Продажа и Маркетинг

Обслуживание покупателей

Техническое обслуживание

Исследование и разработка.

Каждое из этих подразделений проводит значительное время, взаимодействуя с покупателем. Но в большинстве традиционных производственных организаций эти подразделения тратят мало времени на взаимодействие с плановыми или производственными отделами. За создание продуктов отвечает конструкторский отдел. Отдел обслуживания покупателей отвечает за организацию приема заказов.

До сих пор, происхождение знаний о том, что действительно требуется, что работает, а что нет, что будет продаваться, а что нет исходит от покупателя. Задача подразделений продажи и маркетинга - понимать нужды покупателей и пытаться предложить их решение, создавать спрос. Кроме того они владеют ценной информацией о новых рыночных тенденциях, давлении конкурентов, о проблемах обслуживания покупателей, ценообразовании и спросе. Подразделения предприятия по обслуживанию покупателей, и техническому обслуживанию содержат много другой информации, касающейся того, с какими продуктами есть проблемы, какие усовершенствования покупатели спрашивают чаще всего и какие предлагаемые услуги могут быть наиболее ценными для покупателя. Наконец конструкторский отдел, а также отдел исследований и разработки работают над новыми продуктами и прототипами -- то есть над следующими победными продуктами. Как новые продукты будут приняты на рынке, что имеет приемлемую цену, а что нет -- все это жизненно важная для бизнеса информация.

CSRP - это первая бизнес методология, которая интегрирует деятельность предприятия, ориентированную на покупателе, в центр системы управления бизнесом.

CSRP устанавливает методологию ведения бизнеса, основанную на текущей информации о покупателе. CSRP сдвигает фокус предприятия с планирования от потребностей производства к планированию от заказов покупателей. Информация о покупателях и услуги вплавляются в основу организации. Деятельность по производственному планированию не просто расширяется, а удаляется и заменяется запросами покупателей, переданными из подразделений организации, ориентированных на работу с покупателями.

CSRP переопределяет бизнес практику, фокусируя ее на рыночной активности, а не на производственной деятельности. Бизнес процессы синхронизируются с деятельностью покупателей.

Например, переопределяется процесс обработки заказов. Обработка заказов расширяется и вместо простой функции ввода заказа, действительно интегрирует функции продажи и маркетинга с покупателем. Обработка заказов теперь не начинается с собственно заказа, она начинается с покупателя или даже с перспектив продажи.

Продавцы больше не размещают заказы. Они совместно с покупателем и на его рабочем месте формируют заказы, определяя потребности покупателя, которые динамически переводятся в требования к продуктам и их производству. Технология конфигурирования заказов позволяет проверить его выполнимость до того как он размещен.

Обработка заказов расширяется и теперь включает информацию о перспективах. Лидирующие системы управления контактами интегрируются с процессом создания заказов и производственного планирования, чтобы предоставить информацию о требуемых ресурсах, до того как заказ размещен. Тенденции рынка, спрос на продукты и информация о предложениях конкурентов связываются с ключевыми бизнес-процессами.

Статичные ценовые модели заменяются на инструмент ценообразования, который позволяет при необходимости определить стоимость каждого продукта для каждого покупателя. Увеличиваются точность и прибыльность продуктов.

CSRP переопределяет обслуживание покупателей и расширяет его за пределы обычной телефонной поддержки и выдачи справки о счетах. При использовании модели CSRP покупательские услуги становятся спинным мозгом целого предприятия, командным пунктом для организации. Центр технической поддержки покупателей отвечает за доведение критической информации о покупателях к исполнительным центрам организации.

Приложения поддержки пользователей интегрируются с ключевыми приложениями планирования, производства и управления. Критическая информация о покупателях и товарах заранее поставляется подразделениям, отвечающим за производство, продажи, исследования и развитие, а также другим подразделениям.

Технологии, основанные на Web, расширяют поддержку покупателей, включая удаленную, круглосуточную, самостоятельно настраиваемую. Ключевые исполнительные системы автоматически изменяются, увеличивая возможность быстрее предоставлять покупателям ответы и услуги.

