47

Реферат

Курсовая работа содержит: 47 страниц машинописного текста, 26 использованных источников.

Объект исследования: планирование сбыта и реализации продукции ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский».

Цель работы: рассмотреть теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции, исследовать планирование сбыта и реализации продукции на предприятия на примере ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский», указать основные пути совершенствования планирования сбыта и реализации продукции.

Методы исследования: Анализ, сопоставление, обобщение.

Полученные результаты: рассмотрены планирование сбыта и реализации продукции, проведен анализ планирования сбыта и реализации продукции ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский», предложены пути совершенствования планирования сбыта и реализации продукции.

Область применения: На предприятиях, занимающихся выпуском, реализацией и сбытом продукции.

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

1.1 Сущность и задачи системы сбыта и реализации

1.2 Основные элементы планирования сбыта и реализации продукции

1.3 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

2. Планирование сбыта и реализации продукции ГУП мясокомбинат «Атяшевский»

2.1 Характеристика предприятия и его экономической деятельности ГУП мясокомбинат «Атяшевский»

2.2 Анализ динамики выполнения плана производства и планирование реализации продукции ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский»

2.3 Управление резервами увеличения выпуска и планирование реализации продукции

3. Совершенствование системы сбыта и реализации продукции

Заключение

Список использованных источников

Введение

Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом, задает все свои плановые показатели предприятиям - производителям.

Рациональное планирование сбыта и реализации продукции предприятием является одним из условий достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития.

Планирование сбыта и реализации продукции, работ и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.

Объем производства и реализации являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Темпы роста объема и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

В условиях рыночной экономики определение объема реализации в первую очередь является объектом маркетинговой деятельности. Именно результаты маркетинговых исследований являются основой для разработки проекта плана поставки потребителям продукции. Именно эти данные используются вместе с другой информацией для формирования плана производства и реализации продукции.

Актуальность выбранной темы обусловлено тем, что сбыт и реализация продукции в условиях рынка сводится, по существу, к оценки и анализу факторов, необходимых для удовлетворения всех потребностей покупателей.

Таким образом, для планирования реализации и сбыта продукции необходимо систематически проводить маркетинговые исследования рынка.

Целью моей курсовой работы является изучение планирования сбыта и реализации продукции предприятия на примере ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский».

Исходя из поставленной цели предполагается выполнить следующие поставленные задачи:

· изучить теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции;

· проанализировать систему сбыта и реализации продукции предприятия на примере ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский»;

· предположить пути совершенствования планирования сбыта и реализации продукции.

1. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

1.1 Сущность и задачи системы сбыта и реализации

В экономике реализация рассматривается с позиции кругооборота капитала, который в своем движении проходит дважды сферу обращения: покупка ресурсов для производства продукции и продажа товара для удовлетворения потребностей покупателя и для продолжения производств, процесса. Именно от реализации во многом зависит продолжение производства. В условиях рынка движение продукта в сфере обращения представляет наибольшую трудность. Созданный продукт, предназначенный для реализации имея натурально-вещественную и стоимостную формы, выполняет разную функциональную роль. Реализация созданной продукции состоит в возмещении всех ее частей по стоимости и по натурально-вещественной форме. Реализация означает возможность для покупателя удовлетворения личных потребностей, для предпринимателей - возможность приобретения факторов производства с целью продолжить производств, деятельность, расширить производство. Рост объемов производства, обострение конкурентной борьбы усложняют процесс реализации созданной продукции. Это привело к необходимости изучения рынка, выявления структуры и объема платежеспособного спроса, совершенствования сбытовой сети [1, C.143].

Под сбытом понимается система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинг - логистики), возможна также интеграция этих функций.

Практика свидетельствует, что сбыт товаров необходимо рассматривать не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.

Задачи планирования сбыта товаров и услуг реализуется через разработку стратегии и тактики этого процесса.

Стратегические задачи решаются как в отношении формирования и организации каналов сбыта, так как и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю. В первом случае речь идет о планировании и прогнозировании каналов сбыта и обоснования, с включением промежуточных звеньев или без них. Во втором случае решают задачи бизнес - логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов связи и путей сбыта, размещения складов (их функции, количества и емкости и так далее).

Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и решения многих других (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов) [3, C.69].

Для достижения эффективного развития системы сбыта и реализации и предприятия в целом необходимо решение следующих задач:

- подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках. Для этого необходимо знать, регулярно ли покупаются эти товары, насколько изменчив на них спрос, как долго эти товары будут оставаться на рынке, выяснить преимущества или недостатки ваших товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов и оценить возможности по преодолению выявленных недостатков;

- изучить рынки сбыта, их сегменты, выявить, какие факторы повлияли на спрос по товарам в каждом из этих сегментов, оценить возможность изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков, какова емкость рынка и объем ваших продаж и в каких соотношениях изменяются в динамике емкость рынков и объемы продаж. Изучение товарных рынков необходимо проводить по показателям.

- проанализировать конкуренцию на рынках сбыта. Для этого изучают такие факторы конкурентоспособности, как виды товаров (технико-экономические показатели, престиж торговой марки, упаковка, уникальность и т.д.), цены (продажная, условия финансирования покупок и др.), каналы сбыта, продвижение товаров на рынках по данному предприятию и по конкурентам. При этом нужно четко дать ответы на такие вопросы: почему данную фирму следует считать конкурентом, какова динамика овладения конкурентами рынка; и др.;

- провести анализ выполнения плана маркетинга по вопросам распространения товаров, реализации методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания клиентов, эффективности рекламной кампании и другое [6, C.173].

Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно - хозяйственных и финансово - экономических задач:

- своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

- оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

В данном параграфе мы рассмотрели сущность сбыта и реализации продукции, а также основные задачи эффективного развития системы сбыта и реализации продукции, планирования продажи продукции на каждом предприятии, стратегические и тактические задачи.

1.2 Основные элементы планирования сбыта и реализации продукции

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и так далее.

Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризует создавшееся положение в хозяйственной и рыночной средах, направление и степень изменения устойчивости их совокупных элементов по сравнению с прошлой динамикой. Прогноз конъюнктуры включает такие этапы, как анализ состояния отрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельной емкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

Степень важности разработки прогноза общехозяйственной конъюнктуры зависит от характера деятельности той или иной фирмы [12, C. 421].

Прогноз рыночной конъюнктуры, как правило, осуществляется отделом маркетинговых исследований и базируется на анализе состояния и динамики спроса на конкретный или вновь вводимый на рынок товар. К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и так далее.

Прогноз общехозяйственной и рыночной конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными (3-12 мес.), среднесрочными (1-5 лет) и долгосрочными (5-20 лет).

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Фирма-производитель, определяя прогноз сбыта, должна ориентироваться на долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, с которыми она не конкурирует, на потенциальные возможности сбыта своего товара с учетом планов конкурентов (если они известны) и планов покупателей. Установленная таким образом величина будущего объема сбыта фирмы как доля всего товарооборота фирм, действующих на данном рынке, служит оценкой того задания по сбыту продукции, которое фирма должна выполнять.

Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах [13, C.287].

Финансовая смета сбыта продукции фирмы представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаров составляется сводная смета сбыта продукции.

Финансовая смета базируется на оценках объема продаж на предстоящий год, в ней детализируются объемы по географическим районам, категориям покупателей, распределительным каналам, месяцам. Благодаря грамотно составленной финансовой смете фирма добивается выполнения текущей торговой политики и получения запланированной нормы прибыли от продаж.

Структура финансовой сметы сбыта включает следующие статьи: оборот от реализации; общие издержки производства; издержки обращения; валовая прибыль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие (административные и накладные расходы;) чистая прибыль. При планировании финансовых смет по сбыту новых товаров показатели оборота прогнозируются по реализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточной реализации продукции и период возмещения убытков.

Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вида канала распределения, степени конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры).

Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажи и за их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта является стратегическим решением фирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта продукции. Затем формируются различные альтернативные варианты того или иного пути сбыта, осуществляются технико-экономическое сравнение вариантов и выбор одного из них. При выборе принимаются во внимание размер и доступность рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов, в сфере то парораспределения, В случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации (для скоропортящихся товаров) и затраты фирмы-производителя (для промышленных товаров и потребительских товаров длительного пользования), возможности информационных технологий, средства рекламы [18, C.243].

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими; разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров); проведение паблик рилейшнэ; мероприятия по внедрению мультимедиатехнологий и так далее.

Важным организационным мероприятием является выбор месторасположения торгового предприятия. Основным критерием при оценке эффективности месторасположения торгового предприятия или центра является уровень покупательной способности района, который будет обслуживать торговая фирма. При оценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на транспорт по доставке товара от производителя; характер товара (продовольственный, непродовольственный, производственно-технического назначения); привлекательность ассортимента; наличие и развитость конкуренции; частота покупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство и небольшие затраты, связанные с посещением торгового предприятия потребителями, находящимися рядом или далеко; привлекательность мест покупок; рекламная доступность [19, C. 311].

Размеры сферы влияния того или иного регионального образования на его покупательную способность могут быть определены с помощью закона, предложенного американским ученым Рейли. Его идея заключается в том, что с развитием города число покупателей, приезжающих из других мест, возрастает.

Фактор привлекательности торгового предприятия, центра может быть определен как отношение общей торговой площади предприятия ко времени которое затрачивает покупатель на поездку на это предприятие. При оценке месторасположения следует учитывать также наличие общественного транспорта, возможности поставки, наличие автостоянки, сервисных услуг (общественное питание, пункты обмена валюты, поток прохожих).

Окончательный выбор варианта целесообразно проводить в форме таблицы путем оценки суммы баллов по частным характеристикам. Важнейшие характеристики могут быть определены путем опроса экспертами среди посреднических фирм и потребителей [23, C. 782].

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Функциональная организация службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров. Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешнем рынках, рекламу и стимулирование сбыта. Управляющий по сбыту на национальном рынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товара через заведующего отделом распределения [23, C. 827].

Недостатком этой формы организации является то, что могут потребоваться значительные средства на ее адаптацию в случае расширения номенклатуры продукции и появления возможности реализации товара на различных рынках.

Региональная организация сбыта применяется компаниями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек.

Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляет региональный коммерческий директор, подчиненный - маркетинг-директору фирмы. Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона.

Региональная организационная структура эффективна, когда имеют место рассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприятий в пределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочтениях покупателей, проживающих в разных географических районах. Достоинством такой организации сбыта является то, что такие смежные отделы, как рекламный, маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции, централизованны, т.е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции.

Товарная организация сбыта формируется, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего продуктом (группой продуктов). Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта.

Достоинство товарной организации сбыта - возможность комплексной координации сбыта по определенному продукту или товарной группе. Такая организация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных фирм, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товара. Однако с расширением номенклатуры товаров значительно возрастают затраты на содержание персонала, так как растет численность сотрудников [26, C.286].

Отраслевая организация сбыта применяется для поставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность).

Коммерческому директору подчиняются управляющие сбытом продукции по каждой отрасли промышленности. Количество специализированных отделов (групп) сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности. В качестве уполномоченных по сбыту привлекаются торговые работники, имеющие инженерную или инженерно-экономическую подготовку по конкретной отрасли промышленности.

Такая организация службы сбыта наиболее приемлема для реализации товаров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов.

Комбинированная организация сбыта наиболее часто используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность.

Комбинированная структура сбыта, как правило, более гибкая и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей.

От того, какая будет принята и использована организационная структура сбыта, зависят во многом результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом.

Развитие рыночных отношений, прогресс информатизации предпринимательства вызывают необходимость и создают возможность формирования ориентированных на сближение производителя и потребителя организационных структур сбыта. Взаимодействие и взаимозависимость производителя и потребителя на конкретном рынке являются главными факторами построения адаптивных организационных структур сбыта. Это обусловливается условиями конкурентной борьбы, которые складываются, на рынке, а также возникающей перед сбытовыми организациями необходимостью эффективно приспосабливаться к постоянно меняющимся требованиям внешней среды.

