Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

по дисциплине Деловое общение

на тему: «Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации»

Содержание

Введение

Организация и проведение деловых переговоров с учетом социокультурных особенностей их участников

Основные характеристики национальных стилей ведения переговоров

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Межкультурная деловая коммуникация - это особый социальный комплексный феномен, который включает в себя различные формы взаимодействия представителей различных культур и национальностей. В связи с тем, что одной из основных тенденций развития современного мира становятся мощные интеграционные процессы, возрастает роль межкультурной коммуникации в таких сферах, как экономика, политика, культура, наука, образование и других.

Участие в различных формах международного сотрудничества, в том числе в многочисленных проектах и акциях, необходимость политического взаимодействия, активное развитие транснациональных корпораций и т.д. требуют от участников делового общения знания национальных, культурных и других особенностей своих партнеров.

Как известно, существующие в каждой стране и у каждого народа традиции и обычаи общения и деловой этики не являются некими «застывшими» образованиями. Они изменяются, развиваются и обогащаются, а сам процесс коммуникации характеризуется рациональным соотношением интернациональных и национальных элементов.

Несмотря на то, что участники международного общения придерживаются единых норм и правил, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми в деловых отношениях. Знание этих особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнеров.

Проблема грамотной организации делового общения приобретает особую актуальность в такой форме межкультурной коммуникации, как деловые переговоры. Напомним, что целью переговоров является достижение совместного решения. Учет национальных особенностей участников позволяет выработать правильную тактику взаимодействия, а также правильно понять и оценить действия партнера.

В данном реферате рассматриваются такие вопросы, как грамотная организация и проведение переговоров, особенности социокультурной идентичности их участников, а также понятие и специфика национальных стилей в переговорном процессе.

Помимо этого, в работе представлена характеристика взглядов на поставленную проблему и подробно рассмотрены американский, французский, английский, немецкий, шведский, итальянский, испанский, японский, китайский, корейский и арабский стили ведения переговоров.

Организация и проведение деловых переговоров с учетом социокультурных особенностей их участников

Переговоры являются одной важных форм делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную эпоху они являются основным средством решения многих актуальных проблем Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 2006. с. 12..

В настоящее время переговорный процесс отличает то, что его участники стремятся к выработке как можно большего числа договоренностей посредством консенсуса. Такой способ принятия решений требует от участников мастерства, умения найти баланс интересов сторон при всех различиях в позициях и подходах к решению проблем, а также выработки оснований для взаимовыгодного сотрудничества.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях Баулина В.С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров. М., 2006. с. 3..

В зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства и некоторых других факторов избирается форма переговоров. Исторически первой формой были конгрессы (от лат. congresses - встреча, собрание) Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. с. 146, Ст., 2006.. Если говорить о дипломатии, в ее историю вошли Венский (1814 - 1815 гг.) и Аахенский (1818 г.) конгрессы, на которых были приняты документы, утверждающие регламент работы дипломатических представительств. После Берлинского конгресса (1878 г.) по урегулированию русско-турецких отношений такая форма переговоров в дипломатии не применялась.

В настоящее время конгрессами именуют, как правило, встречи представителей общественных объединений (Всемирные конгрессы сторонников мира), ученых (научные конгрессы). Формами межгосударственных переговоров являются конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т.д. В сфере бизнеса можно выделить такие формы делового взаимодействия как корпоративные встречи, семинары, брифинги и т.д.

Вне зависимости от избранной формы к переговорам следует тщательно готовиться. Как известно, их успех определяется многими факторами: красноречием участников, умением ясно, логично, аргументировано излагать свою позицию, убеждать партнеров в правильности своей точки зрения и т.д Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 2006. с. 29.. Не менее важную роль играют и такие детали, как наличие соответствующего помещения и его оформление, создающее деловую атмосферу, условия для размещения делегаций и др. Поэтому подготовительная работа включает организационную и теоретическую стадии и ведется с учетом национальных особенностей партнеров.

Основными элементами организационной стадии являются определение и согласование повестки дня, времени и места проведения, выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций, создание приемлемых условий для их размещения, обеспечение делегаций связью, транспортом, составление плана рассадки, выработка регламента.

Теоретическая подготовка к переговорам играет важную роль в оптимизации процесса переговоров и достижении желаемого результата. На этой стадии решаются следующие задачи:

ь подготовка переговорной концепции;

ь анализ предполагаемых целей и позиции партнера;

ь определение стратегии и тактической линии;

ь подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.

Каждый из пунктов должен прорабатываться с учетом культурных различий представителей восточных и западных стран.

Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах.

Цели на переговорах могут быть различными Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. с. 147, Ст., 2006.:

ь достижение договоренности и определение условий ее реализации;

ь воздействие на общественное мнение;

ь получение информации о позиции и интересах партнера;

ь информирование о своих интересах;

ь внесение корректив в действующие договоренности;

ь пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения.

Переговоры - очень сложный, зачастую растянутый во времени процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров Форсайт П., Успешные переговоры. М., 2007, с. 71: начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический); аргументации и определения общих рамок будущего соглашения; заключительный - согласования позиций и выработки договоренностей.

Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко ограниченные рамки каждого из этапов. Все зависит от характера переговоров и ситуации, возникающей в их ходе.

Несмотря на то, что уже на подготовительной стадии цели, позиции и интересы партнеров в основном выявлены, все же остается ряд невыясненных моментов. Поэтому главное назначение первого этапа - уточнение, снятие неопределенности в позициях участников. Иногда уже на первом этапе вносятся предложения, что способствует более четкому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров. Создается определенный психологический климат, который влияет на дальнейший ход переговоров.

На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в позициях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность - не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора.

Наличие общих интересов участников переговоров делает возможным переход ко второму этапу - аргументации предлагаемых решений. Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо указать, что, например, данная часть предложения быть не может принята. То есть на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности.

Если говорить о важнейшей задаче этого этапа, - это достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для определения общих рамок будущего соглашения.

Основной частью второго этапа переговоров является определение рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к третьему, заключительному этапу - согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Согласование позиций целесообразно проводить в два приема: вначале вырабатывается общая формула, а затем детали - это редактирование текста вне зависимости от достижения договоренности относительно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе может быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компромиссного варианта проекта текста.

Итоговые документы переговоров могут иметь различные наименования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как правило, они руководствуются содержанием документа. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние - на одном, двух и более языках.

Важным фактором успешного проведения международных переговоров становится учет факторов социокультурной идентичности партнеров. Рассмотрим социокультурную идентичность восточных и западных стран Баулина В.С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров. М., 2006. с. 21..

Наиболее яркой чертой западного сознания является индивидуализм, имеющий глубокие культурно-исторические корни. Именно человек, его разум, его рациональность считаются здесь огромной ценностью. Лишь то, что создано человеком, имеет значение.

Для западного общества всегда было важно понятие материального прогресса. Им правит принцип личной ответственности за растущее благосостояние общества. И материальный прогресс поощряется обществом, уважается им. Эта идея была воспринята протестантизмом, который стал ведущей религией западной цивилизации. Человек в этой культуре живет, чтобы работать, и, увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние общества. «Мораль успеха» - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе - является главным двигателем человеческих поступков в этой цивилизации.

В России, на православном востоке, сложился иной тип социокультурной идентичности. В российской культуре традиционно превыше всего ставилась вера, личность никогда не была важна сама по себе. В этом смысле православный мир основан на началах «реализма», а не «номинализма»: в нем явно довлеет приоритет общего над индивидуальным. В российском обществе очень мало личной инициативы, ее традиционно ждут «сверху», в нее «верят».

Человек в нашей культуре готов поверить в идею и служить ей. «Рациональность по ценности» выступает важной движущей силой человеческих поступков в нашей российской цивилизации.

На «конфуцианском» востоке стран Азиатско-Тихоокеанского региона сформировался еще один тип социокультурной идентичности. Здесь краеугольным камнем «конфуцианского» сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма семью в этой цивилизации можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Клановая солидарность - это такая могучая сила, которая тесно сплачивает конфуцианские страны, рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудиться во имя ее. Китайцы искренне верят, что все они произошли от одного предка, а японцы считают своего императора главой нации - семьи Василенко И.А. Политическая философия. М., 2006. с. 102-103

Непосредственные участники переговоров всегда подчёркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике.

Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и особенности делового общения в разных странах приводит нас к необходимости выделения национальных стилей ведения переговоров.

Один из первых вопросов, который вызывает немалые споры, - какова вообще роль национальных стилей в переговорном процессе? Здесь существуют две основные точки зрения и обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорей несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная же точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться, если не решающее, то, по крайней мере, одно из основных значений в переговорном процессе.

Первое направление исследований представлено, в частности, У. Зартманом и М. Берманом, которые признают, что во многих работах показаны различия в национальных особенностях ведения переговоров, однако эти национальные различия составляют скорее их периферическую область. Аргументом здесь служит то, что переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на «одном языке» Зартман У., Берман М. Участник переговоров. М., 2006. с. 31.. Продолжая обосновывать свою позицию, У. Зартман и М. Берман ссылаются на то, что в связи с развитием международных переговоров мир всё сильнее формирует единую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами и т.д. И хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, тем не менее, она принимается всеми членами мирового сообщества. Способствует данному процессу и обмен студентами, учебными программами и т.п.

Таким образом, согласно первому направлению исследований, интенсификация переговоров приводит к «размыванию» национальных границ. По мере развития интеграционных процессов в мире и его глобализации взаимопроникновение национальных стилей, формирование единых параметров ведения переговоров будут играть всё большую роль в переговорном процессе.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе. Так, американские авторы Р. Коэн и Г. Фишер исходят из того, что различия в культурах слишком велики и трудности, которые возникают в ходе переговоров между представителями различных культур, во многом обусловлены этими различиями. В качестве возражений представителям первого направления относительно формирования единой переговорной культуры авторы, отстаивающие данную точку зрения, приводят следующие аргументы:

ь на человека наибольшее воздействие оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, поэтому на переговорах в критических ситуациях именно они оказывают влияние, а не сформированная в более поздний период некая «единая переговорная культура»,

ь участники переговоров представляют не себя лично, а конкретные государства, национальные движения, а значит, не могут не учитывать свои культурные, идеологические и другие особенности,

ь переговоры являются формой взаимодействия различных культур, а следовательно, на них происходит своеобразное испытание норм поведения и традиций, каждая сторона на переговорах стремится их не только сохранить, но и закрепить. Всё это, по мнению исследователей, подчёркивающих особую важность и значимость национальных особенностей при ведении переговоров, свидетельствует о невозможности искусственной универсализации стилей Баулина В.С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров. М., 2006. с. 12.

Под национальным стилем ведения переговоров следует понимать стиль, более характерный для стран, чем для каких-либо национальностей. Поэтому американец китайского или африканского происхождения во время переговоров скорее будет придерживаться стиля переговоров, характерного для американской культуры. Хотя это зависит от степени ассимиляции представителя той или иной национальности в стране пребывания.

В последние десятилетия, в рамках процесса глобализации мировой экономики и политики и связанной с этим интенсификации переговорных процессов, происходит взаимное проникновение различных национальных стилей в практику ведения переговоров. Происходит формирование некоей особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, которая может в определённых аспектах значительно отличаться от принятых в той или иной стране национальных норм.

Однако она более характерна для тех представителей разных стран, которые постоянно и профессионально участвуют в переговорах по роду своей деятельности, например, дипломатов. В других случаях влияние такой субкультуры участников переговоров не так сильно, и не стоит сбрасывать со счетов национальные особенности ведения переговоров.

2. Основные характеристики национальных стилей ведения переговоров

межкультурный деловой коммуникация национальность

Национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями, они изменяются, развиваются, обогащаются. В чём же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по-разному. Г. Никольсон подчёркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций.

Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Характер принятия решений на переговорах - параметр, по которому различаются национальные стили. По оценкам разных авторов, для китайской делегации является необходимым согласование достигнутых договорённостей с центром даже в том случае, если эти договорённости не выходят за пределы предварительно данных инструкций. Напротив, у американской делегации всегда высокая самостоятельность на переговорах при принятии решений, но следует отметить, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако как только позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в её рамках.

Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придаётся каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приёмы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.

Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фишер и др. выделим три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.

К первой относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи и увлечения. Эти знания помогут быстрее найти с ними общий язык.

Рассмотрим стили ведения переговоров, характерные для различных стран Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. с. 152., Ст., 2006. .

Американский стиль ведения переговоров

Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.

Американцы -- личности. Индивидуальность и права личности - это для них самое главное. Они прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности, не любят чопорность.

Американцы, проявляя неподдельный интерес, на переговорах задают много вопросов. Они энергичны, их раздражает тишина, они не любят перерывов в беседе. Деловой американец по своему характеру не педантичен и не мелочен. К переговорам готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Он бережет время и ценит пунктуальность.

Американцы довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакетную тактику решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати Зинченко В.Г., Зусман В.Г. Межкультурная коммуникация. М., 2007. с. 91.

Американцы доверчивы при всей своей расчетливости, их нетрудно обмануть. Они очень правдивы, врать в Америке не принято, а уличение во лжи может навсегда разрушить репутацию человека. Американец жизнерадостен, привык улыбаться. Любит пошутить, его шутки, как правило, незатейливы, добр и иногда даже щедр. Американцы самостоятельны и независимы. Они обожают конкурировать, очень любят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом. Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и летали связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу.

Стиль делового общения отличается профессионализмом. В американской делегации трудно встретить человека, не компетентного в обсуждаемых вопросах. Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Они ценят шутки и хорошо реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость.

Французский стиль ведения переговоров

Французы - одна из самых старейших и самобытных наций на европейском континенте, имеющая богатую историю и культуру. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование делового этикета.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. Французы благородны и точны, но и нетерпимы. Предпочитают вести переговоры на французском языке, при этом необходимо учитывать, что они довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 2008. с. 106..

Однако если ваш французский партнер заговорил вдруг по-английски или по-русски, считайте, что на этот день вы получили самую большую уступку. Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Предпочтение отдается вину на все случаи жизни. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе. Во Франции не принято обращаться к собеседнику по имени, если только он сам об этом не попросил. Обычно употребляют «мсье», обращаясь к мужчине, и «мадам» обращаясь к женщине. В деловом мире к женщинам обращаются со словом «мадам» независимо от их семейного положения. Мужчины, как правило, обмениваются рукопожатием. В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они имеют обыкновение досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Отсюда замедленный темп переговоров. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях.

Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят их общих принципов. Он достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия.

Английский стиль ведения переговоров

Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная вежливость, способность пожертвовать временем и деньгами для хорошего дела, отсутствие чванства и хвастовства Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 2006. с. 63..

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования, импровизации здесь недопустимы. Традиционно переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д.

Позиция любой английской фирмы на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта.

Для английского бизнеса характерна кастовость. Это, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой -- препятствует притоку свежих сил. Для бизнесменов немаловажное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и т.п. Все это надо учитывать, чтобы расположить к себе английского бизнесмена. Установив с ним контакт, вы приобретаете не только делового партнера на данный момент, но и основу для установления длительных деловых взаимоотношений, которые в будущем принесут вашему предприятию немалую выгоду.

Англичанам присущи также такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность (она заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми), почитание собственности, предприимчивость, деловитость.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к партнеру. Потому они склонны избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразие вводных оборотов типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно» и т.д.

Иностранный партнер, который привык считать, что молчание -- знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда в Британии означает согласие. Англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, то есть, по мнению англичанина, силой навязывает себя другим. Пунктуальность в Великобритании -- жесткое правило. Следует иметь в виду, что англичане принимают решение медленнее, чем, например французы. На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиция для них -- умение избегать острых углов во время переговоров.

Немецкий стиль ведения переговоров

Немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером. Им присущи честность и деловитость. По темпераменту немцев нужно отнести к флегматикам. Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. Ст., 2006. с. 155..

Немцы в переговорах приветствуют категоричное «нет». Австрийцы всегда постараются оставить в переговорах возможность продолжить их. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Своей пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается, что можно сделать по телефону. Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются.

Немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию, любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать предоставления значительного гарантийного периода на поставляемый к ним товар, а также залога на случай поставки недоброкачественного товара. В ходе переговоров немцы довольно профессиональны и официальны. Обращаться следует по фамилии, например, «господин Шмидт» (а если есть титул, то с указанием титула), а не по имени, как принято у американцев.

Шведский стиль ведения переговоров

Шведы известны своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К характерным чертам шведских бизнесменов относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень их квалификации очень высок, в своих партнерах они особенно ценят профессионализм Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. Ст., 2006. с. 157.

Они педанты, а потому не называйте в переговорах вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит. Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3-5 минут, в исключительных случаях -- до 15 минут.

