Выбор и оценка зарубежного партнера по международной торговой сделке

1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Академия управления при Президенте Республики Беларусь

Институт высших управленческих кадров

Кафедра международных отношений

Курсовая работа по дисциплине "Международная торговля"

на тему: Выбор и оценка зарубежного партнера по международной торговой сделке

Минск 2012

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ПОНЯТИЯ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ВЫБОРА ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА ПО МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВОЙ СДЕЛКЕ

1.1 Понятие международной торговой сделки

1.2 Факторы, влияющие на выбор стран и фирм для сотрудничества

1.3 Выбор контрагентов

II. ВЫБОР И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА КУП «ВИТЕБСКИЙ КОНДИТЕРСКИЙ КОМБИНАТ «ВИТЬБА»

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Способы проникновения на зарубежные рынки

2.3 Оценка первичных сведений о зарубежном партнере

III. СПОСОБЫ ПОЛУЧЕНИЯ СВЕДЕНИЙ ОБ ИННОСТРАННОМ ПАРТНЕРЕ

3.1 Фирменные справочники

3.2 Годовые отчеты и балансы

3.3 Справочно-информационные агентства

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

За последние несколько лет многие белорусские предприятия столкнулись с новыми для себя проблемами, связанными с существенными сдвигами в экономической ситуации в стране и за рубежом. На первый план выдвинулись цели роста компаний и, прежде всего, вопросы выхода и расширения присутствия на международных рынках. В этой связи особую актуальность приобретают перспективы интернационализации хозяйственной деятельности, а одним из основных факторов успеха предприятий становится успешный выбор иностранного контрагента.

Современная мировая экономическая система за последние 10-15 лет подверглась коренным изменениям, что напрямую отразилось на экономическом поведении международно-ориентированных компаний и стратегий их международного развития.

Подавляющее большинство белорусских предприятий при выходе на зарубежные рынки сталкивается с рядом трудностей, которые существенно сказываются на масштабах и эффективности их международной деятельности. Даже располагая конкурентоспособной продукцией, многие из них не имеют возможности в полной мере развивать свою хозяйственную деятельность за рубежом. Одной из основных причин этого является недостаток финансовых средств, необходимых для построения собственной товаропроводящей и/или производственной системы за рубежом с целью продвижения своей продукции на мировой рынок [2, с.35]. По этой причине стратегия выхода компаний на зарубежные рынки должна начинаться с выбора и оценки зарубежного партнера, предполагающего наиболее эффективное использование имеющихся в распоряжении фирмы возможностей и ресурсов.

Позволить себе самостоятельную международную деятельность могут только крупные фирмы, обладающие специальными знаниями в области международной торговли. Для компаний, только начинающих работать на экспорт либо импорт, для выбора партнера по бизнесу выгоднее воспользоваться услугами специализированных посредников.

Дело в том, что исследования незнакомого рынка требуют больших финансовых затрат для предприятия, в то время как посредники уже обладают необходимыми опытом и знаниями. Кроме того, им хорошо знакомы обычаи местного рынка и его конкурентная среда. Посредники могут предоставлять клиентам дополнительные услуги, а именно: приспособление товара к условиям местного рынка, организация послепродажного сервисного обслуживания, разукрупнения партий товаров, продажа сопутствующих товаров, предоставление кредитов покупателям и др. Поэтому более половины внешней торговли осуществляется при помощи посредников: брокеров, торговых агентов, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов. Выбор иностранного партнера на зарубежном рынке является, таким образом, одним из наиболее значимым и сложным решением, принимаемым белорусскими международно-ориентированными компаниями. Исходя из вышесказанного, целью данной работы является внесение ясности в процесс выбора и оценки зарубежного партнера по международной торговой сделке. Также курсовая работа имеет целью дать некоторые методические советы и рекомендации при проверке рыночного положения иностранной фирмы - потенциального партнера.

Для достижения этих целей определены следующие задачи:

· изучение теоретического понятия контрагента и международно-торговой сделки;

· классификация факторов, влияющих на выбор зарубежного партнера;

· критерии выбора иностранного контрагента;

· способы проникновения организации на зарубежные рынки;

· получение первичных сведений о потенциальном партнере и их оценка.

I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ПОНЯТИЯ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ВЫБОРА ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА ПО МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВОЙ СДЕЛКЕ

1.1 Понятие международной торговой сделки

Любая внешнеэкономическая деятельность требует четкого представления о тех правовых рамках, в которых она осуществляется. Инструментом регулирования взаимоотношений партнеров в международном торговом обороте является соответствующая правовая система, построенная на международных и национальных источниках.

Правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции является международная торговая сделка.

Согласно статье 154 Гражданского кодекса (ГК) Республики Беларусь, сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, а в соответствии со статьей 155 сделки могут быть дву- или многосторонними (договоры) и односторонними [4, с.451].

Международная торговая сделка - договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Наиболее распространенным способом оформления международной торговой сделки является договор или контракт, заключаемый в виде единого документа, который подписывается участвующими сторонами сделки.

Ни национальная принадлежность сторон, ни гражданский или торговый статус не определяют международный характер сделки. Международный характер сделки определяется местом нахождения коммерческих предприятий партнеров: они должны находиться в разных странах.

