Методология анализа международных переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«Санкт - Петербургский государственный университет»

Факультет политологии

Реферат на тему:

«МЕТОДОЛОГИЯ АНАЛИЗА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ»

Санкт-Петербург

2011

Содержание:

1) Введение

2)Уровни переговоров

3) Подходы к исследованию международных переговоров

4) Подходы к переговорам

5) Типология переговорных стратегий

6) Компромисс

7) «Игра в баланс сил»

8)Тактика

9) Переговорная дискуссия

10)Заключение

11)Список используемой литературы

1) Введение

Последняя четверть минувшего века войдет в историю международных отношений как «эпоха переговоров», наступлению которой в немалой степени способствовало затухание, а затем и окончание «холодной войны». Для данного периода характерен не только неуклонный рост числа международных переговорных процессов, но и их серьезная качественная эволюция. Наряду с традиционными двусторонними переговорами все более широкое распространение стали получать многосторонние, причем некоторые из них превратились в постоянно действующие переговорные форумы. Особое развитие получило международное посредничество во все более разнообразных вариантах, вплоть до самых «экзотических» (например, так называемый «ближневосточный квартет» США, России, Евросоюза и ООН).

Параллельно диверсификации международных переговоров в рамках межгосударственных отношений происходила их статусная стратификация. В результате место ранее единого (по существу синкретического) дипломатического уровня заняла трехуровневая конструкция, включающая в себя высший политический (главы государств и правительств), дипломатический и экспертный уровни.

2) Уровни переговоров

Становление высшего политического уровня было связано со значительным повышением переговорной активности в противовес доминировавшему прежде «обмену мнениями». Двусторонние и многосторонние переговоры глав государств и правительств перестали быть чем-то чрезвычайным и исключительным, превратившись в обычную внешнеполитическую практику. Церемониальность, которая была их неизменным атрибутом со времен древности, уступила место деловому стилю. Постоянно растет число так называемых «рабочих визитов» и «встреч без галстуков», где церемониальность вообще отсутствует.

Не только во время «встреч без галстуков», но и во время официальных визитов зачастую выделяется специальный период для «семейного общения» - неофициальной беседы в семейной обстановке с участием жен. Такого рода мероприятия способствуют установлению дружеских межличностных отношений, что в свою очередь способствует формированию климата доверия и доброжелательности между главами государств и правительств, который в той или иной степени оказывает влияние и на общую политико-психологическую атмосферу.

Одновременно с высшим политическим уровнем происходило формирование экспертного. Его быстрое развитие обусловлено прежде всего предельным расширением сферы международных переговоров за счет неполитических предметных областей (экологии, космоса, атомной энергетики и т.п.), которые еще в первой половине прошлого века вообще отсутствовали.

Само по себе привлечение экспертов не является чем-то новым. Однако прежде оно было достаточно ограниченным (в основном военные специалисты) и, как правило, эпизодическим: выяснение мнения экспертов происходило обычно до начала переговоров. Если же они включались в состав делегации на переговорах, то выполняли в ней роль консультантов, не участвуя в дискуссиях непосредственно. Хотя такого рода практика сохраняется и сейчас, все большее развитие получают прямые переговоры экспертов, которые в ряде случаев происходят на постоянной основе. Их значение заметно возрастает. Отнюдь не редкость, когда достигнутые в ходе переговоров экспертов договоренности передаются на дипломатический уровень не для серьезной корректировки, а лишь для соответствующего оформления решений (например, по вопросам разоружения, наркотрафика, борьбы с организованной преступностью и т.п.). Тем самым в «эпоху переговоров» произошла кардинальная реконструкция всей мировой переговорной структуры. Она стала гораздо более сложной, иерархической и многосвязанной. Резко возросло число ее участников, усилилась их разнородность (государства, правительственные и неправительственные организации, политические движения и т.д.). Ее сфера подверглась гигантскому расширению благодаря появлению новых предметных областей и их «политизации». Пространственная конфигурация мировой переговорной структуры также претерпела определенные изменения. Она стала более неравномерной. В одних регионах плотность и интенсивность переговорных процессов весьма велика, а в других незначительна. К первым в основном относятся те, где развивается межгосударственное сотрудничество и интеграция; ко вторым - конфликтогенные регионы, где переговорная активность ограничена, а зачастую дискретна. Данное положение, впрочем, не следует возводить в абсолют, так как переговорная активность может быть имитационной. Кроме того, на «эпоху переговоров» пришелся «всплеск» научного интереса к переговорной тематике вообще и к международным переговорам в частности.Нельзя сказать, что до этого интереса к переговорам не было. Он был, но оставался уделом отдельных ученых, а также бывших дипломатов, которые в своих мемуарах пытались обобщить собственный опыт ведения переговоров, исходя из представления о них как о сфере искусства. Сделанные ими эмпирические обобщения были полезными для разработки вопросов переговорной тактики.

Прежде всего, указанный «всплеск» затронул американскую науку, где были опубликованы десятки серьезных монографий и около тысячи статей по тематике международных переговоров. С середины 1980-х годов стало выходить первое периодическое издание «Журнал переговоров» («Negotiation Journal»), а с середины 1990-х - специализированный журнал «Международные переговоры. Журнал теории и практики» («International Negotiation. A Journal of Тheory and Practice»). Первый можно считать универсальным, поскольку в нем публикуются статьи по всему спектру переговорной тематики (от внутрисемейной до межгосударственной).

Активизация американских исследований международных переговоров, хотя и не сразу, но оказала определенное влияние на западноевропейскую науку. Однако в отечественной науке она вызвала слабый отклик. Дело ограничилось появлением нескольких работ, причем далеко не все они могут быть отнесены к категории научных. Это не вина, а беда российской науки (да и не только ее), учитывая непрерывное повышение наукоемкости внешнеполитической практики.

