Провокационная речь

Провокационная речь

Бывают случаи, когда человек говорит не для того чтобы передать информацию, а чтобы получить ответную информацию. Обычно для этого выбирается конструкция, специально рассчитанная на получение ответа. Эта конструкция - вопросительная. Однако обращаясь к человеку и в утвердительной форме, можно заставить его что-то ответить.

Пример.

- Ты не сможешь выиграть этот матч.

- Нет, смогу. Я прошел серию тренировок с особыми нагрузками и нахожусь сейчас в очень хорошей спортивной форме.

Первую реплику можно обозначить словом «провокация». А такую речь называют провокационной. Провокационная речь - это особый тип речи, рассчитанный внутренне на получение некоторой ответной информации - или известной тому, кто провоцирует, или неизвестной (в этом случае говорят о «выпытывании» информации).

Рассмотрим сначала категорию вопроса. Сама вопросительная конструкция является общеязыковой, или лингвистической, универсалией. Лингвистические универсалии - это языковые явления (свойства, характеристики), встречающиеся во всех (или почти во всех) языках мира. Разумно предположить, что лингвистические универсалии связаны с общепсихическими особенностями человеческого сознания. Проявляться в речи любого носителя любого языка, т.е. всех людей вне зависимости от места и времени коммуникации, может только то, что присуще человеку от природы, т.е. заложено генетически. Изучение лингвистических универсалий приводит к пониманию строения психической структуры человека (см. подробнее в гл. 19 «Текст как последовательность знаков»).

Вопросительная конструкция есть лингвистическая универсалия, и это означает, что потребность в вопросе присутствует в сознании любого человека от природы, а следовательно, провокационная речь дана ему генетически (в отличие от речи ритуальной, которой он овладевает, обучаясь правилам, по которым живет общество; генетически же дан лишь инстинкт самосохранения - физического и психического, который в этом случае проявляется в чувстве страха перед одиночеством).

Провокационная речь существует для прямого воздействия на других людей, причем воздействия подчиняющего: вы человека вынуждаете помимо его воли передать некоторую информацию. А значит, потребность вынудить другого человека на что-то является составляющей человеческой сущности, т.е. чем-то таким, что свойственно каждому человеку от рождения. Мы так устроены, что нам необходимо вынуждать других людей в определенных ситуациях действовать в соответствии с нашей волей.

Вопросительная конструкция в русском языке имеет свою специфику, что подтверждается распространенной в письменных текстах синтаксической ошибкой - неправильной постановкой вопросительного знака в конце предложения. Даже очень грамотные носители русского языка во многих случаях, где по правилам надо ставить вопросительный знак, этого не делают, а в тех случаях, когда вопросительный знак следует опустить, его почему-то ставят. Это показатель гиперкоррекции - явления, при котором знак в языке давно отсутствует, и пишущий ставит его там, где не нужно, подражая некоторому образцу, а на самом деле он не знает, где этот знак ставится. (Например, плюсквамперфект на месте аориста в памятниках XVII века.) Гиперкоррекция вопросительного знака означает, что человек не понимает смысла предложения как вопросительного и поэтому знак не ставит. В языке очевидно существование двух типов вопросов: вопросов по смыслу и вопросов по форме. Разумно было бы изначально предположить наличие симметрии: для передачи некоторого смысла выбирается форма, специально для этого предназначенная. Оказывается, что это не так Подобные случаи являются подтверждением лингвистического закона, которому С.О. Карцевский дал название "асимметрический дуализм языкового знака" (см. об этом в гл. "Текст как последовательность знаков").. В русском языке возможны следующие ситуации:

I. Вопрос по смыслу - вопрос по форме.

II. Вопрос по смыслу - утверждение по форме.

III. Утверждение по смыслу - вопрос по форме.

IV. Утверждение по смыслу - утверждение по форме.

Таблица состоит из четырех клеток. В первой клетке вопрос по смыслу и одновременно по форме (фразы типа Сколько сейчас времени?). Такой вопрос требует ответа, и выражен он вопросительной конструкцией, которая на письме заканчивается вопросительным знаком. Это первая, самая простая ситуация, которая, с точки зрения здравого смысла, могла бы быть единственной. Но это не так. Оказывается, вопрос по смыслу может быть выражен утвердительной конструкцией (вторая клетка). Во фразах типа: Хотел бы я знать, где ты вчера была. Эта фраза представляет собой сложноподчиненное предложение, которое по правилам русской пунктуации заканчивается точкой, а в устной реализации не имеет вопросительной интонации. То, что смысловой вопрос заложен во фразах такого типа, не вызывает сомнения, так как в коммуникации они требуют (провоцируют) ответ.

