Заключение

Организации тратят большие деньги, пытаясь узнать, какие товары нужны покупателям, какие виды рекламы, формы общественных связей фирм, методы сбыта вероятнее всего понравятся потребителю. Поведение потребителя включает в себя и осознание собственных потребностей и интересов, и выбор покупки, и торг, и использование купленного, и многократное повторение этого цикла применительно к разным товарам и в разное время.

Процесс принятия решений потребителем рассматривается, как правило, в составе следующих этапов: осознание потребителем наличия проблемы, информационный поиск, оценка и выбор альтернатив покупки, покупка, использование покупки и оценка решения.

Факторы потребительского поведения, или решения о покупке, по отношению к покупателю условно разделяют на внутренние и внешние. К внешним факторам относятся влияния на потребителя извне, то есть формируемые социальным окружением: культура, ценности, демография, социальный статус, референтные группы, семья и домохозяйство. В качестве внутренних факторов потребительских решений рассматриваются характеристики, внутренне присущие потребителю как индивидууму: восприятие, обучение, память, мотивы и эмоции.

Понимать психологию покупателей необходимо в первую очередь производителям и продавцам. Каждый производитель старается удовлетворить спрос покупателей, но многие ли производители задумываются о мотивах покупателей? Способны ли поставщики продукции взглянуть на покупателей по-новому и понять, что их покупки мотивированы социальными, эмоциональными и психологическими факторами, а не рациональным выбором?

Усиление факторов неопределённости на потребительских рынках за счёт увеличивающегося объёма и разнообразия товаров, за счёт увеличения информации, а также недоверия между участниками производственно-торгового процесса, позволяет обратить внимание на рост потребительских рисков. Отсюда становятся актуальными поиски путей преодоления потребительских рисков на товарных рынках нашей страны.

Выбор инструментов для управления рисками будет зависеть от уровня риска, организационно-технических возможностей по его снижению или полного предотвращения, а также от социально-политических критериев, формирующих границы рисков.

Список используемой литературы

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. Учебник. - М.: Экономистъ, 2006.

2. Батра Р., Дж. Майерс, Д. Аакер. Рекламный менеджмент. - М.: Изд. дом «Вильямс», 2004

3. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг. - СПб.: Питер, 2005.

4. Лебедев - Любимов А. Н. Психология рекламы/ А. Н. Лебедев - Любимов. - Спб., 2002.

5. В.Н. Наумов "моделиповедения потребителей в маркетинговых системах"- учебное пособие // издательство санкт-петербургского государственного университета экономики и финансов //2009

6. Фоксол Г. Психология потребителей в маркетинге/Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун. - Спб, "Питер - Пресс", 2000.

7. Фоксол Г. и др. Психология потребителя в маркетинге. - СПб.: Питер, 2001.

8. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (психология манипулирования). - М.: Изд-во «АСТ»; Минск: Харвест, 2001. - 848 с

9. Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 2007.

Приложения

Приложение 1

Стимулы для потребителей по степени управления стимулами со стороны предприятия -- продавца

Приложение 2

Составляющие мотивационного механизма потребителя

Приложение 3

Пирамида потребностей по Маслоу

Размещено на http://www.allbest.ru/

Приложение 4

Классификация потребностей

Приложение 5

Классификация факторов внешней среды

Приложение 6

Характеристика потребительских ситуаций Рассела Белка

1. ФИЗИЧЕСКОЕ ОКРУЖЕНИЕ:

- географическое положение места покупки;

- звуки, запахи, освещение, погода;

- внешний вид товара;

- другие осязаемые факторы.

2. СОЦИАЛЬНОЕ ОКРУЖЕНИЕ:

- присутствие или отсутствие других людей в данной ситуации.

3. ВРЕМЯ:

- время суток;

- день недели;

- сезон;

- время до зарплаты и т.д.

4. ЦЕЛЬ (ЗАДАЧА) ПОТРЕБИТЕЛЯ:

- то, что человек должен достичь или выполнить в данной ситуации (покупка для себя или для другого).

5. ПРЕДШЕСТВУЮЩЕЕ СОСТОЯНИЕ:

- настроение;

- условия (количество денег, который покупатель имеет при себе и т.д.).

Дополнительно на поведение потребителя влияние оказывают такие факторы, как:

- информационная нагрузка, например, человек вспомнил рекламу или увидел рекламу в магазине;

- чрезвычайность события или происшествия.

Приложение 7

Способы пробуждения интереса к товарам

Размещено на Allbest.ru