Разработка бизнес-плана

Содержание бизнес-плана

1. Концепция бизнеса (резюме)

2. Ситуация в настоящее время и краткая информация о предприятии

3. Характеристика объекта бизнеса

4. Исследование и анализ бизнеса

5. Персонал и управление

6. План производства

7. План маркетинга

8. Потенциальные риски

9. Финансовый план

Приложения

1. Концепция бизнеса

Магазин «Менжинка» - розничный магазин, осуществляющий торговлю на принципах самообслуживания, принадлежит индивидуальному предпринимателю Мозгачевой Татьяне Николаевне. Целью деятельности является получение прибыли от реализации продовольственных товаров и алкогольной продукции высокого качества. Для выхода на более лидирующие позиции розничного рынка города Брянска и завоевания новых клиентов, а также для увеличения прибыли руководство магазина решило осуществить его реконструкцию. С этой целью планируется осуществить закупку нового торгового оборудования, а также пополнить оборотные средства для значительного расширения ассортимента, проведения рекламной кампании и, как следствие - увеличения числа потребителей услуг магазина до запланированного уровня.

Дата открытия продовольственного магазина - 1-й квартал 2010 года. Все финансовые и маркетинговые проектировки выполнены с учетом существующих тенденций в макро- и микросреде.

Важно то, что сегодня персонал Компании составляют специалисты высокого уровня, обладающие богатым опытом организации и ведения торговли. Именно это является одним из важных конкурентных преимуществ магазина.

В рамках проекта планируется техническое перевооружение и дооснащение, изменение торговой политики и ассортиментного перечня.

Принципиальным отличием, и одновременно важнейшим конкурентным преимуществом, магазина будет то, что товары, предлагаемые потребителям, будут не дороже аналогичных, реализуемых в других магазинах. Удачное месторасположение магазина и площади, на которых он будет размещаться, позволяют рассчитывать на достижение необходимого товарооборота и, следовательно - минимальных розничных цен.

До момента начала реконструкции руководство магазина основные свои усилия направит на погашение существующей кредиторской задолженности перед поставщиками и на увеличение товарооборота. Финансовые проектировки показывают, что для реализации проекта и приобретения нового торгового оборудования магазину необходимо получить средства в размере 900000 руб.

Средства, полученные у кредиторов, руководство планирует вернуть в течение 1,5 лет с момента начала работы реконструированного магазина.

2. Ситуация в настоящее время и краткая информация о предприятии

В настоящее время в России идет активный рост розничных продуктовых магазинов, в том числе открываются магазины таких форматов, как гипермаркеты и cash&carry. Не стал исключением и город Брянск, за довольно короткий промежуток времени было открыто три гипермаркета «ЛИНИЯ», торговый центр «МЕТRО cash&carry», а также большое количество супермаркетов, таких как «Свенская ярмарка», «КАЛИТА», «МАГНИТ» и т.д. С открытием каждого нового крупного магазина наблюдается резкий всплеск интереса со стороны населения, что может привести к оттоку части покупателей из магазина «Менжинка». Также в настоящее время происходит значительное повышение потребительской культуры населения и, как следствие этого, повышение требований к организациям, оказывающим соответствующие услуги. Четко продуманная торговая политика, а также высочайшее качество услуг, которые планируется оказывать после завершения реконструкции, позволит магазину «Менжинка» занять устойчивые позиции на рынке и сформировать круг постоянных клиентов.

Магазин «Менжинка» ? розничный продуктовый магазин самообслуживания, на рынке города Брянска действует с 1998г. Деятельность ? реализация продовольственных товаров и алкогольной продукции.

В рамках проекта планируется техническое перевооружение и дооснащение магазина, изменение торговой политики и расширение ассортиментного перечня. Магазин расположен в фокинском районе города Брянска по улице Котовского возле гимназии № 1. Недалеко от магазина расположен Дом Культуры Железнодорожников и прилегающий к нему парк, что предоставляет магазину возможность увеличения числа покупателей, а круглосуточный режим работы магазина обеспечивает увеличение выручки от реализации.

3. Характеристика объекта бизнеса

Магазин «Менжинка» представляет собой продуктовый магазин самообслуживания пристроенного типа к жилому дому, располагающемуся по адресу: г. Брянск, ул. Котовского д.8. Как показывают опросы населения, магазин является довольно популярным в Фокинском районе города, клиенты характеризуют его, как магазин, предлагающий товары хорошего качества с доступными ценами.

В рамках проекта планируется значительное техническое и технологическое перевооружение торгового зала магазина «Менжинка». В результате появится крупный продовольственный магазин, осуществляющий торговлю на принципах самообслуживания, способный занять сильные позиции на рынке розничных продаж продовольственных товаров. На территории рядом с магазином планируется организовать кафе, которое будет работать в весенний и летний сезон, что дополнительно привлечет клиентов. Неиспользованную часть здания в самое ближайшее время необходимо оборудовать под дополнительные складские помещения, что позволит увеличить товарные запасы по быстрореализуемым товарным группам (чай, кофе, бакалейная продукция). Вместе с тем, планируется и значительное расширение ассортимента реализуемых товаров, а также проведение долгосрочной массированной рекламной кампании, направленной на привлечение и удержание запланированного количества потребителей.

Проект, таким образом, включает в себя три основных этапа.

Первый этап: приобретение оборудования, подготовка персонала.

Руководство предприятия уверено, что для успешной реализации проекта и для завоевания устойчивых позиции на рынке розничной торговли продуктами питания в регионе необходимо, прежде всего, использовать современное торговое оборудование, которое может стать основным элементом услуг самого высокого качества. Кроме того, покупка нового оборудования определяет и новые подходы к самому процессу оказания услуг потребителям. Работы в этом направлении планируются и ведутся уже сегодня: переподготовка персонала, изменение системы оплаты труда, налаживание контактов с возможными поставщиками товаров и прочее.

