Анализ ценовой политики предприятия на примере ООО "Климатехника"

- создан участок покрытия калориферов КВБ методом окунания в кремнеорганических алюминиесодержащих красках, что позволило уйти от экологически вредного и энергоемкого производства оцинкования изделий;

- разработана конструкторско-технологическая документация и освоено производство 4-х рядных калориферов КСК-4, как многоходовых (теплоноситель горячая вода), так и одноходовых (теплоноситель пар);

- в целях улучшения дизайна изделий на заводе приобретены и внедрены в производство камеры напыления полимерным порошком;

- совместно с ЗАО «Теплоэлектромаш» разработаны и изготовлены опытные образцы газового смесительного отопителя, мощностью 100-250 кВт.

Две такие системы смонтированы и испытаны при положительных результатах на Сеймовской птицефабрике. Также обработана технология изготовления коробов для ЗАО «Теплоэнергомаш» на комплектацию установки лучистого топления производственных помещений.

В нашей системе «Климатехника» проработаны отдельные вопросы технологии изготовления медно-алюминиевых пластинчатых теплообменников, опытный образец испарителя подобного типа изготовлен на заводе.

На сегодня существуют определенные проблемы на заводе, связанные с реализацией готовой продукции.

Анализ реализации продукции показывает, что лишь до 30% продукции Механического завода реализуется в Нижнем Новгороде и области (из них 10% это поставка продукции на Горьковский автомобильный завод), остальные 70% расходятся по всей стране и за ее пределами.

Для расширения регионов сбыта, создана на заводе служба маркетинга.

Проводится определенная работа по выявлению предприятий-конкурентов, как в области, так и за ее пределами.

Ситуация на рынке заставила проанализировать все составляющие по ценообразованию продукции, технологию производства, рынок материалов, сокращение транспортных расходов и т.п. В результате полученных данных с мая 2004года утвержден новый прайс-лист с полным объемом информации, сценами, достаточно привлекательными для потребителей продукции и предпочтительным по уровню.

В связи с резким сокращением бартерных операций по реализации продукции возникли вопросы по заключению долгосрочных договоров на поставку продукции завода.

За период 2001-2004гг основной формой является договор на единовременную поставку продукции. Мероприятия, проводимые коллективом завода по рекламе продукции, улучшению качества и технических характеристик изделий, расширению номенклатуры, выявили интерес к продукции фирм и предприятий, занимающихся продажей аналогичной продукции в разных регионах страны. На сегодня расширяется круг покупателей нашей продукции на условиях дилерских отношений. В частности, упор на рекламу конвектора «Универсал» обозначил увеличение объемов реализации этой продукции. В 2002 году завод реализовал 15,2 тыс. кВт конвекторов, в 2003г уже 18,5 тыс. кВт. Но завод имеет технический потенциал к выпуску до 70 тыс. кВт в год всех видов конвекторов. Разработан план рекламных мероприятий на 2007 год, где предусмотрено принять участие различного рода ярмарках-выставках по тематике производимой продукции. В2001-2005гг завод активно участвовал во всех проводимых Нижегородских ярмарках по нашей тематике. Дважды проводили презентацию своей продукции в Нижегородском доме

Строителя с освещением их на местном телевидении.

Рекламные проспекты публикуются в журнале «Нижегородские товары», газете «Биржа плюс», «Нижегородском рабочем» и др. печатных изданиях.

11еоднократно участвовали в проводимых выставках в других городах России, таких как Москва, Санкт- Петербург, Екатеринбург, Пермь, Липецк и др.

И настоящее время непрерывно строится и развивается, вводятся новые технологические процессы и оборудования. Стабильность работы завода обеспечивается коллективом высококвалифицированных рабочих и специалистов.

Планирование выпуска товарной продукции на ООО «Климатехника» в 2007 году осуществлялось исходя из конъектуры рынка, имеющихся договоров и законов, а так же на основе рационального использования материально-технических ресурсов.

2.2 Метод ценообразования на предприятии ООО «Климатехника»

В 2005 году предприятие несколько раз производило комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса).

Политика предприятия в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж. В частности:

- для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%);

- предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции (5%).

На данном предприятии применяется следующий метод ценообразования под названием «Издержки плюс».

Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к себестоимости продукции фиксированной дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная трудность его применения - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.

Исходя из этого метода именно себестоимость продукции является важнейшим фактором для определения цены на продукцию на ООО «Климатехника».

Следует отметить использование неценовых методов продвижения товаров. Основными методами продвижения товаров являются, реклама стимулирование сбыта и пропаганда.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Предприятие, планируя использование средств рекламы должна хорошо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство..

ООО «Климатехника» использует наружную рекламу, рекламу в журналах и рекламу в Интернете.

Использование многообразных средств стимулирующего воздействия призванных ускорить и /или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли (зачёты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам, за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, и стимулирование собственного торгового персонала).

Предприятие ООО «Климатехника» слабо стимулирует сбыт: лишь в области цены при закупке свыше определенной суммы.

Пропаганда включает в себя использование редакционного, а не платного места и /или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами, для решения конкретной задачи. ООО «Климатехника» не использует этот метод ни в какой форме.

Одним из элементов стратегического анализа является SWOT анализ. Результаты анализа внутренней среды 000 «Климатехника» отражены в таблице:

Таблица А. Сильные и слабые стороны предприятия

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Производство	1.Высокий производственный потенциал предприятия 2.Возможность расширения производственные мощностей 3.Высокий уровень качества продукции 4.Эффективная система контроля качества 5 Восприимчивость к разработке новых видов продукции	1 Неполная загрузка производственных мощностей в результате отсутствия спроса. 2. Увеличение износа оборудования линий по производству Конвекторов.
2.Кадры	1 .Сложившийся профессиональный коллектив работников 2. Высококвалифицированный технический персонал	1.Неполное использование трудовых ресурсов 2.Отсутствие системы управления персоналом и стимулирования труда
3.Маркетинг	1. Конкурентоспособность по ценовому и техническому уровню.	1.Слабый сбыт продукции. 2.Отсутствие мероприятий по эффективному использованию конкурентных преимуществ. 3.Отсутствие программы маркетинга.
4. Организация	1. Большой стаж работы руководителей	1. Не определены цели и стратегии развития организации
5. Финансы	1. Низкая степень вероятности банкротства	1.Плохие коэффициенты ликвидности. 2.Высокий коэффициент заёмных средств. 3.Содержание на балансе фабрики убыточных, предприятий социальной сферы и образования.

