Рынок металлопроката в России

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

металлопрокат металлотрейдер электронный бизнес

Глава 1. Российский рынок металла

1.1 Электронная коммерция в России

1.2 Рынок металлопроката в России

Глава 2. Анализ работы компании ООО «Лига С»

2.1 Описание компании

2.2 Схема работы компании

2.3 Особенности работы металлотрейдеров

Глава 3. Проектирование и описание модели портала

3.1 Перспективы запуска и требования

3.2 Бизнес модель

3.3 Маркетинговый план

3.4 Оценка показателей экономической эффективности

Заключение

Список использованной литературы



ГЛАВА 1. РОССИЙСКИЙ РЫНОК МЕТАЛЛА

1.1 Электронная коммерция в России

Под гибкостью предприятия обычно подразумевается организационный потенциал, который состоит из двух компонентов: умение чувствовать и предвидеть изменения внешней и внутренней организационных сред и умение реагировать быстро и эффективно с наименьшими затратами [1].

В настоящее время одним из способов достижения гибкости предприятия может быть использование информационных технологий. Информационные технологии прошли путь от средств, определяющих стратегию организации в фонды, которые ее поддерживают. Цифровые бизнес-системы, представляющие собой определенный вид предпринимательской экосистемы, определяемой как ИТ-поддержка бизнес-сети предприятий с различными интересами, могут стать основными средствами для достижения гибкости предприятия [2]. Причина в том, что высокая степень сотрудничества и интеграции в бизнес-экосистемах, вовлеченных в конкуренцию, которая характерна для Интернет-экономики, может быть достигнута только с помощью информационных технологий. Такие компании как Amazon.com и eBay.com являются реальными примерами организаций, использующих ИТ для постоянной смены стратегий и захвата бизнес-возможностей.

Другим примером может служить Alibaba.com - один из крупнейших в мире b2b-порталов, который поддерживает ряд бизнес-сообществ из более чем 35 миллионов членов по всему миру. Фирма, обладающая данными характеристиками, называется фирмой-ядром (core firm). Такие фирмы являются организацией, выступающей в качестве концентратора многих соединений со значительным влиянием в бизнес-сети [3]. Она может осуществлять стратегии, основанные на разработке концепций, возможностей и тактики, при дестабилизации рынка. Это позволит фирме обновить или рекомбинировать существующие ресурсы для создания конкурентных преимуществ. Кроме того, фирма-ядро может навести порядок в бизнес-экосистеме путем создания общих ценностей, понятий, механизмов управления и платформы для взаимодействия.

Таким образом, экосистемы становятся ориентированными на инновации и непрерывное изменение [4]. Наконец, фирма-ядро также может помочь организациям в экосистеме развивать свои способности посредством прямого вмешательства или путем предоставления необходимых инструментов и интерфейсов для развития потенциала. Результатом этих мероприятий является развитие здоровой бизнес-среды, имеющей симбиотические отношения, коллективные действия и стратегии [5].

В настоящее время Россия находится в процессе перехода к свободной рыночной экономике. Главная причина медленного перехода является несправедливая и неравная конкуренция [6]. Министерство экономического развития и Министерство образования и науки выдвигают инициативы по созданию технологических платформ. Европейские технологические платформы, имеющие десятилетний опыт, были выбраны в качестве модели для аналогичных платформ в России. На сегодняшний день, сделано очень много подготовительной работы в области прав собственности, законодательства о банкротстве, договорного права и т.д. Однако, довольно трудно заставить современную парадигму работать на российском рынке. Не достаточно принять и опубликовать законы для того, чтобы изменить предпочтения и взгляды российского общества. Институты имеют значительное влияние на функционирование экономики, но они меняются очень медленно. Таким образом, рыночные институты играют ключевую роль в экономической политике в постсоветских странах [7]. Фиксация цен может быть предотвращена с помощью технологий электронной коммерции. В России реальной проблемой является внедрение электронных технологий в различных отраслях, где фиксация является нормой. Основной причиной может быть необходимость для новых игроков получить разрешение от местных властей. Существует необходимость создания специальных рыночных институтов для реализации технологий электронной коммерции.

Из-за слабой концепции либерализации российского рынка вместо снижения цен и улучшения качества, произошла фиксация. Электронная коммерция и стартапы должны рассматриваться как инструменты для изменения сложившейся ситуации и модернизации устаревших экономических условий [6]. Однако, распространение технологии в российских условиях занимает больше времени, чем в других развитых странах. Несмотря на негативную особенность, есть и положительные факторы: высокий уровень образования и отсутствие необходимости в значительных инвестициях. После длительной изоляции друг от друга российские фирмы будут стремиться снизить нынешний высокий уровень транзакционных издержек при использовании электронной коммерции. Масштабная реализация не может быть сделана без крупных игроков рынка, которые держат все под контролем. Практически все отрасли российской экономики имеют высокий уровень концентрации и недостаточно заинтересованы в построении свободной конкуренции и распространении b2b-технологий. Специальная программа становится важнейшим императивом [6].

Перминов в одном из своих исследований определил основные препятствия для успешного распространения электронной коммерции в секторе b2b [6]:

· Отсутствие мотивации

· Монополизация рынка и коррупции

· Слабые коммуникации

· Устаревшая система налогообложения

· Риски, связанные с возвратом инвестиций в проекты В2В (стоимость создания торговой B2B-системы в России колеблется от 100 тысяч до 1 миллиона долларов; стоимость создания B2B-систем на Западе начинается от 500 тысяч долларов и может достигать 150 миллионов долларов).

· Медленная адаптация технологий (информирование участников рынка о системе ЭТ и их обучение).

· Проблемы безопасности (идентификация пользователя, соблюдение конфиденциальности и шифрование).

· Консерватизм в выборе средств ведения бизнеса (обеспечение скоростного Интернета у поставщиков и заказчиков).

· Отсутствие эффективной бизнес-модели при создании систем ЭТ.

· Обеспечение удобства пользования системой (классификаторы товаров, реестры поставщиков и заказчиков).

· Придание документу юридической силы (обеспечивается использованием ЭЦП и наличием УЦ).

Эксперты рейтингового агентства "Expert RA" считают, что наилучшие перспективы электронного бизнеса в России у металлургической промышленности, фармацевтике и машиностроении.

Конкуренция в сфере металлургии является очень жесткой, наблюдается сильная фрагментированность рынка. Однако, уровень информационных технологий и современного гибкого управления относительно высок. И все же, большинство лидеров отечественной индустрии относятся к возможностям электронного бизнеса с очень большой долей скепсиса.

"Мы видим потенциал электронного бизнеса. Он позволяет гораздо более оперативно и эффективно следить за потребностями рынка. Плюс - снижение издержек и увеличение экспорта сварной трубы. Интернет-проект emetex - инициатива всех заводов, я не покривлю душой, если скажу, что сегодня все трубники готовы к более прозрачной конкуренции. Прозрачный рынок даст возможность заводу формировать свою стратегию, производственный план на долговременную перспективу. Принимая решение, предприятия были готовы пойти на временные потери, связанные с возможным снижением цен, зато в будущем это даст возможность контролировать рынки сбыта", - говорит председатель совета директоров СТЗ Дмитрий Пальцев [8].

Как видно на рисунке, металлургический комплекс находится на лидирующей позиции по реализации b2b-решений и ее скорости. Это говорит о том, что сфера металлопроката может оказаться весьма перспективной, если использовать ее как нишу для маркетплейса. На Рисунке 1 представлена реализация b2b-решений в различных российских сферах [8]:

Рисунок 1. Реализация b2b решений в России в различных сферах

Условия внедрения B2B в Рунете:

· Участники товарного обмена находятся на большом удалении друг от друга

· В культуре индустрии уважают технологических новаторов

· Процессы «съедают» более 20% всех расходов

· Продукты имеют сложную конфигурацию

· Рынок постоянно заставляет участников снижать издержки и повышать скорость реакции

· Данная индустрия должна управляться рыночными механизмами

1.2 Рынок металлопроката в России

После того, как были введены санкции в 2014 году, большинство крупных российских производителей были вынуждены отступить от своей стратегии повышения цен и проведения активной политики экспорта.

В настоящее время российский рынок металла находится в довольно нестабильном состоянии. Переломным моментом стал декабрь 2014 года, а начало 2015 года показало, что ситуация не поменяется в лучшую сторону в ближайшее время.

Вследствие изменения курса доллара и быстрого обесценивания рубля, российский рынок металлопроката потерял возможность устанавливать стабильные цены. Даже самые крупные металлотрейдеры оказались в сложной ситуации, не сумев скорректировать стоимость продукции и адаптироваться под изменившийся рынок. Многие компании просто приостановили свою деятельность, надеясь на то, что события носят временный характер. В поведении потребителей также заметно опасение, связанное с принятием серьезных действий. Крупные закупки стараются перенести на неопределенное время или вовсе отменить.

Трейдеры в сложившихся условиях придерживаются в основном двух стратегий, чтобы избежать значительных убытков:

· Повышение котировок вследствие образовавшегося дефицита.

· Понижение цен для увеличения спроса [9].

Таким образом, к концу 2015 года на российском рынке металла сложилась достаточно противоречивая ситуация [9].

В феврале 2016 года падение цен затормозилось и ведущие аналитики начали прогнозировать стабилизацию рынка и дальнейшем росте стоимости продукции, вследствие укрепления мировых цен.

В апреле этого же года один из крупнейших российских холдингов «Северсталь» отметил, что себестоимость производства значительно выросла не только для предприятий холдинга, но и для отрасли в целом [11].

В целом 2016 год характеризуется резким ростом цен на металлопрокат. Стоимость заметно увеличилась еще в марте, а под конец весны произошел ее аномальный скачек.

Наиболее наглядной демонстрацией динамики средних цен в 2016 году могут служить следующие графики [10]:

· Листовая сталь

Несмотря на незначительный спад цен в январе, цены уверенно возросли уже в апреле. В следующем месяце произошел критический рост стоимости листовой стали, оставив цены на высоком уровне на протяжении лета. Рисунок 2 иллюстрирует эти изменения более подробно:

Рисунок 2. Динамика изменения цен на листовую сталь, руб./т

· Круг.

Ситуация в сортовом прокате напоминает своей динамикой рынок листовой стали. Исключение составляет то, что в начале 2016 года заметно падение цен до критического уровня, но стабилизация начинается в феврале и сменяется резким ростом в апреле. Это отображено на Рисунке 3.

Рисунок 3. Динамика изменения цен на круглый прокат, руб./т

· Трубы

Динамика цен на трубную продукцию имеет довольно нестабильный характер по сравнению с другими видами металлопроката. Относительная стабильность цен в начале года, сменилась падением в феврале. После этого произошел рост, закончившийся резким падением цен в июне до уровня марта. Рисунок 4 показывает динамику:

Рисунок 4. Динамика изменения цен на трубный прокат, руб./т

Можно выделить основные причины возникновения данной ситуации на российском рынке металлопроката [10]:

· Резкое повышение цен является реакцией на общемировую тенденцию рынка металла. Так как Россия интегрирована в мировой рынок, то рост на рынках Северной Америки и Европы, одновременно со снижением производства стали в Китае являются событиями, которые привели к увеличению стоимости проката и на внутреннем российском рынке.

· Российские производители ориентированы на экспорт металла. Вследствие девальвации рубля в 2015-2016 годах заводам стало более выгодно экспортировать продукцию, чем реализовывать ее на внутреннем рынке. Стоимость на внутреннем рынке была ниже международной, вследствие антидемпинговых мер. После того, как конъюнктура на мировой арене изменилась, цены внутри страны резко возросли, превысив общемировые.

Цены на рынке арматуры выросли примерно на 40%, начиная с 2016 года. Это является максимальным скачком на протяжении почти 10 лет, и обусловлен он следующими факторами [10]:

· Увеличение экспорта из-за девальвации рубля.

· Уменьшение поставок из Китая из-за проблем в металлургической отрасли КНР.

