Международный деловой этикет

4

Содержание:

Введение

1. Необходимость изучения международных норм делового общения

2. Специфика проведения международных деловых встреч, совещаний, семинаров, переговоров, конференций

3. Что нужно знать о зарубежном партнере: национальные стереотипы (на примере одной из стран)

Заключение

Список используемой литературы

Задание:

Резюме

Введение

"Если вы хотите получить абсолютно неверную информацию о стране, обратитесь к человеку, который прожил там тридцать лет и говорит на этом языке, как на родном".

Джордж Бернард Шоу

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с «писанными» и «неписаными» правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Каждому человеку, независимо от образования, социального статуса в той или степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая представлена протоколом и этикетом, обучали в лучшем случае отправляющихся на работу за рубеж: дипломатов, работников внешнеторговых организаций. Другие специалисты редко имели возможность получить хотя бы общие представления об этом. На другую сторону делового общения, связанную с проблемами психологии, технологии ведения деловых бесед и переговоров вообще не обращали внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете. В результате человек на приеме не мучается вопросом, куда деть салфетку или в какой бокал налить вино, а вступая с партнером в переговоры, знает как его посадить и с чего лучше начать беседу.

Но сейчас и в нашей стране ситуация меняется. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.

Кроме того, знание делового протокола, этикета важно еще в психологическом плане. Наверное, многие оказывались в неловкой ситуации или наблюдали растерянность человека, не знающего надо ли ему первым подать руку при встрече, или подождать пока это сделает партнер. Неуверенность, неловкость, мешают деловым отношениям, портят общую атмосферу встречи.

Очень важно учитывать нормы поведения, существующие у каждого народа и в каждой стране, при контакте представителей разных культур.

1. Необходимость изучения международных норм делового общения

По мере развития цивилизации характер ведения переговоров и процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, имеют всё большее значение. Ценностями, имеющими национальную основу и оказывающими наибольшее влияние на человека, являются обычаи и традиции, приобретённые в детстве. Национальные особенности играют большую роль в каждой конкретной ситуации переговорного процесса. При сотрудничестве, когда интересы сторон совпадают, национальные различия могут не оказывать слишком большого воздействия на ведение дел, но в конфликтной ситуации очень влияют на деловые отношения. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, самостоятельности, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Развивающиеся международные связи, обмены в разных областях науки, культуры и образования ускоряют процессы сближения деловых людей. Так человек, получивший в Америке образование, не являясь американцем по национальности, усваивает особенности американского мышления и поведения, и его стиль на переговорах в целом будет американским, хотя и сохранит черты, присущие его национальному характеру.

Интересно, что представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом. Представители деловых кругов должны не только хорошо знать правила этикета, но и неукоснительно соблюдать их в своей практической деятельности. Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз - это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но, как и всякий язык, он у каждого народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца. По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются от портье всего мира, что не берут чаевых.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

2. Специфика проведения международных деловых встреч, совещаний, семинаров, переговоров, конференций

Вследствие мощного всемирного процесса объединения и усиления экономических связей происходит рост рынков экспорта и импорта, многие компании становятся многонациональными. Деловой успех стал в большей степени определяться знанием и соблюдением этикета бизнесменами (и не только ими) тех стран, с которыми они сотрудничают. Местный этикет при ведении дел за границей - большая проблема для тех, кто ездит в деловые поездки по разным странам. Не менее важно знать об особенностях культуры, традиций и правил хорошего тона стран, откуда к вам приезжают деловые партнеры

Самое главное - научиться правильно, делать следующее:

· произносить имена людей;

· есть;

· одеваться;

· разговаривать

Если вы не знаете языка страны, в которой пребываете, необходимо иметь переводчика на переговорах. Знание же нескольких основных фраз, как уже отмечалось, совершенно необходимо. При беседе через переводчика весьма желательно присутствие человека, хорошо владеющего обоими языками, с тем, чтобы он контролировал перевод и исправлял ошибки.

Если ваши местные партнеры говорят слишком быстро для вас, можете вежливо попросить их говорить медленнее, мотивируя это своим слабым знанием языка. Но не обвиняйте их никогда в том, что они быстро говорят. Точно так же, если переговоры ведутся на вашем родном языке, не вините их за акцент - говорите медленно, четко проговаривая слова. И еще: не рассказывайте анекдотов - слишком специфичен национальный юмор, как и сленг, которого также надо избегать.

