Бизнес-планирование

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

И.И. Дегтяревич

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

Учебное пособие

Допущено Министерством сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь в качестве учебного пособия для учащихся средних специальных учебных заведений

2-е издание, дополненное и переработанное

Минск 2005

УДК 631.153

Автор: И.И.Дегтяревич, зав. кафедрой организации и управления в АПК ГГАУ, доцент, кандидат экономических наук.

Рецензенты: Мороз А.И., кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики и управления на предприятии ГрГУ им. Я.Купалы.

Петрушкевич В.И., зам. председателя УОСПК «Путришки» Гродненского района, кандидат экономических наук.

планирование бизнес сельхозпредприятие

В данном пособии излагается методика разработки бизнес-планов и их структура. Оно даст возможность слушателям факультета повышения квалификации, руководителям и специалистам предприятий АПК, преподавателям ВУЗов и ССУЗов, студентам и учащимся сформировать экономическое мышление, соответствующее требованиям рыночной экономики, а также получить навыки составления конкретных бизнес-планов тех или иных предприятий АПК.

© Учебно-методический центр Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь, 2005

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Функции и задачи бизнес-планирования

2. Особенности и технология бизнес-планирования в сельхозпредприятиях

3. Структура бизнес-плана

4. Краткое содержание основных разделов бизнес-плана

4.1 Участники проекта

4.2 Резюме

4.3 Мониторинг хозяйственной деятельности предприятий

4.4 Описание предлагаемой продукции

4.5 НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы)

4.6 Маркетинговая политика

4.6.1 Оценка потребительского спроса

4.6.2 Оценка конкурентов

4.6.3 Выявление конкурентных преимуществ

4.6.4 Ценообразование

4.6.5 Организация продвижения продукции на рынок

4.6.6 Расчет объемов реализации продукции и доходов от продаж

4.7 План производства продукции

4.8 Менеджмент

4.9 Риски проекта и меры по их снижению

4.10 Инвестиционный план

4.11 Финансовый план

4.12 Правовое обеспечение

4.13 Оценка эффективности проекта

4.14 Приложения

4.15 Содержание

Приложения

Список литературы

ВВЕДЕНИЕ

Процесс производства сельскохозяйственной продукции в условиях рыночной экономики требует повышения его эффективности и конкурентоспособности. Для решения этой задачи сельхозпредприятия могут использовать различные способы. Однако в ситуации, когда необходимы определенные бюджетные инвестиции, банковские кредиты, а также когда создаются новые или совместные производства, тогда требуется разработка бизнес-планов, отражающих развитие предприятия на определенный период.

Бизнес-план представляет собой документ, в котором содержится оперативная программа конкретных мер по достижению намеченных целей. При этом непосредственный процесс планирования дает возможность продумать конкретный вид предполагаемого бизнеса, его конечную продукцию, выход на рынки сбыта, необходимые источники финансирования и ожидаемый финансовый результат. То есть бизнес-планирование способствует упорядочению экономических отношений, соизмерению производственных целей и возможностей, а также определению приемлемых перспектив и средств для их достижения. Это особенно важно в настоящее время, когда предприятия агропромышленного комплекса постоянно ощущают недостаточность собственного капитала и пытаются организовать различного рода подсобные цеха и промыслы с целью стабилизации своего экономического состояния.

Таким образом, хорошо продуманный бизнес-план поможет предпринимателю любого ранга (фермеру, подсобному цеху, сельхозпредприятию, предприятию по переработке сельхозпродукции) проанализировать свои идеи, оценить их рациональность и реалистичность, выявить слабые стороны и возможные резервы, уменьшить риск и определить наиболее оптимальные пути достижения конечной цели, а также будет способствовать установлению деловых отношений с потенциальными партнерами по бизнесу.

В настоящем пособии подробно рассмотрены функции, задачи и процедура бизнес-планирования, а также структура бизнес-плана и краткое содержание его разделов. В приложении в качестве примера приведен бизнес-план развития свинокомплекса РУСП «Нива» Лидского района Гродненской области.

1. ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

В общем виде бизнес-планирование - это разработка и корректировка на, включающего предвидение, обоснование, конкретизацию и описание деятельности субъекта хозяйствования на ближайшую перспективу. Поэтому содержанием бизнес-плана является проведение комплекса маркетинговых и технико-экономических исследований, направленных на совершенствование и развитие производства.

Бизнес-план, как правило, составляется на 3-5 лет. При этом на первый год основные показатели рассчитываются в помесячной разбивке, на второй в поквартальной. С третьего года уже можно ограничиться годовыми показателями. По инвестиционным проектам конечным сроком является период их осуществления.

Разработка бизнес-плана представляет собой весьма ответственный процесс, требующий тщательного планирования перспектив развития собственного производства и потребностей рынка. Любые просчеты в этом деле грозят убытками и даже полным разорением и банкротством. Поэтому предприятию необходимо предусмотреть перспективу до мелочей по каждому этапу, начиная с вида продукции, ее упаковки (при необходимости), разработки технологии, запуска производства и заканчивая выходом на рынки сбыта новой продукции. При этом все должно быть увязано с экономической ситуацией внутри предприятия, налоговой системой и финансовым обеспечением, а также положением на рынке и намерениями конкурентов, ибо выход на рынок со своей продукцией без хорошо продуманного и точно рассчитанного плана действий является гарантией полного провала.

Различают внутренние и внешние бизнес-планы. Первые предназначены обоснования внутрихозяйственных проектов, а вторые - для привлечения внешних инвестиций. В качестве последних могут выступать кредиты государственного или коммерческих банков, беспроцентные займы в государственном центре занятости, бюджетные инвестиции, а также финансовые вложения зарубежных инвесторов.

Внутренний бизнес-план не регламентируется ни по объему страниц, ни по структуре разделов. Базируясь на его основе, администрация предприятия принимает решение о том или ином направлении своего развития.

