Основи зовнішньоекономічної діяльності

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

План

1. Види зовнішньоекономічної діяльності

2. Стимулювання експорту

3. Міжнародні виставки та ярмарки, їх види

4. Методи ціноутворення на зовнішньому ринку

5. Рекламації та санкції. Арбітраж

Висновки

Використана література

1. Види зовнішньоекономічної діяльності

Існують різноманітні класифікації видів зовнішньоекономічної діяльності, оскільки в різних випадках можуть використовуватися різноманітні критерії. Так, зовнішня торгівля може розглядатися з позицій напрямку ЗЕД (імпорт і експорт), а також із позицій предмета (товари, послуги) або ж регіональних особливостей (прикордонна торгівля) та засобу розрахунків (бартерні операції) та ін.

В число основних видів ЗЕД можна включити:

ѕ міжнародну торгівлю;

ѕ міжнародний лізинг;

ѕ використання активів з-за кордону;

ѕ контрактні форми ЗЕД;

ѕ міжнародні інвестиції.

При проведенні міжнародного бізнесу компанії мають вибирати одну з різноманітних форм господарських операцій. Вибираючи, варто уважно розглянути власні цілі та оцінити ресурси, а також умови здійснення своєї діяльності.

Міжнародна торгівля. Серед наведених форм зовнішньоекономічної діяльності історично першою та переважаючою є міжнародна торгівля, тобто міжнародний обмін продуктами і послугамирезультатами національної праці. Залежно від предмета і характеру здійснення зовнішньоторговельних операцій існують різноманітні форми торгівлі.

1. Торгівля готовою продукцією, тобто призначеною та придатною для безпосереднього кінцевого споживання. Вона здійснюється або за світовими, або за договірними цінами безпосередньо виробником чи через різних посередників. Можливе доопрацювання продукції перед продажем з урахуванням інтересів імпортера, а також обслуговування після продажу.

2. Торгівля продукцією в розібраному вигляді, її імпорт, як правило, оподатковується митом за зниженими тарифами, що дозволяє обходити високі митні ставки на ввезення готової продукції. Торгівля продукцією в розібраному вигляді виправдана, якщо її монтування за кордоном дозволяє одержати великий прибуток за рахунок використання місцевої дешевої робочої сили (викруткові технології), більш пільгового оподаткування, більш низької оренди землі тощо. Варто мати на увазі, що експорт низки товарів у зібраному вигляді просто об'єктивно неможливий (реактори, портові крани та ін.).

3. Зустрічні поставки експортноімпортні операції, при яких експортери зобов'язуються придбати в імпортерів товари на частину або повну вартість експортованої продукції, їхні найважливіші різновиди:

ѕ бартерні операції передбачають безвалютний, збалансований, заснований на вартісній оцінці обмін товарами за договірними або світовими цінами, їх причиною є відсутність у партнерів конвертованої валюти;

ѕ викуп застарілої продукції при збуті більш сучасних моделей і модифікацій. При цьому в ціну нової продукції зараховується залишкова вартість виробів, що повертаються;

ѕ операції з давальницькою сировиною передбачають переробку закордонної сировини чи відходів із наступними розрахунками продуктами їхньої переробки. Вони виправдані тоді, коли є величезні запаси сировини, відходів, а потужності для їх переробки відсутні або недостатні.

В усіх випадках необхідна вартісна оцінка продукції, що передається. Це потрібно для митного обліку, для визначення сум страхових виплат у випадку втрати товарів. Штрафні санкції при цьому здійснюються через скорочення або збільшення поставок.

4. Постачання комплектного устаткування. Поставляються технологічні комплекси з повним комплектом послуг з їхнього проектування, спорудження, налагодження, підготовки до експлуатації в місцевих умовах. Найбільш поширена практика здачі об'єктів «під ключ», що передбачає оплату після прийняття їхнім замовником. Такі угоди передбачають також постачання необхідних матеріалів і інструменту, навчання місцевих кадрів, сприяння в організації і управлінні виробничим процесом, забезпечення експлуатації об'єкта в період дії гарантійного терміну.

5. Торгівля ліцензіями. Мова йде про надання на певних умовах якомусь суб'єкту прав на використання винаходів, «ноухау» і т.д. протягом визначеного терміну за відповідну винагороду. Якщо технічні нововведення не захищені патентом, то мова йде про безпатентну ліцензію. Найбільш поширеними стали ліцензійні угоди, що передбачають комплексний міжнародний технологічний обмін з наданням «ноухау», інших послуг. У ліцензійній угоді чітко й однозначно визначаються вид ліцензії (безпатентна чи патентна), обсяг прав на використання переданої технології (повна, проста чи виняткова), форма розрахунків («роялті» або паушальні платежі), сфера і межі застосування технології, термін дії ліцензійного договору. Важливо пам'ятати, що в період дії ліцензійної угоди приймаюча сторона зобов'язана інформувати продавця (ліцензіара) про всі зміни у технології.

6. Подорожі, туризм і транспорт. Надходження від транспортування товарів і туризму можуть стати важливим джерелом прибутку для міжнародних агентств повітряних сполучень, компаній морських перевезень, агентств з попереднього бронювання квитків і місць, а також готелів.

Міжнародний туризм. Вкладені один раз інвестиції в будівництво готелів, транспортних вузлів і артерій, місць проведення дозвілля тощо швидко окупляться і при наявності належних передумов принесуть стабільний і високий прибуток. Мова йде як про прийом іноземних туристів, так і про відправлення за кордон власних громадян. Міжнародний туризм веде до різкого збільшення зайнятості не тільки в сферах, безпосередньо з ним пов'язаних, але і в транспорті, виробництві туристичного спорядження, сувенірів і т.д.

Експортування й імпортування виробів є для більшості країн основним джерелом міжнародних прибутків і витрат. Серед компаній, які беруть участь у міжнародному бізнесі, переважають ті, що здебільшого займаються імпортом і експортом, ніж будьяким іншим видом операцій.

Експортноімпортні операції не припиняються фірмами і тоді, коли вони переходять до інших фірм міжнародного бізнесу. У цьому випадку вони продовжуються або у вигляді аналогічного бізнесу на інших ринках, або як доповнення до нових видів бізнесу.

