Анализ теоретических основ сегментирования рынка на примере магазина спортивных товаров "Триал-спорт"

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ РЫНКА

1.1 Основные понятия и принципы сегментирования рынка

1.2 Методические основы выбора стратегии охвата рынка

РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ РЫНКА И ВЫБРАННЫХ СЕГМЕНТОВ РЫНКА

2.1 Организационная структура магазина «Триал-Спорт

2.2 Финансовая деятельность предприятия

2.3 Анализ рынка спортивных товаров г. Улан-Удэ

2.4 Сегментирование рынка спортивных товаров

РАЗДЕЛ 3. ВЫБОР СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА «ТРИАЛ-СПОРТ

3.1 Оценка сегментов рынка спортивных товаров

3.2 Сегментирование потребителей магазина «Триал-спорт

3.3 Разработка стратегии охвата рынка «Триал-Спорт

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ



ВВЕДЕНИЕ

Ключевые проблемы, с которыми сталкиваются при организации маркетинговой работы предприятия, а также, которые способствуют развитию устойчивости среды данного предприятия в процессе функционирования рыночной экономики современного типа - являются проблемы сегментирования рынка.

Предприятию необходимо найти доходный сегмент или сегменты, которые бы соответствовали его ресурсам и возможностям, а также являлись двигателем повышения конкурентоспособности на рынке. Поэтому практическая польза от процесса сегментирования и выделения наиболее прибыльных сегментов очевидна, но при ее реализации и воплощении в жизнь возможны определенные трудности.

Аналитики - специалисты, которые занимаются сегментированием рынка, ставят перед собой задачи, которые в первую очередь содержат необходимость определения с технологиями и методами построения сегмента и процессов его сегментирования. Выбирая методику сегментирования рынка, специалисты решают сложную задачу, так как процесс разделения рынка на сегменты обусловлен использованием разнообразных подходов.

Сегментация рынка, которая позволяет аккумулировать средства предприятия на определенном направлении или направлениях бизнеса - есть одно из основных направлений маркетинговой деятельности.

Все описанное выше доказывает нам то, что тема моей курсовой работы «Анализ теоретических основ сегментирования рынка» является актуальной. сегментирование рынок товар стратегия

Цель курсовой работы заключается в проведении анализа теоретических основ сегментирования рынка на примере магазина спортивных товаров "Триал-спорт"

Для достижения цели были решены следующие задачи:

1. Изучены теоретические основы сегментирования рынка, проведен анализ и синтез литературы и других источников, содержащих информацию по теме роботы;

2. Рассмотрены принципы, методы и признаки сегментирования;

3. Изучен процесс выбора целевых сегментов рынка, и его признаков;

4. Изучено позиционирование магазина на рынке;

5. Рассмотрены стратегии охвата рынка;

6. Проведен анализ теоретических основ сегментирования рыка на примере магазина спортивных товаров «Триал-спорт»;

7. Сделаны выводы.



РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ РЫНКА

1.1 Основные понятия и принципы сегментирования рынка

Существуют множество различных групп потребителей, у которых различны нужды и желания. Каждая группа - является сегментом рынка, обладающим определенными характеристиками, нуждами, желаниями потребителей. Именно процесс деления рынка на такие сегменты, которые по своей характеристике отличаются друг от друга - есть сегментация. Понятие сегментация также иногда заменяют понятием «целевой маркетинг».

Само происхождение слова сегментация берет свое начало из английского «segmentation», которое трактуется по - разному, хотя и понимается одинаково.

Сегментацией называется разделение рынка на определенные группы покупателей, объединенных по какому либо одному или нескольким признакам. Сегментирование - деятельность в маркетинге, которая направлена на выявление, структурирование и изучение сегментов, выбор целевого рынка.

Также сегментация - это стратегия, которая используется продавцом для оптимизации и концентрации использования своих ресурсов на рынке, и целевого разделения рынка.

Существует понятие множественной сегментации рынка, оно заключается в ориентации фирмы на два или несколько различных сегмента, характеризующийся отличительными потребностями и предлагающие специально разработанный маркетинговый план для каждого определенного сегмента.

Сегментирование рынка представляет собой разделение рынка компании на большие разнородные рынки и маленькие однородные сегменты, для более эффективного обслуживания и изучения специфических потребностей данных сегментов.

