Критерий

Китай

Япония

Индия

Франция

Великобритания

Германия

Подготовка к переговорам

Необходимо заранее договариваться о деловой встрече, желательно в письменной форме

Отправление обширного досье на свою организацию, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки

Назначение встречи в письменном виде. Необходимость в поддержке ознакомительной беседы, в отправлении заранее партнерам повестку дня

Переписка - важно место в переговорах и налаживаний отношений перед непосредственной встречей

Уделяют очень мало времени

Подготовительный этап занимает важное место.

Они прорабатывают свою позицию еще до переговоров

Начало переговоров

Сразу преступают к деталям сделки

Вежливо преступают к обсуждениям деталей сделки

Желательно начать дискуссию с небольшой беседы на отвлеченные темы

Сразу преступают к обсуждениям деталей сделки

Не начинают переговоры с деловых вопросов. Предпочитают начинать разговор с житейских проблем

Сразу преступают к обсуждениям деталей сделки

Внешний вид

Максимальное передерживание делового стиля, минимизация излишеств в одежде

При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук - обязательны

Руководители высшего звена, как правило, носят костюмы.

Его следует надеть во время первого визита на предприятие и всегда на встречи с представителями администрации

Консервативный стиль в одежде. Обязателен пиджак

Одежда в Англии отличается строгостью. Женщины на службе носят костюмы и платья. Мужчины - костюмы и галстуки

Форма одежды у мужчин должна быть в виде костюма и галстука, а у женщин - костюм или платье. Большее значение придают мужской обуви, должна быть в отличном состоянии и хорошо ухоженной

Тактика

Используют «Тактику изматывания»

Японские бизнесмены, когда им идут на уступки, отвечают тем же, внимательно слушают собеседника, не перебивая

В Индии принято договариваться, а упрямство производит плохое впечатление на окружающих

Могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу

Смотрят на ситуацию и в зависимости от ситуации меняют ход переговорного процесса

На переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, тщательно прорабатывают, рассматривают и обсуждают все детали

Отношение к пунктуальности

В Китае пунктуальность - это символ добродетели. Опоздав, вы можете оскорбить деловых партнеров

На переговоры стоит прийти немного раньше назначенного времени

Индийцы не слишком пунктуальный народ. Старинное индийское убеждение - важного человека все ждут

Считается проявлением вежливости.

Лучше прийти на 5-10 минут раньше назначенного времени

Пунктуальность - жесткое правило английского стиля общения

Опоздание на переговоры с немецкими партнерами является угрозой срыва переговоров

Жесты приветствия

Приветствие с легким поклоном

Не старайтесь поздороваться с собеседником рукопожатием, кроме тех случаев, когда ваш собеседник первым протянет руку. Принято кланяться, и угол наклона регламентируется в зависит от статуса собеседника

Недолгого и легкого рукопожатие

Приветствие рукопожатием

Англичане ввели процедуру рукопожатия в деловой протокол

Немцы всегда при встрече обмениваются крепкими рукопожатиями и прямым зрительным контактом. При этом они могут не улыбаться, так как считают, что улыбки нужно дарить только близким и родным людям, а в остальных случаях - это глупо и манерно

Необходимость визитной карточки

В начале встречи принято обмениваться визитками, которые необходимо отдавать двумя руками

Знакомство начинается с обязательного обмена визитными карточками

Сразу после приветствия. Но не будет оскорблением, если не представится

Визитную карточку следует вручать при первой встрече

Отдают визитки сразу после рукопожатия. Не принято отдавать в доме

В начале встречи принято обменяться визитными карточками

Способ обращения

После фамилии принято произносить должность, звание или профессию (Господин - Сяньшэн, Госпожа - Тайтай)

Слово «господин» в Японии звучит как «сан», произносится в конце после фамилии и имени

Обозначение их статус: «Профессор», «Мистер», «Мисс». Далее следует фамилия

Женщина «мадам», с мужчиной - «месье»

Mr, Mrs/Miss/Ms, затем фамилия

«Герр», «фрау», «фройлен», включая фамилию после каждого этого слова

Скорость заключения договора

Склонны продлевать, затягивать процесс переговоров

Отдают преимущество предельной скрупулезности в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше своих сотрудников

Долго обдумывает каждый пункт договора. Скоропалительные решения не принимаются

Неоднократно все перепроверяют перед принятием решения. Достаточно долгий процесс ведения переговоров перед подписанием

Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе

Для того, чтобы принять решения, всегда нужно немного больше времени, чем американцам, но меньше, чем представителям Азии