Міжнародний лізинг. Міжнародний лізинг надання в довгострокову оренду (на термін понад 12 місяців) виробничого устаткування, транспортних засобів, комп'ютерної техніки, складських приміщень. Тим самим орендар, що не володіє валютними коштами для придбання відповідного об'єкта в повну власність, одержує можливість його експлуатації. Відповідно до правил Міжнародного валютного фонду зобов'язання, що випливають із лізингу, не включаються в обсяг зовнішньої заборгованості держави. Тому він знаходить підтримку держави. Крім того, орендні платежі, як правило, належать до операційних витрат і тому не оподатковуються. Орендар проводить орендні платежі за статтею витрат і має можливість після завершення терміну договору викупити предмет оренди за залишковою вартістю у свою власність, а може укласти новий ліцензійний договір на нове, більш сучасне устаткування. Його не цікавить проблема утилізації устаткування, що відслужило свій термін. При цьому мито стягується при придбанні із залишкової вартості, що являє собою значну економію для орендаря.

Контрактні форми зовнішньоекономічної діяльності. Ця форма ЗЕД є протилежною попередній, оскільки означає здійснення діяльності за кордоном. Комісійні (fees) є нічим іншим, як оплатою за здійснення певної діяльності за кордоном, зокрема: проведення банківських операцій, страхування, оренди або прокату (наприклад фільму «Зоряні війни»), проектноконструкторських робіт й управлінських послуг. Проектно-конструкторські роботи, як правило, проводяться в рамках операцій «під ключ» (turnkey operations), які передбачають формування на контрактній основі виробничих потужностей, переданих в експлуатацію замовнику після забезпечення їхньої повної готовності до початку експлуатації. Комісійні виплати за управлінські послуги зазвичай є результатом попередньо підписаних контрактів на управління (management contracts) чи досягнутих домовленостей, відповідно до яких одна фірма надає іншій управлінський персонал для загального керівництва або спеціалізованих управлінських функцій.

Міжнародні інвестиції. Розрізняють два види міжнародних інвестицій: прямі і портфельні. Прямі інвестиції є різновидом іноземних, що супроводжуються контролем за діяльністю компанії навіть у випадку придбання невеличкої частки її акцій (на рівні 10%). Володіння контрольним пакетом акцій закордонного підприємства є найвищим типом зобов'язань стосовно зовнішньоекономічних операцій. Воно не тільки передбачає право власності на прибуток із капіталу, але зазвичай означає і більш інтенсивний обмін кваліфікованими спеціалістами і новими технологіями між країнами, ніж у випадку відсутності контрольного пакета акцій у закордонному виробництві.

Внаслідок високого рівня зобов'язань прямі інвестиції найчастіше (але не завжди) стають можливі після того, як фірма набула досвіду в здійсненні експортно-імпортних операцій. Операції щодо прямих капіталовкладень можуть бути розпочаті з метою відкриття доступу до певних ресурсів або ринку реалізації продукції фірми.

Коли дві або більше організацій мають право власності на прямі інвестиції в одну компанію, то подібне ведення операцій визначається терміном «спільне підприємство» (joint venture). Зазначений тип спільного підприємства, відомий як «змішане підприємство» (mixed venture), характеризується участю державних органів у приватній компанії, як, наприклад «Міжнародні авіалінії України».

Для значної кількості американських фірм рівень продажу продукції, зробленої за кордоном за допомогою прямих інвестицій, у багато разів перевищує рівень продажу американської продукції, що посилається за кордон у вигляді товарного експорту.

На сьогоднішній день найбільші фірми світу мають великі прямі інвестиції за кордоном, що охоплюють кожен із видів бізнесу, зокрема видобуток сировини, вирощування врожаю, виробництво продукції або її компонентів, продаж продукції, а також надання різноманітного роду послуг.

До «портфельних» інвестицій можуть бути віднесені як боргові зобов'язання, так і акції фірми. Чинником, що дозволяє відрізнити даний тип інвестицій від прямих, є відсутність контролю за діяльністю фірми, яка приймає інвестиції. Іноземні «портфельні» інвестиції важливі майже для всіх фірм, що ведуть міжнародні операції. До них вдаються, в основному, з метою вирішення фінансових завдань. Фінансові відділи корпорацій зазвичай переводять засоби з однієї країни в іншу для одержання більш високого прибутку за рахунок короткострокових капіталовкладень. Вони також використовують позики різних країн.

2. Стимулювання експорту

Система стимулювання експорту (інструменти, інституціональні виконавці та характер їх взаємодії) у кожній країні є оригінальною. Її конфігурація залежить від соціально-економічного устрою країни і ступеня державного втручання в економічне життя. Виконання завдань державної політики стимулювання експорту забезпечує досягнення однієї мети - збільшення у кількісному і вартісному вираженні вітчизняного експорту та можливе залучення до експортних операцій нових суб'єктів економіки.

Поняття стимулювання експорту з'явилося наприкінці XIX ст., заклавши основи формування державної політики стимулювання експорту як складової зовнішньоекономічної політики. Наукове дослідження проблеми стимулювання експорту має складну історію, що призвело до розбіжностей у визначенні його поняття, видів, завдань та інструментів. Із розвитком світової економіки відбувається поступове переосмислення змістового наповнення поняття стимулювання експорту.

Держава, проводячи політику стимулювання експорту, має на меті виконання завдань, що лежать у двох площинах. У макроекономічній площині держава має на меті досягти внутрішньої та зовнішньої економічної рівноваги. Внутрішня економічна рівновага тісно пов'язана з політикою зайнятості. Розширення експортної діяльності та відкриття зовнішніх ринків збуту дає можливість створити додаткові робочі місця чи гарантувати існуючі, що має велике значення для внутрішньої економіки з високим рівнем безробіття. Незважаючи на те, що за сучасних умов досягти внутрішньої економічної рівноваги практично неможливо, стимулювання експорту може, принаймні, допомогти зменшити рівень безробіття. Зовнішня економічна рівновага пов'язана з політикою щодо платіжного балансу. Державне стимулювання експорту допомагає побудувати активний платіжний баланс внаслідок нарощування позитивного або ж зменшення негативного сальдо торговельного балансу. Це є актуальним для усіх країн.

