Ценовая стратегия фирмы на внешнем рынке

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Цены внешнеторговые

2. Коммерческие поправки

3. Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам

Список литературы

Введение

Ценовая стратегия фирмы на внешнем рынке, как правило, начинается с определения собственного подхода к концепции цены, которая вырабатывается на основе общей рыночной стратегии компании. Целенаправленная ценовая политика (оперативное решение задач - это установление таких цен и их изменение в зависимости от ситуации на рынке, чтобы:

а) овладеть определенной долей рынка,

б) расширить объем продаж, и получить планируемый объем прибыли (в кратко-, средне- или долгосрочной перспективе), т. е. обеспечить реализацию товара в определенной фазе его жизненного цикла.

Предварительный анализ возможностей проникновения на целевой рынок фирма начинает прежде всего с исследования рынка предложения, включая товары-аналоги и товары-субституты) и собственно товара для определения его конкурентоспособности. В настоящее время на мировом рынке, в основном, сложилась определенная структура цен, определяемая и поддерживаемая крупными фирмами-производителями и экспортерами товаров в отраслях, а мелкие и средние компании предпочитают использовать взвешенную ценовую политику "следования за лидером".

Сложившиеся пропорции мирового рынка, особенности действия закона Спроса и предложения, транснациональний характер товарного производства внесли существенные изменения в характер, принципы и формы конкуренции, значительно снизив роль ценовой конкуренции как "традиционной" экспансии фирм в рамках стратегии овладения определенным сегментом рынка. На смену ей пришли "нетрадиционные" формы конкурентной борьбы, такие как рекламная конкуренция, конкуренция спецификаций и послепродажного обслуживания, "конкуренция привязанностей" и т. п. Смена приоритетов конкуренции связана также с объективным процессом уяснения фирмами бесперспективности политики "ценовых эскалаций", что само по себе приводит к "войне цен", от которой несут в равной степени издержки все без исключения субъекты рынка.

1. Цены внешнеторговые

Цены внешнеторговые, виды цен на товары и услуги, обращающиеся в международные торговле социалистических стран. Ц. в. отражают складывающиеся в данный момент мировые цены и цены, которые устанавливаются с отдельными группами стран. Так, торговля социалистических стран с капиталистическими осуществляется по мировым ценам, между странами -- членами СЭВ -- на основе мировых цен с соответствующими коррективами (см. Цены мирового социалистического рынка). Ц. в. различаются по сфере применения в зависимости от особенностей рынка, коммерческих условий сделки. Фиксируются внешнеторговой статистикой отдельных стран, характеризуют стоимостный объём экспорта (импорта) определённых видов товаров за тот или иной период. На уровень среднестатистических Ц. в. влияют непосредственно цены реализации и ассортимент товаров. Разновидности Ц. в. -- прейскурантные экспортные цены фирм -- основных поставщиков данного вида изделий, цены бирж и аукционов сырьевых товаров (цветных металлов, каучука, пушнины и т.п.), цены предложений, торгов, сделок (контрактов). Наиболее точен последний вид Ц. в. -- контрактные -- поскольку в практике международной торговли применяется широкая система скидок с прейскурантных цен и цен предложений с учётом величины реализуемой партии, устойчивости поставок, особенностей платежей и коммерческих условий контракта. Ц. в. различаются также в зависимости от затрат на транспортировку товаров: цены сиф, включающие основную цену товара, а также затраты на страхование и фрахт; цены фоб, включающие только затраты до погрузки товара на борт.

2. Коммерческие поправки

Коммерческие поправки. К наиболее часто встречающимся коммерческим поправкам в практике международной торговли можно отнести следующие:

1. Приведение к единым условиям поставки. Импортные цены приводятся к условиям поставки "Франко-граница или "СИФ порт" страны-покупателя. Экспортные цены приводятся к условиям поставки франко-граница или "ФОБ порт". Данные о стоимости фрахта и страхования берутся из официальных данных транспортно-экспедиционных организаций. Практика внешней торговли показывает, что при нормальной конъюнктуре рынка транспортных средств расчетная стоимость фрахта и страхования не превышает 12 - 15 %. При расчетах зависимости между условиями ФОБ и СИФ применяется следующая формула приведения:

Цо =(Ца + Ф) А,

где Цо и Ца - цены на продукцию с учетом транспортировки на условиях СИФ и ФОБ;

Ф - стоимость фрахта (перевозки от порта отправления до порта назначения);

А - ставка страхования груза во время перевозки водным путем.

