Искусство выступлений, переговоров, споров (на основе работ: Цицерона, Неренберга, Поварнина)

Контрольная работа

Искусство выступлений, переговоров, споров (на основе работ: Цицерона, Неринберга, Поварнина)

Шихова Наталья, Ю-522

Об ораторе Цицерон

Марк Туллий Цицерон (106-43 гг. до н. э.) - древнеримский политический деятель, политический мыслитель, философ, выдающийся оратор и писатель. Жизнь и деятельность Цицерона пришлись на период кризиса и упадка римской республики, бессрочных диктатур Суллы и Цезаря и перехода к императорскому Риму. Учитывая его бурную политическую карьеру, можно заключить, что его ораторское искусство, сформировавшееся в подобных условиях, действительно было исключительным. Трактат Цицерона «Об ораторе» является одним из наиболее ярких подтверждений этому. Наиболее важным и интересным представляется выделить качества, которыми, по мнению Цицерона, должен обладать оратор и требования, которым он должен соответствовать.

«…первое и важнейшее условие для оратора есть природное дарование. Ведь для красноречия необходима особенного рода живость ума и чувства, которая делает в речи нахождение всякого предмета быстрым, развитие и украшение -- обильным, запоминание -- верным и прочным. Если же кто и надеется этому научиться, то что скажет он о тех качествах, которые заведомо даны человеку от рождения, -- о таких, каковы быстрый язык, звучный голос, сильные легкие, крепкое телосложение, склад и облик всего лица и тела?» 

«Я утверждаю: будь то даже самые лучшие ораторы, даже те, кто умеет говорить отменно легко и красиво, но если они приступают к речи без робости и в начале ее не смущаются, то, на меня они производят впечатление прямо-таки бесстыдных наглецов. К счастью, это дело небывалое, так как чем оратор лучше, тем более страшит его трудность ораторских обязанно-стей, неверность успеха речи, ожидание публики».

«А оратор должен обладать остро-умием диалектика, мыслями философа, словами чуть ли не поэта, памятью законоведа, голосом трагика, игрою такой, как у луч-ших лицедеев. Вот почему в роде человеческом ничто не попадается так редко, как совершенный оратор. Человек, занятый отдельным предметом, может быть в своем предмете далек от совершенства и все-таки иметь успех; а оратор может рассчитывать на успех лишь в том случае, если владеет всеми предметами и всеми в совершенстве».

«Конечно же, рвение и восторженная любовь к делу! Без этого в жизни нельзя дойти вообще ни до чего великого, а тем более, до того, к чему ты стремишься».

«Все силы и способности оратора служат выполнению следующих пяти задач: во-первых, он должен приискать содержание для своей речи; во-вторых, расположить найденное по порядку, взвесив и оценив каждый довод; в-третьих, облечь и украсить все это словами; в-четвертых, укрепить речь в памяти; в-пятых, произнести ее с достоинством и приятностью. Далее, я узнал и понял, что прежде чем приступить к делу, надо в начале речи расположить слушателей в свою пользу, далее разъяснить дело, после этого установить предмет спора, затем доказать то, на чем мы настаиваем, потом опровергнуть возражения; а в конце речи все то, что говорит за нас, развернуть и возвеличить, а то, что за противников, поколебать и лишить значения. Далее, учился я также правилам украшения слога: они гласят, что выражаться мы должны, во-первых, чисто и на правильной латыни, во-вторых, ясно и отчетливо, в-третьих, красиво, в-четвертых, уместно, то есть соответственно достоинству содержания; при этом я познакомился правилами на каждую из этих частей учения».

«Что же касается, упражнений для развития голоса, дыхания, телодвижений и наконец языка, то для «их нужны не столько правила науки, сколько труд. Здесь необходимо с боль-шой строгостью отбирать себе образцы для подражания; причем присматриваться мы должны не только к ораторам, но и к актерам, чтобы наша неумелость не вылилась в какую-нибудь безобразную и вредную привычку. Точно так же следует упражнять и память, заучивая слово в слово как можно больше произведений как римских, так и чужих; и я не вижу ничего дурного, если кто при этих упражнениях прибегнет по привычке к помощи того учения о пространственных образах, которое излагается в учебниках».

«Наконец, необходимо пользоваться всеми средствами тонкого образо-вания для развития в себе остроумия и юмора, которым, как солью, должна быть приправлена всякая речь».