Сбытовые организационные структуры, как органичный элемент системы организации управления предпринимательством в целом и маркетингом в частности должны быть ориентированы на рост числа коммерческих сделок и потенциала имеющихся возможностей. Такие структуры должны быть динамичны, обновляясь на краткосрочной, эпизодической и поэтапной основах, иметь небольшое количество иерархических уровней и носить сетевой характер.

В методологии построения сбытовых организационных структур необходимо учитывать активизацию перехода от строгой координации бизнес - коммуникаций к индивидуальной инициативе и самостоятельности. Руководство в такой структуре меняет не только свое место в иерархии управления сбытом, но и свои функции. Например, функция контроля заменяется функцией поддержки и стимулирования работников, вовлеченных в коммерческую деятельность. Главными действующими лицами в структуре становятся торговые представители и специалисты по сбыту, непосредственно осуществляющие контакты с покупателями. Такая структура сбыта приближает торговую организацию к потребителю, позволяет своевременно реагировать на все его требования [26, C. 377].

Рассмотрев основные элементы планирования сбыта и реализации продукции можно сделать следующие выводы:

- любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителя, так и для потребителя.

- выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экономических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией.

1.3 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

Руководство отдела сбыта на основании оценок продаж собственных сбытовых организаций и с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально возможную емкость отдельных рынков для продуктов и услуг предприятия. Для продуктов, на объемы сбыта которых существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определяться для соответствующих альтернативных цен. Следует помнить, что ценообразование зависит также от поведения конкурентов.

Решение о том, какая часть возможного объема продукции должна быть реализована в плановом периоде, принимает не руководитель отдела сбыта, а только руководство предприятия в целом с учетом всех влияющих факторов.

На основании общефирменной оптимальной продуктовой программы (рассчитанной при помощи математических моделей), дифференцированной по видам, объемам производства и ценам продуктов, в отделе сбыта разрабатывают легальную программу сбыта, содержащую целевые, натуральные и стоимостные показатели по отдельным продуктам или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый период и его отдельные временные отрезки (квартал, месяц). Одновременно с планированием сбытовой программы планируют складские запасы готовой продукции [26, C. 478].

Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосрочных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.

Показатели оборота и рыночных долей и тем самым физических объемов сбыта образуют важнейшую часть плана целей сбыта. Другие цели планового периода выводятся из запланированной продуктовой программы, например целевые показатели сумм покрытия; из стратегического плана, например разработка и внедрение на рынок нового продукта, или из контрольных расчетов прошлого периода, например снижение издержек или устранение «узких мест» в самом отделе сбыта [31, C. 367].

План целей отдела сбыта является базой для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом мероприятия маркетинговой политики подходят для достижения новых целей сбыта и какие из этих мероприятий можно использовать и дальше.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 1.1). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов, с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям [26, C. 567].

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется: программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Для проведения агрессивной сбытовой политики «старых» мероприятий будет недостаточно. Если в отделе сбыта сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми.

47

Рисунок 1.1 - Алгоритм планирования сбыта продукции

В рамках продуктового комплекса маркетинга нужно проверить, подходят ли прежние решения по конструкции и дизайну продукта, качеству и торговой марке для того, чтобы гарантировать выполнение целевого плана сбыта. Анализ результатов но продуктам за прошлые периоды, данные анализа и прогноза рынков и вытекающие отсюда изменения показателей оборота могут привести к необходимости изменить ассортимент или структуру продуктовой программы.

Наибольшее значение для планирования целевых показателей: долей рынка, физических объемов сбыта и оборота - имеет планирование цен (включая планирование скидок), которое во взаимосвязи с планированием отдельных продуктов и продуктовых программ носит стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой политики на краткосрочный период устанавливают размеры скидок и условия продажи по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп потребителей [7, C. 344].

При планировании комплекса мероприятий по распределению продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно также исходить из имеющихся каналов сбыта, действующих продавцов и применявшихся ранее методов сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых продавцов следует привлечь и от услуг каких прежних проданной отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к стратегическому планированию.

