Московский государственный

Университет МЭСИ

Тверской филиал МЭСИ

Кафедра гуманитарных и

социально-экономических дисциплин

Контрольная работа

По предмету “Этика и психология деловых отношений”

Тема: “Спор: этика решения спорных вопросов”

Работу выполнил:

студент группы 38-МО-11

Аладьев И.Н.

Тверь, 2009

Содержание

• Введение Ошибка! Закладка не определена.
• 1.Понятие спора . 4
• 2.Подходы к ведению спора 5
• 3.Техника убеждения 7
• 4.Принципы ведения спора 10
• 5. Запрещенные приемы в споре 13
• Заключение 17
• Литература 18

Введение

Каждый из нас участвовал в споре. Конфронтация и отрицательные эмоции нередко возникают во время спора. Можно ли это избежать? В данной работе даются рекомендации, которые необходимы при ведении дискуссии. Этика ведения спора - необходимое качество для ведения деловых переговоров, что позволит улучшать ваши деловые контакты и избегать конфликтов.

1. Понятие спора

Слово «дискуссия» происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование.

Под дискуссией обычно имеется в виду публичное обсуждение каких-нибудь проблем, спорных вопросов. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, которой вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.

Слово «полемика» происходит от греческого polemikos, что означает «враждебный», «воинствующий». Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определённых проблем.

Известно, что дискуссия и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы ни стало. Однако и в диспуте, и в дискуссии, и в полемике, хотя и с разной степенью активности и конфронтации, возникает и разворачивается спор его участников. Спор выступает как бы характеристикой процесса обсуждения проблемы или вопроса двумя противодействующими сторонами. Заметим также, что слова «спор» и «дискуссия» часто используются как слова-синонимы (как, например, в словаре Ожегова).

Практика показывает, что дискуссия может вестись с различной остротой противоборства. Это могут быть диспут, дебаты, полемика, спор. В любом случае для ведения дискуссии, необходимо, как минимум, иметь две различные точки зрения, два различных подхода к решению соответствующего вопроса или проблемы. Хотя каждый из участников дискуссии часто имеет свою точку зрения, свой взгляд на решение проблемы.

Если говорить о споре, то он может быть определён как обсуждение в форме исследования проблемы с целью установления истины. В.И. Андреев предлагает в качестве рабочего определения понятия «спор» следующее: спор - это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ её коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины. В процессе ведения спора в явном или скрытом виде проявляется некоторое противоречие, которое позволяет сформулировать проблему. В ходе коллективного обсуждения либо происходит разрешение проблемы, либо каждая из противоборствующих сторон остаётся при своём мнении.

2. Подходы к ведению спора

В. И. Андреев выделяет семь подходов к ведению дискуссии-спора.

Эвристический - одна из сторон, не настаивает на своём подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, интуиции и здравый смысл, постепенно склоняет к своей точке зрения другого или других собеседников.

Логический - для него характерны жёсткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приёмам и правилам формальной логики, участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу.

Софический - одна из сторон стремится победить своего оппонента любым, даже логически неправильным путём, используя так называемые софизмы.

Авторитарный - одна из сторон, опираясь на авторитеты либо используя свой авторитет, а нередко и власть, навязывает свою точку зрения другим.

Критикующий - одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах и позициях своих оппонентов, не хочет и не стремится увидеть позитивные элементы в противоположной точке зрения и не может предложить своё решение.

Демагогический - одна из сторон ведёт спор не ради истины, а скорее для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные, часто неизвестные участникам спора цели.

Прагматический - одна из сторон ведёт спор не только ради истины, но ради своих практических, иногда меркантильных целей, которые скрыты и неизвестны собеседникам.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

Наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

- обсудить все возможные варианты решения проблемы;

- выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-нибудь вопросу;

- привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц;

- опровергнуть, ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;

- привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;

- оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и участников спора.

- расколоть участников спора на две непримиримые группы;

- завести решение проблемы в тупик;

- опорочить идею и её авторов;

- превратить дискуссию в схоластический спор;

- использовать заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;

- разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Вероятно, этих целей, как конструктивных, так и деструктивных, значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых разных сочетаниях.

3. Техника убеждения

Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать собеседнику свою точку зрения, не испортив с ним отношения?

Правильный способ доказать своё мнение означает не стремление привести партнёра в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить в присутствии третьего лица.

Выступая против мнения собеседника, важно:

- знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

- знать какие вопросы можно обсуждать, а какие - нет;

- знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать своё мнение и не быть неприятным при этом для своего партнёра по общения.

Если вы считаете, что необходимо возразить, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении , психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если вы проиграли спор, если собеседник так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляйтесь, но не теряя своего «Я». Если вы начнёте сердиться, демонстрировать своё явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчуждённости со стороны партнёра.

