Послуги посередників у міжнародній торгівлі

ЗМІСТ

Вступ

1 Поняття міжнародної економічної діяльності

2 Поняття та сутність торговельно-посередницької діяльності

3 Юридичне забезпечення торговельного посередництва

4 Класифікація суб'єктів міжнародного посередництва

5 Принципи, на основі яких здійснюють свою роботу посередники

6 Функції торговельних посередників

Висновок

Література

ВСТУП

Існує два основних способи доведення товару або послуги до споживача: можна продавати його безпосередньо споживачу або реалізувати його через посередників. Сьогодні практично жоден виробник не обходиться без допомоги останніх.

Реалізація через посередника звільняє виробника від необхідності йому самому знаходити покупців і здійснювати продаж. При збуті товару безпосередньо споживачу виробник отримує весь прибуток, але йому необхідно слідкувати за ефективністю реалізації Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний посередник, і за ту ж ціну. Часто посередники на протязі багатьох років вкладають значні кошти в організацію складування і транспортування, тому товаровиробникові для забезпечення настільки ж ефективного збуту необхідно буде витратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своїми справами: виробник - виробляти, посередник - доставляти товари до споживачів. Хоча можливі й виключення.

Тому для розуміння ролі посередників в сучасній торгівлі необхідно взагалі з'ясувати: що таке торговельно-посередницька діяльність, в чому її сутність. Також необхідно визначити, який розвиток має в Україні торговельне посередництво, в чому його проблеми.

Чому виробники звертаються за послугами до торгових посередників?

Чому виробники покладають частину роботи по збуту товарів на плечі посередників? Адже в результаті таких дій виробник не в змозі повністю контролювати, кому і яким чином продається його продукція. Послугами посередників користуються тому, що вони вміють найкращим чином запропонувати товари цільовому ринку. Використовуючи свої зв'язки, навики, переваги спеціалізації і високу якість роботи, посередники вчасності можуть принести виробнику більше користі, якби він здійснював збут своєї продукції самостійно.

Проте в сучасній практиці спостерігається одне цікаве явище. А саме, на Заході, через дуже розвинену мережу Інтернет та більш-менш врегульовану правову базу, споживачі в змозі здійснити пряме замовлення виробнику навіть перебуваючи у себе дома, користуючись лише комп'ютером та кредитною карткою. Тому потреба в наявності дистриб'юторів скоротилася проте не в значній кількості. Оскільки замовлений товар не завжди відображав ту якість і бажання, яку жадав споживач. Тому щоб цього не траплялося більшість все ж таки звертаються за допомогою до торгових посередників.

В частині А показано три виробника, які використовують прямий маркетинг для продажу своєї продукції трьом споживачам. Така система пропонує дев'ять різних контактів виробників із споживачами. В частині Б показано, як три виробника діють через одного дистриб'ютора, який взаємодіє із трьома споживачами. Ця схема пропонує всього шість контактів. Таким чином, посередники значно зменшують об'єм роботи, яку необхідно виконати як виробникам, так і споживачам.

З економічної точки зору, задача торгових посередників трансформувати асортимент продукції, що випускається виробниками, в асортимент товарів, необхідних споживачам. Виробники у великій кількості випускають обмежений асортимент продукції, а споживачам необхідний широкий асортимент товарів в невеликій кількості. Виконуючи функції канала розподілу, посередники закуповують у багатьох виробників велику кількість товарів. Після цього вони подрібнюють цю партію товарів на більш менші частини, що включають у себе весь асортимент продукції, необхідний для споживача. Таким чином, посередники відіграють велику роль у встановленні співвідношення між попитом та пропозицією.

1 ПОНЯТТЯ МІЖНАРОДНОЇ ЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

Міжнародна економічна діяльність є специфічним предметом дослідження та вивчення. Це зумовлюється тим, що на її функціональні характеристики своєрідним чином переноситься логіка реалізації мікроекономічних інтересів суб'єктів ринкової діяльності в найбільш широкому розумінні таких інтересів, а також закономірності економічних процесів національного рівня. Крім того, курс «Міжнародна економічна діяльність України» охоплює власні системні характеристики практично всіх сфер підприємницької діяльності та економічної політики нашої країни.