В различных национальных правовых системах по-разному определяется принадлежность предприятия к тому или иному государству (например, в Республике Беларусь, США - по месту регистрации; в Италии - по месту основной деятельности юридического лица; во Франции, Германии - по месту нахождения правления юридического лица).

Институт международной торговой сделки - совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделок, юридические последствия их недействительности.

Источниками права для данного института являются - применяемые к правам и обязанностям сторон внешнеэкономические договоры, гражданско-правовые нормы, содержащиеся в различных дву- и многосторонних соглашениях, правилах, конвенциях, не устанавливают обязательных предписаний, чему должно соответствовать содержание конкретного договора. Это дает возможность сторонам свободно формулировать его условия, учитывая действующее административно-правовое регулирование внешнеэкономической деятельности контрагентов (экспортно-импортное, таможенное, валютное и т.д.).

По всем вопросам, неурегулированным текстом договора, будут применяться нормы национального применимого права, которое выбирается сторонами (продавца, покупателя, нейтральное право 3-ей страны). При отсутствии соглашения сторон договора о подлежащем применению праве согласно статье 1125 ГК Республики Беларусь к этому договору применяется право страны, где имеет основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом в договоре купли-продажи (право страны продавца).

Современные внешнеторговые операции очень разнообразны. Поэтому не представляется возможным предложить один критерий, в соответствии с которым можно дать исчерпывающую классификацию внешнеторговых сделок. Все они должны рассматриваться с нескольких точек зрения: по направлениям торговли; видам товаров и услуг; степени готовности товаров; применяемым методам торговли; организационным формам [10, с.238].

По направлению торговли международные торговые сделки могут быть подразделены на экспорт, импорт, реэкспорт и реимпорт.

Экспортирование или импортирование товаров обычно является первой внешнеэкономической операцией, с которой сталкивается фирма, ставшая участником международного бизнеса. Но экспортно-импортные операции не прекращаются и тогда, когда фирма переходит к другим внешнеторговым сделкам. В этом случае руководство ищет новые рынки либо осуществляет экспортно-импортные сделки в комплексе с другими внешнеторговыми операциями.

По видам товаров и услуг, служащих предметом торговли, можно выделить:

· торговлю сырьевыми товарами;

· торговлю продовольственными товарами;

· торговлю товарами широкого потребления;

· торговлю машинами и оборудованием;

· торговлю научно-техническими знаниями и объектами интеллектуальной собственности;

· торговлю услугами производственного назначения (техническое обслуживание, строительство, инжиниринг, консалтинг и т. д.);

· торговлю услугами для населения, включая туризм.

Организационные формы торговли предполагают многообразие условий и возможностей проведения международных сделок в зависимости от целевой установки внешнеэкономической политики и требований внешней среды. Среди них можно выделить: бартерные операции; встречные закупки; компенсационные сделки; операции на давальческом сырье; выкуп устаревшей продукции; промышленное сотрудничество, включая производственную и отраслевую кооперацию, создание смешанных производств и развитие такой новой формы производственной кооперации предполагающей совместное освоение природных ресурсов [7, с.514].

Однако позволить себе самостоятельную экспортную деятельность могут только крупные фирмы, обладающие специальными знаниями в области международной торговли. Для компаний, только начинающих работать на экспорт, выгоднее воспользоваться услугами специализированных посредников.

Дело в том, что исследования незнакомого рынка требуют больших финансовых затрат экспортера, в то время как посредники уже обладают необходимыми опытом и знаниями. Кроме того, им хорошо знакомы обычаи местного рынка и его конкурентная среда. Посредники могут предоставлять клиентам дополнительные услуги, которые повышают шансы товара быть проданным (приспособление товара к условиям местного рынка, организация послепродажного сервисного обслуживания, разукрупнения партий товаров, продажа сопутствующих товаров, предоставление кредитов покупателям). Поэтому более половины внешней торговли осуществляется при помощи посредников: брокеров, торговых агентов, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов.

Отдельные виды товаров в международной торговле продаются с помощью конкурсных методов на товарных биржах, аукционах, международных торгах.

В настоящее время после отмены государственных квот на экспорт в Беларуси довольно активно внедряется конкурсный (тендерный) подход к экспортно-импортным поставкам.

Приведенная классификация внешнеторговых операций характеризует многообразие форм, методов, организационных условий как внешней, так и внутренней среды. Открытие экономики для внешнего мира, широкая либерализация внешнеэкономической деятельности постепенно формируют в Беларуси новую модель международного бизнеса.

1.2 Факторы, влияющие на выбор стран и фирм для сотрудничества

Основной задачей, как экспортёра, так и импортёра на исходном этапе выхода на внешний рынок является поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента возникают два вопроса: на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также, с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Для принятия решения о международной коммерческой деятельности и ее основных направлениях решающим является сравнительный анализ уровней хозяйственного развития потенциальных партнеров, а также изучение политико-экономических и национально-культурных особенностей этих стран [16].