Компании имеют представление о том, что привлечь сразу всех покупателей и охватить весь рынок невозможно, тем более используя одни и те же способы и стратегии. Так как покупатели в своей сути существенно отличаются по потребностям и спросу, а компания не может преуспеть в обслуживание сразу всех клиентов.

Именно поэтому перед фирмами стоит задача выбора части рынка, для его полноценного и наилучшего обслуживания.

Между тем главной и первоочередной задачей в процессе сегментирования рынка - является грамотное деление потребителей по специфическим признакам, отражающим предполагаемые направления формирования потребительского спроса в определенном сегменте.

Сегментирование рынка - стратегический процесс, который объединяет потребителей в подгруппы, действующие в пределах определенного рынка и решающих такие задачи как (рисунок 1):

Рисунок 1. Задачи сегментирования рынка

Сегмент - группа потребителей, которые одинаково реагируют на определенный набор маркетинговых продуктов, формирующих спрос на товары и услуги, обладающих определенными характеристиками.

Рыночная ниша - сегмент потребителей, в котором продукт, который производится предприятием, является предметом удовлетворения потребностей лучше всего.

Сегментирование рынка - это грамотное формирование комплекса маркетинга, направленного на потребителя, стимулы которого являются адекватными его поведению.

Для того чтобы производителям занять сегменты, которые не заняты еще другими производителями, так называемые «рыночные окна», а также уйти от прямого конкурентного давления необходимо провести грамотную политику сегментирования.

Рыночное окно - это незанятый конкурентами сегмент потребителей, потребности которых не удовлетворяются в должной мере существующими товарами.

Для достижения целей сегментирования можно использовать такие методы как: метод группировок и метод многомерной классификации (рисунок 2).

Рисунок 2. Методы, используемые для достижения целей сегментирования

Процесс деления потребителей на группы является законченным, если в процессе сегментации охвачены все возможные потребители данного рынка. Также определение границ сегмента играет важнейшую роль.

Важной частью этой процедуры является определение границ сегмента.

Граница сегмента - это количественная или качественная характеристика показателя, в переделах которой потребители, обладающие данным значением показателя, будут отнесены к формируемому сегменту.

Оценка привлекательности сегмента производится с целью оптимального использования предприятием своих возможностей и осуществляется по определенным критериям.

В качестве критерий сегментации используются следующие параметры: (рисунок 3).

Рисунок 3. Параметры сегментирования

Количество критериев для оценки сегмента определяется на основе поставленных целей деятельности и имеющихся ресурсов.

Какого-то единого принципа сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка. Рассмотрим основные принципы сегментирования рынка (рисунок 4).

Рисунок 4. Принципы сегментирования рынка

1.2 Методические основы выбора стратегии охвата рынка

Для каждого предприятия очень важными вопросами являются: сколько сегментов следует охватить и как определить самые прибыльные среди них.

Существуют стратегии рынка, которыми пользуются фирмы, это недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы (рисунок 5):



Рисунок 5. Факторы выбора стратегии охвата рынка



РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ РЫНКА И ВЫБРАННЫХ СЕГМЕНТОВ РЫНКА

2.1 Организационная структура предприятия

«Триал-Спорт» - крупнейшая в России компания, которая занимается продажей товаров для экстремальных видов спорта. Основной упор делается на продажу горных велосипедов и BMX. Компания владеет собственной сетью магазинов Триал-Спорт.

Помимо велосипедов в магазинах сети можно найти и другой спорт-инвентарь. Ассортимент действительно широк. На полках магазинов представлены беговые и горные лыжи, роликовые коньки, скейтборды и сноуборды, а также одежда для занятий спортом и активного отдыха. Магазин представляет собой обычный спортивный супермаркет, в котором есть практически все для спортсмена - любителя, посетительницы фитнесс - клуба, туриста, рыбака или просто любителя спортивной одежды. От других подобных компаний «Триал-Спорт» отличается большей ориентированностью именно на спорт, если можно так выразиться. Здесь в основном представлена одежда для занятий спортом, а не одежда для повседневного ношения спортивного стиля. Сам же бренд, как и многие современные крупные российские компании, появился в начале девяностых, а точнее в 1993 году. С тех пор компания значительно подросла, расширился ассортимент.

