Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

1. Сущность и формы делового общения

2. Понятие и этапы деловых переговоров

3. Национальные стили ведения переговоров

4. Техника ведения переговоров

Заключение

Список литературы

Введение

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя [5. C. 78].

Бизнес без сотрудничества с другими людьми не имеет смысла. Сам с собой человек в бизнес не сыграет. Для хорошего сотрудничества требуется объединение усилий, ресурсов, времени, пространства, распределение ролей при работе в команде. Мало одних только общих интересов, надо уметь хорошо скоординироваться. Так вот переговоры - это умение правильно скоординироваться. Без переговоров бизнес не существует.

В большинстве учебников по деловому общению написано: для успешных переговоров нужно знать свои потребности и интересы, и интересы партнеров. Часто в переговорах это подразумевается как бы само собой.

Просто так встретиться и поговорить - это еще не переговоры. Очень важно знать технологию: как это делать. Технологии ведения переговоров существуют. Чтобы ими владеть, надо учиться.

Объект - переговоры.

Предмет работы - переговоры как форма делового общения.

Цель работы рассмотреть особенности и технологии переговоров как формы делового общения.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

1. Рассмотреть сущность и формы делового общения.

2. Изучить понятие и этапы деловых переговоров

3. Исследовать национальные стили ведения переговоров

4. Проанализировать технику и сформулировать рекомендации по ведению переговоров.

Теоретическую основу работы составили труды Алексеева А.С., Пигалова В.Б, Елиной Е.В., Мицич П., Яхонтовой Е.С.

1. Сущность и формы делового общения

Деловое общение - процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно - временная дистанция).

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально - психологические механизмы.

В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по деланию участников) в любой момент.

Деловое общение реализуется в различных формах:

1. Деловая беседа;

2. Деловые переговоры;

3. Деловые совещания;

4. Публичные выступления.

Деловые переговоры - это особая форма совещания. Существует ряд их отличительных признаков.

- В деловых переговорах принимает участие не менее двух сторон, каждая из которых преследует свои интересы;

- Согласование по результатам переговоров интересов является главной их целью;

- После проведения переговоров результат обязательно фиксируется в каком-либо юридическом документе.

2. Понятие и этапы деловых переговоров

Переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры -- это всегда торг. Если посмотреть на переговоры как на процесс обмена, то можно увидеть насколько важно уметь не давать что-то, не получая ничего взамен. Если идти навстречу пожеланиям другой стороны, нужно добиться и встречного движения. При этом цель состоит в том, чтобы партнер двигался навстречу быстрее! Нет таких «правил», которые бы устанавливали, что шаги навстречу должны быть одинаковы или должны предлагать уступки только потому, что это делает другая сторона.

Ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. Этот принцип -- основа эффективного ведения переговоров. Если партнер делает ничем не обусловленные уступки, можно принять их, не беспокоясь о том, чтобы дать что-то взамен, ибо нет обязательств следить за тем, чтобы интересы этого партнера соблюдались наилучшим образом.

Если партнер хочет что-либо получить взамен, он должен заплатить за это: возможно, в следующий раз он будет добиваться меньшего [1. C. 206]

Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры -- это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

I этап	Подготовка переговоров
II этап	Проведение переговоров
III этап	Решение проблемы (завершение переговоров)
IV этап	Анализ итогов деловых переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточно полное изучение проблемы, связанной с ним.

В современных условиях развития средств связи многие деловые вопросы можно решить оперативно и без личной встречи. Но это наиболее приемлемо тогда, когда партнеры знакомы и между ними уже установлены деловые отношения, что помогает найти взаимопонимание. В решении же принципиальных вопросов и при согласовании условий контракта личные встречи играют исключительную роль.

Переговоры с представителями фирм можно условно разделить на две группы:

- для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;

- для согласования и подписания контракта.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

- вариационный метод;

- метод интеграции;

- метод уравновешивания;

- компромиссный метод [5. C. 129].

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) нужно выяснить следующие вопросы:

- в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

- от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

- в чем следует видеть оптимальное (высокую степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

- какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов или их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

- какое вынужденное решение на ограниченный срок можно принять на переговорах?

- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения уже выходят за пределы только альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют изучения всего предмета деятельности, определенного творческого подхода к нему и реальной его оценки.

Метод интеграции используется для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающей отсюда потребности в развитии кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях: пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные интересы и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость Интеграции, не надо, однако, упускать из виду его законные интересы. В связи с этим необходимо избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, надо изложить ему свою позицию и подчеркнуть, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров от него ожидают.

Несмотря на несовпадение ведомственных интересов с интересами партнера, важно отметить необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Нужно выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и довести все это до сознания партнера.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода стоит учесть приведенные ниже рекомендации:

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может так случиться, что найденное компромиссное решение превышает компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером можно пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Каждая сторона соглашается с принимаемым решением, а также заинтересована в том, чтобы и партнеры сделали это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение.

Переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Вынуждение согласиться против воли -- не является переговорами.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В этом случае внимание акцентируется не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая будет представлять интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ переговоров предполагает:

сравнение целей переговоров с их результатами;

определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

В процессе анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;

соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и определенным требованиям;

насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе, как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане;

что определило результат переговоров, как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;

кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров.

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос имеет решающее значение в успешной деятельности организации.

3. Национальные стили ведения переговоров

В каждой стране существуют свои традиции и стили проведения переговоров и эффективность международных переговоров напрямую зависит от знания и учета этих особенностей.

Так, американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны в принятии решений.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров [3].

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.

Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Следует также помнить, что немцы придают большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления [3].

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Китайский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника [6. C. 316].

В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения -- опора на исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.

В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях -- вообще затормозить переговорный процесс.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача -- оттяпать себе кусок побольше».

Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение [4. C. 25].

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии. Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало. Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.

деловой общение переговоры понимание

4. Техника ведения переговоров

Правила ведения переговоров связаны с регламентом, этикетом, психологией общения и общепринятыми нормами в деловом мире.

Рассмотрим лишь вкратце некоторые из них:

1. Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. Вопросы должны быть точно сформулированы, чтобы избежать возможных недоразумений и уточнений уже в процессе переговоров.

Желательно при разработке сценария переговоров определить и вопросы, которые могут исходить от партнеров по переговорам. По возможности нужно распределить роли, т.е. определить заранее, кто в необходимый момент должен ответить на тот или иной поставленный вопрос.

2. При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается), которая, помимо всего прочего, будет нужна при оценке результатов переговоров сразу же после их завершения.

После каждого раунда переговоров следует собраться и оценить, что достигнуто, что необходимо дополнительно выяснить, что угадано, и что будет затронуто при последующей встрече. Реакция должна быть мгновенной и по горячим следам.

3. При ведении деловых переговоров обычно принято соблюдать и использовать следующие разного рода условия, формальности, правила и приемы:

-- паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным);

-- вести беседу должен, как правило, один человек (вовсе необязательно генеральный директор, а другое лицо, наделенное полномочиями);

-- не следует шептаться на переговорах ни на каком языке (здесь подход однозначен -- следует заранее исходить из возможности знания партнером любого иностранного языка и любого языка народов СНГ);

-- не следует обмениваться записками или произносить условленные фразы;

-- партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, самим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важным;

-- обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Необходимо проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах, даже второстепенных и малозначительных. Необходим постепенный переход; где-то в середине беседы малозаметно перейти к главному вопросу встречи (недопустимо с ходу «вдалбливать» вопросы);

-- необходимо представлять своих людей и (что очень важно) в определенных случаях спросить прямо (почти в упор) о полномочиях того или иного представителя. Обычно у зарубежных фирм существует строгая иерархия в части компетентности, полномочий и информированности того или иного представителя (в соответствии с уставом фирмы);

-- если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информированности и компетентности можно попытаться получить информацию о других фирмах или даже вовсе по другим отраслям;

-- по вопросу о визитных карточках. У нас на практике в этом деле существует весьма упрощенный подход. Визитные карточки в деловом мире должны иметь только ответственные лица. Вручение такой карточки -- это предоставление другому лицу права на установление взаимоотношений в той или иной форме;

-- при ведении деловых переговоров нужно учитывать степень информированности представителей фирмы о Вас и те источники, из которых информация о Вас может быть получена [1. C. 213].

Перед встречей необходимо поставить несколько вопросов о предстоящем собеседнике и ответьте на них.

Таким образом, надо мысленно прокрутить в голове возможный ход переговоров и подготовиться к возможным в данной ситуации вариантам. Для того, чтобы предупредить повороты деловой беседы, следует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана.

Многое будет зависеть от поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассудительности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше меньше, но убедительней. Образно говоря: не лейте много воды в краски -- не разжижайте палитру, от этого цвета блекнут, размываются. Вы от этого теряете.

Внимательно слушайте и показывайте, что слышали то, что было сказано. Стандартная техника слушания заключается в следующем:

1). уделять пристальное внимание тому, что говорится;

2). просить другую сторону прояснить, что они имели в виду;

3). обращаться с просьбой, прояснить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность.

Когда слушаете, возьмите за правило не отвечать сразу, а постараться понять своих собеседников, как понимают они сами себя. Опытные люди утверждают, что самая крупная уступка, которую можно сделать на переговорах -- это дать другой стороне понять, что ее услышали.

Переговоры -- это не дебаты и не судебный процесс и, уж тем более, не спортивное состязание. Важно не одержать личную победу, а добиться договоренности.