В рамках подготовки персонала также будет изменена система оплаты труда продавцов и администрации магазина. Планируется, и эти проектировки заложены в финансовый план, что заработная плата работников магазина будет частично или полностью зависеть от выручки, а также, у ряда работников, и от полученной прибыли. Подробнее новая система оплаты труда изложена в разделе «Персонал и управление».

Срок выполнения этапа - 7-9 недель.

Второй этап: монтаж оборудования.

Важно, что данный этап будет реализовываться без прекращения торговли на площадях магазина, поскольку закрытие магазина на срок более 5-7 дней, как показывают исследования, влечет за собой отток покупателей. Этого можно избежать за счет поэтапной реконструкции, при которой предприятие ожидает лишь снижения товарооборота. Однако именно полное завершение монтажа оборудования даст возможность выйти на запланированный уровень объема продаж.

Срок выполнения этапа - 2-3 недели.

Третий этап: реализация программы стимулирования продаж.

Данный этап включает в себя проведение масштабных акций, целью которых является распространение информации об открытии в городе нового продовольственного магазина, оказывающего услуги самого высокого качества, предлагающего потребителям значительный ассортимент товаров по конкурентным ценам. Целью этих мероприятий является создание круга постоянных потребителей услуг магазина. Руководство уверено, что агрессивная маркетинговая политика, основанная на масштабном информационном воздействии, использовании системы стимулирования продаж позволит в течение не более трех месяцев достичь запланированного объема продаж. Основой маркетинговой политики магазина является программа «Создания и Сохранения Спроса». Планируется, что программа «Создания и Сохранения Спроса» на услуги нового магазина не будет ограниченна во времени, однако все основные принципы этой программы и ее элементы описаны в данном бизнес-плане.

4. Исследование и анализ рынка

Руководство магазина оценило свои возможности и пришло к выводу, что реализация данного проекта начинается в сложный экономический период. В настоящее время продолжается мировой экономический кризис, который, по мнению экспертов, будет сохраняться еще достаточно длительное время. Но есть и положительные моменты, например: оборот розничной торговли по брянской области за сентябрь 2009 года сложился в размере 7678,8 млн. руб., что больше, чем за август 2009 года на 2,0% и меньше, чем за сентябрь 2008 года - на 4,8% в сопоставимых ценах. Пищевых продуктов, включая напитки и табачные изделия за январь - сентябрь 2009 года продано на 35311,5 млн. руб.

Но общая низкая платежеспособность населения вызывает в ряде случаев трудности со сбытом продукции. Уменьшение доли населения со средними доходами, и увеличение доли с низкими доходами способствуют снижению платежеспособного спроса даже на сравнительно недорогие товары.

Существуют и позитивные факторы, относящиеся к платежеспособной части городского населения. Несмотря на снижение числа потребителей, способных приобрести полный ассортиментный перечень товаров, входящих в прожиточный минимум, до 60% от всего городского населения, их потребительская культура значительно повышается. Это сказывается на формировании в каждом магазине круга своих постоянных клиентов и изменении его количественных характеристик в зависимости от ассортимента предлагаемых товаров и качества оказываемых услуг.

Важно, что в настоящее время на рынке в районе расположения магазина «Менжинка» не представлено ни одного крупного продовольственного магазина, отвечающего главному принципу - минимальным ценам на реализуемые продукты. Причину этого руководство магазина видит в отсутствии у конкурентов возможности достичь того уровня товарооборачиваемости, при которой появляется возможность существенного снижения цен на основные продукты питания. Наш продовольственный магазин обладает значительными возможностями для того, чтобы предложить потребителям одновременно и высокий уровень оказания услуг и одновременно минимально возможные цены на предлагаемые продукты. Такого магазина в непосредственной близости нет, и уникальность проекта также является важным конкурентным преимуществом и фактором продвижения магазина на рынке.

Спрос на услуги розничной торговли не обладает ярко выраженной сезонностью, однако присутствуют циклические изменения объемов спроса на данные услуги. В основном это колебания связаны с праздничными днями. Предприятие располагает необходимыми данными об этих изменениях.

С целью характеристики основных клиентов, а также выявления основных проблем магазина был проведен опрос жителей города. Основную группу клиентов магазина составляют жители города в возрасте 19 до 50 лет. Именно эта возрастная группа наиболее активно осуществляет покупки в магазине. Это объясняется тем, что в основном посетителями магазина являются работающие горожане, направляющиеся на работу, или домой. Магазин в большинстве случаев не является конечной целью их поездки. В дальнейшем эта ситуация не будет подвержена значительным изменениям. Потребители старшего возраста в основном посещают магазин не чаще одного раза в шесть месяцев, наблюдения показывают, что это, прежде всего, связано, с низкой активностью данной потребительской группы.

Директора магазина уверены, что посетителями магазина будут покупатели с различным уровнем дохода, которые будут осуществлять покупки различной стоимости и с различной частотой.

Таблица 1

Соотношение возрастного состава посетителей

универсама и частоты посещений

Частота посещений	Возраст
	До 18	19-30	31-45	46-60	>60
Ежедневно	0.1	0.3	0	0	0
3 в неделю	0.7	0.6	0.2	0	0
1 в неделю	1.7	2.5	1.3	0.3	0.1
3 в месяц	1.0	1.6	1.1	0.3	0.3
1 в месяц	3.5	6.7	3.1	1.3	0.9
1 в полугодие	2.3	5.9	8.3	3.4	1.3
Реже	5.4	5.9	13.6	12.2	14.1
ИТОГО	14.7	23.5	27.6	17.5	16.7

Особое внимание будет уделяться именно тем потребительским группам, которые расходуют не менее 50% ежемесячного дохода на покупку продуктов питания. Именно эти потребители придают особое значение ценам на основные продукты питания. Предложение минимально возможных цен магазином будет являться основным стимулирующим фактором для этих групп, и именно их представители должны стать основными покупателями услуг универсама.