Третья клетка включает фразы с утвердительным смыслом, выраженным вопросительной формой типа: Кто не любит красивых женщин? Это вопросительное предложение в русском языке, на письме оно заканчивается вопросительным знаком, а в устной речи сопровождается вопросительной интонацией. По смыслу же это утверждение, не требующее ответа. Фраза Кто не любит красивых женщин? эквивалентна по смыслу фразе Все любят красивых женщин. Это пример синтаксической синонимии (синонимии на уровне текста большего, чем словосочетание).

В четвертой клетке фразы, в которых утвердительный смысл симметрично выражен в утвердительной форме типа: Роман Ф.М. Достоевского «Братья Карамазовы» был закончен в 1880 году. Четвертая клетка введена в таблицу не случайно, несмотря на то, что она состоит из фраз, в которых нет ни смыслового вопроса, ни вопросительной конструкции, т.е. с точки зрения проблематики вопроса это нулевые конструкции. Но это нуль значимый.

При рассмотрении языковых категорий, если оказывается, что в определенных позициях некоторая категория не реализуется ни на уровне смысла, ни на уровне формы, такая информация считается не только значимой, но весьма важной для лингвистического описания.

Понятие значимого нуля существует не только в лингвистике, но и в таких науках, как математика, логика и др. Предложения утвердительные по смыслу и вопросительные по форме давно известны и носят название риторического вопроса. Таким образом, риторический вопрос - это вопросительная конструкция, имеющая утвердительное значение. Наличие риторических вопросов означает, что в определенных случаях утверждение выражается нетипичным для него способом, хотя в языковом арсенале существует специальная утвердительная конструкция и она очень распространена. Так как в языке все мотивировано, разумно предположить, что риторический вопрос, кроме функции передачи информации, несет дополнительную коммуникативную нагрузку. Анализируя тексты, начиная с античных, приходишь к пониманию, что риторический вопрос именно потому, что является нетипичной конструкцией, рассчитан на провокацию внимания слушателей и читателей.

В средние века в Европе было распространено следующее действие: проповедник вставал на вершину холма, а вся его паства, состоявшая из жителей многих деревень и даже городков, собиралась на склонах этого холма, чтобы его послушать. Оратор говорил, конечно, о проблемах важных и волнующих публику: о войнах, урожае, эпидемиях, воспитании детей, о нравственных проблемах, о толковании Слова Божьего и о многом другом. Слушателей бывало много, некоторые мешали слушать другим, отвлекаясь и начиная шуметь. Он обращался с речью только посредством собственного голоса (без микрофона!) к многотысячной иногда толпе, и надо было построить свою речь так, чтобы в течение нескольких часов его слушали. Понятно, насколько эта задача сложна и каким блистательным оратором надо быть, чтобы долго держать в подобных условиях внимание публики. Одним из приемов, который обязательно в такого типа речах использовался (и используется сейчас в публичных выступлениях), является риторический вопрос как средство повышения эффективности восприятия текста (см. гл. «Речевая выразительность фигур»). Сама вопросительная интонация будоражит человеческое внимание - она нетипична. Все нетипичное активизирует коммуникативную функцию. «Приятно испытывать перемену, потому что перемены согласны с природою вещей», - писал Аристотель. Нетипичность поведения особенно важна, если речь продолжается долго, так как порог человеческого внимания невелик Внимание -- направленность и сосредоточенность сознания на определенных объектах (например, на речи). Различают произвольный и непроизвольный типы внимания. Произвольное внимание, т.е. сознательное сосредоточение на определенной информации, требует волевых усилий, утомление наступает через 20 минут. Кроме того, через каждые 6 --10 секунд мозг человека отключается от приема информации на доли секунды, в результате чего определенная часть информации оказывается потерянной.

