Сущность и характер внешнеторговой сделки в Российской Федерации

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Сущность и характер внешнеторговой сделки в РФ

Содержание

Введение

1. Общая характеристика международной сделки

1.1 Сущность и характер внешнеторговой сделки

1.2 Типы внешнеторговых сделок

1.3 Правовое регулирование внешнеторговой сделки

2. Процедура заключения внешнеторговых сделок

2.1 Выбор контрагента

2.2 Подготовка коммерческих запросов и предложений

2.3 Проведение деловых переговоров

2.4 Исполнение контракта

Заключение

Список используемой литературы

Введение

внешнеторговая международная сделка контрагент

Внешнеторговая деятельность или же международная торговля занимает особое место в сложной системе мирохозяйственных связей. При этом необходимо констатировать, что в современной мировой рыночной системе, на путь которой «встала» и Россия, ведущей формой экономических отношений является не вывоз товаров, а зарубежное инвестирование, все же международная торговля по своим масштабам и функциям сохраняет свое исключительно важное место в мировом экономическом хозяйстве.

В общем случае любую торговлю, в том числе и международную, можно свести к совершению сделок купли-продажи товара.

Следует отметить, что в общем виде международная торговля является средством, с помощью которого страны могут развивать специализацию, повышать производительность своих ресурсов и таким образом увеличивать общий объем производства, чем и обосновывается актуальность выбранной темы курсового исследования. Ее актуальность определяется и тем, что внешнеторговая деятельность нуждается в перманентном совершенствовании, в постоянном совершенствовании сделок купли-продажи продукции. Новые технологии, которые раз от раза появляются в отдельных государствах, способны радикально изменить структуру ресурсов, необходимых для изготовления жизнеобеспечивающих товаров и, таким образом изменить относительную эффективность их производства в данных государствах. Ощутить эти преимущества и призвана международная торговля. По мере эволюции национальных экономик могут изменяться количество и качество рабочей силы, объем и состав капитала, возникать новые технологии. Все это приобретает особую актуальность для хозяйствующих субъектов современной России, которые получили право самостоятельно осуществлять сделки купли-продажи в своей внешнеторговой деятельности.

Российские субъекты рыночного хозяйства, свою международную торговлю строят на принципе сравнительных преимуществ. Этот принцип, гласит, что совокупный объем выпуска продукции будет производиться той страной, в которой ниже вмененные издержки. Из этого, «вытекает», что эффективность сделок в международной торговле влечет за собой рационализацию ведения хозяйства.

Рациональное ведение хозяйства - использование определенного количества ограниченных ресурсов для получения наибольшего совокупного объема производства - требует, чтобы любой конкретный товар производился той страной, у которой ниже вмененные издержки или, другими словами, которая располагает сравнительными преимуществами, что, в конечном счете, определяет специализацию производства.

В результате специализации и международной торговли обе стороны, действующие, в сделке купли-продажи имеют возможность произвести большее количество товара.

Под куплей-продажей (англ. purchase and sale) понимается передача одной стороной права собственности на определенный товар и передача этого товара другой стороне, которая обязуется принять его и оплатить по согласованной цене.

Внешнеторговая сделка (контракт) купли-продажи - соглашение российских предпринимателей с иностранными фирмами и гражданами, имеющее предметом внешнеэкономические операции, связанные с обменом товарами.

Внешнеторговая сделка имеет следующие признаки:

1. один из контрагентов по сделке является (юридическое или физическое лицо) представителем иностранного государства;

2. товар (продукция) находится на территории иностранного государства;

3. при исполнении договора товар (продукция), как правило, пересекает территорию одного или нескольких иностранных государств.

Целью данной курсовой работы является изучение сделок купли-продажи во внешнеторговой деятельности.

Задачами данной курсовой работы являются:

· Определить сущность и характер внешнеторговой сделки;

· Рассмотреть типы внешнеторговых сделок;

· Изучить аспект правового регулирования внешнеторговой сделки;

· Рассмотреть порядок выбора контрагента;

· Изучить порядок подготовки коммерческих запросов и предложений;

· Определить методику проведения деловых переговоров;

· Рассмотреть схему исполнения контракта;

1. Общая характеристика международной сделки

1.1 Сущность и характер внешнеторговой сделки

Современная мировая торговля характеризуется не только ростом ее физического объема, но и большим разнообразием товарной структуры, направлений и принципов реализации продукции на внешних рынках, а также способов оформления внешнеторговых сделок, требующих проведения участниками ВЭД соответствующей оперативно-коммерческой работы. Следовательно, выход на внешний рынок помимо владения информацией об условиях межгосударственного и национального регламентирования экспортно-импортных потоков связан с изучением возможных форм и способов реализации конкретного вида продукции и соответствующего оформления внешнеторговых сделок.