Визначаючи предмет міжнародної економічної діяльності, слід враховувати наявність декількох дефініцій. У найбільш широкому розумінні можна сказати, що міжнародна економічна діяльність - це поняття, яке застосовується і в практиці господарювання, що виходить за національні кордони, і в теорії.

Термін «зовнішньоекономічна діяльність» є певною мірою анахронічним, а також таким, що абсолютизує певну функціональну обмеженість своїх суб'єктів. Цей термін характеризує національних суб'єктів господарської діяльності, які час від часу вдаються до господарських контактів з партнерами ззовні своєї країни. Але, як ми знаємо, дедалі частіше життя породжує інші моделі організації економічних систем. їх проявами є транснаціональні господарські структури - міжнародні монополії, спільні підприємства, міждержавні інтеграційні об'єднання, які за своєю природою не відповідають моделі взаємодії «внутрішніх» підприємницьких структур або самодостатніх державних економік.

Отже, міжнародна економічна діяльність є поняттям більш широким, ніж поняття зовнішньоекономічна діяльність. Вона органічно охоплює не тільки власне сферу виробничої, комерційної діяльності, міжнародні економічні акції, які спрямовані на отримання та максимізацію індивідуального, приватного прибутку, поліпшення власного добробуту, але й також поширюється і на непідприємницькі, регулятивні за характером акції, на інструменти впливу з метою поліпшення загальних умов господарювання як з боку національних урядів, спеціалізованих інститутів, так і з боку міжнародних організацій та структур.

Таким чином, широке тлумачення терміна «міжнародна економічна діяльність» охоплює всі форми господарювання, до яких залучаються різнонаціональні за походженням або місцем свого перебування кооперанти, агенти підприємницької та регулятивної діяльності.

Міжнародна економічна діяльність - це цілісна система господарських зв'язків між національними економіками різних країн, суб'єктами господарського життя, а також між міжнародними організаціями, яка має характерні лише для себе взаємозв'язки, закономірності та реалізує ті специфічні інтереси, які пов'язані з використанням переваг міжнародного співробітництва, поділу праці та факторного розміщення.

Однак в Україні поки що діє Закон «Про зовнішньоекономічну діяльність», прийнятий ще в 1992 р. В цьому Законі використовується термін «зовнішньоекономічна діяльність», а не «міжнародна економічна діяльність». У статті 1 цього Закону визначається, що зовнішньоекономічна діяльність - це «діяльність суб'єктів господарської діяльності України та іноземних суб'єктів господарської діяльності, побудована на взаємовідносинах між ними, що має місце як на території України, так і за її межами».

Функціональне значення феномена міжнародної економічної діяльності не є таким однозначним. У разі застосування неадекватних підходів у регулюванні, втрати керованості процесами співробітництва зовнішній чинник може спричинити дестабілізацію економіки. Особливо актуальною така небезпека є для країн перехідного типу, зокрема, України. Тому методологічно значущими є питання забезпечення сталого розвитку відкритої економічної системи, логіка яких зумовлює вибір тих або інших форм, моделей та принципів міжнародної економічної діяльності.

Дослідження динаміки економічного розвитку України мають створювати підґрунтя для проведення урядом нашої країни економічної політики. Скорочення розриву в показниках рівня життя населення України та населення розвинених країн світу є стратегічною метою економічного розвитку нашої держави. Досвід країн, які спромоглися зробити ривок та потрапили до групи найрозвиненіших країн світу, показує, що це потребує створення інвестиційної хвилі з акцентом не стільки на модернізацію виробництва, скільки на розширення діяльності в нових технологічних нішах. Таких підхід дозволить здійснити якісний перехід від статусу країни, що продукує інноваційні імпульси розвитку світової економіки.

Міжнародна економічна діяльність України в сучасних умовах проводиться в таких формах як зовнішня торгівля товарами, послугами, технологіями, ліцензіями, товарообмінні операції (у т.ч. бартер, толінг, бай-бек та ін.), підрядна співпраця, лізинг, концесії, співробітництво на компенсаційній основі, міжнародний іноземний туризм, виробниче кооперування, співробітництво у валютно-фінансовій сфері, науково-технічна кооперація, діяльність на території України іноземних та спільних підприємств, міжнародних об'єднань, організацій, консорціумів, холдингів, промислово-фінансових груп, залучення іноземної робочої сили тощо.

