Формування та розвиток системи збуту машинобудівних підприємств

Отечественный опыт развития прямых долгосрочных связей показывает, что удельный вес только продукции техник-производственного назначения по прямым каналам достигала 20 процентов общего объема реализации. В настоящее время роль каналов нулевого уровня в системах сбыта продукции предприятий еще более возросла, что обусловлено неэффективностью инфраструктуры украинского рынка товаров и услуг.

Весь механизм принятия решений о каналах реализации должен базироваться на экономической и технологической целесообразности движения товара с целью принесения выгоды производителю, посредникам и конечному потребителю и может рассчитываться по разным критериям. Если элемент цепи не получит рассчитанную пользу, канал реализации будет неэффективным.

Анализ выполненных автором исследований показал, что на большинстве предприятий формирование товарных ассортиментов продукции осуществляется по направлению, которое предусматривает модернизацию или модификацию изделий, которые уже выпускают. Основная причина заключается в том, что предприятия не имеют в своем распоряжении достаточные средства для разработки, покупки лицензии и отладки производства принципиально новой техники и технологий.

Определено, что непосредственное формирование каналов реализации предприятия должно осуществляться силами самого машиностроительного предприятия. Именно поэтому содержание блока формирования каналов реализации продукции в процессе организации сбыта продукции и является той цепью последовательных действий, который формирует систему предприятия.

В диссертации предложена модель организации процесса формирования системы сбыта предприятия в зависимости от вариантов ситуаций продажи продукции. В модели отображенные взаимосвязи каналов реализации при разных ситуациях продажи продукции, и, соответственно отдельных групп специалистов, которые осуществляют сбытовую деятельность на предприятии.

Анализ существующих подходов и методов к сегментации с учетом специфических черт рынка продукции машиностроения позволил выделить следующие основные принципы его сегментации. На наш взгляд таких принципов четыре - географический, отраслевой, функциональный и поведенческий. Для осуществления адаптации системы сбыта предприятия, целесообразно проводить в рамках маркетингового аудита анализ эффективности реализации продукции по трем направлениям: анализ позиции предприятия на товарном рынке; анализ рентабельности реализации продукции предприятия; анализ эффективности каналов реализации, которые используются предприятием при сбыте продукции.

Ключевые слова: сбыт, каналы реализации, методические подходы, машиностроительные предприятия, развитие, система, формирование.

ANNOTATION

Goncharenko I.G. Formation and development of system of selling of the machine-building enterprises. - Manuscript.

The dissertation on competition of a scientific degree of Cand.Econ.Sci. on a speciality 08.00.04 - economy and managements of the enterprises (by kinds of economic activities). Classical private university, Zaporozhye, 2008.

Dissertational work is devoted to development of scientific-theoretical bases and practical recommendations concerning improvement of system of selling of the machine-building enterprises in the market environment. Theoretical bases of interrelation of marketing and logistics in sphere of selling are researched. The mechanism of a choice of forms of the organization of selling of production and ways of formation of channels of distribution of the machine-building enterprise is advanced. The analysis of system of selling of machine-building production with the purpose of manufacturing of effective administrative decisions is lead. The block of formation of channels of distribution of production during the organization of distribution of production of the enterprise is advanced. The model of the organization of process of formation of system of the enterprise depending on variants of situations of sale of production is advanced. Principles and factors of segmentation of a commodity market of machine-building production are developed. Methodical approaches to the analysis of efficiency of distribution of production of the machine-building enterprise are advanced.

Keywords: selling, channels of distribution, methodical approaches, the machine-building enterprises, development, system, formation.

Размещено на Allbest.ru