При перевозке машин и оборудования стоимость фрахта (Ф) определяется как суммарная стоимость фрахта всех грузовых мест.

2. Поправка на уторговывание. Как отмечалось, цена предложения всегда выше окончательной цены. В практике внешней торговли поправки на уторговывание могут доходить до 20 - 25 %. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества, конкурентного материала и умения с ним работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т. д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40 %), с цен предложений - менее значительные; при использовании цен контрактов поправка на уторговывание в большинстве случаев не учитывается.

3. Приведение импортной цены к сроку поставки товара. Учитывая разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контракта. Поэтому при расчете импортной цены приводятся цены предложения к поставке товара, применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материалах. Для расчета приведенной импортной цены применяется формула;

Со = С 1о : 1а ,

где Со - приведенная импортная цена,

С - цена, предложенная инофирмой в конкурентном материале,

1о - предлагаемый индекс цен на дату поставки по предстоящему контракту,

1а - индекс цен товара на предложенный инофирмой срок окончания поставки.

4. Поправки на условия платежа. В контрактах могут быть предусмотрены разные условия платежа: за наличные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, в аванс (полностью или частично), в кредит с рассрочкой платежа. Поправка на условия платежа рассчитывается по отношению к базисной цене на дату заключения контракта, рассчитанной по конкурентному материалу. Требуется определить; какова будет ценз за наличные на предполагаемую дату заключения контракта с учетом согласованных условий платежа. Иными словами, в любом случае покупатель должен полностью возместить в цене любые льготы, предоставленные продавцом, включая потери от временно отвлеченных из оборота финансовых средств продавца. В ряде методик расчета цен цена с рассрочкой платежа определяется по формуле:

Цк = Цб (1 + К) .

где Ц к - цена на дату фактических расчетов,

Цб - цена на начало периода рассрочки,

К - банковский процент за кредит, взятый продавцом,

Т - период рассрочки

На уровень цен, фиксируемых в контракте, могут оказывать существенное влияние различные виды скидок, которые применяются в международной торговой практике. В общей сложности их более 20 видов, но. наибольшее распространение получили следующие;

- общая (простая) или единовременная скидка, предоставляемая к прейскурантной или справочной цене товара, составляет 20 - 30 % при сделках на стандартные виды машин и оборудования и 2 - 5 % при поставках промышленного сырья. При покупке товара за наличный расчет скидка дается в размере 2-3 %. Сложная скидка - это сумма простых скидок. Прогрессивная скидка чаше всего зависит от количества закупаемого товара;

- скидка за оборот (бонусная) устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение согласованного сторонами срока (обычно одного года). Она имеет поощрительный характер и предоставляется продавцом своему постоянному (оптовому) покупателю на основе специальных бонусных соглашений, но в контракте не указывается. По некоторым видам машин и оборудования бонусная скидка достигает 15 -30 %, по сырьевые и сельскохозяйственным товарам она исчисляется в пределах 1 - 2 %. В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяются надбавки за повышенное качество (бонифакция) и скидки за пониженное качество (рефакция);

- скидка за количество или серийность при условии покупки заранее определенного увеличивающееся количества товара, величина скидки зависит от характера уторговывания;

-дилерские скидки оказывают производители своим постоянным агентам и другим посредникам по сбыту, могут составлять в среднем 15-20 % от розничной цены;

- специальные скидки на пробные партии товара и заказы;

- сезонные скидки за покупку товара вне сезона;

- скидки при продаже подержанного оборудования - до 50 % от первоначальной цены;

-экспортные скидки, предоставляемые продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;

- скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 20 - 30 % прейскурантной цены (при возврате покупателем товара устаревшей модели), широко практикуются при продаже автомобилей, бытовой электроники, электрооборудования.

