Национальные стили ведения переговоров с представителями США

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Содержание

Введение

1. Особенности делового общения с иностранными партнерами

2. Национальные особенности взаимоотношений с американцами

3. Как мотивировать американского партнера?

Заключение

Список используемой литературы

деловой общение иностранный партнёр

Введение

Жизнь человека - это постоянные взаимодействия, общения друг с другом. Для того чтобы эти контакты не приводили к конфликтам, не нарушали нашего душевного и рабочего равновесия, чтобы общение друг с другом было не только приятным, но и полезным, с древних времен выработались правила поведения людей между собой.

Правила делового общения имеют культурно-исторические особенности, и определяется тем, насколько успешно учитываются особенности национально-психологических типов, которые сохранились в коллективных представлениях о стране, народе, во фразеологических выражениях, содержащих обобщенные черты образа.

Знание национальных и психологических типов разных народов, их традиций, уникальности историко-культурного наследия, их языка, нравов, обычаев, особенностей темперамента, чувств, природы нации, душевного склада необходимо деловому человеку независимо от рода занятий, профессиональной деятельности, поскольку оно способствует эффективному общению, воспитанию уважения культур других народов, преодолению национального эгоизма.

Сравнивая национально-психологические типы других народов с типами собственного народа, мы познаем себя, легче общаемся друг с другом.

Внимание к культурным корням и национальным особенностям других людей, практическое знание базовых черт других культур, как в обществе, так и в сфере бизнеса сведет к минимуму неприятные сюрпризы, даст нам необходимое понимание, которое позволит преодолеть былые трудности общения с представителями других стран.

В данной работе рассматриваются национальные стили ведения переговоров с представителями США.

Работа состоит из введения, основной части, заключения и списка литературы.

1. Особенности делового общения с иностранными партнерами

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев - как высшая степень беспорядка.

Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

Учитывать традиции и обычаи делового общения и этики, существующие у каждого народа и в каждой стране, очень важно при встрече представители разных культур. По мере развития цивилизации ведения переговоров и процессы, связанные с проникновением национальных стилей общении, имеют все большее значение.

Особенностями, имеющими национальную основу и оказывающими наибольшее влияние на человека, являются обычаи и традиции, приобретенные в детстве. Национальные особенности играют большую роль в каждой конкретной ситуации переговорного процесса. При сотрудничестве, когда интересы сторон совпадают, национальные различия могут не оказывать слишком большого воздействия на ведение дел, но в конфликтной ситуации очень влияют на деловые отношения.

Если национальные и культурные различия оказываются значительными, то участники международного общения должны придерживаться единых норм и правил.

Развивающиеся международные связи, обмены в разных областях науки, культуры и образования ускоряют процессы сближения деловых людей.

Так человек, получивший в Америке образование, не являясь американцем по национальности, усваивает особенности американского мышления и поведения, и его стиль на переговорах в целом будет американским, хотя и сохранит черты, присущие его национальному характеру.

На переговорный стиль оказывает большое влияние то, от имени какой страны человек ведет переговоры, и те условия, в которых он работает.

Черты, не обязательно характерные для всех представителей той или ной страны, но являющиеся типичными в поведении данного партнера, все-таки могут служить ориентиром в деловых переговорах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие, как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

Национальная деловая культура в первую очередь включает в себя нормы и традиции деловой этики, нормативы и правила делового этикета и протокола.

Представители деловых кругов должны не только хорошо знать правила этикета, но и неукоснительно соблюдать их в своей практической деятельности.

В следующей главе мы рассмотрим особенности делового взаимодействия с американцами, какие же они и что необходимо учитывать, как себя вести с представителями данной культуры.

2. Национальные особенности взаимоотношений с американцами

В современном мире США обладают крупнейшей экономикой. Темп жизни американцев заметно отличается от темпа жизни в других странах. Они, как шутят европейцы, даже едят на ходу. Заметное влияние здесь оказало покорение Запада.

