Мероприятия по увеличению сбыта продукции на предприятии

6

Название фирмы - ОАО «Коралл»

Специализация - производство и сбыт продукции по уходу и укладки волос.

Общество действует на основании полного хозяйственного расчета, имеет самостоятельный баланс, открывает расчетный счет в банке.

Общество имеет бланки и штампы со своим фирменным наименованием, свою эмблему, а так же регистрируемый в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Общество в установленном порядке ведет учет результатов своей деятельности, составляет и представляет компетентным органам статистическую и бухгалтерскую отчетность и несет ответственность за ее достоверность.

Уставной капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников. Его размер на момент регистрации общества составляет 10000 рублей.

Количество учредителей общества - 5 чел.

Высшим органом общества является собрание участников

Директор - Вавилин Я.А.

Для производства продукции и ее реализации было арендовано офисное помещение и лаборатория для производства.

Персонал: квалифицированные рабочие по разработке новой продукции - 15 чел.; рабочие и лаборанты непосредственно в производстве - 100 чел.; начальник отдела производства; менеджеры по закупкам - 2 чел; менеджеры по продажам - 10 чел; менеджеры по персоналу - 2 чел.; маркетологи - 7 чел; начальник отдела маркетинга, бухгалтер, секретарь, уборщицы - 8 чел, водитель - 2 чел.

Новая фирма, недавно вышедшая на рынок в городе с общей численностью 350 тыс. чел. полтора года удачно реализует свою продукцию. В качестве целевого сегмента рынка рассматривает население города и области любого пола и возраста, имеющих среднюю заработную плату.

Проблема - спустя полтора года сбыт продукции начинает снижаться.

Краткосрочная цель - мах повысить сбыт продукции в среднесрочной перспективе.

Используем рациональный подход для принятия управленческого решения, включающих 3 последовательных этапа:

1. Обдумывание

2. Проектирование

3. Выбор

Составим алгоритм, описывающий этот процесс, выражающий основную идею процесса поиска решения:

Реализуем данный алгоритм относительно нашего предприятия:

1. Процесс начинается с ощущения наличия проблемы. Эти ощущения были связаны с уменьшением выручки, а соответственно и прибыли, остатками продукции на складах.

2. Проблема кроется в уменьшении спроса на продукцию и как следствие - снижение сбыта продукции.

3. Установим альтернативные варианты решения данной проблемы. Поскольку данная проблема не нова и встречалась и встречается многим предприятиям, воспользуемся всеми возможными вариантами решения данной проблемы.

Альтернативы решения:

А). Расширение рекламы на торговую марку

Б). Продвижение с помощью PR-акций.

В). Расширение ассортимента

Г). Расширение рынков сбыта

Д). Снижение цены на продукцию (временно)

Рассмотрим каждую из альтернатив:

1. Расширение рекламы на торговую марку могут и должны привести к увеличению сбыта. Предположим, реклама будет представлена по телевидению и раздачей листовок. Реклама на телевидении частотой 10 раз в сутки может обойтись в 20 тыс. руб. в месяц, а раздача листовок - 500 шт. в неделю обойдется в 1 тыс. руб. Итого рекламная компания обойдется нам примерно в 24 тыс. руб. в мес. Результат - осведомление n-ного числа потребителей о торговой марке в целом.

2. Предположим может быть проведена следующая акция: при покупке любого средства данной торговой марки, что-то в минимизированном варианте - в подарок. Акция может быть ограничена недостающим количеством потребителей (500) и временем - 1 мес. На данный вид деятельности потребуется реклама, оповещающая об акции - расклеенные объявления и реклама внутри магазина, - 3 тыс. руб. и затраты на производство «подарков» - 10 тыс. руб. Итого - 13 тыс. руб.

3. Расширение ассортимента скорее привлечет бывших покупателей, новые могут появиться, но это не факт. Это так же требует больших затрат: на новое оборудование, сертификаты, проверки, создание новой формы, упаковки. Итого предположительно >>60 тыс. руб.

4. Расширение рынков означает появление новой продукции на новых рынках. Появляется новый спектр покупателей, которые либо одобряют данную продукцию, либо нет. Фактор риска существует всегда, но поскольку продукция достаточно хорошего качества и на старых рынках она получила одобрение, новые рынки скорее откроют новые возможности. Для этого понадобится время и большие затраты, но и они могут себя окупить. Затраты будут связаны с открытием новых магазинов, транспортными издержками, рекламой на новых местах. Итого приблизительно >>100 тыс. руб.