Центры поддержки покупателей становятся центрами продаж и поддержки пользователей. Интеграция с продажами, обработкой заказов и управлением обеспечивает знания и инфраструктуру для превращения поддержки покупателей в деятельность по продаже, обеспечивая канал для продвижения новых и сопутствующих продуктов и услуг.

Планирование производства и всей деятельности переопределяется и становится планированием заказов покупателей и динамическим производством.

Непосредственная интеграция с информацией о конфигурации заказов позволяет производственным подразделениям увеличить целостность процесса планирования путем снижения количества повторной работы и снижения числа перерывов из-за наплыва заказов. Усовершенствование производственного планирования дает возможность производителям обеспечить лучшую оценку сроков поставок и улучшить поставку вовремя.

Производственное планирование теперь позволяет оптимизировать операции на основе действительных покупательских заказов, а не на прогнозах или оценках. С доступом в реальном времени к точной информации о заказах покупателей, подразделения планирования могут динамически изменять группирование работ, последовательность исполнения заказов покупателей, приобретения и заключения субконтрактов с целью улучшения обслуживания покупателей и снижения стоимости.

Требования покупателей к продукту могут передаваться непосредственно от покупателя к субконтрактору или поставщику, устраняя ошибки и задержки, которые встречаются при трансляции заказов покупателей в заказы на покупку. Изменения в заказе покупателя могут приводить к автоматическим изменениям в заказах поставщикам, уменьшая количество повторной работы и задержки. Качество продуктов и правильность заказа основных комплектующих могут быть значительно улучшены, а также уменьшены циклы их доставки.

Эти три примера показывают выгоды, которые могут быть достигнуты путем перефокусирования бизнес-практики и интеграции покупателя в центр исполнительной системы.

Выгоды успешного применения CSRP - это повышение качества товаров, снижение времени поставки, повышение ценности продуктов для покупателя и так далее, а в результате этого - снижение производственных издержек, но что более важно, это создание инфраструктуры приспособленной для создания продуктов удовлетворяющих потребности покупателя, улучшение обратной связи с покупателями и обеспечение лучших услуг для покупателей. Это не эффективность производства, которая будет обеспечивать временные конкурентные преимущества, скорее это способность создавать продукты, удовлетворяющие потребности покупателя и лучший сервис. Способность создавать покупательскую ценность приведет к росту доходов и устойчивому конкурентному преимуществу.

Используя бизнес модель CSRP, традиционные бизнес процессы пересматриваются в направлении к обслуживанию покупателей и создании продуктов удовлетворяющих их потребности. Внедрение приложений CSRP подталкивает руководителей предприятия к изменению. Внутренняя сфокусированность традиционных производственных структур, сегментированная по отделам и функциональности, перефокусируется наружу. CSRP позволяет построить двунаправленный свободный поток информации между покупателем и производителем.[17]

4.4.1 Открытые технологии как неотъемлемая часть CSRP

Открытые технологии делают CSRP практичным.

Всего лишь пятнадцать лет назад эра больших ЭВМ и технологий централизованных вычислений были в расцвете. Интеграция означала разработку приложений, которые использовали один и тот же код, исполняемый на одной машине. Как результат, приложения для предприятий, такие как MRP, были ограничены требованиями к аппаратуре, часто ограничивались поддержкой единственной платформы, были трудно сопровождаемыми и поддерживаемыми. Возможности аппаратных средств определяли разработку программных систем.

В начале 80-х годов, смотрящие вперед разработчики приложений, перешагнули ограничения на разработку приложений, диктуемые возможностями аппаратных средств, и начали использовать преимущества только что разработанных операционных систем, которые могли использовать различные аппаратные платформы. Начался век UNIX и открытых технологий.

Быстрое увеличение количества персональных компьютеров (ПК) в производстве повысили возможности производственных приложений и ожидания пользователей. Потребность использовать сети и интегрировать производственные приложения с ПК, обусловленные разработчиками программного обеспечения, привели к признанию общих протоколов передачи данных и общих стандартов на интерфейсы. Производители программного обеспечения для ПК, направляемые в значительной степени такими индустриальными гигантами, как Microsoft, установили коммуникационные стандарты, которые позволяют взаимодействовать приложениям для бизнеса. Сейчас стало возможно для приложений, созданных различными производителями, использующих различную архитектуру и различные технологии успешно интегрироваться друг с другом.