Приветствия в ряде стран имеют национальную окраску. Рукопожатия - основная форма приветствия. Но в некоторых странах не принято пожимать руку женщинам, а потому подождите, пока женщина сама протянет вам руку. Во Франции и странах Средиземноморья распространены поцелуи в щеку, в Латинской Америке - объятия. Две прижатые друг к другу перед грудью ладони - индийское национальное приветствие.

Если вы имеете дело с аудиторией, принадлежащей к другой культуре, обязательно подготовьтесь к этому. Определите, какой подход позволит преодолеть культурный барьер, а какой приведет к полному провалу.

Следует всегда помнить о четырех основных культурных различиях:

1. Взаимоотношения со временем

2. Индивидуализм и коллективизм

3. Роль порядка и послушания

4. Нормы общения.

Условно процесс подготовки к переговорам, совещаниям, семинарам, конференциям подразделяются на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. С момента, когда стороны сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются:

· этапы подачи позиции;

· стратегия ведения;

· тактические приемы.

Из этих компонентов строится технология ведения переговоров и не только.

Не владение переговорной технологией - неумение правильно выбрать стратегию и тактику, несоблюдение последовательности прохождения переговорных этапов - ведет к ошибкам и даже срыву переговоров.

При работе с зарубежными партнерами следует так же учитывать, что многие страны отличаются друг друга по технологии ведения переговоров, в частности, по тому, какие тактические меры для них более характерны. Это является существенным моментом при учете национального стиля ведения переговоров.

Любое отступление от норм социального коммуникативного стереотипа поведения воспринимается как неадекватность, ненормальность, экстравагантность. Так, например, конвенционально не только вербальное коммуникативное поведение, но и использование паралингвистических средств: размахивание руками на официальном приеме сразу привлечет к себе всеобщее внимание, громкие замечания или просто повышение голоса на подчиненного в присутствии наблюдателей также относится к нарушениям конвенциональных норм коммуникативного поведения.

Конвенциональные нормы речевого поведения относятся к архетипическим имплицитным знаниям, получаемым в процессе социализации личности и существующим в качестве устойчивых представлений о том, как организуется диалогическое общение, как должны выстраиваться во время диалога взаимоотношения между партнерами, по каким правилам осуществляется информационный обмен и модальное взаимодействие.

Эти нормы социально приемлемого речевого поведения не всегда соответствуют этикетным нормам. Этикетные нормы и нормы кооперативного поведения, утверждаемые Грайсом и Личем, часто приходят в противоречие между собой и с конкретными условиями и целями коммуникации, что особенно актуально в условиях регламентированного, то есть жестко ограниченного по времени и социально-статусными параметрами делового общения. Нельзя, например, не лгать и говорить правду о причинах увольнения или отказа. Нельзя перебивать говорящего и затягивать телефонный разговор по обсуждению конкретного делового предложения или вопроса.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Специфика делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах. Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль ведения переговоров подчеркивает приверженность к принципам, при одновременном недоверии к компромиссам. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности. Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста для них - святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся. Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого человека по одежке: ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам. В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты» - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае, они могут сослаться на то, что согласно их традициям, «гость говорит первым». Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда, кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома.

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

3. Что нужно знать о зарубежном партнере: национальные стереотипы (на примере одной из стран)

Анализ культурной внешней среды является анализом национальных стереотипов поведения, присущих нации в целом и ее бизнесменам, менеджерам и специалистам в частности. Не поняв общую структуру и специфику культурной среды, а также ее коммуникативную составляющую, трудно браться за формирование объективных представлений о тех или иных стереотипах поведения представителей данной культуры.

Действительно, некоторый усредненный образ человека данной нации с точки зрения черт его характера и поведения (а стереотип именно это и имеет в виду) может достаточно существенно видоизменяться применительно к конкретному человеку. Здесь играют роль и местные специфические условия (сравним проявление русского национального характера, например, у вологодца и у краснодарца), и образование, и жизненные особенности (ливанский бизнесмен будет отвечать национальному стереотипу, но если он много лет учился в США и работал в Европе, то существенные особенности просто неизбежны), и влияние принадлежности к определенному социальному слою (китайский бизнесмен европеизирован или даже американизирован в гораздо большей мере, чем китайский рабочий и тем более крестьянин) и многие другие отклоняющие факторы. Поэтому приведенный ниже материал -- не более чем своего рода основа национального стереотипа.