Із мікроекономічної точки зору держава має на меті допомогти суб'єктам економіки освоїти нові ринки збуту, використовуючи організаційні та фінансові засоби стимулювання експорту.

Виділяють шість етапів експортної діяльності, на кожному з яких у потенційного експортера виникають специфічні для зовнішньоекономічної діяльності труднощі та проблеми .

1. Пізнання ринку і умов діяльності на ньому. Складність на першому етапі полягає у зростанні, порівняно з операціями на внутрішньому ринку, витрат для необхідної інформації про ринок.

2. Підготовка експортної операції. На цьому етапі проблема полягає у порівняно великих витратах на встановлення необхідних контактів з потенційними клієнтами.

3. Формування пропозиції. Проблема цього етапу експортної діяльності полягає в тому, що витрати на формування пропозиції або роблять її взагалі неможливою, або ж призводять до зростання ціни продукції.

4. Фінансування замовлення. Тут необхідно зазначити, що за сучасних умов обсяг кредитування, строковість кредиту та його вартість у пропозиції експортера вважаються найважливішими факторами міжнародної конкурентоспроможності.

5. Виконання замовлення та його гарантування. Найскладнішою проблемою тут є непередбачувані ризики, що виявляються саме на цьому етапі експортної діяльності. Серед них:

ѕ Торгівельні ризики. Йдеться про можливі державні обмеження імпорту (генеральну заборону, цілеспрямований бойкот), а також про експортні обмеження (експортне ембарго) .

ѕ Транспортні ризики. Це ризики у формі пошкодження, втрати товару або затримки поставки.

ѕ Монтажні ризики - виникають при наданні додаткових послуг, наприклад, у формі довгострокових монтажних робіт у інших країнах.

ѕ Ризики, пов'язані з гарантуванням. Отримання і розмір гарантійних вимог часто є спірним питанням. З'ясування і застосування на практиці прав і вимог експортера є справою складною і дорогою.

ѕ Таким чином, при виконанні замовлення та його гарантуванні виникають різноманітні ризики, протистояти яким експортер самостійно не може.

6. Оплата. Під час виникнення платіжних зобов'язань, особливо довгострокових, експортер зіштовхується з небезпекою невиконання їх вимог. Це може статися під дією чинників економічного або політичного характеру. Економічний ризик охоплює втрату платоспроможності імпортера та його готовності платити. Політичний ризик - це обмеження платежів з боку держави, заборона конвертації і трансферних операцій, а також платіжні мораторії.

Залежно від того, виконання яких завдань - що лежать у макроекономічній чи мікроекономічній площині - в першочерговому порядку ставить перед собою держава, набір інструментів політики стимулювання експорту значно відрізняється.

Державні інструменти політики стимулювання експорту можна поділити на дві групи.

До першої групи належать інструменти і заходи, мають щодо підприємств або галузей чи загальноекономічний характер і мета яких - збільшення експорту внаслідок поліпшення конкурентних умов, зміни умов торгівлі з використанням владних повноважень і (або) державних коштів. До них належать пряме і опосередковане субсидування певної категорії суб'єктів економіки; здійснення державою повністю або частково функцій ринкового механізму ціноутворення з метою штучного формування цін на окремі види продукції; зорієнтована на вирівнювання платіжного балансу політика дефляції і девальвації; міжнародні механізми стимулювання експорту через укладення державних угод і договорів, що не мають генерального характеру; інші заходи, які забезпечують штучне поліпшення конкурентоспроможності.

Інструменти другої групи, що використовуються державою із застосуванням ринкових та державних організаційних засобів і коштів з метою допомоги суб'єктам економіки в освоєнні нових ринків збуту, шляхом створення додаткових стимулів для експорту і (або) зближення умов діяльності на внутрішньому і зовнішніх ринках, в основному, через численні страхові програми, на кожному етапі прийняття підприємством експортних рішень під час планування і проведення експортної діяльності. При цьому функціональні інструменти стимулювання експорту роблять можливими і полегшують необхідні при експортній діяльності функцій менеджменту. Заходи щодо інформаційного забезпечення та консультування і допомога при встановленні контактів, стимулювання участі у виставках і відкриття ринку спрямовуються на створення або поліпшення конкурентної позиції у значенні маркетингу. При застосуванні матеріальних інструментів експортери отримують переважно фінансові стимули для здійснення зарубіжної діяльності.

Таким чином, при застосуванні всіх інструментів стимулювання експорту держава намагається побудувати цілісну і послідовну систему, щоб, з одного боку, сприяти підприємству на кожному етапі здійснювати експортну діяльність, а з іншого,- досягти найвищої ефективності державних інтервенцій.

Україна має великий експортний потенціал, а також об'єктивні можливості для інтеграції у світове господарство та розвитку її зовнішньоекономічних відносин.

Таким чином, країна, яка має космічні технології, на жаль, стала експортером переважно сировини, напівфабрикатів та дешевої робочої сили. Подолати цю суперечність можна лише через гнучку адаптацію до глобального економічного середовища із врахуванням обмежень щодо економічної безпеки держави.

Формування ефективного механізму розвитку і реалізації експортного потенціалу країни потребує рішення ряду превентивних задач, а саме:

ѕ забезпечення функціонування механізмів кредитування і страхування експорту за участю держави, а також надання державних гарантійних зобов'язань щодо експортних кредитів;

ѕ погодження заходів, що приймаються в сфері зовнішньоекономічної діяльності, з цілями і задачами Національної програми, а при потребі проведення експертизи проектів законів та інших нормативних актів, виходячи з їх впливу на розвиток вітчизняного експортного потенціалу;

ѕ широке залучення українських ділових кіл до проведення спільних заходів щодо стимулювання експорту;

ѕ створення системи зовнішньоторговельної інформації і інформаційно-консультативних служб, що включали б їх регіональні і закордонні представництва;

ѕ організація оперативної роботи державних органів щодо активного просування української експортної продукції на зовнішні ринки та захист інтересів вітчизняних експортерів за рубежем.

