражающей его отличие от товара-конкурента.

В конечном итоге люди склонны покупать то, что им нравится, а не то, что им предлагают. Это всегда нужно помнить производителю товара (услуги). Очень важный и весьма часто упускаемый из виду момент -- это наглядное изображение товара, или экземпляр изделия вашего производства, или свидетельство хотя бы одного клиента, которого полностью устроили оказанные вами услуги. Без этого и вы сами не будете иметь полного представления о своих будущих проблемах и затратах, и ваши потенциальные кредиторы и партнеры не захотят вам дать деньги под идею, которая не привела к появлению хотя бы одного экземпляра вашего товара или услуги. Поэтому всегда целесообразно иметь образ вашей продукции, доведенный до товарного вида, фотографию либо рисунок товара, дающие о нем достаточно четкие представления, или детальное описание предоставляемых услуг.

В этом же разделе следует охарактеризовать основные качества вашего товара (услуги), его внешний вид, если необходимо -- и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесообразно прикинуть цену товара и те затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит определить предполагаемую прибыль, а значит, и ваши шансы на успех или неудачу.

Анализ рынка сбыта

Второй раздел бизнес-плана -- изучение рынка товара или услуги. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. -- одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы.

Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете непосредственное участие в продаже товара или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш товар или обращаются к вам за услугами;

кто именно покупает ваш товар или обращается к вам за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в вашем товаре или услуге);

сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;

как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей вас информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не стремитесь удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, нацеливайте свой товар или услугу всегда на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направляйте совершенствование своих изделий и услуг, завоевывайте определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и старайтесь ее удержать.

Оценка конкурентов

Третий раздел бизнес-плана посвящается анализу конкурентов. В нем необходимо ответить на следующие вопросы:

Кто является вашим конкурентом сегодня и в каком состоянии его дела: стабильны, на подъеме или идут на спад?

Каковы отличия вашего товара (услуги) от аналогичных товаров (услуг) ваших конкурентов?

Каковы, хотя бы в общих чертах, шансы и возможности появления новых конкурентов?

В чем вы рассчитываете их превзойти?

Цель данного раздела -- облегчить выбор подходящей тактики конкурентной борьбы и предостеречь свою фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противостоять своим соперникам. Причем такой анализ необходимо вести постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоянном изменении, и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.

Воевать на два фронта трудно. Поэтому сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас наблюдается определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны).

Если вы четко ответите на вопросы указанных трех разделов бизнес-плана, то у вас должно сложиться определенное представление о той рыночной нише, которую вы хотите заполнить, организуя свой бизнес.

Следующий раздел бизнес-плана направлен на то, чтобы ответить на вопрос: какие практические шаги необходимо осуществить, чтобы реально занять определенное место на рынке.

Стратегия маркетинга

Четвертый раздел -- это план маркетинга. В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится» -- главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах так или иначе была сделана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана вас больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга: как осуществить производство и довести свой продукт до потребителя.

Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков.

Основные элементы здесь следующие.

Схема распространения вашего товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т.д.

Ценообразование: как вы будете определять цену вашего товара (услуги), какую прибыль надеетесь иметь, в каких пределах можете уменьшить цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль.

Реклама: сколько средств вы можете выделить на это, в какой форме и какими средствами будете рекламировать свой бизнес.

Методы стимулирования потребителей: как и за счет чего вы будете привлекать новых покупателей -- расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д.

Формирование и поддержание хорошего мнения о вашем бизнесе: как и какими средствами вы будете добиваться устойчивой репутации своих товаров (услуг) и самой фирмы.

План производства

Пятый раздел бизнес-плана -- план производства -- содержит описание всего производственного процесса. Он готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством какой-либо продукции или услуги.

Главная задача раздела -- подтвердить расчетами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым качеством.

Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие вопросы:

Где будут производиться товары -- на действующем или на вновь создаваемом предприятии?

Какие для этого потребуются мощности сегодня и в дальнейшем?

Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали?

Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Одновременно решается вопрос о контроле за качеством выпускаемой продукции.

Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговую точку, то данный раздел можно назвать «торговый план» и описать в нем процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений. В этом случае надо ответить на следующие вопросы.

У кого предполагается закупать товар?

Есть ли подходящее помещение для магазина и для склада?

Завершить данный раздел бизнес-плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе.

Организационный план

Шестой раздел бизнес-плана -- это организационный план, в котором речь идет о том, с кем вы собираетесь организовать свое дело и как планируете наладить его бесперебойное и успешное функционирование. В этом разделе необходимо решить следующие вопросы:

Какие специалисты вам понадобятся для успешного ведения дела?

На каких условиях вы будете привлекать специалистов -- на постоянную работу, по контракту, в качестве совместителей?

Как будет оплачиваться труд каждого работника фирмы, на каких принципах и условиях будет осуществляться стимулирование?

Следует отметить, что к найму дополнительных работников нужно прибегать только в том случае, если это повысит доходность фирмы. Поэтому прежде чем принимать на работу новых людей, подумайте, насколько это оправдано. Только тщательный отбор кандидатуры на место может дать желаемый результат.

Заработная плата служащих относится к разряду постоянных издержек, поэтому необходима твердая уверенность в их целесообразности.

Другой важной проблемой предпринимательства является вопрос о том, с кем иметь дело, кого взять в компаньоны. Опыт показывает, что вступать в бизнес, организовывать свое дело следует только с хорошо известными людьми, единомышленниками, инициативными, стремящимися к успеху, на которых вы можете положиться и доверить любой вопрос совместного предпринимательства. Лучше, если компаньоны в различных сторонах своей деятельности будут дополнять друг друга. Это хороший залог успеха вашей фирмы.

В целях четкости и согласованности работы необходимо определить организационную схему фирмы, указать, кто и чем будет заниматься, кто и как будет осуществлять координацию, контроль и взаимодействие всех работников фирмы.

Нередко этому разделу бизнес-плана не уделяется должного внимания, и организационная неразбериха служит одной из причин неудач в бизнесе.

Финансовый план

Седьмой раздел бизнес-плана -- финансовый план. Он обобщает в стоимостном выражении возможные результаты принятых решений по предыдущим разделам бизнес-плана.

Финансовый план включает: расчет величины и определение источника получения средств, необходимых для организации дела, прогноз объемов реализации, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу доходов и затрат, сводный баланс активов и пассивов предприятия, график достижения безубыточности.

В том случае, если собственных средств для организации дела не хватает, приходится прибегать к кредитам. Однако прежде чем кредит взять, необходимо просчитать свою потребность в заемных средствах и соизмерить ее с возможностями своевременного погашения ссуды.

Прибегая к ссуде или вкладывая собственные средства, необходимо знать, как «сработают» эти деньги, какой доход принесут. Важно убедиться, что прибыль от использования кредита окажется выше затрат по его привлечению.

Другой способ привлечения необходимых средств -- найти партнера, желающего вложить свои деньги, тот или иной капитал (здание, оборудование и т.д.) в дело. Правда, в этом случае возникает так называемая партнерская собственность, и доход от бизнеса делится либо поровну, либо в зависимости от величины вложенного капитала, в том числе и акционерного.

Прогноз объема реализации даст представление о доле рынка, которая будет охвачена выпускаемой продукцией.

Баланс денежных доходов и расходов -- это документ, определяющий сумму денег, вкладываемых в проект с разбивкой по времени от момента начала организации фирмы. Главной задачей баланса является проверка синхронности поступления денежных средств от реализации продукции и их расходования, т.е. определение достаточности этих средств на каждый момент времени.

Таблица доходов и затрат показывает: доходы от продажи товаров, издержки от их производства, суммарную прибыль от продаж, общепроизводственные расходы (по видам), чистую прибыль.

Сводный баланс активов и пассивов фирмы составляется на начало и конец первого года существования проекта. Он служит основой для оценки специалистами коммерческих банков добротности источников финансирования и целесообразности вложения капитала.

