Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Роль, завдання і етапи комерційної роботи

2. Закупівельна та збутова діяльність підприємства

3. Стадії руху виробничого капіталу

4. Канали збуту товарів та методи прогнозування збутової діяльності

Список використаної літератури

Вступ

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З заготівельної роботи починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю й отримати прибуток необхідно володіти товаром. Головна функція товарного обігу зводитися до зміни форми вартості по формулі: Г-Т і Т'-Г'.

Формула розкриває сутність комерційної роботи в торгівлі - підприємець, маючи у своєму розпорядженні певну суму коштів, закуповує товар, що потім реалізує в кошти з деяким приростом. Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається із закупівлі товарів з метою наступного їхнього продажу. По своїй економічній природі закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний суб'єктами торговельної діяльності з метою наступного перепродажу закуплених товарів.

Основна мета збутової діяльності - організація збутової системи для ефективного продажу виготовленої продукції.

Ефективність комерційних зв'язків визначається також внутрішніми факторами, які залежать від діяльності самого торговельного підприємства та визначаються стратегією й тактикою його діяльності.

До таких факторів належать:

1. Місцезнаходження торговельного підприємства. Даний фактор визначає інтенсивність споживчих потоків в районі діяльності підприємства, а відповідно - і розмір одноденного товарообороту, а також швидкість реалізації товарних запасів.

2. Обсяг товарообороту торгового підприємства.

Відносно великі за розміром товарообороту підприємства, як правило, здійснюють торговельну діяльність з меншим рівнем товарних запасів. Це обумовлено тим, що вони мають можливість частіше робити завіз товарів, минаючи оптову ланку.

Велике за розмірами торговельне підприємство, особливо те, що має досвід роботи на відповідному сегменті ринку, більш привабливе для постачальників та посередників. Це визначає кращі можливості "уторгування" умов поставки, що також має вплив на розмір товарних запасів.

3. Спеціалізація підприємства та структура товарообороту.

Товари залежно від їхньої якості, особливостей призначення та інших ознак мають різний час обертання. Це залежить від властивостей деяких предметів споживання, кількості різновидів, що входять до товарної групи, особливостей прийомки та комплектування виробів. Так, товари, що швидко псуються, швидко втрачають свої властивості, наприклад: м'ясо, хліб, молоко, масло - через їхні фізико-хімічні властивості мають бути реалізовані протягом короткого періоду.

Задоволення попиту на товари складного асортименту, таких, як одяг, тканини, взуття, галантерея та інше, потребує наявності на підприємстві широкого вибору різновидів цих виробів за артикулами, кольорами, розмірами, фасонами. Оскільки такого роду товари є предметами періодичного попиту, їхні запаси, виражені в днях до обігу, відносно вищі, ніж запаси з інших товарів.

4. Організація комерційної роботи.

Важливе значення для правильного визначення товарного асортименту мають кваліфікація й компетентність кадрів та рівень керівництва торговельним процесом, стан роботи з вивчення попиту населення, організація оперативного та дійового контролю за надходженням, реалізацією та залишками товарів, маневрування товарними ресурсами та інше. комерційний торговий ринковий

5. Фінансове становище підприємства. Чим стійкіше фінансове становище підприємства, тим кращі можливості щодо управління товарним асортиментом воно має.

3. Стадії руху виробничого капіталу

Капітал у своєму русі проходить три стадії. На першій стадії, яка має місце в сфері обігу, капітал з грошової форми перетворюється на продуктивну. Підприємець виходить на ринок як покупець. Він купує потрібні для своєї діяльності засоби виробництва та наймає робочу силу необхідної професійної підготовки та рівня кваліфікації. При цьому підприємець лише авансує гроші, оскільки вони за нормальних умов господарювання повернуться до нього через певний час. Він не витрачає і не втрачає їх остаточно. Рух капіталу на першій стадії можна виразити такою формулою:

На другій стадії, яка здійснюється в сфері виробництва, продуктивний капітал перетворюється на товарний. Цю стадію можна описати так:

Саме на цій стадії відбувається поєднання факторів виробництва, результатом їх взаємодії та продуктивного використання виступає товар. Вартість товару перевищує вартість витрат на його виробництво (Т'> Т). Тобто на цій стадії створюються не тільки нові споживні вартості, а й додатковий продукт, що дуже важливо для окремого підприємця і для суспільства загалом.

