Размещено на http://www.allbest.ru/

ТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ НА ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ

1. Классификация контрагентов на мировом рынке

Одним из основных условий успешного осуществления международных торговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента) Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

В зависимости от целей и характера деятельности контрагентов на мировом рынке можно разделить на 4 категории:

1. Фирмы.

2. Государственные органы и организации (министерства и ведомства).

3. Союзы предпринимателей.

4. Международные экономические организации системы ООН.

Большая часть международных торговых операций осуществляется фирмами. Рассмотрим подробнее эту категорию.

Термин "фирма" (в переводе с итальянского означает подпись на деловом документе) применяется в мировой практике для условного обозначения контрагента, преследующего коммерческие цели. Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта, сельского хозяйства с целью извлечения прибыли.

В странах с рыночной экономикой отработана четкая система классификации фирм. Они классифицируются по ряду критериев:

1) по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций;

2) по правовому положению;

3) по характеру собственности;

4) по принадлежности капитала и контролю;

5) по объему операций;

6) по характеру хозяйственных отношений и целям объединения.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы могут быть промышленными (если более 50% оборота составляет собственная продукция), сельскохозяйственными и агропромышленными (осуществляют переработку и сбыт основных видов продукции фермерских хозяйств), торговыми (осуществляют внешнеторговые операции по купле-продаже товаров и услуг), транспортными (обеспечивают перевозку товаров по внешнеторговым сделкам), страховыми (выполняют операции страхования), инжиниринговыми (предоставляют комплекс услуг инженерно-технического характера), туристическими (предметом торговли являются туристические услуги) и т.д.

Что касается правового положения, то надо отметить следующее. Каждая фирма, которая участвует в хозяйственной деятельности, относится к определенной правовой форме и действует в соответствии с нормами гражданского и торгового права своего государства. Знание правового положения фирмы дает ответы на следующие вопросы:

· кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам фирмы?

· кто оплачивает долги фирмы в случае ее банкротства?

· кто имеет право заключать контракты от имени фирмы (т.к., если ее представитель превысил свои полномочия, то фирма имеет право отказаться от выполнения своих обязательств по данной сделке)?

Правовая форма определяет ответственность и правомочность пайщиков фирмы, формы отчетности, порядок налогообложения полученной прибыли, порядок ликвидации фирмы и ряд других аспектов, которые необходимо знать при установлении деловых отношений с фирмой.

По правовому положению фирмы подразделяются на акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, разные формы товариществ, индивидуальные предприниматели или коммерсанты. Главные отличия между основными юридическими формами состоят:

· в праве собственности на капитал;

· в присвоении дивидендов;

· ответственности по обязательствам.

Хотелось бы отметить, что в соответствии с нормами гражданского и торгового права отдельных государств, правовые формы отличаются и имеют свои специфические особенности.

Наименование фирмы обязательно должно содержать указание на ее правовое положение. Фирма, по правовому положению аналогичная обществу с ограниченной ответственностью Республики Беларусь и зарегистрированная в Германии, в своем названии содержит аббревиатуру GmBH, в Великобритании - Ltd., в Нидерландах - BV, во Франции - SARL или SaRL, в Италии - SRL или S.r.l., в Венгрии - Kft., в Польше - Spzo.o., в Чехии и Словакии - S.R.O. Для акционерных обществ приняты следующие указания на правовое положение фирмы: в Германии, Австрии -AG, во Франции - S.A., в Великобритании, США - Co., Inc.

В международной торговле достаточно часто встречаются фирмы с указанием на правовое положение LLC (Limited Liability Company). Такие фирмы, как правило, зарегистрированы в оффшорных зонах, и, в частности, в штате Делавер (США). Они представляют собой товарищества, доходы которых облагаются налогами только после перераспределения между действующими владельцами и декларируются как их личные доходы. Привлекательность фирм LLC состоит в том, что их владельцы получают доход без вычета федеральных налогов США (т.е., нет высоких корпоративных налогов, есть только личные).