Итогам анализа внутренней среди макроокружения является матрица SWOT.

С помощью этой матрицы представляется возможным выявить и ранжировать проблемы стоящие перед предприятием, а так же определить направление использования существующего потенциала для их разрешения. К числу проблем можно отнести: недостаточный сбыт продукции в результате плохого использования конкурентных преимуществ, низкий уровень маркетинговых исследований, неопределенность целей и направлений развития предприятия. Среди них жизненно важной потребностью предприятия является обеспечение сбыта выпускаемой продукции.

Целями ООО «Климатехника» в области маркетинга являются:

1. Увеличить объём выпускаемой продукции минимум на 46%, в целях снижения накладных расходов и вследствие этого увеличить рентабельность выпускаемых изделий.

2. Расширение номенклатуры выпускаемых изделий.

3. Завоевание рынков сбыта, в обозначенных регионах России.

4. Поддержание рентабельности продукции на должном уровне.

На основе таблицы. А составим матрицу SWOT-анализа

Таблица. Б - Матрица SWOT анализа.

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
Направление политики правительства на развитие рыночных отношений Ведущие конкурентные позиции по ряду продукции	Высокий производственный потенциал Возможности увеличения мощностей Конкурентоспособность продукции
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
Высокие налоги Нестабильность в обществе Высокая конкуренция с зарубежными и отечественными производителями	Слабое использование конкурентных преимуществ Отсутствие чётких целей и стратегии развития предприятия Большая кредиторская задолженность

Это позволит решить следующие проблемы в работе предприятия:

-загрузить производственные мощности;

-эффективно использовать рабочую силу;

-увеличить долю рынка, вытеснив конкурентов, и получить желаемую прибыль;

-обеспечить выплату высоких дивидендов акционерам;

2.3 Система формирования себестоимости продукции на ООО «Климатехника»

Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия на производство и обращение, служит основой соизмерения расходов и доходов, т.е. самоокупаемости основополагающей признака рыночного хозяйственного расчета. Себестоимость - один из важнейших показателей эффективности потребления ресурсов.

Себестоимость показывает все успехи и неудачи предприятия в организации производства того или иного продукта. Если себестоимость такого же или аналогичного продукта конкурентов ниже, то это означает, что производство и сбыт на нашем предприятии были организованны нерационально. Следовательно, необходимо внести изменения. Решить, какие нужны изменения, поможет опять же себестоимость, так как она является одним из факторов формирования ассортимента.

Кроме того, себестоимость составляет часть стоимости продукции и показывает, во что обходится производство продукции для предприятия (фирмы), поэтому себестоимость является основным ценообразующим фактором. Чем больше себестоимость, тем выше будет цена при прочих равных условиях. Разница между ценой и себестоимостью составляет прибыль. Следовательно, для увеличения прибыли необходимо либо повысить цену, либо снизить себестоимость. Снизить ее можно путем сокращения включенных в нее затрат.

Таблица 1. Анализ основных видов продукции

Виды продукции	Объём выпускаемой продукции	1 Отклонение
	2005	2006	2007	2005 к 2007, %
Агрегат	1016	522	492	-52
Калорифер	2973	2071	2079	-31
Воздуховод	27290.63	26076.53	28146.22	+3
Конвектор	9695.13	29295.52	32842.088	+238
Вент	94587.5	49002	39077	-59
продукция

Можно сделать вывод о том, что увеличение выпуска конвекторов произошло вследствие увеличения объемов жилищного строительства и спроса, остальные виды продукции корректировались исходя из потребностей рынка.

Анализ общей суммы затрат на производство продукции.

Таблица 2. Затраты на производство продукции.

Элементы затрат	Сумма, тыс. руб.	Структура затрат, %
	2005	2006	2007	2005	2006	2007
1	2	3	4	5	6	7
Материальные затраты	14936,00	29783,00	31567,2	50,4	68,3	69,2
Заработная плата	8512,00	10076,00	10079,7	28,9	23,2	22,1
Отчисления в фонд социальной защиты	2201,00	741,00	680,3	7,5	1,7	1,5
Амортизация основных средств	1053,00	972,00	1016,00	3,6	2,3	2,3
Прочие расходы	2838,00	1956,00	2267,20	9,6	4,5	4,9
Полная себестоимость	29540,00	43528,00	45610,4	100	100	100
В том числе:
переменные расходы 70%	20678,00	30469,60	31927,28	70	70	70
13058,40	13683,12			30	*50	30



Как видно из таблицы № 2 и Рисунков №4,5,6 затраты на производство продукции увеличились, по сравнению с 2005 годом на 16070,4 тыс. руб. или на 35%.

Рост затрат произошел в основном из-за материальных затрат. Изменилась структура затрат: уменьшилась доля заработной платы, отчисления в фонд социальной защиты и амортизация основных средств также уменьшились. Данные свидетельствуют о том, что в отчетном году, ровно, как и в прошлом, наибольший удельный вес занимают материальные затраты (69,2%), что говорит о материалоемком характере производства. Следовательно, важнейшим направлением снижения затрат на производство будет поиск резервов по сокращению этих расходов. Как известно, главным источником экономии материалов является их рациональное использование.

Затраты на 1 рубль ТП характеризуют величину не только затрат, но и прибыли, приходящихся на 1 рубль, он имеет четкую взаимосвязь с рентабельностью продукции и производственных фондов. При анализе себестоимости прежде всего необходимо дать общую оценку состояния затрат на производство продукции как в действующей оценке, так и в сопоставимой. Это сравнение проводится по уровню затрат на 1 рубль товарной продукции. Для анализа необходимо составить следующую аналитическую таблицу №3

Таблица 3. Затраты на рубль товарной продукции.

Показатели	За предыдущий год в среднегодовых ценах предыдущего года (2006)	За отчетный год в среднегодовых ценах предыдущего года	За отчетный год в фактически действующих ценах (2007)
1	2	3	4
1. Фактическая себестоимость ТП, тыс. руб.	43528,0	43056,22	45610,4
2. Фактический выпуск ТП в отп. ценах, тыс. руб.	63362,0	58421,8	61887,5
3. Затраты на 1 рубль ТП (п1:п2), коп.	69,0	74,0	74,0
4. Изменение затрат на 1 рубль ТП в отчетном году, в % к предыд. году.		+5,0	+5,0

Фактическая себестоимость ТП за отчетный год в среднегодовых ценах предыдущего года-43056,22 тыс. руб.