«Будь человек сколько угодно образован, сколько угодно тонок и остёр в суждениях, как угодно лёгок на язык, но если он не знаком с обычаями общества, прецедентами установления, нравами и стремлениями своих сограждан, то не много принесут ему пользы те источники, из которых добываются доказательства».

«…для нахождения содержания оратору необходимы три вещи: проницательность, затем разумение (или, коль угодно так назвать, наука) и, в-третьих, усердие».

«…для оратора ничего нет более важного при произнесении речи, чем расположить к себе слушателя и так его возбудить, чтобы он был руководим больше неким душевным порывом и волнением, чем совестью и разумом».

«Но оратору приходят на помощь ещё мягкость голоса, скромное выражение лица, ласковость речи; если же приходится выступать более резко, надо показать, что ты принужден делать это против воли. Весьма полезно бывает изъявить признаки добродушия, благородства, кротости, почтительности, отсутствия жадности и корыстолюбия; все эти приметы человека честного и не заносчивого, не резкого, не своенравного, не вздорного и не придирчивого очень способствуют благоволению к нему и отвращают от тех, кто этими качествами не отличается. Поэтому противникам надо приписывать противоположные свойства».

Проанализировав, таким образом, текст данного трактата на предмет нашего исследования, мы можем констатировать, что в качестве требований к оратору Цицерон предъявлял:

1) природное дарование;

2) волнение перед произнесением речи;

3) остроумие, память, голос, актёрский талант;

4) рвение и любовь к делу;

5) умение правильно структурировать речь, красиво и слаженно излагать свои мысли;

6) трудолюбие для развития своих качеств;

7) юмор и знание обычаев общества;

8) проницательность, разумение и усердие;

9) добродушие, благородство, кротость, почтительность и т. п.

Многие могут подумать, что такое количество самых разнообразных требований имело значение лишь в Античности, когда существовал некий культ ораторского искусства, и всё своё время человек мог посвящать только ему. Однако, как мне представляется, практически ни одно из вышеупомянутых требований не утратило своей актуальности и в настоящее время. В условиях активного развития публичной сферы жизни общества, когда разнообразным общественным и политическим деятелям необходимо обратить на себя внимание, искусство публичного выступления приобрело огромную значимость. Как и в Античности, в настоящее время человек, претендующий на то, чтобы называться оратором, должен быть осведомлён во многих других сферах деятельности, то есть заниматься практически всем. Конечно, редко можно увидеть полное соответствие всем обозначенным требованиям - гораздо чаще мы можем наблюдать совершенно противоположную картину. Относительно же учебной и методологической частей, опять же по моему мнению, к Цицерону претензий нет и быть не может, так как все его требования достаточно чётко разъяснены и выстроены в систему, что также является его несомненной заслугой.

Гений переговоров

Дж. Ниренберг

Методы ведения переговоров

Стратегия как совокупность подходов и методов ведения переговоров.

Тактика как выбор конкретных приёмов для реализации выбранной стратегии.

Стратегия «когда».

Стратегические приемы, касающиеся выбора действий в подходящее время. Их можно классифицировать по следующим разновидностям:

Ложный маневр. Создание видимости движения в каком-то на-правлении, чтобы отвлечь внимание оппонента от истинной цели или объекта, к которым стремится участник переговоров.

Выдержка (терпение вознаграждается) - когда вы задерживаете, откладываете ответ на вопрос, который можно дать сразу или выдерживаете паузу.

Сюрприз (удивление) -- неожиданное изменение методов, аргументов либо общего подхода. Это может быть некий незначительный знак -- повышение тона голоса на переговорах. Либо сюрприз может быть взят за основу тактики при представлении нового подхода. Иногда полезно заменить лидера команды.

Вежливый уход (Кто я?). Тактика вежливых уступок, которые уже потеряли свою актуальность.

Свершившийся факт (Теперь вам уже никуда не деться). Это достаточно рискованная стратегия, но часто есть искушение ее применять. Она требует, чтобы вы действовали, добивались своих целей, наперекор вашим оппонентам, а затем смотрели, как противная сторона ведет себя в сложившейся ситуации. Использующие эту стратегию должны представлять те условия, в которых они могут оказаться в том случае, если потерпят неудачу.