Сами цифры соотносимы с глубиной кратковременной памяти человека, которая обеспечивает запоминание однократно предъявленной информации на короткое время, после чего информация может забыться полностью либо перейти в долговременную память. Кратковременная память ограничена по объему, в нее помещается в среднем 72 единицы. Это магическая формула памяти человека, т.е. в среднем с одного раза человек может запомнить от пяти до девяти слов, цифр, чисел, фигур, картинок, кусков информации, на что и требуется 6--10 секунд. После этого мозг требует небольшого отдыха..

Поэтому так важно в речи стимулировать у слушателей непроизвольное внимание, возникающее как бы само собой вне волевой установки самого человека. Непроизвольное внимание вызывается действием сильного, контрастного или нового, неожиданного раздражителя, значимого или вызывающего эмоциональный отклик.

Представьте себе оратора, который, увидев, что публика устала, начинает вдруг приплясывать. Сам факт настолько нестандартного поведения всех оживляет, и внимание восстанавливается. Этот прием, конечно, грубый, хотя и действенный. Более изысканным является воздействие через интонационный контур, резко отличающийся от привычного, т.е. как раз использование более эмоциональной и резкой вопросительной интонации вместо спокойной повествовательной. Таким образом, риторический вопрос применяется для провокации внимания и интереса к речи.

Анализируя классические философские тексты, можно заметить, что нередко заголовки отдельных частей представляют собой вопросительные конструкции. Почему выбрана такая форма? Потому что вопрос не просто провоцирует внимание, он провоцирует потребность в размышлении. Как только человек слышит вопросительную интонацию, ему интуитивно хочется ответить, а для этого требуется, как правило, раздумье и формирование точки зрения. Даже если по смыслу это утверждение, все равно стимулируется размышление на заданную тему. Итак, утвердительная по смыслу и вопросительная по форме конструкция решает дополнительную задачу: заставить человека подумать и почувствовать интерес к тому, о чем говорят.

В результате рассмотренной асимметрии в русском языке и появляются синтаксические ошибки в постановке вопросительного знака: он появляется там, где есть вопрос по смыслу вне зависимости от формы. Для человека привычна ситуация, при которой, если надо что-то узнать, следует задать вопрос и, следовательно, поставить вопросительный знак. Вопрос по форме при отсутствии смыслового вопроса просто не воспринимается носителями языка как вопросительная конструкция, и поэтому вопросительный знак не ставят. Это отражение внутреннего ощущения человека, что вопросительная конструкция - это конструкция смысловая. Однако таблица показывает, что вопросительный знак не всегда соответствует вопросу по смыслу, а вопрос по смыслу может оформляться без вопросительного знака. Приходится признать, что в русском языке в знаке»?» точно так же, как и в вопросительной интонации, значение вопроса отсутствует. Непонимание этого факта приводит к тому, что человек оказывается в неловкой ситуации: услышав вопросительную интонацию, он начинает отвечать, ставя себя подчас в глупое положение. Например, в ответ на фразу «Как дела?» подробно рассказывает о своих проблемах и выглядит при этом нелепо, потому что эта фраза (аналогично англ. «How do you do?») является утвердительным, а не вопросительным текстом (это пример ритуальной речи). Каждый раз, когда вы слышите вопросительную интонацию, следует задуматься и понять, спрашивают ли вас о чем-нибудь или нет, хотят ли у вас что-нибудь узнать или вам таким способом хотят нечто сообщить. Только так можно оградить себя от попадания в невыгодную ситуацию. Интуитивно понимая заложенную здесь возможность скомпрометировать человека на переговорах, во время защиты диссертации, на научной конференции и т.п. (т.е. на серьезных, важных мероприятиях), недоброжелатели не преминут ею воспользоваться. Человеку задают вопрос, в котором вопрос на самом деле не содержится. Если человек растерян или взволнован, он может не сразу это понять, и начнет отвечать, вызывая ухмылки окружающих, - и он скомпрометирован, причем не столько как личность, сколько как носитель интеллекта: не хватило ума догадаться, что его ни о чем не спрашивают.

Очень внимательно следует анализировать данную коммуникативную ситуацию, понимая, что у вас в руках надежный (и этичный, что немаловажно) способ поставить человека на место: это очень сильный риторический прием, поскольку в результате его использования человек сам демонстрирует недостаточность ума и быстроты реакции.