«Триал-Спорт» - большая, по российским меркам, сеть магазинов спорт - инвентаря. Деятельность такой компании сложна и многопланова. Постоянно проходят какие - то акции, распродажи, компания принимает участие в спортивных мероприятиях, а в некоторых случаях и сама является организатором. Кроме того «Триал-Спорт», как магазин в первую очередь для людей, которым экстремальные виды спорта не являются чем то чужим и далеким, а, напротив, привлекают и увлекают, компания на своем сайте размещает информационные статьи и освещает все интересные события в мире экстрима. Компания поддерживает спортсменов и предоставляет им скидки.

«Триал-Спорт» это сеть специализированных спортивных магазинов, находящиеся по всей стране. В городе Улан-Удэ «Триал-Спорт» имеет одну торговую точку, которая находится на улице Бабушкина, 200.

Направления, по которым развивается «Триал-Спорт» это продажа:

· Спортивный инвентарь

· Велосипеды

· Снаряжение для туризма и отдыха

· Спортивная одежда / обувь

· Спортивное оборудование.

Несмотря на то, что в Улан-Удэ «Триал-Спорт» имеет одну торговую точку в отличие от конкурентов, он занимает лидирующие позиции, уступая лишь фирменным магазинам Adidas, Reebok, Спорт-мастеру и Лиге спорта.

Организационная структура - совокупность способов, посредством которых процесс труда сначала разделяется на отдельные рабочие задачи, а затем достигается координация действий по решению задач. По сути дела, организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации. Как правило, она отображается в виде графической схемы, элементами которой являются иерархически упорядоченные организационные единицы (подразделения, должностные позиции).

Организационная структура - документ, устанавливающий количественный и качественный состав подразделений предприятия и схематически отражающий порядок их взаимодействия между собой. Структура предприятия устанавливается исходя из объёма и содержания задач, решаемых предприятием, направленности и интенсивности, сложившихся на предприятии информационных и документационных потоков, и с учётом его организационных и материальных возможностей.

Персонал магазина разделен на четыре группы, в соответствии с выполняемыми функциями, это работники торгового зала, сотрудники склада, работники сервиса и сотрудники офиса.

Работники склада занимаются контролем товарных запасов (заказом, приемкой, складированием, переучетом). Их действия регламентированы трудовым и гражданским кодексами, законом «О защите прав потребителей», правилами техники безопасности, инструкциями «О порядке приемки продукции производственно - технического назначения и товаров народного потребления по количеству 15.06.1965 № п-6» и «О порядке приемки продукции производственно - технического назначения и товаров народного потребления по качеству 25.04.1966 № п-7», ГОСТ Р 51305-99.

Работники торгового зала занимаются предпродажной подготовкой и выкладкой товаров, консультированием покупателей и отпуском товара. Их действия регламентируются трудовым и гражданским кодексами, Правилами торговли, законом «О защите прав потребителей», ГОСТ Р 51305-99, ГОСТ Р 51303-99.

На предприятии соблюдаются все условия для сохранения безопасности покупателей и клиентов сервиса. Соблюдаются требования СанПиН 2.3.5.021. Сотрудники проходят инструктажи по технике безопасности, данные о прохождении заносятся в журнал регистрации инструктажей. На предприятии проводятся вводный первичный и повторные инструктажи.

Организационная структура управления, построенная в соответствии с этими принципами, получила название иерархической или бюрократической структуры. Наиболее распространенным типом такой оргструктуры является линейно-функциональная (линейная структура).



2.2 Финансовая деятельность предприятия

Финансовая деятельность предприятия - это форма активности какой-либо организации, предприятия или учреждения, которая направлена на достижение иерархически упорядоченной системы целей, сформулированных его собственниками (собственником), и также является эффективным использованием экономического потенциала, имеющегося у данной организации, предприятия или учреждения.

В широком смысле слова понятие рентабельности означает прибыльность, доходность. Предприятие считается рентабельным, если результаты от реализации продукции (работ, услуг) покрывают издержки производства (обращения). Кроме, того, образуют сумму прибыли, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Экономическая сущность рентабельности может быть раскрыта только через характеристику системы показателей. Общий их смысл - определение суммы прибыли с одного рубля вложенного капитала. И поскольку это относительные показатели - они практически не подвержены влиянию инфляции.

Коэффициенты рентабельности представлены в таблице 1

Таблица 1 - Показатели рентабельности

Показатель	Порядок расчета	Годы
		2013	2014	2015
1	2
1.Рентабельность продаж	Прибыль от реализации/ выручка от реализации	0,035	0,276	0,343
2. Рентабельность всего капитала	Прибыль отчетного периода/средний итог баланса	0,145	0,28	0,94
3.Рентабельность собственного капитала	Прибыль отчетного периода/ средняя величина собственного капитала	0,967	0,54	0,144
4.Рентабельность основной деятельности	Прибыль отчетного периода/ себестоимость реализованной продукции	0,036	0,380	0,127
5.Удельный вес затрат в стоимости продукции	Себестоимость реализованной продукции/ выручка от реализации	0,965	0,724	0,887

По итогам финансово-хозяйственной деятельности за 2014 г. показатели рентабельности незначительно повысили свои значения относительно 2013, однако в 2015 г. они достаточно поднялись. В целом предприятие находится на рентабельном уровне.

Ликвидность баланса определяется его способностью оплатить кратко-срочные обязательства, реализуя свои текущие активы, т.е. ликвидность баланса - это степень покрытия обязательств организации активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств.

Проведем оценку платежеспособности предприятия на основе оценки ликвидности баланса компании «Триал-Спорт», результаты расчетов представлены в таблицу 2.

Таблица 2 - Показатели ликвидности компании «Триал-Спорт»

Показатель	Оптимальное значение	2013	2014	2015
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2 - 0,5	0,537	0,435	0,334
Коэффициент текущей ликвидности	2	2,201	2,047	1,706
Коэффициент быстрой ликвидности	1	0,995	0,775	0,678

Все показатели ликвидности предприятия за последние два года находятся на достаточно высоком уровне и полностью соответствуют нормативу.

Числовое значение коэффициента абсолютной ликвидности указывает на невысокий уровень краткосрочных обязательств. Так, в 2013-2015 гг. «Триал-Спорт» смог бы достаточно легко за счет своих денежных средств погасить все свои срочные обязательства. При этом наблюдается незначительное снижение коэффициента в 2014 году.

Анализ финансового состояния невозможен без изучения состава и структуры имущества предприятия по данным баланса. Баланс позволяет дать общую оценку изменения всего имущества предприятия, выделить в его составе оборотные (мобильные) и внеоборотные (иммобилизованные) средства, изучить динамику структуры имущества. Активы дают определенное представление об экономических ресурсах предприятия по осуществлению будущих затрат. Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения всего имущества предприятия и отдельных его видов. Прирост (уменьшение) актива свидетельствует о расширении (сужении) деятельности предприятия.

Анализ финансового состояния невозможен без изучения состава и структуры имущества предприятия по данным баланса. Баланс позволяет дать общую оценку изменения всего имущества предприятия, выделить в его составе оборотные (мобильные) и внеоборотные (иммобилизованные) средства, изучить динамику структуры имущества. Активы дают определенное представление об экономических ресурсах предприятия по осуществлению будущих затрат. Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения всего имущества предприятия и отдельных его видов.

Таблица 3 -Прибыль и убытки (единица измерения: тыс. руб.)

Наименование показателя	2013	2014	2015
Выручка	3 729	1 017	763
Валовая прибыль	2 803	-480	-166
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	-4 714	4 800	-18 067
Рентабельность собственного капитала, %	-	4 898	-
Рентабельность активов, %	-	0.19	-
Коэффициент чистой прибыльности, %	-	472	-
Рентабельность продукции (продаж), %	75	-	-
Оборачиваемость капитала	0.001	0.0004	0.0004
Сумма непокрытого убытка на отчетную дату	-4 714	88	-17 979
Соотношение непокрытого убытка на отчетную дату и валюты баланса	-0.002	0	-0.009

Основным источником формирования прибыли является доход, полученный от эффективного управления привлеченными заемными средствами. По результатам деятельности только 2013 году была получена прибыль.

2.3 Анализ рынка спортивных товаров г. Улан-Удэ

Рынок спортивной одежды и обуви в последнее время признается одним из самых динамично развивающихся рынков. Ключевыми вопросами, требующими решения в ходе деятельности розничного торгового предприятия, являются ценовая, ассортиментная, рекламная, конкурентная политика предприятия. При комплексном рассмотрении этих параметров деятельности розничного торгового предприятия, можно выявить сильные и слабые стороны компании, и на основе проведенного анализа разработать предложения по улучшению конкретных параметров деятельности компании.

Правильное решение данных вопросов обеспечит успех торгового предприятия и поспособствует привлечению потребителей. Необходимо отметить, что все вышеотмеченные параметры тесно связаны друг с другом и, безусловно, изменение одного из них повлечет изменение другого.

Магазин товаров для спорта и туризма «Триал-спорт» является мульти-брендовым, что означает сочетание в нем многих брендов и марок товаров, реализуемых покупателю. В магазине представлены товары, как Nike, Reebok, Adidas. Причем в каждом магазине им отводится свой собственный отдел. Все остальные производители размещаются также отдельно друг от друга, правда в меньших количествах и в основном на разных стойках. Подобная выкладка товара позволяет потребителю быстрее сориентироваться, не растрачивая при этом время на поиски вещи определенной фирмы.

В г. Улан-Удэ кроме магазина «Триал - спорт» функционируют следующие магазины специализированных товаров для спорта, отдыха и туризма (таблица 4):

Таблица 4 - Рынок спортивных товаров Улан-Удэ (крупные представители)

№	Название магазина	Адрес в г. Улан-Удэ
1	Спортмастер	Торговый дом Верхнеудинск, Бабушкина, 12
		Корабельная, 32 к24
2	Спортландия	Бабушкина, 37а;
		ТРЦ Capital Mall, Автомобилистов проспект, 4а/1;
		Гагарина, 25а;
		Ключевская, 39д;
		ТК Солнечный, Камова, 25а
3	Adidas, сеть фирменных магазинов	ТРЦ People`s Park, Жердева, 104Б
		ТЦ Сагаан Морин, Гагарина, 25
		ТРЦ Capital Mall, Автомобилистов проспект, 4а/1
		ТЦ Большой, Ленина, 35
4	Reebok, магазин спортивной одежды	ТЦ Большой, Ленина, 35
		ТРЦ Capital Mall, Автомобилистов проспект, 4а/1
5	361 градус, магазин спортивной одежды	Ботаническая, 35в к4
		ТЦ Сагаан Морин, Гагарина, 25
6	Лига-Спорт, спортивный магазин	Терешковой, 7а
		Гагарина, 18
		ТЦ Столичный, Ленина, 44
7.	Спорттовары, спортивный магазин	Ленина, 19/1
		Шумяцкого, 5
8.	Спортлидер, спортивный магазин	Смолина, 81

Данные магазины содержат в себе ассортимент товаров для спорта, туризма и активного отдыха, такие как:

1. Спортивная одежда;

2. Спортивный инвентарь;

3. Аксессуары для спорта;

4. Спортивное питание;

5. И другое.

Большое количество представителей данной категории товаров, позволяет сегментировать спортивные магазины по многим признакам и затрагивать многие сегменты рынка.

2.4 Сегментирование рынка спортивных товаров

С каждым годом возрастает количество спортивных клубов и организаций, увеличивается число людей, приобщающихся к спорту, а также наблюдается тенденция развития активного семейного отдыха. Постоянно увеличивается число спортивных болельщиков, которые присутствуют на соревнованиях лично, наблюдают за ними по телевидению, слушают радиотрансляции или обращаются к современным компьютерным сетям.

На сегодняшний момент в нашей стране и во многих других странах сформировался спортивный стиль в современной одежде и образе жизни, стало модным иметь стройную фигуру или рельефные мускулы, а так же красивую спортивную одежду и аксессуары. На потребности людей соответствующим образом реагирует рынок спортивной одежды, спортинвентаря и товаров для активного отдыха. Высокий спрос на спортивные товары и активного отдыха предъявляют не только профессиональные спортсмены, физкультурно-спортивные организации, а так же рядовые потребители которые предпочитают соответствовать современным критериям здорового и успешного человека.

Складывающиеся на современных рынках спортивной одежды тенденции, обеспечивают производителям спортивной продукции и услуг огромную прибыль, за обладание которой идет жесткая конкурентная борьба. На сегодняшний день на российском рынке товаров для спорта и активного отдыха существует не так много областей, где еще есть резервы и потенциал для стремительного развития.

Эксперты полагают, что объем его через пять лет увеличится почти в два раза. Среди основных причин роста спроса на товары спортивной одежды и товары для активного отдыха являются стремление населения к здоровому образу жизни, а так же популяризация активного образа жизни, вследствие чего значительная часть спортивной одежды приобретается не для занятия спортом, а для свободного времяпрепровождения.