Если вы «выиграли» спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по этому поводу. Не вставайте в позу - «Я же вам говорил». Лучше выскажите признательность партнёру за , что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А. Петренко даёт следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнёра.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнёру:

- открыто и сразу признавайте правоту партнёра, если он прав;

- продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнёром;

- сначала ответьте на аргументы партнёра, а уж только потом приводите свои собственные;

- в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнёра:

- нацеливайте вашу аргументацию на мотивы партнёра;

- старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

- используйте только понятную партнёру терминологию;

- соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями её восприятия вашим партнёром;

4. Старайтесь, как можно нагляднее изложить партнёру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии партнёра.

5. Помните, что излишне подробная аргументация, «разжёвывание» для партнёра вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов порой достигает большего успеха.

6. Используйте специальные приёмы аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнёра к противоположным выводам путём поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «салями». Постепенное подведение партнёра к полному согласию с вами путём получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнёра на сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнёром строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: «Да …Да…» В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказываниями партнёра, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнёр слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление речи и проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнёру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнёром.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведённой дискуссии.

4. Принципы ведения спора

Принципы ведения спора позволяют:

- лучше подготовится к ведению спора;

- организуют и мобилизуют вас на победу в споре;

- позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

- учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

- ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков;

Принцип предварительной подготовки к ведению спора: предварительная подготовка к ведению спора позволяют вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии (спора), сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить исходную информацию.

Принцип терпимого отношения к инакомыслящим: противоположная сторона, как и вы, имеет право на своё мнение. Она, как и вы стремится к истине, но процесс её поиска должен быть корректен с обоих сторон.

Принцип последовательного анализа альтернатив: практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени. Более того, развёртывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчёты и ошибки. То же свойственно и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного анализа альтернатив в процессе ведения спора.

Принцип корректного ведения спора: чем корректнее будут ваше суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отстранения» в процессе ведения спора: давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, а тот, кто, как бы со стороны наблюдая за ходом дискуссии (спора), видит всё происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры. Отстранение означает неожиданно новое направление суждений и действий, которое используется каким - нибудь из участников спора, как человеком оригинальным и творческим.

Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора: существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

Принцип поэтапного продвижения к истине. Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.

Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:

Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.

Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.

Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.

Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.

Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.

Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.

Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.

Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.

5. Запрещенные приемы в споре

В споре, как в любой азартной игре есть свои правила, по которым можно играть честно или не честно. Чаще, увы, мы сталкиваемся с непозволительными уловками в споре. Именно они делают его таким тяжелым, тягостным и, в общем-то, бесперспективным. При этом вовсе не факт, что ваш оппонент столь психологически подкован, что использует эти приемы сознательно. Он может даже и не понимать, что они - запрещенные, заводящие в тупик любой спор. Возможно, знай, он об этом, ваш разговор сложился бы по-другому. В конечном итоге, в большинстве случаев обе стороны заинтересованы в том, чтобы прийти к единому мнению. Но если вам не повезло, и в товарищи по спору вам попался «грамотный» оппонент, который сознательно использует непозволительные приемы с одной единственной целью - извлечь некую выгоду, победить вас в споре, манипулируя вами. Попробуем распознать, какие именно приемы используют против вас и по возможности нейтрализуйте их. Ставка на ложный стыд или на чувство тщеславия, желание казаться лучше, которое свойственно любому нормальному человеку. Например, используя недоказанный или даже ложный довод, ваш противник сопровождает его словами: «Вам, конечно известно, что ученые давно установили…», «Неужели вы до сих пор не знаете, да об этом все газеты писали…», «Даже школьникам известно, что…». Стоит вам только клюнуть на эту уловку, не признаться, что вам это не известно, что вы слышите данное утверждение впервые, все - вы на крючке у спорщика-манипулятора, вынуждены согласиться с ним. Кстати, подобными приемами, как правило, снабжаются наиболее значимые для вашего оппонента тезисы, в истинности которых ему очень важно убедить вас. Ваша задача не просто не попасться на эту удочку, но и взять себе на заметку: «Стоп! Здесь что-то не так!».

Подмазывание аргумента. Этот прием чем-то сродни предыдущему, только мишенью здесь является ваше самолюбие, самооценка. Особенно слабый довод, который может быть вами легко опротестован «подмазывается» комплиментом в ваш адрес. Если вы «купились», то довод, естественно опротестован вами не будет. Что и требуется… В связи с этим обращайте внимание на фразы типа: «Вы, как умный человек не станете отрицать…» или: «Всем хорошо известна ваша честность в принципиальных вопросах, поэтому вы….», или: «Человек, не столь интеллигентный, как вы не поймет мой аргумент, но вы…». Ну и так далее. Вам дают понять, что к вам лично относятся с особым уважением, выделяют вас из общей массы, признают ваши многочисленные достоинства. Особенно часто на этот «крючок» попадаются неуверенные в себе люди с заниженной самооценкой, сильно зависящее от мнения окружающих. Ссылка на возраст, образование, положение. Как правило, мы привыкли с уважением относиться к людям, старше нас, более образованным или стоящим выше нас на служебной лестнице. Мы априори считаем, что они всегда правы. И только очень независимые люди, не зависящие от стереотипов спокойно воспринимают тот факт, что любой человек может быть не прав в той или иной ситуации и не уступают в споре только лишь потому, что их оппонент занимает более высокое положение или годиться им в отцы. Вот наиболее типичное начало фраз, которое должно вас насторожить: «Вот доживете до моих лет…», «Сначала закончите институт, потом и поговорим…», «Займите мое место, тогда и будете учить, как надо…». Один из всемирно известных философов заметил по этому поводу: «…то же самое и в наших диспутах: важный вид, облачение, и высокое положение говорящего часто заставляют верить словам пустым и нелепым. Никому и в голову не придет, что у человека столь уважаемого и почитаемого нет за душой ничего, кроме этого уважения толпы…».

Упор на противоречие между словом и делом. Действует этот прием всегда безотказно. Как только вы особенно удачно загнали вашего оппонента в угол и у него не остается других аргументов, он переводит разговор на противоречие между словом и делом. Имеется ввиду противоречие между вашими словами и вашими делами, между вашими взглядами и аргументами и вашими поступками или образом жизни вашим или ваших близких. Найти в жизни и поведении любого человека такие противоречия - плевое дело, жизнь вообще полна противоречий. Но, озвучив данный факт в данном конкретном споре, ваш противник буквально обезоруживает вас: очень трудно подобрать новые аргументы, все равно создастся впечатление, что вы оправдываетесь, а значит - не правы. Особенно «убийственным» данный прием становится, если в вашем споре есть свидетели. Почти наверняка благодарные зрители примут сторону вашего оппонента. Один из теоретиков психологии общения назвал данный прием «зажиманием рта», подчеркнув, что он не имеет ничего общего с честным спором за истину. Переход на точку зрения пользы или вреда. Тоже весьма распространенный крючок» у спорщиков-манипуляторов.

Такие доводы нередко называют «карманными» из-за того, что они всегда под рукой, лежат на поверхности и весьма удобны и выгодны в употреблении. Если вы поставили вашего оппонента в тупик особенно удачным доводом, то он ловко может перевести стрелки в область пользы и вреда. При этом вы, казалось бы, остаетесь в теме, но основным становится аргумент полезности для вас, организации, других людей и т.п. Ясное дело, ваш аргумент становится собственным отражением в кривом зеркале, ибо вопросы пользы всегда крайне относительны и расплывчаты. Понятно, что когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные и непредсказуемые последствия для кого-то другого, то мы скорее с ним согласимся. Этой слабостью человеческой натуры и пользуются нечестные спорщики. Они начинают давить на нас, делая упор на пользу, а не на истину. К сожалению, этот прием часто оказывает поистине гипнотическое действие на участников спора. Интонации.

В любом споре всегда очень большое действие, хотим мы того или нет, оказывает внушение. А в любом внушении основой является интонации нашего голоса. Поэтому весьма распространенным аргументом нечестных спорщиков является самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Думается мне, что с этим приемом мы все сталкиваемся особенно часто. Практически каждый второй человек теряется, столкнувшись в споре с повышенными интонациями уверенности, напора, хамства, наконец. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом всегда психологически давит на присутствующих, вне зависимости от смысла того, что он произносит. А мы, даже чувствуя себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции.

Интонация - великая вещь, ведь она действует непосредственно на подсознание. А уж если мы не чувствуем себя до конца уверенно в своей позиции спора, то одной интонации достаточно, чтобы мы стушевались. Единственное спасение от этого приема - взять себя в руки и перевести спор от общих фраз к конкретным фактам. Язык конкретики, все-таки, меньше зависит от интонации и чувств.

Заключение

Несмотря на то, что спор является неотъемлемой частью нашей жизни, мы должны уделять ему столь же всеобъемлющее внимание, как и другим психологическим аспектам повседневности. Но лично я вовсе не являюсь сторонникам спора и стараюсь всячески его избежать, поскольку вполне ясно сознаю, что спор может привести к нежелательным последствиям и, как таковой, вовсе не безопасен. Однако мы должны уметь минимизировать возможный ущерб, причиненной этим явлением, и извлекать из него как можно большую пользу.

Литература

Алякринский Б. С., «Общение и его проблемы», М., 1982.

Андреев В. И., «Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов)», М., 1995.

Булыгина А., «Этика делового общения», Новосибирск, 1995.

Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Центр «Русская тройка», «Комета», 1990.

Дэна Даниэль, «Преодоление разногласий. Как улучшить взаимоотношения на работе и дома», СПб, 1994.

Жариков Е. С., Крушельницкий Е. Л., «Для тебя и о тебе», М., 1991.

Кузин Ф., «Культура делового общения», М., 1996.

Омаров А. М. «Управление: искусство общения», 1983.

Петренко А., «Безопасность в коммуникации делового человека», М., 1994.

Поварнин С. И., «Спор: о теории и практике спора», СПб, 1996.