Таблица 2

Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты питания

Доход	до 25%	25-49%	50-74%	75-100%
5000-7000	1500	2220	3720	5250
7000-9000	2000	2960	4960	7000
9000-12000	2625	3885	6510	9188
12000-15000	3375	4995	8370	11813
более 15000	3750	5550	9300	13125

Торговая политика магазина позволяет увидеть в качестве наиболее привлекательных потребителей услуг жителей города Брянска со средним ежемесячным доходом на одного члена семьи от 3000 до 10000 рублей. В основном, это трудоспособное работающее население в возрасте от 19 до 50 лет, проживающее в фокинском районе города. Не менее 44% семей, членами которых являются потребители с этими характеристиками, имеют в собственности отечественный или иностранный автомобиль. Наиболее распространенная численность семьи - 3-4 человека. Большинство покупателей, от 55% до 75%, в зависимости от возраста, данной потребительской группы - это работающие женщины. Всего данная потребительская группа составляет 44,6% от всего трудоспособного населения города.

Особое внимание руководство намерено уделить качеству оказываемых услуг, одним из элементов которого должен стать удобный режим работы магазина. Исследования показали, что из этой потребительской группы покупки продуктов питания после 20 часов совершает:

Таблица 3

Ежедневно	14.7%
Не менее 3 раз в неделю	18.6%
Не менее 1 раза в неделю	17.4%
Не менее 3 раз в месяц	6.5%
Не менее 1 раза в месяц	13.4%
Не менее 1 раза в полугодие	6.4%
Реже	22.8%

Таким образом, в будущей деятельности будет уделяться значительное внимание привлечению потребителей, осуществляющих покупки после 20 часов вечера, поскольку более 50% из них периодически, не реже одного раза в неделю, совершают покупки продуктов питания в это время суток.

В соответствии с тщательным анализом фактических результатов продаж в магазине, общим снижением объемов продаж товарных групп в продовольственных магазинах, эффективностью информационного воздействия на потребителей услуг магазина руководство располагает следующими прогнозными данными по объемам продаж:

Таблица 4

План продаж продуктов питания в магазине «Менжинка»

Товарные группы	Планируемый номинальный объем продаж в месяц (рублей)
Мясо и птица	168752
Колбасные изделия и копчености	730090
Рыба	178214
Масло растительное	69752
Маргариновая продукция	105504
Молоко и молочная продукция	698218
Сыр	95920
Консервы мясные	69835
Консервы рыбные	28900
Консервы овощные	35814
Консервы фруктово-ягодные	35815
Яйца	57793
Сахар	19897
Кондитерские изделия	300805
Варенье, джем	20800
Кофе	260015
Чай	290890
Соль	15840
Мука	20915
Хлеб и хлебобулочные изделия	770719
Крупа и бобовые	59213
Макаронные изделия	55897
Овощи	55515
Фрукты	63580
Безалкогольные напитки	204890
Мороженое	93917
Салаты и готовые блюда	88218
Прочие продовольственные товары	86215
ИТОГО продовольственные товары	4681933
Вино-водочные изделия	1440890
Пиво	250254
Итого алкогольная продукция	1691144
Бытовая химия	135317
Посуда и сопутствующие товары	105890
Итого непродовольственные товары	241207
ИТОГО номинальная выручка	6614284

По проекту магазина с учетом данных таблицы плановая номинальная ежемесячная выручка составит 6614284 руб., включая непродовольственные товары.

В качестве основных конкурентов рассматриваются мелкие и средние продовольственные магазины, расположенные в непосредственной близости от магазина «Менжинка», так и крупные супермаркеты района.

Первая группа: небольшие продовольственные магазины, расположенные в непосредственной близости от магазина:

- магазин «Панда»,

- магазин «Честный продукт»,

- магазин «Гриня».

Характер покупок в данных магазинах: повседневный. Днем покупки носят как целенаправленный, так и случайный характер (по дороге на работу, на учебу и т.д.). Эти магазины осуществляют работу до 22:00ч, поэтому после этого времени они перестают являться конкурентами магазина. Ассортиментные возможности данных магазинов ограничены их площадями. Из-за незначительной оборачиваемости у данных торговых точек отсутствует возможность снижения цен.

При условии достаточного ассортимента и невысоких цен у магазина будет значительное конкурентное преимущество перед ними. Другим весомым моментом, определяющим потенциальный успех магазина «Менжинки», является удобство его расположения и наличие парковки в непосредственной близости от магазина.

Вторая группа: крупные универсальные магазины:

супермаркет «КАЛИТА»,

торговый дом «Дельфин».

Эти магазины являются конкурентами магазина «Менжинка» по целевой потребительской группе. И именно этим магазинам руководство уделяет и планирует в дальнейшем уделять особое внимание, у них, как и у магазина «Менжинки» есть свои плюсы и минусы. Их анализ приведён в таблице № 5.

Таблица 5

Факторы конкурентоспособности	Магазин "Менжинка"	Главные конкуренты
		Супермаркет "КАЛИТА"	Торговый Дом "Дельфин"
1. Удачное месторасположение	5	5	5
2. Широта ассортимента	5	5	3,5
3. Уровень цен	5	4	4
4. Торговый персонал	5	3	4
5. Режим работы	5	3,5	5
6. Качество товара	5	5	4
7. Физические характеристики	4	4	3
8. Фейсинг	5	5	4
Суммарный бал	39	34,5	32,5

Каждый критерий получает оценку от 0 (это наиболее слабая позиция) до 5. На основе приведённых данных мы можем сделать вывод, что магазин будет иметь конкурентные преимущества (низкие цены, превосходное оборудование, отличное качество обслуживания).

Расшифровка факторов, используемых в анализе:

1. Местоположение.