5. Снижение цен не может быть долговременным, поэтому результат может быть неоднозначным. Покупателей станет больше, но возможно только на этот период времени. Затраты (издержки)?20 тыс. руб.

6. Введем ограничение: фирма готова затратить на данное мероприятия не более 100 тыс. руб. В результате получим, что вариант Г. - расширение рынков сбыта - отпадает.

7. Определим критерии отбора предпочтительного варианта решения, уже отсеяв вариант Г.:

а) затратность (в руб)

б) результативность (от 1 до 5)

в) скорость действия (от 1 до 3)

В идеале решение должно удовлетворять следующим параметрам: при наименьшей затратности и скоростью действия от 1 до 2 добиться результативности в 5 баллов.

Согласно данной таблице абсолютный приоритет полностью совпадает со 2-м вариантом - продвижение с помощью PR-акций.

5. Выбор наилучшего решения исходя из полученных результатов - продвижение с помощью акций. Данный вариант развития событий приведет фирму к ее цели - максимальному увеличению сбыта в среднесрочной перспективе.

Но для принятия оптимального решения следует принимать во внимание степень риска, то есть вероятность наступления потерь и размер возможного ущерба от него. Риск имеет математически выраженную вероятность наступления потери. Определим степень риска, найдя коэффициент вариации через математическое ожидание и дисперсию.

В качестве критерия для нашей организации возьмем результативность, предположив, что возможными решениями данной проблемы могут выступать А и Б.

Вероятность наступления события определим на основании субъективного суждения, опыте.

Математическое ожидание:

Для Б: = 5*0,15+4*0,3+3*0,3+2*0,15+1*0,1 = 3,25 (среднее ожидаемое значение)

Дисперсия:

= 2,06

Среднее квадратическое отклонение:

Коэффициент вариации:

Коэффициент вариации достаточно высок, значит колеблемость и степень риска высока.

Для А: = 5*0,2+4*0,3+3*0,2+2*0,2+1*0,1=3,3 (среднее ожидаемое значение)

= 2,09

Коэффициент вариации так же высок, как и в случае Б, но на 1% ниже, поэтому в данном случае целесообразней выбрать решение А - расширение рекламы на торговую марку.

Метод расстановки приоритетов

Воспользуемся данным методом для оценки и выбора лучшего варианта управленческого решения. Сравним попарно варианты решения проблемы по уже заданным известным критериям. При этом будем использовать следующие символы:

> - если данный вариант лучше (1,5)

= - если сравниваемые варианты равны (1)

< - если данный вариант хуже другого (0,5)

Обоснование выбора лучшего варианта управленческого решения по методу расстановки приоритетов произведем по следующему алгоритму:

1) Определение критериев отбора предпочтительного варианта решения

2) Сопоставление систем сравнения вариантов по каждому критерию. Построение матрицы смежности по каждому критерию К.

3) Определение абсолютного приоритета

4) Определение относительного приоритета

5) Вычисление комплексного показателя приоритета варианта

6) Выбор наиболее приоритетного варианта по максимальному значению комплексного показателя приоритета варианта

1) В качестве критериев отбора воспользуемся уже известными нам: результативность и скорость действия.

2)

а)Сопоставим варианты решений по первому критерию: результативность и составим матрицу смежности. Сопоставление проведем вариантов по горизонтали с вариантами по вертикали

б) Составим смежную матрицу для второго критерия - скорость действия по такому же принципу:

3) Абсолютный приоритет будет складываться из трех составляющих, поскольку попарно сравниваются 3 величины.

= 1,5*3 = 4,5

4) Найдем относительный приоритет по каждому варианту для каждого критерия:

1. 2.

5) Вычислим комплексные показатели приоритета каждого из вариантов. Данную операцию можно провести сложением относительных приоритетов:

= 1+0,44 = 1,44

= 0,89+0,89 = 1,78

= 0,44+0,44 = 0,88

= 0,44+0,89 = 1,33

6) Из четырех комплексных показателей максимальным явился = 1,78, поэтому наиболее приоритетным вариантом решения проблемы является вариант Б.