Кажущийся уход (видимое отступление). Для реализации этой стратегии требуется терпение, внутренняя дисциплина и немного хитрости. Ее цель состоит в том, чтобы убедить вашего противника, что вы выходите из игры, хотя незаметно для него вы продолжаете контролировать ситуацию.

Полная перемена. Ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. На рынке акций деньги делают те, кто первыми начинают торги, и первыми выходят из них.

Ограничения (репер) -- информационные, временные, географические пределы.

Стратегия «как и где».

Соучастие («Мы же друзья»). Мы стремимся заручиться помощью других сторон, действуя напрямую либо через других. Хорошими примерами ее реализации могут служить международные союзы наподобие НАТО.

Единение («Только я да ты, парень»). Нередки случаи, когда управляющим или консультантам предлагают плату ниже стандартной по той причине, что в деле задействованы люди или проекты, считающиеся «престижными». Нередко за такой стратегией скрыва-ется простой обман. Наниматель стремится сэкономить на вас, заме-няя деньги престижем.

Размежевание («А кто твой друг?»). Стратегия, обратная единению. Суть ее в том, что некий продукт, а чаще дело, дискредитируют путем показа непривлекательных персонажей, так или иначе связанных с ним.

Перекрестки («Пересечение, переплетение и заграждение»). Предполагается ввод в переговоры нескольких вопросов для обсуждения. В результате вы получаете возможность, делая уступки в одном из них, получать выигрыш в других

Охват («Стрельба из дробовика»). Задача состоит в том, чтобы попытаться взять под контроль как можно большую область с целью получить возможность осуществить прорыв в одном или нескольких местах.

Метод охвата можно применять и в случаях, когда нужно не дать оппоненту возможности обнаружить ваши слабые места. Чтобы скрыть от него ваши слабые пункты, засыпьте его всевозможными сведениями и доказательствами.

Случайная выборка. Прием подразумевает использование случайной выборки с целью представить положение дел в желательном для вас свете. Политические партии часто используют такую тактику, дабы сформировать у широкой публики установку на победу нужного кандидата. Суть жульничества состоит в задействовании «своих» людей, которые проводят опрос в тщательно отобранных для этого местах.

Салями («Ломтик за ломтиком»). Эта стратегия, подразумевающая процесс постепенного, малыми частями, прибирания к рукам чего-то нужного вам, приводит в конечном итоге к тому, что вы завладеваете целым. Эта тактика позволяет вам просунуть ногу в дверь, чтобы не дать ее захлопнуть.

Посредничество. Потенциальная возможность использования посредника на переговорах очень велика. Иногда бывает целесообразно поручить посреднику вести переговоры вместо себя.

Взятие в вилку («Как засечь цель и попасть в нее»). Это старый артиллерийский прием, состоящий в том, что первый снаряд посылают с перелетом, второй -- с недолетом, а затем эту «вилку» последовательно делят, пока цель не будет накрыта.

Если должники не платят по счету, попробуйте выставить им счет на сумму более крупную, чем причитается. Они начнут оспаривать ваши цифры, проверять правильность суммы задолженности и, возможно, узнав, что должны меньше, будут достаточно благоразумны и предпочтут оплатить счет.

Смещение уровней («Отсюда это видится совершенно по-другому»). Эта тактика подразумевает изменение степени вашей вовлеченности в данную проблему. Сюда же относятся и такие приемы, как деление проблемы на отдельные части, переосмысление ситуации или изменение подхода к ней. К примеру, если данной проблемой занимался мужчина, поручите с ней разобраться женщине.

Резюме

В данной работе достаточно полно освещён такой важный аспект жизнедеятельности каждого человека как эффективное ведение переговоров. Актуальность данного аспекта обусловлена, прежде всего, тем, что с усложнением социальной и профессиональной структуры нашего общества умение вести переговоры приобретает всё большую значимость. Переговоры сегодня ведутся на всех уровнях - от политической сферы до собеседования при приёме на работу. Соответственно, каждый человек, желающий добиться успеха в жизни и эффективно взаимодействовать с другими людьми, должен овладеть основными приёмами, применяемыми при ведении переговоров. Это нужно не только для того, чтобы эффективно применять их на практике, но и для того, чтобы самому не стать объектом, к которому данные приёмы будут применяться. Изучение данной работы поможет добиться указанных целей с максимальной скоростью и, при наличии достаточной практики, с максимальной эффективностью.