· Увеличение пошли на украинскую продукцию.

· Дефицит продукции вследствие ошибки трейдеров, закупивших минимальное количество продукции, опасаясь кризиса.

Далее на Рисунке 5 приведено сравнение динамики цен на арматуру в 2015 и 2016 годах, на котором отчетливо виднеется резкий скачек цен в 2016 году.

Рисунок 5. Динамика цен на арматуру, руб./т

Таким образом, на конец 2016 года на российском рынке металлопроката сложилась неоднозначная ситуация. Присутствует заметное разногласие между политикой ценообразования производителей и представителями вторичного рынка продукции. Металлургические заводы минимизируют падение цен и пытаются стабилизировать котировки. В то же время конечный потребитель продукции не считает действующие цены справедливыми, отказываясь покупать металл и увеличивая риски трейдеров.

В таких обстоятельствах возможно только краткосрочное планирование закупок проката потребителями и сокращение трейдерами своих запасов. Тем не менее на рынке образуется баланс спроса и предложения, что свидетельствует о положительной динамике.

В 2017 году рынок металлопроката полон ожиданий. Эксперты считают, что в начале периода произойдут небольшой спад спроса со стороны предприятий, занятых в области строительства и промышленности, стагнация цен на сырье. Однако, главным условием, от которого будет зависеть состояние рынка, остается политическая ситуация в мире.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РАБОТЫ КОМПАНИИ ООО «ЛИГА С»

2.1 Описание компании

Общество с ограниченной ответственностью «Лига С» («League S») было создано в 2005 году как оптовое металлоторгующее предприятие. Целью его работы было получение прибыли от реализации трубной продукции и проката металлургических заводов России и Украины для удовлетворения материальных и социальных потребностей сотрудников. Вдохновляющей идеей - внесение вклада организации в строительство и эксплуатацию объектов нефтегазового комплекса, сопричастность к деятельности предприятий, составляющих основу экономики России. Покупателями являлись крупные и средние субподрядчики предприятий нефтегазодобывающей отрасли. Доставка с заводов производилась железнодорожными вагонами непосредственно на станции назначения покупателей.

Оборот компании за 2006 год составил порядка 10 млн. долларов США при количестве сотрудников 9 человек.

Общее руководство осуществлялось генеральным директором. Коммерческий директор координировал работу отделов закупок и продаж. В состав сотрудников также входили главный бухгалтер, юрист и секретарь. Управление строилось по принципу простой иерархии, но отношения в коллективе вследствие малочисленности были неформальные.

Заработная плата сотрудников имела постоянную составляющую - оклад, и премиальную, рассчитывающуюся индивидуально по результатам труда каждого сотрудника и предприятия в целом.

Остается упомянуть, что предприятие действовало в умеренно сложных, но стабильных условиях внешней среды

По итогам 2008 года оборот компании упал до 3 млн долларов США.

Ситуация вследствие кризиса изменилась. Прежде всего, крупные заказчики компании «Лига С» столкнулись с проблемой задержки финансирования и оплаты выполненных работ; строительство многих объектов в нефтегазовой сфере было заморожено, а в некоторых случаях свернуто; новые некрупные предприятия - заказчики иногда прекращали свою деятельность прежде, чем выполняли свои обязательства по договорам поставки продукции. Растущая дебиторская задолженность приводила к появлению кредиторской задолженности «Лиги С», отношения с производителями могли оказаться под угрозой. Поэтому, понимая, что основная идея организации не может более вдохновлять сотрудников, они деморализованы ситуацией, руководители решили изменить направление деятельности, чтобы снова быть созидающей силой в новых условиях. После ряда переговоров с руководителями предприятий, не прекративших свою деятельность, с целью выяснения их новых потребностей, был определен круг новых потенциальных покупателей. Теперь не достаточно было продавать товар, его нужно было усложнить. Из-за перепроизводства металлопроката в свободном доступе находилось все, что требуется для производства различных металлоконструкций. Множество заводов металлоконструкций простаивало из-за отсутствия заказов. Это было благоприятное время для размещения заказов на производство. Определив задачу на будущее, руководство решило привлечь специалиста - инженера с большим производственным опытом в качестве технического директора, в задачи которого входил поиск оптимального цеха производства для тех или иных конструкций по чертежам заказчика. Также для выработки новой системы организации был создан временный «антикризисный комитет», куда вошли все руководили, главный бухгалтер и юрист компании. В результате этого взаимодействия было решено взять на организацию функции комплектации производителя всеми необходимыми материалами на основе давальческих договоров. Таким образом, сохранялись рабочие места для сотрудников компании. Несмотря на то, что количество покупателей сократилось втрое, количество комплектующих возросло. Цена единицы продукции также увеличилась, что позволило вернуться к высокому уровню эффективности.

2.2 Схема работы компании

Схему работы предприятия в начале деятельности коротко можно описать следующим образом:

Сотрудники отдела продаж (ОП), контактируя с потребителем, передают заявки на определенную продукцию в отдел Закупок (ОЗ);

Сотрудники ОЗ готовят письма-запросы в металлургические холдинги и Торговые Дома заводов с целью получения их коммерческих предложений;

Полученные предложения анализируются руководителями, выбирается оптимальный вариант;

Коммерческий директор ведет переговоры с выбранными поставщиками с целью получения наиболее выгодных условий;

Все отделы предприятия получают от руководства исходные данные для построения дальнейшей работы с поставщиками и покупателями;

Далее начинается процесс взаимодействия, направленный на исполнение контрактов, где сотрудники ОП являются проводником информации между предприятием и заказчиками, а ОЗ - между предприятием и производителями на уровне подразделений;

Информация анализируется руководством, которое принимает необходимые меры по стабилизации ситуации, решает вопросы с поставщиками и покупателями на уровне управления, взаимодействует с органами государственной власти.

Более всего система взаимодействия отделов продаж и закупок может быть охарактеризована как социо-техническая модель Триста. При имеющемся разграничении функций отделов, сотрудники внутри их взаимозаменяемы, а взаимодействуя с коммерческим директором, проявляют признаки саморегулирующейся подсистемы. Также сотрудники обладают схожими навыками документирования, владеют ситуацией по сделкам от начала до конца, заинтересованы в общем результате.

Необходимость присутствия в организации интеграторов в лице исполнительного директора на уровне двух отделов и генерального директора на уровне общего управления, в соответствии с теорией Лоуренса и Лорша продиктована необходимостью действовать в умеренно сложных условиях внешней среды. Функции интегрирования между сотрудниками также по мере необходимости выполняют юрист, бухгалтер и секретарь.

Естественно, что в каждый момент времени все сотрудники отслеживают множество сделок, находящихся в разной стадии выполнения. Информационная база, отражающая состояние текущих дел, также обеспечивает интеграцию.

Как видно, данная компания являет собой довольно сбалансированную с окружающими условиями систему: действуя в стабильной внешней среде, с умеренным уровнем сложности оно имеет простую форму управления и отлаженный механизм взаимодействия для достижения общей цели.

2.3 Особенности работы металлотрейдеров

В настоящее время можно выделить несколько видов металлотрейдеров, методы которых имеют некоторые различия [12]:

· Официальные торговые дома. Они являются либо являются официальными представителями металлургических комбинатов, либо постоянными дилерами с заключенными договорами, разрешающие продажу от имени производителя. В таких домах присутствуют сертификаты качества, которые дают гарантии от производителя. Также имеется постоянный склад с сортаментом металлопроката по ценам, которые были согласованы с заводом производителем. Одним из существенных недостатков такого вида металлотрейдинга можно считать весьма узкий ассортимент предлагаемой продукции, так как график поставок и вид металла привязан к производителю. Следовательно, запросы клиентов не всегда могут быть удовлетворены.

· Сетевые торговые компании. Такие организации имеют собственные склады металла и базу постоянных покупателей металлопроката. Они предоставляют более широкий сортамент, а также выполняют дополнительные услуги по металлообработке. Организации данного вида чутко отслеживают тенденциями и траекториями на рынке металла, уделяют много внимания обучению своих менеджеров и разработке маркетинговых программ, с целью привлечения клиентов. Тем не менее, из-за отсутствия постоянных соглашений с заводами производителями повышаются риски, связанные с задержкой отгрузки заказанного товара с завода. Чтобы минимизировать сложившуюся угрозу, сетевые металлотрейдеры вынуждены перекупать металл у других компаний на невыгодных условиях и постоянно пополнять складские запасы. Так появляется опасность залежалости нереализованной продукции.

· Малые компании. Они имеют неразвитую сеть и арендуют склады у более крупных металлотрейдеров. Деятельность в основном связана с перепродажей металла. Постоянное соглашение с заводами производителями отсутствует. Однако они способны предоставить клиенту любой металлопрокат и оказать услугу металлообработки. В следствие процесса перекупки цена товара может быть значительно выше, чем заводская.

· Метатели. Такие организации обычно не имеют названия, склада или сайта. В сферу их деятельности входят исключительно перепродажи. Они доставляют заказанный металл в любое место. Стоимость услуг предельно высокая, а также отсутствуют какие-либо гарантии на качество продукции.

Основой для эффективных продаж в розницу является оценка потребностей, возможностей и ожиданий потребителей. Из-за всестороннего наступления сетевых металлотрейдеров в различных регионах, независимые торговые предприятия лишаются возможности самостоятельного развития. Малые и средние металлоторговые компании в попытке сохранить бизнес начинают развивать продажи в розницу. Так как обслуживание клиента при таком виде продаж является трудоемким процессом, то сетевые компании практически не занимаются данной деятельностью. Тем не менее, клиент, покупающий в розницу, иногда может принести гораздо большую прибыль. Более того розничные покупатели способны приносить прибыль даже в кризисные периоды. Не смотря на это, большая часть металлотрейдеров не готова работать в розничном сегменте, предпочитая бороться за крупных потребителей. Это связано с рядом недостатков, связанных с работой в розницу [13]:

· Постоянная поддержка широкого ассортимента

· Низкий процент возвращения клиентов

· Необходимость предоставления дополнительных услуг

· Риск изменения стоимости запасов

· Сезонные колебания

Однако, существуют также и положительные аспекты розничной торговли [13]:

· Прибыль от продаж выше

· Обширная и разнообразная база клиентов

· Минимальная дебиторская задолженность

· Развитие направлений, связанных с сопутствующими товарами и услугами.

· Металлообработка

Данные преимущества вполне могут перевесить установленные ранее негативные аспекты.



ГЛАВА 3. ПРОЕКТИРОВАНИЕ И ОПИСАНИЕ МОДЕЛИ ПОРТАЛА

3.1 Перспективы запуска и требования

Сегментация рынка

Для сегментации рынка был выбран традиционный подход, что обусловлено его практичностью: такой подход дает достаточно оправданные результаты при его малой трудоемкости.

Рассмотрим каждые из его этапов:

Определение потребителей рынка и критериев сегментации:

Целевой аудиторией площадки являются: металлотрейдеры, заводы-производители и их потенциальные клиенты.

Таким образом, сегментация рынка производится по признаку, относящемуся к группе технологических критериев, а именно: отрасль, в которой работают наши клиенты.

Выделение сегментов потребителей относительно критерия сегментации:

? Компании, относящиеся к отрасли металлопроката - это металлотрейдеры и производители металла. Для данных компаний представляются платформа для размещения их предложений по продаже металла, рекламные, а также посреднические услуг: представление интересов продавца за процент от выручки.

? Компании, позиционирующие себя в отрасли промышленно-инфраструктурного строительства. Это потенциальный клиенты описанного ранее сегмента. Предоставляется список всех зарегистрированных компаний-поставщиков, а также их предложений и оказываются услуги по сотрудничеству с ними.

Определение целевых сегментов рынка:

Имеется всего два сегмента рынка, существование которых взаимосвязано между собой. Данные сегменты и будут являться целевыми сегментами.

Более предпочтительной для компании является стратегия дифференцированного маркетинга. Определены два целевых сегмента, что вызывает необходимость в разработке для каждого из них отдельного плана маркетинга. Другими словами, каждый из выделенных сегментов требует своего подхода в отношении привлечения числа клиентов.

Товарами портала являются предоставляемые им услуги. И их позиционирование осуществляется с помощью формирования устойчивых представлений потребителей о товаре (услуге). Список оказываемых услуг предоставляется пользователям для изучения на интернет площадке. Формируются выгодные и в своей степени устойчивые предложения, изменение которых будет непосредственно взаимосвязано с развитием рынка.

Возможности использования, преимущества и привлекательность

Уникальные возможности применения Интернета:

? Размещение баз данных предприятий в режиме реального времени путем экспорта на портал при помощи прикладных программ и использования сертификатов и электронных подписей.

? Поддержка онлайн-консультантами.

? Постоянное обновление базы.

? Составление рейтинга по различным критериям.

? Возможность контекстной рекламы.

? Адресные маркетинговые кампании.

Основные преимущества:

? Предоставление выбора из широкого круга партнеров по минимальным ценам производителей

? Актуальность данных

? Доступ к базе только проверенных партнеров

? Оказание сопутствующих услуг (сопровождение сделок)

? Предложение по сопутствующим логистическим услугам (разработка логистических схем)

? Юридическое сопровождение

? Финансовое консультирование

? Рейтинг производителей

? Гарантия прозрачности

Эффект отсутствия посредника (возможность прямого общения между покупателем и продавцом)

В рамках работы интернет-площадки планируется привлечь не менее 50% производителей трубной продукции, из которых половина будут составлять компании стран СНГ. Информация о них в этом сегменте представлена в России очень скудная. В России данные производители почти не представлены, хотя цены конкурентоспособны и достаточно высокое качество продукции.

Производители из стран СНГ:

? Азербайджан “Азербору”

? Грузия “Рустави Стил”

? Казахстан - 2 завода

? Украина - ПАО “ДТЗ”, “Югстройтранскомплект” и т.д.

Конкуренция

Данная отрасль является еще недостаточно развитой, так как представлена в наиболее полном виде только несколькими компаниями. Характерным типом для данного рынка будет монополистическая конкуренция.

Основные конкуренты:

1. Информационное агентство MetalTorg.Ru.Новости, аналитика, цены, статистика рынка черных, цветных и драгоценных металлов.

http://www.metaltorg.ru

2. НП «Русская Сталь» объединяет крупнейших производителей металлургической продукции в России.

http://www.russtal.ru/

3. B2B-Center - система электронных торговых площадок, созданная в 2002 г. АО "Центр развития экономики" для осуществления корпоративных продаж и закупок.

http://www.b2b-center.ru/market/?bookmarks=100&all=0&r=27

4. МеталлПОРТ - Торговая площадка по металлопрокату.

http://www.metalport.ru/

5. Металлоснабжение и Сбыт

http://www.metalinfo.ruhttp://www.metalinfo.ru/ru/magazine/livestreams/25

Перечисленные выше конкурентные площадки обладают рядом свойств, которые также планируется воплотить и в разрабатываемой площадке. Однако, ни одна не располагает информацией о продукции в режиме реального времени.

На них содержаться лишь каталоги или прайс-листы компаний, с которыми они работают.

Таким образом, основные преимущества платформы:

? Предоставление выбора из широкого круга партнеров по минимальным ценам производителей

? Актуальность данных

? Доступ к базе только проверенных партнеров

? Оказание сопутствующих услуг (сопровождение сделок)

? Предложение по сопутствующим логистическим услугам (разработка логистических схем)

? Юридическое сопровождение

? Финансовое консультирование

? Рейтинг производителей

? Гарантия прозрачности

? Эффект отсутствия посредника (возможность прямого общения между покупателем и продавцом)

? Размещение рекламы на сайте в виде различных пакетов услуг.

3.2 Бизнес-модель

«Рыночная площадь» - таков буквальный перевод слова marketplace. В современном мире онлайн-бизнеса это представляет собой место, где встречаются участники рынка, находят друг друга, заключая сделки и объединяясь для роста прибыли. Одним из примеров маркетплейса может служить биржа фриланс-услуг. С помощью данного сервиса заказчики и исполнители могут с легкостью связаться, благодаря автоматизированному процессу поиска, происходящему в единой системе. Еще больше приемуществ такая система может принести любому рынку b2b. Ярким примером является Alibaba.com. До его появления оптовики сами искали в Китае производителей нужных товаров. Теперь же они все находятся на единой платформе и осуществляют сотни тысяч сделок ежемесячно [20].

Модель маркетплейса может служить примером того, как практически любой рынок выигрывает, если появляется подобная система. Она способна привлечь новых игроков, создать новые ниши и организует бизнес, помогая ему удержаться на плаву. Таким образом, участники рынка имеют дополнительное свободное время, которое они могут потратить на рост в занимаемой нише, а конечный пользователь желаемый продукт. Возможно, что после появления платформы в выбранной области, произойдет рост рынка, а также развитие деловых и маркетинговых практик на нем.

Модель маркетплейса наиболее широко охватывает рынок, благодаря следующим свойствам:

· Отсутствует географическое ограничение

· Быстрый кратный рост не ограничен и зависит только от серверной мощности и скорости обработки сделки

· Отсутствие ограничения на количество предлагаемых товаров и количество осуществляемых сделок

Типовые интернет-магазины зачастую менее конкурентоспособны по сравнению с маркетплейсами. Одним из факторов, влияющих на это, могут быть низкие транзакционные издержки и стоимость привлечения новых клиентов. В следствие этого, продавцы снижают стоимость своих товаров, что является привлекательным для покупателей. Более того, покупатели имеют доступ к обширному количеству поставщиков, сортируя их на основе предпочтений (стоимость, рейтинг, надёжность, условия доставки и т.д.). Для того, чтобы построить эффективную бизнес-модель, необходимо разработать стратегию по привлечению и удержанию пользователей, доведению их до сделки.

Так как маркетплейс объединяет в себе и продавцов и покупателей, то владелец ресурса должен работать сразу с двумя разными типами пользователей, разрабатывая персональное ценностное предложение. Схема функционирования маркетплейса представлена на следующем Рисунке 6 [20]:

Рисунок 6. Схема функционирования маркетплейса

Данную схему можно сравнить с двойной воронкой продаж. На первой стадии представлена воронка для каждого типа пользователей (продавец и покупатель), на второй воронка в продажу непосредственно на самом ресурсе.

Привлечение участников отличается от моделей eCommerce, Saas, так как необходимо привлекать сразу два вида пользователей, используя разные стратегии и предложения.

Формируя ценностное предложение для каждой группы, следует задаться вопросом: «Зачем пользователям нужна площадка?» Ниже приведены возможные ответы для каждого вида пользователей.

Продавцы:

· Освоение новых рынков

· Снижение транзакций и стоимости привлечения новых клиентов

· Повышение уровня лояльности

Покупатели:

· Снижения транзакций во время поиска

· Более дешевые предложения

· Удобство и быстрота осуществления сделки

С помощью тестирования установленного ценностного предложения, определяются работающие каналы для привлечения. Существую такие каналы, в которых продавцы являются еще и покупателями, поэтому задача становится легче.

В начале возникает одна проблема: привлекать сразу обе стороны или сначала кого-то по отдельности? Ведь если одной стороны будет не хватать, то ценность для другой будет низкой. Таким образом, нужна фокусировка на той стороне, которая будет наиболее прибыльна в ближайшее время.

Например, для маркетплейса недвижимости этой стороной будут выступать продавцы недвижимости, так как они обычно платят комиссию с продаж. Для портала знакомств - девушки (мужчины часто платят за подписку, дающую доступ к контактам дам). Такой сервис как YouDo ориентируется на исполнителей, так как они платят за доступ к заказам.

В сфере металлопроката основной стороной будут являться заводы, так как именно от их оборота зависят денежные потоки портала.

Часто возникают такие ситуации, когда привлечение продавцов не вызывает сложностей. Тем не менее, на рынке может отсутствовать необходимое количество покупателей, что повлечет за собой к закрытию проекта.

Одной из ключевых стадий бизнес-процесса является активация и размещение товара, так как от нее зависит привлекательность площадки для покупателей.

В случае, если поставщики пренебрегают попытками зарегистрироваться и разместить товар, то возникают следующие проблемы:

· Отсутствие ценности

· Процесс онбординга не выстроен

· Высокие транзакционные издержки

Исходя из этого, регистрация поставщиков на сайте должна быть максимально удобной и быстрой. В идеале процесс регистрации будет происходить в автоматическом режиме, без вмешательства основателей. Но на начальном этапе, из-за отсутствия уже четко сформированного поведения поставщиков на площадке, скорее всего будет оказываться помощь основателей по выкладыванию товаров.

Очень важно знать в момент времени, какие темпы роста баз продавцов и покупателей, среднее количество товаров на отдельного продавца, как часто обновляется конкретная витрина.

Также процесс размещения товаров должен быть быстрым и простым, не вызывая затруднений или задержек. Удобный импорт из систем учета будет вполне логичным решением для отраслевых компании.

Самой главной задачей для маркетплейса является организовать встречу пользователей друг с другом. Эта посильная задача при наличии пропорционального количества участников для метчинга. Если же оптимального количества для каждой стороны нет, то либо покупатели не находят необходимого товара, либо поставщики не получают заказов на свою продукцию.

Это оптимальное количество участников для каждой сферы разное, однако ассортимент и количество товаров должны быть достаточными, чтобы механизм заработал.

Одной из показательных единиц является скорость метчинга продавцов и покупателей. Четкое понимание того, сколько времени уходит на поиск покупателем необходимого товара, количество просмотренных вариантов перед подтверждением покупки, находит ли он требуемый товар, какое соотношение покупателей и товаров, приводит к статистическому значимому числу совпадений.

Разные модели маркетплейсов имеют свою схему монетизации, от которой зависит степень контроля за процессом осуществления сделок. Например, модель пидогеннерации приносит доход в зависимости от числа отгруженных пидов, при этом не уделяется внимание, каким образом продавцы с ними работают. Существует также модель комиссии, доход при которой полностью зависит от количества завершенных сделок на платформе.

Самое главное при этом - не допустить возможности возникновения сделки без участия площадки. Если покупатель и продавец могут самостоятельно договориться о сделке вне площадки, то модель бизнеса теряет свою актуальность и становится больше похожей на работу информационного портала, обладающего совершенно другими целями и задачами.

Необходимо также отслеживать:

· Количество сделок на площадке в различные единицы времени

· Причины, по которым сделки не осуществляются

· Количество отмененных сделок

Факт исполнения сделки является заключительным этапом в основной деятельности портала. Можно выделить три варианта исхода работы:

· Негативный опыт - пользователь уходит с площадки

· Положительный опыт, но сделка одноразовая

· Положительный опыт - пользователь становится постоянным

Подводя итог, можно сказать, что бизнес модель маркетплейса является довольно удобной и перспективной для российского рынка металлопроката. Однако, перед ее внедрение и нужно решить некоторые проблемы, которые являются ключевыми:

· Привлечение сразу двух видов пользователей

· Выбор модели монетизации, учитывая масштабирование и осуществление контроля за сделками и их исполнением.

3.3 Маркетинговый план

Для проведения маркетингового исследования были использованы кабинетные и полевые методы.

Источники информации:

? Базы данных Госкомстата

? Базы данных федеральной налоговой службы

? Базы данных федеральной таможенной службы

? Открытые источники (сайты, порталы)

? Отчетность эмитентов

? Сайты компаний

? Опросы участников рынка

? Архивы СМИ

? Региональные и федеральные СМИ

? Инсайдерские источники

? Специализированные аналитические порталы

Ценообразование

В качестве основной стратегии была выбрана стратегия гибких цен, которая является наиболее подходящей для данного вида электронного бизнеса.

Цены на размещенную продукцию будут от производителя. Доход будут приносить проценты по агентским договорам. Для каждого завода производителя и металлотрейдера будет разрабатываться индивидуальный договор, с учетом различных особенностей.

Планируемый размер агентских процентов с продаж около 2.

Также предусмотрен примерный план тарифов для пользователей, которые получают доступ к информации без подключения:

? Стандартный- 24000 рублей в месяц

? Профессиональный - 35000 рублей в месяц

? 90 дней - 75000 рублей

? 30 дней - 27 000 рублей

Планируется, помимо всего прочего, предоставлять услуги по сопровождению сделок для покупателей. В данном случае доход составляет 0,5% от сделки.

У покупателей появляется возможность управлять в режиме реального времени не только товарными запасами, но и денежными ресурсами на их приобретение, так как на начальном этапе торгов будет предлагаться наименьшая цена на продукцию с градацией предоплатных возможностей покупателя.

Например: труба ГОСТ 8734-75 ст. 20 ф.32*3 производства ПАО “ДТЗ” в количестве 400 тонн с поставкой в декабре 2016 года предлагается в первый торговый день в следующих вариантах:

1. Предоплата 100% во время торговой сессии - 75 000руб/тн с НДС на ст. Валуйки Белгородская область.

2. Предоплата 50% во время торговой сессии - 77 000руб/тн с НДС, остальное по факту отгрузки.

3. Предоплата 20% во время торговой сессии - 79 000руб/тн с НДС

4. - остальное по факту получения.

В следующий торговый день стоимость увеличивается на установленную сумму. И так торговая сессия длится определенное количество дней. Если завод не выбрал квоту, то может сделать другое эксклюзивное предложение.

Главная идея: приход производителей в гости к потенциальным покупателям, скорость принятия решений, достоверность информации, уменьшение сроков производства и себестоимости готовой продукции. Все это способно привести к повышению качественного уровня конкурентоспособности, а значит оздоровлению экономики.

Прогноз объемов продаж

Планируемый средний объем продаж металлопроката на портале в месяц предположительно составляет около 10 000 тонн. Если учитывать 2% от объема продаж в качестве выручки и среднюю цену за тонну в размере 50 000 рублей, то выручка при таком раскладе может достигать 10 000 000 рублей в месяц.

Создание сайта компании.

Требования к сайту:

? Знакомить посетителей с информацией о компании

? Ознакомление посетителей с информацией о предоставляемых услугах и тарифах

? Давать возможность покупателям легко находить товары и услуги и сравнивать их между собой

? Возможность просмотра информации о ведущих поставщиках и их рейтингах

? Позволять покупателям оформлять заказы и отслеживать их исполнение

? Отражать текущие новости и показывать изменения на бирже

? Предоставлять возможность проведение и участие в аукционах

? Возможность сопровождения сделок

? Онлайн-консультирование

? Предоставление поставщикам просмотра информации о текущих заказах

Выбор интернет-провайдера

Требования:

Доступ в интернет должна осуществлять по цифровым каналам связи

Пропускная способность каналов: 100Мбит/с

Безлимитный трафик

Интернет-провайдер: 2КОМ

Тарифный план: Лимитированный интернет

Интернет канал с фиксированной пропускной способностью в 100 мб/с, Оплата взимается только за объем входящего/исходящего трафика

Стоимость подключения и необходимого оборудования: 2000 рублей

Стоимость трафика: 5000 рублей в месяц

Размещение (хостинг) сайта:

Размещение на сервере интернет-провайдера

Среднее число посетителей: 700

Средний вес страницы: 7 МБ

Среднее число просмотров страниц: 7

Резерв: 1,8

Результат:

Пропускная способность = 3 Гб/с

Осуществляется круглосуточная техническая поддержка

Защита информации надежном уровне

Затраты: 1000 рублей в месяц

Необходимое оборудование и затраты на его приобретение

В Таблице 1 приводятся основные статьи расходов.



Таблица 1. Затраты на оборудование

Оборудование	Характеристики	Срок службы, лет	Амортизация (в год), руб	Цена, руб	Количество, шт
Стол	Классический, офисный	10 лет	170	1700	7
Стул	Классический, офисный	5 лет	400	2000	7
Тумбочка	Классическая, офисная	15 лет	133	2000	7
Телефон	Классический, офисный	5	720	3600	5
Компьютер	Компьютер IRU Office 311, Intel Core i3 4170, DDR3 4Гб, 1Тб, Intel HD Graphics 4400, Windows 10 Home	5	7740	38 700	2
Компьютер	Intel Core i7-6700K Skylake 4000MHz, DDR4 16 Гб Hynix, Gigabyte GA-Z170 DDR4 1151, 2000 Гб 7200 rpm Seagate,Intel HD Graphics 4400, Windows 10 Home	5	18000	90000	2
Ноутбук	Intel Celeron N3050 1.6 GHz/2048Mb/500Gb/No ODD/Intel HD Graphics/Wi-Fi/Cam/15.6/1366x768/Windows 10	5 лет	30340	15200	4
Шкаф	Классический, офисная	20 лет	200	4000	2

Итого: 414 503 рублей в первый год и 30 403 рублей в последующие.

Организационная структура

Организационная структура компании не является обширной, ввиду специфики своей деятельности.

Примерный состав персонала:

Менеджеры - 5 человек.

Техническая поддержка - 2 человека.

Контент менеджер.

Разовые привлечения юристов с помощью аутсорсинга.

Финансовые расчеты предполагается вести в автоматизированных облачных системах.

Штатное расписание

Заработная плата менеджерам компании будет выплачиваться как фиксированный процент от продаж в размере 0.02% от сделки или 5% от подписанного договора с заводом.

Контент менеджер имеет фиксированный оклад в размере 80 000 рублей.

Специалисты технической поддержки будут получать фиксированный оклад в размере 100000 рублей. В обязанности будет входить:

? общее поддержание работы портала

? подключение новых партнеров к системе

? устранение неполадок в системе

Подбор и обучение персонала

Подбор и обучение персонала будут производиться как можно раньше, еще до запуска проекта. Это связано с тем, что для запуска необходимо собрать и подключить базу поставщиков.

Организационно-правовая форма

В качестве организационно-правовой формы компании было выбрано ООО.

Потребности в капитале

Таблица 2 приводит основные статьи потребности в капитале.

Таблица 2. Потребность в капитале

No	Статья затрат	Сумма, рублей
1	Обсуждение и консультации по замыслу сайта	24 960
2	Регистрацию права владения доменом второго уровня	1 560
3	Хостинг	4 680
4	Подготовка контента сайта	312 000
5	Создание сайта	3 120 000
6	Поддержка сайта	904 800
7	Поисковая оптимизация сайта	312 000
8	Раскрутка сайта	936 000
9	Накладные, организационные и прочие расходы: оплата консультаций, канцелярские товары, оплата транспорта, оплата телефона, Интернет и т.д.	312 000
10	Подготовка рекламных материалов для передачи корпоративным клиентам в печатном и электронном виде	936 000
11	Оборудование	414 503
12	Маркетинговые исследования	500 000
13	Разработка сторонних программ	300 000
14	Прочие расходы	500 000
15	Патент	1000000
Итого:		9 578 503

Риски

Риски, связанные с погрешностью прогнозирования:

На начальном этапе планируется уделить время более детальному анализу рынка и имитационному моделированию его возможностей, чтобы максимально избежать рисков прогнозирования.

Политические и другие внешние риски

На основе структурных и функциональных элементов можно выделить следующие риски для компании:

? риск трансферта: ограничение экспорта продукции или ресурсов;

? операционный риск: затрагивает свободу руководителей предприятия;

? риск модификации регулирующих норм;

? риск потери собственности, например национализация;

? контрактный риск (расторжение контракта)

Для минимизации рисков необходимо следить за ситуацией в стране и сопоставлять действия правительства с дальнейшими возможными эффектами для рынка.

Риски, связанные с финансово-хозяйственной деятельностью компании:

Можно выделить следующие риски для компании:

? финансовые риски (инфляция, скачкообразное изменение цен на различные виды металлопроката и т. п.);

? производственные риски (возможность перебоев в производстве из-за воздействия форс-мажорных обстоятельств);

? имущественные риски (возможность потери имущества в результате действий персонала или третьих лиц);

? торговые риски (возможные перебои в поставках, оплате товаров и т. п.).

Для минимизации данных рисков планируется гибкое реагирование на текущую ситуацию путем перевода части постоянных издержек в пользу переменных.

Экономические риски:

Экономические (коммерческие) риски - это риски, обусловленные неблагоприятными изменениями в экономике предприятия или в экономике страны. Наиболее распространенным видом экономического риска, в котором сконцентрированы частные риски, являются изменения конъюнктуры рынка, несбалансированная ликвидность (невозможность своевременно выполнять платежные обязательства), изменения уровня управления и др.

Для минимизации экономических рисков следует чутко отслеживать текущую ситуацию на рынке металлопроката, а также составлять прогнозы возможных изменений и корректировать на их основе дальнейшую деятельность.

Общий риск. Имитационное моделирование:

Для минимизации данного риска планируется на начальном этапе проведение дополнительных исследований и прогнозов.

Для снижения различных рисков, связанных с проектом планируются следующие меры:

? проведение дополнительных маркетинговых исследований для уменьшения неопределенности при прогнозировании

? установление лимитов и жесткое ограничение полномочий сотрудников;

? создание страховых запасов и резервов;

3.4 Оценка показателей экономической эффективности

Прогноз поступлений от продаж

Планируемый средний объем продаж металлопроката на портале в месяц предположительно составляет около 10 000 тонн. Если учитывать 2% от объема продаж в качестве выручки и среднюю цену за тонну в размере 50 000 рублей, то выручка при таком раскладе может достигать 10 000 000 рублей в месяц.

Однако, в первое время работы портала объемы продаж будут существенно ниже с последующим увеличением.

В первые три месяца планируемый объем составляет - 5 000 тонн

Далее планируется ежемесячное увеличение на 15 процентов до конца года и в последующем.

После рост составит 5% в год. Таблица 3 показывает динамику денежных потоков.



Таблица 3. Планируемые денежные потоки

Период	Продажи, тонн	Выручка, руб	EBT, руб	NI, руб
1 год, месяц
1	0	0	-1 823 403	-1 458 722
2	1 000	1 000 000	-843 403	-674 722
3	5 000	5 000 000	3 076 597	2 461 278
4	5 750	5 750 000	3 811 597	3 049 278
5	6 613	6 612 500	4 656 847	3 725 478
6	7 604	7 604 375	5 628 885	4 503 108
7	8 745	8 745 031	6 746 728	5 397 382
8	10 057	10 056 786	8 032 247	6 425 798
9	11 565	11 565 304	9 510 595	7 608 476
10	13 300	13 300 099	11 210 694	8 968 556
11	15 295	15 295 114	13 165 809	10 532 647
12	17 589	17 589 381	15 414 191	12 331 353
2 год, квартал
1	66 412	66 412 384	57 793 524	46 234 819
2	76 374	76 374 241	67 556 145	54 044 916
3	87 830	87 830 378	78 783 158	63 026 526
4	101 005	101 004 934	91 694 224	73 355 379
3 год
1	348 203	348 203 034	319 369 137	255 495 310

Переменные расходы.

В переменные расходы включается:

? Заработная плата менеджеров по продажам и привлечению новых клиентов 2% от выручки.

? Налог на прибыль - 20%

? Проценты инвестору - 20% от прибыли

? Трафик сайта - до 1000 рублей

Постоянные расходы

Постоянные месячные расходы включают в себя (руб):

? заработную плату персоналу по техническому обеспечению - 200 000 рублей

? расходы по использованию облачной финансовой системы - 2000 рублей

? аренда офиса - 1 000 000

? заработную плату контент менеджер - 80 000

? Расход на имиджевую рекламу - 500 000

? Интернет доступ - 5000

? Расходы на ремонт и обслуживание оборудования - 5000