Intercultural perspective on negotiations: Russian negotiators American and Spanish counterparts

7. Bьhrig K. & Thije J. D. (2006). Beyond Misunderstanding: Linguistic analyses of intercultural communication. Amsterdam; Philadelphia: Benjamins J.

8. Campbell, N., Graham J. L., Jolibert A. & Meissmer H. (1988). Marketing Negotiation in France, Germany, the United Kingdoms, and the United States. Journal of Marketing, 52, 49-62.

9. Chandler A. D. (1976). Strategy and structure: chapters in the history of the industrial enterprise. Cambridge; Massachusetts: M.I.T. Press.

10. Chitakornkijsil P. (2010). Intercultural Communication Challenges And Multinational Organization Communication. International Journal of Organizational Innovation, 3(2), 6-20.

11. Cohen R. (1997). Negotiation Across Cultures. Washington, DC: Inst. Peace.

12. Cohen L., Manion L. & Morrison K. (2007). Research Methods in Education. London, NY: Taylor & Friends Group.

13. Corne P.H. (1992). The complex art of negotiation between different cultures. Dispute Resolution Journal, 47, 46-50.

14. Costin A-F. (2015). Negotiating in Cross-Cultural Contexts. International Conference KNOWLEDGE-BASED ORGANIZATION, 21(1), 185-191.

15. Derkach S. (2020). Intercultural Perspective on Negotiations: Russian Negotiators vis-а-vis American and Spanish Counterparts. Unpublished manuscript, HSE university.

16. Drake L.E. (1995). Negotiation styles in intercultural communication. The International Journal of Conflict Management, 6(1), 72-90.

17. Everdingen Y. & Waarts E. (2003). The Effects of National Culture on the Adoption of Innovations. Marketing letters, 14(3), 217-232.

18. Gelfand M.J. & Brett J.M. (2004). The Handbook of Negotiation and Culture. California: Stanford University Press.

19. Gromova N. P., Rener E. N. & Scopova L. V. (2013). Osobennosti mezhkul'turnoj kommunikacii v delovyh peregovorah. Perevod i sopostavitel'naya lingvistika, 9, 87-91.

20. Hall E.T. (1976). Beyond Culture. Garden City, NY: Anchor Books.

21. Hall E.T. (1983). The Dance of Life: The Other Dimension of Time. Garden City, NY: Anchor Books/Doubleday.

22. Herbig P. & Gulbro R. (1997). External influences in the cross-cultural negotiation process. Industrial Managements & Data Systems, 97(4), 158-168.

23. Herbig P. & Kramer H. (1991). Cross-cultural negotiations: success through understanding. Management Decision, 29(8), 19-31.

24. Hofstede G. (1980). Culture's Consequences: International Differences in Work-Related Values. Beverly Hills, London: SAGE Publications.

25. Hofstede G., Hofstede G. J. & Minkov M. (2010). Cultures and Organizations. Software of the Mind. Intercultural Cooperation and Its Importance for Survival. New York; Chicago; San Francisco; Lisbon; London; Madrid; Mexico City; Milan; New Delhi; San Juan; Seoul; Singapore; Sydney; Toronto: the McGraw-Hill companies.

26. Huang L. (2010). Cross-cultural Communication in Business Negotiations. International Journal of Economics and Finance, 2(2), 196-199.

27. Jenifer R.D. (2015). Cross-cultural Communication Barriers in Workplace. International Journal of Management, 6(1), 332-335.

28. Leung K., Ang S. & Tan M.L. (2014). Intercultural competence. The Annual Review of Organizational psychology and Organizational Behavior, 1, 489-519.

29. Leung K. (1998). Negotiation and reward allocations across cultures. San Francisco: Jossey-Bass.

30. Marwell G., Ratcliff K. & Schmitt D.R. (1969). Minimizing differences in a maximizing difference game. Journal of Personality and Social Psychology, 12, 158-163.

31. Marwell G. & Schmitt D.R. (1972). Cooperation in a three-person prisoner's dilemma. Journal of Personality and Social Psychology, 21, 376-383.

32. Morrison T., Conaway W.A. & Borden G.A. (1994). Kiss, Bow, or Shake Hands: How to Do Business in Sixty Countries. Holbrook, MA: Adams Media Corporation.

33. Murray A., Sondhi R., Lallje M., Apitzsch G., Knapp K., Enninger W. & Knapp-Potthoff A. (1987). Analyzing Intercultural Communication. Berlin; New York; Amsterdam: De Gruyter.

34. Okatov A. V. & Solov'yov D. A. (2017). Peregovory kak vid delovoj kommunikacii. Vestnik Tambovskogo universiteta. Seriya: Obshchestvennye nauki, 4(12), 58-66.

35. Opresnik M.O. (2013). The Hidden Rules of Successful Negotiation and Communication. Luebeck: Springer Gabler.

36. Peleckis K. (2017). Analysis of cultural dimension in international business negotiations. European journal of economics and management sciences. 2, 45-49.

37. Phelps O.W. (1942). A Theory of Business Communication. The Journal of Business of the University of Chicago, 15(4), 343-360.

38. Pruitt D.G & Drews J.L. (1969). The effect of time pressure, time elapsed, and the opponent's concession rate on behavior in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 5, 43-69.

39. Pruitt D.G & Johnson D.F. (1972). Mediation as an aid to face saving in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 14, 239-246.

