Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки РФ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

«БАШКИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Институт управления и безопасности предпринимательства

Кафедра коммерции и предпринимательства

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине Мастер-класс по переговорам

на тему: «Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации»

Выполнила Бузлова М.А.

Руководитель работы Садыкова Н.А./

Уфа 2016

• Содержание

• Введение
• 1. Переговоры
• 1.1 Виды, типы и функции переговоров
• 1.2 Основные правила ведения переговоров
• 2. Тупик при ведении переговоров и способы выхода из данной ситуации
• 2.1 Элементы типового образования тупика на переговорах
• 2.2 Способы выхода из тупиковых ситуаций на переговорах
• Заключение
• Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах.

Острота и напряженность многих решений и действий людей обусловлена различными интересами партнеров. Особенно чувствительно указанное различие интересов проявляется в бизнесе. Это является основной причиной возникновения в отношениях бизнес-партнеров конфликтов и противоречий. Выход из конфликтной ситуации путем переговоров является эффективным способом разрешения противоречий. Согласие на переговоры - далеко не простое решение, но часто оно является единственно возможным способом выхода из конфликта. Интересы сторон переговоров, как правило, перед началом переговоров не совпадают. Каждая сторона приходит на переговоры с так называемыми «запросными позициями», которые включают наиболее выгодные для данной стороны положения. Но, ведя переговоры с разумным и стремящимся к достижению своей цели партнером, и придерживаясь «запросных позиций», вряд ли следует ожидать позитивного результата. Поэтому основой гарантии достижения договоренности и разрешения конфликтной ситуации является компромисс. Необходимо осознавать, что при выработке компромисса каждая сторона в ходе переговоров с неизбежностью что-то проигрывает. На практике компромисс означает, что каждая сторона должна идти для достижения договоренностей на определенные уступки. Интересно заметить, что всегда при этом наблюдается парадокс: при согласии каждой стороны переговоров на уменьшение степени достижения цели, общая цель переговоров - достижение компромисса - становится более достижимой. Нежелание, неготовность, невозможность, несвоевременность уступок партнеру по переговорам приводит к тупикам. Как правило, почти любые переговоры так или иначе проходят через стадию преодоления тупика. И, к счастью, далеко не все тупики являются непреодолимыми.

1. ПЕРЕГОВОРЫ

1.1 Виды, типы и функции переговоров

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Выделяют следующие виды переговоров:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений. Важным здесь является наличие базовых соглашений, которые могут быть просто подтверждены либо несущественно изменены. Продлеваются заключенные ранее соглашения о поставках товаров и вносятся незначительные изменения и уточнения с учетом инфляции или конъюнктуры.

2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликта к иным типам отношений.

3. Переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей. Одна из сторон занимает наступательную позицию и требует изменений в свою пользу за счет другой стороны. Подобное случается, если, например, один из партнеров по совместному делу требует увеличения своей доли прибыли.

4. Переговоры с новым партнером. Такие переговоры, как правило, сложны и длительны, поскольку участники мало знают друг друга. Они проявляют осторожность и осмотрительность, стараются получить информацию от третьих источников.

5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях В качестве таковых могут фигурировать предварительные контакты, выявления точки зрения партнера, выяснения возможности повлиять на общественное мнение и др. В этом случае главный результат как бы остается за кадром.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение -- это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Функции переговоров:

· информационная (обмен мнениями по какой-либо проблеме);

· коммуникативная (налаживание новых связей);

· координация действий;

· контроль (например, по поводу реализации соглашений);

· отвлечение внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил);

· пропаганда (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);

· проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

· компромисс;

· асимметричное решение;

· нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества. Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.

1.2 Основные правила ведения переговоров

Существует пять основных правил ведения переговоров:

· Правило выслушивания;

· Правило равенства;

· Процедурное правило;

· Правило безоценочных суждений;

· Правило переговорной комнаты.

Правило выслушивания.

Когда кто-то выступает (неважно, чью сторону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями.

Правило равенства.

За столом переговоров исчезает авторитет власти и остается власть авторитета. Сила позиции -- в ее аргументированности и богатстве альтернатив выхода из сложившейся ситуации.

В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее составляющие:

· ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной точки зрения;

· обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспечности;

· вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;

· эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством (пустой разговор).

Процедурное правило.

· определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопросы на понимание и уточнение («Правильно ли я Вас понял?»), далее критическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит заслушивание другой стороны;

· очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна сторона, на следующем -- другая;

· ограничение выступлений во времени (любой доклад длится 10-20 минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);

· поддержание работоспособности участников переговоров с помощью перерывов.

Правило безоценочных суждений.

Речь идет об отказе употребления слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой стороны.

Правило переговорной комнаты.

Не будет продуктивных бесед в кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает властные полномочия и создает атмосферу неравенства.