Раздел рекомендуется заканчивать графиком безубыточности. График дает возможность определить объем производства (критическую программу), при котором фирма начнет получать прибыль.

Квалифицированное решение финансовых вопросов -- одна из самых ответственных проблем для предпринимательства. От этого в значительной степени зависят прибыльность деятельности предпринимателя, успех дела.

Однако нередко стремление предпринимателя все сделать самому, нежелание перепоручить что-либо кому-либо приводят не к самым лучшим результатам. А поскольку речь идет о таком специфическом вопросе, как финансы, где требуются специальные знания, то неудачные решения в этой области могут привести к плачевным результатам или к потере части прибыли.

Таким образом, в результате проделанной работы вы составили план действий по достижению поставленных целей. Разработка бизнес-плана даст возможность трезво оценить свое предприятие, выявить его слабые и сильные стороны, определить, что потребуется для осуществления деятельности фирмы, оценить открывающиеся перспективы, предвидеть возможные трудности, не дать им перерасти в серьезную проблему, докопаться до причин затруднений, а значит, найти пути их устранения.

Истинный предприниматель тем и отличается, что не пасует перед трудностями, сохраняет веру в себя и свое дело при неудачах, не боится в очередной раз начать все сначала. Неутомимость, наличие и использование своеобразного внутреннего подзавода позволяют ему справиться с собственной неопределенностью и спадом в настроении и работе и, в конечном счете, добиться желаемого результата, испытывая на своем пути не только огорчения, но нередко и огромное удовольствие, ведь деньги не являются единственным мотивирующим фактором для предпринимателя.

Советы по составлению бизнес-плана

1. Рим не был спроектирован, профинансирован и построен за один день. Подготовка последовательного бизнес-плана займет, вероятно, больше времени, чем вы считаете. Если вы думаете, что сможете сделать это за месяц, то потребуется, вероятно, два или больше. Двигаясь вперед, вы будете останавливаться и говорить себе: «Да, мы еще недостаточно хорошо обдумали нашу стратегию». Или: «Мы действительно не знаем наших конкурентов так, как мы полагали». И вам понадобится время, чтобы отшлифовать ваши стратегии и углубиться в изучение конкурентов, прежде чем вы будете в состоянии завершить бизнес-план. Другими словами, ваш текущий бизнес должен быть распланирован независимо от бизнес-плана.

2. Меньшие куски легче перевариваются. Начните работу с составления схемы бизнес-плана. Разбив большую проблему на меньшие компоненты, вы уже не будете так бояться ее невыполнимости. Бизнес-план для начала может рассматриваться просто как ответы на ряд вопросов.

Попытайтесь отвечать лишь на несколько вопросов за один раз. Подготовить небольшую часть бизнес-плана за один раз -- это легче, чем запереться в кабинете на несколько недель, чтобы завершить работу сразу и полностью. Но если вы решите запереться, то сделайте это там, где будет доступ к душу, потому что придется сильно попотеть.

3. Важны даже детали стиля и оформления. Значение оформления документа нельзя преуменьшать. Цветные диаграммы, таблицы данных, абзацы, заголовки, разные шрифты -- все должно быть использовано, чтобы составить документ, более легкий для чтения, понимания и разъяснения возможностей бизнеса.

4. Сначала прочитайте несколько других бизнес-планов. Те, кто пишут романы, наверняка много сами читали. Можно изучать это ремесло, изучая работы любимых авторов. Вы должны делать то же самое. Изучайте примеры бизнес-планов, чтобы понять стиль письма, последовательность, в которой разные идеи представлены, и разделы плана. После ознакомления с несколькими бизнес-планами вы получите представление о том, как составляется бизнес-план и как он организован. Поняв и запомнив это, вам будет значительно легче начать работу.

