Еволюція підходів моделювання поведінки споживачів і попиту

У цій концепції рефлексивного управління споживчим попитом схематично розділені учасники економічних взаємовідносин на три групи: досліджуване комерційне підприємство, споживач і конкуренти. Використання цього поділу необхідне для того, щоб показати можливі відмінності і справжній стан суб'єкта взаємин і його уявлень про себе в ситуації, що склалася.

Детально розглянемо кожен етап для виявлення можливості підприємства впливати на процес прийняття споживачем рішення. Відзначимо один важливий факт: споживач не обов'язково проходить виділені етапи по порядку. Можливо, він спочатку прийме рішення про покупку і тільки потім буде шукати відповідне місце для здійснення покупки.

Усвідомлення потреби є початковою стадією процесу покупки. Розрізняють два типи потреб: функціональні і психологічні. Перші ще називають раціональними, тому що вони безпосередньо пов'язані з фізичними характеристиками продукту. До психологічних або емоційних потреб відносять стимулювання, самовинагороду, вивчення нових тенденцій, статус і владу.

Можливість підприємства впливати на процес виникнення і усвідомлення потреби у покупця обмежена маркетинговими інструментами. Додатковим інструментом може виступити рефлексивний вплив на психологічну природу споживача.

Пошук інформації здійснюється в потрібному напрямі продавця або товару/послуги. Джерела

Рис. 3 Концепція рефлексивного управління споживчим рішенням

інформації бувають двох типів: внутрішні та зовнішні. За умови нестачі внутрішній інформації покупець звертається за необхідними даними до зовнішніх джерел. Можливість рефлексивного впливу можна реалізувати через створення сприятливого для продавця інформаційного простору, що буде впливати на обидва типи джерел.

Оцінка обраних варіантів для споживача альтернативних товарів/послуг і торгових підприємств здійснюється за принципом найбільшої привабливості для споживача на основі його власних уподобань. У цьому разі рефлексивний вплив з боку продавця може бути ефективним, якщо в свідомості у споживача вже є позитивний досвід придбання необхідних для задоволення власних потреб покупок у цього економічного суб'єкта.

Споживач не завжди має можливість купити обраний ним продукт із низки причин: його може не бути в наявності, торгова точка може виявитися закритою, не брати до оплати платіжні карти тощо. Тому тільки від підприємств залежить, чи зможе клієнт перетворити позитивну оцінку необхідного для нього товару в реальну покупку. Важливу роль відіграють зацікавленість індивіда в придбанні, вироблений підхід продавця до різних груп клієнтів, гнучка система знижок тощо.

Висновки після придбання товару/послуги вплинуть на подальше ставлення споживача до продавця. Таким чином, покупець оцінює продукт який задовольняє чи ні. У разі повного задоволення від покупки клієнт здобуває позитивний досвід, який надалі ставатиме частиною внутрішнього джерела інформації і буде впливати на другий і третій етапи процесу прийняття рішення. У разі негативного досвіду через відсутність задоволення потреби відбувається відмова клієнта від товарів/послуг продавця із подальшим пошуком інших альтернатив [15, с. 43, 44].

Отже, для ефективного використання рефлексивного управляння споживчим попитом комерційних підприємств необхідними до виконання будуть такі умови: дані про споживчі бажання і потреби, вміння аналізувати і прогнозувати поведінку різних груп споживачів, дані про конкурентів, вміння визначити рівень конкуренції, володіння навичками просування продукту (послуги) за допомогою розташування торгового простору, створення бренду та здійснення реклами.

Висновки і пропозиції

У всіх згаданих у цій роботі підходах моделювання поведінки споживачів і попиту особливу увагу приділяють визначенню послідовних етапів поведінки потенційного покупця, тому що це дає змогу прогнозувати структуру і динаміку ринкового попиту. Але в них є вагомий недолік - складність моделювання самого процесу прийняття рішення. Цей факт є обґрунтуванням для використання рефлексивного управління як найбільш універсального аналітичного способу вибору стратегій в конкурентній боротьбі.

Розвиток рефлексивного управління щодо економіки постає у вигляді цілеспрямованої організації рефлексивних впливів на економічний суб'єкт з метою схилити його до прийняття рішень, прогнозованих керуючою системою. Це знижує невизначеність і створює переваги для керуючої системи. Але це неможливо зробити без визначення взаємодій між керуючою системою (комерційним підприємством) і економічним суб'єктом, а саме споживачем, тому що від цього залежить попит і збут створюваного продукту і, як наслідок, результат діяльності самого підприємства. Знання моделі поведінки споживача або різних груп споживачів дає вагому конкурентну перевагу у вигляді перспективних напрямів впливів на клієнтів для формування надійних взаємовигідних відносин за допомогою рефлексивних впливів.

Список використаних джерел

1. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. Санкт-Петербург, 1999. 448 с.

2. Список стран по ВВП (ППС). Викепедия: веб-сайт. URL: Ьйрв://ги^ікіре4іа.ог§^ікі/Список_стран_по_ВВП_(ППС) (дата звернення: 12.12.2018).

3. Средний класс. Викепедия: веб-сайт. URL: М1рв://ги^ікіре4іа.ог§^ікі/Средний_класс (дата звернення: 12.12.2018).

4. Сколько зарабатывает и что может себе позволить средний класс в США? NASHI USA: веб-сайт. URL: http://nashrnsa.com/ interesno/skolko-zarabatyvaet-i-chto-mozhet-sebe-pozvolit-srednij-klass-v-ssha/ (дата звернення: 12.12.2018).

5. Кто в Украине может считаться средним классом? B^m^net: веб-сайт. URL: http://finance.bigmir.net/budget/ 94023-Kto-v-Ukraine-mozhet-schitat-sja-srednim-klassom (дата звернення 12.12.2018).

6. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов / пер с англ. П. Клюкина. Москва: Эксмо, 2016. 1056 с.

7. Афанасьев В.С. Давид Рикардо. Москва, 1988. 128 с.

8. Альтернатива неоклассической модели: отдельные подходы. УДІК: веб-сайт. URL: http://udik.com.ua/books/book-1319/ chapter-45422/ (дата звернення 01.12.2018).

9. Довбенко М.В., Осик Ю.И. Современные экономические теории в трудах нобелиантов: учеб. пособ. Москва, 2011. 305 с.

10. Рациональность как процесс и продукт мышления. ЭСМ: веб-сайт. URL: http://ecsocman.hse.ru/text/17028475 (дата звернення 08.09.2018).

11. Котлер Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / пер. с англ. В.Б. Боброва. Москва, 1996. 698 с.

12. Евстафьев Д.С., Молчанов Н.Н. Маркетинг в информационном обществе / СПб: ОЦЭиМ, 2006. 278 с.

13. Каптуревский Ю.Н. Классика маркетинга. Сборник работ, оказавших наибольшее влияние на маркетинг. Санкт-Петербург: Питер, 2001. 752 с.

14. Лефевр В.А. Рефлексия. Москва: Когито-Центр, 2003. 496 с.

15. Mavrina M. The concept of reflexive management of consumer demand. Baltic Journal of Economics Studies. 2017. Vol. 3, № 3. P. 38-46.

Размещено на Allbest.ru