В статті 2 Закону «Про зовнішньоекономічну діяльність» зі змінами і доповненнями основними принципами міжнародної економічної діяльності називаються:

- принцип суверенітету народу України, що полягає у його виключному праві на зовнішньоекономічну діяльність на території держави відповідно до її законів; в обов'язку неухильно виконувати всі договори та зобов'язання України в галузі міжнародних економічних відносин;

- принцип свободи зовнішньоекономічного підприємництва, що полягає у праві суб'єктів добровільно вступати у зовнішньоекономічні зв'язки у будь-яких формах, прямо не заборонених чинним законодавством України; в обов'язку дотримуватись при цьому чинного законодавства України та у праві власності на одержані в процесі такої діяльності результати;

- принцип юридичної рівності та недискримінації, що полягає у рівності перед законом усіх суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності незалежно від форм власності, у забороні обмежень дій держави, результатом яких є обмеження прав і дискримінація суб'єктів такої діяльності;

- принцип верховенства закону, що полягає у регулюванні зовнішньоекономічної діяльності тільки законами України, у забороні застосування підзаконних актів та актів управління місцевих органів, що у будь-який спосіб створюють менш сприятливі умови, ніж ті, які встановлені в законах України;

- принцип захисту інтересів суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності, який полягає в тому, що українська держава забезпечує рівний захист вітчизняних та іноземних суб'єктів такої діяльності в Україні - відповідно до вітчизняних законів та за кордоном - згідно з нормами міжнародного права; здійснює захист державних інтересів України як на її території, так і за кордоном відповідно до національних та міжнародних правових норм;

- принцип еквівалентності обміну, неприпустимостідемпінгу при ввезенні та вивезенні товарів.

2 ПОНЯТТЯ ТА СУТНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНО-ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

Діяльність посередників у міжнародній торгівлі згідно з її природою слід класифікувати як таку, що належить до сфери послуг. Разом з тим основне призначення такої діяльності - обслуговування міжнародної торгівлі товарами, а також іншими послугами.

Торгово-посередницька діяльність - це комплекс операцій з організації та забезпечення операцій купівлі-продажу, що реалізується за дорученням первісних продавців (виробників) та/або кінцевих покупців (споживачів) незалежними від них торговельними посередниками на підставі окремого контракту або спеціального доручення.

Застосування послуг посередників є альтернативним відносно прямого контакту варіантом реалізації експортно-імпортних операцій. Уже йшлося про такий спосіб організації міжнародної торгівлі як про опосередкований, непрямий. Але тепер зупинимося на цьому докладніше.

Метою залучення посередників у міжнародній торгівлі є підвищення ефективності експортно-імпортних операцій за рахунок використання послуг кваліфікованих фахівців, їхньої інформаційної бази та встановлених ними раніше господарських зв'язків, прискорення обігу капіталу, отримання необхідних правових, консультаційних послуг, оформлення необхідної документації.

Передусім слід відзначити, що непряма торгівля - торгівля через посередників, хоча і являє собою факультативний спосіб організації міжнародного товарообміну, є його переважною формою. При цьому в деяких напрямах (мається на увазі товарно-галузева специфіка) опосередкована через посередників торгівля є найбільш типовим способом торгівлі, наприклад при торгівлі сировиною.

Торговельне посередництво як особливий вид підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг.

Торговельно-посередницька діяльність - явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг В Україні торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з одного боку - лібералізація торгівлі, розширення зовнішньоекономічних зв'язків, роздрібненість і віддаленість постачальників і покупців, ускладнення комерційних операцій об'єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку; з іншого - не розробленість нормативної бази, низький професійний рівень посередників, загальне недовір'я стримують процес формування посередницьких структур, заганяє їх діяльність в «тінь»

В зв'язку з цим особливої актуальності набувають питання сутності змісту посередництва в умовах національної економіки, форми проявлення, а також механізму регулювання торговельно-посередницької діяльності.

Сутність торгового посередництва у нас, нажаль, трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб'єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені.

Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей: представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії;посередники не тільки здійснюють угоди, а часто і фінансують їх, надають послуги, беруть на себе ризик;посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника;n угоди здійснюються на договірній основі.

Таким чином, торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України(введений Держстандартом України з 01.07.97.р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.

Торговельне посередництво - обов'язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками - банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон'юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні, важливо визначити його зміст, види операцій, об'єкти і суб'єкти торговельного посередництва.