На третій стадії капітал із товарної форми перетворюється на грошову (Т'- Г'). Підприємець з новим товаром знову повертається на ринок, але вже як продавець. Він реалізує свій товар і отримує за нього гроші. Важливість цієї стадії полягає в тому, що підприємець не тільки повертає гроші, витрачені на виробництво товару, а й отримує додатковий продукт. Наприкінці третьої стадії капітал, здійснюючи круговий рух, повертається до своєї вихідної форми, але у збільшеному вигляді.

Функціональні форми капіталу

Отже, капітал у своєму русі послідовно проходить три стадії: перша і третя відбуваються в сфері обігу, а друга - в сфері виробництва, та набуває трьох форм - грошової, продуктивної і товарної.

Кругообіг капіталу - це такий його рух, що охоплює послідовне проходження ним трьох стадій та набуття ним трьох форм і повернення до початкової. Кругообіг різних форм капіталу можна подати так:

Підприємці, як і все суспільство, зацікавлені у невпинному русі капіталу, бо від цього залежить не тільки отримання ними прибутків та їх збільшення, а й процес суспільного відтворення загалом, його вдосконалення, прогресивний розвиток людства. При цьому різні частки капіталу одночасно перебувають у всіх трьох формах і на трьох стадіях. Порушення руху капіталу хоча б на одній із стадій означає виникнення певних ускладнень у процесі відтворення. Наприклад, коли підприємець з тих або інших причин не продав свій товар, він не тільки не отримує прибуток, а й не повертає своїх витрат. Це може призвести до скорочення виробництва, неплатоспроможності підприємств, їх банкрутства. Може статися й так, що підприємець не може придбати товарів, потрібних для продовження процесу виробництва, або ж йому бракує необхідної кількості грошей, чи на ринку не вистачає певних товарів.

Капітал повинен постійно рухатися, це об'єктивно необхідна умова і спосіб його існування. Це не обмежується одним кругообігом. Кругообіг набуває вигляду нескінченної спіралі. Кругообіг капіталу не як окремий та одноразовий акт, а як процес, що постійно повторюється, є його оборотом.

Кожен підприємець, авансуючи гроші в ту або іншу справу, намагається розрахувати той час, за який їх можна повернути, тобто його дуже цікавить час обороту - період від моменту авансування капіталу до моменту його повернення підприємцю в первісній грошовій формі. Оскільки авансований капітал перебуває і у сфері обігу, і в сфері виробництва, то час обороту включає час обігу та час виробництва.

Формою руху капіталу на підприємстві є фонди. До виробничих фондів підприємства належать продуктивні фонди та фонди обігу. Різні частки продуктивних фондів мають неоднакову швидкість обороту і по-різному переносять свою вартість на продукт, що виробляється. Тому виокремлюють основний і оборотний капітал, основні та оборотні виробничі фонди.

Фактори прямої та непрямої дії на підприємство

Технологічний (науково-технічний) фактор є однією із головних рушійних сил розвитку людського суспільства, окремих галузей народного господарства країн. Він виступає водночас і внутрішньою змінною й зовнішнім фактором великого значення. Технологічні нововведення впливають на ефективність виробництва й реалізації послуг бізнесу. З одного боку, сучасна технологія надає підприємствам колосальні потенційні можливості для розвитку, що радикально змінює їх цілі, структуру, систему управління. Технологічні досягнення значною мірою доступні всім конкурентам, що зумовлює підвищення рівня конкурентної боротьби в усіх сферах діяльності.

Відтак, науково-технічний прогрес розкриває для підприємства значні можливості, але й таїть для нього серйозні загрози. Будь-які нововведення загрожують застарілим технологіям та методам роботи, що може призвести до негативних наслідків, якщо не приділяти достат­ньої уваги дослідженню факторів науково-технічного спрямування.

Економічний фактор є не менш важливим для підприємств. Керівництво повинне досить об'єктивно та далекоглядно оцінювати вплив загального стану економіки країни та світової економіки на діяльність підприємства, тому що цей вплив спрямований насамперед на вартість ресурсів, використовуваних підприємством і здатність споживачів купувати послуги. Загальний стан економіки країни впливає також і на можливості щодо набуття підприємствами капіталу для власних потреб.

Зміст впливу економічного фактора залежить насамперед від запровадженої політичної системи в країні та загального стану економіки, що визначається такими показниками, як: рівень інфляції та безробіття, курс національної валюти, відсоткова банківська ставка, ставки податків тощо.

Економічний фактор може як позитивно, так і негативно впливати на діяльність підприємств. Відтак добробут кожного з них залежить від можливості адаптуватись до його впливу.

Дослідження політико-правового фактору макросередовища здійснюється для виявлення намірів органів державної влади та управління щодо розвитку суспільства та засобів проведення в життя державної політики.

Адже політика впливає на всі сфери суспільного життя. Тип політичного режиму, політична стабільність в країні, позиція дер­жавних органів влади щодо бізнесу як такого є визначальними факторами при залученні інвестицій для розвитку підприємств.

Отже, при дослідженні політико-правового середовища слід визначити позиції законодавчих, адміністративних та державних органів щодо інтересів підприємств сфери гостинності, враховувати можливу політичну протидію опозиції щодо діючого уряду, прогнозувати можливі зміни в урядовій політиці тощо.

Соціально-культурний фактор це фактор який визначає формування та сприйняття цінностей, смаки, традиції та норми суспільства. Крім того, зазначений фактор включає систему соціальних правил, духовних цінностей, ставлення споживачів послуг до пропонованого обслуговування, природи тощо, а також демографічні тенденції, характерні для регіонального ринку послуг (чисельність та зайнятість населення, статеве співвідношення населення та його співвідношення за віковими групами тощо).

Врахування соціально-культурного фактору є досить важливим для підприємств, оскільки він впливає як на елементи макросередовища, так і на мікросередовище підприємства (наприклад, ставлення працівників до праці, збереження матеріальних цінностей тощо).

До природного фактору відносяться різноманітні стихійні лиха: землетруси, повені, урагани; екологічні катастрофи, які охоплюють гео-, гідро-, біо- та атмосферу планети Земля. Цей фактор є фактором ризику для будь-якої організації, а його дія може виявитись для неї катастрофічною. Зазначений фактор включає також наявність в регіоні розташування підприємства природних багатств, певних природо-кліматичних умов тощо.

Міжнародний фактор особливого значення набуває для підприємств, діяльність яких пов'язана з обслуговуванням іноземних громадян.

Спільною ознакою всіх зовнішніх факторів непрямої дії є те, що організація в більшості випадків не може здійснювати на них вплив. Реакцією на прояв цих факторів може бути або адаптація (пристосування) до них або ухилення від них.

Фактори прямої дії є такими що безпосередньо впливають на діяльність організації. До них відносять споживачів послуг, представників суміжних галузей, конкурентів, контактні аудиторії та постачальників.

Споживачі послуг - це фізичні та юридичні особи, що купують і споживають послуги, пропоновані підприємствами. Значення цього фактора для бізнесу є очевидним. Фінансовий стан підприємства залежить від його здатності вірно визначити й опанувати певний споживчий ринок для реалізації вироблених ними послуг. Споживачі, вирішуючи, які послуги є для них бажаними, водночас визначають результати діяльності підприємства. Відтак, чітке уявлення про те, хто є покупцями пропонованих послуг є головною умовою досягнення успіху підприємством. Організаційні цілі, структура підприємства і функції менеджменту повинні визначатися насамперед виходячи з потреб споживачів та забезпечувати їх задоволення.

Важливим фактором прямої дії є діяльність конкурентів, підприємств які беруть участь у постійному змаганні за опанування споживчого ринку. Об'єктом конкурентної боротьби зазначених підприємств можуть бути не лише споживачі, але й постачальники матеріалів, сировини, послуг, робочої сили. Обмежуючи свободу дій підприємства, конкуренція впливає на визначення його цілей, структури, методи управління. При цьому слід зазначити, що остаточну ціну на пропоновані послуги проживання й додаткові послуги підприємств встановлюють не лише підприємства чи споживачі послуг, але й конкуренти. Саме вони визначають, якого роду продукт можна продати та якою саме повинна бути його ціна. Керівництво будь-якого підприємства розуміє, що якщо ними задовольнятимуться потреби споживачів нижче від рівня конкурентів, вони втратять позиції на споживчому ринку. Шляхом до виживання підприємств є запровадження ними новітніх форм роботи, що є більш сучасними й ефективними. Діяльність конкурентів зумовлює практично всі внутрішні зміни підприємств. Найнебезпечнішими для конкурентного середовища підприємств є мінливість ринку та невизначеність дій конкурентів.

Контактна аудиторія - це група осіб, яка має реальний чи потенційний інтерес до діяльності підприємства або впливає на досягнення ним визначених цілей.

Виділяють кілька типів контактних аудиторій:

- фінансові кола, від яких залежить отримання підприємством необхідних коштів (банки, інвестиційні фонди, страхові компанії);

- засоби масової інформації, які визначають створення як позитивного, так і негативного іміджу підприємства (преса, радіо, телебачення);

- громадські організації (товариства споживачів, комітети захисту прав споживачів тощо).

Постачальники матеріальних ресурсів - це організації, які забезпечують підприємства сировиною, матеріалами, запчастинами, готовими виробами, обладнанням тощо. Якщо підприємство має обмежене число постачальників, розміщених у одному й тому ж регіоні, то макросередовище для нього буде простим, малорухливими передбачуваним, якщо ж вони розміщені у багатьох регіонах - складним, рухливим й непередбачуваним. Для надійності в роботі підприємствам готельно-ресторанного бізнесу необхідно мати певний резерв ресурсів, але це потребує коштів які можна було б використовувати на інші потреби.

Постачальники комунальних послуг забезпечують підприємства тепло-, водо- та енергоресурсами, організовують вивезення сміття тощо.

Трудові ресурси є важливим фактором зовнішнього середовища. Для забезпечення підприємства трудовими ресурсами воно вступає у відносини з:

- бюро працевлаштування;

- навчальними закладами, які готують спеціалістів і здійснюють підвищення їх кваліфікації;

- профспілками, які захищають права та інтереси працівників державними інститутами, що видають нормативні документи та регулюють відносини між роботодавцями і працівниками.

4. Канали збуту товарів та методи прогнозування збутової діяльності

Канали розподілу (збуту) - це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

Незважаючи нате, що при використанні послуг посередників виробник певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами, зокрема:

- у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

- посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію;

- значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.

Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій:

- збирання інформації для маркетингових досліджень;

- розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у комунікаційному процесі);

- встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;

- пристосування товару до вимог споживача, а саме - сортування, комплектування, монтаж, пакування;

- формування товарного асортименту;

- проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку;

- організація товарного руху: транспортування і складування товару;

- часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу;

- кредитування;

- прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту товару.

Практично ці функції можуть виконувати як виробник, так і посередники. Відповідь на запитання, хто має виконувати ту чи іншу функцію, залежить від того, хто може зробити це ефективніше. З появою нових можливостей будь-який канал може перебудувати свою структуру.

Довжина і ширина каналів розподілу.

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача.

Рівень каналу збуту - будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування товару до споживача.

Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу складається з виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, збутові філії, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).

В однорівневому каналі діє один посередник. На споживчих ринках таким посередником виступає, як звичайно, роздрібний торговець. На ринку товарів промислового призначення посередниками можуть бути збутові агенти, брокери, дилери.

Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку такими посередниками бувають оптовий та роздрібний торгівці, на ринку ТПП - промисловий дистриб'ютор і дилери.

Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту, що купують товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не обслуговують. Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Існує три підходи до розв'язання цієї проблеми.

При ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість оптових і роздрібних торгівців у географічному регіоні, використовує один чи два роздрібні магазини у конкретному торговому регіоні, яким надає виняткове право реалізувати свій товар. Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами збуту і високий прибуток завдяки високій ціні, свідомо орієнтуючись на менший обсяг збуту. В такій ситуації фірма, як звичайно, вимагає від посередника, щоб він не торгував товарами конкурентів. Ексклюзивний розподіл характерний для торгівлі новими автомобілями, дорогими парфумами, престижним одягом.

При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги. Вона намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком. Такий підхід притаманний реалізації значної кількості товарів довготермінового використання.

При інтенсивному розподілі фірма використовує численних оптових і роздрібних торгівців. Її цілі - охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача. Такий підхід характерний для торгівлі тютюновими виробами, жувальними гумками тощо.

Маркетингові системи.

Поряд із традиційними каналами розподілу у світовій практиці останнім часом набули популярності вертикальні маркетингові системи (ВМС).

У чому полягає відмінність між ними і традиційними каналами збуту?

Кожен учасник традиційного каналу являє собою окреме підприємство, яке прагне забезпечити собі максимальний прибуток, навіть якщо при тому знизиться прибутковість інших членів каналу і ефективність системи розподілу загалом.

ВМС складаються з виробника, оптових і роздрібних торгівців, котрі співпрацюють як єдина система. Узгодження дій кожного з учасників можуть зумовлювати різні фактори, які і визначають тип ВМС.

- Якщо всі ланки розподілу є власністю одного її члена - це корпоративні ВМС. Найчастіше власником є виробник, але ним може бути і торговельний посередник.

- Договірні ВМС складаються з незалежних фірм, що пов'язані договірними відносинами і координують програми своєї діяльності для спільного досягнення кращих комерційних результатів. Зокрема, поширена практика створення договірних ВМС на основі надання торговельних привілеїв (найчастіше під егідою виробника).

- Керовані ВМС координують свою діяльність не внаслідок приналежності до певного власника, а завдяки економічній могутності одного з учасників системи.

Створення ВМС усіх розглянутих типів має на меті головне: можливість контролювати діяльність каналу розподілу і запобігати виникненню конфліктів між окремими його учасниками, якщо вони намагаються досягнути власних цілей.

Ще один різновид маркетингових систем - горизонтальні маркетингові системи (ГМС). Вони виникають при об'єднанні двох або більше підприємств, які спрямовують свої зусилля для ефективного використання маркетингових можливостей.

В окремої фірми може не вистачати фінансових ресурсів, виробничих потужностей або досвіду для самостійної діяльності; вона може побоюватися брати на себе ризик. Співробітництво здійснюються на тимчасових або постійних засадах.

Багатоканальні маркетингові системи (БМС) створюють для повнішого охоплення різних ринків. Таку систему організувала фірма "Світоч", яка реалізує частину своєї продукції через фірмові магазини (канал прямого маркетингу); другу частину - через мережу дистриб'юторів, які працюють із роздрібною торгівлею на всій території України; третю частину - через дрібно гуртові магазини-склади.

Вибір каналу розподілу.

Рішення про вибір каналу розподілу дуже важливі для будь-якої фірми.

- Прямі канали розподілу (канали нульового рівня) найчастіше використовують фірми, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках. Вони більше поширені на ринку продукції промислового призначення.

- Непрямі канали розподілу, що передбачають участь торговельних посередників, як звичайно, вибирають фірми, що прагнуть розширити свої ринки й обсяги збуту. При тому вони згодні відмовитися від багатьох збутових функцій, але, відповідно, і від певної частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами. Критерій вибору раціональної системи розподілу неможливо вибрати однозначно. Ефективність функціонування каналу визначають щонайменше трьома показниками:

- періодом часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача (швидкістю товарного руху);

- витратами на реалізацію (у розрахунку на одиницю товару) і наявністю можливостей їх зниження;

- обсягом реалізації продукції за одиницю часу (швидкістю збуту товару).

При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить ураховувати такі основні фактори:

- споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки);

- товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання, габарити й масу, функціональне призначення);

- цілі й ресурси компанії (приміром, престижні цілі, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом);

- конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо). Важливе значення при виборі каналів розподілу мають і характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, що їх залучають до участі у функціонуванні каналу. У подальших параграфах розглянемо ці питання детальніше.

Список використаної літератури

1. Бандурка О.М., Коробов М.Я., Орлов П.І., Петрова К.Я. "Фінансова діяльність підприємства", 2002 р.

2. Бойчик І.М. "Економіка підприємства", 2004 р.

3. Гончаров А.Б. "Фінансовий менеджмент", 2003 р.

4. Кірейцев Г.Г. "Фінансовий менеджмент", 2002 р.

5. Коробов М.Я. "Фінансово-економічний аналіз діяльності підприємства", 2001 р.

6. Мазаракі А.А. "Економіка Торговельного підприємства", Київ, 2001 р.

7. Осипова Л.В., Синява Ш.М. "Основи комерційної діяльності", Київ, 2000р.

8. Панкратова Ф.Г., Серьогіна Т.К. "Комерційна справа", Рівне, 1998 р.

9. Петрович Й.М., Кіт А.Ф., Куліш В.В. "Економіка підприємства", Львів, 2004 р.

10. Поддєрьогін А.М., Буряк Л.Д. "Фінанси підприємства", Київ, 2000 р.

Размещено на Allbest.ru