40. Raiffa H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Cambridge: Belknap.

41. Roslyakova E. F. (2013). Business communication: the big picture: the essence of marketing and management. Nauchnye vedomosti BelGU, 13(156), 148-152.

42. Ross L. & Nisbett R.E. (1991). The Person and the Situation: Perspectives of Social Psychology. New York: McGraw-Hill.

43. Thompson L. (1998). The Mind and Heart of the Negotiator. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

44. Varner, Iris I. (2000). The Theoretical Foundation for Intercultural Business Communication: A Conceptual Model. Journal of Business Communication, 37(1), 39-57.

45. Waldeck, Jennifer, Durante, Cathryn, Helmuth, Briana, Marcia & Brandon. (2012). Communication in a Changing World: Contemporary Perspectives on Business Communication Competence. Journal of Education for Business, 87, 230-240.

46. Waner, Karen K., Winter & Janet K. (1992). Cultural Context and the New Communication Principles for Intercultural Communication. Warrensburg: Central Missouri State University.



Appendix

Опросник

Название компании:

Вели переговоры с:

1) представителями американской культуры;

2) представителями испанской культуры;

3) с представителями обеих культур.

Мешал ли языковой барьер? Да/нет

Секция 1

Коммуникативные Компетенции

1. Отношения и межличностное общение

1.1. Произошла ли какая-либо конфликтная ситуация в процессе переговоров?

*Да;

* Нет.

1.2. Поведение другой стороны во время конфликтной ситуации было:

* Агрессивное: другая сторона, как правило, забывала об уважении, вела себя грубо, начала повышать голос, стала настаивать на своей точке зрения, не слушая аргументы;

* Нейтральное: другая сторона не изменила свое поведение и тон голоса, они вели себя так, как будто конфликт не произошел, они продолжали вести переговоры спокойно и рационально;

* Стремились к разрешению конфликта: другая сторона обратила внимание на возникший конфликт, объяснила свою точку зрения, спросила точку зрения вашей стороны, предоставила аргументы;

* не было конфликтных ситуаций;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) ___________________________

1.3. Как бы вы описали ваши отношения с другой стороной?

* Враждебные;

* строго формальные и отдаленные;

* нейтральные: формальные, но с оттенком дружелюбия;

* Дружелюбные: неформальные и близкие;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

___________________________________________________________

2. Опосредованное общение

2.1. Использовала ли другая сторона технологии в процессе общения (например, ноутбуки, магнитофоны, будильники, Skype и т. д.)?

*Да;

* Нет.

2.2. Какие технологии они использовали и как?

* Они не использовали технологии;

* Пожалуйста, напишите ответ____________________________

3. Межгрупповое общение

3.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) ___________________________

3.2. Могли бы вы назвать собеседников «командой»?

* Да, они были едины и сплочены, как команда;

* Нет, они не были едины и сплочены, как команда;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) ____________________

4. Способность передавать энтузиазм, креативность и предпринимательский дух.

4.1. Могли бы вы сказать, что у другой стороны было положительное отношение к инновациям?

* Да, другая сторона положительно относилась к инновациям;

* Нет, другая сторона негативно относилась к инновациям;

* не было ситуаций, в которых можно было бы наблюдать отношение к инновациям;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________

4.2. Члены другой стороны во время переговорного процесса были:

* пассивные и незаинтересованные;

* полны энтузиазма;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4.3. Другая сторона высказала какие-нибудь творческие предложения?

* Да (Пожалуйста, приведите краткий пример) __________________________________________________________________;

* Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5. Невербальное общение

5.1. Вы могли проследить и понять мысли и чувства членов другой стороны, глядя на их выражения лица (например, счастье, удовлетворение, страх, гнев и т. д.)?

* Да, выражения лица отражали эмоции;

* Нет, их лица были нейтральными все время;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5.2. Члены другой стороны часто использовали в общении жесты?

* Да, они использовали много жестов;

* Они иногда использовали жесты;

* Нет, они вообще не использовали жесты.

5.3. Были ли ситуации, когда члены другой стороны начали подавать сигналы друг другу с использованием невербальных средств (например, игра глаз, прикосновения, жесты, позы), не объясняя вам свои мысли и назначение сигналов?

* Да, были такие ситуации (приведите краткий пример) __________________________

* нет, таких ситуаций не было.

5.4. Какова была дистанция между членами другой стороны? Они подходили близко к вам, когда приветствовали вас и говорили «до свидания»?

* Да: они пожали руки и дружески коснулись плеча/обняли;

* Соблюдали нейтральную дистанцию: они пожали друг другу руки, но не касались больше/ не обнимали;

* Они были дистанцированы: они даже не пожали нам руки; приветствия были только устными.

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _________________________________________

6. Умение говорить и слушать

6.1. Они прислушивались к вашим аргументам и мыслям? Они задавали вам вопросы об интересах вашей стороны?

* Да, они слушали нас и задавали вопросы;

* Нет, они не слушали нас, они говорили только о своих интересах;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _____________________________________________________

6.2. Они вас перебивали?

*Да;

*Время от времени;

*Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6.3. Они объяснили свои идеи доступно и понятно для вас?