Цель внешних бизнес-планов - убедить инвесторов в выгодности вложения средств в предложенный проект. При этом, если ставится цель получить сравнительно небольшие или средние инвестиции, то объем бизнес-плана не должен превышать 25 страниц машинописного текста. Если же ставится цель заинтересовать крупного отечественного или зарубежного инвестора и соответственно привлечь значительные инвестиции, то его объем может быть увеличен в 2-2,5 раза.

Бизнес-планы выполняют следующие функции:

а) определяют цель бизнеса, а также стратегию и тактику ее достижения;

б) позволяют определить возможности развития нового направления деятельности;

в) позволяют привлечь потенциальных партнеров-инвесторов и дополнительные кредитные ресурсы;

г) определяют состав маркетинговых мероприятий по изучению рынка, рекламы, стимулированию продаж, ценообразованию и т.д.;

д) дают возможность контролировать процесс развития производства и выполнения намеченного;

е) определяют основные направления реструктуризации сельхозпредприятий при изменении формы собственности.

Таким образом, бизнес-планирование - это точное предвидение и поэтапное программирование на перспективу хода производственного процесса. В бизнес-планах предприятий с одной стороны содержится плановое задание на перспективу каждому производственному подразделению, а с другой - поручения для их руководителей об управленческих решениях, способствующих достижению поставленной цели. Исходя из этого, можно сформулировать три основных задачи бизнес-планирования (табл. 1), при реализации которых к бизнес-планам предъявляются следующие требования:

1) доказать возможность практической реализации намеченного;

2) обосновать влияние неблагоприятных факторов и возможные пути их снижения;

3) оценить прибыльность реализуемой программы;

4) обосновать объем и условия привлечения необходимых финансовых инвестиций;

5) обеспечить четкое поэтапное исполнение намеченного.

В итоге бизнес-планирование выступает как инструмент управления, гарантирующий планомерное и эффективное выполнение намеченной программы и достижение запланированного объема прибыли.

Таблица 1

Основные задачи бизнес-планирования

№№ п.п.	Задачи	Ответственные исполнители
1.	Проектирование перспектив развития по датам исполнения	Руководители предприятия, планово-экономическая служба, главные специалисты
2.	Организация исполнения намеченной программы	Главные специалисты, руководители всех структурных внутрихозяйственных подразделений
3.	Контроль за ходом исполнения намеченной программы	Руководители предприятия, главные специалисты

2. ОСОБЕННОСТИ И ТЕХНОЛОГИЯ ИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ В СЕЛЬХОЗПРЕДПРИЯТИЯХ

В условиях рыночной экономики бизнес-планирование призвано упорядочить экономические взаимоотношения сельхозпредприятий и соизмерить их производственные потребности и возможности. Поэтому МСХиП РБ совместно с БелНИИ аграрной экономики разработан проект типового бизнес-плана сельхозпредприятия. Он представляет собой модернизированный и приспособленный к рыночной экономике вариант плана (прогноза) их экономического и социального развития. Основной его целью является обеспечение устойчивого финансового положения сельхозпредприятия и получение максимально возможной прибыли.

При разработке бизнес-планов сельхозпредприятий следует принимать во внимание ряд особенностей, характерных для этой сферы экономики. К ним относятся такие как:

а) сезонность и незавершенность производства в земледелии и цикличность получения животноводческой продукции;

б) повышенная степень рискованности сельхозпроизводства;

в) постоянная зависимость производства от конъюнктуры рынка;

г) неравномерное поступление доходов и необходимость в кредитах под текущие затраты;

д) медленная оборачиваемость капитала и др.

Наряду с этим особое внимание следует уделить производственной программе, в которой обосновываются посевные площади, урожайность сельскохозяйственных культур, поголовье животных, их продуктивность, определяется валовое производство различных видов продукции и объемы реализации.

Поэтому четкое бизнес-планирование служит основой организации производства сельхозпродукции, обоснования изменений в структуре управления, а также реализации запланированных направлений маркетинга по сбыту произведенного. Оно является важным моментом адаптации сельхозпредприятия к внешним условиям его деятельности и дает возможность управлять экономической ситуацией, а не просто реагировать на происходящие события.

В связи с этим технология бизнес-планирования предусматривает:

а) установление основной цели и определение конкретных параметров, необходимых для ее выполнения;

б) детализацию намеченного по видам и объемам работ, срокам их исполнения, а также по затратам и ожидаемым результатам на весь период времени.

Таким образом, бизнес-план становится связующим и направляющим звеном всей работы сельхозпредприятия. При этом, чем тщательнее он разработан, тем легче его потом выполнять. Ибо в противном случае возникает много потерь времени и средств из-за несбалансированности отдельных разделов бизнес-плана, а также недисциплинированности участников его выполнения.

Перед разработкой бизнес-планов готовится необходимая информация о наличии и структуре основных производственных средств, кадровом обеспечении, финансах, наличии и потребности в оборотных средствах и т.д. Затем начинается подготовка проекта отдельных частей бизнес-плана. Сюда входят программы производства и реализации продукции, материального обеспечения, вложения инвестиций, по труду и зарплате и др. (рис. 1). При этом программа производства и реализации продукции является основой всего бизнес-плана.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1. Схема бизнес-плана деятельности сельхозпредприятия

Итак, на первом этапе бизнес-планирования формулируется конечная цель, определяется, какую производить продукцию, в каком ассортименте и количестве. Это трудоемкая задача, так как необходимо убедить возможных партнеров в успешной деятельности сельхозпредприятия. В случае возникновения противоречий между отдельными целями применяются компромиссные варианты, позволяющие согласовать их и уточнить пути достижения и критерии оценки.