В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят:

характеристики площади (размеры, форма и т.д.)

простота парковки

интенсивность пешеходного потока

интенсивность транспортного потока

заметность, примечательность, окружение

соседство с аналогичными предприятиями

2. Характер и качество ассортимента.

При оценке данного фактора принимается во внимание глубина, широта и качество ассортимента товаров, имеющихся в магазине.

3. Уровень цен.

В сложившейся ситуации цена может стать одним из решающих факторов конкуренции. Особенно это касается магазинов, позиционирующих себя как «престижные» и устанавливающих неоправданно высокую торговую надбавку на продукты.

4. Торговый персонал.

При оценке торгового персонала учитывается профессионализм, компетентность и соответствие действий продавца ожиданиям покупателей.

Практически ни в одном из анализируемых магазинов уровень обслуживания не соответствует уровню магазина «Менжинка». Наиболее часто встречающиеся недостатки - медленное обслуживание и плохая ориентация продавцов в ассортименте собственного отдела, не говоря уже о соседних отделах. На основе имеющейся информации, можно утверждать, что особое внимание стоит уделять не только профессиональной подготовке торгового персонала, которая обычно на достаточно хорошем уровне, но и разработке системы заинтересованности продавцов в отличном обслуживании покупателей, то есть подготовке компетентного и высокомотивированного персонала.

5. Режим работы.

Все анализируемые магазины работают без обеда и выходных. Супермаркет «КАЛИТА» начинает работать с 9:00 и заканчивает работу в 22:00ч. Круглосуточная работа ТД «Дельфин» и магазина «Менжинка» является положительным фактором, т.к. рядом находится парк отдыха.

6. Качество товара.

При анализе качества товаров необходимо учитывать соответствие товара сертификатам, сроки годности, внешний вид товара.

7. Физические характеристики.

В понятие физических характеристик входят такие вещи, как внутренняя планировка, ширина проходов и лестниц, освещение, кондиционеры и т.д., то есть все то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством.

8. «Фэйсинг То же, что и «выкладка»».

Это понятие включает в себя качество представления товаров в магазине: прилавки, витрины и т.д. Практика показывает, что правильное расположение товара на полках и удачное оформление места продажи способствуют его выбору потребителем. Именно поэтому уделяется особое внимание данному критерию оценки.

По полученным результатам можно определить, по каким факторам можно достичь преимущества перед каждым из конкурентов:

Таблица 6

Конкуренты	Возможные конкурентные преимущества магазина «Менжинка»
Супермаркет «КАЛИТА»	уровень цен торговый персонал
Торговый Дом «Дельфин»	уровень цен широта ассортимента качество товара физические характеристики

5. Персонал и управление

Планируемая управленческая схема магазина «Менжинка» имеет следующий вид:



Рис.1 . Управленческая схема магазина

Коммерческий директор магазина выполняет работы по планированию деятельности магазина на каждый календарный месяц, а также составляет перспективные ежеквартальные и годовые планы, которые утверждаются руководством магазина. Также на коммерческого директора возлагаются следующие полномочия:

? заключение договоров на приобретение и поставку товаров и товарных групп на сумму не выше установленного лимита. Договоры на сумму, превышающие установленный лимит требуют согласования с директорами магазина;

? утверждение ежемесячных планов денежных поступлений по каждой из секций, представляемых товароведами;

? подбор персонала и решение вопросов, связанных с формированием кадров магазина;

? осуществление контроля за выполнением товароведами, заведующими секций своих обязательств, утвержденных ежемесячными планами и должностными инструкциями;

? подготовка и предоставление отчетов о работе магазина директорам;

? осуществление премирования товароведов по итогам деятельности за отчетный период.

Функции по ведению бухгалтерского учета осуществляет бухгалтерия магазина. Организационная структура бухгалтерии имеет следующий вид:

Рисунок 2

Товароведы магазина осуществляют следующие основные функции:

? осуществляют учет движения товаров и товарных групп;

? производят расчет прибыльности планируемых к заключению договоров;

? осуществляют постоянный контроль над оборачиваемостью товаров соответствующей товарной группы;

? обеспечивают сбор и обработку информации от продавцов и заведующих секциями о конкретных товарах и товарных группах;

? планируют и осуществляют ассортиментную и ценовую политику по закрепленным за ними товарам и товарным группам;

? осуществляют работы по расширению и поддержанию ассортимента;

? налаживают и поддерживают контакты с поставщиками продукции;

? осуществляют контроль за качеством поступающих на реализацию товаров;

? осуществляют контроль за работой вверенных им секций;

? осуществляют распределение вознаграждения среди заведующих вверенных им секций торгового зала.

Другие функции товароведы осуществляют в соответствии с должностной инструкцией.

Заведующие секциями выполняют следующие функции:

? осуществляют контроль за соблюдением правил торговли и работой продавцов;

? подготавливают предложения по изменению, расширению ассортимента товаров, представленных в секции;

Выполняют другие функции, в соответствии с должностной инструкцией.

Руководство магазина намеревается изменить организационную структуру. В процессе реализации проекта планирует уделить особое внимание системе оплаты труда сотрудников магазина, поскольку ее эффективность и гибкость является основой высокого качества обслуживания потребителей. Разрабатываемая система вознаграждения будет реализовываться до начала технического переоснащения, это позволит избежать различных ошибок в период реализации проекта. Однако полностью данная система будет использована только после открытия магазина после реконструкции и окончании мероприятий по ротации и набору кадров.