У комплексі економічних заходів щодо стимулювання експорту найбільш ефективним засобом є фінансове сприяння держави вітчизняним експортерам, в тому числі із залученням коштів державного бюджету, яке передбачає використання механізмів кредитування експорту, страхування експортних кредитів, надання державних гарантій. При цьому заходи щодо стимулювання експорту за рахунок коштів держбюджету повинні відповідати нормам і вимогам СОТ, що визначають прийнятий у світовій практиці порядок надання державної підтримки експорту, а також враховувати узгоджені умови майбутнього приєднання України до цієї авторитетної світової організації.

Враховуючи сучасний стан української економіки і актуальність проблем розвитку експортного потенціалу країни, домінантними завданнями в галузі фінансового сприяння експорту є:

ѕ надання державою гарантійних зобов'язань щодо кредитних ресурсів, які залучаються уповноваженими банками для забезпечення обіговими коштами виробництв і організацій, орієнтованих на експорт своєї продукції;

ѕ надання державних гарантійних зобов'язань і страхування експортних кредитів від комерційних та політичних ризиків для забезпечення захисту експортерів;

ѕ надання державних гарантій банкам, що фінансують експортні поставки на основі комерційного кредиту;

ѕ забезпечення гарантій щодо кредитів для участі в міжнародних тендерах та торгах;

ѕ страхування операцій з освоєння зовнішніх ринків;

ѕ надання зв'язаних кредитів країнам-імпортерам української продукції (як це практикують Ексімбанки Німеччини, Японії та інших країн).

Враховуючи, що до вартості закордонних поставок обладнання та матеріалів входять значні транспортні витрати, які істотно перевищують міжнародні показники і призводять до зниження конкурентоспроможності української експортної продукції, необхідно продовжувати роботу щодо удосконалення існуючої системи транспортних тарифів.

Проблема розвитку та реалізації експортного потенціалу України вимагає також докорінного поліпшення інформаційного забезпечення зовнішньоторговельної діяльності. Першочерговим завданням в цьому напрямку є створення системи зовнішньоторговельної інформації. Для ефективного функціонування даної системи буде потрібно сформувати розгалужену мережу інформаційно-консультативних служб, які змогли б забезпечити оперативне надання зовнішньоторговельної інформації у зручній для клієнта формі.

Для підвищення конкурентоспроможності вітчизняної продукції на зовнішніх ринках великого значення набуває організація в країні ефективної системи сертифікації експортної продукції.

Крім того, назріла потреба створення в країні Центру сприяння доступу українських експортерів на зовнішні ринки, який виконував би юридично-консультативні функції і тим самим сприяв би українським експортерам в вирішенні проблем, з якими вони зіштовхуються в роботі на зовнішніх ринках (антидемпінгові процедури, захисні та інші заходи), аналізував би умови угод та контрактів економічних операторів, що мають намір отримати доступ до національної системи кредитування і страхування експорту.

У сучасних умовах вирішення проблеми розвитку й особливо ефективної реалізації можливостей експортного потенціалу України залежить не тільки від економічної ситуації в країні, але і тісно пов'язано зі змінами, що відбуваються в світогосподарському середовищі. Таким чином, успіх у реалізації експортного потенціалу може бути досягнутий лише при орієнтації галузевих комплексів і підприємств на випуск тих видів конкурентоспроможної продукції, особливо високих технологій і послуг, що зможуть знайти свої «ніші» на зовнішніх ринках.

3. Міжнародні виставки та ярмарки, їх види

Найбільшим клопотом кожного сучасного підприємства є бажання забезпечити собі тривале перебування у світовому підприємницькому товаристві. Адекватним засобом для цього є система торгових виставок та ярмарків. Вона забезпечує як поширення, так і отримування широкого спектра економічних, технічних і комерційних повідомлень за доступної їхньої вартості.

У світовій практиці такими інструментами, як виставки та ярмарки, користуються майже всі компанії, задіяні у міжнародній діяльності, або ті, які планують вийти на світовий ринок. Першим кроком у цьому напрямі, який надасть компанії нові бізнес-контакти, перспективи розвитку, ідеї, нове бачення ринку, зробить її відомою для партнерів, і є участь у міжнародних виставкахярмарках.

Причиною появи ярмарків стало те, що виробники почали обмін результатами своєї діяльності і відразу з'явилась необхідність привернення уваги до пропонованих товарів. Наука виставкової справи формувалась на звичайних базарах, які поступової перетворювались на своєрідні інформаційні центри національного і міжнародного масштабу. Від них в усі боки світу тягнулись своєрідні комунікації у вигляді караванних і морських шляхів. Поступово стихія базару виробила неписані, але добре зрозумілі та чітко виконувані принципи взаємовідносин між суб'єктами угод, що призвело до нового етапу організації торгівліярмарку. Таким чином, явище торговельних виставок та ярмарків виходить з необхідності зустрічі попиту та пропозиції.

За визначенням Міжнародного бюро виставок, виставка це показ, яким би не була його назва. Основна мета котрого полягає в ознайомленні публіки шляхом демонстрації із засобами, які маються в розпорядженні людства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або кількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.

За визначенням Спілки міжнародних ярмарків, ярмарок це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від її назви у відповідності з традиціями країни, на території якої він проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку та/або обладнання. Діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду в одному і тому ж місті та на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.

Спільними рисами виставок-ярмарків є те, що вони організуються фізичними та юридичними особами, мають обмежену тривалість, діють періодично в постійних або заздалегідь визначених місцях, призначені для великої кількості експонентів і відвідувачів і є організованими товарними ринками. Крім того, кінцевою метою організації як виставок, так і ярмарків є сприяння збільшенню обсягів реалізації продукції, що виробляється на падприємстві, а основними видами контрактів, що укладаються на міжнародних виставкахярмарках, є угоди за виставленими зразками (моделями, кресленнями, каталогами) з наступною поставкою товару та угоди на виставлені зразки (продаж самих експонентів) з їх поставкою після закінчення виставки-ярмарку.