3 ЮРИДИЧНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПОСЕРЕДНИЦТВА

Торговельне посередництво є предметом спеціалізації для торговельних і посередницьких фірм, комерційних агентів, які діють відповідно до наявних правових рамок та згідно з базовими юридичними документами, що регламентують комерційну діяльність - контрактів.

Правовою підставою їх діяльності є національне та міжнародне законодавство. Наприклад, Цивільний кодекс України передбачає два види комерційного представництва - повноважень однієї особи (юридичної чи фізичної) здійснювати певні юридично-господарські акції замість іншої особи: по-перше, на підставі договору-доручення, а по-друге - договору-комісії. Міжнародна регламентація посередницької діяльності здійснюється міждержавними, міжнародними урядовими та неурядовими структурами, зокрема через розроблення типових документів, проформі контрактів. Серед подібних джерел можна назвати Настанови щодо укладання агентських угод (Guide for the Drawing up of Contract) Міжнародної торгової палати, № 4100 від 1990 р.

Договір-доручення є документом, згідно з яким довіритель (принципал) доручає довіреній особі (агенту) за відповідну винагороду здійснювати від імені принципала та за його рахунок певні дії, зокрема купівлю майна, проведення платежів тощо (крім власне зовнішньоторговельного посередництва, предметом договору доручення може ставати проведення рекламних кампаній, вивчення ринку, виявлення потенційних контрагентів та клієнтів, прийом від них замовлень, установлення з ними контактів, проведення цінових розрахунків).

Договір-комісії є документом, згідно з яким одна сторона (комітент) доручає іншій стороні (комісіонеру) за відповідну винагороду, за кошти комітента, але від імені комісіонера укласти для комітента одну чи кілька угод від свого імені (на купівлю-продаж товару або послуги).

Зазначені договори можуть мати різні форми залежно від господарських цілей контрагентів, а також від особливостей здійснення операцій із міжнародної торгівлі в окремих галузях чи країнах. Договірні документи можуть передбачати застосування інструментів оренди, кредитування основних контрагентів, укладення додаткових контрактів із транспортними й страховими компаніями, організацію відповідного документообігу, роботу з владними структурами та з митницею, проведення заходів маркетингу, реклами та просування товарів на закордонні ринки, передпродажне дороблення продукції, широкий сервіс, контроль якості та кількості товарів, посередництво в платіжних операціях, представництво в арбітражних судах, складування і вантажні, складські роботи та ін.

4 КЛАСИФІКАЦІЯ СУБ'ЄКТІВ МІЖНАРОДНОГО ПОСЕРЕДНИЦТВА

Суб'єктів міжнародного (і не тільки міжнародного) торговельного посередництва можна розрізняти за їх правом щодо збуту товарів певного експортера, а також за обсягом (своєрідною «глибиною») їх функціональних повноважень.

Згідно з критерієм, який враховує обсяг посередницьких збутових прав (або обмежень прав принципала), посередників можна класифікувати на простих агентів-посередників, агентів із правом «першої руки» та ексклюзивних (або монопольних) агентів.

Прості агенти-посередники отримують право здійснювати збут продукції певного постачальника на обумовленій території за відповідну винагороду. Принципал не надає посередникові жодних ексклюзивних прав та зберігає за собою право користуватися послугами інших посередників або самостійно здійснювати збут товарів на тому цільовому ринку, на якому працює певний посередник. Щоправда, правилом є включення в угоду між принципалом та посередником зобов'язання першого не надавати іншим агентам привілеїв порівняно з умовами, зазначеними в угоді.

Обопільна свобода підприємницької діяльності, яка в багатьох випадках є вигідною сторонам (особливо принципалу), має і зворотний бік: принципал за таких умов не може розраховувати на дуже активну збутову діяльність агента, а останній - на гарантії збереження поставок та великі можливості отримання додаткових прибутків завдяки ексклюзивному статусу (взагалі подібна модель відносин часто використовується як випробувальна та підстава для укладення тіснішої угоди).

Відтак контракти між принципалом та простим агентом (а їх водночас може бути чимало), як правило, не перевищують одного року.

Агенти з правом «першої руки» відповідно до агентської угоди мають «чергове» право: принципал при виході на певний ринок зобов'язаний спочатку запропонувати для реалізації товар такому посередникові. Отже, агент з правом «першої руки» сам вирішує, «працювати» з певними товарами, чи ні. Щоправда, подібне рішення не є довільним, а має бути вмотивованим неприйнятністю ціни, несприятливістю термінів поставки, невідповідністю якісно-технічних характеристик товару або іншими міркуваннями (правилом та вельми бажаною умовою є докладна регламентація подібних підстав у агентському контракті). Принципал, отримавши відмову агента (у письмовому вигляді) має право виходити на цільовий ринок самостійно, або використовуючи послуги інших агентів-посередників.

Ексклюзивні (або монопольні) агенти згідно з даним класифікаційним критерієм мають найбільші, виключні (за деякими винятками, як правило, обумовленими в контракті) права на збут товарів принципала певної номенклатури на повному ринку та протягом обумовленого періоду. Ця діяльність здійснюється за відповідну винагороду, і завдяки їй принципал може розраховувати на налагодження ефективного широкого збуту (наприклад, таким принципалом може стати виробник, який прагне закріпитися на новому для себе ринку та отримати весь комплекс послуг зі збуту свого товару).

Крім переваг, для принципала (розрахунок на активну діяльність посередника) та агента (гарантоване надходження товарів та значна свобода комерційного вибору) угоди даного типу містять і низку незручностей (передусім для принципала). Адже діяльність агента може з тих або інших причин його не задовольняти, крім того, сам агент може втратити інтерес до товарів принципала через погіршення кон'юнктури, переоцінку цінових критеріїв (не кажучи про можливість недобросовісної поведінки - монополізації права збуту конкурента та саботаж такого збуту). Небезпека принципала пов'язана передусім з тим, що він позбавляється права діяти на цільовому ринку самостійно або через інших посередників (якщо таке право не було спеціально обумовлене в контракті). Відтак його товар на певному ринку може бути нереалізованим, а принципал може зазнати значних збитків (якщо відповідні гарантії, наприклад, щодо кількості реалізованого товару, не були закладені в контракт).

Суб'єкти, які надають посередницькі послуги, можуть бути вузької спеціалізації або універсальними. Ними можуть бути повірені, комісіонери, брокери, торговельні фірми, торгові доми, експортні фірми, імпортні фірми, оптові фірми, роздрібні фірми, дистриб'ютори та інші структури та особи.

Так само і послуги можуть бути пов'язаними з однією або кількома операціями, а також надаватися у «повному пакеті» для комплексного обслуговування угоди або низки пов'язаних угод. Разом з тим від загального статусу посередника слід відрізняти його статус у комерційній угоді.

Щодо статусу посередника у комерційній угоді, характеру його посередництва та відповідного типу угоди з ним, то критеріями класифікації тут є обсяги прав і обов'язків посередників, їх повноваження, право підпису на контракті з третьою особою, те, за чий рахунок вони здійснюють комерційні дії: за свій чи за рахунок суб'єкта, який залучив їх до операцій.

Посередників залежно від обсягів повноважень можна класифікувати у такий спосіб.

А. Посередники, які не підписують основних контрактів (тут і надалі йдеться про документи, заради підписання яких проводиться посередницька діяльність, а не про контракти, які є підставою діяльності самих посередників) та виконують лише представницькі функції, а також здійснюють дослідження цільового ринку та інформаційне забезпечення принципала (довірителя).

Такими посередниками можуть бути представники, агенти, брокери, маклери (терміни, особливо з урахуванням традицій різних країн, можуть бути різними). Критерії, якими керуються під час вибору посередника (фізичної особи або фірми), це впливовість у ділових та адміністративних колах, достатня інформованість, реальна здатність допомогти принципалу налагодити необхідні партнерські відносини, які можуть продовжуватися і надалі. Ці посередники діють на певному ринку (такий ринок є визначеним територіально, а також щодо номенклатури товарів) та здійснюють одну чи кілька функцій залежно від домовленостей, які були укладеними ними з принципалами. Типова винагорода посередника цього типу - до 5 % суми контракту залежно від домовленості, характеру роботи на ринку та обсягів угоди.