По характеру собственности фирмы подразделяются на частные, государственные и кооперативные.

По принадлежности капитала и контролю различают национальные, иностранные и смешанные.

По объему операций фирмы делятся на крупные, средние и мелкие (малые), в зависимости от количества работающих и оборота, причем в разных странах эти критерии неодинаковы. Так, например, в Германии к малым фирмам - до 49 человек работающих, средние - от 49 до 500 человек. В США к малым относятся фирмы с количеством работающих до 499 человек, к средним - свыше 500 человек. В странах Европейского Союза: малые фирмы - до 49 человек, средние - от 50 до 249 человек работающих.

По характеру хозяйственных отношений и целям объединения - это могут быть картели, тресты, концерны, холдинги. На международных рынках действуют крупные ТНК, которые создают в различных странах сбытовые, производственные, экспортные дочерние компании (юридически самостоятельные, но под строгим контролем материнской компании), которые выступают на рынках других стран в качестве контрагентов.

Государственные органы и организации. Они обычно не преследуют коммерческих целей в отличие от государственных фирм. В коммерческих операциях могут принимать участие лишь те министерства и ведомства, которые имеют специальное разрешение правительства. Например, в США - это Управление государственным имуществом, которое производит закупки и распродажи стратегических материалов, а также осуществляет продажу на внешнем рынке серебра из запасов правительства США. В Англии - это Министерство торговли и промышленности, в Индии - Министерство обороны и Министерство сельского хозяйства, через которое осуществляется 90% импорта сельскохозяйственной продукции.

Союзы или объединения предпринимателей. От фирм они отличаются тем, что целью их деятельности является не получение прибыли, а представление групп бизнесменов в правительственных органах и оказание содействия частным предпринимателям в расширении их экспорта. Например, в Южной Корее существует Корейская международная торговая ассоциация. В ведении союзов предпринимателей находятся вопросы стандартизации продукции, организации консультационных служб, подготовки кадров, ведения отраслевой статистики и т.д. Могут быть отраслевые, территориальные союзы и союзы по роду деятельности (торговые, промышленные, туристические и т.д.).

В ряде стран (Япония, Швеция, Франция) отраслевые союзы предпринимателей выступают как представители отрасли. Большая часть союзов не осуществляет торговых операций, но, например, в Финляндии существуют 4 союза, имеющие монопольное право на экспорт продукции лесобумажной промышленности от имени своих участников.

В Республике Беларусь создан Белорусский союз предпринимателей и ряд других.

Международные экономические организации системы ООН выступают на мировом рынке как крупные покупатели товаров и услуг. Среди них крупнейшими организациями по купле-продаже товаров и услуг на мировом рынке являются ПРООН (Программа развития ООН) и ЮНИДО (Программа ООН по промышленному развитию).

За счет целевых добровольных взносов государств - участников системы технического сотрудничества в рамках ООН образуются (формируются) фонды финансирования ПРООН. Государства могут производить поставки оборудования и материалов в качестве взносов. ПРООН регулирует объем и направление средств по оказанию многосторонней экономической и технической помощи. В основном за счет финансирования ПРООН осуществляется строительство инвестиционных объектов (на суммы более 10 млн долларов США). ПРООН в этом случае берет на себя выполнение "проектов техпомощи" на условиях контракта субподряда с государственными органами или частными фирмами развивающихся стран. Непосредственными исполнителями проектов выступают другие специализированные организации системы ООН: ЮНИДО, ЮНЭП (Программа по охране окружающей среды), МОТ (Международная организация труда), ЭКОСОС (Экономический и социальный совет ООН).

2. Критерии и принципы выбора страны и фирмы контрагента

торговый партнер мировой рынок контрагент

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, конкретных фирм и организаций, действующих контрагентов и конкурентов. Изучение деятельности контрагента - общепринятый элемент проведения торговой операции.

Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения, которыми руководствуются коммерсанты при осуществлении международных торговых операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. В настоящее время Республика Беларусь подписано более 50 международных торгово-экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли.

При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:

· технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

· научно-технический - сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них;

· организационный - изучение организации управления фирмой;

· экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;

· правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Всестороннее изучение деятельности фирм с учетом этих критериев позволит объективно подойти к выбору надежного потенциального партнера по внешнеэкономической сделке.

Как правило, сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения созданы, практически, на всех предприятиях Республики Беларусь.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

· предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки;

· текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми уже заключены контракты;

· выявление и изучение новых фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту;

· систематическое изучение структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

· наблюдение за деятельностью фирм конкурентов.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциального партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору партнера-контрагента.

Основные принципы выбора фирмы-контрагента:

Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом. Частные показатели - это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).

Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика - деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. За последние 15 лет доля стоимости репутации (в общей стоимости компании) возросла с 18% до 82%. То есть, если компания оценивается в 40 млн долларов США, то 10 млн долларов - это цена ее материальных активов, а 30 млн долларов - стоимость репутации. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает падение ее рыночной стоимости сразу на 3%. Так, компания ФОРД, американский производитель легковых машин, в 2001 году выкупила у населения серию ранее проданных машин с допущенным конструктивным дефектом, стремясь поддержать свою заслуженную долголетним опытом работы безупречную репутацию.

Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может оказать его положение на данном рынке - является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью.

3. Источники информации о фирмах - контрагентах

Основным типом информации, используемой при проведении анализа той или иной проблемы или ситуации, является информация экономическая, которая, в свою очередь, подразделяется на три основных вида: статистику, бухгалтерию и оперативную информацию.

Статистика дает общую картину состояния и развития национального хозяйства, освещает ход социально-политических процессов в стране или ее частях. При этом используются специальные методы наблюдения и анализа массовых явлений.

Бухгалтерия (бухгалтерская отчетность) представляет собой способ отражения средств предприятий и организаций в зависимости от их состояния, размещения, использования и источников происхождения. Она отражает процесс развития предприятия и служит основой анализа его хозяйственно-финансовой деятельности.

Оперативная информация - это сведения, необходимые для текущей деятельности, для принятия оперативных решений. В качестве оперативной информации могут выступать как официальные статистические показатели, так и неопубликованные данные, являющиеся результатом непосредственного наблюдения, личного опыта, различных экспериментов, данные кредитно-справочных бюро и т.д.

Во внешнеэкономической деятельности при выборе партнера-контрагента необходимо использовать все виды экономической информации, для того чтобы найти и выбрать надежного и солидного партнера по сделке.

Развитие информационного пространства в республике и его интеграция в мировую информационную среду очень важны для успешного продвижения белорусских товаров на внешние рынки. И в связи с этим развитию информационного обеспечения внешнеэкономической деятельности в нашей стране уделяется особое внимание.

Так, в Законе Республики Беларусь "О государственном регулировании внешнеторговой деятельности" №223-З от 29.12.98 г. в ст.19, гл.4 отмечено, что "в целях развития и повышения эффективности внешнеторговой деятельности на территории Республики Беларусь действует система сбора, обработки и распространения внешнеторговой информации. Порядок сбора, обработки и распространения информации, а также источники и порядок финансирования системы внешнеторговой информации определяются Правительством Республики Беларусь".

Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах, показателях деятельности фирм - важный этап внешнеторговых операций. Для того чтобы получить полную информацию об инофирмах, инвестиционном климате и рынках зарубежных стран необходимо научиться работать со справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой экономической литературой, газетами, журналами и др. источниками средств массовой информации, а также справочниками и электронными картотеками банков и кредит-бюро, картотеками - терминалами информационных компьютерных сетей, включая сеть Интернет.

Но прежде чем пользоваться источниками информации, надо знать, где их найти. Информация является своеобразным ресурсом, а ее источник - это места и форма хранения.

