Ділове спілкування

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ імені Вадима Гетьмана

Кафедра психології

Реферат

Тема: ”Ділове спілкування”

Виконав: Калашник Д.

студент 206-ї групи

спеціальності 6503

Перевірив: Варбан Є.О.

Київ - 2013

План

Вступ

1. Етика і психологія ділових бесід та переговорів

2. Мета ділових переговорів

3. Підготовка ділових переговорів

3.1 Змістовна підготовка переговорів

3.2 Організаційна підготовка переговорів

3.3 Правила організації бесіди

3.4 Підготовка приміщення

4. Методи проведення переговорів

5. Аналіз підсумків ділових переговорів

Висновок

Вступ

Уміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншої людини, інтересів іншої організації можна вважати одним з визначальних факторів у процесі ведення переговорів. Це вміння головує не тільки на ділових переговорах. Якщо людина вміє спонукати до діяльності інших людей, то вона відбудеться в якості керівника.

В основі людської поведінки лежать потаємні бажання. Перш за все, треба зрозуміти ці бажання, потім треба змусити вашого співрозмовника пристрасно чогось побажати. Той, хто зможе це зробити, завоює весь світ, а хто не зможе - залишиться на самоті. Людина, яка намагається безкорисливо служити іншим людям, набуває величезну перевагу.

Людині, здатного поставити себе на місце інших людей і зрозуміти хід їх думок, немає необхідності турбується про своє майбутнє.

У політичній, підприємницької, комерційної та інших сферах діяльності важливу роль відіграють ділові бесіди і переговори. Вивчення психології переговорних процесів займаються не тільки окремі дослідники, але й спеціальні центри, а методика ведення переговорів включається в програми підготовки фахівців різних профілів.

Ділові бесіди і переговори здійснюється у вербальній формі (англ. verbal - Словесний, усний). Це вимагає від учасників спілкування не тільки грамотності, а й проходження етику мовного спілкування. Крім того, важливу роль грає якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальне спілкування). Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуває при веденні переговорних процесів з іноземними партнерами, що представляють інші культури і релігії. Найсуттєвіше, укладена вміння слухати співрозмовника, постійно проявляти до нього увагу і заохочувати його нагородами, тобто відзначати позитивні якості, допомагати самоствердження партнера по переговорах. Джон Д. Рокфеллер стверджував, що "вміння спілкуватися з людьми - це товар, і я заплачу за нього більше, ніж забудь-що інше на світі "

1. Етика і психологія ділових бесід та переговорів

Ділова бесіда включає обмін думками та інформацією і не припускає укладання договорів або вироблення обов'язкових для виконання рішень. Вона може мати самостійний характер, передувати переговори або бути їх складовою частиною.

Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило,передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і т.д.).

Основні елементи підготовки до переговорів: визначення предмета (проблем) переговорів, пошук партнерів для їх вирішення, з'ясування своїх інтересів та інтересів партнерів, розробка плану і програми переговорів,підбір фахівців до складу делегації, рішення організаційних питань і оформлення необхідних матеріалів - документів, креслень, таблиць, діаграм,зразків пропонованих виробів і т.д.).

Хід переговорів укладається в наступну схему: початок бесіди - обмін інформацією - аргументація і контраргументації - вироблення і прийняття рішень - завершення переговорів.

Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомча зустріч (розмова), в процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, або зустріч експертів, випереджає переговори з участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів у цілому в чому залежить від результатів таких попередніх контактів. Заслуговують уваги шість основних правил налагодження відносин між партнерами на попередніх переговорах і рекомендації з їх реалізації, пропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення і в ході ведення переговорів.

1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень.

2. Розуміння. Неуважність до точки зору партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятних рішень.

3. Спілкування. Якщо ваші партнери не виявляють велику зацікавленість, все ж постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти і поліпшити відносини.

4. Достовірність. Помилкова інформація послаблює силу аргументації, а також не сприятливо впливає на репутацію.

5. Уникайте менторської тони. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод

- Переконання.

6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того,щоб дізнатися щось нове від партнера.

Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа,Четвер. Самий сприятливий час дня - через півгодини - годину після обіду,коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створена, в залежності від обставин, в вашому офісі, представництво партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.).

Успіх переговорів багато в чому визначається умінням задавати питання і отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність.

Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивій діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.

Чесність. Включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але й відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.