По уровню хозяйственного развития различают:

1) страны с современной промышленностью и развитыми рыночными отношениями;

2) страны с современным сельскохозяйственным производством и рыночной экономикой, развивающие свою промышленность;

3) страны, находящиеся на пути к развитым рыночным отношениям;

4) богатые страны с неразвитой промышленностью, живущие за счет экспорта сырья;

5) бедные страны, обладающие богатыми сырьевыми и трудовыми ресурсами и находящиеся на начальном этапе экономического развития.

Это деление весьма условно, однако оно даёт возможность наметить пары возможных партнеров по коммерции в определённых сферах международного обмена.

Политико-экономическую ситуацию в государствах - потенциальных партнерах по коммерции характеризуют следующие признаки:

- политическая устойчивость в стране; наибольшей политической устойчивостью сегодня обладают страны, где традиционно существуют развитые рыночные отношения и тесно связанные с ними гражданское общество и демократические свободы;

- уровень жизни населения, связанный, в первую очередь, с семейными доходами;

- «экспортно-импортный климат», складывающийся из отношения населения и властей к вывозу товаров за рубеж и к продукции иностранного происхождения;

- валютная политика государства; отсутствие или ограничения на свободную конвертацию валюты резко отрицательно сказываются на состоянии и развитии международной коммерческой деятельности;

- экономическая политика государства; большую роль в развитии международной коммерции играют государственная поддержка и льготы участникам этой деятельности, их правовая защищенность и государственные гарантии соблюдения международных законов и безопасности.

Национально-культурные особенности стран проявляются в существующем там отношении к предлагаемым товарам и услугам. Эти отношения формируются под влиянием национальных традиций, религиозных запретов, предрассудков и суеверий. Незнание национальных особенностей является весьма серьезным препятствием для успешной коммерции.

Для эффективной работы в процессе выбора контрагента необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенности действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др. [6, с.54]

При выборе рынка следует учитывать следующие обстоятельства:

- проблемы внедрения на рынок и связанные с этим издержки;

- объем возможных поставок и продаж;

- тенденции и перспективы развития для наращивания бизнеса;

- присутствие на рынке конкурентоспособных товаров;

- риск, связанный с неопределенностью ситуации и дефицитом информации;

- ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;

- языковая и культурная близость партнеров по коммерции.

При оценке экономического климата и выборе рынка маркетологи учитывают следующие факторы:

а) емкость рынка. Фирме приходится прогнозировать ожидаемые объёмы продаж. Такие показатели, как ВНП, доход на душу населения, темпы экономического роста, доля среднего класса в населении, уровень индустриализации являются индикаторами ёмкости и перспектив развития рынка.

б) простота ведения бизнеса и совместимость. (Подобие по признакам географического расположения, языка и характера рынка). Для всех компаний наиболее привлекательны страны: находящиеся по соседству; схожие по языку; имеющие большую численность населения и высокий уровень душевого дохода.

в) бюрократизм. Под ним понимаются такие аспекты, как:

- трудности получения разрешений на привлечение работников из своей страны;

- возможности получения лицензий на сбыт или производство конкретных товаров;

- выполнение требований государственных органов в таких вопросах, как налогообложение, условия труда, охрана окружающей среды.

Уровень бюрократизма прямо измерить невозможно, поэтому фирмы обычно обращаются к людям, которые знакомы с условиями деятельности во многих странах и способны определить этот уровень как высокий, средний или низкий.

г) соответствие возможностям и политике компании. Решение принимается проще всего, когда выбранное для сбыта или производства место:

- имеет размер, технологию и другие параметры, знакомые персоналу компании;

- обеспечивает высокий процент участия в собственности;

- позволяет восстанавливать прибыли.

д) издержки и доступность ресурсов. Издержки и особенно расходы на заработную плату являются важными факторами при выборе иностранного партнёра по сбыту или производству [6, с.343].

1.3 Выбор контрагентов

Одним из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами белорусских предприятий, организаций выступают фирмы, являющиеся противоположной стороной в коммерческой сделке.

Контрагентом экспортера является импортер, подрядчика - заказчик, арендодателя - арендатор, дебитора - кредитор и т.д.

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми заключаются соглашения. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, которому уделяют внимание все участники внешнеэкономической деятельности. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и резких, неожиданных изменений ее к выбору иностранной фирмы - партнера, в особенности при сотрудничестве на длительный срок, подходят очень осторожно.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки и от предмета сделки.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывают характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации [9, с.446].

При выборе фирмы важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

1.технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

2.научно-технический - сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

3.организационный - изучение организации управления фирмы;

4.экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;

5.правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера, и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

· выявление «общего круга» фирм - потенциальных партнеров (в том числе и совместных предприятий) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;

· анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;

· проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партнерах являются:

- банковская или коммерческая отсылка;

- балансовый отчет (balance sheet);

- отчеты о прибылях и убытках (income statement);

- отчет об изменениях в финансовом состоянии;

- отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.

В странах с развитой рыночной экономикой обычным делом для любой компании является предварительный сбор информации о партнере. На международных рынках практика изучения партнера до того как подписать с ним контракт стала нормой деловой жизни. Существующее еще у ряда белорусских предпринимателей завышенное мнение о западных компаниях, их честности и цивилизованности при ведении бизнеса не всегда оправдано [18].