Фактический выпуск ТП за отчетный год в среднегодовых ценах предыдущего года-58421,8 тыс. руб.

Используя данные этой таблицы можно сделать вывод о том, что на предприятии произошло повышение затрат по сравнения с предыдущим годом как в фактически действующих ценах (+5,0%), так и в сопоставимых (+5,0%)

Несмотря на разницу в денежных оценках, из данных таблицы видно, что темпы роста затрат на производство выше темпов роста товарного выпуска как в сопоставимых, так и в действующих ценах, что подтверждается следующим расчетом:

а)сопоставимые оценки:

43056,22/43528,0* 100=98,92%-темп роста затрат

58421,8/63362,0* 100=92,2%-темп роста выпуска ТП

б)действующие оценки:
45610,4/43528,0* 100=104,8%-темп роста затрат

61887,5/63362,0* 100-97,67%-темп роста выпуска ТП

Из расчетов видно, что в сопоставимых и действующих оценках, темпы роста себестоимости опережают темпы роста товарной продукции, это и вызвало увеличение затрат на 1 рубль ТП на 5 коп. (74,0-69,0).

Для выяснения причин изменения затрат на 1 рубль товарной продукции проведем подробный анализ себестоимости выпускаемой продукции.

Факторный анализ динамики затрат на рубль товарной продукции.

И настоящее время на предприятии постоянно происходит обновление отдельных видов изделий. Поэтому необходимо анализировать вклад каждого изделия в общее изменение сводного показателя затрат на 1 рубль товарной продукции. Показатель затрат на рубль товарной продукции является одним из наиболее распространенных в хозяйственной практике показателей себестоимости, исчисляемый как отношение полной, коммерческой себестоимости товарной продукции к ее стоимости в оптовых ценах предприятия. На это изменение могут оказать влияние следующие факторы:

- изменение себестоимости единицы продукции;

- изменение цены за единицу продукции;

- структурные сдвиги в составе продукции.

Для анализа составляется аналитическая таблица №4, в которой

представлены основные группы выпускаемой продукции.

Данные этой таблицы используются коммерческой службой предприятия для составления программы выпуска наиболее целесообразной в экономическом отношении продукции.

Таблица 4 Изменение затрат на 1 рубль товарной продукции.

Наименование продукции	Затраты на 1 рубль товарной продукции	Структура выпускаемой продукции	Изменение затрат на 1 рубль товарной продукции
	В пред. году	В отчет, году	В пред. году	В отчет году	Всего	В т.ч. за счет
		В действ. ценах	В ценах пред. года				себестоимости	цены	структуры
Калорифер КСК 4- 12 (шт.)	65,7	72,0	71,6	0,03	0,01	-1,21	+0,06	+0,04	-1,31
Конвектор Комфорт (кВт)	72,8	75,7	75,2	0,01	0,07	+4,37	-0,03	+0,0 3	+4,37
Прочая продукция	68,5	74,3	75,2	0,96	0,92	+1,84	+6,26	-0,83	-3,59
Всего	69,0	74,0	74,0	1,0	1,0	+5,0	+6,29	-0,76	-0,53

Анализ затрат на производство по экономическим элементам и статьям калькуляции.

Затраты на производство охватывают все материальные, трудовые и денежные расходы, необходимые для производственно-хозяйственной деятельности предприятия и классифицируются по двум направлениям:

1. По экономическим элементам.

2. По статьям калькуляции.

Суммирование затрат по экономическим элементам предполагает объединение их в зависимости от экономического содержания, а по статьям калькуляции в зависимости от места их возникновения. Но эти две классификации затрат и их анализ взаимно дополняют друг друга.

Экономическое значение сметы и калькуляции затрат на производство заключается в том, что они дают возможность выявить структуру затрат на производство по элементам, изучить их соотношение и проследить за изменением уровня отдельных затрат в результате изменения в технике, технологии и организации производства.

При анализе затрат по экономическим элементам основной задачей анализа является установление структуры этих затрат и ее изменение в отчетном году по сравнению с предыдущим, а также изучение соотношения отдельных элементов в общей сумме затрат, что имеет большое значение не только при решении вопросов размещения, но и для выявления тех ресурсов, которые занимают наибольший удельный вес в затратах и экономия которых поэтому имеет очень важное значение для снижения себестоимости продукции. Для анализа составляется аналитическая таблица 5.

Из приведенных в таблице 5 данных видно, что производство ООО «Климатехника» является материалоемким, т.к. удельный вес сырья и материалов в себестоимости составляет 69,0%.

Таблица 5 Анализ затрат по экономическим элементам.

Элементы затрат	Предыдущий год	Отчетный год *
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу
1	2	3	4	5
1. Материальные затраты	29783,0	68,2	31567,2	69,0
2. Топливо	421,0	1,0	512,4	1,2
3. Энергия	1047,0	2,4	1411,5	3,1
4. Зарплата	10076,0	23,2	10079,7	2,21
5. Отчисления на соц. нужды	741,0	1,7	680,3	15,3
6. Амортизация ОПФ	972,0	2,3	1016,0	2,3
7. Прочие затраты	488,0	1,2.	343,3	0,8
11олная себестоимость	43528,0	100,0	45610,4	100,0

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что в отчетном году возрос удельный вес сырья и материалов по сравнению с прошлым годом с 68,25 до 69,0%, т.е. на 0,8%; топливо на 0,2%; энергия на 0,7%).

Объясняется это повышением закупочных цен на металл, краску, эл. двигатели, а также возросли затраты на упаковку изделий в гофрокартон, с целью исключения порчи продукции при доставке до потребителя. Оплата топлива и энергии также возросла из-за изменения тарифов на энергоносители. Доля остальных элементов затрат в себестоимости уменьшилась. Зарплата сократилась из-за сокращения численности рабочих, следовательно, произошло уменьшения отчислений на социальные нужды. Прочие затраты сократились в связи с сокращением плана мероприятий по участию в выставках, публикаций в рекламных изданиях. Наряду с Анализом изменения структуры затрат на производство продукции необходимо также проанализировать изменение затрат в зависимости от места их возникновения, то есть по статьям калькуляции. Для анализа составляется аналитическая таблица 6. На основе приведенных в таблице данных можно выявить отклонения затрат по той или иной статье, а отношение отклонения по каждой статье к полной себестоимости предыдущего года степень влияния данного отклонения на отклонения себестоимости в целом. Сопоставление расходов по каждой статье в отдельности позволяет выявить резервы сокращения затрат. Как видно из таблицы себестоимость товарной продукции в отчетном году снизилась по сравнению с предыдущим годом на 1594,75 тыс. руб. или на 3,37%. Это связано с увеличением выпуска товарной продукции к прошлому году.

Таблица 6 Изменение затрат по калькуляционным статьям

Калькуляционные статьи затрат	Пред. год тыс. руб.	Пред. год на выпуск отчет. Года тыс. руб.	Отчет, год тыс. руб.	сумма отклонений тыс. руб. (4-3)	Отклонение
					По статьям затрат % (4/3)	к полной себ-ти% (4/472 05,15)
1. Сырье и материалы	29783,0	32250,0	315567,2	-682,8	-2,11	-1,45
2. Транспортно-заготовительные расходы	43,53	35,4	37,2	+1,8	+5,09	+0,01
3.3/пл. производственных рабочих	3362,9	4032,4	4230	+197,6	+4,9	+0,42
4. Отчисления на соц. нужды	1245,0	1479,89	1565,0	+85,11	+5,76	+0,18
5. Расходы на содержание оборудования	2310,0	1621,0	1574,0	-47,0	-2,9	-0,1
6.Общепроизводст венные расходы	2123,2	3351,0	2815,0	-536,0	-15,99	-1,14
7.Производственная себестоимость	38876,63	42769,69	41818,11	-951,58	-2,22	-2,02
8 .Общехозяйственные расходы	4407,37	4213,16	3620,79	-592,37	-14,06	-1,26
9.Коммерческие расходы	244,0	222,3	171,5	-50,8	-22,85	-0,11
Полная себестоимость	43528,0	47208,15	45610,4	-1594,75	-3,37	-3,37

По данным таблицы видно, что на данном предприятии перерасход наблюдался по статьям «транспортно-заготовительные расходы»-1,8 тыс. руб.; «з/пл. производственных рабочих»-197,6 тыс. руб.; «отчисления на соц. нужды»-85,11 тыс. руб.

Однако значительные резервы снижения себестоимости продукции могут быть и по другим статьям калькуляции, поэтому необходимо разобраться по каждой статье и рассмотреть общую сумму отклонений.

Анализ затрат на сырье, полуфабрикаты и основные материалы.

В металлообрабатывающей промышленности материальные затраты составляют около 60% всех затрат на производство продукции, поэтому экономия и рациональное использование материальных ресурсов имеет огромное значение, первостепенной задачей анализа материальных затрат является изыскание резервов их снижения, при анализе необходимо установить:

- общее отклонение;

- влияние нормативных и ценностных факторов на это отклонение. Анализ проводится на основании данных отчетных калькуляций себестоимости по важнейшим видам изделий.

На изменение материальных затрат могут оказать влияние два фактора:

1. Изменение норм расхода.

2. Изменение цен на сырье и материалы. Таблица 7

Данные для анализа затрат на сырье и материалы (калорифер КСК 4-12)

Виды сырья и основных материалов	Количество израсход. сырья и материалов	Стоимость израсходованного сырья и материалов	По ценам пред. года на факт расход (3*5)	Отклонение от пред. года (8-6)	В том числе на счет
	по нормам	По факт. расходу	Отклонение	предыдущий, год	отчетный год			Норм расхода (9-6)	цен (8-9)
				цена	Сумма тыс. руб.	цена	Сумма тыс. руб.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Сталь т/лист 4 мм г/к	23,55	23,02	-0,53	12,5	294,38		402,71	287,75	+108,33	-6,63	+115,4
Сталь лист г/к 1,0 мм	1,428	1,52	+0,092	12,5	17,85	17,1	24,42	19,0	+6,57	+ 1,15	+5,42
Сталь лист г/к 1,5 мм	11,188	11,80	+0,612	12,5	139,85	17,1	191,31	147,5	+51,46	+7,65	+43,81
Сталь лист г/к 3,0 мм	12,642	12,3	-0,342	12,5	158,03	17,1	216,18	153,75	+58,15	-4,28	+62,43
Трубы эл. сварн. 16*1,6	161,454	160,42	-1,034	18,0	2906,17	20,0	3229,08	2887,56	+332,91	-18,61	+341,5
Трубы эл. сварн.45*3	0,4	0,41	+0,01	18,25	7,3	20,25	8,1	7,4825	+0,8	+0,1825	+0,6П
Труба алюминиевая А24*3,5	130,708	130,0	-0,708	65,00	8501,22	65,0	8501,22	8450,0	0	-51,22	+51,22
Электроды МРЗ d4MM	0,305	0,25	-0,055	24,58	7,5	24,58	7,5	6,145	0	-13,55	+1,355
Проволока d 1,2 сварочная	3,72	3,63	-0,09	37,0	137,064	48,0	178,56	134,31	+41,496	-2,754	+44,28
Болт М8*25	0,1206	0,12	-0,001	45,0	5,43	55,0	6,63	5,4	+1,2	-0,03	+ 1,23
Гайка М8	0,0410	0,04	-0,001	48,0	1,97	58,0	2,38	1,92	+0,41	-0,05	+0,46
Шайба М8	0,0344	0,035	+0,001	20,0	0,69	20,0	0,69	0,7	0	+0,01	-0,01
Эмаль серая КО-8104	1,12	1,15	+0,03	52,0	58,24	58,0	64,96	59,8	+6,72	+1,56	+5,16
Уайт-спирит	0,167	0,18	+0,013	24,0	4,01	24,0	4,01	4,32	0	+0,31	-0,31
Сольвент	0,1	0,1	0	19,0	1,9	19,0	1,9	1,9	0	0	0
Кауст. сода	0,969	0,12	-0,849	16,0	15,5	16,0	15,5	1,92.	0	-13,58	+ 13,58
Освежающее средство	2, 973	3,2	+0,227	15,0	44,6	15,0	44,6	48,0	0	+3,4	-3,4
Ацетилен	0,21	0,25	+0,04	135,5	28,46	157,5	33,08	33,875	+4,62	+5,415	-0,795
Кислород	0,232	0,263	+0,031	19,0	4,41	19,0	4,41	4,997	0	+0,587	-0,587
Углекислый газ	5,21	5,45	+0,24	6,0	31,26	6,0	31,26	32,7	0	+1,44	-1,44
Люминофор «Нориол А»	0,024	0,025	+0,001	10,0	0,24	10,0	0,24	0,25	0	+0,01	-0,01
Спирт	0,074	0,09	+0,016	63,0	4,66	63,0	4,66	5,67	0	+1,01	-1,01
Каолин обогащенный	0,02	0,03	+0,01	15,0	0,3	15,0	0,3	0,45	0	+0,15	-0,15
Керосин	0,114	0,116	+0,002	9,0	1,03	9,0	1,03	1,044	0	+0,014	-0,014
Стекло УФС 80*80	0,0024	0,002	-0,0004	10,0	0,02	10,0	0,02	0,02	0	0	0
Бумага писчая	0,03	0,04	+0,01	30,0	0,9	30,0	0,9	1,2	0	+0,3	-0,3
Пластина резиновая Змм	0,173	0,16	-0,013	20,0	3,46	20,0	3,46	3,2	0	+0,26	+0,26
Масло индустриальное	0,65	0,83	+0,18	12,0	7,8	12,0	7,8	9,96	0	+2,16	-2,16
Отходы х/б	0,02	0,02	0	18,0	0.36	18,0	0,36	0,36	0	0	0
Смазка «Ленол»	2,743	2,5	-0,243	25,0	68,58	25,0	68,58	62,5	0	-6,08	+6,08
Шпагат	0,003	0,003	0	52,0	0,16	52,0	0,16	0,16	0	0	0
Пленка полиэтилен. 0,10	0,004	0,004	0	55,0	0,22	55,0	0,22	0,22	0	0	0
ДВП (отходы)	0,015	0,005	-0,01	50,0	0,75	50,0	0,75	0,25	0	-0,05	+0,5
Проволока d6	0,382	0,06	-0,322	6,0	2,29	6,0	2,29	0,36	0	-1,93	+1,93
Болт М8*25	0,048	0,26	+0,212	55,0	2,64	55,0	2,64	14,3	0	+ 11,66	-11,66
Гайка М8	0,016	0,016	0	58,0	0,93	58,0	0,93	0,93	0	0	0
Шайба М8	0,014	0,012	-0,002	20,0	0,28	20,0	0,28	0,24	0	-0,04	+0,04
Гвозди 3*70	0,028	0,02	-0,008	21,71	0,61	21,71	0,61	0,4342	0	-0,1758	+0,175
Гвозди 5*150	0,018	0,014	-0,004	12,0	0,22	12,0	0,22	0,168	0	-0,052	+0,052
П/материал хв.	0,0293	0,015	-0,0143	1420,0	41,61	1420,0	41,61	21,3	0	-20,31	+20,31
Бумага упаков. битумированная	0,641	0,42	-0,221	13,0	8,34	13,0	8,34	5,46	0	-2,88	+2,88
Итого					12511,76		13113,86	12417,5057	+602,1	94,2543	+696,3

Как видно из таблицы 7 по анализируемой группе сырья и материалов произошло увеличение затрат в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 602,1 тыс. руб.

Из анализа данных видно, что практически по всем наименованиям сырья и материалов имеет место удорожание за счет роста цен на общую сумму 696,3 тыс. руб. А изменение норм расхода сырья и материалов уменьшило затраты на 94,25 тыс. руб. Это произошло за счет рационального использования сырья и материалов.

Анализ затрат на заработную плату.

Затраты на заработную плату в себестоимости продукции по своему удельному весу стоят на втором месте после материальных затрат, поэтому необходимо установить влияние расхода заработной платы на себестоимость товарной продукции. Детальный анализ заработной платы проводится в анализе «Производительности труда и заработной платы», а здесь необходимо рассмотреть взаимосвязь затрат на заработную плату с общей суммой затрат на производство продукции и стоимости товарного выпуска продукции. Для анализа необходимо составить аналитическую таблицу 8.

Таблица 8 Связь затрат на зарплату с общими затратами.

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Предыд. год на факт, объем продукции
1	2	3	4
1.Объем ТП, тыс. руб.	63362,0	61887,5	--
2. ФОТ ППП , тыс. руб.	10076,0	10082,0	10032,0
В т. ч. рабочих, тыс. руб.	3362,9	4230,0	4032,4
3.Число работников ППП, чел.	178	156	-
В т. ч. рабочих, чел.	62	69	-
4.Зарплатоемкость ППП, коп.	15,91	16,29	-
В т. ч. рабочих, коп.	5,31	6,8	-
5. Трудоемкость	2,8	2,6	-
В т. ч. рабочих	1,0	1,2	-

Из таблицы 8 видно, что зарплатоемкость в целом увеличилась на 0,38 коп. (16,29-15,91), по рабочим увеличилась на 1,49 коп. (6,8-5,31). Одновременно с этим трудоемкость снизилась соответственно на 0,2 чел/руб. (2,6-2,8), а по рабочим увеличилась на 0,2 чел/руб. (1,2-1,0). Из этого следует, что затраты на оплату труда увеличились из-за повышения зарплатоемкости, в целом по персоналу на 50 тыс. руб. (10082,0-10032,0), в т. ч. по рабочим на 197,6 тыс. руб. (4230,0-4032,4). Это могло произойти под влиянием двух факторов:

1. В связи с изменением трудоемкости продукции;

2. В связи с изменением средней з/платы. Рассмотрим долю влияния каждого фактора:

1.Влияние трудоемкости:

- в целом по персоналу 10032,0*2,6/2,8-10032,0=-716,57тыс. руб.

- в том числе по рабочим 4032,4*1,2/1,0-4032,4=+806,48 тыс. руб.

2.Влияние средней з/платы:

-в целом по персоналу

10082,0-9315,42=+766,58 тыс. руб.

- в т.ч. по рабочим 4230,0-4838,88^-608,88 тыс. руб.