Далее проводится комплекс маркетинговых исследований. Их суть заключается в оценке конкурентов, характеристике рынка сбыта произведенной продукции, определении путей проникновения на него и удержания завоеванных позиций. Кроме того, дается характеристика возможных потребителей, их место нахождения, а также определяются пути повышения конкурентоспособности продукции.

Затем на этой основе определяются подходы к материальному и кадровому обеспечению, а также привлечению необходимых инвестиций для реализации предлагаемого проекта. При этом четко оговариваются, какие суммы вложит само сельхозпредприятие, сколько поступит от предполагаемых инвесторов и сколько следует получить в виде кредитных ресурсов.

После разработки всех структурных частей бизнес-плана следует провести их взаимную корректировку и сбалансированность по ресурсам, исполнителям и срокам. В частности, материально-техническое обеспечение взаимоувязывается непосредственно со сроками и объемами производства продукции, а также с финансовым планом. В свою очередь объемы производства продукции взаимоувязываются с обеспеченностью рабочей силой, средствами производства и т.д.

В результате этого достигается сбалансированное бизнес-планирование деятельности сельхозпредприятия. Иначе говоря, создается динамичная система взаимосвязи различного рода факторов, влияющих на достижение конечной цели, предусматривается порядок и очередность выполнения всех работ, намечаются сроки и исполнители по всему спектру планируемых операций, устанавливаются источники и размеры финансирования. Всю процедуру исполнения бизнес-плана можно представить схематично (рис. 2).

Необходимо также отметить важность участия руководителей сельхозпредприятия в процедуре бизнес-планирования, так как в противном случае предполагаемые инвесторы могут отказаться рассматривать представленные материалы. Поэтому подготовленный бизнес-план должен отражать определенным образом личную ответственность руководителя за объективность и реальность показателей. Кроме того, к бизнес-планированию рекомендуется привлекать экспертов и специалистов соответствующих научных, консалтинговых и других организаций и центров.

На заключительном этапе разработки бизнес-плана оценивается финансовое состояние сельхозпредприятия: бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках, прогноз на предстоящий период и т.д. Эта оценка должна показать эффективность намечаемых мероприятий. Если бизнес-план предусматривает высокие доходы, то это гарантирует своевременное погашение полученного кредита и процентов за него и наоборот. Поэтому решающее значение в бизнес-планировании имеет детальное обоснование и взаимоувязка всех параметров рациональной организации производства и эффективного хозяйствования.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.2. Процедура исполнения бизнес-плана

3. СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

Структура бизнес-планов определяется функциями предприятий и их внутренней организационно-хозяйственной структурой. В основе любого из них находится сравнительный анализ затрат на реализацию предполагаемого проекта и конкретной выгоды, получаемой в конечном итоге. То есть структура бизнес-планов должна охватывать абсолютно все как внутренние, так и внешние факторы существующего и предполагаемого производственного процесса и последующей реализации произведенной продукции. Исходя из го, примерная структура бизнес-плана должна включать в себя следующие разделы:

1. Титульный лист.

2. Содержание.

3. Участники проекта.

4. Резюме.

5. Мониторинг предприятия.

6. Описание предлагаемой продукции.

7. НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы).

8. Маркетинговая политика:

8.1. Оценка потребительского спроса.

8.2. Оценка конкурентов.

8.3. Выявление конкурентных преимуществ.

8.4. Ценообразование.

8.5. Организация продвижения продукции на рынок.

8.6. Расчет объемов реализации продукции и доходов от продаж.

9. План производства продукции.

10. Менеджмент.

11. Риски проекта и меры по их снижению.

12. Инвестиционный план.

13. Финансовый план.

14. Правовое обеспечение.

15. Оценка эффективности проекта.

16. Приложения.

Вышеприведенная схема бизнес-плана используется различными видами приятии при оформлении кредита в банковском учреждении, при планировании выпуска новых видов продукции или расширения производства. Такой бизнес-план будет содержать полную технико-экономическую информацию об условиях дальнейшего функционирования предприятия и являться доказательной базой его экономической эффективности для всех заинтересованных сторон. Однако в зависимости от вида и назначения бизнес-планов их структура, соответственно, количество и наименование разделов может быть несколько иным.

4. КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ОСНОВНЫХ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС-ПЛАНА

4.1 УЧАСТНИКИ ПРОЕКТА

В этом разделе кратко излагаются такие вопросы, как наименование предприятия, его юридический адрес, ныне действующая форма собственности, его регистрационный номер и номер расчетного счета. Кроме того здесь указываются должности, фамилии и телефоны ответственных контактных лиц, а также аналогичная информация по предполагаемым инвесторам, консультантам и другим участникам. Для удобства всю эту информацию целесообразно представить в табличной форме (табл. 2).

Таблица 2

Участники проекта

1 . Сельхозпредприятие (предприятие)
Полное наименование
Юридический адрес
Форма собственности
Регистрационный номер
Номер расчетного счета
Вышестоящая организация
Ответственные контактные лица
Должность	Ф.И.О.	телефон/факс
Директор (председатель)
Главный бухгалтер
2. Инвестор
Полное наименование
Юридический адрес
Форма собственности
Ответственные контактные лица
Должность	Ф.И.О.	телефон/факс
Директор (председатель и т.д.)
Главный бухгалтер
3. Консультант
Полное наименование
Юридический адрес
Ответственные контактные лица
Должность	Ф.И.О.	телефон/факс
Научный руководитель
Эксперт-консультант

При необходимости в данном разделе бизнес-плана может быть указана и гая информация с подобной смысловой нагрузкой.

4.2 РЕЗЮМЕ

Резюме представляет собой обобщающий раздел бизнес-плана, в котором в сжатой форме лаконично и доходчиво излагается суть проекта. В частности, по инвестиционному проекту здесь коротко должны быть охарактеризованы его цель, выпускаемая продукция, ее основные потребители, объемы продаж и конкурентные преимущества, а также ожидаемые финансовые результаты и необходимый размер инвестиций. Кроме того, следует четко изложить предполагаемую эффективность проекта, срок окупаемости вложенного капитала, форму залога и порядок возврата полученных инвестиций, потенциальную прибыль в ближайшие годы и т.д.