У можливий перелік їхніх повноважень входять такі дії:

- дослідження цільового ринку, його складу, обсягів, конкурентних товарів, кон'юнктури та тенденцій;

- інформування принципала про якісні, стандартизаційні, метрологічні, технічні вимоги, які пред'являються на цільовому ринку;

- організація рекламних заходів на користь принципала;

- інформування представників ділових кіл цільового ринку про товари принципала та його фірму;

- сприяння формуванню вигідного іміджу принципала та його товарів;

- організація переговорного процесу та ділових зустрічей принципала з потенційними партнерами та представниками урядово-адміністративних структур у комерційних інтересах принципала;

- організація переговорів, сприяння укладенню контрактів та їх реалізації.

Б. Посередники, які підписують контракти з третіми особами від імені та за рахунок принципала.

Такими посередниками можуть бути торговельні агенти, довірені особи, які відповідно до укладеної з принципалом агентської угоди (фактично - угоди-доручення; вона укладається тимчасово, але термін дії її може подовжуватися, залежно від результатів). Від імені принципала та за його рахунок здійснюють весь комплекс дій, пов'язаних із продажем (що є найхарактернішим для такого типу діяльності) чи купівлею, включаючи підписання контрактів.

Перелік можливих повноважень таких посередників може включати, крім тих, що є типовими для комісіонерів (проведення маркетингових досліджень, інформування принципала про якісні та кількісні вимоги, умови цільового ринку, реклама та формування позитивного іміджу принципала, надання технічної допомоги щодо укладення контрактів та ін.) такі дії:

- надання принципалу комплексної допомоги щодо збуту та купівлі товарів, включаючи укладення угод від його імені;

- налагодження збутової діяльності (у випадках договірних відносин з експортерами), включаючи, залежно від характеру угоди з принципалом, організацію власної збутової мережі, технічне обслуговування складних товарів, після продажний сервіс.

В. Посередники, які підписують контракти з третіми особами від власного імені, але за рахунок принципала.

Посередники такого типу називаються комісіонерами (принципал називається комітентом), і вони можуть бути учасниками складніших договірних відносин: оскільки комісіонери мають право власного підпису, вони самі можуть залучати додаткових посередників, відносно яких є продавцями чи покупцями (звичайно, додатково до статусу комісіонера у відносинах із комітентом). Відносини комісійного типу набули значного поширення наприкінці ХХ ст., сприяючи не тільки масштабному, гуртовому збуту, а й розвиткові роздрібного та вторинного товарообігу.

Відносини комісіонера з комітентом регламентує договір комісії (як правило, такий документ укладається для реалізації конкретної торговельної операції), а його умовами є вказівка на гранично прийнятні ціни (мінімальні у разі експорту та максимальні - для імпорту), інші характеристики товару (якісні, стандартизаційні, технічні умови), терміни реалізації угоди, взаємні зобов'язання, розміри комісійної винагороди та ін.

Угоди комісії припускають значно більшу самостійність посередника, який може, в певних межах, сам проводити цінову політику, укладати додаткові контракти.

У простому варіанті комісії комісіонер як власник товару здійснює прямі поставки товару, а також прямі розрахунки з третьою стороною, причому комісіонер не відповідає перед комітентом за дії третьої сторони. Разом з тим існують різновиди договорів комісії, за яких повноваження, зобов'язання та, відповідно, винагорода комісіонерів є вищою.

Одним з різновидів посередників-комісіонерів є агенти-делькредери, які діють відповідно до угоди типу делькредере. Це - такий договір комісії у разі продажу товарів, згідно з яким комісіонер несе майнову відповідальність за виконання третьою особою своїх контрактних зобов'язань. Інакше кажучи, він не тільки надає послуги щодо організації продажу товару, а й гарантує оплату товару в разі відмови або неспроможності покупця здійснити відповідний платіж (це оплачується додатковою винагородою). Звичайно, зобов'язання сплатити принципалу суму угоди не поширюється на випадки, коли відповідні виплати зриваються з вини самого принципала.

Крім того, посередник може спочатку укласти домовленість із покупцем як продавець, і вже після цього укласти договір з комітентом. (Терміном «делькредере» позначається не тільки тип угоди, а й винагорода посередника за цією угодою. Винагорода посередника може формуватися як різниця між фактичною кінцевою ціною - ціною продажу товару третій особі та ціною купівлі товару у комітента, а також відповідно до твердої ставки, вираженої в процентах від суми угоди.)

Іншим різновидом посередників є консигнатори (агенти-консигнатори). Відповідний договір комісії називається угодою консигнації. Згідно з такою формою контрактних відносин між принципалом (який називається консигнант) та агентом (консигнатором) перший поставляє на склад другого товари для реалізації. При цьому товари залишаються у власності консигнанта до реалізації їх консигнатором (можливі терміни зберігання - до одного-двох років і навіть довше), який здійснює передпродажну підготовку товару, страхує його, проводить маркетингову діяльність та весь комплекс операцій із продажу.

Відповідно до відносин з консигнаторського обслуговування на склад поставляється певна сума товару, яка може поповнюватися відповідно до параметрів угоди.

Договори консигнації бувають незворотні (за яких консигнатор зобов'язується викупити в консигнанта нереалізовані протягом певного терміну товари), частково зворотні (консигнатор зобов'язується реалізувати товари не менше певної кількості, а решту може повернути консигнанту; це означає, що ту частину загальної партії, яка не була реалізована, але перевищує обумовлену до повернення суму, консигнатор має викупити сам) та зворотною (всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнанту; можливі варіанти - цінові знижки або подовження терміну консигнації).

Така форма продажу є зручною тоді, коли на консигнацію звичайно поставляються вироби масового серійного виробництва, у стійкому і швидкому збуті яких експортер не впевнений, у разі поставок нових товарів, які ще мало відомі місцевим покупцям, а також для застосування у випадках слабкого освоєння цільового ринку. Її предметами стають передусім машини та обладнання, виробниче устаткування, запчастини, вузли та деталі, а також товари масового вжитку. Винагороду консигнатора становить цінова різниця: ціна реалізація мінус ціна, що сплачується консигнатором консигнанту.

Г. Посередники, які підписують угоди з третіми особами від власного імені та за власний рахунок.

Такі посередники переважно називаються дистриб'юторами (функціональний аналог купців). Це - торговельні посередники з найбільшим обсягом повноважень, які потенційно можуть виконувати найбільшу кількість функцій, беруть на себе найбільші підприємницькі ризики та мають найбільшу свободу у прийнятті комерційних рішень.

Для принципала відносини з дистриб'юторами є вигідними у тих випадках, коли вони здійснюють вихід на нові ринки та бажають скористатися послугами потужних місцевих збутових організацій. І хоча саме за таких умов посередник може отримувати найбільші прибутки (інколи з монопольним правом збуту товару фірми на даній території), перевагою дистриб'юторських відносин для принципала є можливість отримувати платежі за товар відразу після його поставки, оскільки після неї власність на об'єкти продажу переходить до дистрибутора. Він здійснює комплекс маркетингових заходів на об'єктному ринку, складування товарів, організовує передпродажний сервіс та після продажне обслуговування.

Правилом є підписання більш тривалих дистрибуторських контрактів, ніж в інших випадках посередництва (два-п'ять років) з можливим подовженням співробітництва залежно від його результатів та вигідності для сторін.

Винагородою дистриб'ютора, як і в інших випадках, достатньо автономного торговельного посередництва, є різниця в ціні перепродажу та купівлі в принципала.

Низка форм посередництва може мати форми, які є типовими для різних класифікаційних елементів. Прикладом сказаному є статус та характери діяльності стокістів - посередників зі складського обслуговування, які можуть купувати товар у власність.

5 ПРИНЦИПИ, НА ОСНОВІ ЯКИХ ЗДІЙСНЮЮТЬ СВОЮ ДІЯЛЬНІСТЬ ПОСЕРЕДНИКИ

В умовах ринкових відносин посередники-це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів: рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативні вибору контрагентів господарських зв'язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності; обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг; економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

6 ФУНКЦІЇ ТОРГОВЕЛЬНИХ ПОСЕРЕДНИКІВ

Види і характер торговельно-посередницьких операцій обумовлюються функціями, які виконуються посередниками:

Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну.

Стимулювання збуту - короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію.

Встановлення контактів - налагодження і підтримання зв'язків з потенційними покупцями.

Пристосування товарів - підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, упакування.

Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності.

Організація товароруху - транспортування і складування товарів.

Фінансування - пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів.

Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

Виконання перших п'яти функцій сприяє заключенню угод, а наступних трьох - виконанню уже заключених угод.

Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати-потрібно і обов'язково, а скоріше у тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси; нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації; можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частину їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, значить ціни на товар повинні бути вищими. При передачі частини функцій посередникам витрати, а внаслідок, і ціни виробника нижчі. Посередники у цьому випадку повинні вилучати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт.

Посередницькі операції, об'єкти і суб'єкти посередницьких операцій. Найбільш характерними посередницькими операціями в рамках перелікованих функцій являються операції по перепродажу товарів, комісійні, обмінні, консигнаційні, брокерські, агентські, лізингові, біржові, аукціонні.

Посередники здійснюють операції на ринках засобів виробництва, сировини, нерухомості, товарів, послуг, цінних паперів, інтелектуальної власності. Відповідно і об'єкти посередницької діяльності відповідають виду ринку і його особливостям. Інакше кажучи, об'єктами посередницьких операцій виступають продукція промислового призначення, товари широкого вжитку, послуги, цінні папери тощо.

Суб'єктами торговельно-посередницької діяльності являються фізичні та юридичні особи: торговці по договору, торгові агенти, комісійні фірми, консигнаційні склади, лізингові компанії, аукціонні центри, біржі та ін. Суб'єкти посередницької діяльності діляться на незалежні, частково залежні і залежні. Залежність настає в силу територіального цінового та інших обмежень посередника з боку замовника.

Основні елементи торговельного посередництва представлені в таблиці що подана нижче. На практиці їх значно більше, причому коло посередницьких операцій розширюється. Одночасно зростає і кількість посередників - оптових і дрібнооптових фірм, консигнаційних складів брокерських контор, дистриб'юторів, дилерів. Уже тепер вони контролюють значні території і сегменти внутрішнього ринку України.

По мірі посилення позицій торгових посередників, товаровиробники, експортери, крупні споживачі продукції все більше віддають їм перевагу в забезпеченні процесу купівлі-продажу. Але розвиток торговельної посередницької діяльності пов'язаний зі значними труднощами і складними проблемами.

ВИСНОВОК

Послуга - це цілеспрямована дія економічного змісту, результат якої виражається в термінах споживної вартості та проявляється як задоволення конкретної потреби людини.

Міжнародна природа послуги проявляється або в безпосередньо міжнародному її характері, або в різноманітних економічних наслідках певної комерційної акції, які можуть бути пов'язані з виникненням різного роду зобов'язань або перспектив щодо подальшого співробітництва різнонаціональних контрагентів. Подібні наслідки як ознаки міжнародних послуг залежно від їх характеру можуть бути обов'язковими або мати факультативний характер. Так, надання якоїсь послуги може оплачуватись у формі банківських валютних переказів або в іншій формі, зокрема в національній валюті чи в натуральній формі. Сама міжнародна послуга може бути платною за певні цінності матеріального чи нематеріального характеру. Вона також може бути етапом чи функціональною складовою більш широкого торговельно-коопераційного процесу або мати разовий характер. Нарешті, контрагентами в процесі надання міжнародних послуг можуть бути однонаціональні й різнонаціональні фізичні та юридичні особи в різних комбінаціях.

Міжнародна торгівля є засобом розвитку міжнародної спеціалізації, підвищення ефективності наявних виробничих ресурсів, збільшення валових обсягів продукції. Це положення стосується як комерційних структур, так і країн у цілому. Принциповими факторами міжнародної торгівлі є нерівномірність розміщення ресурсів між країнами та регіонами, різна відносна насиченість цими ресурсами окремих держав і територій, об'єктивна потреба в комбінації елементів виробничого потенціалу та в поєднанні фінансових, технологічних можливостей.

Нарешті, слід враховувати плинність у факторному співвідношенні. Це явище пов'язано із вичерпуванням ресурсів, різною динамікою розвитку окремих країн, специфічними цілями, які породжує науково-технічний прогрес. Таким чином, постійно породжуються нові умови міжнародної торгівлі.

ЛІТЕРАТУРА

1. Міжнародна економічна діяльність України ( навчальний посібник ) Н.О. Кухарська С.К. Харічков Харків «Одіссей» 2007.

2. Міжнародна економічна діяльність України В.Є. Новицький Київ «КНЕУ» 2003.

3. Міжнародна економічна діяльність України ( навчальний посібник ) І.В. Багрова О.О. Гетьман Київ «ЦНЛ» 2004.

4. Міжнародна економічна діяльність України В.П. Черевань Київ «Слово» 2003.