Накопленный к концу «эпохи переговоров» массив научных публикаций достиг таких размеров, что его сколько-нибудь детальный анализ явно не под силу отдельному исследователю. Тем не менее, можно хотя бы в первом приближении выделить важнейшие особенности научного поиска. На наш взгляд, оформились три подхода к исследованию международных переговоров: психологический, технологический и методологический. В свою очередь каждый из них состоит из нескольких более или менее автономных направлений (векторов).

3) Подходы к исследованию международных переговоров

Психологический подход включает три таких вектора. Первый, в известном смысле традиционный, ориентирован на выявление тех личностных качеств, которые необходимы переговорщику (прежде всего, естественно, дипломату) для успеха в его работе. В конечном счете, стояла задача создать «модель эффективного переговорщика». Ее наличие позволило бы оптимизировать отбор соответствующих кадров, делая это не на основе субъективных предпочтений, а используя объективные критерии (например, психологические тесты). На базе такой «модели» можно было бы выявлять сильные и слабые стороны партнера по переговорам, а следовательно, и определять наиболее рациональную тактику воздействия на него. Подобного рода воздействие имеет весьма серьезное значение, особенно на высшем политическом уровне, где принимаются ключевые решения.

Несмотря на наличие качественных эмпирических обобщений, достаточно быстро стало очевидным: такая «модель» должна быть вариативной и, следовательно, адаптируемой к различным типам переговорных ситуаций (хотя некий минимальный набор определенных личностных качеств, в принципе, необходим). Осознание «вариативности» серьезно осложнило решение задачи, переведя ее в другую плоскость и связав с методологическим подходом. Второй вектор в известном смысле дополняет первый, так как ориентирован на анализ национального стиля ведения переговоров. Переговорщик, какой бы неординарной личностью он ни был, всегда в той или иной степени связан с культурой своей страны, которая через психологический склад влияет на его поведение. Работы по национальному стилю ведения переговоров обобщили эмпирический опыт с большим или меньшим налетом субъективизма. Они претендовали на операциональность и содержали практические рекомендации. Пик этих исследований пришелся на 1980-е годы, когда данная тематика была в основном исчерпана, но одновременно встал вопрос о сопоставимости и достаточности полученных результатов. Это потребовало теоретического осмысления массы эмпирических обобщений, стимулировав тесную связь данного вектора с третьим, который именно в это время бурно развивался.

Третий вектор с известной долей условности можно квалифицировать как аксиологический, поскольку он ориентирован на исследование влияния морально-этических норм и ценностей на поведение участников переговоров, причем, естественно, не только международных. В отличие от двух первых он не претендует на операциональность, так как оперирует предельно абстрактными (в частности, философскими) категориями. Среди них доминирующее положение занимает понятие «справедливость». Уже в первом номере журнала «Международные переговоры» появилась установочная статья, написанная пятью ведущими исследователями переговоров, под заглавием «Переговоры как поиск справедливости». Она и символизировала появление нового научного направления.

Второй подход альтернативен первому в том отношении, что в нем основной упор делается на технологию ведения переговоров. Их психологический аспект остается как бы за кадром и рассматривается в лучшем случае в качестве второстепенного. Базис этого подхода - строго логические процедуры. Он включает в себя два вектора.

Становление первого из них связано с эволюцией теории игр, смыкающейся с концепцией рационального выбора. Особое значение для анализа переговоров имело их моделирование на основе положений концепции кооперативных игр, в рамках которых все стороны имеют возможность получить чистый выигрыш.

Второй вектор ориентирован на создание методик эффективного поиска компромисса, то есть на решение достаточно узкой, хотя и весьма значимой, прикладной задачи. Среди широкого спектра такого рода методик наиболее удачной считается BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement). Очевидные успехи в разработке таких методик породили, кстати, идею их компьютеризации.

Однако эти подходы нацелены на исследование отдельных аспектов переговорного процесса. Целостную же картину, по идее, должен сформулировать методологический подход. В нем также два вектора, отличающиеся не тематикой, а методами: индуктивным или дедуктивным. По числу исследований индуктивный метод многократно превосходит дедуктивный, но в основном за счет так называемых «case studies» - исследований конкретных переговоров. Большинство из них выполнены в модельной, а иногда даже в квантифицированной форме (квантифицированные модели). Полученные результаты обобщаются, и на этой основе формулируются теоретические концепции, но, как правило, последняя задача уже решается представителями дедуктивного метода.

В отличие от индуктивного, дедуктивный метод основывается не на эмпирическом, а на теоретическом знании, то есть на общенаучных и частнонаучных теориях. Применительно к международным переговорам такой частнонаучной теорией является теория международных отношений. В целом дедуктивный метод ориентирован на создание общей (универсальной) теории переговоров, которая с полным основанием может быть классифицирована как общенаучная, хотя и второго порядка.

Ее становление, проходившее первоначально весьма успешно, на каком-то этапе стало терять динамику. Все в большей степени начала проявляться стагнационная тенденция, которую пока еще не удалось преодолеть. Начнем с уточнения самого понятия «переговоры». На первый взгляд оно кажется очевидным, однако на деле таковым не является, так как эмпирическое понимание не подкрепляется теоретическим осмыслением. Мы предлагаем следующую дефиницию: переговоры - это один из типов социальной коммуникации, представляющий собой дискуссию, ориентированную на разрешение противоречия интересов ее участников. Данное противоречие воспринимается ими как проблема, составляющая предмет дискуссии и подлежащая решению в ее ходе путем договоренности (соглашения) между сторонами.

В отличие от других типов социальной коммуникации переговоры характеризуются специфической, присущей только им целевой функцией - решением обсуждаемой проблемы с помощью договоренности участников. Другим близким к переговорам типам социальной коммуникации (консультации, обмен мнениями и т.п.) она в принципе не присуща. Достижение подобного рода договоренности есть доминантная цель участника переговоров, наряду с которой он, как правило, намечает и другие, побочные (периферийные). Таким образом, идя на переговоры, участник формулирует для себя определенную систему целей, которая детерминирует его поведение, так как социальная коммуникация есть целенаправленная деятельность.

Обладая «свободой воли», участник имеет возможность варьировать структуру своей системы целей, причем самым радикальным образом - вплоть до снятия доминантной цели и постановки на ее место одной из побочных. В этом случае «нормальное» состояние структуры превращается в «ненормальное». Как следствие, переговоры, утратившие свою имманентную целевую функцию, преобразуются в квазипереговоры или псевдопереговоры. Исходя из этого, можно выделить два принципиально различных подхода участника к переговорам: конструктивный (доминантная цель сохранена) и инструментальный (доминантная цель отсутствует).

4) Подходы к переговорам

Будучи заинтересованным в продолжении квазипереговоров как в средстве достижения побочных целей (в рамках его внешнеполитического курса они могут быть весьма значимы), участник, придерживающийся инструментального подхода, стремится всячески замаскировать его и идет обычно до конца, заключая фиктивное соглашение, которое он не собирается выполнять. О размерах такой псевдопереговорной активности достаточно красноречиво свидетельствует следующий факт. В 1997 г. Исполнительный секретариат СНГ провел расследование, согласно результатам которого из общего числа заключенных 880 договоров и соглашений реально выполнялись только 130 - менее 15%. Комментарии излишни.

Возможно, в известном смысле данный факт уникален. Но широкое распространение псевдопереговорной активности не вызывает сомнений, особенно во внешнеполитической практике большинства развивающихся стран. Заметно реже к ней прибегают развитые страны, что, видимо, было одной из причин исключения феномена квазипереговоров из зоны научного внимания. Однако главной причиной была их резко отрицательная оценка с точки зрения морально-этических норм. Они были признаны сугубо аморальными. Не случайно даже дипломаты-переговорщики, которые участвовали в квазипереговорах, избегают упоминать о них или делают это в косвенной и модальной форме. Хотя не знать или не предполагать этого они не могли. Негативная морально-этическая оценка подкрепляется формально-логическими соображениями, то есть представлением о квазипереговорах как о «ненастоящих». В известном смысле это действительно так. Однако отказ от научного исследования данного феномена и его теоретического осмысления не может быть оправдан, поскольку «настоящие» и «ненастоящие» переговоры являются составляющими единой, хотя и противоречивой, целостности - мировой переговорной структуры. Абсолютизация их различий серьезно обедняет представление не только о переговорной структуре, но и о настоящих переговорах, поскольку исключается возможность изменения подхода со стороны участника, а также применения им комбинации подходов. Особенно негативно это сказывается на анализе переговорных стратегий, которые и являются ключевым элементом переговорного процесса.

Отказ от такого рода абсолютизации позволяет, на наш взгляд, сформулировать достаточно развернутую типологию переговорных стратегий в следующем виде: 1) ультимативная, 2) конкурентная, 3) партнерская, 4) имитационная, 5) обструкционная, 6) смешанная, 7) неопределенная. Приведенный «спектр» стратегий нуждается в определенных пояснениях.

5) Типология переговорных стратегий

1. Ультимативная стратегия предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника. Эти требования предъявляются в категорической форме и сопровождаются различного рода угрозами. В сущности, это попытка превратить переговоры в диктат - альтернативный тип социальной коммуникации. Соответственно, такая стратегия может считаться переговорной условно. В указанном смысле она маргинальна, так как направлена на решение проблемы, но в принципе исключает компромисс. 2. Конкурентная стратегия, получившая в зарубежной науке название «торг» (bargaining). Несмотря на свою вариативность, она в целом ориентирована на компромисс, но односторонне выгодный: минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. В «жестком» варианте допускается использование элементов диктата, что сближает конкуренцию с ультимативной стратегией.

3. Партнерская стратегия. Ее квалифицируют как совместный поиск решения проблемы (joint problem-solving), что означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, коррелирующий с понятием «справедливость». «Справедливость» в свою очередь сочетается с понятием «истина». Соответственно, только взаимовыгодный компромисс рассматривается как правильный и справедливый. Данная пара понятий и образует базовую аксиоматику морально-этического вектора в американской науке. При всех ее морально-этических достоинствах партнерская стратегия - стратегия зависимая: ее применение обязательно требует взаимности, то есть использования другим участником аналогичной стратегии. Без этого нет смысла говорить о совместном поиске решения. Вопрос о том, насколько часто имеет место такая стратегическая взаимность, остается открытым. Можно предположить, что она обычно встречается при переговорах об интеграции, но, естественно, если их участники заинтересованы в ней не на словах, а на деле. 4. Имитационная стратегия. Она представляет собой копирование обычно партнерской и реже конкурентной (в «мягком» варианте) стратегии, предусматривая достижение мнимого компромисса (фиктивного соглашения). Поскольку использующий ее участник заведомо не намерен выполнять соглашение, то основная часть его дискуссионной активности концентрируется на придании соглашению такой формы, которая давала бы возможность игнорировать его в будущем.

5. Обструкционная стратегия. Поскольку она не предполагает заключение даже фиктивного соглашения, то объектом копирования является конкурентная стратегия в «жестком» варианте (обычно с пропагандистской целью), так как он наиболее удобен для разрыва переговоров в любой нужный участнику момент времени. Если же есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется копирование «мягкого» варианта, как правило, до определенного момента, а затем - переход к «жесткому».

6. Смешанная стратегия - некая комбинация вышеперечисленных стратегий. Необходимость в ней возникает тогда, когда предметом обсуждения является комплексная проблема, отдельные аспекты которой (подпроблемы) отличаются высокой степенью автономности и существенно различны по степени значимости для участника. Соответственно, по одним он может пойти на компромисс, а по другим нет.

7. Неопределенная стратегия используется, когда участник в силу разного рода причин еще не сделал окончательного выбора. Среди них могут быть как чисто конъюнктурные (дефицит времени, отсутствие необходимой информации и т.п.), так и относительно долговременные (например, дестабилизация внутриполитического положения). Все же, как правило, период применения этой стратегии невелик.

Для наглядности и во избежание дальнейшего углубления в детали, представляется целесообразным оформить все сказанное о стратегиях следующей схемой:



Если решение о начале переговоров или отказе от них диктуется в основном логикой внешнеполитического курса, то выбор стратегии зависит от проблемной и переговорной ситуаций. Первая детерминируется типом проблемы и характером взаимодействия вовлеченных субъектов, вторая - «соотношением сил» и «степенями свободы» их поведения. Исходным моментом проблемной ситуации является характер проблемы, порождаемой противоречием интересов субъектов. (Там, где данное противоречие отсутствует, нет и проблемы). Интерес, понимаемый как осознанная потребность, представляет собой базовый элемент противоречия, а следовательно, и проблемы.

Дуалистичная природа интереса - осознанной потребности - выражается в наличии у него двух составляющих: онтологической (потребность) и гносеологической (осознание). Поскольку гносеологический потенциал любого социального субъекта всегда ограничен, то в ходе осознания могут иметь место ошибки в идентификации и оценке интереса. Ошибка в идентификации ведет к появлению мнимого интереса, а ошибка в оценке - к завышению или занижению его значимости. Выступая в качестве одной из сторон противоречия, мнимый интерес делает и само противоречие мнимым. Как следствие, появляется псевдопроблема, и чем более идеологически заданно осознание, тем более вероятно ее возникновение.

Не вдаваясь в тематику псевдопроблем, нужно заметить, что наиболее мощным стимулятором их генезиса являются политические идеологии радикального толка с органически присущей им мессианской ориентацией. Немалое влияние они оказывают и на оценку значимости интересов, причем в сторону завышения. Симптоматично, что именно мнимые интересы, как правило, получают высший ранг значимости.

Как в теории, так и на практике принято подразделять интересы по рангу значимости на три группы: жизненно важные (главные), приоритетные (основные) и неприоритетные (второстепенные). Исходя из этого, можно построить следующую типологию противоречий, а, следовательно, и проблем:

Таблица 1

Интересы субъекта «В» >

1. Главный (В1)

2. Основной (В2)

3. Второстепенный (В3)

Интересы субъекта «А»

v

1. Главный (А1)

А1/В1

А1/В2

А1/В3

2. Основной (А2)

А2/В1

А2/В2

А2/В3

3. Второстепенный (А3)

А3/В1

А3/В1

А3/В3

Совокупность противоречий, отраженных в данной таблице, может быть подразделена на три категории. Первую образует сочетание А1/В1. Это строгий антагонизм, когда ни один из субъектов не может без катастрофических для себя последствий отказаться от удовлетворения жизненно важного интереса. Даже если переговоры начинаются, то завершаются или безрезультатно, или заключением фиктивного соглашения. Соответственно, с помощью переговоров (точнее, компромисса) проблема - неразрешима.

Вторую категорию образуют сочетания А1/В2 и В1/А2. Это трудноразрешимые проблемы: один из субъектов не может пойти на компромисс, а другой обязательно должен пожертвовать своим основным интересом, что, хотя и не ведет к катастрофическим последствиям, всегда сопряжено с серьезными потерями. Без компенсации, позволяющей ему минимизировать ущерб, он на это, как правило, не пойдет.

Все остальные сочетания относятся к третьей категории, допускающей разрешение проблемы. Сочетание А3/B3 - легкоразрешимая проблема, а сочетание А2/В2занимает своего рода промежуточное положение между легкоразрешимыми и трудноразрешимыми проблемами. Выделение этих трех категорий проблем позволяет соответственно подразделить проблемные ситуации на бесперспективные, малоперспективные и перспективные.

Под перспективностью проблемной ситуации в данном случае имеется в виду вероятность разрешения проблемы путем компромисса. В первом случае она отсутствует, во втором - незначительна, а в третьем - достаточно велика.

6) Компромисс

Как таковой, компромисс есть обмен уступками, предполагающий отказ субъектов от какой-то части своих интересов (желательно - второстепенных). Обмен может быть как эквивалентным, так и неэквивалентным, а, соответственно, компромисс - взаимовыгодным или односторонне выгодным (невзаимовыгодным). Существующие методики оценки выгодности политического компромисса - сопоставления выгод и издержек - позволяют сделать это лишь приблизительно и на основе экспертных оценок.

Возможен ли взаимно невыгодный компромисс? На первый взгляд это в принципе несовместимо с самой идеей компромисса, однако только тогда, когда он является добровольным. Хотя отнюдь не часто, но он может достигаться в результате давления со стороны мощной «третьей силы». Нет, вероятно, особой необходимости доказывать, что в этом случае оба субъекта будут всячески стремиться превратить его в фиктивный. Развитие интеграционных процессов в современном мире значительно повысило научный интерес к взаимовыгодному компромиссу. Особое внимание к нему проявляют представители морально-этического направления американской науки. Они самым кардинальным образом переосмыслили представление о партнерской стратегии, что нашло свое выражение в новой трактовке концепции «совместного поиска решения». Последняя приобрела ярко выраженные идиллические черты.

«Совместный поиск решения» стал отождествляться с научной дискуссией, участники которой заинтересованы только в одном - выявлении объективной истины, то есть правильного и справедливого решения проблемы. Нетрудно заметить, что за эталон здесь берется научная дискуссия в сфере естественных наук, но никак не общественных. Если в рамках первой еще можно говорить о беспристрастности участников, по крайней мере в идеале, то применительно ко второй об этом не может быть и речи. Отожествление партнерской стратегии с подобного рода эталоном объективно ведет к снятию представления о противоречивости интересов субъектов и, соответственно, само понятие «компромисс» теряет смысл. Имплицитно подразумевается, что место противоречия занимает общий интерес (поиск «истины» и «справедливости»), обусловленный единой системой ценностей, то есть идеологией. Действительно, различие идеологий стимулирует появление и обострение политических противоречий. Однако общность идеологии не гарантирует отсутствия противоречий интересов: они объективно вытекают из различий в состоянии и положении субъектов.

Наличие у интереса онтологической составляющей (потребности) побуждает субъекта предпринимать те или иные действия по ее удовлетворению. Встречая противодействие другого субъекта, интерес которого противоречит его собственному, он или прибегает к конфронтации (враждебным действиям), или пытается удовлетворить свой интерес с помощью компромисса. В первом случае складывается конфликтная, а во втором - кооперативная проблемная ситуация.

Каждой из этих ситуаций может быть присуща определенная позитивная или негативная динамика. Негативная динамика конфликтной ситуации ведет к кризису и войне, а позитивная - к переходу в кооперативное состояние. Аналогичным образом обстоит дело и с динамикой кооперативной ситуации. Негативная ведет к конфликту, а позитивная - к формированию предпосылок интеграции.

Вместе с тем, та или иная ситуационная динамика не исключает возможности временного статического состояния - «замораживания» проблемы. Обе стороны в силу тех или иных причин на некоторое время откладывают решение проблемы на будущее и воздерживаются от каких-либо действий. Как следствие проблемная ситуация становится статичной («замороженной»).

Таким образом, по критерию взаимодействия субъектов проблемные ситуации можно подразделить на конфликтные, кооперативные и статичные. Переговоры же всегда включены в кооперативную ситуацию. Они могут иметь место в конфликтной (в дискретной форме) и отсутствуют в статической. Иначе говоря, корреляция проблемной и переговорной ситуаций неоднозначна. Переговорная ситуация генетически связана с проблемной. Но сама по себе она достаточно независима, так как детерминируется такими факторами как «соотношение сил» субъектов и степень их свободы. Оба эти критерия с проблемной ситуацией непосредственно не связаны.

Понятие «соотношение сил» заимствовано из военного дела, но в теории международных отношений оно получило более широкую трактовку. Применительно к межгосударственным отношениям под «силой» принято понимать военную и экономическую мощь определенного государства. Именно на основе данного понятия строится типология государств (малые, средние, крупные и великие державы). Такая типология сомнений не вызывает, хотя ограничиваться ею при оценке «соотношения сил», особенно в условиях переговорной ситуации, нельзя. Ведь кроме материальной составляющей ситуации необходимо учитывать и информационную, тождественную в данном случае политической.

Хорошо известно, что даже в военном деле наличие значительного материального превосходства (превосходства в силах и средствах) далеко не всегда гарантирует успех. Надо еще и уметь его реализовать. В политике сделать это несравненно сложнее, хотя бы ввиду того, что слабейший в подавляющем большинстве случаев имеет возможность нивелировать превосходство политически с помощью «игры в баланс сил». Она всегда была весьма эффективной.

7) «Игра в баланс сил»

Сущность «игры в баланс сил» сводится к тому, что слабейший стремится стимулировать создание некой коалиции, противостоящей сильнейшему. Как правило, она бывает неформальной, и в нее могут входить даже союзники сильнейшего. Подобного рода неформальная коалиция - явление конъюнктурное, и ее состав может быть весьма разнородным. В нее включаются все те субъекты международных отношений (не только государства), которые по данной проблеме поддерживают слабейшего. Особое значение имеет наличие в ее составе оппозиционных элементов из страны сильнейшего. Если эти последние достаточно влиятельны, то сильнейший оказывается лишенным не только внешней, но и внутренней поддержки, что в принципе выравнивает «соотношение сил» (естественно, если данная коалиция - достаточно мощная и надежная).

Психологической предпосылкой формирования такой коалиции является опасение слабых по поводу дальнейшего наращивания мощи сильнейшего, что еще больше расширит диапазон «степеней свободы» его поведения, в том числе и по отношению к ним. Тут начинает действовать хорошо известное опасение: «Сегодня он, а завтра я». Подобного рода объединение слабых можно квалифицировать как психологический феномен «солидарности». Ее спонтанное проявление можно часто наблюдать, например, в процессе многосторонних переговоров в рамках СНГ.

Обычно слабый прибегает к «игре в баланс сил» только когда на стороне сильнейшего значительное, а тем более подавляющее превосходство. Если же оно не столь велико, то и необходимости в этой игре может не быть. Таким образом, если превосходство одного субъекта над другим не очень значительно или компенсируется неформальной коалицией, то переговорную ситуацию можно считать равновесной (симметричной). В противном случае она неравновесна (асимметрична).

Ярко выраженная неравновесность объективно ограничивает «степень свободы» слабейшего и расширяет ее у сильнейшего. Конкретно это находит выражение не только в выборе стратегии, но и в том, насколько добровольно субъект идет на переговоры. Само собой разумеется, что добровольность здесь понимается в относительном, а не в абсолютном смысле.

Исходя из этого, переговорную ситуацию можно считать благоприятной для достижения компромисса, а следовательно, и решения проблемы. Если оба субъекта добровольно принимают решение о начале переговоров, то переговорная ситуация благоприятна. И наоборот, если один или оба делают это вынужденно, то переговорная ситуация неблагоприятна. С одной стороны, велика вероятность квазипереговоров, а с другой - трудно рассчитывать на надежность компромисса.

Благоприятная переговорная ситуация складывается, как правило, в условиях кооперативной проблемной ситуации, а неблагоприятная - в условиях конфликтной. Экстремальным вариантом этой последней можно считать тот, при котором оба субъекта вынуждены идти на переговоры, а тем более, когда их принуждает к этому «третья сила», то есть переговоры являются обоюдно принудительными. Тут серьезную роль может играть идея миротворчества в форме «принуждения к миру», что почти всегда означает и принуждение к переговорам. Вопрос о том, насколько эффективны обоюдно принудительные переговоры с участием спонсоров, остается открытым.

Проблемная и переговорная ситуации детерминируют выбор стратегии, которая задает лишь общую ориентацию поведению субъектов - участников переговорного процесса. Этого явно мало для того, чтобы обеспечить четкую целенаправленность их поведения. Здесь требуется конкретизация стратегии, что и достигается путем разработки позиции и тактики.

В самом общем виде позиция - это тот вариант или группа вариантов решения проблемы, которые представляются участнику оптимальными. Параллельно основной, то есть наиболее желательной, он намечает для себя резервную позицию - допустимые, хотя и не очень желательные варианты. Его позицию можно считать ригидной («жесткой»), если он строго придерживается только основной позиции, и, наоборот, гибкой, если он допускает переход на резервную. Ригидность и гибкость не следует, естественно, воспринимать в абсолютном смысле.

При квазипереговорах вопрос о позиции решается проще, ибо целью участника является по существу сохранение статус-кво, то есть «нулевой» вариант решения. Само собой разумеется, во избежание прекращения переговоров он вынужден тщательно маскировать свою позицию, что и дает основание квалифицировать ее как симулятивную. Чем искуснее маскировка, тем надежнее симулятивная позиция.

В этой связи хотелось бы привести пример того, к каким негативным результатам приводит демаскировка симулятивной позиции. Речь идет об известном факте из истории заключения Брестского мира (1918). Идя на переговоры о мире, советская делегация во главе с Л. Троцким решила использовать обструкционную стратегию. Расчет строился на том, что в Германии в ближайшие месяцы должна произойти революция и необходимо только потянуть время до этого момента. Однако советская делегация не заботилась о маскировке своей симулятивной позиции. Л. Троцкий выдвинул тезис: «Ни мира, ни войны». Публично озвучив его, члены советской делегации демаскировали свой симулятивный подход. Германская сторона прервала переговоры, и немецкие войска продолжили наступление. Когда по просьбе советского правительства переговоры возобновились, она прибегла к диктату, условия которого Советская Россия была вынуждена принять. Приведенный пример наглядно показывает крайне негативную роль идеологической заданности не только в деле маскировки симулятивной позиции, но и в оценке переговорной ситуации. Определенное значение имели и присущие революционным вождям предельная амбициозность и искренняя увлеченность демагогией.

В рамках обструкционной стратегии маскировка симулятивной позиции, в принципе, менее сложная задача, чем в рамках имитационной, так как последняя предусматривает заключение фиктивного соглашения. Это соглашение по своей природе должно отвечать двум противоположным требованиям. Оно не должно вызвать у другого участника сомнений в своей реальности, и в то же время призвано обеспечивать возможности его невыполнения.

Ключевым моментом здесь выступает соответствующая формулировка соглашения. Поскольку оно представляет собой взаимообмен обязательствами, то для участника, стоящего на симулятивной позиции, наиболее желательным будет их предельная абстрактность и обставленность целым рядом самых различных условий. Последнее обстоятельство весьма важно, так как позволяет всегда оправдать невыполнение соглашения отсутствием соответствующих условий.

Наряду с абстрактностью обязательствам придается смысловая двусмысленность, что в случае необходимости позволяет оспаривать их трактовку другим участником. В этой связи нельзя не отметить, что именно модальность и двусмысленность принято (и не без оснований) считать особенностью языка дипломатов. Не случайно говорится, что «дипломатичное выражение» есть фраза, характеризующаяся модальностью и двусмысленностью.

Необходимость фиктивного соглашения требует повышенной гибкости симулятивной позиции, которая, вместе с тем, не должна быть чрезмерной, ибо безоглядное соглашательство неизбежно вызывает подозрения, резко увеличивая вероятность демаскировки. Примерно аналогичным образом обстоит дело и при обструкционной стратегии, где ригидность симулятивной позиции должна быть умеренной, чтобы не допустить преждевременного срыва переговоров.

8) Тактика

Маскируются не только симулятивные, но и реальные позиции. Различие состоит в том, что у первых маскировка постоянна и играет ключевую роль, а у вторых она временна и ее роль обычно второстепенна, так как в ходе дискуссии участник сам рано или поздно отказывается от нее. Продолжительность ее существования - вопрос тактики.

Переходя к рассмотрению переговорной тактики, следует сразу же подчеркнуть, что ее описания отличаются фрагментарностью, так как основное внимание уделяется отдельным тактическим приемам и условиям их применения. До настоящего времени основное внимание ей уделяли дипломаты-переговорщики, смещающие акцент на эмпирику. Немногочисленные же попытки теоретического осмысления пока не дали ощутимых результатов.

Как следствие, переговорная тактика представляется как слабо структурированная совокупность атомизированных приемов. Само по себе положение о том, что прием есть исходная составляющая (элемент) тактики, сомнений не вызывает, хотя его явно недостаточно для адекватного представления о ней. Такое положение заставляет начать ее рассмотрение с самых общих моментов и, прежде всего, с дефиниции тактики как некоего универсального феномена. Тактика - это система приемов целенаправленного воздействия одного субъекта на другого.

Во избежание неправильного понимания уточним, что в таксономическом ряду «метод - способ - прием» последний занимает низшее место. Его целенаправленность (как и тактики в целом) выражается в ориентации на получение применяющим его субъектом некой пользы для себя. В этом смысле прием «своекорыстен», и в этом его принципиальное отличие от различного рода правил и процедур, полезность которых не обладает четко выраженной субъективностью.

Системная природа тактики позволяет использовать для ее классификации общесистемные критерии, в соответствии с которыми она может быть подразделена на шаблонную и нешаблонную, а также на инициативную, безынициативную и выжидательную. Шаблонная (стереотипная) тактика - это малая замкнутая статическая система приемов. Их число достаточно ограничено, и они стереотипизированы, так как субъект избегает их модификации. Включение в ее состав новых и исключение старых приемов в принципе затруднено. Нешаблонная тактика - это большая открытая динамическая система, в которой много легко модифицирующихся приемов, а включение новых и исключение старых происходит просто.

Тактика актуализуется только в поведении - сочетании активности и реактивности, инициативных и ответных действий. Соответственно, инициативная тактика - это максимум активности и минимум реактивности, безынициативная - минимум активности и максимум реактивности, а выжидательная - минимум активности (которая тяготеет к нулю) и минимум реактивности.

Приведенная классификация универсальна, поскольку она относится к тактике вообще, вне зависимости от ее типа. Однако, поскольку переговорная тактика есть ее особый тип, она требует учета специфики, без знания которой формирование сколько-нибудь полного представления о ней невозможно. Эта специфика находит свое выражение в характере воздействия и целенаправленности.

Переговорная тактика - это тактика влияния, так как воздействие одного субъекта (участника) на другого является только информационным. В зависимости от используемых лингвистических средств влияние выступает в виде убеждения, побуждения или принуждения.

Средством убеждения выступает аргумент. В переговорной дискуссии используются три типа аргументов: фактологические, логические и аксиологические. К последним, в частности, относятся морально-этические и правовые нормы. Без ссылок на международное право, как правило, не обходится ни одна официальная дискуссия в ходе международных переговоров. Не вдаваясь в анализ аксиологической аргументации, нельзя не заметить, что она тесно связана с фундаментальными положениями определенной идеологии. В современном международном праве, например, отчетливо просматривается противостояние двух альтернативных базовых принципов: суверенитета государства и прав человека. Баланс (компромисс) между ними пока не найден.

В качестве средства побуждения выступает обещание. В отличие от обязательства ему не присуща императивность, то есть неукоснительность и безусловность выполнения. Давая обещание, субъект сохраняет за собой определенную «степень свободы», так как оно всегда содержит момент условности. Различие между ними хорошо видно при сопоставлении таких документов, как договор и декларация о намерениях. Первый содержит взаимные обязательства, вторая лишь взаимные обещания. Сам используемый при этом термин «намерения» предполагает модальность обещаний.

Принуждение осуществляется с помощью угроз, то есть информации об использовании каких-то враждебных действий в случае отказа участника согласиться с определенными требованиями другого. Не углубляясь в типологию угроз, подчеркнем, что их эффективность зависит, прежде всего, от их реальности. Для обозначения совершенно нереальных угроз используется термин «пустые». Чем более абстрактной является угроза, тем больше вероятность того, что она пустая.

Итак, в зависимости от вида влияния выделяется тактика убеждения (уговоров), побуждения (обещаний) и принуждения (угроз). Они могут использоваться как в «чистой» форме, так и в комбинации друг с другом. Однако «чистота» всегда относительна. Наиболее близка к «чистому типу», видимо, тактика взаимного убеждения при «совместном поиске решения», где полностью исключены угрозы и отчасти обещания. Наиболее распространенной комбинацией можно с полным основанием считать тактику обещаний и угроз («политика кнута и пряника»).

Второй особенностью переговорной тактики можно считать специфику ее целенаправленности. В принципе целью участника всегда является реализация его позиции, однако добиться этого он может лишь поэтапно (и только при диктате - сразу). Соответственно, данная цель подразделяется на подцели, то есть задачи каждого этапа. Принято выделять три таких этапа: подача (изложение) позиции, продвижение (отстаивание) позиции и согласование позиций.

Задачу каждого из этапов участник решает, используя те или иные приемы, которые, по его мнению, наиболее эффективны. Выбор приема - это прерогатива переговорщика, ибо это своего рода искусство. Он может изобрести новый или модифицировать уже известный. Как следствие, в своих описаниях переговорной тактики внимание дипломатов-переговорщиков концентрируется на оригинальных приемах, а считающиеся обычными остаются за кадром. Они представляются слишком тривиальными.

Например, прием постепенной подачи позиции («салями») удостоен немалого внимания, а альтернативный ему - прием подачи позиции сразу - нет, хотя в силу своей вариативности он отнюдь не элементарен. Иногда - хотя и значительно реже - действительно примитивный прием подается как оригинальный. Например, «первоначальное значительное завышение требований» - традиционный прием всех торговцев восточного базара, так как он маскирует их позиции.

В зависимости от степени «привязки» к задаче все тактические приемы можно подразделить на монофункциональные и полифункциональные. Первые присущи только тактике одного этапа, а вторые могут быть эффективными на любом. Наиболее универсальным в этом отношении принято считать «уход». И это действительно так, ибо он означает отказ от коммуникации как таковой.

9) Переговорная дискуссия

международный переговоры стратегия тактика

Будучи образом действия, тактика актуализуется в процессе переговорной дискуссии, что требует ее адаптации к особенностям последней. К ним относятся статус и число участников, содержание, структура и форма дискуссии, что позволяет предложить следующую классификацию переговоров:

· по статусу - переговоры на высшем политическом, дипломатическом и экспертном уровнях;

· по числу участников - двусторонние и многосторонние;

· по содержанию - комплексные (несколько предметных сфер) и некомплексные (одна предметная сфера), монопроблемные и многопроблемные;

· по структуре - разовые, многотуровые и постоянные переговорные форумы;

· по форме - открытые (публичные), конфиденциальные и секретные.

Открытость переговорной дискуссии всегда весьма условна, так как параллельно ведется конфиденциальная дискуссия на двустороннем уровне - так называемая «кулуарная дипломатия». Существует достаточно обоснованная точка зрения, что именно она и есть реальный механизм принятия решений, а публичная дискуссия в основном лишь фиксирует результаты его работы.

Ход переговорной дискуссии влияет на тактику и позиции, а ее исход - на проблемную и переговорную ситуации вплоть до их полной ликвидации в случае, если будет достигнута договоренность о разрешении проблемы.

Однако далеко не всегда исход дискуссии, а следовательно, и переговоров бывает результативным. Нередко он бывает безрезультатным, и дискуссия прерывается на втором или третьем этапе. Если переговоры были открытыми, то иногда участники, стремясь замаскировать их провал, публикуют совместное заявление об их итогах, в котором фиксируются совпадающие моменты в их позициях.

Результативность переговорной дискуссии может быть как реальной, так и номинальной (заключено фиктивное соглашение). Если фиктивное соглашение умело замаскировано, то выявить номинальную результативность не легко. Обычно номинальный характер достигнутых результатов становится очевидным с течением времени.

Принято выделять два вида результативности: урегулирование (settlement) проблемы и ее разрешение (resolution). При первом проблема, как таковая, остается неразрешенной, хотя проблемная ситуация переводится из конфликтного состояния в кооперативное. Данный перевод может оформляться как предварительный или как окончательный. Предварительное урегулирование представляет собой взаимообмен обещаниями в форме совместной декларации, меморандумов и т.п. Этот подвид урегулирования может быть квалифицирован как договоренность в принципе. Но окончательное урегулирование и разрешение проблемы оформляются только путем заключения договора или соглашения - взаимообмена обязательствами.

Предварительное урегулирование есть в принципе предпосылка окончательного, которое в свою является предпосылкой разрешения проблемы. Каждая из этих предпосылок реализуется не автоматически, а лишь при наличии соответствующей воли субъекта. Вместе с тем, потенциальный позитивный эффект волевого усилия субъекта ограничен характером проблемы. Если проблема неразрешима, то дальше предварительного урегулирования дело не пойдет, и содержащаяся в нем предпосылка не реализуется. И, наоборот, при наличии разрешимой проблемы реализация предпосылок полностью детерминируется волей субъекта. Что касается трудноразрешимой проблемы, то в ней позитивный эффект волевых усилий субъекта носит лишь вероятностный характер и потому не предопределен.

Говоря о роли волевых усилий субъекта, следует иметь в виду, что они могут быть направлены не только на реализацию указанных предпосылок, но и на их блокирование. Вопрос формирования той или иной волевой ориентации субъекта пока еще недостаточно изучен. Здесь все еще преобладают спекулятивные соображения.

10) Заключение

Завершив на этом рассмотрение переговорного процесса, мы получаем возможность оформить все ранее сказанное в концептуальную модель, имеющую следующий вид.

1. Проблемная ситуация

2. Переговорная ситуация

3. Стратегия

4. Позиция

5. Тактика

6. Переговорная дискуссия

7. Исход дискуссии

A. Разрешение проблем

B. Урегулирование проблем

Не претендуя на полноту, данная модель обладает необходимой достаточностью как методологический инструмент анализа переговорного процесса. Ее лапидарность не должна вводить в заблуждение. Она имеет весьма значительный потенциал развертывания. Но отдельные ее компоненты еще подлежат дальнейшей декомпозиции, пути которой в большей или меньшей степени уже намечены.

В развернутом виде она, на наш взгляд, позволит повысить уровень наукоемкости исследования международных переговоров. Это в частности, будет способствовать совершенствованию теоретической базы компьютерных программ «систем поддержки переговоров», повышая их практическую эффективность.

11) Список используемой литературы

1) Методология анализа международных переговоров

2) Лит-ра: Марк Хрусталев Методология анализа международных переговоров. // ж. «международные процессы» т.9, №1 (25), 2011.

3) НОФМО (научно образовательный форум по международным отношениям)

http://www.obraforum.ru/Mirovaja_politika/titul.htm

4) Олеанров. Стратегия, тактика и искусство международных переговоров 2006-2007

5) Озеров О. Дипломатия в эпоху информационных технологий. «Международная жизнь», 1997 г., № 4.

6) Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М. БЕК. 2002.

Размещено на Allbest.ru