Науково-методичні основи оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств

Размещено на http://www.allbest.ru/

СУМСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

УДК 005.2:334.716:658.82:330.341.1(043.3)

АВТОРЕФЕРАТ

дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук

Науково-методичні основи оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств

Спеціальність 08.00.04 - економіка та управління підприємствами (виробництво машин та устаткування; хімічне виробництво)

Башук Тетяна Олександрівна

Суми - 2010

Дисертацією є рукопис.

Робота виконана в Сумському державному університеті Міністерства освіти і науки України.

Науковий керівник: кандидат економічних наук, доцент Божкова Вікторія Вікторівна, Сумський державний університет, доцент кафедри маркетингу.

Офіційні опоненти: доктор економічних наук, професор Яковлєв Анатолій Іванович, Національний технічний університет «Харківський політехнічний інститут», завідувач кафедри економіки і маркетингу;

кандидат економічних наук, доцент Герцик Віра Анатоліївна, Східноукраїнський національний університет ім. В.Даля, доцент кафедри маркетингу.

Захист відбудеться «05» травня 2010 року о 16 год. на засіданні спеціалізованої вченої ради К 55.051.01 Сумського державного університету за адресою: 40007, м. Суми, вул. Римського-Корсакова, 2, корпус М, ауд. 209.

З дисертацією можна ознайомитись у бібліотеці Сумського державного університету (40007, м. Суми, вул. Римського-Корсакова, 2).

Автореферат розісланий «2» квітня 2010 року.

Вчений секретар спеціалізованої вченої ради Л.М. Таранюк

Загальна характеристика роботи

Актуальність теми. Збутова діяльність сучасних промислових підприємств хімічної галузі характеризується такими особливостями: більш обмеженою, ніж на споживчому ринку, кількістю покупців (а відповідно і точок збуту); традиційним поширенням прямих збутових каналів; більшими обсягами закупівель (характерними для промислових ринків); високим рівнем технічної підготовки фахівців з продажу тощо. Але реалії сьогодення, пов'язані з впливом НТП і розвитком хімічної галузі та її підгалузей (появою нових видів сировини; розширенням номенклатури продукції, що виробляється; збільшенням кількості суб'єктів на ринку; розширенням сфер, у яких використовується хімічна продукція; подрібненням підприємств і звуженням їх спеціалізації), вимагають нових підходів до реалізації продукції. Тому питання побудови / оптимізації системи дистрибуції підприємствами, оцінки дистрибуційної мережі, ефективного використання збутового потенціалу її суб'єктів набувають великої актуальності.

У сучасних умовах промислові підприємства зіткнулися з необхідністю отримання конкурентних переваг у сфері збуту продукції, що передбачає оцінку потенціалу дистрибуції. Поняття потенціалу (країни, регіону, галузі, підприємства) часто зустрічається в економічній літературі та офіційних документах. Науковими дослідженнями у сфері оцінки та управління потенціалу адміністративних і виробничих систем займалися такі вітчизняні та зарубіжні вчені, як Андріс А. Золтнерс, Балацький О.Ф., Белявцев М.І., Бондаренко Й.В., Броннікова Т.С., Бухонова С.М., Воробйов В.М., Дорошенко Ю.А., Дубницький В.І., Дудяк А.П., Дурович А.П., Жулавський А.Ю., Ідрисов О., Ілляшенко С.М., Каллен П., Козьменко С.М., Коноваленко В.М., Липчук В.В., Марченко Ю.В., Маршалл А., Нагдалян Є., Ньюмен Е., Пелішенко В.Н., Пірс Дж., Портман Д., Прокопенко О.В., Робінсон Р., Саллі Е. Лорімер, Сахно А.А., Снєгірьова В.В., Стрікланд А., Теліженко О.М., Чернявський А.Г., Шипуліна Ю.С., Яковлєв А.І. та інші. Разом з тим точного загальноприйнятого визначення ця економічна категорія не має, що ускладнює розуміння її сутності, оцінку наявного рівня і його достатності, розроблення і обґрунтування заходів, спрямованих на реалізацію збутових цілей і розвиток підприємства в цілому.

Основними завданнями застосування логістичних концепцій в управлінні підприємством є оптимізація та раціоналізація усіх ресурсів підприємства. В дослідженнях таких авторів, як Міротін Л.Б., Неруш Ю.М., Сєргєєв В.І. основна увага зосереджена на властивостях логістичних систем. Проблеми впровадження логістичних систем на виробничому підприємстві більш докладно розглянуто у працях таких вчених, як Крикавський Є.В., Окландер М.А., Хромов О.П., Чухрай Н.І. та інші. Питанням збутової логістики присвячені праці таких вітчизняних вчених, як Азарян О.М., Бабенко Н.О., Банько В.Г, Войчак А.В., Герцик В.А., Гончарова Н.П., Гребньов М.Г., Кальченко А.Г., Кислий В.М., Павленко Л.Ф., Руделіус В., Чорнописька Н.В. та інші. Проблемам використання та управління системою розподілу велику увагу приділяють такі вчені, як Грант Стюарт, Дж. Болт, Джоббер Д., Ланкастер Д., Ларіна Р.Р., Стрікленд А., Тарнавська Н.П., Томпсон А., Штерн В. Льюїс та інші.

Разом з тим, наукові дослідження щодо оцінки та побудови дистрибуційної мережі промислових підприємств, оптимізації використання їх збутового потенціалу, на наш погляд, потребують удосконалення. Їх вирішення надасть можливість вітчизняним товаровиробникам оптимізувати збутову діяльність на основі перерозподілу функцій на різних рівнях мережі та вибирати ґрунтовні управлінські рішення щодо формування стратегій стимулювання збуту продукції.