5. Выберите для начала один раздел бизнес-плана. Если вы никогда не составляли бизнес-планов прежде, вам может показаться трудным начать с чего-то. Перед вами будет лишь множество пустых листов бумаги, в ожидании смотрящих на вас. Чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, начните с раздела, который является самым легким для вас или наиболее интересным. Если вы убеждены в техническом превосходстве вашего изделия, начните с раздела по описанию изделия, т.е. вашего товара. Если маркетинг -- ваша сильная сторона, начните работать над маркетинговыми стратегиями. Многие любят начинать с описания истории компании или своего видения будущего компании. Когда вы увидите первые слова на бумаге, вы почувствуете прогресс, и затем вы можете переходить к более трудным частям бизнес-плана с большей уверенностью.

6. На составление бизнес-плана вам потребуется время. Люди часто недооценивают размер усилий и энергии, которые требуются, чтобы написать бизнес-план. Они пытаются писать его ночью или когда все остальное на работе закончено, другими словами, когда они морально, а иногда и физически истощены. Лучший подход состоит в том, чтобы писать, когда вы полны энергии. Войдите в свой кабинет на час пораньше, думайте и пишите в течение часа, прежде чем начнут звонить телефоны.

7. Первые наброски впоследствии вызовут у вас смех. Первые наброски плана будут, несомненно, походить на несвязные, хаотичные идеи, которые не будут выглядеть так, как вы надеялись. Не разочаровывайтесь и не расстраивайтесь. Отложите проект в сторону на несколько дней, а затем вернитесь к нему, критически просмотрите то, что вы написали, и перепишите заново. Повторите это несколько раз, пока все идеи не встанут на свои места, а изложение не будет плавным.

8. Конфиденциальность. Возможно, что в начале бизнес-плана вы захотите поместить раздел по правовой защите и конфиденциальности вашей информации. Ваш юрист должен составить проект этого раздела для вас. Однако в общем случае он включает следующие моменты:

Раскрытие понятия риска (вы не ответственны за недостижение непрогнозируемых в бизнес-плане результатов).

Конфиденциальность (защита против неправомочного копирования и распространения документа третьими лицами и требование, чтобы информация, изложенная в бизнес-плане, не была раскрыта третьим лицам без разрешения автора или авторов).

Указание, что бизнес-план не может быть использован в качестве ценной бумаги.

9. Бизнес-план -- ваш ребенок, и он будет похож на вас. Бизнес-план должен отражать вашу индивидуальность и индивидуальности членов вашей группы управления и типа компании, которую вы хотите создать. По мере того как читающий знакомится с бизнес-планом, он должен узнавать о людях, вовлеченных в компанию, их видении, их целях и их месте в компании и этом бизнесе. Сообщите историю вашей компании от первого лица. Помните, что бизнес-план компании по записи музыки будет значительно отличаться от бизнес-плана компании, производящей медицинское оборудование.

10. Не каждый имеет талант к писательской деятельности. Подготовка бизнес-плана -- это работа, требующая наличия воображения. Это документ, в котором вы предполагаете будущее, а не то, что уже произошло. Для большинства такая работа трудна.

Вы слышали об отсутствии иногда вдохновения у писателя? Проблемы, с которыми сталкиваетесь вы, когда теряете плавность и точность изложения, те же, перед которыми порой стоят известные писатели. К тому же последние подчас просто обязаны писать, потому что издатель определил им крайний срок и они уже потратили полученный аванс. Вы же, помня, что Рим не был построен за один день, и имея много времени для завершения бизнес-плана, не имеете никаких поводов для беспокойства. Не так ли?

Если вы чувствуете, что что-то застопорилось, не волнуйтесь. Это типично для творческого процесса. Главное -- не опускать руки. Заставьте себя написать несколько слов, а затем еще несколько. Попробуйте написать для себя хотя бы схему того, что должно быть написано полностью и что вы сделаете позже.

11. Управление, управление и еще раз управление. При составлении бизнес-плана трудно, оказывается, доказать читателю, т. е. инвестору, что люди, участвующие в бизнесе, имеют необходимые навыки и опыт, чтобы создать успешное предприятие.

Вкладываясь в проект, инвесторы не просто помещают деньги в новые товары и интересные технологии. Имеется множество замечательных запатентованных изобретений, которые никогда не увидят свет потому, что никто не смог подсчитать, как с пользой производить и продавать соответствующее изделие.