Особенностью системы вознаграждения является наличие у каждого работника фиксированной и переменной части заработной платы. Переменная часть представляет собой периодически, не реже чем 3 раза в год пересматриваемую, процентную ставку от фактически полученной выручки (товарооборота) соответствующей секции или товарной группы и (или) фактически полученной прибыли магазина. Такой подход позволяет каждому сотруднику получать вознаграждение в зависимости от эффективности выполнения возложенных на него обязанностей. Кроме того, будет существовать специальный фонд у каждого товароведа и заведующего секцией, а также у директора. Эти фонды будут распределяться среди персонала магазина с учетом количества замечаний по работе каждого сотрудника и отсутствием жалоб со стороны потребителей, кроме того, с учетом прибыли, полученной магазином за соответствующий период и ее соотношении с планируемыми результатами. Директор будет формировать свой фонд, средствами из которого он может премировать товароведов. Товароведы, распоряжаясь собственным фондом, вознаграждают заведующих секциями. Такая система позволит наиболее эффективно контролировать распределение прибыли с учетом заслуг каждого работника магазина и выполнять один из важнейших принципов организации работы продовольственного магазина - жесткое определение функций каждого работника. Именно это необходимо для оптимального использования трудовых ресурсов. Важно, что у различных работников удельный вес в общем вознаграждении фиксированной части также различен. Так, у коммерческого директора и товароведов фиксированная часть будет составлять не более 30-40% от вознаграждения, у вспомогательных работников этот показатель - 85-90%.

Ниже приводится перечень должностей с предполагаемой схемой начисления заработной платы и вознаграждений:

Таблица 7

Должность	Кол-во	Фиксированный оклад	Переменная часть з/п
Коммерческий директор	1	12000	12000	% от полученной прибыли
Главный бухгалтер	1	17000	17000	% от полученной прибыли
Бухгалтер по з/п	1	10000	10000	% от полученной прибыли
Бухгалтер по первичной документации	1	8000	8000	% от полученной прибыли
Товаровед	4	8000	32000	% от выручки секций и % от полученной прибыли
Заведующий секцией	4	7000	28000	% от выручки секции
Начальник отдела контроля	1	10000	10000	% от полученной прибыли
Продавец-консультант торгового зала	8	5000	40000	% от выручки, полученной с соответствующей товарной группы
Старший кассир	1	8000	8000	% от прибыли
Продавец-кассир	3	5000	15000	% от выручки
Контроллер-администратор	8	6000	48000	% от выручки
Вспомогательные работники	4	4000	16000	% от выручки
ИТОГО	36	-	244000

Такой подход полностью отражает степень ответственности и участия каждого работника в финансовых результатах работы магазина.

Планируется, что ежемесячный фонд заработной платы работников не будет превышать 7 % от товарооборота продовольственного магазина. Эта проектировка используется в финансовом плане.

Важно, что такая система будет частично введена компанией в период реализации подготовительного периода - с 1-го квартала 2010 года. Полная реализация запланирована в декабре 2010 года.

Планируется понедельная работа у заведующих секциями, продавцов-консультантов, кассиров, контролеров-администраторов и вспомогательных работников. У товароведов, директора, старшего кассира и бухгалтерии магазина будет пятидневная рабочая неделя.

6. План производства

Итогом реконструкции магазина «Менжинка» будет появление на рынке города крупного продовольственного магазина. Продажа услуг на принципах самообслуживания обладает рядом преимуществ, в том числе:

1. Наружное рекламное оформление. Привлечь в магазин клиентов помогают красочные витрины, световая реклама вечером и ночью, всевозможные гирлянды и прочее. Кроме того, удачное месторасположение магазина позволяет значительно сократить затраты на привлечение покупателей.

2. Ассортимент продовольственных товаров в магазинах рассматриваемого типа удовлетворяет потребности людей с разным уровнем доходов. Это значит, что в продаже есть все - от буханки дешевого хлеба до бутылки дорогого коньяка. Неплохим универсальным продовольственным магазином считают тот, в котором представлено более 4000 наименований продуктов.

3. Торговое оборудование. Для экспонирования мяса, колбас, сыров и прочих продуктов используют холодильные витрины различных размеров и конфигураций с температурой +3...+8 градусов. Все они снабжаются подсветкой. Во многих холодильных витринах устанавливаются лампы розового освещения - от этого внешний вид мяса и колбас становится более привлекательным. Весьма распространены морозильные лари, пристенные холодильники и охлаждаемые ванны. В некоторых отделах дополнительно будут установлены аппараты для нарезки колбас, сыра, овощей.

Современный продовольственный магазин, осуществляющий продажу услуг на принципах самообслуживания, насчитывает десятки других наименований торгового оборудования - это прилавки, стеллажи, торговые горки, ограждения, турникеты, инвентарные тележки и корзины любых конфигураций и размеров.

4. Квалификация персонала. Продавцы магазина выступают в роли консультантов - они оказывают помощь покупателям в поиске и выборе товаров. Кроме того, жесткое распределение функций среди продавцов позволит избежать постепенного снижения качества предоставляемых услуг.

5. Кассовое обслуживание. В продовольственном магазине можно будет оплатить покупки с помощью кредитных пластиковых карточек. Главное, что система самообслуживания наиболее актуальна при значительном количестве посещений магазина.

6. Дополнительный сервис. Сюда входят бесплатная автостоянка, кафе, пункты проявки фотопленок и печати фотографий, оформления подарков и прочее. Все это присутствует или будет присутствовать на площадях магазина. Кроме того, важно, что уникальный ассортимент товаров, предлагаемых в магазине, является значительным по своему весу фактором привлечения покупателей.

1) Помещение и оборудование.

Помещение магазина будет частично переоснащено новым торговым оборудованием, предназначенным для самообслуживания покупателей. Также учитывается и планируемое значительное расширение ассортимента реализуемых товаров. Разработанный дизайн-проект полностью отвечает планам.

В качестве основного поставщика оборудования для торгового зала выбрана компания «ТОРГОВЫЙ ДИЗАЙН», которая осуществляет поставки широкого спектра холодильного, морозильного оборудования, оборудования для холодильных, морозильных камер, установок для предприятий торговли (магазинов, супермаркетов), общественного питания и промышленных предприятий. Разработанный этой фирмой дизайн-проект в наибольшей степени отвечает требованиям проекта. Поставщик, по условиям договора, берет на себя все работы, связанные с обслуживанием планируемого к покупке торгового оборудования. Кроме того, на все поставленное оборудование распространяется гарантия сроком 1 год.

2) Затраты на подготовку, оборудование и функционирование.

Проект, подготовленный фирмой, включает в себя работы по поставке и монтажу оборудования. Планируется, что весь комплекс работ по переоснащению торгового зала будет производиться без прекращения торговли. Таким образом, переоснащение будет разделено на два этапа. Длительность каждого из них не более 14-18 дней, т.е. монтаж оборудования будет завершен через 30-35 дней после его доставки.

Стоимость планируемого к закупке оборудования составляет 390000 руб. Прочие затраты, связанные с оборудованием торгового зала - 50000 рублей.

Также в ходе реконструкции магазина планируется более яркое и запоминающееся оформление фасада здания, стоимость - 250000 руб.

3) Другие факторы, влияющие на функционирование.

Кроме технического переоснащения торгового зала, планируется уделить значительное внимание расширению ассортимента реализуемых товаров. Поскольку только расширение номенклатуры товаров повлечет за собой повышение товарооборота до запланированного уровня, и как следствие - появления возможности снижения цен. Для решения этой задачи предприятие также рассчитывает использовать кредитные ресурсы, пополняя ими оборотные средства.

Важно то, что продовольственный магазин - это точка розничной торговли, прилагающая свои услуги практически всем социальным слоям населения, именно поэтому расширение ассортимента, кроме всего прочего, элемент привлечения покупателей с различным уровнем дохода и различными потребностями, это позволит удержать существующих потребителей и привлечь новых, в которых магазин особо заинтересован.

Ассортимент магазина «Менжинка» полностью повторяет ассортимент конкурирующих магазинов, что важно, чтобы потребитель не почувствовал себя ущемленным. Но чтобы привлечь новых клиентов необходимо также запустить в магазине реализацию товарных групп, непредставленных у конкурентов, так планируется начать реализацию свежей выпечки. В настоящее время многие потребители предпочитают не тратить время на приготовление пищи, а приобретать готовые блюда, в связи с этим в магазине будет расширен ассортимент готовых салатов и полуфабрикатов.

У одного из конкурентов магазина (ТД «Дельфин») широко представлен ассортимент рыбной продукции по приемлемым ценам, в связи с этим в нашем магазине будет сокращена эта товарная группа и расширен ассортимент мясных и колбасных изделий.

4) Краткое описание процесса оказания услуг.

Максимально возможное количество покупателей - это важнейший элемент торговой политики магазина и это, безусловно, распространяется и на будущий магазин. Высокое качество обслуживания, которое будет использовано как основной элемент привлечения и удержания покупателей, представляет собой совокупность ряда факторов:

- новое высокотехнологичное оборудование, которое обеспечивает наилучшую выкладку товара, его освещенность и соответствующее хранение;

- особый подход к процессу организации торговли, при котором продавцы консультанты, находящиеся непосредственно в торговом зале, выполнят все необходимое для того, чтобы покупатель воспользовался в следующий раз услугами именно этого магазина. Исследования показывают, что отсутствие информации о каком-либо товаре и помощи со стороны персонала магазина может сказаться на отношении покупателя и явится фактором отказа от покупки услуг в дальнейшем;

- удобный круглосуточный режим работы магазина;

- разработанная специально для магазина система стимулирования, удобна и привлекательна для потребителей. Подробно эта система представлена в разделе «Маркетинговый план»;

- товары, представленные в торговом зале, будут размещены таким образом, чтобы по возможности оптимизировать движение покупателей по торговому залу, с той целью, чтобы посещение магазина не было утомительным;

- важно, что каждая товарная группа будет представлена таким образом, чтобы потребители с различными уровнями доходов могли совершить покупку соответствующую их потребностям. Причем, удельный вес «дорогих» товаров будет соответствовать удельному весу потребителей с соответствующими доходами в общем числе посетителей.

- планируется, что ряд товарных групп будет находиться за прилавком, в силу специфики их продажи и потребительской культуры населения.

5) Контроль качества реализуемой продукции и услуг.

Особое внимание в новом магазине будет уделяться контролю за качественными характеристиками реализуемых в торговом зале товаров. В настоящее время продажа продовольственных товаров с истекшими сроками годности в крупных магазинах города приобрела довольно значительный масштаб. При динамичном повышении потребительской культуры у жителей города, в будущем такие факты могут привести к снижению спроса на услуги магазина в целом, особенно это снижение может быть выражено в потребительской группе населения с доходами выше среднего уровня.

Тщательный анализ потребительских групп - потенциальных посетителей будущего продовольственного магазина позволит сформировать ассортимент в каждой товарной группе с учетом количественных и качественных характеристик соответствующих потребителей. Это позволит избежать необоснованно больших товарных запасов и максимально сократить «залеживание» товаров.

Кроме того руководство особое внимание уделяет сохранению высочайшего качества предоставления услуг в торговом зале. Опыт работы других крупных магазинов показывает, что существует устойчивая тенденция снижения качества обслуживания покупателей с течением времени. Решение этой проблемы руководство видит в особом подходе к оплате труда продавцов и товароведов. Важно, что система вознаграждения, при которой большая часть заработной планы зависит от выручки и дохода, должна быть динамичной, периодические проверки качества работы продавцов и других работников магазина должны стать основой пересмотра процентных ставок вознаграждения, определения размеров надбавок за отсутствие нареканий со стороны потребителей и поставщиков. Руководство уверено, что это позволит сохранять качество услуг неизменно высоким.

7. План маркетинга

Предприятие намерено строить свою маркетинговую политику с учетом следующих целей:

Реализация мероприятий по расширению и поддержанию ассортимента. Налаживание и восстановление контактов с поставщиками.

В течение не более чем трех месяцев с момента открытия продовольственного магазина запланирован выход на номинальный объем продаж.

Стабилизация уровня продаж.

Выполнение первой цели уже ведется. Планируется, что к моменту реализации проекта руководство будет располагать достаточными ресурсами, чтобы открывшийся после реконструкции магазин смог предложить потребителям максимально широкий, возможно уникальный ассортимент продовольственных товаров.

Вторая цель представляет собой отдельную программу, выполнение которой планируется в рамках следующих этапов:

Этап 1. Подготовка общественного мнения. Задача - формирование интереса со стороны населения города к новому магазину до его открытия.

Для этого планируется: размещение интервью с руководством, информационных материалов в печатных и электронных СМИ, целью которых будет рассказ о новом проекте, о его главной особенности - возможности предоставления услуг самого высокого качества населению с практически любым уровнем доходов. Кроме того, как показали исследования, население значительное внимание уделяет именно качеству обслуживания в продовольственных магазинах. Для более чем 55% населения именно квалифицированные и доброжелательные продавцы являются фактором, определяющим решение о повторном посещении магазина. Таким образом, главными тезисами, на которых будет акцентироваться внимание населения в процессе подготовки общественного мнения это:

Новый продовольственный супермаркет - магазин для всех.

Широкий ассортимент - высокое качество обслуживания.

Кроме того, планируется в рамках реализации данного этапа информирование поставщиков об открытии магазина с предложением дальнейшего сотрудничества.

Срок реализации этапа - с начала реконструкции до -10 дней до открытия магазина после реконструкции.

Стоимость этапа - 20000 рублей.

Этап 2. Распространение рекламной информации об открытии магазина. Задача этапа - привлечение в первую неделю работы магазина максимального количества потребителей.

Особое внимание уделяется факту создания интереса к открывающемуся магазину. Важно, чтобы оно приобрело общегородской масштаб. Распространение информации об открытии магазина с использованием электронных СМИ позволит охватить все население города.

В рамках реализации этапа планируется изготовление рекламной видео- и аудиопродукции. В качестве носителей информации будут использованы телеканалы и радиостанции.

Также в настоящее время рассматривается возможность размещения наружной рекламы на территории центральной части города.

В дальнейшем, после открытия магазина информационное воздействие будет снижено, и в дальнейшем будет связано с продвижением Программы «Создания Спроса» - третьего этапа работы.

Срок реализации этапа -7-0 дней до открытия магазина.

Стоимость этапа - 55000 рублей.

Этап 3. Инструментом реализации третьей цели маркетинговой политики является специально разработанная Программа «Стимулирования Спроса». Именно реализация этой программы позволит сформировать круг постоянных покупателей услуг - представителей различных групп активности.

Программа включает в себя работу в двух направлениях:

Поддержание высокого уровня посещаемости.

Стимулирование увеличения суммы покупки.

Высокий уровень посещаемости, который должен быть достигнут благодаря реализации этапов, изложенных выше, будет поддерживаться следующим:

Неизменно широким ассортиментом и качеством предоставляемых услуг. Практика работы других магазинов показывает, что покупатель в значительной степени привязан к ассортименту, который предлагает тот или иной магазин, и его изменение может привести к снижению покупательского интереса. Именно поэтому руководство магазина в своем постоянном рекламном воздействии будет акцентировать внимание на неизменности его высоких позиций в сфере ассортимента и качества оказываемых услуг.

Уникальным набором дополнительных услуг, в том числе приему заказов по телефону, обслуживанию покупателей с использованием пластиковых карт, проведением распродаж и презентаций новых продуктов, доставкой заказов на дом.

Особое внимание будет уделяться потребительской группе со средним ежемесячным доходом не ниже 12000 рублей, покупки, которой могут составить не менее 80% всех денежных поступлений продовольственного магазина. Для этой группы будет разработана постоянно действующая система скидок, при которой каждый покупатель, совершивший покупку на определенную сумму, получает карточку, дающую право на скидку от 1 до 5% в зависимости от суммы покупки. Это позволит стимулировать покупателей совершать покупки на большие суммы. Кроме того, по данным карточкам планируются розыгрыши лотерей.

Руководство магазина «Менжинка» уверено, что при соответствующей информационной поддержке эта программа будет достаточно популярной и эффективной. Начало ее реализации запланировано на четвертый месяц работы реконструированного магазина. Примерные расходы на данную программу заложены в финансовые проектировки.

Общая сумма ежемесячных расходов на рекламу и продвижение услуг составляет не более 1% от товарооборота магазина.

Таблица 8

Календарный график мероприятий по рекламе и продвижению услуг продовольственного магазина

Мероприятие	-1	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1
2
3
4
5

1- мероприятие по формированию общественного мнения, включающее в себя проведение пресс-конференции с участием руководства магазина, интервью, рассылку пресс-релизов в печатные и электронные СМИ.

2 - изготовление и распространение рекламной информации об открытии продовольственного магазина.

3 - проведение презентаций фирм-поставщиков и дегустаций и распространение информации об этих мероприятиях.

4 - распространение рекламной информации в рамках Программы «Стимулирования Спроса».

5 - проведение лотерей и различных праздников.

8. Потенциальные риски

В процессе реализации проекта могут возникнуть следующие риски:

1. Экономические - риски, связанные с экономическими кризисами.

2. Коммерческие:

- риск, связанный с реализацией товара;

- транспортный риск;

- риск от потери спроса;

- риск от банкротства основного поставщика.

Источники возникновения рисков:

- недостаточная информация о спросе на реализуемые товары,

- недостаточный анализ рынка,

- недооценка своих конкурентов,

- падение спроса.

3. Риск снижения конкурентоспособности бизнеса: снижение конкурентоспособности бизнеса может быть вызвано одной из следующих причин:

- снижение покупательской способности населения,

- выход на рынок более крупного или профессионального конкурента.

Способ предупреждения риска: комплекс стратегических и операционных рисков проекта должен быть постоянно отслеживаемым специалистами. В случае невозможности нивелировать те или иные риски своими силами к решению проблем должны быть приглашены консультанты.

4. Риск переманивания персонала: риск переманивания персонала лежит в плоскости политики формирования материального и нематериального стимулирования персонала. В 90% случаев переманивание возможно при условии:

- отсутствия на предприятии адресной программы стимулирования карьерного роста сотрудников,

- наличия неблагоприятного психологического климата в коллективе,

- отсутствия перспектив роста заработной платы.

Способы предупреждения рисков:

- разработка программ карьерного роста для молодежи,

- создание программы поддержания корпоративного духа на предприятии,

- работа приглашенного психолога на предприятии,

- наличие кассы взаимопомощи на предприятии.

5. Риск злоупотреблений: может быть связан со следующими обстоятельствами:

- сговор неблагонадежных сотрудников,

- сбои в работе службы охраны (сговор с охраной).

Способы предупреждения рисков:

- проверка работы службы охраны,

- установка систем видеонаблюдения на предприятии.

Риски проекта и способы их страхования - современные предложения страхования бизнеса делают целесообразным возможность застраховать такие риски, как:

- упущенная выгода,

- риск утраты имущества и т.д.

9. Финансовый план

1) Определим расходы, связанные с техническим переоснащением здания:

1. Расходы на покупку кассового и холодильного оборудования составили - 440000 руб. (согласно приложению №1).

2. Расходы на оформление фасада - 250000 руб.

3. Расходы на покупку офисной техники и мебели для летнего кафе - 152560 руб. (согласно приложению 2).

2) Месячная заработная плата персонала, исходя из прогнозируемой выручки, составит 429000 руб.

Таблица 9

Должность	Кол-во	Фиксированный оклад	Переменная часть з/п	Итого заработная плата
Коммерческий директор	1	12000	16000	28000
Главный бухгалтер	1	17000	6000	23000
Бухгалтер по з/п	1	10000	8000	18000
Бухгалтер по первичной документации	1	8000	5000	13000
Товаровед	4	8000	6000	56000
Заведующий секцией	4	7000	4000	44000
Начальник отдела контроля	1	10000	7000	17000
Продавец-консультант торгового зала	8	5000	5000	80000
Старший кассир	1	8000	8000	16000
Продавец-кассир	3	5000	5000	30000
Контроллер-администратор	8	6000	4000	80000
Вспомогательные работники	4	4000	2000	24000
ИТОГО	36	-	-	429000

3) Ежемесячные затраты при осуществлении деятельности магазина представлены в таблице 10.

Таблица 10

№ п/п	Статьи расхода	Сумма, руб.
1	Погашение банковского кредита	63500
2	Заработная плата работников	429000
3	Расходы на закупку товара	5000000
4	Расходы на электроэнергию	150000
5	Расходы на рекламу	66000
6	Налоговые платежи	28600
7	Оплата интернета и телефона	3500
8	Коммунальные услуги	5800
9	Вывоз ТБО	1500
10	Прочие расходы	50000
ИТОГО		5797900

4) Для осуществления проекта необходимо получить средства в размере 900000 руб. Планируется, что источником получения этих средств будет коммерческий банк «УРАЛСИБ», в котором находится наш расчетный счет. Кредит в данном банке предоставляется под 18% годовых с погашением в течение 1,5 года равными долями, ежемесячно. Следовательно, ежемесячный платеж по кредиту составит 63500 руб. в месяц.

Таким образом, из проведенных расчетов следует, что предполагаемая чистая прибыль составит в среднем 816384 руб. за месяц, а после выплаты кредита прибыль увеличится на 63500 руб. и в последующем составит 879884 руб. в месяц. Предполагаемая чистая прибыль за первый финансовый год составит 9796608 руб., за второй - 10177608 руб., а за третий - 10558608 руб. Чистую прибыль за первый финансовый год планируется распределить следующим образом: 50% - на выплату дивидендов директору предприятия, а остальные отправить в резервный фонд для дальнейшего расширения магазина.

На основании прогнозируемой прибыли сделаем вывод, что магазин «Менжинка» будет являться довольно прибыльным предприятием и окупится в короткие сроки.

Приложения

Приложение № 1

Торговое и холодильное оборудование к закупке

Наименование оборудования	Кол-во	Цена, руб.	Общая стоимость	Фото
Кассовый бокс МЕТА DOMINA 2200 левый желтый RAL 1021 (в комплекте - корпус сканера, денежный ящик, стойка с номером кассы 3м)	3	32000	96000
KAPLANLAR Витрина Jade M1175 угловая 90 (арт.2.061.016)	2	57000	114000
FROST TROL Горка холодильная BOREAL HMLT-B/1250-C (Испания) с боковыми прозрачными панелями +2єC / +4єC	2	28000	56000
FROST TROL Витрина холодильная MISTRAL HPVS-1250/CAE (Испания) 0є / +2є C Class 3 (25єC 65%HR)	1	48000	48000
FROST TROL Бонет BOREAL HMLT-B/1250-C (Испания)	2	38000	76000
ИТОГО	-	-	390000

Приложение № 2

Расходы на покупку офисной техники и мебели для кафе

Наименование	Кол-во	Стоимость 1 шт, руб.	Общая стоимость
Компьютеры	4	22000	88000
Принтер	2	3480	6960
Сканер	1	2500	2500
Тел.аппарат	2	900	1800
Кондиционер	4	5000	20000
Столы	6	3000	18000
Стулья	18	850	15300
Итого	-	?	152560