Ділові переговори із арабами

Київський національний університет імені Тараса Шевченка

Інститут міжнародних відносин

Реферат

з дисципліни: "Ділові переговори у міжнародному бізнесі"

на тему: "Ділові переговори із арабами"

Виконала:

Студентка 1 групи

3 курсу МБ

Любомудрова Лілія

Викладач: Глухова Д.А.

Київ - 2009

Особливості переговорів

· Для арабів одним з важливих елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами.

· Для арабів надзвичайно важливу роль відіграють особисті тривалі контакти (вони їх називають васта ).

· Зоровий контакт: Виявлено, що, араби найбільш пильно дивляться один на одного під час розмови. Арабські чоловіки люблять, щоби їм дивились прямо в очі, інакше вони подумають, що співрозмовник не зацікавлений. Проте на вулиці або не в офіційній обстановці жінкам варто уникати зорового контакту з арабами, оскільки вони можуть це сприйняти як сексуальний виклик.

· Бізнесменам-арабам властиве загострене почуття національної гордості. Вони ревно оберігають незалежність своїх країн і відхиляють будь-які пропозиції, в яких вбачають втручання у їхні справи. 

· Обов'язкове додержання ісламських традицій. В місяць рамадан мусульманину не можна нічого їсти від сходу до заходу сонця. В перший місяць мусульманського нового року не варто влаштовувати прийоми. Всі справи 5 разів на день припиняються для здійснення молитви, четвер або п'ятниця у мусульман - день відпочинку і служіння богу. Забороняється вживати свинину і спиртні напої. Не варто з представниками ісламського світу заводити мову про політику.

· Під час переговорів араби дуже близько знаходяться один до одного. Якщо іноземний партнер з несподіванки відходить від араба, то останній сприйме це як відразу, образу, негативне ставлення.

Хід переговорів

· Привітання. Якщо європейське вітання, як правило, коротке, то в арабських країнах вітання перетворюється в цілу процедуру. Чоловіки обіймаються, ледь торкаючись один одного щоками, поплескують по спині і плечах (на чужоземців такі сигнали не поширюються), розпитують про життя і здоров'я.

Під час першого знайомства з партнером бізнесмени з арабських країн активно виражають привітність і дружелюбність. Це - не лицемірство, а традиція. В арабів поширена думка, що саме така поведінка є достойною мусульманина. В подальшому розмова може проходити не так гладко.

Араби розпитують про здоров'я, стан справ, це повторюється кілька разів, тому не слід на це звертати особливу увагу, детально відповідати.

У арабського партнера не слід запитувати про здоров'я дружини. Європеєць не повинен звертатись із запитаннями до арабських жінок, це порушення місцевих традицій.

· Спілкування. Араби часто роблять компліменти, люблять підкреслювати красу, бажають здоров'я, але їхній комплімент не завжди щирий, скоріше підкреслює традиційність звертання, прийняту в арабській культурі.

Араби спілкуються дуже експресивно та емоційно, виражають всі свої емоції. Вони вживають красиві слова, вишукані речення, вживають багато красивих порівнянь. Потрібно бути готовим до того, що араби можуть відверто погрожувати або значно давати фантастичні обіцянки, але це здебільшого прості перебільшення.

Араби постійно повторюються. Вони вважаються, що якщо потрібно щось сказати, значить необхідно сказати це кілька разів.

· Етикет. Арабський етикет не дозволяє бути категоричним, тому від араба не слід чекати відповіді "так" або "ні". Замість прямих відповідей араби відбуваються туманними фразами: "Якщо буде воля Аллаха". Слово «так» буде означати «так» тільки тоді, коли араб повторив його кілька разів і з наголосом. Відмова робиться завуальовано, з похвалою відхиленій пропозиції. 

· Стратегія і стиль. Араби не люблять метушні. Велике значення має рівень, на якому ведуться переговори, оскільки більшість арабів -- прихильники сильного правління й адміністративних правил поведінки. Нерідко виявляють егоцентризм, нав'язуючи партнерові свої правила ведення переговорів, в чому нерідко нагадують американців. Характерні почуття власної гідності, повага й коректне ставлення до своїх колег.

Перед тим як повідомити думку з того чи іншого питання, вони воліють демонстративно порадитися й висловити колективну думку.

· Торг. Зазвичай араби торгуються жваво, експресивно, для них торг - це спортивне змагання. На кожну поступку у переговорах з арабами потрібно іти без будь-якого бажання, так, ніби роблячи величезну послугу.