Из этого расчета видно, сто в целом по персоналу затраты на оплату труда по первому фактору снизились на 716,57 тыс. руб., и за счет второго фактора увеличились на 766,58 тыс. руб. Таким образом общий результат-повышение затрат на 50,01 тыс. руб. (-716,57+766,58) Тоже по рабочим: за счет первого фактора повышение затрат на з/плату составило 806,48 тыс. руб.; за счет второго фактора произошло снижение затрат на оплату на 608,88 тыс. руб. Таким образом общий результат: увеличение фонда оплаты труда на 197,6 тыс. руб. (806,48-608,88) Далее необходимо провести анализ влияния соотношений производительности труда и средней з/платы на себестоимость продукции.

Для анализа составим аналитическую таблицу 9.

Таблица 9. Удельный вес фонда оплаты труда в себестоимости продукции.

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	%
1	2	3	4
1 .Среднегодовая выработка на 1 -го работника ППП, тыс. руб. (5/4)	244,54	292,37	119,56
2.Среднегодовая з/пл на 1 -го работника ППП, тыс. руб.(3/4)	56,6	64,62	114,17
З.ФОТППП, тыс. руб.	10076,0	10082,0	100,05
4.Численность	178	156	87,64
ППП, чел.
5 .Себестоимость	43528,0	45610,4	104,78
ТП, тыс. руб.
6.Удельный вес	23,15	22,11	-1,04
ФОТ в
себестоимости, %
(3/5)

Как видно из таблицы 9, темпы роста производительности труда выше темпов роста средней з/платы. В связи с этим на предприятии имеет место снижение себестоимости выпускаемой продукции в доле затрат по заработной плате, размер которого определяется следующим образом: 114,17/119,56*23,15=22,10%

Анализ комплексных статей расходов. Комплексные статьи расходов в своем составе содержат разнохарактерные затраты. В себестоимости продукции эти статьи составляют от 15 до 30%, поэтому выявление резервов снижения себестоимости продукции за счет этих комплексных статей также немаловажно. К комплексным статьям расходов относят: 1.Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования. 2.Общепроизводственные расходы. 3.Общехозяйственные расходы.

Анализ этих статей начинают с установления динамики этих расходов и сравнения их с объемом производства. Для анализа составим аналитическую таблицу 10.

Таблица 10 Анализ комплексных статей расходов

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение
1	2	3	4
1 .Расходы на содержание	2310,0	1574,0	-736,0
и эксплуатацию
оборудования, тыс. руб.
в % к ТП	3,65	2,55	-1,1
2.Общепроизводственные	2123,2	2815,0	+691,8
расходы, тыс. руб.
в % к ТП	2,78	4,55	+1,77 *
3 .Общехозяйственные	4407,37	3620,79	-786,58
расходы, тыс. руб.
в % к ТП	6,95	5,85	-1Д
4.Всего расходов на	8840,57	8009,79	-830,78
обслуживание
производства и
управление, тыс. руб.
в % к ТП	13,96	12,94	-1,02
5.Рост объема	63362,0	61887,5	-1474,5
производства, тыс. руб.
%	100	97,68	-2,32

Как видно из таблицы 10 в отчетном году произошло увеличение доли затрат на общехозяйственные расходы +1,77%, в т. ч. снизилась доля затрат на содержание и эксплуатацию оборудования на 1,1%; уменьшилась доля затрат общехозяйственных расходов на 1,1%; уменьшилась доля затрат на расходы по обслуживанию производства и управления на 1,02%.

2.4 Анализ рентабельности продукции

Любое коммерческое предприятие основной целью своей деятельности считает получение прибыли. Прибыль является одним из финансовых результатов деятельности предприятия и свидетельствует о его успешной деятельности, которая достигается, если доходы превышают расходы. В обратном случае предприятие получает убыток. Рост прибыли определяет рост потенциальных возможностей предприятия, повышает степень его деловой активности. По прибыли определяется доля доходов учредителей и собственников, размеры дивидендов и других доходов. Прибыль используется также для расчета рентабельности собственных и заемных средств, основных средств, всего авансированного капитала и каждой акции. Однако прибыль является не только основной целью деятельности любой коммерческой организации, но и важнейшей экономической категорией Прибыль, определяемая на основании данных бухгалтерского учета, представляет собой разницу между доходами от различных видов деятельности и внешними издержками.

Для оценки результативности и экономической целесообразности деятельности предприятия недостаточно только определить абсолютные показатели. Более объективную картину можно получить с помощью показателей рентабельности. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия.

Показатели рентабельности используют для сравнительной оценки эффективности работы отдельных предприятий и отраслей, выпускающих разные объемы и виды продукции. Эти показатели характеризуют полученную прибыль по отношению к затраченным производственным ресурсам. Наиболее часто используются такие показатели, как рентабельность продукции и рентабельность производства.

Рентабельность продукции (норма прибыли) соотношение общей суммы прибыли к издержкам производства и реализации продукции (относительная величина прибыли, приходящейся на ткущих затрат):

Рентабельность производства (общая) показывает отношение общей суммы прибыли к среднегодовой стоимости основных и нормируемых оборотных средств (величину прибыли в расчете на 1 руб. производственных фондов):

Этот показатель характеризует эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия, отражая при какой величине использованного капитала получена данная масса прибыли.

На ООО «Климатехника» прибыль образуется в результате реализации продукции. Ее величина определяется разницей между доходом, полученным от реализации продукции, и издержками на ее производство и реализацию. Общая масса получаемой прибыли зависит, с одной стороны, от объема продаж и уровня цен, устанавливаемых на продукцию, а с другой - от того, насколько уровень издержек производства соответствует общественно-необходимым затратам.

Прибыль общества подлежит налогообложению в порядке, предусмотренном действующим законодательством.

На ООО «Климатехника» на прибыль влияют как внешние, так и внутренние факторы.

Внутренние факторы действуют на прибыль через увеличение объема выпуска продукции, улучшение качества продукции, повышение отпускных цен и снижение издержек производства и реализации продукции. Внешние -через поведение конкурентов, состояния рынка и государственной экономической политики.

Таблица 11. Динамика распределения балансовой прибыли предприятия.