Актуальність цих та ряду інших питань, їх велика теоретична і практична значущість обумовили вибір теми дослідження, його головну мету і завдання.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Тематика дисертаційного дослідження відповідає державним бюджетним, господарсько-договірним темам, а також ініціативним дослідженням Сумського державного університету Міністерства освіти і науки України. Дисертант брала участь як співавтор у виконанні цих тем і програм, підготовці відповідних звітів, зокрема таких науково-дослідних робіт Сумського державного університету: «Управління інноваційним розвитком підприємств в умовах формування інформаційної економіки» (№0105U0099180) 2005 - 2009 рр., де автором запропоновано оцінку потенціалу дистрибуційної мережі підприємства з урахуванням етапів розвитку цільового роздрібного ринку; «Розробка організаційно-економічного механізму управління інноваційним розвитком суб'єктів господарської діяльності в умовах формування інформаційної економіки» (№0106U001934) 2006-2009 рр., де автором проаналізовано проблеми оцінки потенціалу підприємств; «Управління екологічними ризиками інновацій» (№0107U001142) 2007-2008 рр., де автором проаналізовано етапи управління проектами.

Мета і завдання дослідження. Метою цієї роботи є удосконалення науково-методичних основ оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств. Відповідно до поставленої мети було визначено комплекс завдань:

- проаналізувати організаційно-економічні передумови удосконалення використання збутового потенціалу промислових підприємств;

- дослідити місце та визначити роль підприємств-дистрибуторів у забезпеченні ефективної системи збуту промислової продукції;

- дослідити та проаналізувати визначення збутового потенціалу та його складових, методичні підходи до їх оцінки;

- проаналізувати розподіл функцій між учасниками дистрибуційної мережі;

- розробити методичний підхід до оптимізації вибору дистрибуційної мережі промисловими підприємствами та обґрунтувати систему параметрів і критеріїв оптимальності, яким вони повинні відповідати;

- розглянути та удосконалити теоретико-методичні підходи до вибору стратегій стимулювання збуту для всіх учасників збутової мережі;

- розробити практичні рекомендації щодо побудови дистрибуційної мережі та оцінки збутового потенціалу кожного з суб'єктів системи збуту промислових підприємств хімічної галузі.

Об'єктом дослідження є процеси оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств.

Предметом дослідження є економічні відносини, які виникають між промисловими підприємствами і контрагентами в процесі збутової діяльності.

Методи дослідження. Методологічною основою дисертаційного дослідження є діалектичний метод наукового пізнання, системний підхід, фундаментальні положення сучасної економічної теорії, сучасні концепції управління збутовою діяльністю, законодавчі та нормативні документи щодо врегулювання збутової діяльності підприємств.

Для вирішення завдань дослідження були використані: порівняльний та статистичний аналізи - в дослідженні особливостей збутової діяльності промислових підприємств хімічної галузі, системно-структурний та логічний аналізи - для удосконалення теоретичних основ оптимізації використання збутового потенціалу; економіко-математичний аналіз - при оцінці та побудові конфігурації суб'єктів дистрибуційної мережі для обґрунтування та вибору прийнятної стратегії стимулювання збуту.

Наукова новизна одержаних результатів полягає у такому:

вперше:

- запропоновано та обґрунтовано методичний підхід до оптимізації вибору дистрибуційної мережі, що на відміну від існуючих ґрунтується на урахуванні складових збутового потенціалу всіх учасників збуту продукції;

удосконалено:

- теоретико-методичний підхід до вибору підприємством-виробником стратегій стимулювання збуту для всіх учасників збутової мережі, що на відміну від існуючих дозволяє у формалізованому вигляді враховувати наявні ресурси, можливості залучення додаткових ресурсів та здатності виконувати функції кожним з учасників дистрибуційної мережі;

- методичний підхід до вибору функцій для учасників дистрибуційної мережі, що на відміну від існуючих ґрунтується на узагальненні складових збутового потенціалу в чотири групи (маркетингового інформування, продажу, транспортування та складування) і врахуванні особливостей функціонального навантаження кожного з учасників;

дістали подальшого розвитку:

- визначення сутності збутового потенціалу промислового підприємства як здатності використання сукупності характеристик мережі дистрибуції на основі можливостей залучення ресурсів з метою просування товарів та їх максимального поширення, що на відміну від існуючих визначень акцентує увагу на здатності промислового підприємства створювати власну збутову мережу та використовувати повною мірою всі її переваги, а також ґрунтується на необхідності застосовувати комплекс просування товарів для досягнення їх максимального поширення та розробленні системи показників для оцінки результатів збутової діяльності підприємства;

- класифікація підприємств-дистрибуторів щодо їх більш глибокої деталізації за ознаками: типи дистрибуції, надані права, виконувані функції, які на відміну від існуючих дозволяють виокремити здатність підприємств-дистрибуторів до виконання певних функцій дистрибуційної мережі.

Практичне значення одержаних результатів полягає у тому, що теоретичні та методичні положення, висновки і рекомендації дисертаційної роботи доведені до рівня практичних розробок, які сприяли оптимізації збутової діяльності на промислових підприємствах на основі аналізу та оцінки варіантів побудови дистрибуційної мережі та вибору прийнятних з них.

Пропозиції щодо вибору стратегій стимулювання збуту для учасників збутової мережі було впроваджено в діяльність Сумського державного НДІ «МінДіП» (акт № 1/12 від 1.12.2009 р.), ТОВ «Полімер» (акт № 23/11 від 23.11.2009 р.) та ВАТ «Сумихімпром» (акт № 21 від 21.09.2009 р.). Пропозиції щодо розподілу збутових функцій між учасниками збутової мережі було впроваджено на ТОВ «Сумитехноопт» (акт № 10 від 1.09.2009 р.), ПП «Хімтрейд» (акт № 3 від 15.10.2009 р.), ТОВ «Полімеравтоматика» (акт № 20/1 від 20.01.2010 р.), ТОВ «Промислова група «РОСТ» (акт № 17/11-3 від 3.11.2009 р.) та ТОВ «Укрторгекспорт» (акт № 2/12.01 від 12.01.2010 р.). Матеріали дисертаційного дослідження (теоретичні, методичні та практичні авторські розробки) впроваджені в навчальний процес Сумського державного університету при викладанні таких дисциплін: «Маркетингова політика комунікацій», «Маркетингова цінова політика», «Мерчандайзинг» (акт № 28/12 від 28.12.2009 р.).

Особистий внесок здобувача. Дисертаційна робота є самостійно виконаною науковою працею, в якій сформульовано, науково обґрунтовано та апробовано в діяльності підприємств хімічної галузі науково-методичні підходи до оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств, вибору стратегій стимулювання збуту продукції на ринку та вибору функцій для учасників дистрибуційної мережі. Висновки і рекомендації, що виносяться на захист, одержані автором самостійно. Особистий внесок автора в наукових працях опублікованих у співавторстві, зазначено в списку публікацій.

Апробація результатів дисертації. Основні положення, висновки та рекомендації дисертаційної роботи доповідалися і отримали схвалення на наукових та науково-практичних конференціях, семінарах різних рівнів, у тому числі: ІІ Міжнародній науково-практичній конференції аспірантів і студентів «Проблеми розвитку фінансової системи України» (м. Сімферополь, 2006 р.), ІХ Всеукраїнській науково-практичній конференції студентів, аспірантів та молодих вчених “Технологія - 2006” м. Сєвєродонецьк, 2006 р.), ІІ Міжнародній науково-практичній конференції «Проблеми і механізми відтворення ресурсного потенціалу в контексті євроінтеграції» (м. Рівне, 2006 р.), ХІІ та ХІІІ Міжнародних конференціях студентів та молодих вчених «Економіка для екології» (м. Суми, 2006-2007 рр.), II Міжнародній науково-практичній конференції «Маркетинг інновацій і інновації в маркетингу» (м. Суми, 2008 р.), Науково-технічних конференціях викладачів, співробітників, аспірантів і студентів факультету економіки та менеджменту "Економічні проблеми сталого розвитку" (м. Суми, 2007-2009 рр.).

Публікації. Основні результати дисертаційного дослідження опубліковано у 14 друкованих працях (7 із них належать особисто автору), у тому числі 6 статей у наукових фахових виданнях, 3 розділи в колективних монографіях. Загальний обсяг публікацій з теми дисертації складає 3,98 друк. арк., з них особисто дисертанту належить 3,15 друк. арк.

Структура та обсяг роботи. Дисертація складається із вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел із 181 найменувань, 4 додатків.

Загальний обсяг дисертації складає 170 сторінок, у тому числі 46 таблиць на 29 сторінках, 24 рисунка на 16 сторінках; список використаних джерел на 17 сторінках, додатки на 21 сторінці.

Основний зміст дисертаційного дослідження

У вступі обґрунтовано актуальність теми дисертаційної роботи, визначено мету, завдання, предмет і об'єкт дослідження, розкрито наукову новизну та практичне значення отриманих результатів.

У першому розділі «Організаційно-економічні передумови використання й удосконалення збутового потенціалу промислових підприємств» на основі статистичного аналізу досліджено світові та українські тенденції розвитку хімічної галузі. Зростання кількості операцій з купівлі-продажу, нестабільність розвитку промислового ринку (обумовлена сезонністю та ціновими особливостями), структурні зміни у хімічній галузі (підвищення частки наукомістких виробництв органічної хімії, пластмас, фармацевтичних препаратів, переробних і базових підгалузей) є характерними особливостями, які вимагають від сучасних товаровиробників застосування новітніх розробок у маркетинговій та логістичній діяльності з метою вдосконалення системи збуту. З огляду на це, а також враховуючи, що переважна кількість видів продукції хімічних підприємств України за останні роки зросла у натуральному та вартісному виразі (основні зміни за 2009 р. подані на рис. 1), на ринку хімічної продукції створюються нові можливості для доповнення і розширення традиційних підходів щодо формування каналів розподілу.

дистрибутор збутовий мережа продукція



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1. Динаміка обсягів виробництва та цін на продукцію хімічної галузі за 2009 р.

Проведено порівняльний аналіз сутності категорій «збутова логістика» та «дистрибуція». Здебільшого, поняття логістичної діяльності в зарубіжній літературі ототожнюється з поняттям дистрибуційної діяльності, але вітчизняні автори їх вирізняють. На відміну від збутової логістики дистрибуція - це процес, спрямований на обслуговування кінцевого споживача. Для логістики доставка продукції кінцевому споживачеві є заключним етапом, однак саме він відіграє вирішальну роль, оскільки якісний сервіс може бути необхідною передумовою повторних замовлень уздовж усього ланцюга поставок.

Проаналізовано основні похідні категорії від поняття «дистрибуція». Визначено роль та значення дистрибуції на різних рівнях формування збутового потенціалу.

Дістала подальшого розвитку класифікація підприємств-дистрибуторів щодо їх більш глибокої деталізації за ознаками: приналежність до типу дистрибуції, надані права, виконувані функції. Визначено особливості дистрибуційних мереж для промислових підприємств, проектування яких дозволяє розраховувати оптимальну схему дистрибуції для конкретних категорій товару, в конкретних ринкових умовах, на конкретних географічних територіях, з урахуванням конкретної стратегії стимулювання збуту тощо. При побудові дистрибуційної мережі враховують характер виробництва, попиту на продукцію, наявні ресурси в системі розподілу, територіальні особливості збуту продукції, характеристики дистрибутора (обслуговувана територія, знання продукції й ринку, технічні можливості, рівень контактів зі споживачами, наявність системи інформаційної підтримки) тощо.

Досліджено переваги та проблеми побудови дистрибуційної мережі. Визначено три загальні етапи в розвитку збутової системи кожного виробника: кількісний, якісний та домінантний.

На основі виокремлення функцій, аналізу їх розподілу всередині дистрибуційного ланцюга, методів дистрибуції та стратегій сформульовані завдання для всіх рівнів мережі, визначено особливості використання наявних та залучених ресурсів. Це дозволяє оптимізувати використання збутового потенціалу кожного з рівнів дистрибуції та здійснювати ефективне управління збутовою діяльністю підприємств.

На основі системного аналізу й узагальнення теоретико-методичних підходів до визначення сутності і змісту економічної категорії «потенціал», ролі та значення потенціалу промислового підприємства, а також його складових у розвитку підприємства, дістало подальшого розвитку визначення збутового потенціалу промислового підприємства як здатності використання сукупності характеристик мережі дистрибуції на основі можливостей залучення ресурсів з метою просування товарів та їх максимального поширення. За результатами порівняльного аналізу окреслено основні ознаки економічної категорії «збутовий потенціал»: наявність ресурсів і переваг, реалізація можливостей та здатності виконання певних функцій, а також виокремлено рівні його використання (рівень ринку країни, відділу збуту промислового підприємства та ринку товарів).

У другому розділі «Теоретико-методичні підходи до оцінки збутового потенціалу промислових підприємств» проаналізовано методичні підходи до оцінки збутового потенціалу та його складових, які узагальнено розмежовано на підходи до оцінки потенціалу на рівні країни, на рівні промислового підприємства, на рівні роздрібного підприємства, а також розглянуто методи оцінки однієї зі складових потенціалу підприємства - збутової (з позицій потенційного споживача, роздрібної конкуренції та географічного району). Здебільшого, для оцінки збутового потенціалу, крім методів оцінки потенціалу, застосовують стандартні типові показники (оцінки використання сукупних ресурсів збуту, рівня та ефективності територіальної організації збуту, натуральні та вартісні показники розвитку збутової мережі). Але в окремих випадках використовують нестандартні умовні показники та одиниці вимірювання збутового потенціалу. Оскільки потенціал є змінною величиною, то залежить від ряду факторів. Одним із цих факторів є наявність ресурсів які кількісно та якісно характеризують цю категорію. Досліджено ресурсний склад збутового потенціалу промислового підприємства.

При оцінці збутового потенціалу промислового підприємства визначено перелік найбільш характерних функцій для різних рівнів дистрибуційної мережі та запропоновано їх узагальнено згрупувати таким чином: S - складування (яка включає забезпечення та оптимізацію товарних запасів, зберігання, пакування, розподіл, передпродажну підготовку товару і т.ін.); Т - транспортування (яка включає планування й організацію доставки товарів); I - маркетингової інформації (яка включає підгрупу інформаційного забезпечення та підгрупу маркетингових комунікацій); V - продаж (яка включає підсистему кадрового забезпечення, підсистему товарного забезпечення, підсистему організації збутової діяльності).

У класичному ланцюзі дистрибуції ці функції можуть виконувати суб'єкти різних рівнів: виробник (Р), дистрибутор (D) або роздрібне підприємство (R). Оскільки, кожен з учасників мережі дистрибуції може виконувати кожну з функцій, то можлива велика кількість варіантів їх поділу. У формалізованому вигляді мережу дистрибуції можна описати як взаємозалежність учасників процесу (формула 1), виконуваних ними функцій (система 2) і наявності та відповідності значення певних показників (система 3):

, (1),

де MD - потенціал дистрибуційної мережі; Р - збутовий потенціал промислового підприємства; D - збутовий потенціал дистрибутора; R - збутовий потенціал роздрібного підприємства.

(2),

де S - характеристика процесу складування; Т - характеристика процесу транспортування; I - характеристика процесу маркетингового інформування; V - характеристика процесу продажу.

(3),

де А - показник наявності ресурсів; О - показник наявності можливостей; С - показник наявності здатностей.

Подані системи можуть приймати конфігурації, в яких кожний показник вказує на наявність розглянутої функції або на її відсутність для кожного суб'єкта ланцюга дистрибуції. Поділ функцій усередині дистрибуційного ланцюга є предметом різних варіантів контрактів, що розмежовують зобов'язання кожного партнера, а ефективне використання збутового потенціалу промислового підприємства, у свою чергу, залежить від поділу функцій між контрагентами мережі дистрибуції на різних рівнях.

Для оцінки збутового потенціалу та побудови дистрибуційної мережі промислового підприємства розроблено підхід до визначення конфігурацій всіх рівнів збутової мережі, який містить такі етапи:

І етап - оцінка збутового потенціалу виробничого підприємства та побудова збутової конфігурації - здійснюють за трьома критеріями (рис. 2): наявністю ресурсів (А), наявністю можливостей (О) та здатністю виконання певних функцій (С) виробника. Для цього дані щодо наявних ресурсів, можливостей та здатностей необхідно узагальнити в результуючий показник за кожним параметром підгруп збутового потенціалу. Узагальнення оцінок Iі для отримання результуючої оцінки здійснюють за формулою:

де I - оцінка складової маркетингової інформації; IА_i - оцінка ресурсів складової маркетингової інформації; IO_i - оцінка можливостей складової маркетингової інформації; IC_i - оцінка здатностей складової маркетингової інформації; І_i=(ІА_і+ІО_і)·ІС_і - оцінка і-го параметра підгрупи маркетингової інформації.

Аналогічно виконують розрахунки інших складових збутового потенціалу. Отримавши чотири узагальнені результуючі показники оцінок I, V, T та S для промислового підприємства-виробника, складають оптимальну конфігурацію (P_opt) для побудови дистрибуційної мережі.

ІІ етап - оцінка збутового потенціалу дистрибуторів та побудова їх оптимальної збутової конфігурації (здійснюють аналогічно підходу на рис. 2).

ІІІ етап - оцінка збутового потенціалу роздрібних підприємств та побудова їх збутової конфігурації (здійснюють аналогічно підходу на рис. 2).

ІV етап - вибір оптимальних дистрибуторів для дистрибуційної мережі (здійснюють за критерієм Вальда).

V етап - вибір оптимальних роздрібних підприємств для дистрибуційної мережі (здійснюють за критерієм Вальда).

Для ІV та V етапів визначення критеріїв оптимальності залежить, з одного боку, від мети підприємства-виробника (максимізація обсягів реалізації, мінімізація збутових витрат, мінімізація витрат поелементно, максимізація прибутку, мінімізація/максимізація кількості контрагентів тощо), а з іншого боку, від економічної доцільності за співвідношенням «витрати-результат».

VІ етап - побудова оптимальної дистрибуційної мережі за участі підприємств різних рівнів (табл. 1).

Рис. 2. Послідовність оцінки збутового потенціалу виробника для побудови дистрибуційної мережі

Таблиця 1. Матриця оптимізації вибору мережі дистрибуції

Складові потенціалу мережі дистрибуції

Виробник (P)

Підсумок

Дистрибутор (D)

Підсумок

Роздрібне підприємство (R)

Підсумок

ресурси (А)

можливості(О)

здатність (С)

ресурси (А)

можливості(О)

здатність (С)

ресурси (А)

можливості(О)

здатність (С)

І - складова маркетингової інформації

Підсистема інформаційного забезпечення

IАp1

IOp1

ICp1

Ір1

I

IАd11

IOd11

ICd11

Іd1

I

IАr11

IOr11

ICd11

Іr1

I

Підсистема маркетингових комунікацій

IАp2

IOp2

ICp2

Ірі

IАd12

IOd12

ICd12

Іdі

IАr12

IOr12

ICr12

Іrі

V - продаж

Підсистема кадрового забезпечення

VАp1

VOp1

VCp1

Vр1

V

VАd11

VOd11

VCd11

Vd1

V

VАr11

VOr11

VCr11

Vr1

V

Підсистема товарного забезпечення

VАp2

VOp2

VCp2

…

VАd12

VOd12

VCd12

…

VАr12

VOr12

VCr12

…

Підсистема організації збутової діяльності

VАp3

VOp3

VCp3

Vрі

VАd13

VOd13

VCd13

Vdі

VАr13

VOr13

VCr13

Vrі

Т - транспортування

Підсистема транспортної підтримки збуту

TАp1

TOp1

TCp1

Трі

Т

TАd1

TOd1

TCd1

Тdі

Т

TАr1

TOr1

TCr1

Тrі

Т

S - складування

Підсистема складування товарів

SАp1

SOp1

SCp1

Sрі

S

SАd1

SOd1

SCd1

Sdі

S

SАr1

SOr1

SCr1

Srі

S

Конфігурація складових мережі дистрибуції

Popt(I;V;T:S)=f(I;V;T:S)

Dopt(I;V;T:S)=f(I;V;T:S)

Ropt(I;V;T:S)=f(I;V;T:S)

Запропонований методичний підхід дозволяє враховувати особливості складових збутових потенціалів усіх учасників, обирати оптимальні варіанти побудови мережі дистрибуції та мінімізувати збутові витрати.

У третьому розділі «Оптимізація використання збутового потенціалу промислових підприємств хімічної галузі» досліджено теоретико-методичні основи управління збутовим потенціалом промислових підприємств хімічної галузі. Узагальнена схема прийняття рішень щодо оптимізації системи збуту на промисловому підприємстві подана на рис. 3.

Рис. 3. Схема прийняття рішень щодо оптимізації системи збуту на промисловому підприємстві

Удосконалено теоретико-методичний підхід до вибору підприємством-виробником стратегій стимулювання збуту продукції для всіх учасників збутової мережі. Досліджено три види стратегій: стратегію проштовхування, стратегію протягування та комбіновану стратегію, визначено їх характерні відмінності для трьох рівнів дистрибуційної мережі. Залежно від наявності/відсутності складових збутового потенціалу підприємства та потенційних контрагентів сформовано можливі конфігурації збутової мережі. Це дозволило виокремити ініціатора (виробничого підприємства, дистрибутора або роздрібного підприємства) та визначити стратегії для всіх учасників.

За результатами аналізу економічної діяльності ТОВ «Полімер» у 2003-2008 рр. та визначення особливостей побудови його дистрибуційної мережі сформульовано основні недоліки збутової діяльності підприємства. За допомогою засобів програмного забезпечення MS Excel запропоновано оптимізувати вибір його контрагентів. Розроблено рекомендації щодо оптимізації вибору варіантів форми (за участі посередників) і структури (з врахуванням довжини і ширини мережі, типів підприємств-дистрибуторів) побудови мережі дистрибуції, вибору збутових партнерів та стратегій стимулювання збуту для них. Це дозволило збільшити обсяги збуту лаків та фарб на основі полімерів ТОВ «Полімер» з 23754 т. в 2008 р. до 24924 т. в 2009 р. Також впровадження запропонованих стратегій (рис. 4) дозволило оптимально (з позиції мінімізації витрат) перерозподілити збутові функції на всіх рівнях мережі дистрибуції, підвищити якість товароруху, поліпшити сервіс роздрібних підприємств і кінцевих споживачів, що доводить грунтовність авторських пропозицій.



Рис. 4. Вибір оптимальних стратегій для учасників збутової мережі ТОВ «Полімер»

Урахування особливостей збутової діяльності промислових підприємств ТОВ «Полімер», ТОВ «Сумитехноопт», ПП «Хімтрейд», ТОВ «Полімеравтоматика», ТОВ «Промислова група «РОСТ», ТОВ «Укрторгекспорт» та їх контрагентів дозволило оптимізувати вибір для них дистрибуційної мережі та підвищити ефективність збутової діяльності.

Висновки

Інтегральним результатом дисертаційної роботи є вирішення важливого науково-прикладного завдання розроблення науково-методичних основ оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств. За результатами досліджень зроблено такі висновки.

1. Статистичний аналіз та узагальнення світових та українських тенденцій та проблем розвитку підприємств хімічної галузі дозволили визначити напрями їх вирішення, обґрунтувати доцільність удосконалення збутової діяльності. Дістала подальшого розвитку класифікація підприємств-дистрибуторів щодо їх більш глибокої деталізації за ознаками: приналежність до типу дистрибуції, надані права, виконувані функції, що дозволило визначити їх роль та значення у збутовій мережі, на основі чого здійснювати ефективний вибір та оптимізувати збутові витрати підприємств-виробників.

2. Удосконалення автором структурно-логічної сутності поняття «збутового потенціалу промислового підприємства» як здатності використання підприємством сукупності характеристик мережі дистрибуції на основі можливостей залучення ресурсів з метою досягнення максимального поширення товарів дозволило сформулювати дієвий методичний підхід до оптимізації вибору побудови дистрибуційної мережі на основі урахування всіх складових потенціалів її учасників.

3. Удосконалення методичного підходу до розподілу функцій між учасниками дистрибуційної мережі на чотири групи (маркетингового інформування, продажу, транспортування та складування) дозволило оптимізувати маркетингові та логістичні зв'язки між контрагентами і підвищити ефективність їх збутової діяльності.

4. Аналіз методичних підходів до оцінки потенціалу промислового підприємства і його складових, зокрема збутового потенціалу, а також стандартних типових показників, нестандартних умовних показників та одиниць вимірювання збутового потенціалу дозволив віднайти недоліки існуючих підходів і на цій основі запропонувати авторський методичний підхід.

5. Запропонований методичний підхід до оптимізації вибору дистрибуційної мережі на основі аналізу складових збутового потенціалу всіх учасників збуту дозволяє оптимізувати вибір збутових партнерів, збільшити обсяги збуту продукції, підвищити якість товароруху, покращити рівень сервісу роздрібних підприємств і кінцевих споживачів та оптимально перерозподілити збутові функції на всіх рівнях дистрибуційної мережі.

6. Удосконалений теоретико-методичний підхід до вибору підприємством-виробником стратегій стимулювання збуту для всіх учасників збутової мережі відповідно до наявних ресурсів, можливостей залучення ресурсів, здатності виконувати функції дистрибуційної мережі дозволив формалізувати процес вибору стратегій на основі виокремлення ініціатора (виробничого підприємства, дистрибутора або роздрібного підприємства) та перерозподілити витрати на стимулювання збуту між учасниками мережі.

7. Розроблені автором практичні рекомендації на основі запропонованого методичного підходу дозволили побудувати оптимальну збутову мережу (для промислових підприємств ТОВ «Полімер», ТОВ «Сумитехноопт», ПП «Хімтрейд», ТОВ «Полімеравтоматика», ТОВ «Промислова група «РОСТ», ТОВ «Укрторгекспорт») та запропонувати ефективні стратегії стимулювання збуту продукції (для Сумського державного НДІ «МінДіП» та «Сумихімпром»)

Список опублікованих праць за темою дисертації

Розділи монографій

1. Башук Т.О. Проблеми оцінювання і реалізації торговельного потенціалу підприємства / Маркетинг інновацій і інновації в маркетингу: монографія / Т.О. Башук; за ред. д-ра екон. наук, проф. С.М.Ілляшенка; - Суми: ВТД «Університетська книга», 2008. - С. 464 - 472.

2. Башук Т.О. BTL як інтегрований комплекс маркетингових заходів, до якого не входять традиційні медіа / Проблеми управління інноваційним розвитком підприємств у транзитивній економіці: монографія / В.В. Божкова, Т.О. Башук; за заг.ред д-ра екон. наук, проф. С.М. Ілляшенка. - Суми: ВТД «Університетська книга», 2005. - С. 436 -447. Особистий внесок: узагальнено нетрадиційні заходи просування товарів.

3. Башук Т.О. Оцінка потенціалу мережі дистрибуції підприємства з урахуванням етапів розвитку цільового роздрібного ринку // В.В. Божкова, Башук Т.О. Сучасні та перспективні методи і моделі управління в економіці: монографія: у 2 ч./ за ред. д-ра екон. наук, проф. А.О. Єпіфанова. - Суми: ДВНЗ «УАБС НБУ», 2008. - Ч. 2. - С.123 - 134. Особистий внесок: подано структуру системи дистрибуції на різних етапах розвитку ринку.

Статті у наукових фахових виданнях

4. Башук Т.О. Роль базових одиниць дистрибуції на місцях продажу у загальній системі просування товару / Т.О.Башук // Вісник СНАУ, серія економіка та менеджмент. - 2005. -№ 6-7 - С. 254-259.

5. Башук Т.О. Ресурсно-бюджетний потенціал / Ю.Б. Каленіченко, Т.О. Башук // Вісник Національного університету водного господарства та природокористування: збірник наукових праць.- Випуск 4 (36).- Економіка.-Частина 2. Проблеми, механізми та інвестиційне забезпечення раціонального природокористування. - Рівне, 2006. - 510с. - С. 283-288. Особистий внесок: проаналізовано ресурси потенціалу підприємства.

6. Башук Т.О. Аналіз потенціалу збутового ланцюга через поділ функцій дистрибуції на різних рівнях мережі / Т.О. Башук // Механізм регулювання економіки. - 2007. - №4 (32). - С. 151-154.

7. Башук Т.О. Аналіз ринкових можливостей компанії на основі прогнозування збутового потенціалу / Т.О.Башук // Механізм регулювання економіки. - 2008. - №4 (1). - С. 216-224.

8. Башук Т.О. Аналіз стратегій логістичного менеджменту відділу збуту промислового підприємства / Т.О. Башук, Ю.Б. Каленіченко // Механізм регулювання економіки. - 2009. - Т.2, № 4. - С. 103-106. Особистий внесок: подано варіанти вибору логістичних стратегій промисловим підприємством.

9. Башук Т.О. Ресурси збутового потенціалу підприємства як основа підвищення ефективності логістичної діяльності / Т.О. Башук // Механізм регулювання економіки. - 2009. - Т.2, № 3 - С. 238-242.

Матеріали наукових конференцій

10. Башук Т.А. OOSC как метод уменьшения недополученной прибыли торгового предприятия / Т.А. Башук // Труды ІІ Международной научно-практической конференции аспирантов и студентов «Проблемы развития финансовой системы Украины», - Симферополь, 2006. - 260с. - С.43-44.

11. Башук Т. О. Оцінка роздрібного потенціалу дистрибуторських компаній у межах збутових районів / Т.О. Башук, Ж.І. Макаренко // тези доповідей науково-технічної конференції викладачів, співробітників, аспірантів і студентів факультету економіки та менеджменту «Економічні проблеми сталого розвитку». - Суми: Вид-во СумДУ, 2007. - 194с. - С.103-104. Особистий внесок:проаналізовано критерії сегментації збутових районів для оцінки збутового потенціалу.

12. Башук Т.О. Управління інформаційними технологіями в логістиці роздрібної торгівлі / Н.А. Пустовар, Т.О. Башук // Тези доповідей науково-технічної конференції викладачів, співробітників, аспірантів і студентів факультету економіки та менеджменту «Економічні проблеми сталого розвитку», присвяченої Дню науки в Україні та 60-річчю Сумського державного університету (21-25 квітня 2008 р.). - Суми : СумДУ, 2008. - Т. 3. - С. 61-62. Особистий внесок: проаналізовано можливості використання інформаційних технологій у логістиці.

13. Башук Т.О. Оцінка збутового потенціалу підприємства на основі прогнозування обсягів збуту / Т.О. Башук // Маркетинг інновацій та інновації в маркетингу: збірник тез доповідей Другої міжнародної науково-практичної конференції. - Суми, 2008. - 236 с. - С. 19-21.

14. Башук Т.О. Маркетинговий аудит в управлінні збутовою діяльністю підприємства / Т.О. Башук, Т.М. Овилко // Тези доповідей науково-практичної конференції викладачів, співробітників, аспірантів і студентів факультету економіки та менеджменту «Економічні проблеми сталого розвитку».- Суми: Вид-во СумДУ, 2009. - 204с. - С.65-66. Особистий внесок: проаналізовано проблеми управління збутовою діяльністю.

Анотація

Башук Т.О. Науково-методичні основи оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств. - Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.00.04 - економіка та управління підприємствами (виробництво машин та устаткування; хімічне виробництво). - Сумський державний університет, Суми, 2010.

Дисертацію присвячено розробленню науково-методичних основ оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств та їх контрагентів.

Запропоновано методичний підхід до оптимізації вибору дистрибуційної мережі на основі аналізу складових збутового потенціалу всіх учасників збуту продукції.

Удосконалено теоретико-методичний підхід до вибору підприємством-виробником стратегій стимулювання збуту для всіх учасників збутової мережі, що дозволяє враховувати наявні ресурси, можливості залучення додаткових ресурсів та здатності виконувати функції кожним з учасників дистрибуційної мережі.

Удосконалено методичний підхід до вибору функцій для учасників дистрибуційної мережі, що ґрунтується на узагальненні складових збутового потенціалу в чотири групи (маркетингового інформування, продажу, транспортування та складування) і врахуванні особливостей функціонального навантаження кожного з учасників.

Дістала подальшого розвитку класифікація підприємств-дистрибуторів щодо їх більш глибокої деталізації за ознаками: типи дистрибуції, надані права, виконувані функції, що дозволяє виокремити здатність підприємств-дистрибуторів до виконання певних функцій дистрибуційної мережі.

Уточнено визначення «збутового потенціалу промислового підприємства» як здатності використання сукупності характеристик мережі дистрибуції на основі можливостей залучення ресурсів з метою просування товарів та їх максимального поширення.

Ключові слова: збутовий потенціал, дистрибуція, матриця оцінки, оптимізація, аналіз, промислові підприємства, збутова стратегія.

Аннотация

Башук Т.О. Научно-методические основы оптимизации использования сбытового потенциала промышленных предприятий. - Рукопись.

Диссертация на получение ученой степени кандидата экономических наук за специальностью 08.00.04 - экономика и управления предприятиями (производство машин и оборудования; химическое производство). - Сумский государственный университет, Сумы, 2010.

Диссертация посвящена разработке научно-методических основ оптимизации использования сбытового потенциала промышленных предприятий и их контрагентов.

На основе статистического анализа исследованы мировые, европейские и украинские тенденции развития химической отрасли. Рост количества операций по купле-продаже (увеличение видов сырья, расширение номенклатуры), нестабильность развития промышленного рынка (связанная с сезонностью, ценовыми особенностями), структурные изменения в химической отрасли (повышение доли наукоемких производств органической химии, пластмасс, фармацевтических препаратов, перерабатывающих и базовых подотраслей) - характерные особенности, которые требуют от современных товаропроизводителей применения новейших достижений в маркетинговой и логистической деятельности с целью усовершенствования системы сбыта.

Предложена и обоснована методика оценки дистрибуционной сети на основе анализа составляющих сбытового потенциала всех участников сбыта продукции, которая в отличие от существующих позволяет оптимизировать выбор сбытовых партнеров с целью увеличения объемов сбыта, улучшения качества товародвижения, уровня сервиса розничных предприятий и конечных потребителей и оптимального перераспределения сбытовых функций на всех уровнях дистрибуционной сети.

Усовершенствован теоретико-методический подход к выбору предприятием-производителем сбытовой стратегии участников сбытовой сети соответственно имеющимся ресурсам, возможностям привлечения ресурсов, способности выполнять функции дистрибуции, которые в отличие от существующих позволяют оптимизировать распределение функциональных обязанностей.

Усовершенствован методический подход к распределению функций между участниками дистрибуционной сети на четыре группы (маркетингового информирования, продаж, транспортирования и складирования), что позволяет их обобщить, упростить выбор участников процесса, функциональной нагрузки каждого из участников процесса и улучшить маркетинговые и логистические связи.

В диссертации получило дальнейшее развитие определение сбытового потенциала производственного предприятия как способность использования предприятием совокупности характеристик сети дистрибуции на основе возможностей привлечения имеющихся ресурсов с целью продвижения товаров и их максимального распространения, которое в отличие от существующих определений потенциала акцентирует внимание на способности производственного предприятия создать собственную систему дистрибуции и использовать в полной мере все ее преимущества, а также основывается на необходимости применять комплекс продвижения товаров производственного предприятия для достижения их максимального распространения и разработке системы показателей дистрибуции для оценки результатов сбытовой деятельности производственного предприятия.

Предложены классификационные признаки предприятий-дистрибуторов по принадлежности к типу дистрибуции, по предоставленным правам, по выполняемым функциям, которые в отличие от существующих акцентируют внимание на способности предприятий выполнять функции сбытовой сети.

На основе практических расчетов автором предложены варианты управленческих решений для построения сбытовой сети и учтена сбытовая конфигурация промышленного предприятия химической отрасли в процессе выбора сбытовой стратегии.

Полученные результаты могут быть положены в основу оценки сбытового потенциала при продвижении продукции промышленных предприятий на рынке и принятии решения о выборе сбытовой стратегии участников дистрибуционной сети.

Ключевые слова: сбытовой потенциал, дистрибуция, матрица оценки, оптимизация, анализ, промышленные предприятия, сбытовая стратегия.

Summary

Bashuk Т.О. Scientifically-methodical bases of the optimization use of sale potential of industrial enterprises. - Manuscript.

Dissertation on gaining of scientific degree of economic sciences candidate on speciality 08.00.04 - economy and management of enterprises (production of machines and equipment; chemical production). - Sumy State University, Sumy, 2010.

Dissertation is devoted to development of scientifically-methodical bases of the use of sale potential at sales the products of industrial enterprises promotion.

It is offered method of estimation of distribution network on the basis of analysis of constituents of sale potential of all participants of sale products, which unlike existing lets to optimize the choice of partners of sales with the purpose of improvement of volumes of sale, quality of goods moving, to service of enterprises of retails and eventual users and optimum redistribution of functions of sales at all levels of distribution network;

In dissertation got further development determination of sale potential of production enterprise as ability of the use of aggregate of descriptions of network of distribution an enterprise on the basis of possibilities of bringing in of present resources with the purpose of advancement of commodities, works and services and their maximal distribution.

Theoretical-methodical approach is improved to the choice of sale strategy of participants of sale network an enterprise-producer according to present resources, possibilities of bringing in of resources; capability.

Keywords: sale activity, distribution, matrix, sales promotion, estimation, analysis, industrial enterprises, sale strategy.

Підписано до друку 1.04.2010 Формат 60х84/16 Папір ксероксний.

Обл.-вид. арк. 0,9 Наклад 100 прим. Гарнітура Times New Roman Сyr.

Ум. друк. арк. 1,1 Замовлення № Друк офс.

Видавництво СумДУ при Сумському державному університеті вул. Римського-Корсакова, 2 м. Суми,40007.

Свідоцтво про внесення суб'єкта видавничої справи до Державного реєстру ДК № 3062 від 17.12.2007 р. Надруковано у друкарнї СумДУ: вул. Римського-Корсакова, 2, м. Суми,40007

Размещено на Allbest.ru