Рассмотрим пример несколько видоизмененной в коммуникативном отношении ситуации. Человек знает, что у вас были неприятности, его это мало интересует, но из общеэтических соображений он спрашивает: «Как обстоят дела с Вашей проблемой?» Отвечать следует вежливо и кратко: «Почти так же» или «Чуть лучше». Если вы начнете подробно рассказывать о приватных, серьезных для вас вопросах, произойдет саморазоблачение перед человеком, которому это неинтересно. Вы обнажите себя перед человеком, которому эта обнаженность не нужна: он будет торопиться или ему будет скучно, но он вынужден будет поддерживать разговор, и в результате, кроме негативного отношения к себе, вы ничего не добьетесь. Кроме того, неловкость обычно очевидна не только речевому партнеру, но и случайным свидетелям такого разговора: даже не вслушиваясь, можно сделать вывод, что один из собеседников совершенно изнемог, и только дань вежливости или какие-то иные соображения заставляют его продолжать разговор. Следует учитывать один из важнейших коммуникативных постулатов: человек не обязан принимать участие ни в каком акте речевой коммуникации, его нельзя заставлять это делать и нельзя от него этого требовать.

Рассмотренная асимметрия смысловой и формальной сторон вопросительных конструкций является особенностью русского языка, она не впрямую проецируется на другие языки (например, английский, немецкий, арабский, в которых симметрии больше, а отсюда и сама речевая коммуникация становится более легкой). И русский язык, и русская ментальность, и русская культура принадлежат, по-видимому, к одним из самых сложных в коммуникативном отношении, что прекрасно демонстрирует классическая русская литература. Если сравнить, скажем, диалоги в произведениях Ф.М. Достоевского с диалогами в произведениях любого западного классика, становится очевидно, что русская словесная коммуникация обладает специальными усложняющими признаками: она имеет, как правило, несколько смысловых слоев (например, «подводное течение» как речевая норма в текстах А.П. Чехова), очень часто связана с провокацией, предельно насыщена дезинформацией, допускает возможность запутывания собеседника и т.п. Деловые люди знают, что нет переговоров, которые вести было бы труднее, чем переговоры с русскими: по тексту подчас вообще ничего нельзя понять, так как за ним стоит несколько уровней труднодекодируемого подтекста, что крайне осложняет процесс принятия решений партнером. Цивилизованный бизнес строится на доверии, а доверие есть производная от понимания («Trust is function of understanding») - это закон психологии.

Попытка получить информацию может быть реализована не только через вопрос, задаваемый обычно, если говорящий рассчитывает легко получить ответ, который, таким образом, предполагается как неконфиденциальный для слушателя. Однако очевидно, что не всякой информацией человек хочет делиться. В этом случае провокационная речь приобретает особые черты: ее основой становится коварство, желание «переиграть» собеседника, взять власть в свои руки, для чего существуют специальные приемы. Первый из них - задать тему, т.е. бросить реплику в речевое пространство с целью услышать, что люди или конкретный человек думают по этому поводу. На этом принципе основан телевизионный жанр ток-шоу, где ведущий обычно просто задает тему, а потом наблюдает вместе со зрителями за речью и поведением приглашенных в студию людей.

Следует учитывать, что внутренним мотивом провокационной речи является получение правдивой информации, т.е. информации, в истинность которой верит тот, кто ее сообщает (см. выше гл. «Сознательное/ бессознательное и ложь в речевой коммуникации»). Мнение всегда субъективно, поэтому такое важное значение имеет выбор человека, к которому вы обращаетесь с провокационной речью: предполагается, что это человек, более компетентный и знающий в определенной области, чем вы. Например, вы хотите узнать перспективы роста (падения) курса доллара в ближайшие полгода. Как задать тему, чтобы, спровоцировав экспертов, заставить их высказать свои предположения? Чтобы этого добиться, лучше всего сказать уверенным, безапелляционным тоном что-нибудь вызывающее, что явно не соответствует здравому смыслу. Человеческий мозг так устроен, что он агрессивно реагирует на любую ложь и любую глупость (ложь и глупость, вообще-то, людей раздражают). И в первый момент, когда человек еще не понял, что раздражение свое так же, как и знание, показывать не надо, он начинает возражать и проговаривается. Например, вас интересуют инфляционные перспективы в России. Можно сказать: «Я удовлетворен всем, что происходит с отечественной финансовой системой в течение последних лет, особенно процессом инфляции». Скорее всего вам начнут объяснять, что вы совершенно не правы, и приводить аргументы в защиту своей точки зрения, среди которых, в частности, будет прогноз изменения курса доллара по отношению к рублю, - вы спровоцировали публичные размышления сведущего человека на интересующую вас тему.