Відмінності між виставками та ярмарками полягають у такому:

ѕ що основним призначенням виставки є демонстрація досягнень, а ярмарку укладання торговельних угод, хоча в останні десятиріччя в зв'язку з динамізацією конкурентного середовища представлення на ярмарок стандартних, добре відомих товарів стає неефективним, а тому ці два заходи найчастіше поєднуються у виставку-ярмарок;

ѕ головною метою ярмарку є укладання прямих торговельних угод по зразках продукції, а виставки розповсюдження інформації з кінцевою метою стимулювання продажів за зразками;

ѕ звичайною практикою міжнародних виставок є здійснення продажів кінцевим споживачам, а ярмарківздійснення продажів тільки проміжним ланкам (промисловість, оптова та роздрібна мережа).

Належність міжнародних виставок-ярмарків до маркетингу очевидна, оскільки ніде функції маркетингу не проявляють себе так виразно і переконливо, як на міжнародних виставках. Участь у виставці дозволяє експонентам здійснювати одночасно і комунікативну, і цінову, і збутову, і товарну політику свого підприємства. В той же час аналіз результатів участі у виставкових заходах впливає на зміну вдосконалення маркетингової стратегії підприємства.

Міжнародні виставки та ярмарки виконують такі функції:

1. забезпечують безпосереднє спілкування клієнта з експонентом; експонента з потенційними партнерами;

2. пропонують реальний товар, який можна побачити у дії, на відміну від рекламних проспектів, відеороликів тощо;

3. забезпечують покупцеві можливість здійснити досить повний та об'єктивний огляд певної групи товарів (або цілої галузі промисловості) за такими критеріями, як якість, ціна, додатковий сервіс, певні стимули при купівлі тощо;

4. надають експонентам можливість побачити пропозицію потенційних конкурентів, їх нові ідеї, умови продажів тощо;

5. значно скорочують час як клієнтам, так і експонентам на пошук партнера та укладання контракту;

6. сприяють ефективному обміну інформацією;

7. інформують своїх учасників про розвиток технологій і надають можливість побачити тенденції прогресу галузі;

8. підвищують авторитет експонента за умов його правильної політики щодо підготовки та участі у виставках та ярмарках;

9. надають можливість експонентам отримати нову інформацію відносно характеру змін самої клієнтури, її запитів, а також змін кон'юнктури галузі (ця інформація, як правило, слугує поштовхом до зміни політики самої фірми у майбутньому, до зміни її стратегії).

Сукупність різновидів виставокярмарків можна типізувати за такими критеріями: місце проведення, радіус дії, постійність місця проведення, частота проведення, широта номенклатури демонстрації продажу.

Предмет демонстраціїпродажу:

1. Залежно від складу учасників і місця проведення вони поділяються на всесвітні, міжнародні, національні, регіональні, обласні, місцеві.

Всесвітні виставки проводяться періодично, безпосередньо комерційних цілей не мають. На них демонструються досягнення країн-учасників і великих міжнародних організацій в науці, техніці, технології, культурі тощо. У роботі виставок беруть участь представники багатьох країн з різних частин світу.

Міжнародні виставки організують за участю представників різних країн, що належать, як правило, до однієї частини світу (Європи, Азії, Америки, Африки).

Національні виставки проводяться в межах однієї країни. Наприклад, в Україні їх організовують Експоцентр України, Торгово-промислова палата України, інші організації та підприємства.

Регіональні виставки функціонують як міжобласні.

Обласні виставки проводяться для суб'єктів товарного ринку певної області.

Місцеві виставки орієнтовані на територію одного району чи міста.

2. За характером експонатів, що виставляються, виставки поділяються на універсальні, спеціалізовані, тематичні.

На універсальних виставках демонструють експонати різних галузей і товарних груп.

Спеціалізовані виставки експонують продукцію однієї чи кількох суміжних галузей.

Тематичні виставки мають за мету привернути увагу до певних проблем (наприклад, до проблем малого і середнього бізнесу, освіти, виробництва спортивних і туристських товарів, охорони навколишнього середовища та ін.).

3. За термінами проведення виставки класифікують на постійно діючі та короткострокові.

Постійно діючі виставки проводять у великих містах, у дипломатичних консульствах.

Короткострокові виставки проводять у період від п'яти днів до трьох тижнів; вони мають зазвичай спеціалізований характер (демонструють досягнення у певній галузі чи сфері). Різновидом короткострокових виставок є ярмарки.

Ярмарки -- це виставки, що регулярно повторюються у певному місці під традиційною назвою і в обумовлений термін. У свою чергу їх можна поділити на оптові та роздрібні.

На оптових ярмарках укладають договори між учасниками ярмарку з купівлі-продажу продукції чи товарів.

На роздрібних ярмарках учасники реалізують населенню товари народного споживання, сільськогосподарську продукцію таін.

Виставки-продажі (торгові тижні) проводяться у великих спеціалізованих чи універсальних магазинах з метою вивчення і формування попиту населення, рекламування і роздрібної реалізації товарів народного споживання. На відміну від роздрібних ярмарків виставку-продаж здійснює торговельне підприємство за свій рахунок і на своїх площах, втім, зацікавлені виробничі підприємства надають йому рекламні матеріали й устаткування (холодильні вітрини, меблі та ін.).

4. Методи ціноутворення на зовнішньому ринку

Цінова стратегія фірми на зовнішньому ринку, як правило, починається з визначення власного підходу до концепції ціни, що виробляється на основі загальної ринкової стратегії компанії. Цілеспрямована цінова політика (оперативне рішення завдань) це встановлення таких цін і їх зміна залежно від ситуації на ринку, щоб: а) оволодіти певною часткою ринку, б) розширити обсяг продажу, в) одержати планований обсяг прибутку (у коротко, середньо або довгостроковій перспективі), тобто забезпечити реалізацію товару на певній фазі його життєвого циклу.