* Да, мы поняли все их идеи и интересы, они говорили доступно и понятно;

* Мы поняли самые важные и центральные идеи, но их речь не была достаточно доступной и понятной;

* было трудно понять их идеи, их речь была непонятной;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

Секция 2

Аспекты по Хофстеду

1. Дистанция от власти

1.1. Прослеживались ли в поведении другой стороны статусные роли? Могли бы вы заметить четкое разделение между начальником / руководителем и подчиненным?

* Да, было четкое различие между начальником / руководителем и подчиненным;

* Несмотря на то, что были и начальник / руководитель, и подчиненный, четкого различия между ними не было видно. Они вели себя как равные;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

1.2. Обсуждали ли они свои решения друг с другом, прежде чем озвучить их вам, или был человек, который мог принять и озвучить решение без обсуждения с другими?

* Да, они обсуждали все свои решения;

* Нет, был один человек, принимающий решения / группа лиц, принимающих решения. Они не обсуждали свое решение с другими;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

2. Индивидуализм vs. коллективизм

2.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: они представляли свои интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: они представляли интересы, используя местоимения «Мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3. Мужественность vs. женственность.

3.1. Как бы вы описали отношение членов другой стороны к переговорному процессу?

* Конкуренция: для них важнее всего было «выиграть» эти переговоры;

* Компромисс: их цель состояла в том, чтобы оправдать ожидания обеих сторон;

* Приспособление: они думали о ваших интересах и могли пожертвовать интересами своей стороны;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4. Избегание неопределенности

4.1. Как они вели себя, когда переговоры шли не так, как они ожидали?

* они испугались, когда ситуация вышла из-под их контроля;

* они продолжали сохранять спокойствие и были готовы справиться с неоднозначными или неопределенными ситуациями;

* не было таких ситуаций, в которых что-то выходило из-под контроля;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4.2. Они пытались избежать решений, которые были новые для них (если вы предлагали такие решения)?

* Да, они пытались избежать новых, творческих и инновационных решений, они настаивали на решениях, которые им были знакомы и привычны;

* Казалось, что для них нет никакой разницы между новыми, творческими и инновационными решениями и знакомыми, привычными решениями;

* они стремились попробовать новые, творческие и инновационные решения;

* Мы не предлагали новые, креативные и инновационные решения;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5. Краткосрочная направленность vs. долгосрочная направленность

5.1. Была ли другая сторона ориентирована на краткосрочные деловые отношения или, наоборот, на долгосрочные деловые отношения?

* другая сторона была ориентирована на краткосрочные деловые отношения;

* другая сторона была ориентирована на долгосрочные деловые отношения;

* мы не смогли этого понять;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6. Вседозволенность vs. сдержанность

6.1. Как бы вы описали поведение членов другой стороны в процессе переговоров?

* Члены другой компании не были ограничены никакими социальными нормами, они вели себя так, как хотели. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

__________________________________________________________________;

* Члены другой компании были ограничены некоторыми социальными нормами, они вели себя, соблюдая эти нормы. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

_______________________________________;

* мы не смогли понять, были ли они ограничены какими-то социальными нормами во время переговоров;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

__________________________________________________________________.

Секция 3

Концепция Времени

1. Члены другой стороны были склонны изменять свои планы?

* Да, члены другой стороны имели тенденцию менять свои планы. (Приведите пример)

__________________________________________________________________;

* Нет, члены другой стороны не были склонны менять свои планы

__________________________________________________________________;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

2. Члены другой стороны пришли на встречу вовремя?

* Да, они пришли вовремя;

* они пришли раньше назначенного времени;

* нет, они опоздали.

Appendix 2

Опросник

Company 1

Название компании: Сити Принт

Вели переговоры с:

1) представителями американской культуры;

2) представителями испанской культуры;

3) с представителями обеих культур.

Мешал ли языковой барьер? Да/нет

Секция 1

Коммуникативные Компетенции

1. Отношения и межличностное общение

1.1. Произошла ли какая-либо конфликтная ситуация в процессе переговоров?

*Да;

* Нет.

1.2. Поведение другой стороны во время конфликтной ситуации было:

* Агрессивное: другая сторона, как правило, забывала об уважении, вела себя грубо, начала повышать голос, стала настаивать на своей точке зрения, не слушая аргументы;

* Нейтральное: другая сторона не изменила свое поведение и тон голоса, они вели себя так, как будто конфликт не произошел, они продолжали вести переговоры спокойно и рационально;

* Стремились к разрешению конфликта: другая сторона обратила внимание на возникший конфликт, объяснила свою точку зрения, спросила точку зрения вашей стороны, предоставила аргументы;

* не было конфликтных ситуаций;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) не было агрессии, но достаточно экспрессивно и настойчиво настаивали на своей позиции __________________________________________________________________.

1.3. Как бы вы описали ваши отношения с другой стороной?

* Враждебные;

* строго формальные и отдаленные;

* нейтральные: формальные, но с оттенком дружелюбия;

* Дружелюбные: неформальные и близкие;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

__________________________________________________________________.

2. Опосредованное общение

2.1. Использовала ли другая сторона технологии в процессе общения (например, ноутбуки, магнитофоны, будильники, Skype и т. д.)?

*Да;

* Нет.

2.2. Какие технологии они использовали и как?

* Они не использовали технологии;

* Пожалуйста, напишите ответ ноуты, записывали на диктофон все происходящее.

3. Межгрупповое общение

3.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3.2. Могли бы вы назвать собеседников «командой»?

* Да, они были едины и сплочены, как команда;

* Нет, они не были едины и сплочены, как команда;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4. Способность передавать энтузиазм, креативность и предпринимательский дух.

4.1. Могли бы вы сказать, что у другой стороны было положительное отношение к инновациям?

* Да, другая сторона положительно относилась к инновациям;

* Нет, другая сторона негативно относилась к инновациям;

* не было ситуаций, в которых можно было бы наблюдать отношение к инновациям;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4.2. Члены другой стороны во время переговорного процесса были:

* пассивные и незаинтересованные;

* полны энтузиазма;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) сосредоточенные, не были пассивными, но и не были полны энтузиазма.

4.3. Другая сторона высказала какие-нибудь творческие предложения?

* Да (Пожалуйста, приведите краткий пример) __________________________________________________________________;

* Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5. Невербальное общение

5.1. Вы могли проследить и понять мысли и чувства членов другой стороны, глядя на их выражения лица (например, счастье, удовлетворение, страх, гнев и т. д.)?

* Да, выражения лица отражали эмоции;

* Нет, их лица были нейтральными все время;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5.2. Члены другой стороны часто использовали в общении жесты?

* Да, они использовали много жестов;

* Они иногда использовали жесты;

* Нет, они вообще не использовали жесты.

5.3. Были ли ситуации, когда члены другой стороны начали подавать сигналы друг другу с использованием невербальных средств (например, игра глаз, прикосновения, жесты, позы), не объясняя вам свои мысли и назначение сигналов?

* Да, были такие ситуации (приведите краткий пример)

Очень часто переглядывались, иногда были кивки головой;

* нет, таких ситуаций не было.

5.4. Какова была дистанция между членами другой стороны? Они подходили близко к вам, когда приветствовали вас и говорили «до свидания»?

* Да: они пожали руки и дружески коснулись плеча/обняли;

* Соблюдали нейтральную дистанцию: они пожали друг другу руки, но не касались больше/ не обнимали - это первые переговоры, сейчас могут потрогать плечо дружески;

* Они были дистанцированы: они даже не пожали нам руки; приветствия были только устными.

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6. Умение говорить и слушать

6.1. Они прислушивались к вашим аргументам и мыслям? Они задавали вам вопросы об интересах вашей стороны?

* Да, они слушали нас и задавали вопросы;

* Нет, они не слушали нас, они говорили только о своих интересах;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6.2. Они вас перебивали?

*Да;

*Время от времени;

*Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6.3. Они объяснили свои идеи доступно и понятно для вас?

* Да, мы поняли все их идеи и интересы, они говорили доступно и понятно;

* Мы поняли самые важные и центральные идеи, но их речь не была достаточно доступной и понятной;

* было трудно понять их идеи, их речь была непонятной;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

Секция 2

Аспекты по Хофстеду

1. Дистанция от власти

1.1. Прослеживались ли в поведении другой стороны статусные роли? Могли бы вы заметить четкое разделение между начальником / руководителем и подчиненным?

* Да, было четкое различие между начальником / руководителем и подчиненным;

* Несмотря на то, что были и начальник / руководитель, и подчиненный, четкого различия между ними не было видно. Они вели себя как равные;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

1.2. Обсуждали ли они свои решения друг с другом, прежде чем озвучить их вам, или был человек, который мог принять и озвучить решение без обсуждения с другими?

* Да, они обсуждали все свои решения;

* Нет, был один человек, принимающий решения / группа лиц, принимающих решения. Они не обсуждали свое решение с другими;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) советовались, но был основной «самый главный» человек, озвучивающий в итоге решение

2. Индивидуализм vs. коллективизм

2.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: они представляли свои интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: они представляли интересы, используя местоимения «Мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3. Мужественность vs. женственность.

3.1. Как бы вы описали отношение членов другой стороны к переговорному процессу?

* Конкуренция: для них важнее всего было «выиграть» эти переговоры;

* Компромисс: их цель состояла в том, чтобы оправдать ожидания обеих сторон;

* Приспособление: они думали о ваших интересах и могли пожертвовать интересами своей стороны;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4. Избегание неопределенности

4.1. Как они вели себя, когда переговоры шли не так, как они ожидали?

* они испугались, когда ситуация вышла из-под их контроля;

* они продолжали сохранять спокойствие и были готовы справиться с неоднозначными или неопределенными ситуациями;

* не было таких ситуаций, в которых что-то выходило из-под контроля;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4.2. Они пытались избежать решений, которые были новые для них (если вы предлагали такие решения)?

* Да, они пытались избежать новых, творческих и инновационных решений, они настаивали на решениях, которые им были знакомы и привычны;

* Казалось, что для них нет никакой разницы между новыми, творческими и инновационными решениями и знакомыми, привычными решениями;

* они стремились попробовать новые, творческие и инновационные решения;

* Мы не предлагали новые, креативные и инновационные решения;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5. Краткосрочная направленность vs. долгосрочная направленность

5.1. Была ли другая сторона ориентирована на краткосрочные деловые отношения или, наоборот, на долгосрочные деловые отношения?

* другая сторона была ориентирована на краткосрочные деловые отношения;

* другая сторона была ориентирована на долгосрочные деловые отношения;

* мы не смогли этого понять;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) до сих пор сотрудничаем.

6. Вседозволенность vs. сдержанность

6.1. Как бы вы описали поведение членов другой стороны в процессе переговоров?

* Члены другой компании не были ограничены никакими социальными нормами, они вели себя так, как хотели. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

__________________________________________________________________;

* Члены другой компании были ограничены некоторыми социальными нормами, они вели себя, соблюдая эти нормы. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

Не было ситуаций, когда они вели себя как-то вседозволенно____;

* мы не смогли понять, были ли они ограничены какими-то социальными нормами во время переговоров;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

Секция 3

Концепция Времени

1. Члены другой стороны были склонны изменять свои планы?

* Да, члены другой стороны имели тенденцию менять свои планы. (Приведите пример)

__________________________________________________________________;

* Нет, члены другой стороны не были склонны менять свои планы

__________________________________________________________________;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

1 раз перенесли дату переговоров, в остальном нет.

2. Члены другой стороны пришли на встречу вовремя?

* Да, они пришли вовремя;

* они пришли раньше назначенного времени;

* нет, они опоздали.

Опросник

Company 2

Название компании: Адвокатское Бюро Андрей Макаров Александр Тобак

Вели переговоры с:

1) представителями американской культуры;

2) представителями испанской культуры;

3) с представителями обеих культур.

Мешал ли языковой барьер? Да/нет

Секция 1

Коммуникативные Компетенции

1. Отношения и межличностное общение

1.1. Произошла ли какая-либо конфликтная ситуация в процессе переговоров?

*Да;

* Нет.

1.2. Поведение другой стороны во время конфликтной ситуации было:

* Агрессивное: другая сторона, как правило, забывала об уважении, вела себя грубо, начала повышать голос, стала настаивать на своей точке зрения, не слушая аргументы;

* Нейтральное: другая сторона не изменила свое поведение и тон голоса, они вели себя так, как будто конфликт не произошел, они продолжали вести переговоры спокойно и рационально;

* Стремились к разрешению конфликта: другая сторона обратила внимание на возникший конфликт, объяснила свою точку зрения, спросила точку зрения вашей стороны, предоставила аргументы;

* не было конфликтных ситуаций;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __был конфликт по поводу стратегии, они долго защищали свою позицию

1.3. Как бы вы описали ваши отношения с другой стороной?

* Враждебные;

* строго формальные и отдаленные;

* нейтральные: формальные, но с оттенком дружелюбия;

* Дружелюбные: неформальные и близкие;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

__________________________________________________________________.

2. Опосредованное общение

2.1. Использовала ли другая сторона технологии в процессе общения (например, ноутбуки, магнитофоны, будильники, Skype и т. д.)?

*Да;

* Нет.

2.2. Какие технологии они использовали и как?

* Они не использовали технологии;

* Пожалуйста, напишите ответ __Skype, laptops, recorders

3. Межгрупповое общение

3.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3.2. Могли бы вы назвать собеседников «командой»?

* Да, они были едины и сплочены, как команда;

* Нет, они не были едины и сплочены, как команда;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)__________________________________________________________________.

4. Способность передавать энтузиазм, креативность и предпринимательский дух.

4.1. Могли бы вы сказать, что у другой стороны было положительное отношение к инновациям?

* Да, другая сторона положительно относилась к инновациям;

* Нет, другая сторона негативно относилась к инновациям;

по крайней мере, к новым подходам к стратегии

* не было ситуаций, в которых можно было бы наблюдать отношение к инновациям;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

4.2. Члены другой стороны во время переговорного процесса были:

* пассивные и незаинтересованные;

* полны энтузиазма;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)_в рабочем режиме

4.3. Другая сторона высказала какие-нибудь творческие предложения?

* Да (Пожалуйста, приведите краткий пример)

* Нет; потому что не хватало профессионализма или четсного отношения к делу

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)_ _________________________________________________________________.

5. Невербальное общение

5.1. Вы могли проследить и понять мысли и чувства членов другой стороны, глядя на их выражения лица (например, счастье, удовлетворение, страх, гнев и т. д.)?

* Да, выражения лица отражали эмоции;

* Нет, их лица были нейтральными все время;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5.2. Члены другой стороны часто использовали в общении жесты?

* Да, они использовали много жестов и мимики

* Они иногда использовали жесты;

* Нет, они вообще не использовали жесты.

5.3. Были ли ситуации, когда члены другой стороны начали подавать сигналы друг другу с использованием невербальных средств (например, игра глаз, прикосновения, жесты, позы), не объясняя вам свои мысли и назначение сигналов?

* Да, были такие ситуации (приведите краткий пример)

_переглядывались_обменивались жестами, кивали …

* нет, таких ситуаций не было.

5.4. Какова была дистанция между членами другой стороны? Они подходили близко к вам, когда приветствовали вас и говорили «до свидания»?

* Да: они пожали руки и дружески коснулись плеча/обняли;

* Соблюдали нейтральную дистанцию: они пожали друг другу руки, но не касались больше/ не обнимали;

* Они были дистанцированы: они даже не пожали нам руки; приветствия были только устными.

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6. Умение говорить и слушать

6.1. Они прислушивались к вашим аргументам и мыслям? Они задавали вам вопросы об интересах вашей стороны?

* Да, они слушали нас и задавали вопросы;

* Нет, они не слушали нас, они говорили только о своих интересах;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6.2. Они вас перебивали?

*Да;

*Время от времени;

*Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _почти нет

6.3. Они объяснили свои идеи доступно и понятно для вас?

* Да, мы поняли все их идеи и интересы, они говорили доступно и понятно;

* Мы поняли самые важные и центральные идеи, но их речь не была достаточно доступной и понятной;

* было трудно понять их идеи, их речь была непонятной;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __из-за недостаточного профессионализма и понимания сути дела________________________________________________________________.

Секция 2

Аспекты по Хофстеду

1. Дистанция от власти

1.1. Прослеживались ли в поведении другой стороны статусные роли? Могли бы вы заметить четкое разделение между начальником / руководителем и подчиненным?

* Да, было четкое различие между начальником / руководителем и подчиненным;

* Несмотря на то, что были и начальник / руководитель, и подчиненный, четкого различия между ними не было видно. Они вели себя как равные;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _но не всегда

1.2. Обсуждали ли они свои решения друг с другом, прежде чем озвучить их вам, или был человек, который мог принять и озвучить решение без обсуждения с другими?

* Да, они обсуждали все свои решения;

* Нет, был один человек, принимающий решения / группа лиц, принимающих решения. Они не обсуждали свое решение с другими;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _они согласовывали решения с центральной фигурой

2. Индивидуализм vs. коллективизм

2.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: они представляли свои интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: они представляли интересы, используя местоимения «Мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3. Мужественность vs. женственность.

3.1. Как бы вы описали отношение членов другой стороны к переговорному процессу?

* Конкуренция: для них важнее всего было «выиграть» эти переговоры;

* Компромисс: их цель состояла в том, чтобы оправдать ожидания обеих сторон;

* Приспособление: они думали о ваших интересах и могли пожертвовать интересами своей стороны;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) им важно было сохранить лицо

4. Избегание неопределенности

4.1. Как они вели себя, когда переговоры шли не так, как они ожидали?

* они испугались, когда ситуация вышла из-под их контроля;

* они продолжали сохранять спокойствие и были готовы справиться с неоднозначными или неопределенными ситуациями;

* не было таких ситуаций, в которых что-то выходило из-под контроля;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _и боролись за сохранение лица

4.2. Они пытались избежать решений, которые были новые для них (если вы предлагали такие решения)?

* Да, они пытались избежать новых, творческих и инновационных решений, они настаивали на решениях, которые им были знакомы и привычны;

* Казалось, что для них нет никакой разницы между новыми, творческими и инновационными решениями и знакомыми, привычными решениями;

* они стремились попробовать новые, творческие и инновационные решения;

* Мы не предлагали новые, креативные и инновационные решения;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) ___________________________

5. Краткосрочная направленность vs. долгосрочная направленность

5.1. Была ли другая сторона ориентирована на краткосрочные деловые отношения или, наоборот, на долгосрочные деловые отношения?

* другая сторона была ориентирована на краткосрочные деловые отношения;

* другая сторона была ориентирована на долгосрочные деловые отношения;

* мы не смогли этого понять;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _это были краткосрочные отношения

6. Вседозволенность vs. сдержанность

6.1. Как бы вы описали поведение членов другой стороны в процессе переговоров?

* Члены другой компании не были ограничены никакими социальными нормами, они вели себя так, как хотели. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

__________________________________________________________________;

* Члены другой компании были ограничены некоторыми социальными нормами, они вели себя, соблюдая эти нормы. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

__они юристы, всегда придерживались стандартов поведения

* мы не смогли понять, были ли они ограничены какими-то социальными нормами во время переговоров;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

Секция 3

Концепция Времени

1. Члены другой стороны были склонны изменять свои планы?

* Да, члены другой стороны имели тенденцию менять свои планы. (Приведите пример)

* Нет, члены другой стороны не были склонны менять свои планы

__но меняли под давлением

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

2. Члены другой стороны пришли на встречу вовремя?

* Да, они пришли вовремя;

* они пришли раньше назначенного времени;

* нет, они опоздали.

Опросник

Company 2

Название компании: Адвокатское Бюро Андрей Макаров Александр Тобак

Вели переговоры с:

1) представителями американской культуры;

2) представителями испанской культуры;

3) с представителями обеих культур.

Мешал ли языковой барьер? Да/нет

Секция 1

Коммуникативные Компетенции

1. Отношения и межличностное общение

1.1. Произошла ли какая-либо конфликтная ситуация в процессе переговоров?

*Да;

* Нет.

1.2. Поведение другой стороны во время конфликтной ситуации было:

* Агрессивное: другая сторона, как правило, забывала об уважении, вела себя грубо, начала повышать голос, стала настаивать на своей точке зрения, не слушая аргументы;

* Нейтральное: другая сторона не изменила свое поведение и тон голоса, они вели себя так, как будто конфликт не произошел, они продолжали вести переговоры спокойно и рационально;

* Стремились к разрешению конфликта: другая сторона обратила внимание на возникший конфликт, объяснила свою точку зрения, спросила точку зрения вашей стороны, предоставила аргументы;

* не было конфликтных ситуаций;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

1.3. Как бы вы описали ваши отношения с другой стороной?

* Враждебные;

* строго формальные и отдаленные;

* нейтральные: формальные, но с оттенком дружелюбия;

* Дружелюбные: неформальные и близкие;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

__________________________________________________________________.

2. Опосредованное общение

2.1. Использовала ли другая сторона технологии в процессе общения (например, ноутбуки, магнитофоны, будильники, Skype и т. д.)?

