Посередники в зовнішньоекономічній діяльності

ЛЕКЦІЯ № 5.

Посередники в зовнішньоекономічній діяльності

ПЛАН

1.Типологізація операцій з продажу товарів.

2.Методологія здійснення операцій.

3 Класифікація посередників за критеріями міжнародного права і обсягом відповідальності.

1.Типологізація операцій з продажу товарів

Торгове посередництво - поняття, яке включає значне коло послуг: пере продаж товарів, пошук закордонного контрагента, підготовка і завершення угоди, кредитування сторін, здійснення транспортно-експедиторських операцій, страхових операцій, проведення рекламних заходів, здійснення технічного обслуговування.

До торгово-посередницьких фірм належать суб'єкти господарювання, які в юридичному та господарському відношенні не залежать від виробника чи споживача товару, за виключенням філій, дочірніх підприємств, відокремлених структурних підрозділів. Вони діють заради прибутку що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги.

Використання торгових фірм дає певні переваги:

1. фірма-експортер не вкладає значних коштів у організацію збутової мережі на території країни-імпортера;

2. звільнення експортера від витрат, які пов'язані з реалізацією товару, пристосовуючись до вимог ринку;

3. використання капіталу торгово-посередницьких фірм на основі коротко- та довгострокового кредитування;

4. не доступність деяких ринків для прямих контактів, через монополізацію ринку певного товару посередниками (брокери в Англії).

Типи посередницьких операції.

1 Операції з перепродажу. Посередник діє від свого імені за свій рахунок. Термінологія щодо таких посередників різноманітна:

Merchant Англія, США

Handler Німеччина

Stockholders Англія, торгівля чорними металами

Operator Нью-Йорк, торгівля цукром

Dealer Лондон, торгівля какао

Principal торгівля кольоровими металами.

Різновидом цих операцій є укладання угоди про продаж на певній території у конкретний термін можуть указуватися і інші вимоги та деталі. Термінологія щодо таких посередників наступна:

Distributor США, Англія

Vertragshandler Німеччина.

2. Комісійні операції. Угоди здійснюються комісіонером, з однієї сторони від свого імені за дорученням і за кошти комітента, з другої сторони для операцій з експорту. Угоди здійснюються комісіонером, з однієї сторони від свого імені за дорученням і за кошти індента, з другої сторони для операцій з імпорту. Дане замовлення може бути закритим, коли вказано де, що і у кого купити та відкритим право вибору покупця належить комісіонеру.

Делькредере (del credere) - умова поруки комісіонера за виконання угоди покупцем при цьому вказується мінімальна і максимальна ціна, а також термін передачі грошей комісіонером комітенту.

Консигнаційні угоди - різновид комісійних угод, коли продаж товарів, які належать консигнанту зі складу комісіонера. Використовуються при поставці нових видів товару або при слабкому освоєнні ринку.

3. Агентські операції. Доручення принципала з однієї сторони, агенту з іншої сторони щодо здійснення юридичних угод за рахунок і від імені принципала на визначеній території. Агент не перебуває у трудових відносинах із принципалом і діє самостійно на основі агентської угоди. Термінологія щодо таких посередників різноманітна: агент і принципал - США, Англія; торговий посередник - Німеччина, Японія; агент і підприємець - Скандинавські країни; повірений і довіритель - Латинська Америка. Недоліком є те, що в Англії та США під агентством часто розуміють усі види посередництва.

4. Брокерські операції. Встановлення контактів через посередника між покупцем і продавцем; страхувальником і страхованим; судновласником і фрахтівником. Розмір винагороди за товарними операціями коливається в межах 0,25-3%. Термінологія щодо таких посередників наступна:

Broker Англія

Courtier Франція

Makler Німеччина

2.Методологія здійснення операцій

Зазвичай фірми мають у своєї структурі такі підрозділи:

1. виробничі відділи, що займаються питаннями, які пов'язані з випуском продукції;

2. функціональні відділи, куди входять відділи збуту, вивчення ринків, реклами, постачання, транспорту, страхування, юридичний і економічний відділ та відділ планування;

3. адміністративні відділи, куди входять фінансовий відділ, бухгалтерія, відділ кадрів, відділ відносин зі службовцями та урядом.

Форми управління.

Централізована передбачає керівництво господарською діяльністю підприємства з одного центру, жорстка регламентація та координація діяльності, повна відсутність господарської самостійності структурних підрозділів. Використовується невеликими взаємопов'язаними кампаніями з орієнтацією переважно на національний ринок.

Децентралізована передбачає створення виробничих відділень, які мають повну господарську самостійність. За вищою адміністрацією фірми зберігаються в основному функції контролю і координації. У структуру управління децентралізованої фірми входять: центральний апарат; виробничі відділення; центральні служби; контрольна і фінансові служби. В основі організаційної побудови лежить або галузевий принцип або територіальний. «Дженерал моторз» має відповідно 34 і 1 виробниче відділення з такою побудовою.

Якщо обсяг зовнішньоторгових операцій у фірми незначний і основна частина продукції реалізується на зовнішньому ринку, то для здійснення зовнішньоторгових операцій вона використовує торговий апарат, який розрахований для роботи на внутрішньому ринку.

При збільшенні зовнішньоторгових операцій створюється спеціальний експортний відділ, котрий не входить до складу внутрішнього збутового апарату. Він, як правило, складається з таких підрозділів : функціональні сектори (торгово договірний, валютний, калькуляції, транспорту, реклами) вивчають відповідні функціональні питання, постачають начальство необхідними відомостями про умови здійснення зовнішньоторгових операцій, надають кваліфіковані консультації;

- територіальні сектори приділяють увагу всім питанням торгівлі з певною групою країн незалежно від номенклатури товару;

- галузеві сектори займаються питаннями торгівлі лише якимось окремим товаром чи дуже близькою за характером групою товарів.

Іноді замість експортних відділів великі фірми мають підрозділи по закордонних відділеннях, побудовані за регіональним принципом.

Дрібні та середні фірми іноді організовують спільні збутові компанії у формі експортних асоціацій. Поширеною формою експортних операцій є збиральні заводи. Їх мають фірми «Зінгер», «Монтекатіні», «Фіат», «Дюпон». Фірми, які створюють збиральні заводи, володіють рядом переваг: скорочуються транспортні витрати, бо збут готової продукції наближається до споживача, вартість перевезень зменшується на 20-60%; скорочуються витрати на оплату мита (з напівфабрикатів вони стягуються у менших розмірах); знижуються витрати на тару й упаковку; зменшуються витрати на заробітну плату.

Імпорт здійснюють тільки великі фірми, муніципалітети, універмаги, ресторані концерни. Для проведення операцій фірми створюють імпортні відділи, що включають, як правило, два сектори - закупівельний і адміністративний. Інколи фірми звертаються до послуг вояжерів із закупівлі. За свою роботу отримують невелику ставку плюс процент від суми угоди. У великих центрах, де переважно закуповується товар, засновуються постійні представництва. Перш ніж придбати товар, вони посилають оферти та зразки своїм фірмам, іноді самостійно вирішують питання про закупівлю, якщо партія товару невелика.

У деяких країнах, що розвиваються, створені урядові організації, які займаються експортом окремих товарів, котрі виробляються на державних підприємствах або скуповуються в окремих приватних осіб (Бразильський інститут кави, нафтові розробки Аргентини). Допомогу в організації імпорту надають імпортні асоціації у США це «Ассошіейтед імпортерз оф алкогол продактз».

3. Класифікація посередників за критеріями міжнародного права і обсягом відповідальності

Залежно від характеру здійснюваних операцій:

1. торгові фірми. Підтримують тривалі стосунки з постачальниками, операції проводять частіше за свій рахунок і від свого імені.

1.1 торгові доми (merchant houses) - закуповують товари у виробників і продають своїм оптовикам чи торговцям.

1.2 експортні фірми (export firms) - можуть бути універсальними або спеціалізованими, іноді виконують комісійні доручення.

1.3 імпортні фірми (import merchants) - зазвичай спеціалізовані переважно харчові або сировинні, займаються сортуванням і пакуванням товару. Останні тенденції торгівля машинами і обладнанням з додатковим наданням послуг і забезпечення технічного обслуговування.

1.4 оптові фірми або гуртові (wholesaler) - відмінність від імпортних фірм у тому, що товари купуються у будь-яких виробників у тому числі вітчизняних.

1.5 роздрібні фірми (retailer) - самостійно здійснюють операції, мають широку мережу своїх магазинів, філій.

1.6 дистриб'ютори (distributor) - торговці за договором, переважно імпортні операції певного кола товарів.

1.7 стокісти (stockiest) - виконують в основному консигнаційні операції у країні імпортера.

2 Комісійні фірми

2.1 комісійні експортні фірми є представником продавця даної країни чи покупця іноземної країни.

2.1.1 конфірмаційні доми (confirming houses) - беруть на себе ризик щодо кредитів, які вони від імені виробника надають покупцеві.

2.2 комісійні імпортні фірми є представниками покупця своєї країни, розміщують замовлення за кордоном від свого імені, але за рахунок клієнта.

3. Агентські фірми тривалий час підтримують контакти з принципалом.

3.1 експортні агенти

3.2 закордонні агенти.

4. Брокерські фірми надають кваліфіковану інформацію, встановлюють контакти між продавцем і покупцем, іноді фінансують угоди (у заставу під товар).

5. Фектори (factors) - посередники, які виконують посередницькі обов'язки від імені експортера: експортують продукцію, фінансують експортні операції, кредитують покупця, платять аванс виробнику, страхують. Поширені у США, Канаді, Англії.

Залежно від місця на ринку:

1. Монопольні агенти - виключне право торгівлі на визначеній території;

2. Ексклюзивні агенти - торгівля унікальним товаром;

3. Агенти «першої руки» - першочергове право торгівлі на визначеній території певним товаром;

4. Прості агенти.

Залежно від обсягу повноважень.

1. Від імені і за рахунок клієнта;

2. Від свого імені і за рахунок клієнта;

3. Від свого імені і за свій рахунок;

4. Від імені клієнта за свій рахунок.