Способность интегрировать множество технологий с множеством приложений критичны для успеха CSRP. В настоящее время стало возможно собрать отдельные приложения, разработанные различными производителями в одно унифицированное приложение для управления производством. Для производителей (предприятий) появилась возможность дать служащим те технологии, которые могут удовлетворить их специфические бизнес требования и в то же время могут быть интегрированы с основными приложениями предприятия. Производство, управление, продажи, обслуживание покупателей, техническое обслуживание и другие, ориентированные на покупателя бизнес функции, могут выполняться соответствующими подразделениями с использованием программного обеспечения, разработанного специально для этих подразделений, при этом эти приложения могут предоставлять и получать критичную для бизнеса информацию из центральной бизнес-системы, основанной на CSRP и используемой другими подразделениями организации.

Технологии открытых систем сделали возможным создание новых стратегических инициатив таких, как CSRP. CSRP утверждает что, интеграция информации о покупателях в процессы производственного планирования и развития, будет приводить к конкурентному преимуществу. Использование преимуществ открытых технологий для доведения предпочтений и требований покупателей в процесс планирования - неотъемлемый элемент CSRP.

Рассмотрим следующее: продавец встречается с новым покупателем на его рабочем месте, и вместе они обсуждают текущие и будущие требования к продукту. Они обсуждают варианты, цены и услуги, подбирают решение, соответствующие уникальным требованиям покупателя, решение, которое ни один другой конкурент не может предложить сейчас.

Используя приложение CSRP продавец способен записать специфические требования к продукту, зафиксировать цену и автоматически послать эту информацию в штаб-квартиру организации, где информация о требованиях к продукту динамически превращается в детальные инструкции по производству и планированию. Создается список материалов и комплектующих для производства, автоматически определяются производственные маршруты, материалы планируются и заказываются и, наконец, создается рабочий заказ. Критичная для покупателя информация динамически интегрируется в основную деятельность предприятия. После этого информация о критичных предпочтениях покупателя сохраняется в центральной базе данных о покупателях, которую могут использовать подразделения обслуживания покупателей, технического обслуживания, исследований, планирования производства и другие. Деятельность предприятия синхронизируется с потребностями покупателей.

Теперь рассмотрим следующее: Тот же покупатель использует браузер Интернет для доступа к Web-серверу производителя, чтобы ввести заказ - стандартный или видоизмененный - в любое время дня или ночи. Покупатель может изменить предыдущие заказы, проверить состояние еще не выполненных заказов или запросить новые возможности. Потому что такое взаимодействие интегрировано в основные бизнес-системы предприятия, деятельность по планированию, производству и/или обслуживанию покупателей может автоматически изменяться действиями покупателя. И деятельность предприятия синхронизируется с покупателем.

Открытые технологии делают оба эти сценария и методологию CSRP реальностью. Для CSRP требуется использование открытых технологий, которые могут интегрировать стратегические приложения подразделений в масштабируемые, защищенные приложения масштаба предприятия. Успешное внедрение CSRP возможно только при использовании открытых технологий. Требуется переход от закрытых систем, включая системы ERP.[17]

5. Результаты внедрения современных информационных технологий на примере нескольких компаний

5.1 Внедрение ERP системы в «Связьинвесте»

В 2003 году в группе компаний «Связьинвест» стартовал крупнейший в России проект по внедрению ERP-системы. Его окончание запланировано на 2008 год. О первых результатах проекта стало известно от директора департамента информационных технологий ОАО «Связьинвест».

В 2002 году началась крупнейшая акция по реорганизации предприятий фиксированной связи, входящих в состав группы «Связьинвест». В итоге из 72 региональных «Электросвязей» получилось 7 межрегиональных компаний (МРК). Географически МРК совпали с делением страны по федеральным округам. Каждая МРК по своей емкости сравнима с крупными европейскими телекоммуникационными компаниями - на одну МРК в среднем приходится по 3 - 5 млн. абонентов и 4 - 5 млн. линий фиксированной связи.

Западный телекоммуникационный бизнес развивался десятилетиями. А управление МРК нужно было перестраивать, так сказать, взрывообразно. Развитие компаний группы «Связьинвест», повышение конкурентоспособности, рост капитализации и привлекательности для инвесторов - все это неразрывно было связано с внедрением современных информационных технологий.