Минимальная информация, позволяющая судить о серьезности партнера, должна быть следующей:

· факт регистрации компании в официальном порядке;

· дата создания компании, юридический адрес, бизнес-адрес, если отличается от официального юридического;

· филиалы и представительства компании, их адреса;

· размер уставного капитала или так называемого оплаченного уставного капитала;

· имена, количество, место жительство учредителей, их доля в уставном капитале компании;

· директор компании, секретарь компании;

· финансовые результаты деятельности компании за предыдущий год, включая размеры полученной прибыли.

II. ВЫБОР И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА КУП «ВИТЕБСКИЙ КОНДИТЕРСКИЙ КОМБИНАТ «ВИТЬБА»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Комбинат «Витьба» является современным, динамично развивающимся предприятием, одним из крупнейших производителей сухих завтраков и кондитерских изделий в Республике Беларусь.

«Лидерство и доверие через качество!» - это девиз, который определяет направления работы комбината на рынке со дня основания в 1989 года.

Основные направления развития - стремление к лидерству и доверию как наших покупателей - путем производства вкусной, полезной, высококачественной, удовлетворяющей запросы различных групп потребителей продукции, так и партнеров - посредством добросовестного и взаимовыгодного сотрудничества, индивидуального подхода, выпуска конкурентоспособной продукции.

Предприятие оснащено современным оборудованием. Для изготовления продукции под знаком «Витьба» используется лучшее сырье, отвечающее мировым требованиям. Комбинат постоянно совершенствует ассортимент продукции в соответствии с тенденциями на рынке, что позволяет ему производить высококачественную продукцию, занимать лидирующие позиции на внутреннем рынке, а также завоевывать потребителей в России, Странах Балтии, Молдове, Украине.

В настоящее время ассортиментный перечень продукции насчитывает более 120 наименований.

Предприятие является крупнейшим в Республике Беларусь производителем подушечек с натуральными начинками и вкусами, хлопьев из смеси зерновых, звездочек, колечек, шариков, дражированной продукции.

Система менеджмента качества сертифицирована на соответствие требованиям международного стандарта СТБ ИСО 9001-2001 в Национальной системе сертификации Республики Беларусь и DIN EN ISO 9001:2000 в Немецкой системе аккредитации.

Продукция комбината неоднократно была удостоена высоких наград и становилась победителем международных конкурсов. Более подробно данную информацию рассмотрим в таблице №1.

Таблица № 1. Награды, присужденные продукции комбината в области качества

№ п/п	Дата награждения	Название конкурса	Учредители конкурса	Номинация	Награда
1	2006	Конкурс кондитеров “Формула вкуса” г. Москва	Компания «ЭФКО Пищевые ингредиенты»	Вафельная продукция	Диплом победителя и звание “Лучшее вафельное изделие”
2	2006	Международный дегустационный конкурс “Лучшая продовольственная продукция” г. Санкт-Петербург	ЗАО «Примэкспо» г. Санкт-Петербург	Вафельная продукция	Диплом победителя в номинации “Новая продукция в Санкт-Петербурге”
3	2006	Международный дегустационный конкурс “Наша марка” г. Санкт-Петербург	ООО «Империя» г. Санкт-Петербург	Сухие завтраки. Вафельная продукция	Диплом победителя, Золотая медаль, Серебряная медаль
4	2007	Республиканское исследование продукции “ПРОДУКТ ГОДА 2007”	ООО «Экспресс-контакт»	Сухие завтраки. Вафельные рулетики	Диплом победителя
5	2008	Конкурс дегустация «ГУСТ» на лучший кондитерский продукт 2008 года	БелГИСС	Лучший кондитерский продукт	Диплом победителя
6	2008	Республиканское исследование продукции «ПРОДУКТ ГОДА» 2008	ООО «Экспресс-контакт»	Вафельные рулетики	Диплом победителя
7	2009	Международная специализированная продовольственная выставка « ПРОДЭКСПО -2009», г. Минск	Национальный выставочный центр «БелЭкспо»	За обновление и совершенствование ассортимента	Диплом, «ХРУСТАЛЬНОЕ ЯБЛОКО»
8	2009	Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации	Государственный комитет по стандартизации Республики Беларусь	Продовольственные товары	Лауреат конкурса
9	2009	Лучшие товары Республики Беларусь	Государственный комитет по стандартизации Республики Беларусь	Продовольственные товары	Лауреат конкурса
10	2010	World food «Весь Мир Питания - 2010» г. Москва Дегустационный конкурс	Министерство сельского хозяйства РФ	Продовольственные товары	Диплом, Серебряная медаль
11	2010	Республиканское исследование продукции «ПРОДУКТ ГОДА» 2010	ООО «Экспресс-контакт»	Сухие завтраки	Диплом победителя «Сухие завтраки», «Здоровое питание»
12	2010	Международная специализированная продовольственная выставка «ПРОДЭКСПО-2010», г. Минск	Национальный выставочный центр «БелЭкспо»	За обновление и совершенствование ассортимента	Диплом, «ХРУСТАЛЬНОЕ ЯБЛОКО»
13	2011	«Продэкспро - 2011» г. Москва	Министерство СХ РФ	Продовольственные товары	Диплом лауреата, Золотая медаль

Изучив таблицу, можно сделать вывод, что на предприятии довольно активно ведется работа по ознакомлению потенциальных партнеров с продукцией комбината. Участие в конкурсах позволяет расширить внешнеэкономические связи и облегчает выход на зарубежные рынки.

На комбинате существуют отделы маркетинга и внешнеэкономической деятельности, деятельность которых взаимосвязана и взаимозависима. С целью развития торгово-экономических связей комбината с иностранными партнерами отделом внешнеэкономической деятельности организуются деловые поездки за рубеж [20]. Также организуются различные мероприятия способствующие расширению экспорта:

* Организация посещения крупнейших мировых специализированных выставок;

* Организация деловых переговоры с представителями конкретных зарубежных фирм и компаний;

* Посещение производственных предприятий;

* Организация конференций, семинаров, обучения по различным направлениям в сфере внешнеэкономической деятельности;

* Поиск потенциальных партнеров и инвесторов для дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества;

* Встречи с представителями власти посещаемых регионов и стран.

2.2 Способы проникновения на зарубежные рынки

Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами-производителями товара и преобладанием "рынка-покупателя", т.е. заметным превышением предложений над спросом.

Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

1. Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д. Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке. В большинстве случаев данный способ проникновения на зарубежные рынки используется на рассматриваемом предприятии.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, создание ее и неэффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг;

3. Третий способ проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных, предполагающих, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок, предполагает производство продукции, создание товара (полностью или частично) в стране, на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен, очевидно, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат (стоимости сырья, энергии, заработной платы, отчислений на социальное страхование и др.). Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности. Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие - социально-экономическая стабильность [15].

При организации производства за рубежом необходимо учитывать множество факторов, основные из которых можно сгруппировать следующим образом:

Глобальные факторы:

*международные политические конфликты;

*политические конфликты внутри страны;

*социальные конфликты;

*перестройка международных политических союзов.

Локальные факторы:

*изменение условий рынка;

*нестабильность экономики;

*инфляция;

*трение с политическим группировками;

*трение с местными деловыми кругами.

Инвестиционные факторы:

*возможность национализации (с компенсацией или без);

*возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет банд и др.);

*потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы;

*ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала и др.

Факторы управленческого характера:

*сложности управления местным персоналом;

*конфликты с профсоюзами и др.

2.3 Оценка первичных сведений о зарубежном партнере

Изучив основные источники получения экономической информации об иностранных фирмах - потенциальных партнерах, оценив и значимость и достоверность, можно перейти к следующему этапу изучения своего будущего контрагента, а именно, оценить первичные сведения о фирме: ее название, организационно-правовое положение, адрес и каналы связи.

Вся работа на этом этапе строится на плановой основе, предполагает определенную последовательность действий [17]. Во-первых, изучение исходных данных (название фирмы) дает основание сделать вывод о национальной принадлежности фирмы, беря во внимание такие отличительные элементы, как язык обозначения, возможные указания на страну или регион, а также присутствие специфических сокращений.

Пример:

· AEROPERU - авиакомпания Перу;

· Arab Middle East Supply Co. - арабская компания;

Пример:

· OY - акционерное общество в Финляндии;

· Inc. - корпорация в США;

· Y.K. - компания с ограниченной ответственностью в Японии.

Далее, название фирмы и некоторые сокращения и символы в названии дают основание сразу же определить организационно-правовую форму предприятия и соответственно ее возможности с точки зрения наступления прав ответственности за неисполнение договорных обязательств в будущем.

· Пример: Дания - Aps (Amparteselkab) - акционерное общество;

· Бельгия - А & Р (Association et Participation) -товарищество;

· Германия - A.G. (Gegenseitigkeit) - на взаимных интересах;

· Швеция - НВ (Handelsbolag) - торговое общество.

В определении потенциального партнера следует разграничивать понятия компания и фирма. Доминирующая система в организации предпринимательских структур сложилась на принципах англо-саксонского права. Оно четко проводит различия между компанией и фирмой. К фирмам относят все разновидности товариществ (полные, коммандитные, товарищества с ограниченной ответственностью, венчурные предприятия и т.д.). Компания же имеет статус независимого от совладельцев, искусственно созданного юридического лица, обладающего правами собственности, заключения контрактов, истца и ответчика. Компания подлежит обязательной регистрации. В названиях некоторых фирм и компаний присутствуют слова, указывающие на их международный статус (International, Transnational) иди термины, свидетельствующие о виде ее деятельности (consultative, trading, exporting).

Для детального анализа потенциального партнера знать адреса и каналы связи компании. Адресные и коммуникационные сведения указывают не только на национальную принадлежность компании или фирмы, но и содержат данные о расположении ее головного офиса, а также о средствах связи. Для ориентации в адресных и коммуникационных данных зарубежных фирм и компаний, аналитику необходимо иметь хотя бы общее представление о системах почтовой, телефонной и телеграфной связи в той или иной стране.

В США сведения о фирмах печатаются в почтово-телеграфных справочниках на «желтых» страницах. Аналогичная практика имеет место в Великобритании. Несколько иная адресная структура предпринимательских структур во Франции. Здесь практически вся почтово-телеграфная система находится под контролем государства, монопольным держателем информации является государственная компания «Минитель».

В Беларуси возможно получение адресной информации из различных изданий и организаций. Практически любую внешнеэкономическую информацию предоставляет по запросу отдел консультирования по вопросам внешнеэкономической деятельности при Торгово-промышленной палате.

Таким образом, изучение иностранных фирм - потенциальных партнеров на первом этапе, без вступления с ними в прямой контакт, позволяет установить общие сведения о фирме, ее реквизитах, адресе и организационно-правовой форме ее функционирования. При этом хотелось бы обратить внимание на то, что на этом этапе можно установить некоторые несоответствия. В деловой практике иностранных фирм встречаются факты создания фиктивных филиалов и фирм с целью проведения сомнительных коммерческих операций. Часто создаются фирмы под названием авторитетных корпораций; телефоны отдельных обществ не обнаруживаются в телефонных справочниках; использование подставных телефонов и даже банковских счетов. Необходимо проявлять достаточную осторожность и подвергать всю полученную информацию перепроверке [19].

На этом (бесконтактном) этапе изучения иностранного партнера можно достигнуть ограниченных результатов: установить лишь самые общие данные о потенциальном контрагенте, сделать вывод о целесообразности дальнейшего делового контакта.

Более сложным является оценка показателей хозяйственной деятельности потенциального партнера, которые могут ответить на ряд вопросов: какая цель установления деловых отношений у иностранной фирмы, каково его положение в области производства, сбыта и финансов, не имеет ли он цели поправить за нашей организации свои финансовые дела? Достоверные ответы на эти вопросы должны обязательно предварять непосредственные деловые проекты.

Западные фирмы, подавая о себе сведения, определенные национальным законодательством своей страны, хорошо понимают, что они перестают быть тайной, кроме того партнер может получить некоторые материалы и самостоятельно, пользуясь услугами консалтинговых фирм, торговых представительств своей страны за рубежом и т.п. Поэтому при просьбах потенциальных партнеров иностранной корпорации весьма охотно предоставляют некоторую экономическую документацию в порядке саморекламы. Задача для отдела внешнеэкономической деятельности состоит в том, как правильно оценить ее показатели и сделать выводы о состоянии производственной и финансовой программы возможного контрагента. Изучение оперативной экономической информации дает возможность выявить: тенденции развития фирмы, определить экономический и производственный потенциал, оценить научно-технический уровень выпускаемой фирмой продукции, оценить ее конкурентоспособность.

В деловых документах иностранных фирм, носящих открытый характер, имеется большое количество показателей, как абсолютных, так и относительных. Их грамотное использование позволяет вполне достоверно оценить деятельность фирмы.

Для аналитика в первую очередь следует сосредоточить внимание на показателях экономического потенциала фирмы: объемы продаж, валовая или чистая прибыль, капитал и его структура, направления капиталовложений, общее число занятых и некоторые другие показатели [14].

Обычно анализ начинается с изучения объемов продаж, взятых в динамике, причем, чем больший период охватывается при этом, тем более объективная характеристика складывается в конечном итоге. Однако здесь следует иметь в виду, что даже положительная динамика еще не говорит об успехах сбытовой политики фирмы. В обязательном порядке следует иметь данные о тенденциях ценообразования на рынке изучаемой продукции. Рост (снижение) объемов продаж изучаемой фирмы может быть обусловлен простым изменением цен. Поэтому очень часто в годовых отчетах перед акционерами руководство фирмы рисует радужные картины роста сбыта. Однако эти успехи есть результат не успешной работы корпорации и ее маркетинговых подразделений, а всего лишь благоприятная рыночная конъюнктура. Более того, общий рост объема продаж часто достигается за счет одной-двух номенклатурных товарных позиций, в то время как по остальной продукции у фирмы наблюдается провал.

Важным элементом анализа является оценка результата хозяйственной деятельности данной фирмы - прибыль, ее объемы и распределение. Общий объем прибыли (балансовая прибыль), как правило, не дает точной картины доходности капитала. Поэтому здесь уместно использовать относительные показатели, которые более точно свидетельствуют об успехах или недостатках хозяйственной деятельности фирмы. Например, отношение общей или чистой прибыли к издержкам выражается в таком показателе как рентабельность, то есть доходность от капиталовложений. Если это отношение по годам снижается, значит снижается рентабельность и соответственно каждая единица прибыли получается все с большими затратами капитала.

Сопоставление прибыли и объемов продаж также может дать точные ориентиры о конкурентоспособности товара или номенклатурной группы у фирмы. Например:

Прибыль фирмы составила в 2008 г. - 351 млн. долларов, в 2009 г. - 380,2 млн. долларов, в 2010 г. - 328,4 млн. долларов. Объемы продаж соответственно 7 684 млн. долларов, 8 267 млн. долларов, 7 510 млн. долларов.

2008 г. - 351/7684 = 0.046;

2009 г. - 380,2/8267 = 0,045;

2010 г. - 328,4/7510 = 0,043.

В данном примере мы наблюдаем снижение относительного показателя, что прямо говорит о снижении конкурентоспособности товара. В случае же роста коэффициента возможно два основных варианта: повышение цен при неизменных производственных и сбытовых издержках; сокращение названию издержек при сохранении прежних цен.

Очень важным показателем является капитал - его объем и структура. На начальном этапе функционирования фирмы, особенно акционерного общества его капитал состоит из средств акционеров. Постепенно при положительных тенденциях развития предприятия формируется собственный капитал фирмы. В идеале он должен быть стопроцентным. Однако в реальной предпринимательской практике даже крупные корпорации используют заемный капитал, привлекаемый со стороны. Анализ документации фирмы позволяет сразу же определить величину собственного и заемного капиталов фирмы и довольно четко установить возможности самофинансирования данной фирмы. Иногда бывают случаи, когда фирма увлекается внешними заимствованиями и тогда ее финансовое положение становится неустойчивым. При внезапном предъявлении требований кредиторов, оттока акционеров для фирмы становится проблематичным ее нормальное функционирование.

В годовых отчетах следует выделять группу показателей конкурентоспособности. Она выражается в двух понятиях: конкурентоспособность товара и конкурентоспособность фирмы. В первом случае речь идет не только о потребительских характеристиках товара, но в условиях жесткой конкуренции, о степени удовлетворения потребностей потенциальных покупателей. А они интересуются также и способностью продавца организовать необходимый сервис. Конкурентоспособность товара обеспечивается в значительной степени производственными, технологическими и финансовыми возможностями, условиями поставки нужного товара клиентам и в необходимое время [14]. Обычно эти показатели определяются косвенно, через динамику роста прибыли. Однако этот показатель не является абсолютным и поэтому конкурентоспособность определяется другими путями:

· сопоставление продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимостное выражение объема продаж растет быстрее, чем количественные продажи, то это означает повышение спроса и соответственно повышение конкурентоспособности в сравнении с товарами конкурентов;

· если отношение прибыли к объему продаж увеличивается, то это свидетельствует о повышении конкурентоспособности;

· прямым показателем увеличения конкурентоспособности товара является загрузка производственных мощностей и заполненность портфеля заказов.

Нельзя не затронуть в документации фирмы и раздела о финансовом положении фирмы. Эти показатели показывают финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования, способность ее в установленные сроки осуществлять платежи и предоставлять кредиты.

Основными показателями финансового положения фирмы являются: во-первых, структура собственного капитала. Он увеличивается в основном за счет капитализации части собственной прибыли. Вложения части полученной прибыли в основной и оборотный капитал прямо свидетельствуют о возрастании потенциала фирмы. Иногда в отчетах фирмы можно обнаружить увлечение руководства капиталовложениями в ценные бумаги, спекуляциями на финансовом рынке и другими рисковыми вложениями средств. В таком случае следует осторожнее относиться к оценке финансовой политики корпорации.

Во-вторых, важным показателем является отношение собственного капитала к итогу баланса. Обычно, чем выше отношение, тем более стабильно финансовое положение. В деловой практике считается, что общая величина задолженности не должна превышать величину собственного капитала. Отсюда следует, что если это отношение составляет половину, можно считать, что финансирование деятельности фирмы за счет заимствованных средств осуществляется в допустимых пределах.

Оценка других финансовых показателей (коэффициент покрытия, коэффициент ликвидности оборотных средств, отношение задолженности к величине собственного капитала) позволяет приоткрыть завесу тайн финансовой политики изучаемой фирмы.

Исходя из вышеизложенного, изучение иностранных фирм - потенциальных партнеров необходимо и возможно. Оно требует определенных навыков, системы и познаний. Открытая финансово-экономическая документация иностранных фирм позволяет выявить как сильные, так и слабые стороны в производственных, сбытовых и финансовых программах иностранных партнеров. Такая работа позволяет определить истинное положение фирмы на рынке, ее возможные цели, решить основной вопрос - стоит ли с партнером иметь дело и в каких формах: закупка товаров, совместное производство, ведение научных исследований или иное.

международный торговый сделка партнер

III. СПОСОБЫ ПОЛУЧЕНИЯ СВЕДЕНИЙ ОБ ИННОСТРАННОМ ПАРТНЕРЕ

3.1 Фирменные справочники

Сами по себе сведения об иностранной фирме - потенциальном партнере можно получить из нескольких открытых источников. Главными из них являются фирменные справочники, публикации, годовые отчеты, проспекты, рекламные материалы, каталоги. Использование указанных материалов в комплексе дает достаточно полное представление об интересующей фирме. Среди перечисленных источников фирменные справочники занимают особое место. Сообщаемая ими информация собирается справочно-информационными агентствами из собственных отчетов и публикаций самих фирм, материалов торгово-промышленных палат, а также различных публикаций многочисленных союзов и ассоциации промышленников и торговцев [7, с.313].