*Да;

* Нет.

2.2. Какие технологии они использовали и как?

* Они не использовали технологии;

* Пожалуйста, напишите ответ __Skype, laptops, recorders

3. Межгрупповое общение

3.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3.2. Могли бы вы назвать собеседников «командой»?

* Да, они были едины и сплочены, как команда;

* Нет, они не были едины и сплочены, как команда;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4. Способность передавать энтузиазм, креативность и предпринимательский дух.

4.1. Могли бы вы сказать, что у другой стороны было положительное отношение к инновациям?

* Да, другая сторона положительно относилась к инновациям;

* Нет, другая сторона негативно относилась к инновациям;

* не было ситуаций, в которых можно было бы наблюдать отношение к инновациям;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4.2. Члены другой стороны во время переговорного процесса были:

* пассивные и незаинтересованные;

* полны энтузиазма;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) заинтересованные_.

4.3. Другая сторона высказала какие-нибудь творческие предложения?

* Да (Пожалуйста, приведите краткий пример) предлагали варианты решения юридических проблем

* Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5. Невербальное общение

5.1. Вы могли проследить и понять мысли и чувства членов другой стороны, глядя на их выражения лица (например, счастье, удовлетворение, страх, гнев и т. д.)?

* Да, выражения лица отражали эмоции;

* Нет, их лица были нейтральными все время;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5.2. Члены другой стороны часто использовали в общении жесты?

* Да, они использовали много жестов;

* Они иногда использовали жесты;

* Нет, они вообще не использовали жесты.

5.3. Были ли ситуации, когда члены другой стороны начали подавать сигналы друг другу с использованием невербальных средств (например, игра глаз, прикосновения, жесты, позы), не объясняя вам свои мысли и назначение сигналов?

* Да, были такие ситуации (приведите краткий пример)

_переглядывались_________________________________________________________________;

* нет, таких ситуаций не было.

5.4. Какова была дистанция между членами другой стороны? Они подходили близко к вам, когда приветствовали вас и говорили «до свидания»?

* Да: они пожали руки и дружески коснулись плеча/обняли;

* Соблюдали нейтральную дистанцию: они пожали друг другу руки, но не касались больше/ не обнимали;

* Они были дистанцированы: они даже не пожали нам руки; приветствия были только устными.

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6. Умение говорить и слушать

6.1. Они прислушивались к вашим аргументам и мыслям? Они задавали вам вопросы об интересах вашей стороны?

* Да, они слушали нас и задавали вопросы;

* Нет, они не слушали нас, они говорили только о своих интересах;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6.2. Они вас перебивали?

*Да;

*Время от времени;

*Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

6.3. Они объяснили свои идеи доступно и понятно для вас?

* Да, мы поняли все их идеи и интересы, они говорили доступно и понятно;

* Мы поняли самые важные и центральные идеи, но их речь не была достаточно доступной и понятной;

* было трудно понять их идеи, их речь была непонятной;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

Секция 2

Аспекты по Хофстеду

1. Дистанция от власти

1.1. Прослеживались ли в поведении другой стороны статусные роли? Могли бы вы заметить четкое разделение между начальником / руководителем и подчиненным?

* Да, было четкое различие между начальником / руководителем и подчиненным;

* Несмотря на то, что были и начальник / руководитель, и подчиненный, четкого различия между ними не было видно. Они вели себя как равные;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _но не всегда

1.2. Обсуждали ли они свои решения друг с другом, прежде чем озвучить их вам, или был человек, который мог принять и озвучить решение без обсуждения с другими?

* Да, они обсуждали все свои решения;

* Нет, был один человек, принимающий решения / группа лиц, принимающих решения. Они не обсуждали свое решение с другими;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

2. Индивидуализм vs. коллективизм

2.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: они представляли свои интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: они представляли интересы, используя местоимения «Мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3. Мужественность vs. женственность.

3.1. Как бы вы описали отношение членов другой стороны к переговорному процессу?

* Конкуренция: для них важнее всего было «выиграть» эти переговоры;

* Компромисс: их цель состояла в том, чтобы оправдать ожидания обеих сторон;

* Приспособление: они думали о ваших интересах и могли пожертвовать интересами своей стороны;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) им важно было добиться взаимоприемлемого результата и отстоять свои интересы

4. Избегание неопределенности

4.1. Как они вели себя, когда переговоры шли не так, как они ожидали?

* они испугались, когда ситуация вышла из-под их контроля;

* они продолжали сохранять спокойствие и были готовы справиться с неоднозначными или неопределенными ситуациями;

* не было таких ситуаций, в которых что-то выходило из-под контроля;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

4.2. Они пытались избежать решений, которые были новые для них (если вы предлагали такие решения)?

* Да, они пытались избежать новых, творческих и инновационных решений, они настаивали на решениях, которые им были знакомы и привычны;

* Казалось, что для них нет никакой разницы между новыми, творческими и инновационными решениями и знакомыми, привычными решениями;

* они стремились попробовать новые, творческие и инновационные решения;

* Мы не предлагали новые, креативные и инновационные решения;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5. Краткосрочная направленность vs. долгосрочная направленность

5.1. Была ли другая сторона ориентирована на краткосрочные деловые отношения или, наоборот, на долгосрочные деловые отношения?