Захват земель и золотая лихорадка ярко демонстрировали основной стереотип поведения. Современные деловые американцы продолжают поддерживать безудержный темп, заданный их предками. «Работа - успех, время - деньги» - этот лозунг наиболее точно отражает их образ мыслей.

Американцы утверждают: «Бизнес -- это умение разговаривать с людьми». Эта непреложная истина обеспечила успех Дейлу Карнеги, открывшему свой институт в период тяжелой депрессии, поразившей американскую экономику в конце 20-х гг. ХХ века.

Профессионализм и компетентность - стиль делового общения американцев. Деловой американец к переговорам готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела.

Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Специализация - это девиз, без которого не начинается ни одно дело.

На переговорах и в беседе они стремятся сконцентрировать внимание партнеров на обсуждаемой проблеме, подходах к ее решению, а также на деталях. Участники переговоров с американской стороны имеют обычно большую степень свободы в принятии окончательных решений, нежели представители других стран.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. При этом американцы убежден, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не, только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться».

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнерские отношения. Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса.

Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Они имеют значительно большую степень свободы при принятии окончательного решения, по сравнению с представителями Франции, Японии, Китая или республик бывшего Советского Союза.

Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций.

Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами американцы.

В США любая деловая встреча достаточно насыщена, имеет конкретную цель и редко длится дольше часа. Американцы сразу приступают к делу и открытому обсуждению, чтобы постараться найти общие интересы и выработать стратегию для сотрудничества.

Для того чтобы успешно вести переговоры с партнерами из США и оставит о себе наиболее благоприятное впечатление, необходимо усвоить, что американскому бизнесу не присуща «семейная дружественность». Сами американцы обычно не нанимают в свою фирму членов семей или друзей и не вступают с ними в деловые отношения.

Главное, что интересует американцев - это честные сделки или взаимовыгодные отношения - как они сами их называют.

Доверие в Штатах не основывается на дружбе или связях, а создается посредством честной игры, трезвого делового опыта и доброй воли. Нужно помнить, что для американцев не существует никаких особых условий сделок и коммерческих тайн. Любые намеки могут вызвать недоверие партнеров.

Даже самая незначительная незаконная коммерческая операция часто приводит к судебным разбирательствам, огромным штрафам и даже тюремному заключению. Никто так не боится людей с «подмоченной» репутацией, как американцы. Ваша репутация будет строиться на открытых сделках со всеми партнерами.

Прежде всего, необходимо добиться доверия американцев. Для этого необходимо доказать, что ваша компания прочна стабильна как в финансовом, так и профессиональных отношениях. Кроме того, важно показать, что в бизнесе - вашу компанию интересуют не только деньги, но и социальная ответственность (забота о работках, об обществе), которая теперь считается основным требованием к бизнесу в Америке. Поэтому американские компании берут на свое содержание малообеспеченных, участвуют в проектах по благоустройству города, лоббируют городское правительство с целью улучшения, жизненных условий малообеспеченных слоев населения города и т.п.

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире.

Их основная цель - заработать как можно больше и как можно быстрее. Они с самого начала «раскрывают свои карты», а затем продолжают беседу на основе предложений и контрпредложений и часто испытывают затруднения, если противоположная сторона не раскрывает своих намерений.

Американцы, как правило, демонстрируют сильную позицию на переговорах, что сказывается на технологии их ведения: они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят торговаться.

Большое значение придают пакетным решениям и часто сами предлагают пакеты к рассмотрению.

Обычно американцы концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Американцы относятся к переговорам как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения.

Им важно получить принципиальное согласие, а детали они будут разрабатывать потом, однако в этих деталях они могут быть, очень жесткими и все проверяют, даже то, что кажется очевидным. Большинство предложений американские бизнесмены рассматривают по принципу «инвестиции - прибыль» или «инвестиции - временной масштаб». Для них время - всегда деньги.

Они часто нетерпеливы, порой выдвигают провокационные или раздражающие партнеров предложения, для того чтобы сдвинуть дело с места. Они не любят пауз или молчания во время переговоров и обычно очень быстро принимают решения. Если они не согласны с партнером, открыто об этом говорят. Если же говорят: «По рукам», то редко меняют свое решение.

Деловой этикет американских коллег основывается на профессионализме и уважении. Если американцы устраивают деловую встречу, то она непременно направлена на решение задач, а не на дружеские беседы.

Следует позаботиться о том, чтобы информация о вашей фирме и необходимая документация была распространена до начала ведения переговоров, чтобы избежать потери времени.

Американцы предпочитают иметь достоверные сведения о тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.

Деловым людям, налаживающим контакты с американскими бизнесменами, рекомендуется иметь при себе несколько экземпляров CV (латинская аббревиатура, означающая «описание жизненного пути»).

В CV содержится информация о вашем образовании, наличии ученых степеней, титулов, должностях, которые вы когда-то занимали - словом основные моменты вашей биографии.

Американцы не придают особого значения протоколу. Они сразу же начинают вести себя неформально (обращение по имени, снятие пиджаков, обсуждение личной жизни и т.п.). Хорошо реагируют на шутки, стараются проявлять дружелюбие и открытость.

Конкретная сделка интересует их больше, чем долгосрочное сотрудничество. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают, наивны, поэтому в переговорах с ними следует постоянно «переключать каналы», половину времени разговаривая на «американской волне», а другую половину - «на собственной». Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или сценарию.

Американцы дружелюбны, но дружбу они трактуют своеобразно. Своих друзей они делят: на «друзей по работе», «друзей по отдыху», «друзей семьями». Если прибыв в США, вы хотите встретиться со своими американскими друзьями, известите их о своем приезде и ждите приглашения.

К себе домой приглашают крайне редко, но если такое предложение последовало - это хороший знак. Вас заметили и оценили. В этом случае стоит принести подарок - сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки здесь не приняты, они могут быть восприняты как взятка, а с этим в Америке не шутят.

Итак, американская деловая культура сравнительно молода, но, тем не менее, ее представители обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире.

За внешней открытостью американцев кроется жесткий юридический контроль. С ними всегда следует проявлять прямоту и честность, и в то же время достаточную жесткость. Их философия проста, а цель - очевидна. Они стремятся заработать как можно больше и как можно быстрее.

В целом, американцы мало интересуются образом жизни других народов, и будет легче найти с ними общий язык, если в составе команды будет человек, хорошо знающий эту страну.

3. Как мотивировать американского партнера?

Если необходимо завязать с американцами контакты:

Следует:

- При переговорах выкладывайте все свои карты на стол и предложите им сделать то же самое.

Сразу же переходите к делу и определите, кто за что отвечает.

Будьте настойчивы в достижении результата.

Американцы не склонны вдаваться в детали сделки до тех пор, пока они не будут уверены в реальности контракта.

Американцев раздражают сложности, которых можно избежать. Постарайтесь не усложнять совместные проекты.

Полезно объяснять американцам ваши особенности восприятия действительности. Иначе они будут судить о них по своим стандартам.

Помните о любимом выражении американцев: «Время - деньги».

Они с готовностью идут на риск, поэтому не слишком осторожничайте.

Во время переговоров они часто рассуждают вслух. Поступайте так же. Это поможет быстрее выработать общую точку зрения и будет свидетельством того, что вам нечего скрывать.

Американцы не любят соблюдать протокол на деловых встречах. Если вам есть что сказать, не бойтесь высказывать свое мнение, даже если по статусу вы, ниже многих других участников переговоров.

Покажите свою твердость - американцы уважают силу. Одновременно с этим дайте понять, что вы готовы идти на уступки.

Покажите уверенность в качестве предлагаемого вами товара.

Не забывайте, что американцы - трудоголики. Они не уважают медленный темп работы и длительный отдых.

Американцев больше интересует их будущее, чем ваше прошлое. Не стоит тратить время на примеры из прошлого, каким бы героическим оно ни было.

Американцы ведут себя жестко, но бывают наивны. В переговорах с ними нужно постоянно менять тактику, разговаривая как на их языке, так и на собственном.

Проявлять уверенность, решительность, но, ни в коем случае не безрассудство. Американцы весьма ценят в людях целеустремленность.

Придерживаться «золотой середины». Американцам, как правило, не свойственны крайности, максимализм.

Быть аккуратным, пунктуальным и обязательным.

Показать себя человеком твердых убеждений, принципиальным, способным доказать свою правоту. Это входит в разряд первостепенных ценностей американцев.

Вести себя раскованно, свободно (но не развязано), по возможности не демонстрировать свои комплексы.

Усвоить, что любое проявление иждивенчества, нахлебничества не может вызвать у американца ничего, кроме отвращения.

Не забывать о комплиментах по случаю и без оных, благодарственных словах и устойчивых словосочетаниях, извинениях и т.д.

Чаще улыбаться, как можно непринужденней и естественней.

Выставлять себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит ваш рейтинг в глазах американца.

Быть готовым к тому, что американец забыл о вашем существовании на следующий день после теплой, серьезной встречи.

Не следует:

Жаловаться на свою страну, в которой вы живете, жизнь, правительство и т.д., ибо с точки зрения американца, вы сами виноваты в том, что так живете, что у вас такое правительство, что у вас такие законы и т.д.

Пускать пыль в глаза, попусту транжирить деньги и время.

Обнажать свою душу, поверять тайны, откровенничать. Все это покажется американцу неумным, ибо нельзя быть откровенным с тем, кого недостаточно хорошо знаешь.

Демонстрировать свое превосходство перед американцами в чем бы то ни было (знания, умение что-либо делать и т.д.) и не следует учить американца. Он, как вежливый человек, вас горячо поблагодарит, но ему это не понравится.

Утверждать, что вы настолько много работаете, что вам приходится трудиться в выходные дни и праздники. Подобное откровение приведет американца к мысли, что вы не умеете отдыхать, ну, а заодно и работать тоже.

Интересоваться доходами американца. Вопрос подобного рода американца наценивают как крайнее бестактный и причиняют к сугубо интимным проблемам.

Заключение

Итак, знание национальных и психологических особенностей разных стран поможет бизнесменам вести себя в каждой стране сообразно ее правилам и главное - добиться успеха в задуманном предприятии.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера. Однако, американцы всегда твердо убежденными в превосходстве своей страны. И если заранее не заготовлен аргумент, который позволит быть услышанным, можете считать переговоры проигранными.

Американская культура предполагает, что все должно быть сформулировано коротко и однозначно! Американцы славятся быстротой принятия решений, но следует учесть, что они точно так, же быстро меняют свои решения на прямо противоположные. Американцы трепетно относятся к оформлению документов, качеству бумаги и красоте папок.

Демократичные американцы очень быстро начинают обращаться по имени, но в деловых взаимоотношениях лучше подождать, пока партнер сам предложит такую форму общения. В отношении одежды американцы тоже весьма демократичны, но если определенная форма одежды оговорена протоколом мероприятия, представители деловых кругов будут четко ее придерживаться.

Список используемой литературы

1. Берингова Н.В. Деловое общение: учебное пособие / Н.В.Берингова. - Томск: Томский политехнический университет, 2010. - 160с.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие / Г.В.Бороздина. - М.: Деловая литература, 2005. - 224с.

3. Грушевитская Т.Г. Основы межкультурной коммуникации: Учебник для вузов / Т.Г. Грушевитская, В.Д. Попков, А.П. Садохин; Под ред. А.П. Садохина.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 352с.

4. Крысько В.Г. Этническая психология / В.Г. Крысько / М.: Академия, 2002. - 320с.

5. Морозов А.В. Психологические и этнические нормы и принципы делового общения / А.В. Морозов. - СПб.: Союз, 2000 - 576с.

Размещено на Allbest.ru