В разработанной консалтинговой фирмой Accenture программе по построению новой корпоративной структуры, помимо прочего, была предусмотрена перестройка ИТ-системы компаний «Связьинвеста». На основе проведенного в 2003 году компаниями Accenture и «Юникон» анализа рынка информационных систем управления предприятием, которые могут быть использованы в корпорациях масштаба МРК, было принято решение остановиться на системе, построенной на базе Oracle Business Suite. Генеральным подрядчиком для реализации данного проекта выбрали компанию «Открытые технологии».

Цели проекта состояли в следующем: повысить капитализацию компаний, улучшить качество управления персоналом и финансами, а также структурировать документооборот.

Во всех семи МРК были созданы центры обработки данных. Эти данные размещались на мощном сервере, который мог одновременно обслуживать от 5000 до 15 000 пользователей. Преимущество данного решения явилось в том, что получилось создать единую систему. - С точки зрения ИТ они заработали много преимуществ. Самое главное - это единое место сбора и анализа информации, полученной со всех структурных подразделений МРК. Большой плюс с точки зрения управления бизнесом заключался в том, что обработка одной и той же информации после полного внедрения системы не будет дублироваться - ввод данных в систему станет осуществляться только один раз. Пока же в региональных филиалах одна и та же информация вводится несколько раз. Потом ее собирают и передают в отчеты, а при такой технологии появляются ошибки.

К моменту начала реструктуризации в «Связьинвесте» использовалось более 100 различных информационных систем. Отчетность собиралась в течение нескольких месяцев. На уровне холдинга подготовка отчета занимала примерно полгода. С точки зрения управления бизнес-процессами прозрачность компаний «Связьинвеста», как и в любой другой фирме, использующей много разрозненных систем, оставляла желать лучшего.

Кроме того, перед интеграторами стояла серьезная задача по разработке единой нормативно-справочной информационной базы, в которой бы описывались бизнес-процессы, структура компании, должности и т. п.

В июне 2003 года советы директоров всех МРК рассмотрели вопрос о внедрении в своих компаниях ERP-систем. Затем в июле этот вопрос был обсужден на совете директоров ОАО «Связьинвест». Реакция у МРК была неоднозначной. - Во-первых, проявилась боязнь перемен. Во-вторых, те, кто отчетливо представлял себе, что такое внедрение информационной системы, относились к этому очень осторожно. Они знали, что в результате увеличится нагрузка и на персонал, и на руководителей. С другой стороны, практически во всех компаниях генеральным директорам удалось создать команду единомышленников.

Первоначальные с точки зрения бизнеса результаты внедрения ERP-системы будут получены лишь к концу 2008 года, когда полностью завершится этап внедрения первого релиза мастер-системы. Однако о некоторых положительных итогах можно говорить уже сейчас. В 2003 году в «Связьинвесте» на уровне генеральной дирекции был впервые создан департамент по информационным технологиям. Вопросами ИТ в некоторых электросвязях занимались связисты, а не «айтишники». Мало у кого имелось представление об истинных обязанностях технического специалиста, который должен обеспечивать правильное функционирование системы, правильные настройки, достаточную мощность системы и ее бесперебойную работу». В 2004 году была разработана стратегия развития ИТ на уровне «Связьинвеста». ИТ-службы стали подразделениями, которые действительно начали принимать участие в принятии бизнес-решений.

Другим важным результатом внедрения ERP-системы стало то, что во всех МРК появилось понимание необходимости унификации бизнес-процессов в филиалах. Компания «Открытые технологии» привлекла к выполнению проекта в качестве субподрядчиков ведущие российские консалтинговые и ИТ-компании. В результате для компаний «Связьинвеста» была создана единая нормативно-справочная документация. На плечи специалистов «Открытых технологий» легла и координация всех подготовительных работ проекта - определение требований к системам, сбор и оценка данных о текущем положении, анализ учетных систем и пр.

Как заметил директор департамента информационных технологий, внедрение информационной системы поспособствовало перестройке образа мышления многих сотрудников. Ведь люди полностью осознают степень полезности той или иной новации лишь тогда, когда начинают получать от нее отдачу: не раньше и не позже.