Коректність і такт. Не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів,що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань і т.д.

Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайте говорить.

Конкретність. Бесіда повинна бути конкретною, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття та категорії повинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами.

І останнє, негативний результат ділової бесіди або переговорів не є підставою для різкості або холодності при завершенні переговорного процесу. Прощання повинне бути таким, щоб в розрахунку на майбутнє дозволило зберегти контакт і ділові зв'язки. На результати переговорів впливає багато факторів: сприйняття, емоції, позиції різних сторін та інші. Для вирішення різних суперечок дуже важливим буває з'ясування способу мислення, опонентів, що дуже сприяє успішному веденню переговорів. Важним моментом у веденні переговорів мають також емоції, які необхідно придушувати так званим методом «випускання пари», що дозволяє звільниться від почуття гніву, страху що виникають у спорах. Крім того, ворожу ситуацію знімають вибачення, висловлення жалю, обмін один одному руки,недорогі подарунки.

Об'єктивні критерії повинні бути законними і практичними, незалежно від бажання сторін. Переговори - це засіб, взаємозв'язок між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають однакові або протилежні інтереси.

2. Мета ділових переговорів

Під переговорами розуміють наради представників різних фірм по розгляду бізнес-питань. Залежно від питань переговори можуть мати наступні цілі:

Презентація фірми. Метою такої презентації є: створення іміджу фірми серед ділових кіл, створення або відтворення сприятливого образу фірми, реклама імені фірми. По суті своїй така презентація є частиною рекламної кампанії організації.

Презентація бізнес-проекту. Мета цього виду презентації - інформування людей про будь-який проект, визначення зворотної реакції до проекту, пошук зацікавлених у підтримці розробки та реалізації проекту. Цей вид презентації найбільш вимогливий до форми подачі, утриманню та підготовці (див. нижче), оскільки передбачає переконання аудиторії в необхідності здійснення розробки або втілення проекту.

1. Звіт про виконані роботи. Мета - ознайомити, надати певній вузькій групі людей результати робіт. Така презентація менш вимоглива до виконання певних правил підготовки і цілком може бувальщина спонтанної, якщо необхідні дані у вас під рукою, і тримаються в повному порядку.

2. Обговорення плану майбутніх робіт. Така презентація аналогічна попередньому виду презентацій, тільки об'єкт тут майбутні роботи організації або особистості. Цілями її можуть бути: інформування певного кола осіб про намічених роботах, опис намічених робіт з метою підтвердження об'єкта презентації критичному аналізу і зміни.

Презентація товару. Мета такої презентації зрозумілі: створення знання про нову марку, товар або послугу на цільовому ринку, ознайомлення споживачів з новими можливостями товару, розклади магазину і т.д., досягнення переваги марки і т.п.

3. Підготовка ділових переговорів

Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) одержати відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників. Переговори

- Це менеджмент у дії. Вони складаються з виступів і відповідних виступів, питань і відповідей, заперечень і доказів. Переговори можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без праці, або з великими труднощами, або взагалі не прийти до, згоди.

Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовувати спеціальну тактику і техніку їхнього ведення. У зв'язку з різноманітністю переговорів неможливо запропонувати їх точну модель.

Успіх переговорів цілком залежить, від того, наскільки. Добре ви до них підготувалися. До початку переговорів необхідно мати. розроблену їх модель:

чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему. ініціатива на переговорах буде у того, хто краще знає і розуміє проблему;

обов'язково скласти зразкову програму, сценарій ходу переговорів. У залежності від труднощів переговорів може бути кілька проектів;

намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна, поступитися, якщо несподівано виникає глухий кут у переговорах;

визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, які, на ваш погляд, викликають найбільш жарку дискусію.

Реалізація даної моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовки переговорів будуть вивчені наступні питання:

1) мета переговорів;

2) партнер по переговорах;

3) предмет переговорів;

4) ситуація та умови переговорів;

5) присутні, на переговорах;

6) організація переговорів.

3.1 Змістовна підготовка переговорів

Змістовна підготовка переговорів включає вирішення наступних питань:

- аналіз проблеми та діагностика ситуації

- формування загального підходу, основних цілей і завдань

- визначення переговорної позиції, можливих варіантів рішення проблеми та узгодження інтересів

- формування пропозицій та їх аргументація.