Российский закон не содержит понятия внешнеэкономической сделки. Российская доктрина и практика относят к внешне экономическим сделкам, обладающие двумя существенными признаками: во-первых, “в сделке участвуют лица (субъекты) различной национальной принадлежности, во-вторых, очеркивается круг отношений, в сфере которых заключаются такого рода сделки” (операции по экспорту-импорту товаров, услуг и др.). К внешнеэкономическим сделкам относят договор подряда, договор мены, договоры на предоставление различных услуг по оказанию технического содействия в сооружении промышленных объектов, а также договор внешнеторговой купли-продажи товара, о котором в дальнейшем пойдет речь.

Как известно, понятие "сделка" шире понятия "договор/контракт". Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст.153 Гражданского кодекса РФ). Двух - или многосторонние сделки именуются договорами. Под терминами "сделка", "контракт", "соглашение" применительно к отношениям во внешнеторговой деятельности имеется в виду договор. Отношения, возникающие из договора/контракта, называются договорными (контрактными), а обязательства сторон, вытекающие из договора (контракта), - обязательствами по договору (контракту).

Международная торговая сделка - договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара определенного количества и качества или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.

Такая трактовка понятия торговой сделки применима ко всем хозяйственным сделкам, а именно: производственным, сельскохозяйственным, заключаемым на строительных, издательских и других предприятиях, финансовой и банковской сферах, относящимся к обращению товаров и денег, при осуществлении транспортировки, экспедирования, хранения, страхования, рекламы товаров и т.д.

Из общего числа разновидностей внешнеторговых сделок традиционными являются сделки купли-продажи, которые корреспондируются, прежде всего, с предметом продажи и, следовательно, делятся на две категории: сделки купли-продажи товаров и сделки, предметом которых является оказание услуг за рубежом (например, при строительстве объектов). Они могут также присутствовать в качестве составного элемента и в международной производственной кооперации или научно-техническом сотрудничестве.

Значительное число международных сделок купли-продажи считается экспортными, хотя права и обязанности контрагентов различаются в зависимости от договоренности о месте и способе поставки, а также от условий оплаты. Благодаря тому, что для экспортных сделок торговыми обычаями (Инкотермс) предусмотрено достаточное количество торговых терминов, можно уменьшить число вариантов договоренностей, которые необходимо согласовать и оформить с иностранным партнером.

Необходимо уточнить критерий отнесения сделки к категории международной, который имеет место не только в международном праве предпринимательской деятельности, но и в правовых личностных или имущественных отношениях. Считается, что отношения приобретают международный характер, если они связаны более чем с одной системой национального права.

К примеру, международной сделкой можно считать продажу итальянцем дома, построенного в Германии, поскольку местонахождение дома связывает сделку с немецким правом, а гражданство продавца - с итальянским. Исходя из этого, международный характер приобретает обращение векселя или чека, пересекающих множество национальных границ и сталкивающихся с правом нескольких государств.

Международной сделкой можно считать договор (соглашение) о поставке товара или оказании услуг между фирмами, компаниями и другими формами предпринимательской деятельности, находящимися в разных государствах. Однако таковой нельзя считать сделку, заключаемую между филиалами и представительствами различных зарубежных фирм, расположенных на территории одной страны.

В международной практике существуют различные критерии определения принадлежности коммерческого предприятия тому или иному государству. Такими критериями могут являться: место учреждения (США, Великобритания), место нахождения правления юридического лица (Франция, Германия), место основной деятельности юридического лица (Италия). В России для определения правоспособности предприятий при совершении сделок используется критерий места их учреждения в качество юридического лица. Необходимо уточнять критерий отнесения сделки к категории международной, который имеет место не только в международном праве предпринимательской деятельности, но и в правовых личностных или имущественных отношениях. Считается, что отношения приобретают международный характер, если они связаны более чем с одной системой международного права.

Правовая основа международных коммерческих операций - институт международной коммерческой сделки. Источниками права в этом случае являются международные соглашения, правила, конвенции, национальное законодательство, системы нормативных актов, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделки и юридические последствия ее недействительности.

В практике международной торговли применяются следующие источники регулирования отношений внешнеторговой купли-продажи:

· Конвенция ООН о договорах международной купли - продажи товаров;

· Конвенция ООН об исковой давности в международной купле-продаже товаров (1974);

· Конвенция о праве, применимом к договорам международной купли-продажи товаров (1985).

· Венская конвенция ООН о договорах международной купли- продажи товаров (11 апреля 1980).

Характерным элементом сделки является связь с другими видами договоров -- о морской, воздушной или железнодорожной перевозке, а также о транспортном страховании. Поэтому внешнеторговые сделки, как правило, сопровождаются передачей покупателю или агенту отгрузочных документов как необходимого элемента исполнения договора купли-продажи. Отгрузочные документы, включая, прежде всего, транспортные -- коносамент, морской страховой полис и счет-фактуру, -- являются, в свою очередь, элементами других видов договоров. Например, договор купли-продажи может дополняться договором с банком в случае аккредитивного способа расчета.

Таким образом, основное место в экспортной сделке занимает договор (контракт) купли-продажи, в то время как остальные договоры (перевозки, страхования, кредитования) могут иметь второстепенный, а часто и случайный характер.