То есть основная задача данного раздела состоит в том, чтобы в краткой удобной форме довести основную информацию до сведения потенциальных партнеров по бизнесу, так как от этого во многом будет зависеть их интерес к данному проекту. Иначе говоря, резюме - это раздел, в котором в сжатой форме дается краткий обзор бизнес-плана и его основная цель. В связи с этим данный раздел может быть написан только после завершения всей работы по бизнес-планированию, но помещается он обычно в начале бизнес-плана. Делается это потому, что резюме - это часть плана, с которой знакомятся в первую очередь, и которая представляет собой так называемую «визитную карточку» проекта.

4.3 МОНИТОРИНГ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Целью данного раздела бизнес-плана является детальное и краткое описание того, когда, где и кем было организовано и зарегистрировано предприятие, его цель и краткая характеристика деятельности за истекший период. Помимо этого здесь также должны быть краткая характеристика ныне выпускаемой продукции и общее финансовое состояние. При анализе последнего следует обратить внимание на коэффициенты абсолютной и текущей ликвидности, обеспеченности собственными средствами, утраты платежеспособности и финансовой независимости, что позволит дать достаточно полную картину о финансовом положении предприятия и сделать вывод о его кредито- и платежеспособности. При этом для наглядности рекомендуется давать цифровой материал в табличной форме.

4.4 ОПИСАНИЕ ПРЕДЛАГАЕМОЙ ПРОДУКЦИИ

Основным содержанием этого раздела является характеристика предлагаемой предприятием продукции. Необходимо отразить ее название и назначение, основные характеристики и параметры, область применения, отличительные черты и преимущества, особенности упаковки и дизайна, способствующие ее конкурентоспособности. При необходимости можно приложить фотографии или другое наглядное изображение готовой продукции.

Если изготовитель обладает зарегистрированными патентами, авторскими правами или лицензией на предлагаемую продукцию, то их также следует отразить в данном разделе. Здесь же приводятся и любые другие стартовые преимущества, способные помочь предприятию достигнуть благоприятного положения на рынке.

Для удобства сравнения основных преимуществ и недостатков предлагаемой продукции целесообразно представить их в табличной форме (табл. 3).

Таблица 3

Достоинства и недостатки предлагаемой продукции

Достоинства	Недостатки	Пути преодоления недостатков
1. 2. 3 и т.д.

При описании предлагаемой продукции рекомендуется использовать при необходимости уже известный и достаточно распространенный классификатор новой продукции. В частности, абсолютно новая продукция на мировом рынке обозначается буквой А; новая продукция для условий РБ - А₁; новая продукция для условий сельхозпредприятия - В; продукция, похожая на существующие аналоги - В₁; существенная модификация (модернизация) уже существующей продукции - С; незначительная модификация (модернизация) существующего варианта - Д и продукция, выпускаемая под заказ - Е.

При необходимости более подробная информация по описанию предлагаемой продукции может быть приведена в приложении к бизнес-плану.

4.5 НИОКР (НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ И ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИЕ РАБОТЫ)

Данный раздел разрабатывается только в отдельных бизнес-планах, связанных с проведением научных исследований по каким-то отдельно взятым проблемам и внедрением в производство опытно-конструкторских разработок. При его составлении анализируют абсолютно все как внутренние, так и внешние факторы и условия производства по данному проекту. Одновременно дается обоснование проекта и описываются все его параметры и компоненты, намечаемые технологии и их особенности, а также системы машин, рабочее оборудование и их количество и другие необходимые сведения.

4.6 МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА

4.6.1 Оценка потребительского спроса

Известно, что любая цена, назначенная предприятием-товаропроизводителем, так или иначе слагается на уровне потребительского спроса на продукцию. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно-пропорциональной зависимости. То есть чем выше цена, тем меньше потребительский спрос и наоборот (рис. 3).

При этом необходимо иметь в виду, что потребительский спрос зависит от уровня жизни народа, насыщенности рынка данной продукцией, ее качества и от ряда других факторов. Поэтому для полной характеристики потребительского спроса следует дать ответ на ряд вопросов:

а) на каком рынке предполагается сбывать продукцию (национальный, региональный, местный и др.);

б) каковы географическое положение и емкость потребительского рынка и возможные тенденции их изменения;

в) какова степень насыщенности рынка подобной продукцией;

г) кто будет на данном рынке потенциальным потребителем предлагаемой продукции и какова его платежеспособность;

д) каковы ориентировочные объемы закупок в течение определенного календарного срока;

е) какова общая тенденция потребительского спроса на предлагаемую продукцию на других рынках;

ж) как долго подобная продукция будет пользоваться спросом на тех или иных рынках.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3. Зависимость потребительского спроса от цены

При этом целесообразно провести так называемое сегментирование рынка. Для этого следует установить:

какие принципы сегментирования максимально соответствуют предлагаемой продукции;

какие сегменты рынка и почему наиболее перспективны;

какие сегменты являются целевыми и почему;

что больше всего привлекает потенциального потребителя целевого рынка продукции: качество, дизайн, цена или какие-то дополнительные условия.

В итоге такой характеристики потребительского спроса устанавливаются потенциальные емкости рынка и соответственно объемы продаж продукции. Наряду с этим следует определить страховые рынки сбыта, где готовую продукцию можно было бы реализовать с меньшей выгодой, но не допустить простоя из-за затоваренности или отсутствия спроса потребителей.

4.6.2 Оценка конкурентов

Для полной оценки конкурентов в этом разделе необходимо охарактеризовать их сильные и слабые стороны, а также определить долю рынка каждого, объемы продаж и фактические производственные мощности. То есть необходимо, прежде всего, установить крупнейших производителей аналогичной продукции на каждом из целевых рынков, знать характеристику их продукции, уровень ее качества, цены, дизайн и мнение о ней потребителей.

Если продукция предприятия аналогична продукции основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить за нее цену, близкую к цене этого конкурента. В противном случае может быть потерян рынок сбыта. Запросить больше, чем конкурент можно лишь при более высоком качестве, лучшей упаковке и т.д. Поэтому для проведения анализа конкурентов предприятия следует заполучить их прайс-листы, а также закупить и сравнить продукцию.

Кроме того, здесь также фактическое финансовое положение конкурентов, их ресурсный потенциал, местоположение, наличие рекламы, торговой сети, себестоимость и прибыльность произведенной продукции и т.д. Для удобства всю эту информацию можно представить в форме таблицы 4.

Таблица 4

Оценка конкурентов

Наименование конкурентов и их местоположение*	Наименование продукции	Доля рынка, %	Объемы продаж, шт. (тыс.руб.)	Наличие рекламы	Расстояние до нашего рынка сбыта, км	Наличие торговой сети (вид продаж)	Финансовое положение
1. 2. 3. и т.д.

^* - перечень конкурентов дается по степени убывания их значимости.

4.6.3 Выявление конкурентных преимуществ

Следующим этапом разработки бизнес-плана является выявление (на основе уже проведенной оценки) конкурентных преимуществ предлагаемой продукции с точки зрения ее различных достоинств и недостатков (факторов конкурентоспособности). Для этого по каждому рынку рассчитывают по 5-бальной шкале ранг своего предприятия и главных конкурентов в баллах (табл. 5).

Таблица 5

Выявление конкурентных преимуществ

(по 5-бальной шкале)

Факторы конкурентоспособности продукции	Оценка в баллах
	Предприятие	Конкуренты
		1-й	2-й и т.д.
1. Особенности продукции:
- качество	5	4	3
- технико-экономические параметры	5	4	3
- упаковка	5	4	3
- право замены при необходимости	5	4	3
- срок службы и др.	5	4	3
2. Формы сбыта:
- фирменные магазины предприятий	5	4	3
- торговые представители	5	4	3
- оптовые посредники	5	4	3
- дилеры	5	4	3
- прямая доставка	5	4	3
З. Цена и условия оплаты:
- рыночная	5	4	3
- льготная распродажа (% скидки)	5	4	3
- предоплата	5	4	3
- оплата по факту поставки	5	4	3
4. Условия стимулирования продаж:
- наличие складских помещений	5	4	3
- система транспортировки	5	4	3
- реклама	5	4	3
- индивидуальная продажа	5	4	3
- демонстрационная торговля	5	4	3
- выставка-ярмарка	5	4	3
- продажа с аукциона	5	4	3
- премирование	5	4	3
ИТОГО	110	88	66

Если по итогам такой оценки конкурентных преимуществ продукции будет установлено превосходство предприятия над конкурентами на 70% и более, то это значит, что оно может с полным основанием контролировать рынок данной продукции и ему следует подумать, как сохранить завоеванные позиции; если будет 50-70%-ное превосходство - то предприятие работает успешно и ему следует воспользоваться этим и наращивать свои преимущества; если превосходство предприятия находится на уровне 30-50% - то у него рынке относительно устойчивое положение; если преимущество предприятия всего лишь на 30% - то это говорит о весьма низкой конкурентоспобности данной продукции и необходимости изучения существующего опыта конкурентов и, наконец, если не достигнуто вообще никакого преимущества над конкурентами по данному виду продукции - то лучше сразу, не теряя времени, заменить его производство другим видом, пользующимся спросом у потребителей.

Параллельно здесь же необходимо оценить все сильные и слабые стороны предприятия (табл. 6), а также его потенциальные возможности и угрозы извне (табл. 7).

Таблица 6

Достоинства и недостатки предприятия

№№ пп	Достоинства	№№ пп	Недостатки
1	2	3	4
1.	Признаки положения лидера рынка	1.	Плохая репутация на рынке
2.	Явное конкурентное превосходство	2.	Устаревшая материально-техническая база
3.	Умение вести конкурентную борьбу	3.	Ограниченная номенклатура
4.	Хорошая репутация у потребителей	4.	Слабая маркетинговая политика
5.	Устойчивое финансовое положение	5.	Отсутствие четкой стратегии
6.	Современная технология производства	6.	Плохая организация сбыта
7.	Четкое управление	7.	Недостаток навыков управления
8.	Хорошо организованная реклама	8.	Недостаток производственного опыта
9.	Низкая себестоимость единицы продукции	9.	Слабый бухгалтерский учет
10.	Экономия на больших объемах производства	10.	Более высокая себестоимость единицы продукции

Таблица 7

Потенциальные возможности и угрозы извне

№№ пп	Возможности	№№ пп	Угрозы
1.	Освоение новых сегментов рынка	1.	Растущее конкурентное давление
2.	Обслуживание дополнительных потребителей	2.	Возможность появления новых конкурентов
3.	Диверсификация производства	3,	Увеличение продаж заменителей
4.	Расширение номенклатуры продукции по заявкам потребителей	4.	Растущее отрицательное влияние поставщиков и потребителей
5.	Интеграция и кооперация производства	5.	Негативные демографические изменения
6.	Благоприятная политика государства	6.	Неблагоприятная политика государства
7.	Увеличение темпов роста емкости рынка	7.	Снижение емкости рынка

4.6.4 Ценообразование

Политика ценообразования является одним из наиболее важных направлений экономической стратегии предприятия, так как цена должна способствовать внедрению продукции на рынок, удержанию завоеванных там позиций и получению прибыли. При этом необходимо сравнивать собственную политику решения данной проблемы с политикой основных конкурентов. Это даст возможность выяснить, в какой степени цены повлияют на проникновение предприятия на рынок, на сохранение и увеличение там его доли в условиях жесткой конкуренции и безубыточной деятельности.

В условиях рыночной экономики на ценообразование влияют 5 основных факторов (рис. 4).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 4. Основные факторы ценообразования

Такие факторы, как потребители и конкуренты уже рассмотрены нами в разделах 4.6.1. и 4.6.2. Поэтому далее проанализируем влияние остальных трех факторов.

Наличие потребительского спроса, как правило, влечет за собой увеличение цены на продукцию, а минимальная цена определяется издержками производства данной продукции. В связи с этим предприятие будет стремиться установить на предлагаемую продукцию такую цену, которая бы полностью покрывала все затраты по ее производству и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

Через постоянно меняющиеся цены рынок дает предприятию обратную объективную информацию об общественно необходимых издержках производства этой продукции. То есть таким путем в рыночной экономике выявляют средневзвешенные издержки производства данной продукции по всей совокупности товаропроизводителей. Это обуславливает объективную необходимость сверять собственное производство с меняющимися условиями рынка и заблаговременно принимать меры по снижению издержек.

В процессе ценообразования также следует уделить внимание воздействию изменения цен на поведение участников каналов сбыта продукции, так ли предприятие-товаропроизводитель повышает цену на свою продукцию, то этот рост тут же передается конечным потребителям.

Наряду с этим при выработке ценовой политики предприятие также должно учитывать и по возможности предвидеть реакцию государства на установленную им цену. Объясняется это тем, что государство может вмешаться в процесс ценообразования в целом ряде случаев:

а) при наличии соглашения о высоких ценах между производителем, оптовой и розничной торговлей;

б) при жестком контроле производителями или оптовиками розничных цен;

в) при ценовой дискриминации в целях защиты мелких розничных торговцев;

г) при использовании розничной торговлей цен ниже издержек производства плюс средняя прибыль с целью вытеснения конкурентов и т.д.

Таким образом, уровень цены любой продукции зависит от затрат на ее производство и реализацию, а также от качества, срока службы и ряда других параметров. Поэтому предприятие должно обеспечивать соответствие уровня цен требованиям потребительского спроса и рентабельности собственного производства. Оно должно иметь диапазон цен, в пределах которого и будет работать на рынке сбыта своей продукции. Для осуществления этого необходимо выработать стратегию по введению демпинговых цен или максимализации прибыли и организовать систему гибкого ценообразования. При этом нижний уровень цен определяется путем суммирования затрат, минимальной прибыли и косвенных налогов, а верхний - путем включения максимальной прибыли, допустимой для данного рынка.

Схематично методику формирования цены на продукцию можно представить так: себестоимость + прибыль + акциз + налог на добавленную стоимость + отчисления во внебюджетные фонды. Иначе говоря, обоснованная цена должна учитывать величину собственных затрат, желаемую прибыль, диапазон цен на аналогичную продукцию на рынке и возможную реакцию потребителей на ее изменения.

Кроме того, следует охарактеризовать ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Здесь возможны следующие варианты: более высокая цена может повлечь за собой уменьшение объема продаж, но при этом давать более высокую прибыль, а более низкая цена продукции - наоборот (см. рис.3). В этом случае необходимо пояснить, как намерено предприятие сохранить свою прибыльность: то ли благодаря снижению себестоимости, то ли за счет увеличения объемов продаж.

Следует также предусмотреть корректировку цен по времени с учетом продолжительности жизни продукции и имеющейся инфляции. Так, если продукция сравнительно «молода», потребительский спрос на нее только формируется, то надо стимулировать рост этого спроса временным занижением цен. Когда же продукция достигла относительной «зрелости» и потребительский спрос на нее уже сформировался, тогда можно стимулировать рост объемов продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначальной продукции, незначительно завышая их для получения максимальной прибыли. Если пик жизненного цикла продукции миновал, и она начинает «стареть», а спрос на нее падать, то продлить их можно за счет резкого снижения цен. Когда же продукция начинает «умирать» вследствие ее вытеснения с рынка, то необходимо снять ее с производства, а цены резко снизить с тем, чтобы быстро реализовать еще имеющиеся остатки и компенсировать хотя бы часть понесенных затрат.

Также подлежат корректировке цены и с учетом инфляции. Ибо она будет оказывать существенное влияние на исход предлагаемого проекта. В частности:

а) прогнозируемый уровень роста или падения обменного курса национального рубля к твердой валюте весьма важен для всех конвертационных операций, необходимых в процессе реализации данного проекта;

б) изменение цен на покупные материально-технические ресурсы непосредственно влияет на итоговую величину переменных издержек производства и в конечном итоге на прибыль;

в) рост или падение цен на производимую на рынке продукцию прямо пропорционально влияет на объем доходов от продаж;

г) увеличение или уменьшение основных производственных фондов предприятия влияет на величину его активов;

ц) уровень заработной платы влияет на эффективность проекта в целом.

Графически весь вышеизложенный процесс ценообразования можно представить следующим образом (рис. 5).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 5. Последовательность установления цены на продукцию

На стадии установления предварительной и окончательной цены предприятие может воспользоваться одним из следующих методов (рис.6).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6. Классификация методов ценообразования

На наш взгляд, самым простым и удобным является способ установления цены на основе средних издержек производства плюс средняя прибыль. Его суть заключается в установлении определенной наценки на себестоимость продукции. Для этого может быть применена формула:

Ц = С + Р_р+П, (1)

где Ц - цена единицы продукции, тыс.руб.;

С - средняя себестоимость производства единицы продукции, тыс.руб.;

Р_р - расходы по реализации единицы продукции, тыс.руб.;

П - средняя прибыль от реализации единицы продукции на данном рынке, тыс.руб.

Затем следует осуществить возможные корректировки цены с учетом инфляции и времени. Для этого может быть использована следующая формула:

(2)

где Ц₁, Ц₂ - цена продукции соответственно в момент ее фактической поставки потребителю и в момент заключения договора на поставку; Д_м, Д_з, Д_п - доли в цене продукции соответственно расходов на покупку материалов и сырья, на зарплату и прибыли в момент заключения договора о поставке продукции. При этом сумма этих долей должна быть равна единице; С₂, С₁ - средняя стоимость покупных материалов (сырья) соответственно в моменты фактической поставки продукции и заключения договора о поставке; 3₂, 3₁ -средняя зарплата работников предприятия соответственно в момент фактической поставки продукции и в момент заключения договора; К₁, К₂ - курс нагельного рубля по отношению к твердой валюте (доллару) соответственно моменты фактической поставки продукции и заключения договора.

При этом отношения

называются инфляционными коэффициентами. После расчета их значения могут быть занесены в отдельную таблицу для удобства пользования.

Для облегчения задачи расчет цены можно вести в долларовом эквиваленте (в условных единицах). В этом случае формула расчета цены может быть несколько упрощена:

Ц₂ = Ц₁ * К_и (3)

где Ки - инфляционный, коэффициент. На современном этапе для твердой валюты (усл. ед.) он находится в пределах 2 - 4 % в год.

Помимо этого при утверждении окончательной ценовой политики предприятию следует иметь в виду различные оптовые, розничные и другие общепринятые скидки на данном рынке, а также условия поставок продукции и мы расчетов.

4.6.5 Организация продвижения продукции на рынок

В этом разделе бизнес-плана следует описать методы, используемые предприятием для сбыта и распространения продукции. В частности, здесь освещаются пути поступления и транспортировки продукции на рынок, вид транспорта и его собственник, территориальное расположение складской и торговой сети относительно рынка, вид торговой сети (собственная, торговые независимые посредники), перечень специальных требований по транспорту, оборудованию и т.д.

В ходе такого анализа рынка продаж по каждому виду продукции рассчитываются показатели, включающие количественные и качественные его характеристики (табл. 8).

Из проведенных исследований рынков сбыта следует сформировать общую стратегию достижения успеха на рынке, где продается или будет продаваться выпускаемая продукция. Критерием формирования такой рыночной стратегии предприятия по продвижению продукции на рынок является оценка величины прибыли, которую должно получить предприятие за счет расширения продаж по каждому виду продукции.

Таблица 8

Анализ рынка по отдельным видам продукции

Показатели
№№ пп	Количественные	№№ пп	Качественные
1.	Емкость рынка	1.	Структура потребностей потребителей
2.	Фаза жизненного цикла продукции	2.	Мотивы совершения покупки
3.	Степень насыщения рынка	3.	Процесс покупки, позиции по отношению к информации
4.	Годовые темпы роста	4.	Интенсивность и острота конкуренции
5.	Стабильность спроса

Кроме того, необходимо проанализировать эффективность различных методов продаж с точки зрения преимуществ и недостатков использования различных каналов сбыта продукции (табл. 9).

После этого описывается порядок выбора посредников и торговых представителей, начало и регионы их деятельности, а также объемы продаж в разрезе каждого. Если будет использоваться собственная торговая сеть, то описывается ее структура и поясняется, сможет ли она заменить другие каналы сбыта, приводится график ее работы и смета затрат.

Успешная продажа продукции также тесно связана с рекламной деятельностью предприятия, так как реклама постепенно втягивает потенциальных потребителей в круг клиентов предприятия. По времени она должна несколько опережать выпуск продукции, быть реалистичной и не рекламировать того, чего нет, и не будет. Должен быть составлен план рекламной кампании и смета затрат на эти мероприятия. Вместе с этим дается сравнительная эффективность различных видов рекламы (табл. 10).

Таблица 9

Эффективность различных каналов сбыта продукции

Каналы сбыта продукции	Характер использования предприятием	Преимущества и недостатки
Со складов предприятия
Через фирменные магазины: - оптом - в розницу
Через посредников
Продажа организациям
Другие способы

Таблица 10

Эффективность различных видов рекламы

Виды рекламы	Характер использования предприятием	Преимущества и недостатки
1	2	3
Теле- и радиорекламы
Рекламные объявления в прессе
Издание рекламных проспектов, брошюр, каталогов
Рекламные щиты и плакаты на улицах
Витрины в магазине
Реклама на мелких товарах (па-IX, календарях, ручках)
Рассылка рекламных писем-предложений отдельным потребителям и др.

Наряду с этим, здесь же необходимо рассмотреть и определиться, какие использовать методы стимулирования продаж. К ним могут относиться следующие: льготная распродажа по сниженной цене, продажа в рассрочку, использование фирменного логотипа, участие в ярмарках-продажах, материальное стимулирование труда работников, занятых в процессе реализации продукции.

4.6.6 Расчет объемов реализации продукции и доходов от продаж

Предполагаемый объем продаж регламентируется двумя основными факторами: потребительским спросом на продукцию на различных рынках и производственной мощностью предприятия. Исходя из этих главных критериев и осуществляется расчет возможных объемов реализации продукции по предприятию (табл. 11). Если ожидается сезонность в продажах, то целесообразно давать всю информацию с помесячной или поквартальной разбивкой.

При необходимости следует указать, какая доля каждого из рынков приходится на производимую продукцию (табл. 12). В этом случае рыночная доля продаж рассчитывается путем деления реально сложившегося объема сбыта отдельного вида продукции на потенциальный объем производства, а оценочная доля продаж устанавливается на основе прогноза объема реализации продукции.

Таблица 11

Расчет объемов реализации продукции

Рынки сбыта	Факт. 200_ г.	Годы
		1-й	2-й	3-й
Местный рынок
Реализовано продукции в натуре, шт.
Цена за единицу, тыс. руб.
Объем реализации, тыс. руб.
Национальный рынок
Реализовано продукции в натуре, шт.
Цена за единицу, тыс. руб.
Объем реализации, тыс. руб.
Региональный рынок
Реализовано продукции в натуре, шт.
Цена за единицу, тыс. руб.
Объем реализации, тыс. руб.
Итого реализовано, тыс. руб.

Таблица 12

Определение реальной доли продаж в 200 _ г.

Показатели	Рынки сбыта
	местный	национальный	региональный
Возможный объем производства продукции, шт.
Реальный объем сбыта, шт.
Реальная рыночная доля продаж, %
Оценочная рыночная доля продаж, %

Для определения итоговых прогнозируемых объемов реализации продукции составляются графики жизненных циклов продукции по отдельным ее видам. (рис.7).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 7. Жизненный цикл продукции

Из графика видно, что любой вид продукции проходит через 4 этапа жизненного цикла от момента появления на рынке до снятия с производства. Так, на первом этапе появления продукции на рынке происходит рост объема продаж и доходов. На этом пути доходы еще низки и сохраняются высокие затраты. На втором этапе в результате увеличения потребительского спроса растет объем продаж и, соответственно, увеличиваются доходы. На третьей стадии в результате насыщения рынка наблюдается незначительное падение объема продаж, хотя доходы еще могут расти за счет снижения затрат на производство продукции. Последняя стадия жизненного цикла продукции характеризуется резким снижением продаж, а затем и доходности. Последнее обстоятельство ставит вопрос о снятии данного вида продукции с производства и освоении нового, имеющего потребительский спрос на рынке.

4.7 ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА ПРОДУКЦИИ

План производства должен содержать полноценные ответы на целый ряд вопросов:

а) на каком предприятии будет изготавливаться продукция (вновь создаваемом или уже действующем) и где оно расположено;

б) какие необходимы производственные мощности;

в) предполагается ли производственная кооперация и если да, то с кем (дать краткую характеристику);

г) каковы основные средства производства, их структура, состояние и т.д.;

д) где и на каких условиях будут приобретаться сырье и другие материальные ресурсы, а также график их поставки и общая потребность;

е) какова будет организация труда, потребность в рабочей силе и ее профессиональный уровень;

ж) какова будет технология и организация производства, схема производственных потоков;

з) как и когда будет осуществляться контроль качества; и) виды и характер использования транспорта;

к) где и как будет храниться готовая продукция;

л) техника безопасности и охрана окружающей среды и др.

Кроме того, в этом разделе должен быть дан расчет издержек производства продукции и возможная динамика их изменения в перспективе. Для этого с успехом может быть применена традиционная методика планирования себестоимости продукции.

Конечным итогом данного раздела бизнес-плана должна выступить смета затрат на производство продукции (табл. 13).

Таблица 13

Смета затрат на производство продукции, тыс. руб.

Элементы затрат	Годы
	1-й	2-й	3-й
Материальные затраты
Расходы на оплату труда
Отчисления на социальные нужды
Амортизация основных фондов
прочие затраты
Итого затрат

При составлении сметы затрат следует руководствоваться «Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг)».

4.8 МЕНЕДЖМЕНТ

Важную роль в эффективной и прибыльной работе предприятия играет хорошо сформированная система управления, так как обеспечение четкой согласованности всех ее звеньев является важнейшим условием получения высокой прибыли. Анализ уровня управления на предприятии и его совершенствование целесообразно проводить по следующим направлениям:

а) организационная структура управления;

б) управленческий персонал;

в) персонал, не связанный с управлением;

г) кадровая стратегия предприятия.

При этом структура управления предприятием зависит от стоящих перед ним задач и вытекающих из них управленческих функций. В частности, можно выделить два основных вида структур: целевую и функциональную.

Под целевой понимают ту структуру, при которой управленческий персонал решает задачи целевого характера:

а) продвижение продукции на новые рынки сбыта;

б) производство новых видов продукции;

в) формирование стратегии конкурентной борьбы и т.д.

Структура, при которой каждый работник выполняет качественно и в срок определенную задачу или функцию, называется функциональной. В этом случае оплата труда рабочих определяется количеством и качеством выполненной работы. Такая зависимость обеспечивает стабильное функционирование предприятия.

При анализе и формировании управленческого персонала предприятия необходимо изложить общие сведения об административно-управленческих работниках: возраст, образование, стаж работы, функциональные обязанности, права и полномочия, а также систему материального стимулирования их труда: оплату, премирование, участие в прибылях и т.д.

Характеризуя производственный и обслуживающий персонал, следует установить его потребность по профессиям, предъявляемые квалификационные требования, форму привлечения к труду (на постоянной основе, по совместительству), величину оплаты труда, а также режим труда и отдыха.

Кроме того, в данном разделе бизнес-плана должны быть указаны ключевые работники, их фамилии и закрепляемые за ними участки работы. При этом особое внимание обращается на их квалификацию, коммуникабельность, знание экономических проблем, способность работать с зарубежными партнерами и т.д. Если будет выявлен недостаток управленческой квалификации по отдельным проблемам, то предусматривается соответствующее обучение персонала или повышение его квалификации. Наряду с этим при необходимости может быть запланировано использование консультантов, аудиторов, юристов и других работников.

В завершающей части раздела следует осветить принципы отбора и найма на работу новых сотрудников, систему планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров, выбор методов и периодичности оценки качества их работы и систему продвижения по служебной лестнице.

4.9 РИСКИ ПРОЕКТА И МЕРЫ ПО ИХ СНИЖЕНИЮ

При написании этого раздела бизнес-плана следует оценить и обосновать степень возможности достижения поставленной цели, установить время и место действия нежелательных последствий, а также проанализировать виды рисков и разработать меры по снижению их воздействия.