О доказательствах

Та мысль, для обоснования истины или ложности которой строится доказательство, называется тезисом доказательства. Она -- конечная цель наших усилий. Вот почему первое требование от приступающего к серьезному доказательству или спору -- выяснить спорную мысль, выяснить тезис. Для этого достаточно выяснить три вопроса :

1) Все ли слова и выражения тезиса вполне и отчетливо нам понятны.

Если смысл слова в тезисе не вполне ясен и отчетлив, то надо определить это "слово" или понятие. Для этого на практике существуют два средства:

а) самому своими силами определить понятие, но это часто даже невозможно;

б) воспользоваться уже готовыми чужими определениями.

Лучше воспользоваться определениями тех людей, которые могли затратить на них все это, определение которых прошло через огонь критики. Должно помнить, что существует несколько определений данного понятия, и иметь это в виду, особенно в спорах, чтобы не вышло недоразумений.

2) Надо знать, об одном ли только предмете идет речь или обо всех без исключения предметах данного класса, или не о всех, а некоторых (большинстве, многих, почти всех, нескольких и т.п.). Иногда приходится выяснять, всегда ли свойствен предмету тот признак, который ему приписывается, или не всегда. Выяснение этого пункта называется выяснением суждения (значит, и тезиса) по "количеству". Там, где "количество" тезиса не ясно, как напр., в суждении "люди злы", тезис называется неопределенным по количеству.

3) Надо выяснить, каким мы суждением считаем тезис, несомненно, истинным, достоверным, или, несомненно, ложным, или же только вероятным в большей или меньшей степени, очень вероятным, просто вероятным и т.п.

Итак, вот три главных пункта, которые необходимо выяснить при выяснении тезиса:

а) все неясные для нас понятия, в него входящие;

б) "количество" его

в) "модальность" его.

О доводах. "Связь в доказательстве". Ошибки: в тезисе, в доводах и в связи.

В доказательство истинности или ложности тезиса мы приводим доводы или основания доказательства. Это должны быть такие мысли:

а) которые считаем верными не только мы сами, но и тот человек или те люди, кому мы доказываем

б) из которых вытекает, что тезис истинен или ложен.

Затем надо, чтобы из довода вытекала истинность тезиса; надо чтобы тезис и основания (доводы) были так связаны, что кто признает верным довод, тот должен необходимо признать верным и тезис. Если эта связь сразу не видна, надо уметь показать, что она есть.

Таким образом, вот что нужно для доказательства, кроме тезиса: а) основания (доводы) и б) связь между ними и тезисом.

Ошибки в доказательствах бывают, главным образом, трех видов:

а) в тезисе

б) в доводах (в основаниях)

в) в связи между доводами и тезисом, в "рассуждении".

Ошибки в тезисе состоят в том, что мы взялись доказывать один тезис, а на самом деле доказали или доказываем другой. Эта ошибка называется отступлением от тезиса. Бывает, что человек видит, что тезиса ему не защитить или не доказать -- и нарочно подменивает его другим, так чтобы противник не заметил. Это называется подменой тезиса. Бывает и так, что прямо человек забыл свой тезис. Спрашивает потом: "с чего, бишь, мы начали спор". Это будет потеря тезиса и т.д.

Ошибки в доводах бывают чаще всего две: а) ложный довод, б) произвольный довод.

Ложный довод -- когда кто опирается на явно ложную мысль.

Произвольный довод -- такой, который хотя и не заведомо ложен, но еще сам требует должного доказательства. Напр., если кто в доказательство тезиса приведет мысль, что "скоро будет конец мира" -- то это будет произвольный довод.

Ошибки в "связи" между основаниями и тезисом ("в рассуждении") состоят в том, что тезис не вытекает, не следует из оснований, или же не видно, как он следует из них.

Виды спора

Сосредоточенный и бесформенный спор. Простой и сложный спор. Спор без слушателей и при слушателях. "Психология слушателя". Спор письменный и устный.

Бывает спор сосредоточенный и бесформенный

Сосредоточенный спор -- когда спорящие все время имеют в виду спорный тезис, и все, что они говорят или что приводят в доказательство, служит для того, чтобы опровергнуть или защитить этот тезис.