Главным достоинством фирменных справочников является значительный охват огромного количества фирм, регулярность публикаций и высокая степень достоверности информации. Единственным неудобством использования фирменных справочников выступает устаревание информационной продукции, что связано с некоторым опозданием публикаций. Так, например в таких известных и авторитетных справочниках как «Moodys Industrial Manual» (США) и «Stock Exchange Official Yearbook» (Великобритания) публикуемая информация отстает примерно на год-два. Поэтому сведения об интересующей фирме необходимо пополнять из более оперативных источников: публикаций периодической печати дедовой прессы, годовых отчетов самих фирм.

При всем многообразии публикуемой информации фирменные справочники дают возможность получить довольно полную характеристику иностранного контрагента: полное и сокращенное наименование фирмы, адреса, телефоны и факсы, год создания фирмы, сфера ее деятельности и структура, включая дочерние предприятия, число занятых, главные показатели экономической деятельности фирмы, корреспондентские отношения с банками и многие другие сведения. Кроме того, в фирменных справочниках содержится ряд технических характеристик выпускаемой продукции, рекламные материалы по другим товарам. Естественно, что в справочниках нельзя получить детальную информацию по всем фирмам. В них содержатся данные лишь о крупных и средних корпорациях, действующих в форме акционерных обществ.

Следует иметь в виду, что фирменные справочники по форме изложения сведений и группировкам материалов отличаются многообразием: адресные, отраслевые, директорские, биографические, справочник по акционерным компания, по финансовым связям.

Для белорусских организаций при поиске выгодных партнерских связей с иностранными фирмами целесообразно использовать определенную последовательность в работе с разными видами справочников. В первую очередь следует знакомиться с адресными справочниками. Это позволяет сразу же обнаружить наличие той или иной фирмы, краткое и полное наименование, ее установочные данные (адрес, телефон, факс). В качестве рекомендации предпринимателя можно отослать к достаточно авторитетным адресным справочникам «Jaeger + Waldmann International Telex + Teletex Directory», который содержит адреса более одного миллиона фирм различных стран мира. В Германии и Великобритании выпускаются международные адресные справочники «Teleurope» и «Marconis International Register». В России издан адресный справочник «Адрес-Европа», который содержит около 14 тысяч адресов западноевропейских фирм. Они могут быть потенциальными партнерами в деловой практике.

Товарно-фирменные справочники позволяют определить круг фирм, выпускающих тот или иной товар и, разумеется, торгующих им. В этих справочниках фирмы сгруппированы по принципу товарных позиций: наименование товаров или товарно-номенклатурных групп + фирмы, которые занимаются выпуском и реализацией данной продукции. Примером таких товарно фирменных справочников можно назвать «Kompas France», «Kompas Portugal». «Industrie Compass Oesterreich».

Для аналитической работы по иностранным фирмам весьма важно умение пользоваться справочниками по финансовым связям. Они позволяют установить определенные связи и взаимозависимости через участие в акционерном капитале. С их помощью можно определить систему участия той иди иной фирмы в определенных объединениях капиталов, какой частью акций владеет та или иная материнская компания. При вступлении в деловой контакт следует детально определить положение фирмы - потенциального контрагента в той или иной схеме взаимоотношений между материнскими компаниями и их филиалами. Здесь сразу же решается вопрос - имеет право фирма-контрагент подписывать без ведома материнской компании какие-либо договорные документы. В случае отсутствия у дочерней фирмы генеральной доверенности материнской компании на право подписания контрактов установление с ней договорных отношений следует делать осторожно. Иначе это может нанести белорусскому партнеру материальный и моральный ущерб в связи с высокой долей вероятности прекращения поставок в одностороннем порядке [19].

3.2 Годовые отчеты и балансы

Фирменные справочники содержат неполную информацию и это обусловлено их предназначением: дать предпринимателям ориентиры в первичной рыночной информации (кто есть кто, кто и что производит и продает, кто, где находится). Более обширную картину деятельности фирмы можно получить из публикуемых годовых отчетов, балансов и прочих публикаций, которые осуществляют сами фирмы. Следует иметь в виду, что такие публикации, осуществляют регулярно только компании, действующие в форме акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью.

Годовые отчеты предназначены для подведения итогов производственной, сбытовой и финансовой деятельности компании, отчета перед акционерами, которые получают из совокупных доходов фирмы дивиденды, а также в рекламных целях. Следует только сделать несколько оговорок: годовые отчеты содержат хотя и обширную хозяйственную информацию, но далеко не полную. Многие показатели экономической деятельности фирмы скрываются под флагом коммерческой тайны; упор в годовых отчетах делается на наиболее результативные показатели, не выпячивая недостатков и проблем фирмы; сами по себе отчеты являются документами ограниченного пользования (только для акционеров). Все это требует от аналитика использовать дополнительные источники, а возможно и установления доверительных отношений с персоналом данной фирмы в целях получения конфиденциальной информации.

Годовые отчеты при этом все же дают полную картину деятельности фирмы за определенный период времени, подучить в систематизированном виде сведения о капиталовложениях, планах и перспективах модернизации производства, о научно-техническом потенциале, о загрузке производственных мощностей, а некоторых случаях о портфеле заказов фирмы.