2. ТУПИК ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ И СПОСОБЫ ВЫХОДА ИЗ ДАННОЙ СИТУАЦИИ

2.1 Элементы типового образования тупика на переговорах

конфликтный ситуация компромисс тупик

Определяется предмет переговоров. Каждая из сторон прорабатывает собственные целевые установки на переговоры и, оценивая возможные действия партнеров или соперников по переговорам, вырабатывает собственные стратегии поведения. На очередном раунде переговоров осуществляется обмен мнениями, причем, как правило, сначала переговорщики излагают «запросные позиции». В общем случае на переговорах складывается конфликтная ситуация. После этого в переговорах по соглашению сторон делается перерыв; далее выполняется «домашняя работа»: анализируются стратегии всех участников переговоров, прогнозируются и оцениваются последствия их реализации и степень достижения цели переговоров (иногда эта работа осуществляется в реальном масштабе времени). Как правило, результат анализа выражается посредством нечетких категорий - «определенные потери», «значительное достижение», «небольшая уступка» и т.д. Вырабатываются новые тактические шаги переговоров, которые и излагаются на очередном этапе переговоров. Если в ходе такого итерационного процесса ситуация на переговорах не изменяется в сторону уменьшения конфликтности, то после ряда итераций наступает тупик.

Далее у сторон переговоров наступает понимание, что только компромисс может привести к успеху. Стороны начинают задействовать «запасные позиции», то есть идти на определенные уступки. В конечном итоге, при удачном стечении обстоятельств и воле переговорщиков, подбираются такие стратегии, которые приводят к положительной динамике ситуации на переговорах. Она «смещается» в сторону уменьшения уровня конфликтности и, в конечном итоге, переходит из состояния «политический тупик» в состояние «подготовка договоренности». Процесс выхода из тупика начат.

2.2 Способы выхода из тупиковых ситуаций при ведении переговоров

Распространенный ошибкой при ведении переговоров является то, что они сводятся к обсуждению какого-то одного параметра сделки.

Например, все сводится к обсуждению цены, переговоры затягиваются и в итоге заканчиваются ничем -- стороны не договорились о цене. При этом все остальные параметры сделки (к примеру, сроки кредита, пакет документов и так далее) даже не обсуждались.

Думаю, каждый переговорщик рано или поздно оказывался в подобной тупиковой ситуации, когда кажется, что если «я не договорюсь по этому вопросу -- я не договорюсь вообще ни о чем, и переговоры в целом будут провалены».

Выиграть переговоры, в которых все свелось к обсуждению одного параметра, очень сложно. Вы их выиграете, если этот параметр окажется значительно лучше, чем у ваших конкурентов. Но часто ли такое бывает? Именно поэтому важно всегда придерживаться простого правила -- не сводить переговоры к обсуждению одной темы или проблемы.

Рассмотрим несколько полезных техник, которые позволяют избежать тупиковые ситуации в переговорах.

Вариант 1. Техника «А что еще важно…»

Иван Иваныч, скажите, пожалуйста, при выборе банка для вас важна только процентная ставка, или есть еще какие-то параметры, которые для вас имеют значение?

При использовании данной фразы Вы задаете клиенту альтернативный вопрос (ЭТО..или.. ЭТО), чтобы понять, какие критерии для него важны при оформлении кредита, на что он опирается при принятии решения. Это очень важный момент, т.к. в дальнейшем Вы можете вести обсуждение других критериев, и точно не промахнетесь при презентации продукта -- вы сможете говорить о тех вещах, который действительно волнуют клиента.

Вариант 2. Техника «Предположим»

«Иван Иваныч, предположим, что по процентным ставкам мы с вами договоримся, а в остальном вас все устраивает?»

Как видите, с помощью такой простой техники можно легко и корректно перевести разговор на другую тему. Данная формула еще и позволяет проверить возражение клиента на искренность: действительно ли для него так важны процентные ставки по кредиту или есть еще что-то, что вызывает сомнения.

И что еще важно -- вы фактически получаете гарантию того, что если по цене договоритесь -- все будет ок.

Вариант 3. Техника «Обсудим через пару минут»

«Иван Иваныч, вопрос по ставкам действительно важный, предлагаю его обсудить через пару минут, а в остальном Вас все устраивает?»

Аналогично предыдущему варианту, Вы немного переводите разговор в другое русло.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деловые переговоры являются неотъемлемой частью рекламной деятельности. В ходе осуществления деловых переговоров рекламе могут обсуждаться вопросы заключения контракта на организацию рекламной кампании предприятия, соглашения на организацию сотрудничества рекламных агентств, договора на осуществления медиапланирования и т.д.

Переговоры - взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и (или) направленного на нейтрализацию потенциального или урегулирование (разрешение) реального конфликта.

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бэннет, Я. Деловые переговоры / Я. Бэннет. - М.: И.Трейд - 2014. - 300 с. -- ISBN978-5-9791-0106-4.

2. Деревицкий, А. Переговоры особого назначения / А. Деревицкий. - СПб.:Питер - 2013. - 192 с.

3. Ломова, О.С. Деловое общение специалиста по рекламе: учебное пособие / О.С. Ломова - Юнити-Дана - 2012. - 237 с.

4. Мамонтов С. Тактика ведения переговоров / С. Мамонтов. - СПб.:Питер - 2012. - 160 с. - ISBN 5-94723-134-4.

5. Тупик в переговорах [Электронный ресурс]. -- Москва: Шевелев 2015. -- Режим доступа: http://порарасти.рф/oshibka-2-v-peregovorah-vsyo-svoditsya-k-obsuzhdeniyu-odnoy-temyi-ili-problemyi/ -- 05.03.2016.

6. Ягер, Д. Деловой протокол. Как выжить и преуспеть в бизнесе / Д.Ягер. - СПб.: Юнити-Дана - 2012. - 288 с. -- ISBN978-5-9998-0128-9.

Размещено на Allbest.ru