Бесформенный же спор начался он из-за какого-нибудь одного тезиса. А при обмене возражениями схватились за какой-нибудь довод или частную мысль и стали спорить уже о ней, позабыв о первом тезисе.

Сосредоточенные споры. Могут вестись беспорядочно или в известном порядке, по известному плану. Бесформенный же спор всегда беспорядочен.

Можно вести спор вдвоем, один на один. Это будет простой, одиночный спор. Но часто спор ведется между несколькими лицами, из которых каждое вступает в спор или со стороны защиты тезиса, или со стороны нападения. Это будет сложный спор.

Сложный спор вести в порядке и правильно труднее, чем спор простой. Спор со многими участниками может сам собою "наладиться" -- особенно устный спор -- лишь в тех случаях, когда все участники его обладают хорошей дисциплиной ума, способностью схватывать сущность того, что говорится, и пониманием сущности задачи спора. В остальных случаях необходим руководитель споров -- "председатель собрания" и т.п.

И простой и сложный спор могут происходить при слушателях и без слушателей.

Присутствие слушателей обыкновенно действует на спорящих, особенно на людей самолюбивых, впечатлительных, нервных. Победа при слушателях больше льстит тщеславию, поражение становится более досадным и неприятным. Нужен исключительный характер или долгий навык, чтобы совершенно не обращать внимания на слушателей, и спорить как бы один на один. Нужно сильно "закалить себя в битвах", чтобы достигнуть этой цели.

В споре при слушателях приходится применяться не только к противнику, но и к слушателям. Это особый тип спора -- спор для слушателей. Люди спорят, чтобы убедить слушателей или произвести на них то или иное впечатление. Кому приходится часто спорить при слушателях, тот должен ознакомиться на практике с "психологией слушателя".

Спор устный и спор письменный также сильно отличаются во многих отношениях.

В устном споре очень важную роль играют "внешние" и психологические условия. Огромное значение имеет внушение: внушительная манера держаться и говорить, самоуверенность, апломб и т.д.

Огромное преимущество в устном споре получает быстрота мышления. Большое преимущество в устном споре при слушателях имеет также уменье говорить метко и остроумно и т.д.

Письменный спор гораздо более пригоден для выяснения истины, чем устный. Но он тянется слишком долго -- иногда несколько лет. Читатели успевают забыть его отдельные звенья и не всегда имеют время и возможность восстановить их в памяти. Этим иногда широко пользуются спорящие для безнаказанного искажения мыслей противника, для ответов не по существу и т.д. и т.д. Особенно любопытны в этом отношении некоторые газетные споры. Читатели каждой из газет верят "своему" автору своей газеты. Но кто потрудится, как следует прочесть спор в обеих газетах и сравнить доводы, тот иногда поразится "мастерством" обоих спорщиков. Оба пропускают мимо самые существенные доводы противника и цепляются за мелочи; искажают мысли противника; опровергают возражения, которых он не делал и т.д., и все это тоном победителя.

Различия спора по мотивам и их важность. Спор для проверки истины. Споры для убеждения. Спор из-за победы. Спор-спорт. Спор-игра

Цели спора:

1) средством для разъяснения истины, для проверки какой либо мысли, для испытания обоснованности ее. Напр., мы защищаем какую-нибудь мысль от нападений противника, главным образом, желая посмотреть, какие возражения могут быть сделаны против нее и насколько сильны эти возражения. Даже если нам приходится "сдать позицию", отказаться от защищаемой мысли и т.д., некоторое неприятное сознание этого совершенно может отойти на задний план по сравнению с другими впечатлениями. Такой спор есть по существу совместное расследование истины. Это высшая форма спора, самая благородная и самая прекрасная.

2) Спор может иметь задачей не проверку истины (истина уж нам известная), а убеждение в ней противника. Такого рода спор является уже сравнительно низшею формой спора:

а) спорящий может убеждать противника в чем-либо, в чем сам глубоко убежден;

б) спорящий может убеждать потому, что "так нужно", "так полезно" для какой-нибудь цели. Иногда это цель хорошая, иногда глубоко эгоистическая, но, во всяком случае "посторонняя".

Тут интересен для убеждающего не тезис, а противник, примет ли он этот тезис или нет. Противник сильный обыкновенно вовсе не желателен, это нас раздражает, как лишняя помеха. Приемы в этом типе спора тоже часто нельзя назвать чистыми. Чем прием сильней действует, тем он желательнее. Такие тонкости, как честность приема или не честность, не к месту: "миндальничанье".