Отметим, что украинское законодательство считает цену существенным условием договора купли-продажи. Вместе с тем следует иметь в виду, что по законодательству ряда стран признаются действительными договоры без указания в них цены. Так, в соответствии с Кодексом международной торговли Чехии, "соглашение об определенной договорной цене не составляет существенного реквизита договора купли-продажи, если стороны выразили желание заключить договор и без соглашения о покупной цене". Английское право также в принципе не считает цену существенным условием договора. Правовая доктрина США исходит из возможности заключения сторонами договора продажи без определения в нем цены. Напротив, Гражданский кодекс Франции устанавливает, что цена должна быть определена и указана сторонами в договоре на момент его заключения. Аналогичный подход имеет место и в Германии.

3. Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам

Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, как в математике к одному знаменателю, приняв один из конкурентных материалов за эталон. Только потом эти цены можно использовать для определения цен предложений и сделок.

К наиболее важным поправкам, которые распространены в коммерческом мире, следует отнести: поправки на уторговывание, поправки на количество, поправки на условия платежа, поправки на место поставки, поправки на сроки поставки, поправки на сезонность, поправки на инфляцию.

К абсолютным относятся поправки на конкретную разницу в некоторых условиях поставки (величина транспортных расходов, страхование, гарантии и т. п.). Относительные поправки -- на уторговывание, сроки, условия платежа и т. п.

Поправки на уторговывание Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. Поправки на уторговывание -- это скидка с первоначальной цены предложения (как правило завышенной). Размер скидки зависит от множества факторов. Скидки на уторговывание носят во многом субъективный характер, поэтому надо обратить внимание на то, что неоднократное требование к фирме о конкретных сделках на уторговывание со ссылкой, что таковые давались в прошлом, опасно. Почему? Просто это может привести к тому, что фирма умышленно будет завышать предлагаемые цены на размер такого требования. Такие факты имели место в практике работы наших внешнеторговых организаций. К объективным факторам следует отнести такие, как: конъюнктура рынка товара, портфель заказа у фирмы, степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования.

Пример расчета

Скидка с цены на уторговывание составляет 10%. Рассчитаем величину поправки на уторговывание, то есть размер скидки с первоначальной цены предложения. Если скидка с цены на уторговывание составила 10%, то поправочный коэффициент на уторговывание составит 0,9 (100 - 10% = 90% или К1 = 0,9).

Поправки на условия платежа

Платежи за поставляемые товары могут быть наличными или в кредит, а форма платежа -- аккредитивная, инкассовая, по открытому счету, чеками. Расчеты могут вестись банковскими переводами.

Приведение цен по условиям платежа зависит от степени выгодности этих условий. Наиболее выгодным для продавца и наименее для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.

Под скидкой за платеж наличными понимается уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Скидка за платеж наличными ("Сконто") применяется, так как способствует сокращению коммерческого кредита.

Если время дебиторской задолженности на предприятии 30 дней, а потребитель готов заплатить деньги сразу, то максимально возможная скидка определяется как экономия на банковском проценте. Скидка("Сконто") определяется по формуле:

С = ПБ / 360 * Д

Где: ПБ -- банковская ставка за кредит (%); Д -- количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия (в рассмотренном ранее примере на 30 дней).

Пример расчета

Предположим, что банковская ставка за кредит составила 48%. Количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия, 30 дней. Тогда скидка за платеж наличными составит:

C = 48% / 360 * 30 = 4%

Если предположить, что оплата поступила раньше на 10 дней, чем в среднем по всем платежам предприятия, то

С = 48% / 360 * 10 = 1,33%

Поправка на место поставки

Все конкурентные цены должны быть приведены к ценам "ФОБ" или франко-граница, то есть к единому месту поставки товара (это экспортная цена товара). По нему продавец обязан за свой счет поставить товар на борт судна, зафрахтованного покупателем, в установленный срок в согласованном порту погрузки. Продавец должен известить об этом покупателя и передать ему документы, включая коносамент. Все цены должны быть выражены в одной валюте. Учет расходов на транспортировку товара имеет большое значение при определении цены. То есть в цене товара необходимо учитывать транспортную составляющую.

Если, например, товар поставляется на условиях "СИФ", то к его цене приплюсовывается стоимость морского фрахта и страхование. Таким образом, в этом случае продавец обязан: за свой счет доставить товар в порт отгрузки, зафрахтовать надлежащее судно, погрузить товар на борт судна, оплатить все сборы и налоги, связанные с вывозом товара и, наконец, застраховать товар. Все эти расходы продавец включает в цену товара (это импортная цена товара).

ЦИ = Ц0 + (СФР. +ССТРАХ.)

Где: ЦИ _ импортная цена товара; Ц0 _ базовая цена товара; СФР. _ стоимость морского фрахта; ССТРАХ. _ стоимость страхования товара

Товар будет отправлен российским судном на условиях "SIF" (от Сиэтла до Владивостока). Известно, что стоимость фрахта на партию оборудования (100 штук) составила 1500$ или 15$ на 1 единицу. Стоимость страховки составила 500$ (на единицу 5$). Базовая цена товара 4000$. Если оборудование отправляется судном во Владивосток на условиях "SIF", то величина абсолютной поправки на цену одной единицы оборудования составит 20$ (15$ + 5$).

ЦИ = 4000 + (15 + 5) = 4020$

Поправки на инфляцию Если Вы нашли конкурентные цены на машины или оборудование двух фирм разных стран пятилетней давности, то использовать их нельзя. За эти годы в этих странах произошли инфляционные процессы. Поэтому надо сделать поправку к этим ценам на инфляцию, кроме того, надо принять во внимание и соотношение национальных валют друг к другу тогда и в настоящее время.

Пример расчета

Срок поставки оборудования 3 года, поставка оборудования разовая. Среднегодовой рост цен 11%. Коэффициент поправки на инфляцию составит (К = 1,113 = 1,37).

Поправки на срок поставки

Такие поправки реальны для машин и оборудования. Обычно вводится поправочный коэффициент на сроки поставки. Чем длиннее срок изготовления и поставки, тем этот коэффициент больше. Рассчитать величину поправки на срок поставки можно по формуле:

ЦП = К2 * Ц0

Где К2 -- коэффициент поправки на срок поставки. Пример расчета

Сделаем расчет поправки на срок поставки. Срок поставки оборудования 3 года, поставка оборудования разовая. Среднегодовой рост цен 11%. Коэффициентпоправки на срок поставки составит

К2 = 1,113 = 1,37

Поправки на количество

Приводя цены к единому знаменателю, необходимо принимать во внимание при анализе, за какое количество товара берется эталонная цена. Скидки на количество применяются при увеличении объема производства и реализации товара, так как снижаются издержки производства и обращения на единицу выпускаемой продукции.

Пример расчета

Предположим, что фирма закупила 100 единиц оборудования. При покупке оборудования свыше 50 единиц идет скидка в 10%, при покупке свыше 75 единиц идет скидка 20%, при покупке свыше 100 единиц идет скидка 30%. Коэффициент поправки на количество К3 составит 0,8 (100% - 20%), так как российская фирма покупает оборудование в размере 100 единиц (т. е. > 75 единиц).

Список литературы

торговля коммерческий цена импортный

1. Управление внешнеэкономической деятельностью. А.И. Кредиссов, К., "Феникс", 1996.

2. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том как эффективно действовать на внешнем рынке). - 2-е изд. перераб. и доп. - М.:

Международные отношения. - 1991.

3. Терехов А.Б. Свобода торговли: анализ опыта зарубежных стран. Предисловие Н. Шмелева - М.: Экономика. -199).

4. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. Вступ. слово Ю.В. Пискулова, - М.: Прогресс.-1992.

5. ГерчиковаИ.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М.: Байки. и биржи ЮНИТИ. - 1996.

6. Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг. -К.: Либра. - 1994.

Размещено на Allbest.ru