Если рассматривать демографический критерий сегментации рынка товаров для спорта и активного отдыха, то основная часть потребителей спортивных магазинов занимаются физкультурой и спортом, но не профессиональные спортсмены, предпочитают активный отдых, так как считают это неотъемлемым условием насыщенной и полноценной жизни, ценят комфорт при совершении, выбирают известные бренды и чувствительные к цене и скидкам.

Характер и цель покупки во многом зависит от пола и возраста потребителей. Для профессиональных занятий спортом, продукция покупается мужчинами 16-29 лет и молодыми женщинами 20-29 лет, дамы 40-49 лет покупают спорттовары для активного отдыха и любительского занятия спортом, а молодежь 16-19 лет - для повседневного использования и занятия спортом.

Современный потребитель рынка спорттоваров - это энергичный человек, которому свойственно стремление к новому, и активное желание совершенствовать мастерство в различных видах спорта. В последние годы растет популярность зимних экстремальных видов спорта (катания на горных лыжах, сноубординга), следовательно, потребитель требует постоянное совершенствование производства спортивной одежды, спортивного снаряжения и т. д.

основная аудитория покупателей магазина это мужчины, составляет около 45% от общей половозрастной группы, так как наибольшую прибыль приносит мужская одежда. Следующая группа - женщины, составляет 35% и 20% товарооборота приносит детская одежда.

Сегментирование рынка по категориям товаров и услуг - это производная от рыночного сегментирования по категориям покупателей. Такое сегментирование берет в учет нужды и предпочтения покупателей, основанные на качественных характеристиках товаров или услуг.



РАЗДЕЛ 3. ВЫБОР СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА «ТРИАЛ-СПОРТ»

3.1 Оценка сегментов рынка спортивных товаров

Рынок спортивных товаров в магазине «Триал-спорт» представлен следующими основными товарными группами: одежда, обувь, аксессуары, инвентарь. В товарные группы в свою очередь входят (таблица 5)

Таблица 5 - Группы товаров, продаваемые в магазине «Триал-Спорт»

№ п/п	Наименование товара
Одежда
1.	одежда для спорта;
2.	одежда для бега;
3.	одежда для фитнеса;
4.	одежда для активного отдыха и туризма;
5.	молодежная одежда
Обувь
1.	обувь для бега;
2.	обувь для тренировок;
3.	обувь для фитнеса;
4.	обувь спортивного стиля;
5.	обувь для активного отдыха
Спортивные тренажеры
1.	беговые дорожки;
2.	велотренажеры;
3.	степперы - имитация подъема по ступеням;
4.	эллиптические тренажеры - гибрид беговой дорожки и степера;
5.	силовые тренажеры - позволяют подобрать нагрузку в соответствии с уровнем физической подготовки, тренировать определенные группы мышц, которые требуют наибольшего внимания
Аксессуары для фитнеса
1.	велосипеды
2.	роликовые коньки;
3.	ледовые коньки;
4.	скейтборды, самокаты;
5.	лыжи;
6.	снегокаты, ледянки;
7.	мячи (для волейбола, футбола, баскетбола);
Инвентарь для спорта
1.	палатки;
2.	посуда;
3.	мебель;
Надувной инвентарь (матрасы, подушки, бассейны)

Товарный ассортимент магазина «Триал-спорт» представлен следующими фирмами: Columbia, Outventure, Demix, O`NEILL, TERMIT, Glissade, Merrell, Volkl, Nordway, Joss, Ziener, Torneo, BestWay, Bone, RE:action, Kettler, Stiga, Caterpillar, Skechers, Fischer, Molten, Intex, Stern.

Основными направлениями деятельности магазина «Триал-спорт» является продажа одежды и обуви для спорта и отдыха, аксессуаров, спортивного инвентаря и спортивного оборудования.

Розничная продажа спортивной одежды, спортивного инвентаря и оборудования представляет собой основное направление коммерческой деятельности «Триал-спорт». Доля этого сектора деятельности составляет более 90% общего объема коммерческой деятельности «Триал-спорт».

Используя матричный метод БКГ, который иллюстрируют зависимость доли предприятия на рынке от темпов роста этого рынка. Матричный метод позволяет предприятию квалифицировать каждый из своих продуктов по его доли на рынке относительно основных конкурентов и темпам роста продаж (рисунок 6).



Рисунок 6. Матрица БКГ для магазина «Триал-спорт»

Таким образом, в рамках текущего анализа ассортимента и услуг предприятия на основе Бостонской матрицы можно сделать выводы о том, что основной ассортимент занимает сильные позиции на рынке сбыта и активно приносит прибыль.

Товар магазина «Триал-спорт» можно условно разделить на группы производителей.

Спортивные товары российского производства слабо представлены, что составляет 5% от общего ассортимента магазина. Ведущее положение занимают китайские производители и страны Азии: доля их товаров достигает 85%, доля европейского производства - 10%.

Российский спортинвентарь пока составляет конкуренцию в отношении цены (при этом по качеству он особенно уступает в случае с товарами для профессионального спорта).

Одним из важнейших условий наиболее полного удовлетворения спроса населения на товары для спорта и активного отдыха, является проведение правильной ассортиментной политики.

Ассортиментная политика в розничной торговой сети основывается на делении спортивных товаров в зависимости от частоты спроса на товары повседневного, периодического, сезонного и редкого спроса.

Сегментирование товаров по сезонным признакам (рисунок 7):

Рисунок 7. Сегментирование спортивных товаров по признаку сезонности

Сегментирование по конкурирующим организациям - это оценка способности конкурентов к продвижению на рынок, и объединение их в группы на основании полученной информации.

3.2 Сегментирование потребителей магазина «Триал-спорт»

Сегментирование рынка - это основная составляющая успешного функционирования предприятия, приносящего прибыль. Критерии сегментирования и их характеристики, адаптированные для магазина «Триал-спорт» представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Сегментирование потребителей магазина «Триал-спорт»

Критерий сегментирования	Сегмент
Возраст потребителя	От 5 до 65 лет
Доход	Свыше 10-15 тысяч рублей в месяц (средний и высокий уровень дохода)
Семейное положение	Не имеет значения
Выбор товара	Бюджетные марки выбирают 60% покупателей; Известные бренды выбирают 30% покупателей; Элитные бренды выбирают 10 % покупателей.
Частота посещения	Один раз в неделю 20% покупателей; Один раз в месяц 30% покупателей; Один раз в квартал 55% покупателей; Один раз в год 15% покупателей;
Зависимость между расположением магазина	расположение имеет значение - 70% покупателей; расположение не имеет значения - 30% покупателей;

По половозрастному признаку сегменты магазина «Триал-спорт» распределились следующим образом (рисунок 8):

Рисунок 8. Сегментирование по половозрастному признаку магазина «Триал-спорт»

Выбор целей покупки также подлежит сегментированию (рисунок 9):

Рисунок 9. Сегментирование покупателей магазина «Триал-спорт» в соответствии с целями покупки.

Можно сделать вывод, что основная аудитория покупателей магазина это мужчины, составляет около 45% от общей половозрастной группы, так как наибольшую прибыль приносит мужская одежда. Следующая группа - женщины, составляет 35% и 20% товарооборота приносит детская одежда.

3.2 Разработка стратегии охвата рынка «Триал-Спорт»

Основным целевым сегментом магазина товаров для спорта, туризма и активного отдыха «Триал-спорт» составляют категория потребителей от 15-65 лет, занимающиеся спортом, как на уровне любителя, так и на профессиональном уровне. Со средним и высоким уровнем дохода и активной жизненной позицией, предпочитающие как бюджетные товары, так и товары эксклюзивного спроса.

Для того, чтобы охватить столь обширный сегмент потребителей, необходимо прибегнуть к грамотной маркетинговой и рекламной политике, так как привлечение и оповещение потенциальных клиентов о деятельности магазина является основным двигателем успешной реализации товаров и получения прибыли.

Исходя из сегментации, предлагаю построить следующую политику привлечения клиентов в магазин:

1. Привлечение клиентов непосредственно занимающихся спортом или фитнесом - распространение рекламы в фитнес-клубах, спортивных клубах, секциях, занятиях, школах и т.д.

2. Привлечение клиентов, которые ищут для себя новые способы активного отдыха и укрепления здоровья - реклама в местах баз отдыха, парков, на телевидении, интернет-реклама, радио-реклама для данного сегмента.

3. Привлечение клиентов, которые пытаются найти для себя что-то новое и интересное в мире товаров для спорта и активного отдыха - проведение выставок - продаж, акции, продажа по каталогам, мастер классы и т.д. Такие способы помогут познакомить потенциального клиента с товарами и сделать попытку заинтересовать его в покупке.

Эти и другие способы охвата рынка мы предлагаем использовать при помощи инструментов маркетинговых коммуникаций.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегментацией называется разделение рынка на определенные группы покупателей, объединенных по какому либо одному или нескольким признакам. Сегментирование - деятельность в маркетинге, которая направлена на выявление, структурирование и изучение сегментов, выбор целевого рынка.

Для того чтобы производителям занять сегменты, которые не заняты еще другими производителями, так называемые «рыночные окна», а также уйти от прямого конкурентного давления необходимо провести грамотную политику сегментирования.

Для каждого предприятия очень важными вопросами являются: сколько сегментов следует охватить и как определить самые прибыльные среди них. Существуют стратегии рынка, которыми пользуются фирмы, это недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

«Триал-Спорт» - крупнейшая в России компания, которая занимается продажей товаров для экстремальных видов спорта. Основной упор делается на продажу горных велосипедов и BMX. Компания владеет собственной сетью магазинов Триал-Спорт.

Помимо велосипедов в магазинах сети можно найти и другой спорт-инвентарь. Ассортимент действительно широк. На полках магазинов представлены беговые и горные лыжи, роликовые коньки, скейтборды и сноуборды, а также одежда для занятий спортом и активного отдыха. Магазин представляет собой обычный спортивный супермаркет, в котором есть практически все для спортсмена - любителя, посетительницы фитнесс - клуба, туриста, рыбака или просто любителя спортивной одежды. От других подобных компаний «Триал-Спорт» отличается большей ориентированностью именно на спорт, если можно так выразиться. Здесь в основном представлена одежда для занятий спортом, а не одежда для повседневного ношения спортивного стиля.

Современный потребитель рынка спорттоваров - это энергичный человек, которому свойственно стремление к новому, и активное желание совершенствовать мастерство в различных видах спорта. В последние годы растет популярность зимних экстремальных видов спорта (катания на горных лыжах, сноубординга), следовательно, потребитель требует постоянное совершенствование производства спортивной одежды, спортивного снаряжения и т. д.

Основная аудитория покупателей магазина это мужчины, составляет около 45% от общей половозрастной группы, так как наибольшую прибыль приносит мужская одежда. Следующая группа - женщины, составляет 35% и 20% товарооборота приносит детская одежда.

Сегментирование рынка по категориям товаров и услуг - это производная от рыночного сегментирования по категориям покупателей. Такое сегментирование берет в учет нужды и предпочтения покупателей, основанные на качественных характеристиках товаров или услуг.

Основным целевым сегментом магазина товаров для спорта, туризма и активного отдыха «Триал-спорт» составляют категория потребителей от 15-65 лет, занимающиеся спортом, как на уровне любителя, так и на профессиональном уровне. Со средним и высоким уровнем дохода и активной жизненной позицией, предпочитающие как бюджетные товары, так и товары эксклюзивного спроса.

Привлечение клиентов, которые пытаются найти для себя что-то новое и интересное в мире товаров для спорта и активного отдыха - проведение выставок - продаж, акции, продажа по каталогам, мастер классы и т.д. Такие способы помогут познакомить потенциального клиента с товарами и сделать попытку заинтересовать его в покупке.

Эти и другие способы охвата рынка мы предлагаем использовать при помощи инструментов маркетинговых коммуникаций.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр.../ Под. ред. А Дайан, Ф. Букерель и др. - М.: Экономика, 1993. - 573с.

2. Березин И. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: Эксмо, 2002. - 400с.

3. Викентьев В.Л. Приемы рекламы и PR. ч.1. - СПб.: ООО «Тризшанс»: Изд. дом «Бизнес пресса», 2001 - 256с.

4. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: Пер. с англ. Под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского.10-е изд. - СПб.: Питер, 2001. 752с.

5. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Ф. Котлер, Г. Амстронг, Дж. Сондерс и др. - 2-е изд. - М; СПб; К.: Изд. дом «Вильямс», 1998. - 1056с.

6. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход: Пер. с англ. / Под ред. Д.О. Ямпольской. - СПб.: Питер, 2002. - 864с.

7. Райс. Эл., Траут Дж. Маркетинговые войны. - СПб.: Питер, 2001. - 256с.

8. Теория маркетинга / Под ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер. 2002.- 464с.

9. Хруцкий В.Е., Корнеев И.В. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 400с.

10. Юданов А.Ю. Конкуренция: Теория и практика. - М.: Акадис, 1996.- 272с.

Размещено на Allbest.ru