3) Цель спора - не исследование, не убеждение, а просто победа. "Победителей не судят". Лишь бы победа была поэффективнее. Кстати, только в подобных спорах часто необходим и такой жалкий прием, как "оставить за собой последнее слово". С доводами в этом споре обычно еще менее церемонятся. Часто и разбирать "тонкости" не считают нужным: не все ли равно, чем хватить противника -- шпагой по всем правилам или оглоблей против всяких правил. Споры этого типа ведутся чаще всего перед слушателями.

4) Спор ради спора. Своего рода искусство для искусства. Спорт. Есть любители играть в карты--есть любители спора, самого процесса спора. Такой "спортсмен" готов спорить за все и со всяким, и чем парадоксальнее, чем труднее для отстаиванья мысль, тем она для него иногда привлекательнее.

5) Спор-игра, спор-упражнение. Сущность этого типа выражена в его названии. У древних греков один из собеседников только предлагал вопросы, другой только давал ответы. Отвечающий мог говорить исключительно "да" или "нет", разве иногда с небольшим разъяснением; спрашивающий, со своей стороны, должен был предлагать только такие вопросы, которые допускают лишь простой ответ: "да", "нет". Цель спрашивающего--вынудить у собеседника согласие с утверждением, противоречащим тезису, который тот взялся защищать, т.е. привести его к противоречию с самим собою.

Уловки в споре

Уловка в споре - всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя или затруднить спор для противника.

Позволительные приёмы:

? Оттягивание возражения. Иногда бывает так, что противник привел нам довод, на который мы не можем сразу найти возражение. Просто "не приходит в голову", да и только. В таких случаях стараются по возможности незаметнее для противника "оттянуть возражение", напр., ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения В это самое время мысль работает и часто является желаемое возражение, к которому сейчас и переходят. Часто к "оттягиванию возражения" прибегают и в тех случаях, когда, хотя довод противника кажется правильным, но все-таки не исключена возможность, что мы подвергаемся некоторой иллюзии или ошибке в такой оценке.

? Вполне позволителен и тот прием когда мы, видя, что противник смутился, при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается "ускользнуть" от ответа,- обращаем особенное внимание на этот довод и начинаем "напирать" на него.

? Вполне позволительны также некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Напр., в споре вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но противник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам доказать эту мысль, он прибегает к нечестной уловке: какой бы вы довод в пользу нее ни привели, он объявляет его недоказательным. При таком "злостном отрицании" доводов остается или бросить спор или, если это неудобно, прибегнуть к уловке. Наиболее характерны две "защитных уловки":

а) надо “провести” доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы противник не за метил, что они предназначаются для этой цели.

б) Заметив, что противник злостно отрицает каждый наш довод в пользу доказываемой мысли, а какой-нибудь довод нам необходимо провести, мы ставим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить, как довод. Если противник "заладил" отрицать все наши доводы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься и на нее и отвергнуть ее. Тут-то ловушка над ним и захлопнется. Отвергнув мысль, противоречащую нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который мы хотели провести.

Непозволительные уловки

1) Самая грубая уловка - не давать противнику говорить. Спорщик постоянно перебивает противника, старается перекричать или просто демонстративно показывает, что не желает его слушать; зажимает себе уши, напевает, свистит и т.д. и т.д. Спорить при таких условиях, конечно, невозможно. Это называется "сорвать спор".

2) Иногда господин, попав впросак, схватится за слово "не понимаю". Что ни скажет ему - один ответ "не понимаю". Иногда все это делается "тоньше". Вы привели сильный, но сложный довод, против которого противник не может ничего возразить: он тогда говорит с иронией: "простите, но я не могу спорить с вами больше. Такие доводы - выше моего понимания. Они слишком учены для меня" и т.п. и т.п.

3) Призыв или довод к городовому.

Сначала человек спорит честь честью, спорит из-за того, истинен ли тезис или ложен. Но спор разыгрывается не в его пользу - и он обращается ко властям предержащим, указывая на опасность тезиса для государства или общества и т.д. И вот приходит какая-нибудь "власть" и зажимает противнику нашему рот, что и требовалось доказать. Спор прекратился и "победа" за ними.

4) Конечно, и в наше время употребляются еще "палочные доводы" в буквальном смысле слова. Насилие во всех видах очень часто "убеждает" многих и разрешает споры, по крайней мере, на время. Иногда палочным доводом называется довольно некрасивая уловка, состоящая в том, что приводят такой довод, который противник должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может правильно ответить по той же причине и должен или молчать, или придумывать какие-нибудь "обходные пути".

Усложнение и видоизменения палочных доводов

1) «Чтение в сердцах". Софист не столько разбирает ваши слова, сколько те тайные мотивы, которые заставили вас их высказывать. Напр., собеседник высказывает вам в споре: "Вы это говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из упорства", "лишь бы поспорить". "Вы сами думаете то же, только не хотите признать своей ошибки". "Вы говорите из зависти к нему". Но настоящую грозную силу уловка эта приобретает в связи с палочным доводом. Напр., если мы доказываем вредность какого-нибудь правительственного мероприятия, противник пишет: “причина такого нападения на мероприятие ясна: это стремление подорвать престиж власти. Чем больше разрухи, тем это желательнее для подобных слуг революции (или контрреволюции)” и т.п. Или: "эти слова - явный призыв к вооруженному восстанию".

2) Инсинуация. Человек стремится подорвать в слушателях или читателях доверие к своему противнику, а, следовательно, и к его доводам, и пользуется для этой цели коварными безответственными намеками.

3) Человеку нечего сказать в ответ на разумный довод противника; однако, он делает вид, что мог бы сказать многое в ответ, но… "Наш противник отлично знает, почему мы не можем возразить ему на этих страницах. Борьба наша неравная. Небольшая честь в победе над связанным" и т.д.

4) Довольно употребителен и "ложный отвод довода". Довод противника сокрушителен, или ответ на него не находится. Тогда спешат заменить: “это к делу не относится”, т.е. отводят довод.

Психологические уловки

Основаны на знании некоторых свойств души человеческой, и некоторых наших слабостей.

1) Самая грубая и обычная уловка - раздражить противника и вывести из себя. Для этого пускают в ход грубые выходки, "личности", оскорбление, глумление, издевательство, явно несправедливые, возмущающие обвинения и т.д. Если противник "вскипел" - дело выиграно.

2) Если противник - человек "необстрелянный", доверчивый, мыслящий медленно, хотя может быть и точно, то некоторые наглые "фокусники мысли" стараются "ошарашить" его в устном споре, особенно при слушателях. Говорят очень быстро, выражают мысли часто в трудно понимаемой форме, быстро сменяют одну другою. Затем, "не дав опомниться", победоносно делают вывод, который им желателен и бросают спор: они - победители.

3) Множество грубых и тонких уловок имеют целью отвлечение внимания противника от какой-нибудь мысли, которую хотят провести без критики. Мысль, которую мы хотим таким образом провести, или не высказывается вовсе, а только необходимо подразумевается, или же высказывается, но возможно короче, в самой серой, обыденной форме. Перед нею же высказывают такую мысль, которая поневоле должна своим содержанием или формой привлечь особое внимание противникаЕсли это сделано удачно, то есть очень много шансов, что у обычного противника уловка пройдет с успехом. Он "проглядит" и пропустит без критики незаметную мысль.

4) Очень часто софист пользуется обычной для большинства человеческою слабостью "казаться лучше, чем есть на самом деле" или же "не уронить себя" в глазах противника или слушателей; чаще всего - "ложным стыдом". Видя, напр., что противник слабоват в науке, софист проводит недоказательный или даже ложный довод под таким соусом: "Вам, конечно, известно, что наука теперь установила" и т.д. Или "давно уже установлено наукой"; или "общественный факт"; или "неужели вы до сих пор не знаете о том, что?" и т.д. Если противник побоится "уронить себя", признавшись, что ему это неизвестно, - он в ловушке.

5) Довольно часто употребляется и другая родственная уловка,: "подмазыванье аргумента".

Довод сам по себе не доказателен, и противник может опротестовать его. Тогда выражают этот довод в туманной, запутанной форме и сопровождают таким, напр., комплиментом противнику: "вы, как человек умный, не станете отрицать, что"; или "нам с вами, конечно, совершенно ясно, что"

6) Одна из сильнейших и обычнейших уловок, в споре - это внушение. Особенно огромна роль его в устном споре. Кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, самоуверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот обладает, при прочих равных условиях, огромным преимуществом в устном споре. Особенно действует внушение на слушателей спора. Т.к. слушатель руководится более или менее внешними признаками, чтобы судить, на чьей стороне победа. К уловкам внушении относится также повторение по нескольку раз одного и того же довода.