В рамках комплекса коммуникационных мероприятий следует наметить рекламные мероприятия и другие мероприятия по стимулированию продаж, которые в наибольшей степени способствуют росту оборота или внедрении на рынок новых продуктов, дополнительные услуги и рекомендации клиентам при продаже.

Детали планирования сбытовых мероприятий зависят от индивидуального положения предприятия. Мерилом качества планирования мероприятий в конечном итоге является уровень реализации стоимостных планов за период, определяемый путем сравнения плановых и фактических показателей.

Часто подбирают альтернативные комбинации или блоки сбытовых мероприятий, чтобы показать их воздействие на заранее определенные цели сбыта или использовать как основу для планирования целей сбыта.

Таким образом, рассмотрены программы сбыта и сбытовых мероприятий и предложен алгоритм планирования сбыта продукции, а также намечены пути по стимулированию продаж.

2. Планирование сбыта и реализации продукции ГУП мясокомбинат «Атяшевский»

2.1 Характеристика предприятия и его экономической деятельности ГУП мясокомбинат «Атяшевский»

ГУП мясокомбинат «Атяшевский» является одним из старейших предприятий республики Мордовия.

Являясь государственным предприятием, мясокомбинат «Атяшевский» работал стабильно, постоянно выполняя и перевыполняя плановые задания. Неоднократно награждался Красными Знаменами в соц. Соревнованиях.

Основные направления работы предприятия - расширение производства, укрепление материально - технической базы цехов, наращивание объемов, улучшение качества продукции и обновление ассортимента вырабатываемой продукции в соответствии с потребительским спросом.

Основные производственные цеха:

- колбасный цех

- полуфабрикатный цех

- консервный цех

- ливерное отделение

- отделение производства пищевых жиров

- отделение производства сухих кормов.

Ввоз и вывоз, готовой продукции и материалов осуществляется автотранспортом.

Годовой объем производства продукции в 2005 году составил:

колбасные изделия - 1540 тн

мясные полуфабрикаты - 129 тн

мясные консервы - 1286 тн

жир костный - 33 тн

сухие корма - 203 тн

мяса на кости - 976 тн

субпродуктов первой категории - 37 тн

жира - сырца - 37 тн

мыло хозяйственное - 17 тн

рыба - 127 тн

хлеб - 157 тн

С начала 2004 года резко изменился ассортимент вырабатываемой продукции. Выбрано направление на увеличение выпуска сырокопченых колбас и копченостей, которые пользуются устойчивым спросом у населения города. В настоящий момент вырабатывается около 100 наименований колбасных изделий, из них копченостей и сырокопченых колбас - около 40.

Рентабельность производства продукции составляет 20.

Организована торговля собственной продукцией, открыто 6 фирменных магазинов, через которые реализуется до 60 от общей выработки продукции.

Более 20 всей вырабатываемой продукции реализуется за пределы края, в том числе в Санкт-Петербург, Екатеринбург, Москву, Мурманск и другие города России.

В результате проведенных мероприятий последних лет по организации убоя и переработки скота годовой объем производства мяса составил 2000 тонн. В 2000 году проведена реконструкция цеха сухих бульонов в консервный цех, установлена линия по производству мясных консервов в стеклянную банку.

В 2005 году на комбинате была проведена реконструкция мясожирового цеха, что позволило решить вопрос обеспечения производства сырьем, увеличить объем выпускаемой продукции и расширить ее ассортимент, таким образом, решается вопрос более полного обеспечения потребностей населения города мясными продуктами и получения прибыли акционерным обществом. Также был сдан в эксплуатацию новый холодильник на 500 тонн одновременного хранения, что позволило делать запасы мясного сырья и тем самым устранять сезонность его поступления в производство.

Проведена реконструкция нового колбасного цеха, что позволит расширить ассортимент, увеличить объем выпускаемой продукции. По объему производства колбасных изделий в 1 полугодии 2005 года предприятие вышло на 1 место среди мясокомбинатов республики Мордовия. Этот результат был достигнут за счет расширения ассортимента выпускаемых колбасных изделий и высокого качества вырабатываемой продукции.

Таблица 2.1 - Основные показатели деятельности ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за 2001-2005 гг.

Показатели млн. руб.	Годы
	2001	2002	2003	2004	2005
Выручка (нетто) от реализации товаров и услуг	64,897	59,679	21,0	73,1	186,6
Товарооборот	190,22	185,10	153,02	527,0	522,1
Прибыль	3,124	1,236	-2,4	-1,1	-2,8
Себестоимость продукции	61,209	56,311	21,8	73,6	189,4
Чистые активы	42,253	38,444	-	-	25,4
Капитальные вложения - ввод ОПФ	4,241	-	-	-	3,6
Стоимость ОПФ	35,382	35,311	34,5	34,6	41,7
Фонд потребления	3,473	3,206	-1,6	-23	-
ФОТ	3,413	3,147	2,1	2,6	4,8
Численность работников	403	402	340	300	299
в т.ч. промышленно-производственный персонал	300	285	330	247	250

Руководят технологическими цехами и участниками опытные, много лет работающие на предприятии мастера-производственники.

Обеспечивают ритмичность работы предприятия специалисты управления и вспомогательных служб, которые имеют высшее образование и многолетний опыт работы в отрасли.

Основные показатели деятельности ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за последние пять лет представлены в таблице 2.1.

Как видно из данных таблицы 2.1 на предприятии после снижения показателей в 2002-2003 гг. наблюдается увеличение объемов производства. Наиболее быстрыми темпами увеличивается выручка от реализации товаров и услуг, в 2. 8 раза в 2005 году по сравнению с 2001 годом. В 2003-2004 гг. отсутствуют капитальные вложения, что является результатом снижения объемов и темпов производства.

Рисунок 2.1 - Основные показатели деятельности ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за 2002-2005 гг.

Предприятие только в 2001 году имело возможность обновлять основные фонды на сумму 3,6 млн. руб. На производстве происходило снижение численности персонала, но несколько увеличился фонд оплаты труда и средняя заработная плата, которая составила в 2005 году 1 337 рублей в месяц, что больше на руб. уровень 2001 года - 706 руб.

2.2 Анализ динамики выполнения плана производства и планирование реализации продукции ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский»

Объем производства и реализации продукции промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема служат товарная и валовая продукция.

Валовая продукция - это стоимость всей произведении продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Важное значение для оценки выполнения производственной
программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (табл. 2.2).

Таблица 2.2 - Динамика производства и реализации продукции ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский»

Год	Объем производства продукции, млн. руб.	Темпы роста, %	Объем реализации, млн. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
2001	90000	100	100	89500	100	100
2002	92400	102.7	102.7	92600	103.4	103.4
2003	95800	106.4	103.6	94300	105.4	101.8
2004	94100	104.5	98.2	94300	104.4	99.2
2005	100800	112	107.1	96600	107.9	103.0

Из таблицы 2.2 видно, что за пять лет объем производства возрос на 12%, а объем реализации - на 7,9%. Если за предыдущие годы темпы роста производства и реализации примерно совпадали, то за последний год темпы роста производства значительно выше темпов реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной покупателями.

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.

Исчислим его по среднегеометрической:

= , (2.1)

, (2.2)

, (2.3)

. (2.4)

В приведенном примере среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 2,87%, а реализации продукции - 1,92%.

Оценка выполнения плана по производству и реализации продукции за отчетный период (месяц, квартал, год) производится по данным, приведенным в таблице 2.3.

При этом изделие А, В, С, D - продукция ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский»

Таблица 2.3 - Анализ выполнения плана по выпуску и реализации предприятием ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за 2004 год

Изделие	Объем производства продукции, млн. руб.	Реализация продукции, млн. руб.
	план	факт	+,-	% к плану	план	факт	+,-	% к плану
А	28800	25200	-3600	-12.2	28500	24250	-4250	-14.9
В	33600	33264	-336	-1.0	33600	31800	-1800	-5.35
С	19200	22176	+2976	+15.5	18900	21350	+2450	+13.0
D	14400	20160	+5760	+40.0	142500	19200	+4950	+34.7
Итого	96000	100800	+4800	+5.0	95250	96600	+1350	+1.42

Из таблицы 2.3 видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции перевыполнен на 5%, а по реализации - только на 1.42%. Это свидетельствует о росте остатков нереализованной продукции.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных нужд. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и так далее.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств (табл. 2.4).

Таблица 2.4 - Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за март 2005 года, млн. руб.

Изделие	Потребитель	План поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставка продукции	Зачетный объем в пределах плана
А	1	800	850		800
	2	800	750	-50	750
	3	600	700		600
В	1	500	500		500
	2	1200	1050	-150	1050
Итого		8000	8500		7200

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (ОП_пл) и его недовыполнением (ОП_н) на плановый объем (ОП_пл):

(2.5)

Из таблицы 2.4 видно, что за отчетный месяц недопоставлено продукции на сумму 800 млн. рублей, или на 10%, а в целом за год - на 5%.

Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и так далее. При анализе реализации особое внимание следует обращать на выполнение обязательств по госзаказу, кооперированным поставкам и по эксперту продукции.

2.3 Управление резервами увеличения выпуска и планирование реализации продукции

Изучив динамику и выполнение плана по реализации продукции и выполнению договоров поставки, необходимо установить факторы изменения ее объема.

Возможны два варианта методики анализа реализации продукции.

Если выручка на предприятии определяется по отгрузке товарной продукции, то баланс товарной продукции будет иметь вид:

ГП_н + ТП = РП + ГП_к. (2.6)

Отсюда

РП = ГП_н + ТП - ГП_к. (2.7)

Если выручка определяется после оплаты отгруженной продукции, то товарный баланс можно записать так:

ГП_н + ТП + ОТ_н = РП + ГП_к + ОТ_к. (2.8)

Отсюда РП = ГП_н + ТП + ОТ_н - ОТ_к - ГП_к, (2.9)

где ГП_н, ГП_к - соответственно остатки готовой продукции на складах на начало и конец периода;

ТГ - стоимость выпуска товарной продукции;

РП - объем реализации продукции за отчетный период;

ОТ_н, ОТ_к - остатки отгруженной продукции на начало и конец периода.

Расчет влияния данных факторов на объем реализации продукции производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс товарной продукции (табл. 2.5).

Таблица 2.5 - Анализ факторов изменения объема реализации ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» продукции 2004-2005 гг.

Показатель	Сумма в плановых ценах, млн. руб.
	план	факт	+,-
1. Остаток готовой продукции на начало года	2000	2000	-
2. Выпуск товарной продукции	96000	100800	+4800
3. Остаток готовой продукции на конец года	2200	3545	+1345
4. Отгрузка продукции за год (п. 1 + п. 2 - п. 3)	95800	99255	+3455
5. Остаток товаров, отгруженных покупателям: 5.1 на начало года 5.2 на конец года	4450 5000	4500 7155	+50 +2155
6. Реализация продукции (п. 4 + п. 5.1_п. 5.2)	95250	96600	+1350

Из таблицы 2.5 видно, что план реализации продукции перевыполнен за счет увеличения ее выпуска и сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года. Отрицательное влияние на объем продаж оказали следующие факторы: увеличение остатков готовой продукции на складах предприятия, а также рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые, не поступила еще на расчетный счет предприятия. Поэтому в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, своевременной оплаты продукции покупателями и разработать конкретные мероприятия по ускорению реализации продукции и получению выручки.

Особое внимание уделяется изучению влияния факторов, определяющих объем производства продукции. Их можно объединить в три группы:

1) обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования:

ВП=ЧР?ГВ, (2.10)

РП = ЧР?ГВ?Д_в, (2.11)

2) обеспеченность предприятия основными производственными фондами и эффективность их использования:

ВП=ОПФ?ФО, (2.12)

РП = ОПФ?ФО?Д_в, (2.13)

3) обеспеченность производства сырьем и материалами и эффективность их использования:

ВП = МЗ?МО, (2.14)

РП = МЗ?МО?Д_в, (2.15)

где Д_в - доля реализованной продукции (выручки) в общем объеме валовой продукции.

Расчет влияния данных факторов на объем валовой и реализованной продукции можно произвести одним из приемов детерминированного факторного анализа. Затем, зная причины изменения среднегодовой выработки персонала, фондоотдачи и материалоотдачи, следует установить их влияние на выпуск продукции путем умножения их прироста за счет i_го фактора соответственно на фактическую численность персонала, фактическую среднегодовую стоимость основных производственных фондов и фактическую сумму потребленных материальных ресурсов:

?ВП_хi = ?ГВ_хi ? ЧР_ф, (2.17)

?ВП_хi = ?ФО_хi ? ОПФ_ф, (2.18)

?ВП_хi = ?МО_хi ? МЗ_ф, (2.19)

?РП_хi = ?ГВ_хi ? ЧР_ф ? Д_в, (2.20)

?РП_хi = ?ФО_хi ? ОПФ ? Д_в, (2.21)

?РП_хi = ?МО_хi ? МЗ_ф ? Д_в. (2.22)

Итак, к объему реализации продукции собственного производства относятся:

- выручка от реализации (продажи) всех видов продукции, произведенной в рамках производственной деятельности предприятия;

- выручка от реализации (продажи) товаров на основе давальческих сделок с другими предприятиями в стране или за границей (включая переработку давальческого сырья);

- выручка от реализации (продажи) электроэнергии, тепла, газа, пара, воды собственного производства;

- выручка от реализации (продажи) продукции подсобных производств.

Основные источники резервов увеличения выпуска и реализации продукции показаны на рисунке 2.1

Определение величины резервов по первой группе производится следующим образом:

Р^ВП_кр = Р^КР ? ГВ_ф, (2.23)

Р^ВП_фрв = Р^ФРВ ? ЧВ_ф, (2.24)

Р^ВП_чв = Р^ЧВ ? ФРВ_в, (2.25)

где Р^ВП_кр, Р^ВП_фрв, Р^ВП_чв - резерв роста валовой продукции соответственно за счет создания новых рабочих мест, увеличения фонда рабочего времени в связи с сокращением его потерь и повышения среднечасовой выработки;

Р^КР - резерв увеличения количества рабочих мест;

Р^ФРВ - резерв увеличения фонда рабочего времени за счет сокращения его потерь по вине предприятия;

Р^ЧВ - резерв роста среднечасовой выработки за счет совершенствования техники, технологии, организации производства и рабочей силы;

ФРВ_в - возможный фонд рабочего времени с учетом выявленных резервов его роста.

По второй группе резервы увеличения производства продукции за счет увеличения численности оборудования (Р^К), времени его работы (Р^Т) и выпуска продукции за один машино-час (Р^ЧВ) рассчитываются по формуле:

Р^ВП_к = Р^К ? ГВ_ф; (2.26)

Р^ВП_т = Р^Т ? ЧВ_ф; (2.27)

Р^ВП_чв = Р^ЧВ? Т_в. (2.28)

По третьей группе резервы увеличения выпуска продукции исчисляются следующим образом:

а) дополнительное количество j_го материала делится на к норму его расхода на единицу г-го вида продукции и умножается на плановую цену единицы продукций. Затем результаты суммируются по всем видам продукции:

Р^ВП = ? (Р^М_j/НР_jiпл ? Ц_iпл); (2.29)

б) сверхплановые отходы материалов делятся на норму их расхода на единицу i_го вида продукции и умножаются на плановую цену единицы соответствующего вида продукции, после чего полученные результаты суммируются:

Р^ВП = ?(РvОТХ_j/ НР_jiпл?Ц_iпл); (2.30)

в) планируемое сокращение нормы расхода j_го ресурса на единицу i_го вида продукции умножается на планируемый к выпуску объем производства i - го вида продукции, полученный результат делится на плановую норму расхода и умножается и на плановую цену данного изделия, после чего подсчитывается общая сумма резерва валовой продукции: