Классификация посредников во внешней торговле, способы их вознаграждения

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство Науки и Образования, Молодежи и Спорта Украины

Национальный аэрокосмический университет им. М.Е.Жуковского

«Харковский авиационный институт»

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА

РЕФЕРАТ

На тему

Классификация посредников во внешней торговле, способы их вознаграждения

Выполнила: студентка гр.652Ф

Янголенко Юлия сергеевна

Проверила: Бут Т.П.

Харьков 2011 г.

Введение

Внешнеэкономическая деятельность предприятий - это сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятия на внешний рынок.

Посредники - это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких не зависимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации товаров. В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы и организации, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций.

Торговое посредничество во внешних экономических связях - это довольно широкое понятие.

Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и др.

Цель привлечения посредников - повышение экономичности внешнеторговых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины и др.

Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждения):

* возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

* оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

* техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;

* создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;

* специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерами, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике мировой торговли посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.

Торговые посредники и их назначение

Кроме внешнеторговых сделок, осуществляемых непосредственно внешнеторговыми аппаратами производственных фирм, существуют и внешнеторговые операции через посредников. Внешнеторговой посреднической деятельностью занимаются различные организации, начиная от торговых компаний и кончая сбытовыми посредниками.

Среди многочисленных посреднических организаций видное место занимают торговые фирмы, которые подразделяются на специализированные компании с ограниченной товарной номенклатурой и универсальные, или многотоварные, торговые компании. Среди последних наиболее полное развитие получили так называемые торговые дома, которые представляют собой крупные торговые объединения, имеющие тесные контакты с производителями товаров и банками. Торговые дома занимаются закупной больших партий товаров и перепродажей их другим торговым фирмам, а также их реализацией через свою сбытовую сеть. В то же время они проводят лизинговые операции, предоставляют кредиты, консультируют зарубежные фирмы и осуществляют другие операции. Кроме проведения внешнеторговых операций, торговые дома ведут широкую предпринимательскую деятельность, в частности, содействуют освоению за границей источников сырья, участвуют там, в создании промышленных, сельскохозяйственных, туристических и других объектов. Торговые дома осуществляют капитальные вложения в развитие производственной и сбытовой инфраструктуры, уделяя большое внимание строительству складских помещений, причалов, расширению торговой сети.

Универсальные торговые компании получили широкое распространение в Японии. Достаточно сказать, что в середине 80-х гг. всего девять японских торговых домов контролировали примерно 40% экспортных и 50% импортных операций . Они проводят внутренние и внешние торговые операции, которые охватывают все виды потребительских продуктов и товаров производственного назначения, а также осуществляют многочисленные услуги, связанные с их реализацией.

Помимо Японии, торговые дома получили распространение в странах Западной Европы, США и в некоторых других странах. Так, в Англии зарегистрировано 800 экспортных домов . Хотя они и не обладают такой мощью, как в Японии, тем не менее, успешно занимаются продажей товаров преимущественно английского производства.

Наряду со специализированными и универсальными торговыми компаниями или домами функции посредников во внешнеэкономической деятельности могут осуществлять и другие организации. К их числу в первую очередь следует отнести так называемых простых посредников, роль которых выполняют торговые фирмы и отдельные лица. Среди них самостоятельно действующие брокеры и брокерские конторы. Брокеры и их объединения, как правило, действуют при товарных биржах и могут иметь отделения как внутри страны, так и за рубежом. Производственные фирмы заключают соглашения с простыми посредниками, которые берут на себя задачу найти заинтересованного импортера и осуществить его знакомство с экспортером для подписания контракта о продаже-купле товаров. Сами же посредники не принимают участия в подписании контрактов, но за оказанные ими посреднические услуги получают вознаграждение. При этом простые посредники нередко не ограничиваются обеспечением знакомства заинтересованных партнеров, но по их указанию могут выполнять какие-то дополнительные работы по изучению рынка, налаживанию рекламы, осуществлению информационных услуг и решению других задач. В этих случаях простые посредники получают дополнительное вознаграждение от промышленных фирм.

В роли посредников выступают и так называемые поверенные. Особенность этого вида посредничества состоит в том, что экспортеры или импортеры доверяют поверенным иностранным фирмам или лицам совершать сделки от их имени и за их счет. Выполнение посреднических услуг осуществляется на основе договора поручения, в котором подробно излагаются полномочия поверенных лиц относительно коммерческих и технических условий совершаемых сделок. Например, договоры допущения устанавливают границы полномочий доверенных лиц по техническим свойствам товаров, а также по ценам, срокам поставок, кредитным условиям и т.д. Поверенные несут имущественную ответственность за превышение указанных в договоре полномочий.

Оригинальный экземпляр подписанного поверенным контракта направляется им для исполнения своим доверителям. Сами же поверенные за оказанные ими услуги доверителю получают определенное вознаграждение.

Среди многочисленных посредников видное место занимают комиссионеры. Экспортеры и импортеры предоставляют им право заключать контракты от своего имени, хотя и за счет заказчика. При этом комиссионеры не отвечают за невыполнение условий контракта продавцами или покупателями, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена договором комиссии или, как его называют, договором-делькредере. Договоры комиссии также содержат указание на объемы полномочий комиссионеров в части технических и коммерческих условий сделок. В этих договорах часто предусматриваются дополнительные обязательства комиссионеров относительно изучения рынков, установления цен, организации рекламы, технического обслуживания машин и оборудования и выполнения других функций.

Разновидностью посредников-комиссионеров являются консигнаторы. Суть консигнаторства состоит в том, что экспортеры, именуемые консигнантами, поставляют товары на склад посредников, которые называются консигнаторами, для реализации их на рынке в течение определенного срока. Консигнатор рассчитывается с владельцем товаров по мере их реализации, но не проданные к указанному сроку товары могут быть возвращены их собственникам. При этом для повышения надежности сбыта товаров применяется частично возвратная или безвозвратная консигнация. В первом случае консигнатор берет на себя обязательство купить определенную часть товара, нереализованного к истечению срока договора. Например, если договором консигнации сроком на один год посреднику поставлена тысяча автомашин на условиях 20%-ной частично возвратной консигнации, но к концу срока консигнации продано лишь 700 автомашин, тогда возврату подлежит только 200 автомашин, а 100 штук должен купить сам посредник-консигнатор. При безвозвратной консигнации весь не проданный в установленный срок товар должен выкупить сам консигнатор.

Следует отметить, что по договорам консигнации на рынках как промышленно развитых, так и развивающихся государств реализуется большая часть универсальных станков, автомобилей, тракторов и многие виды других товаров. Договоры, но консигнации, равно как и договоры комиссии, довольно часто содержат дополнительные обязательства консигнаторов по изучению рынков сбыта, организации рекламы, содержанию разветвленной сбытовой сети и организации технического обслуживания продаваемых машин, оборудования и других товаров длительного пользования.

Посреднической деятельностью занимаются и торговые агенты, задачей которых является осуществление представительских функций простых посредников, содействующих заключению сделок, а также выполнение функций поверенных, совершающих сделки от имени экспортеров и импортеров. Иными словами, торговые агенты -- это специализированные фирмы, лица и организации, которые способствуют заключению договоров или оформляют их сами от имени экспортеров и импортеров. Деятельность торговых агентов основывается на агентских соглашениях, которые определяют их обязанности и условия работы. Как правило, они предусматривают общие условия сотрудничества торговых агентов и заказчиков, именуемых в США и Англии принципалами. Затем в рамках этих соглашений происходит экспорт или импорт товаров по отдельным контрактам.

В коммерческой практике иностранных внешнеторговых организаций выделяется еще один вид сбытовых посредников, которых именуют дистрибьюторами. По сравнению с другими посредниками дистрибьюторы занимаются перепродажей товаров от своего имени и за свой счет. Они осуществляют свои обязательства перед экспортерами, чаще всего не ставя их в зависимость от процесса выполнения обязательств импортерами. В отличие от других посредников дистрибьюторы сами заключают контракты с продавцами и покупателями и решают широкий круг задач, связанных с внешнеторговыми операциями. К примеру, они могут сами назначать цены и определять условия реализации товаров, несут все риски по кредитам, предоставленным покупателям, а также вызванные порчей или утратой товаров. Помимо этого, дистрибьюторы занимаются исследованием рынка сбыта, рекламой, создают сбытовую сеть, обеспечивают предпродажный сервис и доработку товаров, содержат склады и осуществляют техническое обслуживание машин и оборудования.

Следует отметить, что перечисленные виды посредничества в чистом виде встречаются редко. Чаще всего многие посредники представляют интересы экспортеров и импортеров по многим видам товаров. Более того, один и тот же посредник может работать с одной промышленной фирмой на базе различных соглашений. Например, по одному товару посредник работает с производственным предприятием на основе договора о простом посредничестве, по другому товару -- на основе договора поручения, по другим группам товаров -- на основе договоров консигнации и т.д.

Деятельность всех видов посредников, занятых продажей или куплей товаров, требует нередко значительных затрат. В частности, посредники несут расходы по содержанию зданий, складов, автотранспорта. Они также осуществляют взносы таможенных пошлин, налогов и сборов, делают расходы на рекламу и оплату сотрудников своей агентской сети. Все эти затраты посредники могут выполнить, только получая вознаграждение за свою деятельность со стороны заказчиков. В мировой практике применяется несколько способов оплаты услуг посредников. Например, внешнеторговая деятельность простых посредников и поверенных оценивается в виде процентов от суммы заключенных с их участием контрактов. Деятельность дистрибьюторов может вознаграждаться в форме процентов от сумм совершаемых с их участием контрактов, а также в форме разницы между продажными ценами на внешнем рынке и ценами экспортеров. При этом при расчетах с посредниками за их услуги заказчики используют два способа: первый предусматривает удержание посредником определенных сумм из платежей, которые он переводит экспортерам за проданные их товары; второй способ состоит в том, что собственник товара перечисляет вознаграждение посредникам из полученных сумм за реализованные товары.

Обращает на себя внимание значительный диапазон в суммах вознаграждения посредникам. Их величины зависят от многих факторов, в том числе от масштабов сделок, от конкурентоспособности товаров, от выполнения посредниками дополнительных задач. Например, при реализации массовых топливно-сырьевых товаров сумма вознаграждения посредников может составлять незначительную часть процента цены этих товаров. Напротив, при реализации машин, оборудования и других средств производства, которые требуют предпродажной доработки и систематического технического обслуживания, величина вознаграждения посредников иногда составляет десятки процентов цены реализации.

Помимо рассмотренных видов, в странах с развитым товарным производством посредничество стало осуществляться на товарных биржах, аукционах и торгах.

Роль и виды посредников в ВЭД

В практике международной торговле существует 2 метода осуществления внешнеэкономических операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю.

Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Значительная часть внешнеторговых операций осуществляется через посредников. Посреднические фирмы, как правило, используются при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

Использование посредника имеет и недостатки:

1)он не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка

2) производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику

3) потребитель не знает истинного лица производителя.

Виды посредников в ВЭД

1. Агенты действуют в пользу и от имени другого лица - принципала.

Главная задача агента - поиск, установление и обеспечение делового контакта, прямого или косвенного между принципалом и третьей стороной. Агент выполняет работу по сбору сведений о платежеспособности потенциального потребителя и информации о состоянии рынка.

Агент обязан соблюдать соглашение и действовать всегда в интересах принципала, агент не имеет права принимать незаконное вознаграждение от третьей стороны и принимать на себя тайные обязательства.

2. Простые посредники выполняют функцию содействие реализации товара и заключение сделки от имени и за счет клиента. Посредник не становится собственником товара и юридически не несет никакой ответственности за товар. Посредники получают вознаграждение как правило в % от объема проданного товара.

3. Брокеры - посредники, работающие на бирже. Через брокера продаются с\х товары, сырьевые товары. Брокер продает и покупает товар за определенное вознаграждение (% от объема партии), дополнительно может получать поощрительную премию за продажу товара по более высокой цене, что оговорено в соглашении или покупать товар по более низкой цене. Иногда брокеры выкупают товар и становятся его собственниками.

4. Поверенные или агенты по продаже\покупке - на основании договора поручения, подписанного с продавцом или покупателем (доверителем) от имени и за счет доверителя совершают сделки купли-продажи товаров. В договоре поручения обычно предусматриваются полномочия и обязательства поверенного по данной сделке. Поверенный в отличии от предыдущих типов посредников получает вознаграждение в заранее установленных размерах. Агенты получают определенную сумму, заранее оговоренную.

5. Комиссионеры представляют интересы принципала и в сделках действуют от своего имени. На основании договора комиссии они получают право распоряжаться товаром, при этом продавец (комитент0 обязуется оплатить комиссионное вознаграждение комиссионеру в виде указанного % от суммы сделки.

Комиссионер по сделкам действует за счет комитента, при этом договор между комиссионером и третьим лицом является обычным договором купли-продажи, т.к. комиссионер выступает от собственного имени, но за счет комитента.

6. Аукционисты - посредники, действующие на международных аукционах. Через аукционную торговлю проходят некоторые виды с/х товаров, предметы искусства, недвижимость. Аукционисты получают вознаграждение в установленном заранее размере, но при этом могут получить премию при продаже/покупке товара на более выгодных условиях.

7. Консигнаторы действуют на основании договора консигнации, по которому консигнант-экспортер, производитель товара, передает товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи; непроданные товары возвращаются консигнанту или срок договора м.б. продлен.

Консигнационная торговля распространена при продаже товаров массового спроса, сменного оборудования, запасных частей, оборудования для промышленных предприятий, автомобилей.

Консигнатор продает товар по согласованной цене с консигнантом и, как правило, консигнатор не может продать товар по более высокой цене и он получает вознаграждение в % с объема партии.

8.Посредник-фактор работает со специфическим товаром (с/х продукция, сырье), действует в пользу принципала от своего имени и является владельцем проданных товаров или документов на право собственности. Он может покупать документы на товары у производителя и продавать документы на товары. Разница - его доход. Смысл данной операции для производителя - быстрое получение денег. Чаще всего существуют или специальные факторинговые фирмы или банки.

9. Агент - дель - кредере - посредник, принимающий на себя обязательства по возмещению потерь принципала за повышенное вознаграждение. В его роли выступают чаще всего банки, которые дают гарантию получения платежей в случае неплатежеспособного покупателя.

10. Дистрибьюторы - это посредники, которые осуществляют покупку и продажу товаров от своего имени и за свой счет. Доходы складываются из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Дистрибьюторы работают с определенным видом товара, занимаясь его рекламой, изучением конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным обслуживанием. Дистрибьюторы действую независимо от поставщика, и осуществляют самостоятельную ценовую политику.

11.Экспедиторы занимаются предоставлением услуг по доставке товара от отправителя к грузополучателю. Экспедиторы по соглашению отвечают за сохранность груза, но не являются его собственником. Экспедитор обязан содействовать таможенной очистке груза.

12.Диллер-посредник, осуществляющий продажу товара от своего имени и за свой счет; в обязанностях м.б. предусмотрено проведение согласованной ценовой политики с производителем, при этом диллер может получить товар в кредит от производителя, диллер не выполняет предпродажного и послепродажного сервиса товара 9это на продавце.

На международном уровне действуют конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров 1983 г. и Гаагская конвенция об агентских соглашениях 1978 г.

Преимущества и недостатки использования посредников

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые за определённое вознаграждение и на основе отдельных поручений или соглашений по купле-продаже принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Посреднические внешнеторговые операции -- это сделки, совершаемые за определённое вознаграждение, по поручению экспортёра или импортёра или на основании специальных соглашений независимыми фирмами-посредниками по продаже товара предприятия на внешнем рынке или иностранного товара на внутреннем рынке страны.

Посреднические фирмы как правило используются во внешней торговле при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

К положительным сторонам использования посредника во ВЭД можно отнести:

1. Производитель снижает издержки вывода нового продукта на товарный рынок и рынок услуг

2. Сокращение издержек производителя на исследование рынка и спроса на товар

3. Возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счёт ускорения оборота капитала увеличивается прибыль

4. Контактируя с потребителями, посредник обладает ценной информацией о конкурентоспособности товара на рынке

5. Повышается конкурентоспособность товара за счёт осуществляемого посредником предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Использование посредника имеет и недостатки:

1. производитель не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка

2. производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику

3. потребитель не знает истинного лица производителя

4. зависимость вопросов экспорта и расширения доли фирмы на рынке от: активности, компетентности и возможностей посредника

Не всегда использование посредника во внешнеэкономической деятельности предприятия приносит положительный эффект, но есть случаи, когда без посредника не обойтись. Во-первых, при выходе на новый рынок; во-вторых, при выходе на рынок с новым товаром (посредник, как правило, лучше знаком с требованиями потребителей, а также с потребительскими свойствами товаров-аналогов); в-третьих, при удлинении сроков реализации товара; в -- четвёртых, при монополизации посредниками некоторых товарных рынков.

Когда компания принимает решение о применении услуг посредника, перед ней встаёт серьёзный вопрос выбора посреднической фирмы. В процессе поиска посредника можно обращаться к различным справочникам, рекомендациям фирм и экспертов, ездить на ярмарки и выставки и устанавливать важные контакты, в результате полученной информации можно судить о надёжности посредника, но очень важно руководствоваться определёнными критериями.

При выборе посредника такими критериями служат: цель освоения нового рынка; репутация и известность посредника на данном рынке ; характер и величина материально-технической базы; финансовые возможности посредника для развития деловых операций; опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих секторах экономики; совпадение рекламной и маркетинговой политики посредника и производителя; организационные способности и возможности посредника; наличие норм местного законодательства, определяющих статус посредника, а также прекращение действия соглашения с посредником. Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, - а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться и посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, какую часть функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, будут произведены соответствующие изменения.

Вознаграждение посредников

Как уже было упомянуто, экспортёр должен выплачивать посреднику вознаграждение, которое часто имеет значительные размеры.

При определении вознаграждения посредника стороны могут сделать выбор между несколькими альтернативами:

Альтернатива 1: Тип вознаграждения. Хотя наиболее общим типом вознаграждения является комиссия, исчисляемая от объема сделки {контракта}, заключенной при участии посредника, стороны могут согласовать и выплату паушальной суммы. Последнее может оказаться целесообразным в случае предоставления только информации или, в более общем виде, при желании сторон ограничить объем их сотрудничества на этой первой стадии.

Альтернатива 2: Размер вознаграждения. В отношении размера вознаграждения стороны могут договориться о единовременной сумме, фиксированном размере комиссионного вознаграждения, - или предусмотреть, что размер вознаграждения подлежит согласованию в каждом конкретном случае.

Преимуществом последнего варианта является его гибкость, однако при этом могут возникнуть и серьезные проблемы, если стороны не согласовали размер вознаграждения, и поэтому оно должно быть определено в последующем.

Не профессиональный подход состоит в том, что стороны не согласовывают размер вознаграждения или по край ней мере способ его определения. В этом случае разумно предположить, что посреднику не следует ожидать от контрагента оплаты его услуг (например, при получении посредником вознаграждения от третьей стороны или потому, что ожидался иной экономический эффект от сделки.

Альтернатива 3: Условия, при наличии которых посредник имеет право на вознаграждение. Сторонам важно определить, подлежит ли оплате деятельность посредника в силу простого факта выполнения тех или иных услуг, (т.е. передачи информации, установления контакта между его контрагентом и третьей стороной), вне зависимости от достигнутого результата; или, напротив, деятельность посредника подлежит оплате тогда, когда его активность привела к заключению контракта с третьей стороной. При выборе сторонами первого варианта, посреднику причитается вознаграждение, даже если с третьей стороной не было заключено никакого контракта, при условии, что им выполнены обязательства по посредническому соглашению.

Если стороны выбрали второй вариант (вознаграждение в зависимости от заключения контракта с третьей стороной), что является наиболее употребительным вариантом для соглашений данного типа - посреднику выдается вознаграждение только тогда, когда заключен контракт с третьей стороной, которую он изыскал.

При отсутствии явно выраженного сторонами выбора обычно применяются следующие варианты: - если ими была согласована единовременная сумма, платеж производится по завершении согласованных услуг посредника, независимо от действительного заключения сделок с третьей стороной; - во всех остальных случаях вознаграждение причитается только в случае, если заключен контракт с третьей стороной, которую посредник изыскал. Естественно, стороны могут избрать промежуточные решения, а именно: платеж причитается только в случае, если контракт был заключен с помощью действительного участия посредника. Они могут также согласовать промежуточные решения, например, предусмотрев оплату комиссионного вознаграждения только при заключении контракта с третьей стороной, а при не достижении такого результата - возмещение определенных расходов.

Альтернатива 4: Период времени для заключения контракта с третьей стороной. Если вознаграждение причитается только тогда, когда был заключен контракт с третьей стороной, стороны могут установить период времени, в течение которого такой контракт должен быть заключен.

Возможны следующие альтернативы: заключение контракта в течение периода времени, исчисляемого с даты подписания посреднического контракта; до истечения срока его действия, или иное. При отсутствии выбора обычно применяется общее правило, согласно которому право на вознаграждение прекращается в любом случае, если контракт с третьей стороной не был заключен до истечения срока действия или прекращения действия посреднического соглашения. Кроме того, для предотвращения каких-либо сомнений в посредническом соглашении должно быть предусмотрено, что комиссионное вознаграждение причитается, даже если контракт был заключен по истечении указанного периода времени, если окажется, что заключение контракта с третьей стороной умышленно задерживалось контрагентом с целью уклонения от оплаты услуг посредника. Естественно, в подобном случае посреднику необходимо доказать, что такая задержка была умышленной.

Альтернатива 5: Вознаграждение за контракты с третьей стороной или со стороной, найденной посредником (прямые сделки). Другой важный пункт требует определения, имеет ли посредник право на вознаграждение за сделки, заключенные его контрагентом без участия посредника с третьей стороной, найденной посредником, или в результате его деятельности. Особенно это касается последующих контрактов с третьими сторонами, привлеченными посредником.

После осуществления выбора между альтернативами, устанавливается форма вознаграждения посреднику. Формы выплаты вознаграждения зависят от характера товара и от вида посредника.

В международной торговле используются следующие основные формы вознаграждения посредника:

1. Путём разницы в ценах. Разница между ценой производителя-экспортёра и ценой реализации товара на рынке посредником. Эта форма вознаграждения стимулирует посредника к расширению продаж, но не создаёт у него заинтересованности в повышении цен. Кроме того, эта форма не позволяет контролировать изменение цен на рынке.

2. Процент от объёма продаж. В этом случае вознаграждение составляет процент от экспортной цены. Эта форма стимулирует посредника как к расширению объёма продаж, так и увеличению цен реализации, что повышает эффективность сделок. Поэтому важно устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от экспортных. При повышении цен реализации выше этих пределов должны автоматически повышаться экспортные цены или автоматически снижаться процент выплачиваемого посреднику вознаграждения.

3. Смешанная форма вознаграждения. Означает, что по одним товарам вознаграждение посреднику начисляется в виде разницы в ценах, а по другим -- в виде процента от объёма продаж.

4. Система «cost plus». Эта форма начисления вознаграждения посреднику применяется тогда, когда трудно определить его предстоящие затраты. В этом случае после выполнения поручения посредник предоставляет принципалу документы. Оплаты осуществляются посреднику по фактическим расходам и согласованному проценту прибыли.

5. Твёрдо фиксируемый размер вознаграждения. Применяется при выполнении посредником отдельных видов работ. Это могут быть поручения по исследованию рынка, проведение рекламных мероприятий.

Поощрительное вознаграждение -- дополнительное вознаграждение посреднику за превышение минимального объёма продаж, повышение экспортной цены и т.д. Эта форма широко применяется в российской коммерческой практике в целях стимулирования посредника к расширению продаж и повышению экспортной цены.

Существенное значение имеют и способы выплаты вознаграждения. В коммерческой практике применяются два основных способа выплаты вознаграждений посредникам.

Выплата вознаграждения может осуществляться путём удержания посредником причитающейся ему суммы из платежей принципалу. Эта форма неудобна для принципала, поскольку она не позволяет контролировать цену реализации, анализировать рыночную конъюнктуру, определять прибыль посредника и др.

Выплата вознаграждения может осуществляться путём обратного перевода принципалом вознаграждения посреднику из полученных от него платежей. В этом случае посредник переводит принципалу все суммы платежей, полученных за реализованные товары, и одновременно направляет ему счёт на оплату вознаграждения. Этот способ выплаты вознаграждения предпочтительнее для принципала, поскольку он позволяет осуществлять постоянный контроль и регулировать размеры выплат вознаграждения в зависимости от объёма выполнения посредником своих обязательств по соглашению.

Заключение

торговый посредник внешнеэкономическая деятельность

Внешнеэкономическая деятельность предприятий - это сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятия на внешний рынок.

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые за определённое вознаграждение и на основе отдельных поручений или соглашений по купле-продаже принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Посреднические внешнеторговые операции -- это сделки, совершаемые за определённое вознаграждение, по поручению экспортёра или импортёра или на основании специальных соглашений независимыми фирмами-посредниками по продаже товара предприятия на внешнем рынке или иностранного товара на внутреннем рынке страны.

Посреднические фирмы как правило используются во внешней торговле при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

Цель привлечения посредников - повышение экономичности внешнеторговых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины и др.

Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждения):

* возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

* оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

* техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;

* создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;

* специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Список использованной литературы

1. Покровская, В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности / В.В. Покровская . - М.: Юристъ, 1999.

2. Разлетовская, Е.В. Организация и техника внешнеторговых операций: ситуации и примеры / Головина А.И., Андреева Е.А.. - Екатеринбург: УрГЭУ, 1998.

3. Стровский, Л.Э. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник. - 2-е изд. / Казанцев С.К., Паршина Е.А. - М.: ЮНИТИ, 1999.

4. Фиминский, И.Основы внешнеэкономических знаний / И. Фаминский.- М., 1994. - 350с.

5. Дроздов, С.М. Управление внешнеэкономической деятельностью/ С.М. Дроздов, А.К.Бондарев. - СПб.: Изд-во С-Петербургского гос.ун-та экономики и финансов, 1998.

6. Коробкин А. Организация внешнеэкономических связей / Под ред. А. Коробкина.- М., 1993. - 94 c.

Размещено на Allbest