Вы должны сообщить читателю, что именно вы сделали в вашей деловой карьере, т.е. не только назвать должности, которые вы занимали, но и что конкретно вы сделали, что реализовали, чего добились на тех серьезных предприятиях, где вы работали. Что вы такого сделали, что может вызвать доверие к вашей способности реализовать бизнес-стратегию, которую вы описываете в бизнес-плане? Пишите в активных выражениях: я увеличил доходы предприятия на 100% за два года, я сократил затраты на 45%, я имел в подчинении 100 человек в 8 регионах.

Одно из наиболее поразительных и немногословных утверждений, которые я когда-либо читал в разделе «Управление», было: «На последнем месте работы я осуществил возврат инвестиций для инвестора в размере 2500%».

12. Надо выглядеть энтузиастом. Бизнес-план -- инструмент продажи вашего бизнеса. Его предназначение -- привлечь внимание инвестора к финансовой возможности заработать, предоставляемой ему вашей компанией. Но искушенный инвестор может быстро увидеть преувеличенные заявления относительно способности к управлению или спроектированные показатели, которые далеки от действительности.

Вы должны уловить тонкий баланс между тем, чтобы не звучать подобно сухому техническому справочнику, но и не уподобляться напористому продавцу какого-то аукциона. Чем увлекательней, но в пределах реальности, вы будете описывать перспективы вашего бизнеса, тем более вероятно, что и читатель будет увлечен проектом. Другой крайностью, однако, является ставка на якобы жадность инвестора, желающего получить прибыль. Давая инвестору обещания, которые вы не сможете выполнить, вы тем самым позже вызовете у него не только гнев, но и желание обратиться в суд.

13. О том, кто будет читать ваш бизнес-план. Когда клиент просит нас, чтобы мы просмотрели его бизнес-план и сообщили ему, можно ли с ним идти к инвестору, мы часто сообщаем ему: «Венчурный капиталист не настолько многосторонен, как вы думаете».

«Как же это возможно? -- спрашивают нас. Ведь этот венчурный капиталист имеет три диплома! Его фамилия известна нескольким поколениям! Его телефон нигде не найти, что уже говорит, насколько важной персоной он является!»

Что ж, возможно. Но, может быть, и нет.

Не надо полагать, что он немедленно, без каких-либо доказательств с вашей стороны, поймет, почему ваше изделие превосходит другие. Не надо думать, что он тут же будет способен схватить суть вашей технологии. А он ведь может и не знать, насколько большим или маленьким является рынок вашего изделия или вашего сектора промышленности. Все это вы и должны ему доказать.

Учет возможных рисков

Как известно, даже самый хороший план не дает сам по себе гарантии успеха. Его надо уметь претворить в жизнь. И здесь особое значение приобретает учет всех возможных рисков, которые могут возникнуть при реализации проекта сейчас или в перспективе. Грамотный и точный анализ проектных рисков, отраженный в бизнес-плане на этапе предварительных переговоров с инвесторами, говорит о компетентности инициатора проекта и оказывает благотворное влияние на результаты дальнейших переговоров.

Для любого проекта или уже действующей фирмы риски означают вероятность наступления неблагоприятного события, которое приводит к потере части ресурсов, недополучению доходов или появлению дополнительных, незапланированных расходов. При подготовке этого раздела в бизнес-плане учитывают возможные изменения на рынке и прогнозируют изменения на перспективу, для чего приводят количественный и качественный анализ проектных рисков.

При разработке бизнес-планов необходимо ясно представлять, в какой области находятся деловые предложения компании: в области рискованных капиталовложений с высокой нормой прибыли и дохода -- или в области невысокого риска с небольшой прибылью. Но в любом случае инвестора более всего интересует гарантия возвратности вложенного капитала, и это необходимо отразить в плане.