Направления		Годы		Отношение 2005 к 2007. %
	2005г.	2006г.	2007г.
Всего получено прибыли, т/руб.	2781	2947	3021	+13
Платежи в бюджет, т/руб. - налог на прибыль, -НДС, - акцизы, - налог на имущество	2239 427 1080 - 732	2415 467 1207 - 741	2573 485 1332 - 756	+15 + 13 +23 - +3
Распределение чистой прибыли - -резервный фонд, -фонд развития производства, -фонд материального поощрения, -др.	2781 - 2781 -	2947 - 2947 -	3021 - 3021 -	+13 - +13 -

В данной таблице видно, что объем получаемой прибыли предприятием увеличился с 2005 года по 2007 год на 240 т/руб., это вызвано увеличением отпускной цены продукции.

Структура распределения прибыли изменилась: платежи выросли в 2007 году по отношению к 2005 году: платежи в бюджет на 15% , налог на прибыль на 13%,НДС 23%, налог на имущество 3%, Резервный фонд 13% соответственно.

Таблица 12. Анализ рентабельности продукции

Вид продукции	Цена продукции, руб. (без НДС)	Рентабельность продукции, %	Себестоимость продукции, руб.	Изменение рентабельности %
	2005	2007	2005	2007	2005	2007	За счет изменения	общее
							Цены	Себестоимости
Конвектор	477	530	442	469	8	13	+11	-6.2
«Комфорт»	27769	30854	23533	25712	18	20	+11	-9.3
Агрегат	34798	38240	28523	30110	22	27	+9	-5.5
Т/завеса

Исходя из таблицы 12 наблюдается снижение уровня рентабельности продукции в связи с увеличением себестоимости.

Наиболее доходным видом продукции на предприятии является Тепло

Завеса.

В общем и целом главным фактором влияющим на цену является себестоимость продукции, которую и необходимо снижать для получения большей прибыли.

Раздел 3. Рекомендации по совершенствованию ценообразования на предприятии

3.1 Пути снижения себестоимости продукции

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых предприятия является снижение себестоимости.

Можно выделить следующие основные направления снижения себестоимости продукции на ООО «Климатехника»:

Во-первых - повышение технического уровня производства. Это внедрение новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация производственных процессов, которые облегчат условия труда и поднимут производительность. Так, например во многих цехах идет ручная обработка деталей, а если этот процесс механизировать и автоматизировать (внедрение станков с ЧПУ), то затраты на производство единицы продукции заметно сократятся за счет выплат заработной платы и начислений на заработную плату.

Улучшение использования и применение новых видов сырья и материалов приведет к рациональному использованию и переориентацию на отечественных производителей сырья, за счет этого ожидается снижение расходов на 1,3 % (таблица 13).

Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка.

Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных систем управления, использовании ЭВМ, совершенствовании и модернизации существующей техники и технологии. Уменьшаются затраты и в результате комплексного использования сырья, применения экономичных заменителей, полного использования отходов в производстве. Большой резерв таит в себе и совершенствование продукции, снижение ее материалоемкости и трудоемкости, снижение веса машин и оборудования, уменьшение габаритных размеров и др.

Снижение себестоимости может произойти в результате изменения в организации производства, при развитии специализации производства; совершенствования управления производством и сокращения затрат на него; улучшение использования основных фондов; улучшение материально-технического снабжения; сокращения транспортных расходов; прочих факторов, повышающих уровень организации производства.

Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования обслуживания основного производства, например, развития поточного производства, упорядочения подсобно-технологических работ, улучшения инструментального хозяйства, совершенствования организации контроля за качеством работ и продукции. Значительное уменьшение затрат живого труда может произойти при сокращении потерь рабочего времени, уменьшении числа рабочих, не выполняющих норм выработки, в результате этого мероприятия расходы снизятся на 0,1 % (таблица 13).

Дополнительная экономия возникает при совершенствовании структуры управления предприятия в целом. Она выражается в сокращении расходов на управление и в экономии заработной платы и начислений на нее в связи с высвобождением управленческого персонала.

При улучшении использования основных фондов снижение себестоимости происходит в результате повышения надежности и долговечности оборудования; совершенствования системы планово-предупредительного ремонта; централизации и внедрения индустриальных методов ремонта, содержания и эксплуатации основных фондов.

Совершенствование материально-технического снабжения и использования материальных ресурсов находит отражение в уменьшении норм расхода сырья и материалов, снижении их себестоимости за счет уменьшения заготовительно-складских расходов. Налаживание контактов с отечественными производителями. Транспортные расходы сокращаются в результате уменьшения затрат на доставку сырья и материалов, на транспортировку готовой продукции.

Определенные резервы снижения себестоимости заложены в устранении или сокращении затрат, которые не являются необходимыми при нормальной организации производственного процесса (сверхнормативный расход сырья, материалов, топлива, энергии, доплаты рабочим за отступление от нормальных условий труда и сверхурочные работы, платежи по регрессивным искам и т.п.). Сюда же можно отнести и такие наиболее распространенные производственные потери, как потери от брака. Выявление этих излишних затрат требует особых методов и внимания коллектива предприятия. Устранение этих потерь является существенным резервом снижения себестоимости продукции. Например, оптимизация использования топлива и энергии ( установление более экономичных ламп накаливания) может привести к снижению расходов на 0,05% по топливу и на 0,02% по энергии (таблица 13).

Следующий фактор, влияющий на себестоимость продукции - это производительность труда.

При этом необходимо учитывать, что снижение себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост производительности труда должен опережать рост заработной платы, обеспечивая тем самым снижение себестоимости продукции.

Рассмотрим, в каких условиях при росте производительности труда на предприятиях сокращаются затраты труда в расчете на единицу продукции. Увеличение выработки продукции на одного рабочего может быть достигнуто за счет осуществления организационно-технических мероприятий, благодаря чему изменяются нормы выработки и соответственно им расценки за выполняемые работы и за счет перевыполнения установленных норм выработки без проведения организационно-технических мероприятий.

В первом случае предприятие получает экономию на заработной плате рабочих. Объясняется это тем, что в связи со снижением расценок доля заработной платы в себестоимости единицы продукции уменьшается. Однако это не приводит к снижению средней заработной платы рабочих, так как проводимые организационно-технические мероприятия дают возможность рабочим с теми же затратами труда выработать больше продукции.

Во втором случае величина затрат на заработную плату рабочих в себестоимости единицы продукции не уменьшается. Но с ростом производительности труда увеличивается объем производства, что приводит к экономии по другим статьям расходов, в частности сокращаются расходы по обслуживанию производства и управлению.

Также важно сокращать цеховые и общезаводские расходы. Это заключаются прежде всего в упрощении и удешевлении аппарата управления, в экономии на управленческих расходах; а также в сокращении затрат на заработную плату вспомогательных и подсобных рабочих, снижение отражается в уменьшении затрат на социальные нужды примерно на 0,1%(табл. 13). Изменение объема и структуры продукции может привести к относительному уменьшению условно-постоянных расходов (кроме амортизации), изменению номенклатуры и ассортимента продукции, повышению ее качества. С увеличением объема производства количество условно-постоянных расходов на единицу продукции уменьшается, что приводит к снижению ее себестоимости.

Изменение номенклатуры и ассортимента производимой продукции является одним из важных факторов, влияющих на уровень затрат на производство. При различной рентабельности отдельных изделий (по отношению к себестоимости) сдвиги в составе продукции, связанные с совершенствованием ее структуры и повышением эффективности производства, могут приводить и к уменьшению и к увеличению затрат на производство. Оптимизация использования природных ресурсов. Здесь учитывается: изменение состава и качества сырья. Эти факторы отражают влияние естественных (природных) условий на величину переменных затрат. Отраслевые и прочие факторы: ввод и освоение новых цехов. Влияние на себестоимость товарной продукции изменений в размещении производства анализируется тогда, когда один и тот же вид продукции производится на нескольких предприятиях, имеющих неодинаковые затраты в результате применения различных технологических процессов. Для лучшего представления об изменениях в структуре себестоимости после предложенных мероприятий составим таблицу 13.

Таблица 13 Ожидаемые изменения после внедрения предложенных мероприятий.

Элементы затрат	2006 год	Отчетный 2007 год	Ожидаемые Изменения. (2008 г)
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	Тыс. руб.	% к итогу
	2	3	4	5	6	7
1.Материальные	29783,0	68,2	31567,2	69,0	30067,2	68,3
затраты
2. Топливо	421,0	1,0	512,4	1,2	505,0	1,15
3. Энергия	1047,0	2,4	1411,5	3,1	1357,0	3,08
4. Зарплата	10076,0	23,2	10079,7	22,1	10080,0	22,9
5.Отчисления на соц. нужды	741,0	1,7	680,3	1,53	650,0	1,47
6.Амортизация ОПФ	972,0	2,3	1016,0	2,3	1020,0	2,35
7. Прочие | затраты	488,0	1,2	343,3	0,8	330,3	0,75
Полная себестоимость	43528,0	100,0	45610,4	100,0	44009,5	100,0

Исходя из данной таблицы можно сделать вывод об эффективности предложенных мероприятий, т. к себестоимость по сравнению с предыдущим годом снизилась на 4,1%.

3.2 Совершенствования в области товарной политики

Выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования. В качестве сегментов рынка рекомендуется выделить следующие потребительские группы: крупные фирмы, средние фирмы и такой сегмент, частные предприниматели. Для каждого их этих сегментов предприятие может и должно выпускать различную продукцию. Так, для

крупных фирм предприятие должно направить свои усилия на производство и улучшение качества более дорогих Калориферов и Теплозавес. Для средних фирм нужно сосредоточить усилия на производстве Агрегатов и Конвекторов по доступным ценам при обеспечении высокого качества.

Отдельное слово надо сказать о частных предпринимателях. Частным предпринимателям принципиальна цена, поэтому предприятие реализует им в основном не дорогую продукцию это Конвектора «Комфорт» и Вентиляционная продукция.

Улучшение каналов доставки продукции с помощью создания оптовой базы в городе. Так в городе или при въезде в него можно расположить оптовую базу. Она будет, торгуют по ценам, мало отличающимся от цен, установленных непосредственно на предприятии. Создание такой базы создает удобства для потребителей продукции, в особенности оптовых торговцев из других городов. Все меры, предложенные службе маркетинга, в ходе исследования данной темы заинтересовали как персонал этой службы, так и непосредственно коммерческого директора. Но об их эффективности можно будет, судит лишь после применения.

Заключение

Таким образом, ценовая политика заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

Согласно данным проведенных исследований ценовая политика предприятия заключается в том, чтобы покрыть издержки и получить удовлетворительную прибыль. Кое-кто просто старается продать свой товар как можно дороже. Бесспорно, что в области ценовой политики у нас еще отсутствует необходимый опыт и знания. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

Предприятие должно поставить перед собой следующие цели:

- обеспечение выживаемости;

- максимизация текущей прибыли;

- завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара;

В зависимости от сферы деятельности, от доли занимаемого рынка предприятие должно выбрать один из следующих методов ценообразования:

- «средние издержки плюс прибыль»;

- анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли;

- установление цены на основе ощущаемой ценности товара,

- установление цены на основе уровня текущих цен,

Предприятие также должно учитывать, что установление окончательной цены на товар зависит от: психологического восприятия с обязательной проверкой; от того, что цена эта должна соответствовать установкам практикуемой фирмой политики цен и, что она будет благоприятно воспринята дистрибьютерами и дилерами, собственным торговым персоналом фабрики, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов -установление цены по географическому принципу, когда предприятие решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке.

Второй подход - установление цен со скидками и зачетами, когда предприятие предоставляет скидки и производит зачеты. Третий подход - установление цен для стимулирования сбыта, когда предприятие решает, прибегнуть ли к использованию «убыточных лидеров» или к ценам для особых случаев или предлагать скидки наличными. Четвертый подход -установление дискриминационных цен, когда предприятие назначает разные цены для разных клиентов, для разных мест и разного времени. Пятый подход - установление цен на новый товар, когда предприятие предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. Шестой подход -ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда предприятие устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента.

Решая вопрос об инициативном изменении цен, ООО «Климатехника» должно тщательно изучить вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменении цен. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Предприятие, планирующее инициативное изменение цен, должна также предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьюторов и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, предприятие должна попытаться понять его намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если предприятие желает быстро реагировать на происходящее, ей следует заранее запланировать свои ответные меры на возможные ценовые маневры конкурентов.

Учитывая сложность данной проблемы, необходимым является приобретение знаний в этой области для выбора правильного подхода в установлении цен при выходе на рынок. В целях достижения хороших результатов в производственной и коммерческой деятельности необходимо дальнейшее углубление такого рода знаний на основе изучения мирового опыта.