Американский национальный стереотип (США)

Жителя США можно без преувеличения считать продуктом удивительного и не имеющего аналогов смешения различных национальных культур, причем условия жизни и многолетний «климат демократии позволили в известной мере взять все лучшее от разных наций и формировать из потомков эмигрантов тот образ типичного американца, который представлен ниже и характеризуется следующими основными чертами:

1. Жесткий прагматизм, ориентация на реальное, приносящее пользу дело, уважение и стремление к материальному достатку и зарабатыванию денег. Жесткое разделение делового и личного в американской деловой практике и в поведении вообще. Поскольку же в российском менталитете эта слабость проявляется достаточно сильно (скажем, дружеские отношения с партнером ведут к нестрогому выполнению обязательств по договору), следует особенно контролировать такого рода моменты именно в отношениях с американцами.

2. Своего рода целевой динамизм: американец всегда видит жизненные, деловые, личные и иные цели, которых он хочет достигнуть, и постоянно заряжен на действия по их достижению. Прогресс постоянное стремление к обновлению (цель--действие--достижение--новая цель) стали своего рода идолом, которому поклоняется вся нация.

3. Американец исключительно уважительно относится ко времени как таковому, и тем более ко времени как важнейшему деловому ресурсу. Выражение «время -- деньги» в этом смысле очень американское по своему содержанию, поскольку жесткая ориентация на реальное дело, сулящее соразмерный доход, заставляет именно через эту призму смотреть на время.

4. Определяющие личностные качества типичного американца это глубочайший индивидуализм и уверенность в том, что только ты сам можешь все сделать для себя, и соответственно исключительная самостоятельность в принятии и реализации решений, равно как и полная готовность нести за них всю необходимую ответственность. Кстати, именно с этой чертой американского характера связано крайне скептическое отношение их к помощи государства и вообще к роли власти в жизни индивидуума. Власть должна обеспечить законность и. установить правила игры, после чего должна, образно говоря, отойти в сторону и давать возможность человеку самому делать свое настоящее и будущее.

5. Отношение к другим людям и коммуникативные качества американца характеризуются общей дружественностью, откровенностью и искренностью, готовностью к сотрудничеству и поиску разумных компромиссов, стремлением к получению всей нужной информации и готовностью обмениваться ею с партнерами. В этом отношении американцы очень болезненно реагируют на любые проявления нечестной игры, будь то неискренность партнера, утаивание информации и просто банальный обман. И здесь есть своего рода противоречие: строго ориентируясь на закон и установленные юридические нормы, американцы в то же время очень ценят неформальные отношения и, что называется, работу на доверии (без подписания по каждому поводу бумаг, печатей, протоколов и т. д.). Соответственно, они острее реагируют в ситуациях, когда партнер нечестно поступает с ними, пользуясь отсутствием официальной бумаги.

6. Наконец, в американцах достаточно часто вполне понятный патриотизм (по данным ряда исследований, жители США являются лидерами в национальных опросах: «Гордитесь ли Вы принадлежностью к своей нации»: более 80% американцев отвечают положительно) и гордость за успехи и положение США в мире переходят в определенные проявления этноцентризма: здесь и особая роль страны в мире, и благотворность американской духовной экспансии, и образцовая демократия, которую должно копировать всем, и ряд других моментов того же рода, которые мы выше определили как внешне безобидные, но несущие известную опасность для отношений и эффективной коммуникации.

Естественно, что приведенный выше портрет на основе шести выделенных черт никак нельзя считать не только исчерпывающим, но даже и достаточно полным. В последние годы расширение деловых связей с США вывело на российскую деловую арену значительное количество наших бывших соотечественников, ныне живущих в США. В этой связи уместен вопрос: насколько применима к ним та модель, которая описана выше? Разумеется, в каждом конкретном случае ответы различны, но в целом можно констатировать, что эмигранты более ранних волн, и тем более их дети, уже в известной мере приобрели отдельные американские черты, но именно отдельные. Что же касается более поздних, то они, конечно, в гораздо большей мере соответствуют прежнему советскому стереотипу, нежели американскому. Другое замечание на ту же тему -- о весьма серьезных поведенческих особенностях, например, американцев -- выходцев из Латинской Америки или чернокожих жителей США, ведущих бизнес в России. Резюмируя все это, еще раз повторю: национальный стереотип -- не более чем основа и направление поиска для творческих усилий международного менеджера.

Заключение

В настоящее время процесс взаимодействия, общения между различными народами стал довольно тесным. Обычаи, традиции, правила поведения народов смешались. Принимая во внимание эти обстоятельства можно говорить о международных правилах хорошего тона, т.е. о международном этикете, который включает в себя нравственные и поведенческие установки различных социальных групп и национальностей и обобщает их. Знание и соблюдение этих элементарных правил хорошего тона облегчает жизнь и помогает чувствовать себя комфортно и уверенно в любых ситуациях повседневного, делового, а также и международного общения.

Вступая в деловые отношения, надо всегда иметь в виду, что люди смотрят на вас, как на представителя вашего государства и вашего народа; каждое неестественное и ненужное подражание другим нравам производит отрицательный эффект, кроме того, никто за рубежом от нас не ожидает, что мы станем вести себя точно также, как француз или араб, каждый человек является плодом своего воспитания, образования, а в конечном счете, истории своей страны;

Вступая в международный бизнес, нельзя оставлять дома присущие нам черты и качества, напротив, нужно всегда вести себя, поступать как достойный представитель государства; и наверное, где бы человек не находился, самым важным в его поведении остается чувство такта;

Однако, вступая в деловые контакты, необходимо проявлять также определенное чувство терпимости к правам других народов, не следует забывать об этом особенно при проявлении религиозных или политических убеждений.

Список используемой литературы

1. Алехина И.В. Имидж и этикет делового человека / И.В.Алехина. - [2-е изд.]. - М.: Дело, 2001г.

2. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник. В 2 т.: Т.2. - М.: Дело. - 2004г.

3. Международное право: Учебник (Гриф МО РФ) / Отв. ред. Ю.М. Колосов, Э.С. Кривчикова. - М.: Междунар. отношения, 2005г.

4. Соловьев Э.Я. Современный этикет. Деловой и международный протокол. - [6-е изд., перераб. и доп.]. - М. : Ось-89, 2003г.

5. Овшиева Н.Л. О стереотипном речевом поведении.// Вестник ОГУ 148, №6, 2002.

6. Прохоров Ю.Е. Национальные социокультурные стереотипы речевого общения и их роль в межкультурной коммуникации.// Функциональные исследования: Сборник статей по лингвистике. - М., 1997. - Вып.4.

7. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М. БЕК. 2002.

8. Зонова Т.В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспективы развития. Учебное пособие. М. Росспэн. 2003.

9. А. Загорский, М. Лебедева. Теория и методология анализа международных переговоров. М., 1989 г.

10. Кашлев Ю., Глумов Э. Информация и PR в международных отношениях. М. «Известия» 2003.

11. Соловьев Э.Я. Современный этикет. Деловой и международный протокол. - 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Ось-89», 2003. -

12. Учебник для вузов/ Международный менеджмент/ Издание 2-е, Под редакцией: д.э.н., профессора Пивоварова С.Э., д.э.н., профессора Тарасевича Л.С,

А так же сайт http://homefamily.rin.ru

Задание

Резюме

Профессиональный опыт

Опыт работы: март 2006 -- май 2007

Продавец -- ИП Зайцева (торговля)

Обязанности, функции, достижения: работа с покупателями, организация рабочего места, устранение проблем связанные с покупателями, введением всех бумаг

Рекомендатели: Зайцева Ирина Александровна -- предприниматель, 89610197912

Опыт работы: май 2007 -- июль 2008

Менеджер по продажам -- ООО «Евросеть Центр» (торговля) в подчинении 3 человека

Обязанности, функции, достижения: работа с покупателями, организация рабочего места, устранение проблем связанные с покупателями, введением всех бумаг, работа с программой 1С-предприятие, организация работы сотрудников, выполнение поставленных задач, получения опыта

Профессиональные навыки, умения, компетенции: знание ПК, умение организовывать и управлять коллективом, знание 1С, работа с проблемными клиентами.

Сведения об образовании:

2004 -- 2008 (средне-специальное)

ГОУ НПО Профессиональный лицей номер 22

Факультет: продавец контролер-кассир и бухгалтер -- дневная форма обучения

Специальность: продавец контролер-кассир и бухгалтер

Квалификация: бакалавр

Знание языков: Английский (базовые знания), Французский (базовые знания)

Прочая информация

Хобби, спорт: изучаю психологию людей, читаю книги, занимаюсь спортом

Дополнительная информация

Сангвиник, с повадками холерика, доброжелательная, отзывчивая, веселая, добиваюсь поставленных задач, на трудности внимания не обращаю, работаю не покладая рук, готова к повышениям знаний, легко обучаемая, не иду на конфликты, свободно общаюсь в коллективе.