* другая сторона была ориентирована на краткосрочные деловые отношения;

* другая сторона была ориентирована на долгосрочные деловые отношения;

* мы не смогли этого понять;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) _это были из начально краткосрочные отношения

6. Вседозволенность vs. сдержанность

6.1. Как бы вы описали поведение членов другой стороны в процессе переговоров?

* Члены другой компании не были ограничены никакими социальными нормами, они вели себя так, как хотели. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

__________________________________________________________________;

* Члены другой компании были ограничены некоторыми социальными нормами, они вели себя, соблюдая эти нормы. (Пожалуйста, приведите краткий пример)

__они юристы, всегда придерживались стандартов поведения (американских)

* мы не смогли понять, были ли они ограничены какими-то социальными нормами во время переговоров;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

Секция 3

Концепция Времени

1. Члены другой стороны были склонны изменять свои планы?

* Да, члены другой стороны имели тенденцию менять свои планы. (Приведите пример)

_изменение стратегии при изменении обстоятельств

* Нет, члены другой стороны не были склонны менять свои планы

__________________________________________________________________;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) ___________________________

2. Члены другой стороны пришли на встречу вовремя?

* Да, они пришли вовремя;

* они пришли раньше назначенного времени;

* нет, они опоздали.

Опросник

Company 3

Название компании: Диагностика-М ООО

Вели переговоры с:

1) представителями американской культуры;

2) представителями испанской культуры;

3) с представителями обеих культур.

Мешал ли языковой барьер? Да/нет

Секция 1

Коммуникативные Компетенции

1. Отношения и межличностное общение

1.1. Произошла ли какая-либо конфликтная ситуация в процессе переговоров?

*Да;

* Нет.

1.2. Поведение другой стороны во время конфликтной ситуации было:

* Агрессивное: другая сторона, как правило, забывала об уважении, вела себя грубо, начала повышать голос, стала настаивать на своей точке зрения, не слушая аргументы; Ну не грубо. Голос не повышали, но настаивали

* Нейтральное: другая сторона не изменила свое поведение и тон голоса, они вели себя так, как будто конфликт не произошел, они продолжали вести переговоры спокойно и рационально;

* Стремились к разрешению конфликта: другая сторона обратила внимание на возникший конфликт, объяснила свою точку зрения, спросила точку зрения вашей стороны, предоставила аргументы;

* не было конфликтных ситуаций;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

1.3. Как бы вы описали ваши отношения с другой стороной?

* Враждебные;

* строго формальные и отдаленные;

* нейтральные: формальные, но с оттенком дружелюбия;

* Дружелюбные: неформальные и близкие;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

__________________________________________________________________.

2. Опосредованное общение

2.1. Использовала ли другая сторона технологии в процессе общения (например, ноутбуки, магнитофоны, будильники, Skype и т. д.)?

*Да;

* Нет.

2.2. Какие технологии они использовали и как?

* Они не использовали технологии;

* Пожалуйста, напишите ответ Точно не знаю, но ноутбуки, фейстайм и вотсап были для связи с нами и со своими

3. Межгрупповое общение

3.1. Как другая сторона говорила о себе чаще всего?

* Я / моя компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «я», «мой»;

* Мы / наша компания: участники переговоров представляют интересы, используя местоимения «мы», «наш»;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

3.2. Могли бы вы назвать собеседников «командой»?

* Да, они были едины и сплочены, как команда;

* Нет, они не были едины и сплочены, как команда;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) был один человек, который представлял команду

4. Способность передавать энтузиазм, креативность и предпринимательский дух.

4.1. Могли бы вы сказать, что у другой стороны было положительное отношение к инновациям?

* Да, другая сторона положительно относилась к инновациям;

* Нет, другая сторона негативно относилась к инновациям;

* не было ситуаций, в которых можно было бы наблюдать отношение к инновациям;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) у нас инновационная технология, она им нравилась, ради нее вели переговоры

4.2. Члены другой стороны во время переговорного процесса были:

* пассивные и незаинтересованные;

* полны энтузиазма;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) активны

4.3. Другая сторона высказала какие-нибудь творческие предложения?

* Да (Пожалуйста, приведите краткий пример) они настаивали на дополнительных правах в отношении нашего продукта

* Нет;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите)

5. Невербальное общение

5.1. Вы могли проследить и понять мысли и чувства членов другой стороны, глядя на их выражения лица (например, счастье, удовлетворение, страх, гнев и т. д.)?

* Да, выражения лица отражали эмоции;

* Нет, их лица были нейтральными все время;

* Другой ответ (пожалуйста, напишите) __________________________________________________________________.

5.2. Члены другой стороны часто использовали в общении жесты?

* Да, они использовали много жестов;

* Они иногда использовали жесты;

* Нет, они вообще не использовали жесты.

5.3. Были ли ситуации, когда члены другой стороны начали подавать сигналы друг другу с использованием невербальных средств (например, игра глаз, прикосновения, жесты, позы), не объясняя вам свои мысли и назначение сигналов?

* Да, были такие ситуации (приведите краткий пример)

__________________________________________________________________;

* нет, таких ситуаций не было.

5.4. Какова была дистанция между членами другой стороны? Они подходили близко к вам, когда приветствовали вас и говорили «до свидания»?