Аналіз проблеми і діагностику ситуації слід вважати ключовим елементом усього підготовчого етапу. У процесі підготовки до переговорів необхідно виявити інтереси учасників переговорів, причому не тільки власні, а й партнера по переговорах. Нерозуміння інтересів партнера часто призводять до зриву процесу переговорів.

3.2 Організаційна підготовка переговорів

Організаційна підготовка переговорів передбачає:

- формування делегації

- методи підготовки до переговорів

Кількісний та якісний склад делегації визначається кількістю питань, що підлягають обговоренню, необхідністю залучення експертів,паралельним обговоренням деяких питань, рівнем представництва. При формуванні делегації визначаються основні функції кожного учасника переговорів.

У процесі підготовки переговорів проводяться наради. Цей метод підготовки можна вважати загальновизнаним. Наради розрізняються за кількістю учасників, періодичності їх проведення, кількості обговорюваних проблем.

Наради спрямовані на визначення завдань і цілей майбутніх переговорів.

У процесі підготовки до переговорів проводяться також ділові або імітаційні ігри, що дозволяють відтворити ситуації на майбутніх переговорах. Паралельно ділові ігри сприяють виробленню навичок ведення переговорів. Використання імітаційних ігор у процесі підготовки до переговорів вимагає великих матеріальних і часових витрат, а також кваліфікованих фахівців для підготовки сценарію гри і його реалізації. Вони застосовуються порівняно рідко.

У процесі підготовки переговорів важливо точно визначити позиції учасників переговорів і можливі варіанти взаємоприйнятних рішень.

3.3 Правила організації бесіди

Правила організації та проведення ділових бесід спрямовані на те, щоб сприяти успішному їх проведення, щоб задоволення та гарний враження від взаємодії залишилося у кожної зі сторін. Основний принцип

- Рівноправності і взаємної поваги. Зазвичай, про час і місце поведінки бесіди домовляються заздалегідь, за 3 - 5 днів. Менший інтервал може перешкодити комусь із учасників, порушивши їх плани, більший - знижує надійність домовленості з-за можливих змін графіка кожного учасника. Місцем проведення зазвичай є службове приміщення одного з учасників, але не виключена і нейтральна територія. Той, хто проводить бесіду в своєму офісі, отримує перевагу «своїй території», що частково порушує принцип рівноправності. Це має бути урівноважене попереджувальним і підкреслено його уважним ставленням до іншого учаснику зустрічі (переконатися, що йому зручно час і він не буде зазнавати труднощів при пошуку місця зустрічі, проявляти гостинність в процесі зустрічі, надати більш зручне місце за столом переговорів, запропонувати кави і т.д.) Тривалість розмови також визначається заздалегідь і регламент повинен дотримуватися кожної зі сторін. При тривалих бесідах рекомендується через 40-50 хвилин влаштовувати перерву, щоб продуктивність роботи не знижувалася від втоми.

Склад учасників бесіди (і переговорів) також узгоджується заздалегідь і відображає баланс інтересів сторін. Обговорюються також тематичні рамки бесіди і її основні цілі. У тому випадку, якщо учасники мають високий посадовий статус і бесіда носить надзвичайно офіційний характер, тощо прибуває на зустріч учасника повинен зустріти недалеко від входу і проводити до місця проведення розмови співробітник нижчого статусу,наприклад, секретар. Поведінка учасників зустрічі регулюється правилами етикету у відповідності з їх статусом. Якщо учасники бесіди раніше не були знайомі, то їх взаємне представлення супроводжується обміном візитними картками.

Проведення бесіди припускає конфіденційність змісту, тому фіксувати хід бесіди або окремі обговорювані положення можна тільки при взаємній згоді, тобто це питання вимагає особливого обговорення.

3.4 Підготовка приміщення

Для проведення бесіди вибирають тихе, ізольоване, комфортне приміщення, в якому немає нічого зайвого. Обов'язкова вимога - без телефону, на час бесіди мобільні телефони відключають; в кімнаті не повинно бути співробітників, що не беруть участь у розмові. Кімнату намагаються красиво оформити, створити позитивний настрій, що сприяє взаєморозумінню. На столі має бути все, що може знадобитися в ході розмови.

Куріння за міжнародними стандартами в громадських місцях не допускається, в нашій діловій культурі з цього приводу немає певних правил, господар офісу визначає, ставити чи ні на стіл попільнички. Але навіть якщо попільничка Тобто, це не означає автоматичного дозволу палити в приміщенні. Закурити можна тільки в тому випадку, якщо всі присутні без коливань на це дадуть свою згоду. Слід пам'ятати, що для не курящих людей запах диму вкрай неприємний, і в цьому випадку краще від куріння утриматися, щоб не підвищувати напругу в розмові.

Особливу увагу слід звертати на побудову відносин у процесі підготовки і проведення бесіди, спираючись на принцип рівноправності сторін,виявляючи повагу, люб'язність, дотримуючись баланс інтересів.

Аналізуючи вербальні і невербальні прояви в поведінці співрозмовника можна стежити за коливаннями рівня емоційної напруги, не допускаючи загострення ситуації, використовувати прийоми управління напругою в розмові. Основою коректного ділового стилю є впевнене поведінку,і абсолютно неприпустимі найменші прояви агресії.

4. Методи проведення переговорів

Проведення переговорів. У практиці менеджменту при проведенні ділових переговорів використовуються наступні основні методи:

Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони),з'ясуйте наступні питання:

у чому полягає ідеальне (незалежно від умови реалізації) вирішення поставленої проблеми в комплексі від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої реакції) можна відмовитися, в чому слід бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми за диференційованого підходу до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод, які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їх однобічним здійсненням (звуження або відповідно до розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру і т.д.).

яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів.

Такі міркування, виходять за рамки суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності,творчості і реалістичних оцінок.

Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і випливають звідси потреб розвитку-кооперації;

Застосування цього методу, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися. їм слід в тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.

Намагаючись домогтися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не упускайте, однак, з уваги його законні інтереси. Тому уникайте повчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і не пов'язаних з конкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію і підкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності за результати переговорів Ви від нього очікуєте.

- Незважаючи на розбіжність Ваших відомчих інтересів з інтересами партнера, особливо відзначте необхідність і відправні точки вирішення обговорюваної на переговорах проблеми.

- Спробуйте виявити у сфері інтересів загальні для всіх аспекти і можливості отримання взаємної вигоди та доведіть усе це до свідомості партнера.

- Не зраджувати ілюзій і не вважайте, що можна прийти до згоди з кожного пункту переговорів; якщо б так було насправді, то переговори взагалі були б не потрібні.

Метод урівноваження. При використанні цього методу враховуйте наведені нижче рекомендації.

- Визначте, які докази й аргументи (факти, результати розрахунків,статистичні дані, цифри тощо) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.

- Ви повинні на якийсь час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.

- Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цим переваги.

- Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно "налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати їх у процесі аргументації.

Безглуздо намагатися ігнорувати висунуті на переговорах контраргументи партнера: останній чекає від вас реакції на свої заперечення,застереження, побоювання і т.д. Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, що послужило причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильне розуміння Ваших висловлень, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час і т.д.).

Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позицій партнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Може трапитися,. що запропоноване компромісне рішення перевищує вашу компетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером ви можете тут піти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного керівника).

Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятних для обох сторін партнери за інерцією будуть стояти на своєму у своїй думці. Тут необхідні терпіння, відповідна мотивація і вміння "похитнути" партнера з допомогою нових, аргументів і способів розгляду проблеми при використанні всіх випливають з переговорів можливостей.

Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, коли необхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати для партнерів несприятливі наслідки.

Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер. Існує ряд прийомів, способів і принципів, які деталізують і конкретизують їх застосування.

5. Аналіз підсумків ділових переговорів

етика діловий бесіда переговори

Завершує ділову частину переговорів перетворення інтересів партнера в остаточне рішення (рішення приймається на основі компромісу).

Якщо перебіг переговорів був позитивним, то на завершальній стадії їх необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, які порушувалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, за якими досягнуто згоди сторін. Це дозволить домогтися. впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, у всіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнутий певний прогрес. Доцільно, також ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт з партнером по переговорах. Тобто слід відмовитися від підведення підсумків по тим розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти таку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуацію і допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.

Протокольні заходи є невід'ємною складовою переговорів, несуть значне навантаження в рішенні поставлених на переговорах задач і можуть або сприяти успіху, або, навпаки,створити передумову для їхньої невдачі.

Діловий протокол охоплює широке поле своєї діяльності: це організація зустрічей та обслуговування переговорів, ведення записи бесід,забезпечення сувенірами, форма одягу, культурна програма и т. п. Для вирішення цих питань доцільно створити в організації протокольну групу (2-3 чол.), яка буде займатися протокольними формальностями.

Переговори можна вважати завершеними, якщо ретельно і відповідально проаналізовано їх результати, коли прийняті необхідні заходи для їх реалізації; зроблені певні висновки для підготовки наступних переговорів:

Аналіз підсумків переговорів має наступні цілі:

- Порівняння цілей переговорів з їх результатами;

- Визначення заходів і дій, які випливають з результатів переговорів;

- Ділові, особисті й організаційні висновки для майбутніх переговорів або продовження проводилися.

Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходити за наступними трьома напрямками:

1) Аналіз відразу по завершенні переговорів - такий аналіз; допомагає оцінити перебіг і результати переговорів, обмінятися враженнями та визначити першочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначити виконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди);

2) Аналіз на. вищому рівні керівництва організацією - такий аналіз результатів переговорів має наступні цілі: обговорення звіту про результати переговорів і з'ясування відхилення від раніше встановлених директив; оцінка інформації про вже прийняті заходи і відповідальності; визначення обґрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженням переговорів; отримання додаткової інформації про партнера з переговорів;

3) індивідуальний аналіз ділових переговорів - це з'ясування відповідального ставлення кожного учасника до своїх задач і організації в цілому. Це критичний самоаналіз в сенсі контролю і зробити висновки з переговорів.

У процесі індивідуального аналізу можна одержати відповіді на наступні питання:

- Чи правильно були визначені інтереси і мотиви партнера по переговорам?

- Чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам,ситуації, що склалася і вимогам?

- Наскільки правильно визначені аргументи або пропозиції про компроміс?як підвищити дієвість аргументації в змістовному та методичному плані?що визначило результат переговорів? як виключити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення переговорів?

- Хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів?

- Отримання об'єктивного і повної відповіді на останнє питання буде грати вирішальне значення для твого майбутнього організації.

Умови ефективності переговорів. Передумови успішності ділових переговорів зачіпають ряд як об'єктивних, так і суб'єктивних факторів і умов. Перш за все партнери з переговорів повинні виконати наступні умови:

- Обидві сторони повинні мати інтерес до предмету переговорів;

- Вони повинні мати достатні повноваження у прийнятті остаточних рішень (відповідне право на ведення переговорів);

- Партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання в щодо предмета переговорів;

- Вміти максимально повно враховувати суб'єктивні та об'єктивні інтереси іншої сторони і йти на компроміси;

- Партнери з переговорів повинні певною мірою довіряти один одному.

Для забезпечення ефективності переговорів слід дотримуватися певних правила.

Основне правило полягає в тому, щоб обидві сторони прийшли до переконання, що вони щось виграли в результаті переговорів.

Саме головне на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в прийнятті пропозиції. На нього треба орієнтувати весь хід переговорів, всю аргументацію.

Переговори - це співробітництво. Будь-яке співробітництво повинно мати загальну базу, тому важливо знайти загальний знаменник для різних інтересів партнерів.

Рідкі переговори проходять без проблем, тому важливою є схильність до компромісу.

Будь-які переговори повинні бути діалогом, тому важливо вміти правильно поставити питання і вміти вислухати партнера.

Позитивні результати переговорів варто розглядати як природне їх завершення, тому на закінчення необхідно зупинитися на змісті договору, в якому знайшли відображення всі інтереси партнерів.

Переговори вважаються завершеними, якщо їх результати піддалися ретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки.

Висновок

Етика ділового спілкування взагалі і ділові бесіди (переговори) в зокрема до науки етики-наука про моральність, про відносини між людьми і обов'язки, що випливають з цих відносин. Всі люди різні між собою і тому вони по різному сприймають ситуацію, в якої виявляються. Відмінності в сприйнятті часто призводять до того, що люди не погоджуються один з одним за певним поводу.

Виходячи із усього вищесказаного ми можемо зробити висновок, що оволодіння навичками ділового спілкування є необхідним для майбутніх ділових людей:менеджерів, економістів та інших. Це не просто, як здається, але й нескладно. Ці навички в майбутньому можуть зіграти важливу роль при укладанні угоди або підписання контракту. Тому я вважаю, що нам усім ще належить багато чому навчитися, щоб в майбутньому не губитися в нашій професійної діяльності.

Размещено на Allbest.ru