Предложения должны соответствовать возможностям партнеров. Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-то шагов не потому, что предложение, которое им сделали, заведомо неприемлемо, а потому, что хотят избежать впечатления, что они поддерживают другую сторону. Если же содержание документа представить несколько иначе, так, чтобы оно выглядело как справедливый выход из создавшегося положения, они, скорее всего, примут его. «Спасение лица» -- это необходимость примирить позицию участников переговоров или принятое соглашение с их принципами, прошлыми словами и поступками [4. C. 24].

Участвуя в переговорах, мы имеем дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с живыми конкретными людьми. Необходимо поставить себя на их место. Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, -- самое важное искусство, каким только можно овладеть.

Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой стороны. Слишком легко впасть в привычку интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане. Подозрительность часто проистекает из существующей предубежденности. Однако также настороженность зачастую ведет к отказу от свежих идей и делает переговоры затруднительными, или невозможными.

Одним из первых и основных условий ведения успешных переговоров будет являться умение улыбаться, говорить «нет» до тех пор, пока у не начнет «кровоточить» язык или не добьетесь для себя наиболее выгодных условий заключения сделки. Возможно, будете удивлены, насколько улучшатся условия предлагаемых сделок, как только научитесь говорить «НЕТ!».

Ежегодно во всем мире терпят банкротство сотни банков по одной простой причине -- их владельцы не могли ответить «нет», когда к ним обращались с просьбой о крупном займе на льготных условиях. В то же время никто ещё не обанкротился оттого, что слишком часто говорил «нет» на переговорах. Проявляя твердость, подталкиваете другую сторону выдвигать более приемлемые условия, что, собственно, и необходимо.

Иногда наиболее эффективным способом одерживать верх на переговорах является умение уйти из-за стола, не заключив сделки. Может быть, это окажется последним способом заключить такую сделку, которую Вы хотите.

О каких бы переговорах ни шла речь, нельзя заблуждатья, считая, что, поскольку переговоры ведутся, то обязательно должен быть достигнут результат. В эту ловушку попадаются даже опытные бизнесмены, считающие, что раз они вступили в переговоры, то единственный итог -- подписание соглашения. Хотя на практике часто успех приносит отказ от соглашения.

Теперь несколько замечаний об атмосфере, в которой происходят переговоры. Она может сказать многое человеку, обладающему здоровым скептицизмом. Старайтесь избежать окончательного решения и не давайте согласия на сделку, если:

а). обстановка переговоров слишком пышная;

б). вокруг слишком много незнакомых лиц;

в). это слишком далеко от Вашего местожительства;

г). люди слишком любезны;

д). название должности, которую имеет Ваш партнер по переговорам, выглядит слишком элегантно.

Если дело выглядит слишком привлекательным, то вспомните старый, но нестареющий совет: «Если условия сделки выглядят настолько заманчивыми, что даже не верится, то и не верьте».

Время от времени неизбежно приходится вступать в деловые отношения с каким-нибудь рубахой-парнем, который станет говорить, что никакой контракт ему не нужен и Вашего слова достаточно. Возможно, так оно и есть, но его-то слова обычно недостаточно. Никогда не заключайте никаких сделок без документального подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел ваш партнер. Это правило сэкономит Вам немало денег, и, что может быть еще более важным, избавит Вас от разочарования в роде человеческом. Помните, что самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует. Речь идет о том, чтобы иметь дело только с честными людьми. Собранная информация поможет не ошибиться в выборе делового партнера. Кроме того, необходимо включать в договоры пункты, закрепляющие право проверять у партнеров все их книги и отчеты, в том числе и документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., имеющие отношение к данному соглашению. Как только в договор вносится такой пункт, люди, имеющие склонность к махинациям, обычно воздерживаются от его заключения.

Заключение

Важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов?

Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем?

Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Предпосылки успешного завершения деловых переговоров затрагивают ряд объективных и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;

они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

партнеры должны иметь достаточную компетентность и необходимые знания в отношении предмета переговоров;

каждая сторона должна уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые компромиссы;

партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. Основное правило -- обе стороны должны быть убеждены, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое важное на переговорах -- партнер. Его нужно убедить принять предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры -- это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных интересов партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать вопрос, а также уметь слушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо остановиться на содержании договора, в котором должны найти отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Список литературы

Алексеев, А.С., Пигалов, В.Б, Деловое администрирование на практике, [Текст] М.: Экономика, 2008. - 320 с.

Блейк, Р.Р, Мутон, Дж.С.Научные методы управления [Текст] Киев, Наукова думка 2006. - 340 с.

Кораблев, В.Б. Ведение переговоров: рекомендации профессионалов. [Текст] Эксперт. 2011. № 6. С. 23-25.

Мицич, П. Как проводить деловые беседы [Текст] М.: Проспект, 1997. - 267с.

Петровский, А.В., Ярошевский, М.Г. Психология. [Текст] - М.: Наука. 2008 - 580 с.

Яхонтова, Е.С. Психология деловых отношений. [Текст] - М.: Бизнес-пресс. 2008 - 360 с.

Размещено на Allbest.ru