Места хранения - государственные органы, торговые палаты, НИИ, библиотеки, ассоциации и союзы, банки, биржи, кредит-бюро, консультационные и информационные фирмы и агентства, дипломатические и торговые представительства, представительства фирм, выставки, ярмарки и т.д.

Форма хранения - доклады, информационные и аналитические записки, отчеты фирм, пресса, рекламные издания, справочники, каталоги, базы данных, электронные каталоги и т.д.

При изучении иностранных фирм могут быть использованы следующие источники информации:

1. Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.

Печатная информация содержит много сведений о текущей деятельности крупных компаний. Газеты на экономической полосе публикуют не только выдержки из годовых отчетов фирм, но и многочисленные сведения о выпуске отдельных видов продукции, капиталовложениях, состоянии заказов, экспортных сделок, покупке акций других фирм, слияниях и поглощениях фирм и т.д. В экономических и отраслевых журналах обычно публикуются полные годовые отчеты наиболее крупных фирм, а также сведения об их текущей деятельности. Так, американский журнал "Форчун" (http://www.fortune.com) публикует ежегодно сводные таблицы по 500 крупнейшим в мире фирмам и банкам, в которых проводится ранжирование фирм по объемам продаж. Приводятся данные о доходах, активах, прибыли, числе занятых на фирме. Так, впервые по итогам деятельности за 1996 год в этот престижный рейтинг Global-500 попала российская компания АО "Газпром" (146-е место). По итогам работы в 2000 и 2001 гг. эта компания занимала 280-е и 236-е места соответственно среди 500 крупнейших фирм и банков мира.

2. Информация, публикуемая самими фирмами.

Фирмы публикуют:

· годовые отчеты, в которых дается полная характеристика деятельности фирмы, чаще в динамике за 3-5 лет, а также фактический материал по отрасли в целом;

· балансовые отчеты - отражают средства, которыми располагает компания и источники финансирования;

· проспекты фирмы - отражают производственную деятельность фирмы, технологические процессы;

· каталоги фирмы - содержат перечень товаров, которые производит или продает фирма, сопровождаемый их изображением и кратким описанием, а также информацией об условиях покупки.

3. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями.

К ним относятся кредитно-справочные фирмы или кредит-бюро, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации, консультационные фирмы, торговые представительства и т.д.

Крупнейшая кредитно-справочная фирма "Дан энд Брэдстрит" (США) специализируется на выдаче справок о фирмах по запросам клиентов. В настоящее время эта фирма и "Кредитшутцфербанд" (Австрия) контролируют порядка 85% рынка фирменной информации. Американская фирма имеет филиалы более чем в 32 странах мира, персонал - около 57 тысяч человек. Кроме выдачи справок об оперативно-хозяйственной деятельности и платежеспособности фирм, "Дан энд Брэдстрит" ежегодно выпускает информационный бюллетень "Основные деловые коэффициенты", в которых содержатся сведения о фирмах по 125 отраслям промышленности. Материалы из справок кредит-бюро не подлежат публикации или разглашению, т.к. помимо информации из официальных публикуемых источников, статистических изданий они содержат частично конфиденциальные сведения, получаемые в деловых кругах, близких к данной фирме.

К государственным организациям, представляющим информацию о фирмах, относятся специализированные национальные центры разных стран, такие как Business Link, Prelink (Великобритания), JETRO (Япония), CETRA (Тайвань), Центр внешней торговли (Франция), ИнформВЭС (Россия) и др.

