Процедуры заключения сделок на мировом рынке

Размещено на http://www.allbest.ru/

Процедуры заключения сделок на мировом рынке

международная торговля сделка

Во внешнеэкономической коммерческой деятельности используются обычные для международной торговли способы оформления сделок.

Наиболее распространённый способ - заключение контракта (договора) купли-продажи сторонами сделки (продавцом и покупателем). Контракт может быть подписан обеими сторонами в результате личных переговоров в любом из государств. В этом случае моментом заключения сделки считается дата подписания контракта присутствующими сторонами.

В том случае, когда личные переговоры не привели к договорённости по всем пунктам контракта, окончательное урегулирование осуществляется перепиской либо по телефону. Далее одна из сторон берёт на себя обязанность подготовить согласованный текст контракта и подписав его, отправляет на подпись партнёру в двух экземплярах. Подписав оба экземпляра, один из них возвращают контрагенту. В этом случае считается, что контракт подписан между отсутствующими сторонами. Данный способ становится всё более распространённым, т.к. позволяет существенно сократить накладные расходы.

Другим способом оформления сделки купли - продажи является безусловный акцепт твёрдой оферты продавца. Если в твёрдую оферту продавец включил все условия будущей сделки и покупатель с ними согласился, контракт считается заключенным, а датой его заключения считается получения оферентом ответа покупателя с его безусловным акцептом. В этом случае, при отдельном согласовании сторон, контракт, как таковой можно не оформлять.

В некоторых случаях способом оформления внешнеторговой сделок и может служить безусловный акцепт продавцом предложения покупателя.

В российской практике ВЭД контракт заключается в письменном виде. Под этим понимается не только оформление одного документа (контракта), но и обмен письмами, телеграммами и др., подписанными соответствующими должностными лицами направляющей их стороны.

Внешнеторговые сделки, заключаемые на аукционах и биржах, оформляются по правилам и нормам, ими установленным.

Права и обязанности сторон определяются по законам места его совершения, если иное не установлено соглашением сторон. Право собственности на товар, находящийся в пути, определяется (как правило) по закону страны его отправления.

Контрагенты на мировом рынке и принципы их выбора.

Одним из основных условий для успешного осуществления ВЭД является выбор подходящего партнёра (контрагента).

По виду деятельности и характеру совершаемых операций фирмы-контрагенты, могут быть, промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговым и т. д.

По правовому положению, фирмы, как правило, являются акционерными компаниями, или обществом с ограниченной ответственностью (либо близкими к ним, специфическими для законодательства отдельных стран).

По характеру собственности контрагенты могут быть государственными, кооперативными либо частными, по принадлежности капитала и контролю - национальные, иностранные и смешанные.

По объёму операций, контрагентов можно разделить, на: крупных, средних и мелких, причём, в разных государствах, эти понятия не являются одинаковыми.

Изучение деятельности потенциального контрагента - общепринятый в мировой практике элемент ВЭД. В условиях неустойчивости мировой экономики к выбору иностранного партнёра необходимо подходить очень осторожно.

Выбор контрагента зависит от характера внешнеторговой деятельности (экспортная, импортная, бартерная и т. д.), а также от предмета сделки.

Будущая эффективность сделки определяется вопросом:

«В какой стране и у какого иностранного партнёра лучше купить (продать) необходимый товар?»

Выбирая страну, необходимо учитывать характер её торгово-политических отношений с РФ, договорно-правовую основу, отсутствие дискриминационных мер в отношении российского экспорта-импорта.

При выборе конкретного партнёра исключительно важно изучить различные аспекты его финансово-хозяйственной деятельности, а именно: технологический, научно-технический, организационный, экономический и т. д.

В целом все показатели производственно-рыночной деятельности иностранных фирм можно разделить на общие и частные.

К общим показателям относятся: чистая прибыль, оборот, показатели рентабельности, качественный и количественный состав оборотного капитала и т. д.

Частные показатели дают возможность более детально проанализировать те стороны деятельности, которые необходимы для комплексной оценки будущего партнёра (показатели ликвидности, рентабельность и. т. д.)

Другим важным принципом в выборе фирмы является непосредственная деловая характеристика - деловое резюме. Репутация партнёра определяется тщательностью и добросовестностью при выполнении обязательств, наличием опыта в определённой сфере бизнеса, готовностью учитывать пожелания партнёров и способностью решать все сложные ситуации путём переговоров.

Кроме того, необходимо учитывать наличие опыта ВЭД у иностранного партнёра, его положение на рынке (является ли он непосредственным производителем товара либо посредником) и др.

Неустойчивость финансового положение контрагента, наличие у него налоговой задолженности, проблем с профессиональными организациями может привести в будущем к непоступлению (или задержкам) валютной выручки, срыву поставок или другим негативным последствиям.

Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов.