Наиболее распространенным способом оформления внешнеторговой сделки является договор купли-продажи. По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Основная функция договора купли-продажи (sale-and-purchase contract) - оформление перехода имущества из собственности одного лица в собственность другого.

Договор международной купли-продажи товаров имеет следующие основные признаки:

1. расположение коммерческих предприятий (организаций) сторон на территории различных государств;

2. при исполнении договора товар (продукция) перемещается через государственные границы.

Многообразие видов внешнеторговых сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки (товар, услуги, результат интеллектуальной деятельности, аренда оборудования и т.д.), его особенностями (сырьевые товары, готовая машино-техническая продукция и т.п.) и организационными формами торговли на мировом рынке, а также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между внешнеторговыми партнерами. В данном случае внешнеторговые сделки могут заключаться напрямую и непосредственно между экспортером и импортером - или с участием посредников и посреднических фирм.

1.2 Типы внешнеторговых сделок

Классификация внешнеторговых операций и сделок представлена на рис. 1.

Рис. 1. Классификация внешнеторговых операций и сделок.

Участники внешнеторговых отношений совершают действия, направленные на установление, изменение или прекращение своих прав и обязанностей. Такие действия между гражданами и юридическими лицами различных стран являются внешнеторговыми сделками. Для того, чтобы сделка была совершена, участвующие стороны достигают соглашения между ними определенных прав и обязанностей. Такое соглашение между лицами разных стран является внешнеторговым договором. Стороны договоров обычно называются партнерами или контрагентами, а сами договоры - контрактами. Продажа или приобретение товаров, выполнение работ или оказание услуг могут представлять одну сделку (например, продажа экспоната со стенда международной выставки или ярмарки) или требовать совершения нескольких сделок. Так, экспорт заводом - изготовителем какого-либо товара непосредственно потребителю может потребовать, кроме сделки купли- продажи, также совершения сделки с транспортной фирмой по доставке товара иностранному покупателю, сделки с компанией, страхующей транспортные риски, осуществление денежных расчетов и т.д.

Такой комплекс сделок и других действий сторон, связанных с их осуществлением, называют внешнеторговой операцией, которая оформляется между основными контрагентам, но ее исполнение требует заключения ими нескольких договоров с другими компаниями и организациями.

Внешнеторговые операции представляют собой комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) видов коммерческой деятельности, т.е. набор технических приемов, последовательное применение которых обеспечивает реализацию договора купли-продажи. Основным их видом являются экспортно-импортные операции. При этом экспортная операция -- это деятельность, направленная на продажу товара иностранному партнеру (покупателю) с вывозом товара из страны продавца. Импортная операция представляет деятельность, связанную с закупкой у иностранного продавца и ввозом иностранных товаров, технологий и услуг в страну покупателя для последующей реализации на внутреннем рынке.

Помимо этого, следует отличать операции неторгового характера, «невидимый экспорт»: услуги, туризм, страхование, банковские операции, реализация которых осуществляется на уровне международной торговли. Например, деньги, которые иностранные туристы тратят в стране пребывания, представляют для этой страны «невидимый экспорт», поскольку она получает при этом иностранную валюту. Точно так же дивиденды от заграничных инвестиций и доходов, получаемые от страховой деятельности, образуют неоцениваемый «невидимый экспорт», в то время как затраты правительства за рубежом представляют собой «невидимый импорт».

Разновидностью экспортно-импортных операций являются реэкспортные, которые предусматривают обратный вывоз ранее ввезенного из-за границы товара без какой-либо переработки, и реимпортные -- ввоз ранее вывезенного товара, также не подвергавшегося переработке.

Основанием для реэкспорта могут быть несколько ситуаций. Во-первых, использование традиционно сложившихся организационных форм торговли на внешнем рынке, таких, как международные биржи и аукционы. Реэкспорт в этом случае является естественным продолжением торговой операции, требующей для продажи через биржу или аукцион ввоза товара в страну их местонахождения с последующим его вывозом покупателем третьей страны.

Во-вторых, ситуация вынужденного реэкспорта может возникнуть в процессе прерывания нормального хода внешнеторговой операции в случае отказа покупателя оплатить товар в момент прибытия его в порт назначения или состояния банкротства покупателя, наступившего на момент отправки ему товара.

Реэкспорт выступает также составной частью более сложной внешнеторговой операции, например, при реализации крупных проектов строительства объектов за рубежом, требующих закупок отдельных видов материалов и комплектного оборудования в третьих странах, часто минуя завоз его в страну реэкспортера. Реэкспортные операции могут, кроме того, быть использованы с целью получения прибыли за счет перепродажи на различных рынках и разницы в ценах.

Примерами реимпортных операций могут служить: ввоз ранее вывезенного и не проданного на аукционе или бирже товара, возврат товара с консигнационного склада или товаров, забракованных покупателем, и др.

Осуществление всех видов основных внешнеторговых операций и их содержание обеспечиваются условиями таможенных режимов, устанавливаемых государствами.

К обеспечивающим внешнеторговым операциям можно отнести транспортные, страховые, финансово-расчетные (предоставление кредита, передачу залога, акцепт переводного векселя), таможенные, подачу заявки на торговую марку или патент. Причем только в составе транспортных операций имеют место такие ее составляющие, как фрахтование, транзитные, экспедиционные, бондовые (залог, гарантия), шипчандлерские (снабженческие), консигнационные, чартерные. К обеспечивающим операциям также относятся посреднические услуги через договоры и соглашения, например, по проведению рекламной кампании, исследованию конъюнктуры рынка, по доставке груза, обеспечению платежных операций через банки и т.п.

Эти операции могут выполняться как самими экспортерами и импортерами, так и другими обслуживающими внешнюю торговлю фирмами и организациями на основании комиссионных соглашений и договоров, в зависимости от сложности основной внешнеторговой операции. Практика свидетельствует, что на одну основную операцию приходится более десяти вспомогательных.

Таким образом, внешнеторговая операция охватывает разнообразные сферы взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.

Многообразие видов внешнеторговых сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки (товар, услуги, результат интеллектуальной деятельности, аренда оборудования и т.д.), его особенностями (сырьевые товары, готовая машинно-техническая продукция и т.п.) и организационными формами торговли на мировом рынке, а также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между внешнеторговыми партнерами. В данном случае внешнеторговые сделки могут заключаться напрямую -- непосредственно между экспортером и импортером -- или с участием посредников и посреднических фирм.

Также существуют различные виды договоров купли-продажи:

· Контракт разовой поставки - единовременное соглашение, которое предусматривает поставку согласованного количества товара к определенной дате, сроку, периоду времени. Поставка товаров производится один или несколько раз в течение установленного срока. По выполнению принятых обязательств юридические отношения между сторонами и, собственно, контракт прекращаются. Разовые контракты могут быть с короткими сроками поставки и длительными сроками поставки.

· Контракт с периодической поставкой предусматривает регулярную (периодическую) поставку определенного количества, партий товара на протяжении установленного в условиях контракта срока, который может быть краткосрочным (обычно один год), и долгосрочным (5-10 лет, а иногда и больше).

· Контракты на поставку комплектного оборудования предусматривают наличие связей между экспортером и покупателем-импортером оборудования, а также специализированными формами, участвующими в комплектации такой поставки. При этом генеральный поставщик организует и несет ответственность за полную комплектацию и своевременность поставки, а также за качество.

· В зависимости от формы оплаты за товар различают контракты с оплатой в денежной форме и с оплатой в товарной форме полностью или частично. Контракты с оплатой в денежной форме предусматривают расчеты в определенной согласованной сторонами валюте с применением обусловленных в контракте способов платежа (наличный платеж, платеж с авансом и в кредит) и форм расчета (инкассо, аккредитив, чек, вексель).

· Большое распространение получили в современных условиях контракты с оплатой в смешанной форме, например, при строительстве на условиях целевого кредитования предприятия “под ключ” оплата затрат происходит частично в денежной, а частично в товарной форме.

· В нашей стране широкое распространение получили бартерные сделки - товарообменные и компенсационные соглашения, которые предусматривают простой обмен согласованных количеств одного товара на другой. В этих соглашениях устанавливается либо количество взаимопоставляемых товаров, либо оговаривается сумма, на которую стороны обязуются поставить товары.

· Простое компенсационное соглашение, так же как и товарообменное, предусматривает взаимную поставку товаров на равную стоимость. Однако в отличие от товарообменной сделки, компенсационная сделка предусматривает согласование сторонами цен взаимопоставляемых товаров. В такой сделке обычно фигурируют не два товара, а значительное число предполагаемых к обмену товаров.

1.3 Правовое регулирование внешнеторговой сделки

В правовом регулировании внешнеэкономических сделок большую роль играют международные договоры регионального и универсального характера. Примером регионального регулирования внешнеэкономических сделок могут служить общие условия поставок в редакции 1991г.

Существует также ряд международных соглашений универсального уровня по регулированию внешнеэкономических сделок. Это, прежде всего, Гаагские конвенции 1964г. "О единообразном законе, о международной купле-продаже товаров" и "О единообразном законе, о порядке заключения договоров международной купле-продаже товаров". В силу ограниченного числа стран, подписавших эти конвенции, они не получили широкого распространения. Россия не является участником этих конвенций. Особое значение имеет конвенция ООН о договорах международной купли -продажи товара 1980г. Венская конвенция 1980г. вступила в силу на территории России с 1 сентября 1994 года.

Данная конвенция носит универсальный и компромиссный характер , поскольку в ней учтены принципы и институты различных правовых систем, а также приняты во внимание интересы развивающихся стран в установлении нового международного экономического порядка. Гаагские конвенции 1964г по сути дела включены в Венскую конвенцию 1980г. В России действует Федеральный закон " О международных договорах Российской Федерации" от 16 июня 1995г. Его положения в основном соответствуют Венским конвенциям о праве международных договоров 1969 и 1986 годов.

Этот закон охватывает все аспекты заключения, выполнения, прекращения и приостановления международных договоров России. Кроме того, в нем устанавливается порядок регистрации договоров в Секретариате ООН и соответствующих органах других международных организаций, хранения подлинников договоров, заключенных Российской Федерацией, и их официального опубликования. Законом предусматривается создание Единой государственной системы регистрации и учета международных договоров, которая находится в ведении Министерства иностранных дел Российской Федерации.

Закон о международных договорах имеет в то же время и международное значение, поскольку им определяется отношение России к праву международных договоров.

Объектом международного контракта являются отношения субъектов международного права по поводу материальных и нематериальных благ, действий и воздержаний от действий. Любой объект международного права может быть объектом международного контракта.

Под целью международного договора понимается то, что стремятся осуществить или достигнуть субъектов международного права, заключая договор. Договор является тем средством, с помощью которого государства и другие субъекты международного права осуществляют поставленную перед собой цель.

Цель обычно определяется в преамбуле либо в первых статьях договора. Так, в преамбуле и в ст.1 Устава ООН сформулированы цели принятия Устава и создания ООН.

Важное значение при заключении и исполнении внешнеэкономических сделок, а особенно договоров международной купли-продажи, играют международные обычаи. С тем, чтобы избежать противоречий между торговыми партнерами в понимании торговых обычаев, Международная торговая палата разработала и выпустила сборники их толкования - "Инкотермс".

Применение базисных условий упрощает составление и согласование контрактов, помогает контрагентам найти равноправные способы разрешения возникающих разногласий.

Чтобы исключить или, по крайней мере, уменьшить последствия недоразумений, Международной торговой палатой были разработаны международные правила толкования торговых терминов - "Инкотермс". Впервые они были опубликованы в 1936г.

«Инкотермс» представляют собой собрание условий, на которых заключаются контракты купли-продажи между сторонами (продавцом и покупателем), коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах. Каждое из условий определяет обязанности продавца и покупателя, распределение расходов и рисков, а также ответственность сторон за исполнение контракта. Более конкретно, каждое из них устанавливает:

· когда продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке товара;

· кто производит очистку товара для экспорта и импорта, выполняет таможенные формальности и несет связанные с этим расходы и риски;

· кто организует и оплачивает перевозки товара, а также несет при этом риски гибели или повреждения товара;

· какие документы необходимы в связи с поставкой товара, кто , за чей счет и как их передает;

· какая упаковка необходима для товара и кто ее обеспечивает;

· другие обязательства по осуществлению контракта (например, проведение проверки товара).

Новая редакция «Инкотермс» принята Международной торговой палатой в 2000 году. Первой важной причиной, по которой была предпринята ревизия правил, является все более широкое использование средств электронного обмена данными для передачи различных документов. «Инкотермс» 2000 года предусматривают, что для предоставления счетов-фактур, документов для таможенной очистки товаров, документов для доказательства поставки товаров, а также транспортных документов стороны, заключившие торговый контракт, могут отправлять друг другу электронные сообщения.

Другой фактор, который внес изменения в «Инкотермс» - появление новых способов транспортировки грузов. В первую очередь это касается контейнерных перевозок, многомодульной транспортировки, использования оборудования типа "ро-ро" (оборудование для горизонтальной, то есть бескрановой погрузки и выгрузки на суда и паромы). Поэтому условие " Франко-перевозчик"(FCA) изменено таким образом, чтобы охватить все типы транспорта, а также их комбинации. Соответственно те условия «Инкотермс» редакции 1980 года, которые касались некоторых конкретных видов транспорта (FOR/FOT и FOB Airport), в редакции 2000 года удалены за ненадобностью.

2. Процедура заключения внешнеторговых сделок

2.1 Выбор контрагента

Реализация внешнеэкономической сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, требующие оформления и подтверждения соответствующими документами, которые, в свою очередь, являются продолжением, а одновременно и составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы -- маркетинговые исследования, выбор продукции, определение рыночной стратегии.

Установление делового контакта с иностранными партнерами включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

· обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;

· незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

· проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах - важный этап внешнеторговых операций. Но сбор ее и анализ - весьма кропотливое дело. Коммерческая информация, как и научно-техническая, и социальная, включает в себя множество накопленных знаний и понятий.

Поскольку все большее число предприятий нашей страны самостоятельно выходит на внешний рынок, их интересует информация о зарубежных предприятиях, рынках и ценах, а также о стандартах качества, научно-технических достижениях. Хозяйственный руководитель может иметь полную информацию об иностранных фирмах, инвестиционном климате и рынках зарубежных стран - достаточно научиться работать со справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой экономической литературой, газетами, журналами и другими источниками средств массовой информации, справочниками банков и кредит-бюро, а также с современными электронными картотеками банков и кредит-бюро, картотеками-терминалами информационных компьютерных сетей. Но для того чтобы пользоваться источниками информации, надо знать, где их найти.