По аналогии с зарубежными информационными центрами в Республике Беларусь в соответствии с Указом Президента Республики Беларусь №56 от 13.02.1995г., Распоряжением Совета Министров Республики Беларусь №151 от 15.02.1996г. создан Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен (НЦМиКЦ) при Министерстве иностранных дел Республики Беларусь. Центр призван решать задачи информационного обеспечения в области внешнеэкономической деятельности белорусских субъектов хозяйствования всех форм собственности, а также иностранных фирм, заинтересованных в сотрудничестве с Республикой Беларусь. В соответствии с Государственной программой по внешнеполитическому и внешнеэкономическому информационному обеспечению внешнеэкономической деятельности Центр определен головной организацией по сбору и распространению внешнеэкономической информации в республике. НЦМиКЦ предоставляет комплекс информационно-аналитических услуг по следующим аспектам внешнеэкономической деятельности:

· анализ внешнеторговых рынков;

· маркетинг продукции и услуг;

· обоснование контрактных цен;

· проверка деловой состоятельности и торговых партнеров;

· формирование и ведение сводных каталогов продукции и услуг по странам и регионам;

· взаимодействие с национальными информационными центрами по вопросам торговли;

· подготовка рекомендаций, предложений и проектов по вопросам внедрения новых форм маркетинга и торговли и т.д.

На базе Центра также реализуется целый ряд проектов в сфере создания систем электронной торговли, таких как: Межгосударственный центр электронной торговли, Информационная система "Тендеры", Центр по вопросам торговли, создание сети информационно-маркетинговых центров Беларуси и России и центров электронной торговли, сети информационно-маркетинговых центров для продвижения отечественных товаров и услуг на национальные рынки государств - участников Содружества Независимых Государств и ряд других.

4. Справочники по фирмам содержат систематизированную информацию о промышленных, торговых, транспортных, страховых и др. видах фирм, а также банках и т.д.

В зависимости от национальной принадлежности представленных в них фирм справочники делятся на международные и национальные. К международным справочникам относятся, например: Kompass International, ABC EUROP PRODUCTION EUROPEX, Moody, Nordisk Handels Kalender, Kelly's Directory и др. В них содержатся сведения по наиболее крупным фирмам различных стран. Национальные справочники представляют информацию о фирмах своей страны.

В зависимости от характера и объема публикуемой информации все справочники по фирмам можно разделить на следующие виды: товарофирменные, адресные, отраслевые, общефирменные, по акционерным обществам и т.д.

Большой популярностью пользуется международная информационная система Kompass International (http://www.kompass.com), содержащая актуальную информацию о 1,7 млн предприятий производителей товаров и услуг в 75 странах, и доступная c 1997 года через сеть Интернет во всем мире. С помощью этой системы можно не только найти партнера по бизнесу, но и проверить его надежность, предложить свои товары и услуги, а также сделать запрос о приобретении необходимой продукции. Существует два режима доступа к базе данных Kompass в сети Интернет. Бесплатный режим предусматривает получение краткой контактной информации. Платный режим обеспечивает доступ к полной базе данных о фирме, которая включает виды деятельности предприятия, номер и дату регистрации, фамилии и имена руководителей, размер уставного капитала и оборот, список банков, с которыми работает эта компания, страны экспорта/импорта, перечень филиалов и представительств, данные о партнерах, количестве работающих и т.д.

Справочник ABC EUROP PRODUCTION EUROPEX (http://www.abconline.de) включает информацию об экспортерах товаров и услуг из 40 стран Европы, содержит 400 000 адресов фирм-экспортеров 9 200 видов продукции на семи языках: немецком, английском, французском, испанском, итальянском, китайском, русском.

5. Сеть Интернет.

Основная функция сети Интернет - хранение и распространение информации, которая необходима для исследования зарубежных рынков и поиска партнера при продаже или закупке товаров или услуг. Интернет предоставляет возможность предприятию открыть виртуальное представительство сразу во всех странах мира, которое бы работало с использованием нескольких языков и содержало бы самую свежую и детальную информацию, необходимую потенциальным партнерам компании и работало бы 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.