В практике предпринимательской деятельности существует великое множество рисков. Предусмотреть все, конечно, невозможно, но самые важные из них должны найти отражение в проекте. Основная задача предпринимателя -- определить возможный риск количественно, сравнить величину риска и выбрать тот вариант, который больше всего соответствует выбранной предприятием стратегии риска, -- иными словами, провести анализ рисков.

Такой анализ начинается с выявления источников и причин рисков; при этом важно определить, какие источники являются преобладающими, чтобы сосредоточить на них внимание.

По источнику возникновения различают риски:

* собственно хозяйственные;

* связанные с человеческим фактором;

* обусловленные природными явлениями.

По причине возникновения выделяют риски:

неопределенности будущего;

непредсказуемости поведения партнеров;

недостатка информации.

Коммерческий риск возникает в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или закупленных предпринимателем. Истоки этого риска -- снижение объема реализации вследствие негативного изменения конъюнктуры рынка, повышение закупочной цены товаров, рост издержек обращения, потери товара в процессе обращения.

Финансовый риск возникает в области отношений предприятия с банками и другими кредиторами. Финансовый риск деятельности компании определяется отношением заемных средств к собственным. Чем выше это отношение, тем выше финансовый риск, поскольку ограничение, прекращение кредитования или ужесточение условий кредита влечет за собой остановку производства из-за отсутствия сырья, материалов и т. д. К финансовым рискам можно отнести инфляционный риск -- риск обесценивания денег при инфляции, риск упущенной выгоды, риск снижения доходности проекта.

Производственный риск связан непосредственно с производством продукции и оказанием услуг. Среди причин возникновения такого вида риска -- снижение размеров производства, рост материальных и других затрат, уплата повышенных процентов, налогов и отчислений, перспектива неполучения средств за отгруженную продукцию, риск возврата или отказа покупателя от полученной и оплаченной продукции, рост издержек обращения, социальные факторы.

Структура раздела бизнес-плана, в котором описываются риски, может выглядеть следующим образом.

Выявление всей совокупности и типов рисков -- определение удельного веса каждого простого риска, определение вероятностей появления риска, подсчет рисков по каждому типу.

Организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков.

Сущность и принципы бизнес - планирования

Планирование будет действенным только в том случае, если оно будет отвечать следующим требованиям:

Во-первых, планирование должно отвечать на вопросы: что, когда и как может произойти?

Во-вторых, реализацию выбранной альтернативы будущего развития необходимо осуществлять на основе решений, принимаемых сегодня.

В-третьих, планирование есть непрерывный процесс принятия решений, в ходе которого устанавливаются и уточняются по времени цели и задачи развития предприятия в связи с изменениями, происходящими вокруг него, и определяются ресурсы для их выполнения.

В-четвертых, планирование следует осуществлять по принципу, согласно которому функционирование предприятия должно быть рентабельно и обеспечивать денежные поступления и прибыль в объеме, удовлетворяющем заинтересованные в результатах работы предприятия группы лиц (собственников, учредителей, коллективов акционеров, государство и т.п.).

В-пятых, в силу различий в характере проявления факторов производства и задач, вытекающих из отдельных направлений деятельности предприятия, планирование подразделяется на долгосрочное и краткосрочное. Так, вопросы, связанные с приобретением оборудования и характером его использования, кадровой политикой, определением ассортимента продукции и рынка сбыта требуют их рассмотрения на долговременный период. В то же время вопросы, касающиеся текущего обеспечения предприятия сырьем и материалами, платы за энергию, воду, необходимо рассматривать на краткосрочный период.