Що ж до ринку товарів тривалого користування, ринку машин і устаткування, то незначні коливання цін спричинюють «сплески» попиту та пропозиції в масштабах, непорівнянних із переліченими вище ринками. Це, у свою чергу, спонукає до використання нестандартних підходів у практиці ціноутворення фірми, сприяє зростанню значення суб'єктивних Попередній аналіз можливостей проникнення на цільовий ринок фірма починає насамперед із дослідження ринку пропозиції (включаючи товарианалоги і товарисубститути) і власного товару для визначення його конкурентоспроможності.

Сьогодні на світовому ринку здебільшого склалася певна структура цін, що визначається і підтримується великими фірмами-виробниками й експортерами товарів у галузях, а дрібні і середні компанії вважають за краще використовувати зважену цінову політику «слідування за лідером».

Сформовані пропорції світового ринку, особливості дії закону попиту і пропозиції, транснаціональний характер товарного виробництва суттєво змінили характер, принципи і форми конкуренції, значно знизивши роль цінової конкуренції як «традиційної» експансії фірм у межах стратегії оволодіння певним сегментом ринку. На зміну їй прийшли «нетрадиційні» форми конкурентної боротьби - рекламна конкуренція, конкуренція специфікацій і післяпродажного обслуговування, «конкуренція прихильностей» тощо. Зміна пріоритетів конкуренції пов'язана також з об'єктивним процесом усвідомлення фірмами безперспективності політики «цінових ескалацій», що призводить до «війни цін», від якої зазнають збитків усі без винятку суб'єкти ринку.

Сучасна практика великих компаній, що здійснюю продаж величезних обсягів продукції на зовнішньому ринк свідчить про застосування ними у своїй господарській діяльності чотирьох основних стратегій:

ѕ орієнтація на низькі витрати;

ѕ унікальність характеристик товарів, що виробляються;

ѕ змішана стратегія (об'єднання двох підходів);

ѕ стратегія пристосувань до цінової стратегії сильної в інноваційному плані фірми.

Процес визначення ціни товару на першому етапі передбачає порівняння заданих характеристик (якість товару, час доставляння споживачеві, функціонування збутової мережі, темпи відновлення, якість навчання споживачів, післяпродажне обслуговування) з кращими і гіршими галузевими показниками з урахуванням думки потенційних споживачів.

На другому етапі фірма поетапно розробляє ціни продажу, що передбачає:

1. калькуляцію витрат виробництва й обігу, включаючи додаткові витрати на формування попиту і стимулювання продажу;

2. аналіз ринкових цін та їх коливань, чинників, що визначають обсяг пропозиції і попиту, впливу конкуренції на ціни;

3. установлення цінових меж верхньої і нижньої (верхньої від рівня ринкових цін, включаючи вплив чинників попиту, нижньої залежно від розміру виробничозбутових витрат);

4. оцінювання продажу;

5. визначення різновиду цінової політики;

6. калькуляцію цінової структури (визначення питомої ваги в ціні витрат виробництва й обігу, інших складових);

7. визначення конкретних продажних цін, включаючи умови платежу, вартість упаковування, транспортні витрати тощо.

Великі західні компанії при виході на новий ринок і його освоєння детально розраховують витрати та прибутки, беручи до уваги життєвий цикл експортованого товару, в основі якого лежать показники обсягу продажу, витрат виробництва й обігу, фази життєвого циклу товару з ув'язуванням особливостей потенційного ринку збуту.

Нині при встановленні зовнішньоторговельних цін закордонні фірми застосовують два підходи: середньозатратний і маржинальний (граничний).

Оскільки постійні витрати нееластичні при збільшенні обсягів виробництва, граничні витрати визначаються тільки змінними витратами.

При маржинальному підході встановлюється оптимальне співвідношення величин граничних витрат, граничного прибутку і ціни. Теоретично оптимальне становище на немонополізованих ринках досягається при рівності граничних витрат і ціни товару, поза межею якого фірмі невигідно нарощувати обсяг виробництва, оскільки ціна не буде відшкодовувати величину витрат. Така ситуація можлива при високій еластичності попиту. Зі зростанням монополізації еластичність попиту знижується. У результаті точка оптимуму зсувається до позначки, де граничні витрати дорівнюють граничному доходу. Фірма отримує великий прибуток, оскільки величина граничного доходу явно менша від ціни.

Сьогодні основним підходом до встановлення зовнішньоторговельних цін є маржинальний підхід, оскільки у витратах неухильно знижується частка прямих витрат на робочу силу і зростає частка накладних витрат, особливо реклами і послуг, що супроводжують продаж.

Розраховуючи зовнішньоторговельні ціни необхідно мати на увазі, що, по-перше, світовий ринок має досить складну олігополістичну структуру з широким спектром окремих автономно функціонуючих субринків, які мають власну структуру цін і специфічні особливості попиту і пропозиції.

Подруге, з поглибленням поділу праці знизилося значення масового виробництва товарів великих обсягів. На зміну останньому прийшло серійне виробництво продукції невеликих партій, які розраховані на конкретних споживачів і які задовольняють певні запити і замовлення. Уніфікація товарної пропозиції, скорочення життєвого циклу товарів, прискорення змін товарної пропозиції (фундаментальні, функціональні, пристосувальні) змінили строки реалізації конкретної цінової стратегії фірми.

Потретє, цінові коливання та масштаби відхилень Цін пропозицій від середньозважених цін світового ринку свідчать про чітко сформовану тенденцію до поділу ринків на «еластичні і нееластичні» стосовно спіралі «цінипопит пропозиція».

Наприклад, на ринках сировини, товарів короткострокового користування спостерігаються незначні коливання попиту чинників на шкоду об'єктивним критеріям, що застосовувалися ще 5-10 років тому.

Серед великого розмаїття сучасних стратегій і методів цінової роботи на зовнішньому ринку можна виділити такі:

ѕ Установлення цін на товар при виході на новий. У ціновій стратегії фірми цей метод називається «політикою проникнення» і полягає в завоюванні певної частки ринку, використовуючи низькі ціни (відхилення 5-10 % від цін конкурентів) з метою ознайомлення споживача з товаром фірми і привертання уваги до нього. Зазначений метод має короткостроковий характер, і після закінчення невеликого терміну (як правило, 1-2 місяці) ціни починають поступово підвищуватися, щоб протидіяти інфляційним тенденціям, сприяти адаптації до зростання виробничих і збутових витрат, поліпшенню якості.