Посредством сети Интернет предприятию предоставляется доступ к обширным базам данных, многие из которых доступны в бесплатном режиме. Так, например, фирма AMP Connect производитель электроники создала интерактивный каталог, который содержит более 100 тысяч наименований продукции и предназначен для предоставления дистрибьюторам и заказчикам актуальной информации (http://connect.ampincorporated.com). Дистрибьюторы из 100 стран мира имеют доступ к каталогу на 8 языках (английский, испанский, итальянский, китайский, корейский, немецкий, французский, японский языки). До создания электронного каталога фирма при годовом доходе более 5 млрд долл. США ежегодно примерно 7 млн долл. тратила на обновление и рассылку дистрибьюторам и заказчикам 400 специализированных каталогов, содержащих 134 тысячи товаров. Только на оплату телефонных счетов уходило около 800 тыс. долл. в год. Чтобы получить доступ к каталогу, пользователь должен зарегистрироваться, регистрация и пользование - бесплатны. Суммарные расходы на разработку и поддержание электронного каталога составляют порядка 1,2 млн долл., из них 300-400 тысяч составляет стоимость программного и аппаратного обеспечения, остальное - перевод и совершенствование каталога.

Из общедоступных в сети источников предприятие может получить достаточно подробную информацию о состоянии внутреннего рынка данной страны, изучить существующие правила и ограничения на этом рынке, узнать требования к параметрам товара и упаковки, взимаемые сборы и пошлины. В режиме реального времени можно также получить оценку стоимости транспортных расходов необходимого объема продукции.

За дополнительную плату доступны более детализированные и специализированные отчеты о состоянии большинства отраслей в различных странах. Так, например, российское объединение ИнформВЭС, которое специализируется на информационном обеспечении внешнеэкономической деятельности, предоставляет комплекс таких услуг (http://www.inves.ru).

При помощи сети Интернет можно составить перечень возможных партнеров, информация о которых содержится на вэб-узлах местных торгово-промышленных палат, государственных органов, отраслевых ассоциаций, проверить их солидность и надежность через сетевые базы данных соответствующих агентств и сразу же связаться с отобранными потенциальными партнерами по электронной почте.

4. Досье и информационная карта фирмы

Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на 2 группы:

1. Вопросы общей характеристики фирмы, включая род деятельности фирмы, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, другие вопросы, характеризующие фирму, ее роль и место на рынке данного товара;

2. Вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов (кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных фирм, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров и т.д.).

Досье фирмы включает ряд документов, таких как:

· информационная карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;

· сведения о переговорах с фирмой;

· сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

· страна, почтовый адрес, телефон, факс, адрес электронной почты;

· год основания;

· предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

· производственные мощности, торговый оборот, число работников и другие данные, характеризующие производственные возможности и деятельность фирмы по годам;

· данные, характеризующие финансовое положение фирмы;

· филиалы, дочерние предприятия, участие и прочие связи фирмы (картели, финансовые, персональные и т.д.);

· важнейшие конкуренты;

· владельцы, руководители фирмы, контактные лица;

· оборот, в том числе по разным рынкам;

· отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и т.д.).

Типовая форма информационной карты фирмы представлена в Приложении 3.

Важное место в досье фирмы занимают такие документы, как "сведения о переговорах с фирмой" и "сведения о деловых отношениях". В них собирается информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий.

Сведения о переговорах с фирмой фиксируют после каждого раунда их завершения. Основными вопросами для изучения являются:

· предмет переговоров;

· результаты переговоров;

· характеристика представителей фирмы, участвующих в переговорах, вплоть до их черт характера (сильных и слабых сторон), степени владения коммерческими и техническими вопросами;

· поведение фирмы во время переговоров;

· деловые отношения с другими партнерами по бизнесу в вашей стране.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о переговорах составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года (выполнение условий контрактов, ее заинтересованности в работе на данном рынке, деловые качества фирмы и ее представителей и т.д.).

Досье на фирмы пополняется систематически и обновляется перед началом нового финансового года или при подготовке крупных сделок. Каждая организация с учетом специфики работы на рынке и особенностей круга своих контрагентов может подготовить свой вариант досье на фирму, как на бумажных носителях, так и в электронном виде.

Размещено на Allbest.ru