В связи с практическими потребностями появилось новое направление анализа конъюнктуры рынка - анализ фирменной структуры рынка, на который планирует выход та или иная организация. Специалисты выясняют степень и особенности концентрации производства и капитала, уровень монополизации рынка, межфирменные связи на нем, степень загрузки, производственных мощностей, фирменные цены, оценивают конкуренцию на рынке. Итог их работы - несколько различных фирм, предлагаемых российской организации для осуществления внешнеторговых операций, прямых связей, создания совместного предприятия либо смешанного общества.

Места хранения информации, необходимой предприятию, учреждению, организации, накапливающие и распространяющие информацию, - государственные органы, торговые палаты, научно-исследовательские институты, учебные институты, библиотеки, бюро, ассоциации и союзы, банки, биржи, кредит-бюро, консультационные и информационные фирмы и агентства, дипломатические и торговые представительства, представительства фирм, выставки, ярмарки, вычислительные центры.

Источниками хранения и распространения информации являются доклады, информационные записки, книги, пресса, рекламные издания, справочники, каталоги, терминалы компьютерных сетей, радио, телевидение, информационные отчеты фирм и наглядная реклама.

В Российской Федерации необходимую информацию могут предоставить следующие организации.

1. Торгово-промышленная палата РФ - ведущая общественная организация, содействующая развитию внешнеэкономических связей нашей страны. Ее члены - многие российские организации и предприятия, участвующие во внешнеэкономических связях, а члены-корреспонденты - зарубежные организации.

В состав ТПП РФ входят Главное управление по координации, Договорно-правовое управление, Управление подготовки внешних связей и международных организаций. Валютно-финансовое управление, Управление бухгалтерского учета и отчетности, Управление капитального строительства и материально-технического снабжения, Информационно-аналитическое управление, Центр исследований и общественных связей, Управление аккредитации и протокольной службы.

В состав ТПП РФ входят также семь внешнеэкономических организаций:

· "Союзпатент" (патентование за границей отечественных изобретений);

· "Внешэкономсервис" (консультационные услуги экономического характера, содействие в поиске партнеров, переводческие, рекламные, информационные услуги, обучение специалистов, проведение симпозиумов, конференций, семинаров, создание за границей смешанных обществ);

· "Союзрегион" (изыскание новых экспортных ресурсов);

· "Союзэкспертиза" (проверка качества экспортных и импортных товаров в России и за границей, экспертиза на соответствие российских товаров требованиям внешнего рынка);

· "Северс" (прежнее название "Внешторгреклама") - рекламный центр;

· "Совинцентр" (обеспечение условий для работы инофирм в России, представление их интересов в стране, предоставление им рекламных, информационных, транспортных, коммунальных, культурных, других услуг);

· "Экспоцентр" (проведение выставок, оказание экспонентам рекламных, транспортных услуг).

Кроме того, при ТПП РФ созданы ассоциации делового сотрудничества с рядом стран, отраслевые и региональные ассоциации, ассоциации экспортеров, Ассоциация совместных предприятий.

2. Банки, имеющие лицензии на валютные операции (прежде всего Внешэкономбанк, Внешторгбанк), в картотеке которых несколько тысяч иностранных организаций, фирм и банков.

3. Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт МВЭС РФ (ВНИКИ). Библиотека ВНИКИ имеет огромный фонд материалов по любым коммерческим вопросам, контактам, конъюнктуре и ценам. Пользование фондами библиотеки платное. Кабинет фирм ВНИКИ может за плату выдать необходимые справки, а также предоставить возможность воспользоваться фирменными справочниками и годовыми отчетами.

4. Национальный автоматизированный банк обмена информацией на ВЦКП ТПП РФ; автоматизированная информационно-поисковая система "Фирмы" МВЭС РФ, международные компьютерные сети организаций, внешнеэкономические объединения МВЭС РФ, министерств, ведомств.

5. Некоторые совместные предприятия, в сфере деятельности которых консультирование, маркетинг, поиск партнеров.

6. Кооперативы, организации, союзы, ассоциации окажут помощь в поиске зарубежного партнера либо предоставят адреса и телефонные номера зарубежных организаций, способствующих международному бизнесу.

7. Общественные организации, международные объединения.

За рубежом необходимую информацию предоставят:

1. Кредит-бюро. Опытные консультанты за один день могут подготовить и маленькую справку о фирме, и подробнейший отчет о ее деятельности. Они предоставляют и конфиденциальную информацию, поступающую не столько от обработки огромных информационных массивов, сколько от агентов в других компаниях, банках, государственных органах. Крупнейшие кредит-бюро: США - "Дан энд Брэдстрит", Австрия - "Кредитшутцфербанд", Великобритания - "Дэйтастрим", Италия - "Космос", Франция - ДАФСА.

С середины 80-х годов 85% рынка фирменной информации контролировали практически две компании - американская "Дан энд Брэдстрит" (через две свои дочерние фирмы) и австрийская "Кредитшутцфербанд".

Система взаимоотношений с заказчиками информации у кредит-бюро строится не на разовом запросе, а на абонементном обслуживании. Так, вы не можете заказать только одну справку об интересующей вас фирме, необходимо подписаться на абонемент для стандартных справок, при желании можно получить дополнение к справке - на дополнительный абонемент. По годовой подписке могут предоставляться ежемесячные списки фирм, специальные обзоры, научно-информационные обзоры по рынкам и фирмам-производителям. Очень ценно, что кредит-бюро оказывает помощь в выборе контрагента и дает сведения по вашим контрагентам.

2. Торгово-промышленные палаты стран, городов, административных территорий. Палаты, которые по своей сути являются объединением фирм и коммерсантов на данной территории, охотно помогают всем желающим в установлении деловых контактов. Для этого они осуществляют издания, ведут информационно-коммерческую деятельность, включаются в коммерческие компьютерные сети.

3. Банки. Современные банки стали огромными хранилищами деловой информации. Причем эта информация касается не, только их клиентов (тех, кто ведет в банке счет и получает от него кредит, банк знает до мельчайших подробностей), но и всего рынка, с которыми имеет дело банк. Банк может выдавать на своих клиентов краткие характеристики, рекомендательные письма и справки о платежеспособности. Конечно, зависит это от того, кто и для каких целей запрашивает информацию.

4. Отдельные фирмы, которые специализируются на информационном обслуживании, консультациях, инжиниринговых, брокерских услугах либо находятся в тесных связях с исковым партнером. Например, международная кооперативная аудиторская и консалтинговая фирма с юридическим адресом в Швейцарии имеет свои филиалы во многих странах, в том числе и в России.

5. Государственные учреждения, где регистрируются вновь созданные предприятия (в торговых судах, у нотариусов и т.д.). Они же могут выдавать выписки из реестра и регистрационных книг.

6. Союзы предпринимателей.

7. Организации содействия развитию производства и экспорта.

8. Фондовые биржи. Члены биржи и биржевые комитеты в силу специфики своей деятельности имеют всегда под рукой информацию о финансовых связях фирм, их финансовом состоянии и репутации.

Информацию по зарубежным фирмам можно получить и самим. Ее можно найти в фирменных справочниках, монографиях, прессе, каталогах, брошюрах, рекламе, с помощью компьютерных сетей, на выставках, в годовых отчетах, некоторых специальных источниках.

Самую общую систематизированную по многим параметрам информацию можно получить из справочников. Они издаются информационно-справочными агентствами, как правило, ежегодно. Сведения, содержащиеся в них, берутся из отчетов и публикаций фирм, материалов торгово-промышленных палат, различных ассоциаций, союзов предпринимателей, бюро и агентов по регистрации фирм. Имеются справочники о фирмах одной страны (национальные) и о фирмах разных стран (международные). Из одних справочников можно узнать координаты (почтовый адрес, телекс, телефон), из других - сведения о характере деятельности фирмы, ее экономических и финансовых показателях, производственной базе, руководящем составе и т.д. Число выпускаемых фирменных справочников, по имеющимся оценкам, около 1,5 тыс. и издаются они более чем в 90 странах.

Справочники - практически единственный вид информации о фирмах, где сведения публикуются регулярно и в систематизированном виде. Конечно, публикуемая информация за время подготовки к изданию несколько устаревает. Даже в наиболее солидных справочниках, таких, как американский Moody's Industrial Manual и английский Stock Exchange Official Yearbook, публикуются сведения на один-два года. Поэтому при составлении характеристики на фирму необходимо привлекать более оперативные источники информации: статистические подборки крупнейших компаний, материалы деловой прессы, годовые отчеты фирм.

В целом справочники содержат такие сведения по фирмам разных стран: полное и сокращенное наименования; почтовый, телеграфный адреса, телекс, телефон; год основания и основные этапы развития фирмы; сфера деятельности; основные производимые товары и виды услуг; банки, клиентом которых является фирма; владельцы фирмы или материнская компания; состав руководящих органов; число и местонахождение предприятий; дочерние и ассоциированные фирмы; число занятых; основные показатели деятельности фирмы (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и др.); принадлежность к отраслевым (или национальным) союзам предпринимателей; связи с другими фирмами через участие в капитале; персональные связи с другими фирмами; биографические данные о руководителях фирмы.

Так, по этим данным можно определить объем производства, производственные мощности, площадь предприятия, некоторые технические характеристики выпускаемой продукции отдельных фирм.

Важным источником информации о фирмах являются подборки (перечни) крупнейших промышленных и других компаний, публикуемые в основных развитых странах и в ряде развивающихся государств. Это единственный источник, позволяющий определить позиции той или иной фирмы среди крупнейших компаний в стране, отрасли или мире. Подборки представляют собой перечень ведущих компаний страны или региона, расположенных по мере убытия объемов их продаж за соответствующий год. Кроме объемов продаж, приводятся данные о величине чистой или валовой прибыли и числе занятых, а также о сумме активов и величине собственного капитала. В ряде стран (ФРГ, Франции, Италии) в перечни включены не только сами крупнейшие компании, но и их основные дочерние фирмы.

Формы составления и публикации подборок, объем приводимой в них информации различны. Они публикуются и в периодической печати: газетах ФРГ и Австрии, журналах США, Канады, Франции, Италии, Финляндии, Швеции, Индии, Великобритании, выпускаются отдельными изданиями.

Одни подборки охватывают только промышленные компании (США), другие включают также электроэнергетические и строительные фирмы (ФРГ), третьи - торговые и инвестиционные (Великобритания, Франция, Канада).

Имеются (пока еще единичные) подборки крупнейших компаний мира и его важнейших регионов. Это подборка 500 крупнейших промышленных компаний капиталистических стран вне США, публикуемая американским журналом Fortune ежегодно в августовском номере. Примером другой региональной подборки может служить издание 10000 крупнейших компаний Европы - Die 10000 grossten Unternehmen Europas, выпускаемое информационно-издательской компанией Dun & Bradstreet.

В Великобритании отдельной книгой в форме таблиц публикуется статистическая подборка 1000 крупнейших компаний, в которую включены крупнейшие промышленные, торговые, транспортные и другие компании этой страны с указанием объема их продаж за текущий и предыдущий годы, их места в стране по этому показателю, фамилий президента и/или управляющего, объемов экспорта, размеров инвестированного капитала, валовой прибыли (за два года), процентного отношения валовой прибыли к инвестированному капиталу за два года, а также количества занятых. Кроме того, приводятся перечни 500 ведущих европейских компаний, 50 японских, 30 канадских, 20 австралийских, 20 южноафриканских и 20 ирландских ведущих компаний. В конце подборки дается список иностранных банков, действующих в Великобритании.

Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют годовые отчеты, которые ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовой форме акционерного общества, и крупными компаниями - в форме общества с ограниченной ответственностью. Годовые отчеты анализируют деятельность фирм за год. Наряду с их основной функцией - предоставления акционерам или пайщикам информации о положении дел на фирме и, в конечном итоге, обоснования размера выплачиваемых дивидендов - они используются также в рекламных целях.

Значительная часть крупных и практически все крупнейшие компании выпускают годовые отчеты в виде хорошо оформленных брошюр или буклетов, содержащих довольно подробные сведения о своей деятельности за отчетный хозяйственный год.

Во многих странах годовые отчеты публикуются также в общественной и отраслевой периодике. Например, во Франции в газете AGEFT, в ФРГ - в журнале Stahl und Eisen, в Великобритании - в газете Financial Times, в Японии - в журнале Oriental.

Годовые отчеты фактически служат единственным источником информации, где систематизированы сведения об объеме и направлениях капиталовложений, планах рационализации производства и модернизации производственных мощностей, используемых и внедряемых технологических процессах, научно-техническом потенциале фирмы, в том числе об объеме расходов, структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами и наличии патентных и лицензионных соглашений (помимо годовых отчетов, такие сведения можно найти в отдельных специальных статьях, помещаемых в отраслевой периодике).

В отличие от годовых отчетов прочие публикации фирм носят нерегулярный характер и связаны с каким-либо событием. Так, многие компании выпускают юбилейные издания, содержащие обширный материал по истории их развития. Ценный источник информации - проспекты фирм, которые составляются в основном в рекламных целях, а также при выпуске новых акций или облигаций и содержат довольно подробные сведения о фирмах, в том числе и о производственной базе.

Важнейший источник информации по отдельным видам выпускаемой продукции - каталоги, из которых можно получить более подробные сведения о производимых фирмой изделиях и их технической характеристике. Они дают важнейший исходный материал для характеристики технического уровня продукции той или иной фирмы и широко используются при проведении технико-экономических сопоставлений.

2.2 Подготовка коммерческих запросов и предложений

Очень важным этапом при заключении внешнеторговой сделки является оформление запросов и предложений, которое осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие состоит в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг, -- твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов -- свободная оферта.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

В зависимости от характера проявленной инициативы в процессе установления делового контакта с партнером имеют место две разновидности оферты: та, что направляется экспортером возможному покупателю по собственной инициативе, и другая -- как ответ на запрос покупателя. Во втором случае оферент по многим позициям связан с условиями запроса, а следовательно, его действия ограниченны. Основная задача экспортера -- в кратчайший срок направить оферту покупателю, содержание которой наиболее полно отвечало бы условиям его запроса.

В ситуации, когда инициатором направления предложения о поставке выступает сам экспортер, ему необходимо сделать выбор между формами оферты -- твердой или свободной.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повторить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на определение группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя, из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении уступок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, ярмарка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого поставщика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером.