Классификация контрагентов на мировом рынке

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

В зависимости от целей и характера деятельности контрагентов на мировом рынке можно разделить на 4 категории:

1. Фирмы.

2. Государственные органы и организации (министерства и ведомства).

3. Союзы предпринимателей.

4. Международные экономические организации системы ООН.

Термин "фирма" (в переводе с итальянского означает подпись на деловом документе) применяется в мировой практике для условного обозначения контрагента, преследующего коммерческие цели. Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта, сельского хозяйства с целью извлечения прибыли.

В странах с рыночной экономикой отработана четкая система классификации фирм. Они классифицируются по ряду критериев:

1. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы могут быть промышленными, сельскохозяйственными и агропромышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и т.д.

2. По правовому положению: индивидуальные предприниматели, товарищества ( полные и коммандитные), общества ( акционерные - открытого и закрытого типа, ООО, ОДО), унитарные предприятия (РУП, КУП, ЧУП), производственные кооперативы. Знание правового положения фирмы дает ответы на следующие вопросы:

· кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам фирмы?

· кто оплачивает долги фирмы в случае ее банкротства?

· кто имеет право заключать контракты от имени фирмы (т.к., если ее представитель превысил свои полномочия, то фирма имеет право отказаться от выполнения своих обязательств по данной сделке)?

3. По характеру собственности фирмы подразделяются на частные, государственные и кооперативные.

4. По принадлежности капитала и контролю различают национальные, иностранные и смешанные.

5. По объему операций фирмы делятся на крупные, средние и мелкие (малые), в зависимости от количества работающих и оборота, причем в разных странах эти критерии неодинаковы. Так, например, в Германии к малым фирмам - до 49 человек работающих, средние - от 49 до 500 человек. В США к малым относятся фирмы с количеством работающих до 499 человек, к средним - свыше 500 человек. В странах Европейского Союза: малые фирмы - до 49 человек, средние - от 50 до 249 человек работающих.

Государственные органы и организации. Они обычно не преследуют коммерческих целей в отличие от государственных фирм. В коммерческих операциях могут принимать участие лишь те министерства и ведомства, которые имеют специальное разрешение правительства. Например, в США - это Управление государственным имуществом, которое производит закупки и распродажи стратегических материалов, а также осуществляет продажу на внешнем рынке серебра из запасов правительства США. В Республике Беларусь - Минторг, Минэкономики.

Союзы или объединения предпринимателей. От фирм они отличаются тем, что целью их деятельности является не получение прибыли, а представление групп бизнесменов в правительственных органах и оказание содействия частным предпринимателям в расширении их экспорта.

В Республике Беларусь создан Белорусский союз предпринимателей и ряд других.

Международные экономические организации системы ООН выступают на мировом рынке как крупные покупатели товаров и услуг. Среди них крупнейшими организациями по купле-продаже товаров и услуг на мировом рынке являются ПРООН (Программа развития ООН) и ЮНИДО (Программа ООН по промышленному развитию).

Критерии и принципы выбора страны и фирмы контрагента

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. В настоящее время Республика Беларусь подписано более 50 международных торгово-экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли. мировой рынок контрагент

При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:

· технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

· научно-технический - сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них;

· организационный - изучение организации управления фирмой;

· экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;

· правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Основные принципы выбора фирмы-контрагента:

Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика - деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может оказать его положение на данном рынке - является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

Досье и информационная карта фирмы

Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на 2 группы:

1. Вопросы общей характеристики фирмы, включая род деятельности фирмы, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, другие вопросы, характеризующие фирму, ее роль и место на рынке данного товара;

2. Вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов (кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных фирм, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров и т.д.).

Досье фирмы включает ряд документов, таких как:

· информационная карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;

· сведения о переговорах с фирмой;

· сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

· страна, почтовый адрес, телефон, факс, адрес электронной почты;

· год основания;

· предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

· производственные мощности, торговый оборот, число работников и другие данные, характеризующие производственные возможности и деятельность фирмы по годам;

· данные, характеризующие финансовое положение фирмы;

· филиалы, дочерние предприятия, участие и прочие связи фирмы (картели, финансовые, персональные и т.д.);

· важнейшие конкуренты;

· владельцы, руководители фирмы, контактные лица;

· оборот, в том числе по разным рынкам;

· отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и т.д.).

Типовая форма информационной карты фирмы представлена в Приложении 3.

Важное место в досье фирмы занимают такие документы, как "сведения о переговорах с фирмой" и "сведения о деловых отношениях". В них собирается информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий.

Сведения о переговорах с фирмой фиксируют после каждого раунда их завершения. Основными вопросами для изучения являются:

· предмет переговоров;

· результаты переговоров;

· характеристика представителей фирмы, участвующих в переговорах, вплоть до их черт характера (сильных и слабых сторон), степени владения коммерческими и техническими вопросами;

· поведение фирмы во время переговоров;

· деловые отношения с другими партнерами по бизнесу в вашей стране.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о переговорах составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года (выполнение условий контрактов, ее заинтересованности в работе на данном рынке, деловые качества фирмы и ее представителей и т.д.).

Досье на фирмы пополняется систематически и обновляется перед началом нового финансового года или при подготовке крупных сделок. Каждая организация с учетом специфики работы на рынке и особенностей круга своих контрагентов может подготовить свой вариант досье на фирму, как на бумажных носителях, так и в электронном виде

Размещено на Allbest.ru