Содержание

• Содержание
• Введение

1. Основы организации коммерческой деятельности на предприятии

2. Программный подход в организации коммерческой деятельности на предприятии

• Заключение
• Список литературы

Введение

Организационные формы торгово-посреднических организаций охватывают широкое рыночное пространство и являются проводником в реализации больших партий и объектов товаров. Из них наиболее известными и значимыми являются оптовые торговые предприятия. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи, как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности это удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и в необходимом количестве.

По мере развития торгово-посреднических организаций складываются потребительские предпочтения, меняется характер потребления, покупатели становятся все более разборчивыми и требовательными. Деятельность крупных оптовых субъектов рынка влияет на конъюнктуру рынка, формируя определенные характер, правила и принципы деятельности, что создает конкурентные моменты, которые в свою очередь приходится учитывать всем остальным компаниям. Оптовое звено торговли может оказывать влияние на деятельность, как производителя, так и потребителя, вести перераспределение это главным образом определяет ее доминирующую роль на рынке. Все это позволяет говорить о том, эффективная деятельность коммерческих предприятий и хозяйственных организаций, стабильные темпы их работы и конкурентоспособность в современных экономических условиях в значительной степени определяются уровнем управления.

1. Основы организации коммерческой деятельности на предприятии

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли - продажи на рынке товаров и услуг.[7, c.7]

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями;

планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленном предприятии;

организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

розничная торговля, как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами. Так же, это предусматривает ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких - либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”. До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих, а своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.[8, c. 5]

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или “нишу” рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск - вероятность потери прибыли; критический - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

Провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли.

Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов.

Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли.

Передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был “взвешенный”, необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно - технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

определение направления развития бизнеса (постановка задач);

составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);

организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия выяснения причин (контроль).

Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов. Коммерческо-функциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действенность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме - “имидж”.[9, c. 1]

Использование новых возможностей в России, которые открывают рыночные отношения, незамедлительно скажется на увеличение прибыли предприятия, сокращение расходов на хранение и реализацию товаров, приведет к снижению дефицита пользующихся спросом товаров.

Для успешной деятельности предприятие торговли должно быстро реагировать на рыночные изменения, предсказывать эти изменения и перестраивать работу в соответствии с ними.

Перед руководством стоит задача тщательного изучения теоретических основ управления, которая доказала свою действительность в западных странах.

2. Программный подход в организации коммерческой деятельности на предприятии

Программный подход исходит не из конечной цели, а из проблем и возможностей их разрешения, существующих на начальный момент развития. Иначе говоря, если при проектном подходе исходят из должного, то при программном - из реального и выбирают такие изменения, чтобы трансформировать реальное в “лучшую” сторону.

Конкретные цели, механизмы их достижения и мероприятия программы определяются поэтапно в ходе реализации программы, при этом цель каждого этапа определяется непосредственно перед осуществлением данного этапа на основе анализа текущей ситуации и результатов предыдущего этапа. Заранее определяются лишь концепция и стратегия программы как основания для целеполагания, выбора средств и методов достижения целей.

Программный подход предполагает, что мыслительная работа по процесса развития продолжается, не прерываясь, в течение всего периода исполнения программы. Концепции и стратегия выступает в роли элементов, нормирующих мышление управленцев, которые определяют цели, задачи, ресурсы и действия по каждому этапу. Нормирование мышления осуществляется заданием стратегических ориентиров, приоритетов и иных параметров, влияющих на принятие решений управленцами в процессе выполнения программы.

Исходя из изложенного, программа включает следующие элементы:

А) долгосрочные.

Концепция программы - основные идеи, лежащие в основании целеопределения на любом этапе программы; эти идеи для каждого этапа реализации программы дополняются необходимыми деталями, определяемыми ситуативно, и формируют конкретную реализуемую цель этапа;

Стратегия, понимаемая как совокупность принципов выбора целей и средств для любого этапа программы, диктующих, как должны быть реализованы концептуальные положения в зависимости от фактически сложившейся ситуации на момент начала каждого этапа.

Концепция и стратегия разрабатываются на весь период действия программы и определяют единство ее краткосрочных элементов.

В составе стратегии может быть выделена политика (совокупность приоритетов) распределения ресурсов.

В подготавливаемых под руководством автора для органов власти проектах комплексных программ развития территорий концепция и стратегия обычно не разделяются, при этом их совместное изложение может называться как концепцией программы, так и стратегией. В состав этой части программы включаются, в частности, перечень этапов реализации программы, стратегические ориентиры - качественные характеристики тех состояний территории, которые представляются желаемыми по окончании исполнения отдельных этапов и программы в целом, и приоритеты для принятия управленческих решений на каждом этапе реализации. Количественные значения характеристик конечного и промежуточного состояний территории в период выполнения программы не указываются (их определение на весь срок программы соответствует не программной, а проектно-плановой идеологоии), эти значения определяются только для первого этапа.

Б) краткосрочные.

Цель и задачи на очередной этап, определяемые концепцией и стратегией программы и данными анализа текущей ситуации;

План мероприятий по выполнению задач и достижению целей очередного этапа.

Планы мероприятий разрабатываются, как правило, на текущий год. Выбор меньшей, чем год, длительности этапов не представляется возможным в связи со сложившейся периодичностью разработки бюджетов.

Таким образом, программный подход, во-первых, всегда приводит к улучшениям и исключает недостижимые цели, во-вторых, позволяет корректировать движение на каждом этапе в соответствии с фактически достигнутыми результатами и динамикой внешней среды. Можно показать, что программный подход позволяет интегрировать экономические, социальные, правовые и иные изменения в единый процесс, создавая единый механизм этого процесса, чего не удается получить при проектно-плановом подходе, обеспечивающем, в лучшем случае, комплексность цели, но не комплексность процессов и механизмов.

Не следует смешивать программный подход к стратегическому управлению с программно-целевым управлением. Проектно-плановый и программный подходы к стратегическому развитию - две разные идеологии управления, различающиеся возможностями по отношению к турбулентности внутренней и внешней среды объекта управления. Программно-целевое управление - одна из форм структурно- функциональной организации управленческой деятельности, применяемая для повышения эффективности и гибкости управления сложными объектами. Программно-целевое управление может быть применено в качестве инструмента реализации как проектно-планового, так и программного подходов. Можно сказать иначе: сложность объектов управления породила особую форму организации деятельности управления - программно-целевые структуры; изменчивость и неопределенность (непредсказуемость) вызвали к жизни особую идеологию - программный подход.

До сих пор под названием “программа” часто разрабатываются документы, которые являются не чем иным, как планами. Слово “план” с падением плановой экономики стало “запретным” во многих органов власти и управления, что вызвало волну переименований плановых документов - в том числе, и с использованием термина “программа”. Реальное внедрение программного подхода как новой идеологии управления осуществляется еще крайне медленно.

Заключение

Основными задачами оптовой торговли в современных условиях являются:

закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;

увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;

приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;

проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;

наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;

принятие риска при обращении товаров. [32]

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Процесс развития рыночной экономики в нашей стране несколько опережает соответствующую законодательную базу. В области торговой деятельности это наиболее ярко проявляется именно в отношении оптовой торговли. Существующие нормативные акты не отражают реального положения дел в этой области, и тем самым, устраняют роль государства в решении задачи насыщения розничной сети товарами, необходимыми для удовлетворения запасов населения, и как следствие, не находит должного развития важнейших структурных звеньев оптовой торговли и ее инфраструктура.

К числу внешних проблем, носящими общегосударственный характер, можно отнести также следующие:

экономические (инфляция, отсутствие государственной поддержки, низкий финансовый потенциал потребителей и др.);

юридические (низкий уровень общего законодательного обеспечения коммерческой деятельности, длительное становление рынка в условиях полного отсутствия законодательной и методической базы, контроля и др.)

политические (общеполитическая нестабильность).

К числу внутренних проблем, т.е. корректируемым внутри системы страхования, за счет резервов, можно отнести такие как:

низкая финансовая устойчивость;

низкий уровень профессионализма и культуры торговли;

внутрисистемная разобщенность;

использование опыта иностранных профессионалов страхового бизнеса, адаптируя его к отечественному рынку.

Список литературы

Оптовая торговля Пермской области. - Пермь, 2007.

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учебное пособие. М.: Дело и сервис, 2000.

Абчук В.А. Коммерция: учебник. СПб.: Питер,2000.

Алякринский А.Л. Правовое регулирование торговли в России. М.: Прогресс, 1994.

Андреева О.Д. Технология бизнеса: учебное пособие. М.: Дело, 2000.

Балабанов Я.Т. Анализ и планирование финансово-хозяйствующего объекта. М.: Финансы и статистика, 1998.

Барчук И.Д. Технология торговых процессов. М.: Экономика, 1979.

Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Тандем, 1998.

Валевич Р.П., Скриба Н.Н. Бизнес - планирование в торговле. Минск, 2000.

Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. М.:Высшая школа,1998.

Гиляровская Л.Т., Вехорева А.А., Анализ и оценка торговой финансовой устойчивости коммерческого предприятия. СПб.: Питер, 2003.