7) Двойная бухгалтерия. Один и тот же довод оказывается в одном случае, когда для нас это выгодно, верным, а когда невыгодно - ошибочным. Двойная бухгалтерия уже вполне отчетливо переходит из области "просто уловок" в область софизмов.

Лживые доводы

1) Умножение довода - один и тот же довод повторяется в разных формах и словах и сходит за два или несколько различных доводов.

2) Ложный довод и произвольный довод. Когда дело идет о намеренной ошибке, о софизме,- ложный довод принимает характер лживого довода. Положим, софист не имеет под руками истинных доводов, на которые можно бы опереться. Тогда он берет какую-нибудь заведомо для него ложную мысль, новую для противника и выдает ее за истинную.

3) Нелепые доводы. Во-первых, иную нелепость очень трудно опровергнуть в устном споре, да еще при невежественных слушателях. Также нелепый довод часто прямо озадачивает противника своею неожиданностью;

4) Лживый довод надо отличать от субъективного довода. Лживый довод, как сказано, стремится ввести заведомо ложную для софиста мысль в мышление собеседника или слушателей, заставить принять ее. Субъективный довод тоже может быть заведомо для нас ложным но мы знаем, что собеседник считает его истинным.

5) Адвокатский довод. Сущность этой уловки состоит в том, что софист "пользуется к своей выгоде какой-либо неосторожностью противника" (Кант),- ошибкой его или даже прямо опиской, оговоркой и т.д.

Меры против уловок

1) спорить только о том, что хорошо знаешь.

2) не спорить без нужды с мошенником слова или с "хамоватым" в споре, а если надо спорить, то быть все время "начеку";

3) научиться "охватывать" спор, а не брести от довода к доводу;

4) всячески сохранять спокойствие и полное самообладание в споре.

д) тщательно и отчетливо выяснять тезис и все главные доводы - свои и противника;

е) отводить все доводы, не относящиеся к делу.

Иные считают нужным "разоблачать" уловки, а вместе с ними и софиста. На это можно сказать так: когда дело идет о софизме - лучше никогда не прибегать к этому средству или в самых редких очевидных случаях. Зато такие уловки, как палочные доводы, аргументы к "городовому", срывание спора, инсинуация и т.д., и т.д. должны быть везде разоблачаемы, где только можно их доказать.

Позволительно ли на уловки отвечать в споре соответственными уловками.

Можно ответить на него так: - есть уловки, непростительные для честного человека ни при каких обстоятельствах. Но люди, вполне честные и корректные, разрешают себе в крайних случаях отвечать на софизмы и уловки противника уловками и софизмами, когда спор идет о важных вопросах общественного, государственного и т.п. значения. Но это дело совести каждого.

Комментарии

Работа Поварнина по сравнению с предыдущими источниками, с которыми нам приходилось работать в рамках курса риторики, достаточно объёмна. Но при этом и очень содержательна. Автор приводит ровно столько примеров и пояснений, сколько нужно, что позволяет избежать рассеивания внимания. Работа достаточно хорошо систематизирована и последовательно даёт нам представление о споре как явлении, о его закономерностях, правилах его ведения. Нужно сказать, что при проработке текста, я отметил, что многие типы споров, о которых говорит Поварнин, встречались и встречаются в моей жизни очень часто. Но если наличие спора установить достаточно просто, то об уловках этого не скажешь. Автор раскладывает по полочкам методы, которые можно или, напротив, не следует использовать в споре. И я понял, что достаточно часто становился объектом нечестного воздействия со стороны оппонента, но и, что греха таить, сам не упускал возможности использовать самые непозволительные приёмы в споре.

Что вынести из этой работы? Ответ может показаться бессодержательным, но вынести из неё нужно буквально всё. Это базовые знания для человека, которому приходится отстаивать свою точку зрения, причём зачастую на публике. Как справиться со своими эмоциями, как не попасть в ловушку соперника и поставить свою, как сохранить честь и достоинство в споре, сделать его благородным и красивым. а главное - эффективным - обо всём этом можно