Работа по выбору инопартнёра должна носить методический характер и должна включать:

- предварительный сбор данных о фирме, с которой предлагается ведение переговоров или заключение сделки;

- текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми контракты уже заключены;

-выявление и изучение новых фирм и организаций - возможных контрагентов по экспорту и импорту;

- наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Для сбора информации о возможном партнёре используют разные формы и методы изучения доступных каталогов, бизнес - справочников, услуги специальных агентств и т. д. Данную информацию целесообразно формировать в фирменном досье, разделив на две группы:

- общая характеристика партнёра: род деятельности, номенклатура производства, работ и услуг, размеры производства и другие показатели, характеризующие роль на рынке данного товара;

- специальные аспекты, имеющие отношение к заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка её заказами, заинтересовать в получении заказов от российских производителей и т. д.

Досье фирмы включает ряд документов, которые готовят сотрудники управлений, отделов и служб ВЭД. К таким документам, обязательным для заполнения относятся:

а) карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую инофирму;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, в которой группируются данные по разным аспектам ФХД:

- страна, почтовый, телеграфный и прочие адреса фирмы;

- год основания;

- предмет торговли, производства (с указанием технических характеристик) или характер услуг;

- производственные мощности, торговый оборот, число занятых и т. д.

- данные о финансовом положении фирмы;

- сведения о филиалах, дочерних фирмах;

- конкуренты фирмы;

- владельцы, руководители фирмы;

- отрицательные моменты деятельности (наличие судебных исков и др.)

Наряду с картой фирмы, необходимо собрать информацию по следующим направлениям:

- данные балансов фирмы;

- на какую группу товаров или на какую территорию распространяется монопольное право на экспорт или импорт, предоставленные контрагенту;

- каков удельный вес контракта в импорте или экспорте данной товарной группы или товарооборота страны за последние годы и т. д.

Сведения о переговорах составляются после завершения переговоров с партнёром и включают:

- предмет переговоров;

- результат переговоров;

- характеристика представителей фирмы, проводивших переговоры (сильные и слабые стороны);

- поведение фирмы во время переговоров;

- деловые отношения с другими партнёрами.

Сведения о деловых отношениях составляются один раз в год, отражается опыт работы с фирмой в течении данного времени, данные о выполнении условий контракта, деловых качествах фирмы и др.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок необходимо собрать сведения о финансовом положении контрагента, независимо от их наличия за прошлые периоды.

Участие в данной работе бухгалтеров является объективно необходимым, но предполагает обязательное наличие у них знаний о принципах построения бухгалтерской отчётности инопартнёра, умение «читать» баланс контрагента, проводить анализ его финансового положения и т. д.

Подготовка коммерческих предложений и запросов.

Установление контактов с инопартнёрами может производиться различными способами - рекламная компания в зарубежных СМИ, направление в адрес возможных партнёров каталогов, проспектов и т. д.

При этом возможны следующие варианты:

- направить предложение непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

- принять и подтвердить заказ покупателя;

- направить покупателю ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

- принять участие в торгах путём представления тендера организаторам торгов;

- принять участие в ярмарках и выставках (национальных и межнациональных).

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, он заявляет о желании заключить договор купли - продажи на определённых условиях, рассылая инициативные предложения, называемые в международной коммерческой практике офертами.

Оферта может быть сделана в следующих видах:

Деловые письма или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки;

Типовая оферта с указанием общих условий продажи продавца;

Проект контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все остальные условия сделки;

Телефонное или телеграфное сообщение;

В определённых обстоятельствах устно при личных встречах или по телефону с последующими подтверждениями в письменной форме одним из вышеуказанных способов.

Текст оферты должен быть предельно кратким, чётким и ясным, исключающим возможность неоднозначного толкования.

Оферта, в которой товар и прямо или косвенно устанавливается цена либо предусматривается порядок их установления, считается определённой.

В оферте указываются: наименование товара, его качественные или количественные характеристики, базисные условия и срок поставки, условия платежа, приёмки товара и т. д.

Особое внимание заслуживает вопрос об указании цены в оферте. Для успеха оферты в ней чаще всего указывают твёрдую вполне определённую цену товара, например на условиях ФОБ, КАФ или СИФ определённый порт или франко-вагон пограничная станция страны экспортера и т. д. Именно базисные условия являются наиболее удобными и распространёнными для покупателя и продавца.

Существуют две разновидности оферт: направляемые экспортером возможным покупателям по собственной инициативе и направляемые в ответ на запрос покупателя.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращения к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса - получить от экспортера конкурентные предложения и, проведя анализ, выбрать наилучшее. С этой целью запрос направляется нескольким фирмам, конкурирующим между собой. В нём указывают точное наименование товара, код ТИ ВЭД, качество, сорт и количество (цена не указывается), а также время ожидания ответа.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты и к их оформлению нет столь жёстких требований.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и определённым заказом. Заказ - документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также наиболее важные статьи сделки. Как правило, направляется индивидуальным контрагентам с указанием индивидуальных особенностей будущей сделки, а в остальном, применяются общие условия или условия ранее выполненного заказа. Экспортер, получивший заказ, либо подтверждает его принятие к исполнению, либо отклоняет.

Размещено на Allbest.ru