· Простір. Вважається, що в європейців особистий простір - це віддаль простягнутої руки, у арабів - відстань руки від кистьового суглоба до кінчиків пальців. Етнопсихологи не раз описували факти нарікань арабів на європейців: "Що трапилося, чому вони стоять від мене так далеко?" Європеєць, споглядаючи розмову двох арабів, може подумати, що один із них або глухий, або короткозорий, настільки близько вони зазвичай стоять. Проте араби-чоловіки тримають дещо стриманішу дистанцію із жінками.

· Закінчення. Деколи арабські бізнесмени просять принести каву, і це означає, що зустріч підходить до кінця.

· Продовження контакту. Завжди намагаються залишити за собою можливість продовжити контакти, якщо на цей раз згоди досягнути не вдалосяь (при цьому відмова від угоди супроводжується похвалами в адресу партнера і відхиленої згоди).

Символіка

Червоний колір в арабів (як і англійців, китайців) - символ величі, влади. Його символічне значення може бути різне: з одного боку, червоне символізує радість, красу, любов, а з іншого ~ ворожбу, помсту, війну.

Існує певний зв'язок між чорним кольором і сексуальною привабливістю. Так, у арабів "чорнота очей" означає закоханість, "чорнота серця" - любов.

Араби негативно відносяться до поєднання білого з голубим, оскільки воно асоціюється з ізраїльським прапором.

В арабських країнах не слід за офіційних обставин розгортати подарунки, в той час як в Китаї - це необхідність.

Жінки

Арабам, скоріш за все, важко буде мати ділові відносини з представницями жіночої статті. З огляду на їхню культуру вони не звикли бачити жінок у бізнесі. Араби скоріш за все стануть поважати жінку, яку представить чоловік старшого віку, який займає високу посаду. Араби не люблять, коли жінки хваляться або показують, що вони чимось кращі за чоловіків, багато говорять. Досвід і професіоналізм, компетентність і знання справи викличуть у них повагу до партнера-жінки.

Діловим жінкам, які хочуть вести переговори з арабами, рекомендується внести у свою зовнішність елементи романтичності, загадковості. Цього можна, зокрема, досягти з допомогою ефектної ювелірної прикраси.

Щоб не образити культурні особливості арабів, жінкам варто вдягатись скромно, без глибоких декольте, не показувати відкриті ноги. Араби не сприймають жінок в штанах.

Жести

Коли араби дивуються, вони плескають долонями, а не розводять руки. Араби кажуть «ні», підносячи голову (турки при цьому ще й клацають язиками), а щоб висловити цілковите заперечення, кусають ніготь на великому пальці правої руки і швидко викидають руку вперед.

Якщо ви, опинившись у котрійсь із арабських країн, захочете покликати до себе потрібну людину звичним жестом, тобто піднісши руку на рівень грудей долонею вгору і ворушачи пальцями в напрямку до себе, то досягнете протилежного ефекту. Араб вирішить, що ви наполягаєте на його негайному уході. Сам він, щоб підкликати кого-небудь, перевертає руку долонею вниз і робить пальцями «риючі» рухи.

Великий палець, піднятий вверх (що в нас означає «Клас») в арабів є непристойним знаком.

Араби вкрай не люблять ліву сторону, тому під час їжі варто користуватись правою рукою, нею подавати візитку, передавати щось арабу і т.д.

Араби під час переговорів схиляють голови вперед.

В арабів демонстрація підошов - образа співрозмовника. Панібратське поплескування по шиї для арабів є дуже образливим, особливо для чоловіків. Ображаються араби й тоді, коли після жарту чи дотепу простягають руку співрозмовникові, аби той ударив по ній долонею, а європейці й американці цього не знають і сприймають такий жест як прощальний.

Час

Араби можуть запізнюватись, пояснюючи своє запізнення причинами, які ми вважатимемо неважливими. Вони також можуть примусити партнера чекати, поки вони обслуговують незапланованого клієнта або вирішують сімейні проблеми. Це пояснюється тим, що для арабів важливішими є люди і відносини, аніж час і графік, якому вони приділяють мало уваги.

Під час переговорів араби перериваються, відповідають на телефонні дзвінки, спілкуються з секретарем. Вони також не люблять обмежень в термінах, часто не виконують своїх зобов'язань вчасно. Тому варто подбати про те, щоби графік був гнучким і затримки зі сторони арабів не приносили значної шкоди. Терпіння - основа їхньої філософії.