Шведы сдержанны и обычно, в противоположность итальянцам, не выражают ярко своих эмоций. К переговорам с ними необходимо тщательно готовиться, так как они любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. Без этого вряд ли можно достичь желаемого успеха. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

Итальянский стиль ведения переговоров

Итальянцы экспрессивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Итальянец сочетает в себе французскую живость и веселость с испанской серьезностью и твердостью. Его эстетический характер -- это вкус, соединенный с аффектом Там же, с. 160..

Существующая в стране практика деловых переговоров не отличается существенно от норм большинства европейских стран. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире. Поэтому перед деловыми встречами итальянцы стараются узнать трудовую биографию потенциальных партнеров, их возраст, занимаемую должность.

В Италии считается, что неофициальная обстановка, в которой могут вестись переговоры, способствует сглаживанию возможных противоречий, предоставляет возможность более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

Испанский стиль ведения переговоров

Испанцы по своему характеру серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом шуток. Стиль ведения переговоров менее динамичен, чем с американскими и японскими фирмами. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят много говорить. Испанские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими в деловом мире равное положение.

Если вы собираетесь делать бизнес в Испании, то о своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам. Не следует назначать встречу в полдень -- час сиесты. Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т.д.

Японский стиль ведения переговоров

В японском национальном характере можно выделить такие черты, как трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

Так, в общении японцы ведут себя очень сдержанно (не в пример итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства. Скрытность у японцев - не лицемерие, а норма поведения Грушевицкая Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации. М., 2005. с. 79..

Улыбка или смех в Японии могут означать разное - это и признак дружеского расположения, и выражение сдержанности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать «я понимаю» и «я не понимаю». Рукопожатие в Японии не принято, японцы считают этот жест инородным.

Японцы избегают пристального прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии, и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом хорошего тона являются поклоны. Пятнадцать поклонов достаточно для тривиального приветствия, сорок пять раз - для того, чтобы произвести хорошее впечатление. Особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте.

Вертикальное быстрое движение головой у японцев означает не «я согласен с Вами», а скорее «я внимательно слушаю Вас».

Отведение взгляда в сторону при беседе представляет собой одну из существенных сторон контактного общения. Партнер по беседе, глазеющий на собеседника, воспринимается в Японии как лицо, не обладающее тактом.

Японцы в беседах избегают резкого отрицания, стараются обходить слово «нет». Они считают, что, если даже собеседник чувствует, что ему отказывают, с ним не соглашаются, но делают это мягко, не оскорбляя его чувства собственного достоинства, он легче примет отказ. Поэтому японцы вводят в речь «мягкие» обороты-отрицания.

Такая манера общения служит внешним проявлением одной из основных черт японского характера - вежливости. Молчание может быть тоже знаком «нет». Контрвопрос - это тоже ответ «нет» на какую-либо просьбу или вопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данное обещание, занятость и т.д. На прямо поставленный вопрос нередко отвечают «надо подумать».

«Да, но…» также означает отказ. Так в ответ на просьбу японец говорит, что приложит все усилия, сделает все возможное, но если результата не будет, он заранее приносит извинения.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, является малоэффективным.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Точность на переговорах во времени их начала и окончания или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств -- одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Мала эффективность угроз при переговорах с японцами. Сами же они редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение -- блеф, нажим и т.п.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Китайский стиль ведения переговоров

Рассматривая характерные особенности переговоров с китайскими партнерами, надо иметь в виду, что во время деловых встреч они очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам, к формированию «духа дружбы», который они отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. «Дух дружбы» для них имеет очень большое значение Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. Ст., 2006. с. 161.

Этот стиль четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап.

На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Следует отметить, что «дух дружбы» имеет для них на переговорах большое значение.

На переговорах не следует ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т.д. При проведении переговоров на китайской территории (они очень любят проводить их у себя дома) китайцы могут сослаться на то, что, согласно их традициям, гость говорит первым.

Если же вы будете пытаться все же получить вначале информацию от китайской стороны, то чаще всего такие попытки окажутся безрезультатными. Информация будет содержать общие положения. Уступки китайская сторона обычно делает под конец переговоров, после того, как оценит возможности партнера. В момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы вдруг могут внести новые предложения, предлагающие уступки, что даст возможность продолжить деловое общение.

Обычно окончательное решение принимается китайской стороной не за столом переговоров, а в домашних условиях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. Обычно в составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 2006. с. 75..

Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым «открыть карты», а именно первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. При этом они очень умело используют ошибки, допущенные партнером. Следует отметить, что китайцы придают большое значение выполнению достигнутых договоренностей.

Корейский стиль ведения переговоров

Бизнесмены из республики Южная Корея в соответствии с конфуцианской моралью высоко ставят личное общение, личный контакт с партнером, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейцы всегда настаивают на личной встрече. В своей массе они являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми, поэтому будет уместным помнить, что теплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же Там же, с. 81..

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (этого они также ждут от собеседника) Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. Ст., 2006. с. 162. Не рекомендуется в беседах с ними употреблять выражения «надо подумать», «решить этот вопрос будет не так просто», «предложение нуждается в длительном изучении» и т. п. Это будет воспринято ими как констатация неприемлемости идеи на данном этапе переговоров, хотя партнер хотел выразить готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи.

Арабский стиль ведения переговоров

В арабских странах большое значение придается исламским традициям. Арабское приветствие превращается в отличие от сухого и короткого европейского в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел (это обычная формула вежливости).

Культурная дистанция между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иналла» («Если Аллаху будет угодно»). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Торговая сделка у арабов -- всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится «сама любезность». Первая названная цена всегда многократно завышена. Хозяин начинает товар всячески расхваливать товар. Покупатель стремится сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами Зинченко В.Г., Зусман В.Г. Межкультурная коммуникация. М., 2007. с. 103. В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств.

Любые переговоры, чем бы они ни закончились, должны оставлять у партнеров приятное впечатление.

Заключение

Рассмотрев особенности организации и проведения международных деловых переговоров с учетом социокультурной идентичности и основные черты национальных переговорных стилей, мы можем утверждать, что в условиях интеграции национальных экономических, политических и культурных систем, для успешного проведения переговоров необходимо использовать основные достижения в области межкультурной деловой коммуникации.

Представители каждой цивилизации обладают общими чертами характера, составляющими бессознательное наследство предков. И с этой точки зрения судьбой народов и культур руководят в гораздо большей степени давно ушедшие поколения, чем живые: ими заложены основания цивилизации Василенко И.А. Политическая философия. . В связи с тем, что переговоры являются важной составной частью деятельности людей, от их грамотной организации зависит успешность деловой коммуникации.

Поэтому при проведении подготовительной работы, включающей организационную и теоретическую стадии, необходимо учитывать национальные и культурные особенности партнеров. Непосредственные участники переговоров всегда подчёркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Поэтому на всех этапах переговорного процесса - начальном, этапе аргументации и определения общих рамок будущего соглашения и заключительном - необходимо учитывать факторы социокультурной идентичности партнеров.

Так, главным «двигателем» человеческих поступков в западной цивилизации является «мораль успеха» - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе. Здесь преобладает индивидуализм.

В России и на православном востоке человек готов поверить в идею и служить ей. В российской культуре личность никогда не была важна сама по себе, традиционно превыше всего ставилась вера. В обществе очень мало личной инициативы, ее традиционно ждут «сверху», в нее «верят». В православном мире довлеет приоритет общего над индивидуальным.

В странах Азиатско-Тихоокеанского региона сформировался «краеугольным камнем» общественного сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма в этой цивилизации семью можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей.

Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и существующие особенности делового общения в разных странах приводят нас к необходимости рассмотрения национальных стилей ведения переговоров.

Существуют две основные точки зрения на роль национальных стилей в переговорном процессе. Обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорей несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться одно из основных значений в процессе ведения переговоров.

На наш взгляд, на сегодня более приемлемой является вторая позиция, поскольку рассмотрение американского, французского, шведского, английского, немецкого, японского, китайского и других стилей ведения переговоров показывает, насколько существенными являются культурные различия между представителями этих стран. Следовательно, необходимо учитывать как интернациональный, так и национальный компоненты.

Список использованной литературы

1. Баулина В.С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров. М., 2006

2. Василенко И.А. Политическая философия. М., 2006

3. Грушевицкая Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации. М., 2005

4. Зартман У., Берман М. Участник переговоров. М., 2006

5. Зинченко В.Г.,. Зусман В.Г. Межкультурная коммуникация. М., 2007

6. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 2006

7. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 2008

8. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. Ст., 2006

9. Форсайт П., Успешные переговоры. М., 2007

Размещено на Allbest.ru