Реализация этих требований предполагает, что планирование в процессе своего осуществления должно следовать следующим принципам. Это:

* гибкость, предусматривающая постоянную адаптацию к изменениям среды функционирования предприятия. Его соблюдение требует корректировки плана при различных изменениях внешней и внутренней среды;

* непрерывность, предполагающая скользящий характер планирования, прежде всего в части систематического пересмотра планов, «сдвигая» период планирования (например, после завершения отчетного месяца, квартала, года);

* коммуникативность, под которой понимается координация и интеграция усилий (или принцип холизма по Р. Акофу). Все должно быть взаимоувязано и взаимозависимо;

* участие, предполагающее важность вовлечения в него всех возможных участников процесса функционирования предприятия;

* адекватность, т.е. отражение реальных проблем и самооценки в процессе планирования. Адекватность предполагает, что реально происходящие процессы с рациональной точностью должны моделироваться при составлении плана предприятия;

* комплексность как взаимосвязь и отражение в плане всех направлений финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

* многовариантность, позволяющая выбрать наилучшую из альтернативных возможностей достижения поставленной цели. Соблюдение этого принципа требует разработки различных сценариев будущего развития предприятия исходя из вероятностных сценариев развития окружающей среды;

* итеративность, предусматривающая неоднократность увязки уже составленных разделов плана (итерации). Это обусловливает творческий характер самого процесса планирования.

На практике применяется стратегическое, долгосрочное, краткосрочное и текущее планирование. Каждое из них имеет свои формы и методы увязки ресурсов и способов достижения целей и расчета показателей.

Стратегическое планирование -- видение предприятия в будущем, его места и роли в экономике и общественно-экономическом устройстве страны, а также основных путей и средств достижения этого нового состояния. Речь идет о формах и методах выполнения принятых стратегических решений на основе их увязки друг с другом, соответствующего ресурсного обеспечения и выбора оптимальных способов их реализации, рассчитанных на длительный период времени.

Таким образом, можно сказать, что стратегическое планирование -- это средство реализации стратегии предприятия, оно направлено на поиск необходимых ресурсов и путей по достижению целей, вытекающих из принятой стратегии развития. По существу, это увязка целей и ресурсов по их достижению. Поскольку стратегия развития определяется каждым предприятием, то принимаемый стратегический план в ходе планирования придает предприятию определенность и в то же время индивидуальность. При этом определенность не может быть неизменной, поскольку она вытекает из стратегической установки. Она может быть скорректирована в связи с изменением хозяйственной среды.

Стратегическое планирование целиком и полностью является прерогативой высшего руководства предприятия. Продолжительность планового периода, который охватывает стратегическое планирование, составляет, как правило, 10-15 лет. Выбор такой длительности обусловливается рядом причин, и прежде всего тем, что за этот период обычно происходят сменяемость основных фондов, кардинальные изменения в науке и технике, изменение вкусов населения в сторону новых видов продуктов и услуг и т.д. На базе стратегического планирования осуществляется долгосрочное планирование на ближайшие 3-5 лет. В нем установки, сделанные в стратегическом планировании, как бы получают свое экономическое обоснование и уточнение с учетом тенденций развития хозяйственной ситуации на ближайшие 3-5 лет.

На основе этих планов производится краткосрочное планирование. Его конкретным выражением являются планы развития от 1 до 3 лет. Их особенность состоит в том, что показатели ближайшего года корректируются ежеквартально, а второго и третьего годов -- каждые полгода или ежегодно. Это делается для того, чтобы плановые показатели полнее отражали происходящие изменения в среде (экономика, политика, техника, конкуренция и т.д.) и в результате повышалась бы действенность составляемых планов. В силу динамичности процессов, происходящих в деятельности предприятия и страны, необходимо осуществлять текущее планирование. Его результатом являются краткосрочные планы (как правило, на год) с учетом и текущих тенденций спроса и предложения. В них показатели устанавливаются на год с разбивкой по кварталам. Эти планы являются скользящими, т.е. на первые 3 месяца показатели устанавливаются жесткие, неизменные, а в последующие 9 месяцев их корректируют по мере изменения ситуации. По сравнению с краткосрочными планами они являются более детальными, особенно в части движения производства и запасов товарно-материальных ценностей, ценообразования, издержек производства и т.д. По сути, в них увязываются задачи различных служб предприятия. Но более тесная координация различных служб предприятия имеет место в календарном планировании, период действия которого составляет, как правило, 10 дней. Это, по существу, программы движения продукта и всех факторов производства с указанием конкретных дат и служб, отвечающих за тот или иной вид деятельности.