Не на каждую реплику надо реагировать, делая это с большой осторожностью и вниманием: реплика может быть провокационной, и, начиная излагать собственное мнение, человек оказывается под угрозой сказать больше, чем хотел, т.е. в чем-то разоблачить себя.

Существуют специальные речевые жанры, направленные на то, чтобы, говоря, ничего не сказать, но по возможности больше услышать (например, дипломатическая речь). Кто побеждает в диалоге двух дипломатов, если оба имеют одну и ту же внутреннюю цель? Побеждает всегда тот, кто лучше обучен, и тот, кто умнее. Поэтому для дипломатической деятельности следует отбирать людей, обладающих, кроме всех прочих данных, высоким IQ. Очень часто в дипломатической деятельности оказывается необходимым узнать важную информацию, которой не хватает, от своего коллеги из другой страны. Следует подать эту информацию как очевидно известную, по возможности спрогнозировав ее. Если не угадываете, то провалитесь, но если хотя бы частично угадаете, с вами будут разговаривать конфиденциально, как с человеком осведомленным. Такое речевое поведение основано на блефе, который является одним из лучших видов провокации. Умные люди блефуют в речи очень часто, это впрямую не запрещено нравственным законом. Блеф - не то же, что ложь: вы имеете право высказывать свою точку зрения, в достоверности которой, может быть, сомневаетесь. В бытовой речи подобные примеры встречаются достаточно часто: для получения информации декларируется знание, причем декларируется как само собой разумеющееся, без всякой неуверенности в голосе. Безусловно, есть вещи, до которых человек доходит своим умом через опыт и наблюдательность, однако умение пользоваться провокационной речью требует специальной подготовки. Есть люди очень доверчивые, есть настороженные и подозрительные, но следует помнить, что для каждого человека существует такой другой, перед которым он пасует. Это один из тех тезисов, которые не знают исключений. Для любого умнейшего человека можно найти того, кто будет его умней, лучше обучен, будет находиться в лучшей психологической форме в данной ситуации, больше подготовлен к разговору и a priori его «переиграет». Об этом следует помнить, прежде чем пытаться спровоцировать кого-нибудь: провокация может обернуться для вас публичным позором, если вы будете разоблачены в своих намерениях и вызовете тем самым злые чувства в собеседнике. С вами могут обойтись очень грубо, тем более что наше общество (увы!) воспитано в речевой разнузданности: подчас мы позволяем говорить друг другу то, что в принципе запрещается говорить в приличном обществе, и грубая речь имеет у нас почти универсальный характер. С психологической точки зрения, грубость есть следствие трех разных причин. Во-первых, она свидетельствует о личности человека: он дурно воспитан, так как рос в неинтеллигентной среде, ему не повезло. Во-вторых, человек находится в состоянии внутренней агрессивности, значит, вам удалось его задеть, и вы - свидетель его поражения, он проявил слабость по отношению к вам. В-третьих, человек недостаточно умен. Каждый раз, когда хочется нагрубить, следует вспомнить эти три причины. Ведь, грубя, вы расписываетесь в том, что у вас неинтеллигентные родители, человек рядом с вами умнее вас, потому что он вас заставил разозлиться, и у вас не хватает ума его переиграть. Для тех, кто хочет одерживать речевые победы, всякая грубость должна быть исключена. В этой связи особой представляется ситуация, при которой возникает внутреннее желание выйти из коммуникации с определенным человеком. Это единственный случай, когда грубость допустима. Если к вам пристает пьяный негодяй и вы, естественно, хотите от него избавиться, целесообразно ему нагрубить, даже иногда - ударить, потому что ваша целевая установка - выйти из коммуникации. Однако подобные ситуации все же редки.

Ситуация, при которой вы обращаетесь к человеку, провоцируя его сообщить вам информацию, о которой он говорить не хочет, и установка у вас при этом - негативная, а он это понял и ответил вам грубостью, представляет собой коммуникативную ситуацию без победителя: в ней оба проиграли. Если же ваш собеседник, вместо того чтобы, разоблачив вашу провокацию, нагрубить вам, поставит вас в унизительное перед другими положение, просто продемонстрировав вашу некомпетентность в какой-то момент речи (необязательно немедленно за провокацией с вашей стороны), - это будет достойный ответный удар на вашу попытку его спровоцировать. Показать вашу некомпетентность или несостоятельность, особенно перед людьми, чьим мнением вы дорожите, - удар более сильный, чем показать свое превосходство. Грубость - это самое мелкое оружие из всех, какие бывают: когда человеку нечего сказать, он начинает кричать и ругаться. В этом проявляется беспомощность; люди, которые одерживают речевые победы, обычно говорят тихо (иногда чуть громче, в зависимости от речевой ситуации), очень спокойно и крайне вежливо, в то время как их речевые противники находятся подчас в состоянии нервной комы. Так выглядит речевая победа. Учить грубить - это давать человеку в руки оружие, которое не стреляет или может выстрелить в него же. Если у вас есть цель дискредитировать человека, спровоцируйте его на грубость - и вы достигнете своей цели. Нередки случаи, когда таким способом решается проблема, скажем, увольнения человека с работы: его провоцируют на грубость и брань в присутствии начальства, и он теряет должность по причине неэтичного поведения, хотя неэтичность - только повод, истинная же причина, как правило, бывает другая. В менеджменте такой прием, как дискредитация через провокацию, является типовым. Возможно, чтобы понять это, требуется наблюдательность. Много людей на уровне больших властных структур борются за место под солнцем, и одним из лучших средств в этой борьбе является именно провокация. Не вы говорите о человеке что-то плохое, чтобы его дискредитировать; вы ставите его в такое положение, что он сам себя дискредитирует. Провокация - это жесткое, изысканное, силовое воздействие, ведь человек обычно не предполагает, что его собираются спровоцировать на поступок, для него невыгодный и нецелесообразный.

У многих из нас есть большое количество недругов, гораздо большее, чем мы подозреваем, потому что внутренний мир других людей для нас - закрытая книга. Сознание другого человека - часть внешнего мира, который мы воспринимаем достаточно условно, с большой долей погрешности; отношение к нам других людей - всегда тайна, приоткрыть которую иногда помогает провокационный метод. Так как человек плохо знает, как другие люди к нему относятся, осторожность подсказывает исходить из того, что негативного отношения больше, чем кажется. Человек всегда находится в опасности, одним из видов реализации которой является провокация. Каждый должен научиться защищать себя от провокации, направленной на него. Конечно, далеко не все люди внутренне способны на полную провокацию, но довольно многие; и каждый человек решает это для себя сам. Здесь нет абсолютной градации «способен - не способен», скорее кто-то способен в меньшей степени, кто-то - в большей, кто-то - по отношению ко всем людям, кто-то - по отношению к какому-то определенному человеку. Люди отличаются друг от друга в зависимости от того, чему их учили в детстве, потому что нравственные основы, заложенные еще в досознательном возрасте, когда человек учится говорить, прочны и сохраняют тенденцию к постоянству. Свои границы дозволенности, определенные внутренним нравственным барьером, сам человек знает лучше, чем кто-либо другой.

Провокационная речь необязательно несет в себе негативную цель, а только в тех случаях, когда затребованную информацию человек передавать не хочет. Только в этом случае в провокации присутствует злонамеренность. Человек внутренне может относиться к вам вполне лояльно, но ему очень нужна информация, которой вы владеете, иногда настолько нужна, что ему кажется: от этого знания зависит его судьба. Особенно часто так бывает в личных отношениях. Тогда он может получить информацию, воздействуя на чувство жалости.

Почему провокационная речь так часто используется в социальной сфере? Потому что в общественной иерархии в привилегированном положении обычно оказывается тот, кто узнал информацию первым. Одно из важнейших средств получения информации - оперативность. Это хорошо знают журналисты и бизнесмены. Естественно, чем больше человек знает, тем шире его информационное пространство для принятия оптимальных решений.

Многим людям свойственно речевое поведение, определяемое слонами «напроситься на комплимент». Этой слабости подвержены и молодые девушки, и взрослые женщины, и мужчины (последние в этой ситуации выглядят, конечно, довольно смешно). Это простой и безобидный случай провокационной речи, и если человек «напрашивается на комплимент», надо ему этот комплимент подарить.

Пример.

- Я не очень разбираюсь в этом вопросе, тут нужен специалист более компетентный, чем я, у меня нет соответствующей подготовки.

- Ну, если у вас нет подготовки, у кого она тогда, вообще, есть?

Игра в комплименты является удачной завязкой беседы, так как располагает к вам человека, что часто используют журналисты во время интервью.

Резюмируя, следует сказать, что провокационная речь является одной из самых сложных и неоднозначных в интерпретации типов речей. Она требует полной мобилизации интеллектуальных и волевых ресурсов обоих участников коммуникации.

Примеры провокационной речи.

1. Владельцу крупной автомобильной компании «Rrr» нужно узнать информацию о проекте, который собираются ревизовать в компании «Www». Это задание он поручил выполнить лучшему служащему компании. Получив задание, служащий решил, что лучший способ выполнить задание - встретиться с человеком, владеющим интересующей его информацией, и вступить с ним в разговор. Что он и сделал.

- Извините, вы господин John Sauber, вице-президент компании «Www»?

- Да, я - John Sauber, а откуда вы меня знаете?

- Я ваш будущий партнер.

- Вспомнил, мне, кажется, о вас уже говорили. Вас зовут Ron Dennis.

- Совершенно верно.

- Приятно познакомиться. Извините, что раньше этого не сделал. Столько дел, невпроворот. Работаем с утра до вечера над реализацией нашего проекта.

- Мне тоже очень приятно с вами познакомиться. Очень много о вас слышал и только хорошее. Надеюсь, у нас будет успешное сотрудничество. Я слышал об этом проекте, но отношусь к нему скептически.

- Вы считаете его неудачным?

- Да.

- А мне кажется, наоборот, что это очень перспективное дело. Оно нам может принести огромную прибыль. В этой стране очень плохо развита эта отрасль промышленности. Она конечно существует, но сейчас половина автомобильных заводов или простаивает, или если и производит, то машины морально устаревшие еще десять лет назад. Так что мы собираемся подписать контракт с «TF» и начнем на нем собирать свои машины. Стоить они будут, по приблизительным расчетам, что-то около $11.000, то есть столько же или даже немного дешевле, чем их собственные автомобили. Мы провели опрос в некоторых регионах страны и выяснили, что население готово покупать «Www», если их приспособить к местным условиям. Переговоры уже ведутся. Почти по всем пунктам существует договоренность, кроме двух. Их сторона настаивает, о чем я уже сказал, на приспособлении машин к местным условиям. Но мы считаем это лишним, так как на улицах Нейвы и других городов можно встретить много иностранных марок, неприспособленных к их климатическим условиям и дорогам. И есть еще проблема. Мы стали в тупик по вопросу, какая модель будет собираться на конвейере «TF». Представители «TF» настаивают на последней модели, мы же против этого. Я надеюсь, мы сумеем достичь по этим вопросам договоренности в нашу пользу. У них нет выбора. Никто не хочет инвестировать, по крайней мере, в эту отрасль промышленности. А наша задача будет сводиться только к поставке деталей для сборки машин у них.

- Когда вы рассчитываете подписать договор и приступить к его реализации?

- Точно сказать трудно. Подписать договор мы можем хоть завтра, надо только склонить их на наши условия. Думаю, через месяц. Реализацию начнем не раньше, чем через два года.

- Я не думаю, что у вас возникнут проблемы с его воплощением, а уж тем более с конкурентами. Насколько я информирован, ни одна фирма в ближайшее время не собирается предпринимать что-либо подобное.

- Вы меня воодушевляете. Надеюсь, у нас с вами будет успешное сотрудничество и мы сумеем найти общий язык. Было приятно с вами познакомиться.

- Мне тоже. Всего доброго.

Эта информация дала возможность компании «Rrr» опередить «Www». Контракт о сборке последней модели, приспособленной к местным условиям, был подписан через три дня.

2. 10 декабря г-н А, менеджер компании «Z», как всегда работал в своем офисе. Но чем бы он ни занимался, одна мысль неотступно преследовала его. Дело в том, что совершенно случайно до него дошла конфиденциальная информация о том, что компания «Y», конкурент «Z» на рынке, находится на грани банкротства. Если бы ему удалось скупить контрольный пакет акций этой компании, то он смог бы превратить «Y» из мощного соперника в хорошего помощника, и тогда объединенная компания смогла бы получить контроль более нем над 50% рынка! Мысль действительно стоила того, чтобы над ней серьезно задуматься. Но проблема заключалась в том, что г-н А сомневался в правдивости информации о банкротстве.

Единственный способ выяснить реальное положение дел А видел в разговоре с г-ном Ф - членом биржевой группы, занимавшейся составлением прогнозов. Информация о банкротстве той или иной компании поступала в эту группу за три дня до официального объявления на бирже. Эти три дня дали бы г-ну А огромное преимущество над всеми остальными возможными покупателями, он сумел бы должным образом подготовиться, и, несомненно, победа была бы на его стороне. Г-н А прекрасно понимал, что, хотя они и знакомы, г-н Ф напрямую не захочет дать ему необходимую информацию, но все же решил рискнуть. Он выяснил, где г-н Ф собирался провести вечер, и направился в тот же небольшой клуб в центре Москвы.

В клубе:

Г-н Ф: Г-н А! Какими судьбами! Не ожидал Вас здесь встретить, как поживаете?

Г-н А: Хорошо, спасибо, г-н Ф, очень рад Вас видеть. Сегодня решил устроить себе выходной и не нашел лучшего места, где можно провести время, чем этот клуб.

Г-н Ф: Да, Вы правы. Здесь очень уютно. Я нечасто здесь бываю, но когда бываю, отдыхаю всей душой.

Г-н А: Может, составите мне компанию, поговорим о том о сем.

Г-н Ф: С удовольствием приму Ваше приглашение. Как же хорошо посидеть в тишине после тяжелого рабочего дня. Честно говоря, я чувствую себя как выжатый лимон.

Г-н А: О да, я тоже ужасно устал.

Г-н Ф: Могу себе представить, ведь Вы руководите громадной компанией.

Г-н А: Да, большая компания, как большой корабль, она менее поворотлива и ей легче наткнуться на рифы и сесть на мель. Но знаете, особенно грустно видеть, как тонут те, с кем долгое время бороздил «морские просторы».

Г-н Ф: Боюсь, я не совсем понимаю Вас.

Г-н А: Я имею в виду компанию «Y». Вчера я разговаривал с г-ном К, ее менеджером. Он все рассказал мне о грядущем банкротстве. Вы не представляете, как жаль мне было слышать такие плохие новости.

(Здесь надо заметить, что г-н А блефовал. На самом деле он не только не разговаривал с г-ном К, но и вообще плохо знал его.)

Г-н Ф: Не думал, что Вы уже все знаете.

Г-н А: Мы с г-ном К хорошие друзья.

Г-н Ф: Да, очень печально. Через три дня компания «Y» официально будет объявлена банкротом, а Вы сами прекрасно знаете, что за этим последует: акции начнут падать в тот же день, пока какой-нибудь магнат не скупит их все по смешной цене и не станет новым владельцем. Нам остается только посочувствовать г-ну К.

Г-н А: Неужели ничего нельзя предпринять, чтобы избежать банкротства?

Г-н Ф: По всей видимости, нет. За три дня уже ничего нельзя изменить.

Г-н А: Да, Вы правы, впрочем, давайте не будем говорить о грустном…

Г-н Ф: В конце концов сегодня наш выходной. Не будем его портить, как поживает Ваша жена?.

И они продолжили разговор о семье, детях, приближавшихся праздниках и т.д.

Что и говорить, г-н А остался очень доволен проведенным вечером. Наутро он приступил к исполнению своего плана и… сейчас (спустя полsoda с того памятного дня) он является главным менеджером компании «Z & Y».