ѕ При введенні нового товару на ринок. У ціновій стратегії фірми цей метод називається «політикою зняття вершків». Передбачає первісне максимально високу ціну на товар і отримання максимально високої норми прибутку. Особливістю цього методу є його недовговічність і обмеженість у часі, а також те, що орієнтація на попит стосується споживача, у якого престижні міркування переважають над раціональними. Під тиском високих цін конкуренти створюють аналогічні товари та їх замінники, що сприяє зниженню ціни товару до середньозваженої. Так, на ринку ЕОМ конкурентні товари з'являються через 18 місяців після виходу «піонерного» виробу. Тому дуже важливо для фірмпродуцентів комп'ютерної техніки знайти момент зниження ціни для завоювання нових сегментів ринку і придушення активності конкурентів.

ѕ Установлення цін на товар із погляду захисту позиції. У ціновій стратегії фірми цей метод використовується, коли фірма контролює певний сегмент ринку й основні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів на ринку і за рахунок цього підвищує їх ціну. У споживача при відповідній рекламі «накидка» на ціну викликає позитивну реакцію, оскільки береться до уваги та обставина, що низька ціна це незадовільна якість товару При цьому широкий діапазон цін варіюється за принципом «подвійної цінової ситуації»: з одного боку, фірми орієнтуються на середній рівень зовнішньоторговельних цін, з іншого - відбувається копіювання рівнів і структур цін конкурентів Зниження цін в умовах подібної «стратегії пристосування» має ланцюговий характер, мотивами якого є бажання звільнитися від зайвих товарних запасів, збільшити частку на ринку, визначити конкурентів, поповнити касову готівку. При цьому необхідно мати на увазі, що інші фірми реагують на подібні дії адекватним зниженням своїх цін для збереження сформованих цінових паритетів, що змушує фірму ініціатора цінових змін перебудовувати внутрішньофірмову інвестиційну стратегію, маневрувати завантаженням виробничих потужностей, обсягом запасів, рівнем зайнятості, знижувати частку накладних витрат.

ѕ Установлення цін на товар з урахуванням послідовного походження сигментами ринку. У ціновій стратегії фірми цей метод використовується, коли фірма, маючи міцні позиції на ринку, установлює спочатку максимально високі ціни на товари, призначені для «покупцівноваторів» (споживчі товари тривалого користування, вироби високих технологій тощо). Отримавши преміальні на основі цих цін, фірма згодом знижує ціни на ринках із високою еластичністю попиту, збільшуючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегмента. Проте передумовою використання зазначеної стратегії мають бути обов'язковий ефективний патентний захист І неможливість для фірмипослідовника швидко розкрити «ноухау» продукту і створити імітацію товару.

ѕ Установлення цін на товар з урахуванням задовільного відшкодування витрат. У ціновій стратеги фірми цей метод називається політикою цільових цін, тобто таких, що протягом 1-2 років при оптимальному завантаженні виробничих потужностей (звичайно 80 %) забезпечують відшкодування витрат і розрахункового прибутку на вкладений капітал (15-20%). В основі зазначеного методу лежить або витратна форма аналізу (орієнтація на витрати: повні, прямі, усереднені, стандартні, граничні), або адміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни, на цінового лідера, на попит). Ціни при цьому розраховуються або за принципом беззбитковості: ціноутворення з огляду на витрати виробництва, маркетинг, розподіл товару з урахуванням одержуваного прибутку, або за принципом прямі витрати плюс прибуток: нарахування стандартної націнки на собівартість товару. Інколи ціни встановлюються виходячи з рівня поточних цін: за основу для розрахунків використовуються ціни конкурентів, а не власні витрати.

ѕ Установлення цін на товар з урахуваннчм сткмолювання комплексного продажу. У ціновій стратегії фірми цей метод називається політикою «збиткового лідера». Йдеться про продаж не одиничних товарів, а комплектів. Тоді низька ціна на трактор, наприклад, покривається великою кількістю навісних і причіпних знарядь, що забезпечує отримання запланованого обсягу прибутку. Цей метод широко використовується машинобудівними компаніями, які випускають масову і великосерійну продукцію, що реалізується на багатьох ринках.

Крім зазначених шести головних методів установлення цін на товар, у міжнародній торговельній практиці використовуються й інші методи, серед яких необхідно виділити такі:

ѕ Установлення цін на основі закритих торгів розрахунок ціни з огляду на очікувані цінові пропозиції конкурентів, а не за показниками витрат і попиту. Використовується у боротьбі за підряд у процесі торгів.

ѕ Установлення цін на основі відчутної цінності товару ціноутворення на основі сприйняття покупцем ціннісної значущості товару, а не витрат продавця.

ѕ Установлення єдиної ціни з включеними у неї витратами на доставлення визначення ціни за географічним принципом, коли фірма стягує з усіх замовників, незалежно від їх місцезнаходження, одну й ту саму ціну, додаючи до неї витрати на доставляння товару.

ѕ Установлення зональних цін установлення цін за географічним принципом, коли всі замовники в межах зони сплачують ту саму сумарну ціну, а самі ціни підвищуються в міру віддалення від зони.

ѕ Установлення цін відповідно до базисного пункту установлення цін за географічним принципом, коли продавець вибирає те або інше місто як базисний пункт і стягує з усіх замовників транспортні витрати в сумах, що дорівнюють вартості доставляння з цього міста незалежно від місця фактичного відвантаження товару.

ѕ Установленн ціни ФОБ у місці виробництва установлення ціни за географічним принципом коли товар передається перевізнику на умовах франковагон, а замовник оплачує усі витрати на транспортування від місця перебування підприємства до місця призначення.

Перелічені методи ціноутворення завжди використовуються фірмами комплексно, причому один і той самий товар на різних ринках може продаватися за різними цінами (цінова дискримінація) залежно від виду товару, місця і часу продажу, особливостей внутрішньофірмової стратегії.

5. Рекламації та санкції. Арбітраж.

Претензії, пропоновані одним контрагентом угоди іншому контрагенту у зв'язку з невиконання чи неналежним виконанням умов контракту, називаються рекламаціями. Рекламація містить у собі повідомлення про порушення чи наявні можливості порушення договору, доказу цього порушення, вимоги усунути зроблене чи запобігти можливе порушення, відшкодувати збиток і сплатити штраф, передбачений у контракті чи законі.

У контракті встановлюється порядок надання рекламацій; терміни, протягом яких рекламації можуть бути заявлені; права та обов'язки сторін у зв'язку з наданням рекламацій; способи врегулювання рекламацій.

Рекламація звичайно посилається рекомендованим листом з додаванням усіх необхідних доказових документів. У зазначених документах обов'язково робиться посилання на номер контракту і транспортного документу. Датою надання рекламації вважається дата поштового штемпеля місця відправлення.

Терміни надання рекламації, встановлені у контракті залежать насамперед від характеру товару, а також від співвідношення сил контрагентів. Звичайно, чим більше переваг у покупця перед продавцем у їх взаєминах, тим більше тривалий термін надання рекламації. Дуже часто в контрактах встановлюються різні терміни для пред'явлення рекламацій по якості й кількості. Звичайно термін пред'явлення рекламацій по якості більш тривалий, чим по кількості, тому що приховані дефекти в товарі важко знайти відразу. Після закінчення зазначеного в контракті терміну, рекламації не приймаються.

Пред'явлення покупцем рекламації не може служити підставою для відмовлення як від постачання, так і від приймання наступних партій по контракту.

У контракті може бути спеціально визначено, що покупець зобов'язаний помістити товар на свій склад окремо від інших товарів в одному місці і повідомити продавцю місцезнаходження товару й терміни готовності товару до огляду; скласти акт експертизи по усіх виявлених дефектах, відповідно до діючих правил у країні покупця (якщо предметом рекламації є якість, покупець може представити продавцю на його прохання разом з актом експертизи зразки забракованого товару); представити продавцю правильно оформлену рекламацію в термін, зазначений у договорі.

Продавцю надається право перевірити на місці шляхом огляду товару обґрунтованість претензії покупця. Через визначене число днів після одержання повідомлення покупця про готовність товару до огляду він повинний надіслати свого представника для огляду чи доручити його здійснення незацікавленій компетентній організації у країні імпортера.

Постачальник зобов'язаний розглянути рекламацію і повідомити своє рішення (підтвердити згоду чи відмовитися) без зволікання, але не пізніше терміну, встановленого в контракті. Якщо протягом цього терміну продавець не надасть відповіді по претензії, то вона вважається визнаною продавцем, і покупець має право звернутися в арбітраж з віднесенням витрат по арбітражній справі на рахунок продавця.

Сторони можуть передбачити в договорі гарантію, що продавець повинний повернути покупцю виплачену суму за товар. Витрати, пов'язані з видачею такої гарантії, оплачуються продавцем, якщо рекламація визнана обґрунтованою, і покупцем, якщо вона визнана необґрунтованою.

Врегулювання рекламації може бути зроблено одним із способів:

ѕ заповненням недовантаження окремою партією чи наступним постачанням;

ѕ шляхом повернення товару й сплатою його вартості готівкою;

ѕ виправленням дефектів у товарі за рахунок продавця;

ѕ заміною товару іншим, відповідним умовам контракту;

ѕ наданням знижки з ціни товару чи шляхом уцінки всієї партії товару пропорційно відсотку дефектного товару;

ѕ зобов'язанням зарахувати встановлену суму за товар при розрахунках по наступних постачаннях за тим же контрактом або при наступній угоді.

При продажу товарів, що володіють індивідуальними ознаками звичайно в контракт включається умова про заміну товару у випадку пред'явлення рекламації. У торгівлі сировинними, продовольчими товарами застосовується, як правило, надання знижок із ціни чи товару уцінка вартості всієї партії товарів.

Крім способів врегулювання претензій у зв'язку з відхиленням якості і кількості поставленого товару від договірного сторони обумовлюють у контракті також і санкції, що можуть бути застосовані до сторін у випадку порушення термінів постачання чи термінів і умов платежу.

За прострочення постачання, якщо воно не викликане форс-мажорними обставинами, продавець зобов'язаний сплатити неустойку - конвенціональний штраф. Звичайно конвенціональний штраф передбачається в тих випадках, коли покупець оплачує товар цілком чи частково авансом. Розмір конвенціонального штрафу фіксується в контракті у вигляді відсотка від вартості не поставленого товару чи у вигляді визначеної твердої суми.

Якщо продавець не сплачує штраф, незважаючи на попередження покупця, останній має всі підстави для звертання в арбітраж. Штрафні санкції у відношенні порушення термінів оплати теж застосовуються у вигляді нарахування відсотків на несплачену вчасно суму.

Крім штрафів, сторони можуть обумовити в контракті порядок відшкодування збитків, понесених однією зі сторін через порушення іншою стороною своїх зобов'язань. Іноді штрафи й відшкодування збитків можуть бути в контракті передбачені одночасно, іноді у вигляді санкцій до порушника можуть бути пред'явлені вимоги або сплатити штраф, або відшкодувати збитки. Тут потрібно врахувати, що законодавство деяких країн, зокрема США і Великобританії, не визнає конвенціональних штрафів, тому порушник, якщо контракт підкоряється матеріальному праву цих країн, буде зобов'язаний тільки відшкодувати збитки.

У процесі виконання контракту між сторонами можуть виникнути суперечки й розбіжності, що не удається вирішити шляхом переговорів. Ці суперечки можуть виникнути у зв'язку з невиконанням чи неналежним виконанням сторонами своїх зобов'язань за контрактом чи з різним тлумаченням сторонами умов контракту при його виконанні. У більшості країн суперечки, що виникають у ході виконання зовнішньоторговельних контрактів, розглядаються в арбітражному порядку в міжнародних комерційних арбітражних судах. Основні відмінності арбітражних судів від державних, які роблять перших більш привабливими для учасників зовнішньої торгівлі, полягають у наступному: