Ділові переговори: організація і ведення

Французький стиль ведення ділових переговорів, як описує американський дослідник М. Харрісон, відрізняється тим, що французи намагаються уникати офіційних обговорень конкретних питань «один на один».

Французькі партнери ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони люблять досконало вивчати всі аспекти і наслідки пропозицій, багато часу займає у них аналіз питань, що розглядаються, тому переговори з ними проходять повільно. Стиль ведення переговорів підкреслює прихильність до принципів, при одночасній недовірі до компромісів. Вони майстерно відстоюють той чи інший принцип або свою позицію, але не схильні до торгу [19, с. 97].

На переговорах вони дуже уважні до того, щоб зберегти свою незалежність. Однак їх поведінка може кардинальним чином змінитися в залежності від того, з ким вони мають справу.

Добре володіють французи тактикою ведення переговорів і часто демонструють велике розмаїття засобів і прийомів. Унаслідок цього велику увагу приділяють попереднім домовленостям та попередньому обговоренню проблем. Переговори вони ведуть досить жорстко, не маючи «запасної» позиції. Не люблять, коли партнери змінюють свою позицію. В своїй аргументації орієнтуються на логічні докази і виходять із загальних принципів. Найчастіше вони обирають конфронтаційний тип взаємодії, хоча прагнуть при цьому зберегти традиційні для французької нації риси поведінки: чемність, ввічливість, люб'язність, схильність до жарту й невимушеності в спілкуванні.

Договори, підписані французами, завжди дуже точно сформульовані й не допускають можливості різних тлумачень. Важливим є те, що як офіційну мову ділових переговорів вони прагнуть використовувати французьку мову. Говорять швидко і невимушено, часто перебивають співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження, контраргументи. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги, адже так у них заведено [8, с. 17].

У порівнянні з іншими представниками країн французькі учасники переговорів менш вільні і самостійні. Вони завжди затягують процес обговорення питань, адже ставляться до нього як до інтелектуального процесу, під час якого знайомляться з іншою стороною і, можливо, виявляють її слабкості.

Французи швидше галантні, ніж ввічливі, скептичні і обачливі, хитромудрі й спритні. Вони ніколи не бажають ризикувати. Тому, якщо передбачаються ділові переговори з французькою делегацією, варто їх провести виключно коректно, стримано і пам'ятати про характерні особливості [20, с. 118].

Англійський стиль ведення ділових переговорів характеризується тим, що англійські партнери питанням підготовки приділяють дуже мало часу. Вони підходять до таких переговорів з часткою прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера на самих переговорах і може бути знайдено найкраще рішення. При цьому вони досить гнучкі і охоче відгукуються на ініціативу протилежного боку. Традиційним для англійців є вміння уникати гострих конфліктів під час переговорів. Тому вони уникають категоричних тверджень або заперечень. Улюблені висловлювання англійців «мені здається», «я думаю», «я вважаю», «можливо, я не правий» характеризують їх схильність по можливості не давати однозначних відповідей [8, с. 33].

При всій своїй привітності та доброзичливості англійські представники на переговорах абсолютно непохитні у всьому, що стосується дотримання правил, а тим більше законів. Вони, як правило, сповідують стратегію торгу, вміло й ефективно відстоюють свої інтереси.

Британські партнери приймають рішення не так швидко, як, наприклад, німецькі або японські, зате рівень ризику в прийнятих ними рішеннях, як правило, мінімальний.

Сильною стороною англійських партнерів є прекрасне знання предмета і проблем, які підлягають обговоренню. Їх відрізняє дуже високий професійний рівень. Вони вміють ретельно аналізувати ситуацію на переговорах і робити прогнози. Переговори ведуть із залученням великого фактичного, довідкового і статистичного матеріалу [3, с. 117].

Англійські традиції показують стриманість в судженнях як знак поваги до співрозмовника. Британська натура схильна до вичікування і неквапливих пошуків компромісу. Англійцям в цілому притаманні такі риси як скрупульозність, стриманість, схильність до недомовленості, педантичність, яка змушує англійців бути замкнутими і нетовариськими, повага до власності, підприємливість, діловитість, незалежність [20, с. 120].

В англійців високо розвинуте почуття справедливості, тому при веденні переговорів вони сповідують віру в «чесну гру», не терплять хитрості й підступності. Також англійські партнери вміють терпеливо слухати співрозмовника, хоча це не означає, що вони погоджуються з ним. І навпаки, не люблять, коли партнери багато говорять, вважаючи це грубим нав'язуванням себе іншим.

Англійці особливу увагу на ділових переговорах приділяють тривалості періоду контактів з партнерами. Чим триваліші взаємини, які до того ж підкріплені дружніми відносинами до партнера, тим легше англійському партнерові укласти угоду з невеликою вигодою [8, с. 34].

3.2 Особливості організації та ведення ділових переговорів в країнах Азії (на прикладі Китаю, Японії, Південної Кореї)

Китайський стиль ведення ділових переговорів характеризується чітким розмежуванням окремих етапів: початкове уточнення позицій, їх обговорення та заключний етап.

На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів і манері їх поведінки. На основі цього робляться спроби визначити статус кожного учасника. Далі в ході переговорів йде орієнтація на людей з більш високим статусом, як офіційним, так і не офіційним. Потім китайські ділові партнери намагаються з'ясувати позицію та можливості партнерів і тільки після цього висувають свої пропозиції. Остаточні рішення вони приймають тільки після затвердження їх своїм керівництвом.

Деякі дослідники зазначають, що китайська сторона, як правило, вичікує, щоб партнери першими «відкрили карти», першими висловили свою точку зору, першими зробили пропозиції і т.п. На поступки вони йдуть, як правило, під кінець переговорів, після того, як оцінять можливості і недоліки своїх партнерів. Вміють уміло використовувати чужі помилки, тому «дух дружби», який вони намагаються пропагувати, часто буває оманливим ходом. Особлива увага приділяється виконанню досягнутих домовленостей, на цій стадії навіть можуть бути використані різні форми тиску.

Говорячи про китайський переговорний стиль, деякі дослідники наголошують, що представники КНР ніколи не приймають рішень без досконалого вивчення всіх аспектів і наслідків угод, що будуть прийняті. Делегація Китаю зазвичай дуже численна, оскільки має в своєму складі велику кількість експертів з усіх питань, що розглядаються на переговорах. З найбільш важливих питань рішення приймаються колегіально, з численними погодженнями на всіх рівнях [3, с. 178].

В рамках переговорного процесу також необхідно мати на увазі, що в китайській культурі важливу роль відіграє мистецтво натяку. Повчальна історія, гостро-розумна відповідь, тонка алегорія цінуються в Китаї дуже високо. Тому, спілкуючись з передставниками КНР, варто звернути особливу увагу на розказані ними випадки з життя та цитати політиків. Адже для китайців дуже характерна схильність не називати речі своїми іменами, а натякати, дипломатично приходити до висновку, який сам випливає з ділової розмови [2, с. 106].

Варто пам'ятати, що специфіка ділових переговорів з китайською делегацією вирізняється такими особливостями: по-перше, гостинністю; по-друге, прагненням схилити партнера до принципів, вигідних китайській стороні; по-третє, терпінням, відсутністю всіляких емоцій та підкресленою увагою до всіх учасників переговорів.

Щодо специфіки японського національного характеру, то дослідники виділяють в ньому такі якості, як працьовитість, розвинене естетичне почуття, прихильність традиціям, дисциплінованість, коректність, відданість авторитету, почуття обов'язку, ввічливість, акуратність, точність, допитливість, прагнення до узгоджених дій у групі, пунктуальність.