Созданное в рамках проекта внедрения Oracle E-Business Suite единое информационное пространство позволит улучшить контроль за бизнес-процессами всех структурных подразделений МРК и значительно повысить качество и своевременность управленческих решений. В частности, одним из самых показательных достижений станет существенное сокращение сроков получения консолидированной отчетности. Задачи, решение которых раньше требовало нескольких недель, будут выполняться за считанные часы.

Для помощи в развертывании мастер-системы во всех компаниях «Связьинвеста», а также в материнской компании был создан глобальный центр компетенции. Единая мастер-система создается для всех семи МРК. Генеральная лицензия, которая была приобретена у Oracle, включает в себя 13 модулей (управление персоналом, раздельный учет затрат, учет основных средств, дебиторы, кредиторы, движение денежных средств, управление договорами и т. д.). Весь функционал разбит на три этапа - релизы.

В 2004 году была закончена разработка мастер-системы первого релиза, который включает в себя управление персоналом и учет основных средств - незначительную часть от всего функционала. Для внедрения мастер-системы первого релиза в МРК были созданы организационные структуры управления, в настоящее время ведутся работы по построению системы дистанционного обучения.

Мастер-система создана, исходя из общих требований МРК с точки зрения бизнес-процессов, чтобы доработки в компаниях во время внедрения были минимальными.

Внедрение первого релиза началось в январе 2005 года - во всех семи МРК проекты стартовали в соответствии с графиком. Внедрение осуществляется в два этапа: подготовка мастер-системы на базе центров обработки данных и развертывание в структурных подразделениях. Программа внедрения Oracle в МРК предполагает длительное отвлечение от оперативной работы большого количества самых квалифицированных сотрудников. Это вносит некоторые сложности в процессы управления, однако одновременная реализация всех функций потребовала бы гораздо большего времени и стала бы для компании, включающей семь филиалов, шоком, способным парализовать всю ее деятельность.

Развертывание, в свою очередь, выполняется по «волнам». «Волны» - это группы филиалов, которые объединены по принципу очередности проведения в них работ по установке ERP-системы. В каждой МРК сформированы группы филиалов, которые относятся к «первой волне», «второй волне» и «третьей волне». В одну «волну» входит от трех до пяти региональных филиалов.

Для поэтапного тестирования мастер-системы, которое в обязательном порядке предшествует ее внедрению, в каждой МРК создан локальный центр компетенции. Помимо их представителей в тестировании принимают участие и представители материнской компании.

Если вопросы, которые возникают на этапе внедрения, являются общими для всех МРК, то они обрабатываются централизованно на уровне глобального центра компетенции.

Первый этап тестирования в МРК заключается в том, что на месте проверяется готовность технического и программного комплекса. Этот этап все компании «Связьинвеста» уже прошли.

В настоящее время идет второй этап тестирования. На этом этапе со стороны МРК выдвигаются дополнительные требования с точки зрения приспособленности ERP-системы к локальным условиям. После второго этапа тестирования систему ждет еще «страховочный» финальный этап.

Из-за того, что бизнес-процессы в каждой МРК были выстроены по-разному, требования по доработке мастер-системы исчисляются сотнями. Только на начальном этапе тестирования таких требований набралось более 400. Правда, после квалифицированной оценки большая часть из них была признана несостоятельными: проверку на актуальность прошли лишь 80 требований. Специалистам глобального центра пришлось объяснять управленцам МРК, в каком виде каждое их требование уже учтено в готовой системе.

Параллельно с внедрением должны быть определены старые системы, которые будут сохранены в МРК. А от тех систем, функции которых будет выполнять новая, естественно, избавятся.

«Раньше каждый руководитель электросвязи был самостоятельной единицей. После реструктуризации они стали руководителями филиалов. Это серьезный психологический фактор, - рассказывает директор департамента информационных технологий ОАО «Связьинвест» Пожидаев. - Только сейчас, спустя полтора года, появилось понимание, что внедрение новой системы стало катализатором преобразований в компаниях». [5]

5.2 Внедрение Ross Systems в Mary Kay Inc

8. Энциклопедия малого бизнеса (Финансы и бухгалтерский учет) «Бизнес план» Deka 2003.