Експерти стверджують, що на переговорах японці надмірно багато уваги приділяють проблемам, які мають вторинне значення, уникають прямих відповідей на поставлені питання і затягують з винесенням рішення. За цим криється, як правило, традиційне прагнення створити відповідну атмосферу переговорів, встановити відносини співробітництва для полегшення процесу ухвалення головного рішення, коли всі другорядні питання будуть улагоджені до взаємного задоволення сторін. Тому при проведенні переговорів доцільно уникати форсування подій, відразу приступаючи до обговорення основних проблем.

В рамках переговорів необхідно також враховувати і специфіку японської мови як засобу спілкування і форми відображення національного характеру. В японській мові слова «так» і «ні» дещо відрізняються від їх вживання в інших мовах. Японське «хай» («так») означає не стільки згоду зі словами співрозмовника, скільки те, що передана інформація сприйнята адекватно, і свідчить про готовність слухати і розуміти партнера. Те ж відноситься і до виразів заперечення. Японці намагаються уникнути прямих відмов на прохання чи пропозиції і вважають за краще вживати вирази типу «це дуже важко» або «це необхідно ретельно вивчити». Це робиться не для того, щоб збити партнера з пантелику, а щоб зберегти ілюзію гармонії і доброзичливості. Згідно японської психології категорична відмова може принизити одну зі сторін [19, с. 115].

Величезне значення на ділових переговорах з японськими представниками має процедура обміну візитними картками. Вони відіграють роль своєрідного «посвідчення особи», в якому крім імені, прізвища та посади вказується найголовніше для японця - приналежність до якої-небудь фірми або організації, що, в кінцевому рахунку, визначає його положення в суспільстві. На ділових зустрічах з японцями завжди необхідно мати з собою достатню кількість візитних карток . Якщо у відповідь на простягнуту картку ви не дасте свою, це може спантеличити і навіть образити японського партнера. Отримувати їх треба обома руками, в знак поваги - необхідно відразу прочитати.

Для японців характерне прагнення йти назустріч своїм партнерам по переговорам, якщо ті роблять їм великі поступки. Вони розглядають ці поступки як прояв поваги до себе. Практика проведення ділових переговорів з японською делегацією засвідчує, що партнер, який пішов на поступки може розраховувати на зустрічні поступки з боку японських колег.

Японці прагнуть уникати обговорень і зіткнень позицій під час ділових переговорів. Проблеми намагаються максимально обговорити під час неофіційних зустрічей. В цілому, впродовж переговорів, не змінюють свої позиції та тактику ведення переговорного процесу. Зі слабким партнером вони можуть удаватися до прийому тиску.

Японські партнери демонструють увагу тим, що уважно слухають виступ співрозмовника. Часто така поведінка тлумачиться європейцями як вираження згоди з викладеною точкою зору, але насправді ж - це лише спонукання співрозмовника до продовження переговорів.

Механізм прийняття рішень у японців передбачає досить складний процес узгодження і затвердження тих чи інших положень. Це може займати значний час, адже представники делегацій рішення самі не приймають, а обов'язково його погоджують зі своїм керівництвом.

На відміну від багатьох інших країн, в Японії встановлення ділових контактів шляхом листування і телефонного спілкування, як правило, є малоефективним. Це пояснюється тим, що японці прихильно ставляться до особистих бесід і зустрічей, і не схильні до обговорення яких-небудь важливих питань шляхом листування або по телефону [2, с. 107].

Стиль ведення переговорів південних корейців, на відміну від стилю японців, характеризується, перш за все, тим, що вони не схильні до загальних міркувань і готові обговорювати можливість партнерства при наявності реальної і детально розробленої програми. При цьому корейці підкреслюють значення ієрархії і статусу учасників переговорів, намагаються бути незмінно ввічливими і привітними, що не заважає їм проявляти напористість при вирішенні проблем.

Під час переговорів південнокорейські партнери завжди прагнуть до логічної послідовності і чітких взаємозв'язків, не люблять заглядати далеко в майбутнє, адже їх більше цікавить безпосередній результат.

Ділові представники Південної Кореї ніколи не показують своє нерозуміння і не відмовляють співрозмовнику, адже бояться «втратити обличчя» перед партнерами. Але якщо рішення прийняте, корейська сторона висловлює готовність до негайних дій.

Корейські партнери не схильні довго обговорювати другорядні моменти. Для них характерна ясність і чіткість вираження проблем і шляхів їх вирішення. Як правило, корейці є відкритими, комунікабельними, ввічливими і добре вихованими людьми, тому варто пам'ятати, що гарне ставлення до вас може і не означати, що вам вдалося зацікавити ваших партнерів своїми пропозиціями - вони просто проявляють ввічливість [2, с. 109].

ВИСНОВКИ

Ділові переговори є важливим елементом ділового спілкування. За формою вони нагадують співбесіду, а за змістом є процесом поетапного досягнення згоди між партнерами за наявності різновекторних, інколи й суперечливих інтересів.

Усі ділові переговори класифікуються за певними критеріями, серед яких: об'єктна та суб'єктна сторона переговорів, характер комунікації, територіальний статус, принцип прийняття рішень, умови взаємодії, результат переговорів та ін. В залежності від класифікаційних ознак, ділові переговори можуть виконувати не тільки основну функцію - досягнення угоди, а й ряд інших функцій: інформаційну, комунікативну, пропагандистську, маскуючу, заспокійливу чи деструктивну.

Варто зазначити, що достатньо уваги повинно приділятися підготовці ділових переговорів. Адже від того, наскільки детально будуть підготовлені переговори, залежить не тільки їх результат, але й сам процес: чи будуть переговори тривалими, конфліктними, чи пройдуть вони швидко та злагоджено. Добре підготовлений учасник переговорів може звузити рамки можливої угоди, сформулювати коректні варіанти або оцінити проміжні пропозиції значно швидше, ніж той партнер, який буде не достатньо підготовленим. Підготовка до переговорного процесу повинна відбуватися з урахуванням таких аспектів, як аналіз наявної ситуації, підготовка плану подальших дій, вирішення організаційних питань, підготовка потрібних документів.

Вступаючи в переговори, учасники можуть використовувати різні стратегії їх ведення. Вибір тієї або іншої стратегії залежить від ситуації, в якій ведуться переговори, готовності сторін реалізувати інтереси один одного, розуміння успіху переговорів їх учасниками. В роботі висвітлено декілька стратегічних підходів до ведення переговорів, але основними є такі підходи, як «жорсткий», «м'який» та «принциповий». Найбільш ефективною є стратегія «принципового ведення переговорів», основними положеннями якої є наступні: сприймати один одного поза контекстом «друзі - супротивники»; ціль переговорів бачити в розумному рішенні, отриманому швидко й у повній згоді; відокремлювати суперечки між людьми від розв'язуваних задач; бути м'яким з людьми і твердим до проблеми; зосередитися на вигодах, а не на позиціях; продумати можливість взаємної вигоди; представити безліч варіантів на вибір, а рішення прийняти пізніше; уступати принципам, а не тиску.

У роботі вдалося проаналізувати три етапи ведення ділових переговорів: уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників; обговорення, що передбачає вироблення можливих варіантів вирішення проблеми; узгодження позицій і досягнення угоди. Кожен з цих етапів є логічним продовженням наступного, але найбільш відповідальним етапом є другий. Тут можуть посилюватися чи послаблюватися позиції партнерів, вироблятися основні параметри спільного вирішення проблем.

Найголовніше на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в ухваленні вигідної пропозиції за допомогою тактичних прийомів ведення переговорів, які будуть доречні у тій чи іншій ситуації. Їх існує безліч: «ухилення від боротьби», «затягування» або «вичікування», «салямі», «пакетування», «завищення вимог», «відвертання уваги партнерів», «висування вимог в останню хвилину», «поступового підвищення складності питань», «прямого відкриття позицій», «заперечення партнеру», «ультиматуму», «подвійного тлумачення», «сюрприз» та інші.

Успішне проведення переговорів напряму залежить і від поведінки партнерів. Тому у роботі детально висвітлено основні правила та етичні норми, яких повинні дотримуватися учасники переговорного процесу.

Труднощі на переговорах найчастіше виникають у зв'язку з відмінностями в очікуваннях, які нерідко зумовлені відмінностями національних культур, тому в роботі здійснено порівняльний аналіз стильових особливостей ведення переговорів в країнах Азії (Китай, Японія, Південна Корея) та країнах Європи (Німеччина, Франція, Англія). Основними рисами азійської культури на ділових переговорах є такі: прагнення до консенсусу та гармонії, колективізм, клановість, повага до традицій, ієрархічність, шанування старших, стратегічність мислення. Що ж до країн Європи, то на ділових переговорах зі своїми партнерами вони дотримуються таких позицій: прагнення до впорядкованості, почуття субординації, пунктуальність, скептичність, внутрішня зібраність, раціональність, організованість, глибоке знання предмета переговорів, сувора регламентація, юридична підготовка.

Знання національної специфіки ведення переговорів допоможе уникнути помилок сприйняття і зробити більш сприятливе враження на партнера, встановити з ним довгострокові ділові відносини.

Уміння професійно організовувати та вести ділові переговори підвищує культуру спілкування, забезпечує ріст підприємства чи організації і сприяє авторитету кожного учасника переговорного процесу.

За переговорами, як засобом врегулювання конфліктних і кризових ситуацій, а також засобом, що забезпечує співробітництво різних соціальних суб'єктів, велике майбутнє. Вони приходять на зміну силовим і командним методам, забезпечують найбільш гармонічний розвиток соціального й економічного життя.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ ТА ЛІТЕРАТУРИ

1. Атватер, И.Я Вас слушаю: советы руководителю, как правильно слушать собеседника [Текст] / И. Атватер. - М. : Экономика, 1984. - 98 с.

2. Баулина, В.С. Роль национального стиля в переговорном процессе (на примере стран Азиатско-Тихоокеанского региона) / В.С. Баулина // Власть. - М., 2008. - № 11. - С. 106-110.

3. Василенко, И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике [Текст] : учеб. пособие / И.А. Василенко. - М. : Науч. кн., 2009. - 299 с.

4. Ведення ділових бесід та переговорів [Текст] : навчально-методичний посібник для дистанційного навчання студентів спеціальності 8.050107 «Економіка підприємства» / укл. В.М. Глух. - Кіровоград : КНТУ, 2005. - 94 c.

5. Галушко, В.П. Діловий протокол та ведення переговорів [Текст] : навч. посібник / В.П. Галушко. - Вінниця : Нова книга, 2002. - 223с.

6. Грабінський, П.М. Етика ділового спілкування [Текст] : курс лекцій / П.М. Грабінський, В.Д. Павлюк, І.М. Кравець. - Хмельницький : ХНУ, 2006. - 207 с.

7. Гриценко, Т.Б. Етика ділового спілкування [Текст] : навч. посібник / за ред. Т.Б. Гриценко, Т.Д. Іщенко, Т.Ф. Мельничук. - К. : Центр учбової літератури, 2007. - 344 с. - ISBN 978-966-364-476-9

8. Ділові контакти з іноземними партнерами [Текст] : навчально-практичний посібник для бізнесмена / укл. Ю.І. Палеха. - К. : Вид-во Європ. ун-ту, 2004. - 284 с.

9. Дороніна, М.С. Культура спілкування ділових людей [Текст] : навч. посібник / М.С. Дороніна. - К. : Видавничий дім КМ Academia, 1997. - 192 с. - ISBN 5-7707-9392-9

10. Зельдович, Б.З. Деловое общение [Текст] : учебное пособие / Б.З. Зельдович. - М. : Альфа-Пресс, 2007. - 456 с. - ISBN 978-5-94280-269-1

11. Кабушкин, Н.И. Основы менеджмента [Текст] : учеб. пособие / Н.И. Кабушкин. - 5-е изд., стереотип. - М. : Новое знание, 2002. - 336 с. - ISBN 985-6516-78-1.

12. Кузин, Ф.А. Культура делового общения [Текст] : практическое пособие / Ф.А. Кузин. - 6-е изд., перераб. и доп. - М. : Ось-89, 2002. - 320 с. - ISBN 5-86894-625-1

13. Лебедева, М.М. Технология ведения переговоров [Текст] : учеб. пособие для вузов / М.М. Лебедева. - М. : Аспект Пресс, 2010. - 290 с.

14. Левченко, Е.А. Как проводить переговоры [Текст] : практическое руководство / Е.А. Левченко. - Гомель : БеЛАНТДИ, 1995. - 120 с.

15. Лозниця, В.С. Техніка ведення ділових переговорів [Текст] : навч. посіб. / В.С. Лозниця. - К. : КНЕУ, 1997. - 245 с.

16. Мастенбрук, В. Переговоры [Текст] / В. Мастенбрук. - Калуга : Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с. - ISBN 0-631-16348-4

17. Основи ведення переговорів [Текст] : навчально-методичний посібник / Черніг. центр перепідготовки та підвищення кваліфікації працівників органів держ. влади, органів місц. самоврядування, держ. п-в, установ і орг. / укл. Н.В. Коваленко. - Чернігів : ЦППК, 2009. - 24 с.

18. Павлова, Л.П. Ведение переговоров [Текст] : учебно-методическое пособие для студентов экономических специальностей / Л.П. Павлова. - Бобруйск : УО «Белорусский государственный экономический университет», 2010. - 183 с.

19. Павлов, А.Ю. Ведение международных переговоров [Текст] : практикум / А.Ю. Павлов, М.Г. Ятманова. - Санкт-Петербург: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2006. - 154 с.

20. Попова, Ж.Г. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект / Ж.Г. Попова// Менеджмент в России и за рубежом. - М., 2003. - №1. - С. 117-121.

21. Почепцов, Г.Г. Теория коммуникации [Текст] : учебник / Г.Г. Почепцов. - К. : Ваклер, 2001. - 656 с. - ISBN 966-543-062-9

22. Ротать, Л.С. Профессиональная этика и психология делового общения [Текст] : учеб. пособие / Л.С. Ротать. - Санкт-Петербург : Санкт-Петербургский колледж управления и экономики «Александровский лицей», 2011. - 128 с.

23. Стратегія і тактика ведення переговорів [Текст] : навчально-методичний посібник для студентів спеціальності «Міжнародні відносини» / за ред. А.М. Дегтяренко. - Маріуполь, 2011. - 196 с.

24. Танасов, Г.Г. Личность в ситуации переговоров [Текст] : монография / Г.Г. Танасов. - Краснодар: Кубанский гос. ун-т, 2009. - 128 с.

25. Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения [Текст] / Р. Фишер, У. Юри. - М. : Наука, 2002. - 157 с.

26. Цепцов, В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика [Текст] / В.А. Цепцов. - М. : Ин-т Психологии «РАН», 2006. - 136 с.

27. Цюрупа, М.В. Основи конфліктології та теорії переговорів [Текст] : навч. посібник / М.В. Цюрупа. - К. : Кондор, 2004. - 172с.

28. Чмут, Т.К., Чайка, Г.Л. Етика дiлового спiлкування [Текст] : навч. посiб. / Т.К. Чмут, Г.Л. Чайка, М.П. Лукашевич, І.Б. Осечинська. -2-ге вид.,перероб. i доп. - К. : Вiкар, 2002. - 223 с. - ISBN 966-608-319-1

29. Чумиков, А.Н. Ведение переговоров: стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация [Текст] : учеб. пособие / А.Н.Чумиков. - М. : Унив. гуманитар. лицей, 2005. - 164 с. - ISBN 5-88387-016-3

Размещено на Allbest.ru