Внешняя среда предприятия - это, прежде всего потребители продукции, поставщики продукции, а также государственные органы и население. Под факторами внешней среды понимается сила, с которой изменения оного фактора воздействует на другие факторы. Внешняя среда предприятия включает перечень элементов, таких как потребитель, конкуренты, государственные органы, поставщики, финансовые организации, трудовые ресурсы, культура, демография.

Рассмотрим основные факторы внешней среды предприятия ИП Соловьев Д.Б. (рис.2).

Рис. 2 - Основные факторы внешней среды предприятия.

Предприятие ИП Соловьев Д.Б. работает с крупными оптовыми предприятиями, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. На данный момент компания является официальным представителем 4 компаний: ОАО «Лебедянский», ОАО «ПРОГРЕСС», «Конти-Рус», «Рошен».

Основными конкурентами являются ИП Роздухов М.Е. и ИП Корякин О.А. В связи с тем что предприятия конкуренты также поставляют на рынок кондитерские товары и соки ( фабрики « Конфешн», Шторк, Рот-Фронти т.д, соки « Любимый сад» , «Привет» и т.д.), они занимают определенную долю на полках в предприятиях розничной и мелкооптовой торговли. Поэтому ИП Соловьев Д.Б. регулярно проводит акции для своих клиентов (напр. 5+1, снижение цены, подарок за выбор определенного объема продукции).

Потребители продукции - предприятия розничной торговли на территории г.Вологды и Вологодской области.

Финансовые учреждения: Пенсионный фонд, банки, Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 11 по Вологодской области.

Факторы внешней среды можно рассматривать в следующих областях: экономика, политика, рынки, технологии, международные экономические отношения, конкуренция, социальное поведение и социальное ожидание.

Внешнюю среду подразделяют на микросреду- среду прямого влияния на предприятие, которую создают поставщики, потребители продукции, конкуренты; макросреду - природную, демографическую научно- техническую, экономическую, политическую и международную.

Для того чтобы наладить процесс управления предприятием, необходимо выполнить комплекс взаимосвязанных работ: организовать общность людей, наметить цели, сформировать организационную структуру, обеспечить необходимыми условиями и предметами труда, финансовыми и информационными ресурсами. Перечисленные работы всегда выполняются при формировании процесса управления, что позволят характеризовать организацию управления предприятием как действие, посредством которого создаются социально-экономическая система предприятия.

Рассмотрим основные принципы управления персоналом предприятия ИП Соловьев Д.Б.:

1) лояльность ко всем работающим на предприятии;

2) ответственность как обязательное условие успешного менеджмента;

3) повышение качества коммуникаций;

4) раскрываемость способностей работающих;

5) адекватность и быстрота реакции на изменения внешней среды;

6) совершенство методов работы с людьми;

7) согласованность совместного труда;

8) этичность предпринимательства;

9) честность, справедливость и доверие;

10) постоянство контроля за качеством работы.

Внешнее равновесие предприятия достигается формированием стратегии бизнеса, внутреннее - организационной концепцией.

Процесс управления представляет собой композицию двух этих взаимопроникающих процессов. Внешнее равновесие в долгосрочном плане может быть достигнуто только при условии достижения баланса. В рамках системного подхода смысл существования предприятия может быть определен как стремление искусственной системы к достижению целей. Рассмотрим составляющие стратегии предприятия ИП Соловьев Д.Б. (рис.3)

Рис. 3 - Составляющие стратегии предприятия ИП Соловьев Д.Б..

Каждое воздействие предполагает, что руководитель Соловьев Д.Б.должен обозначить проблемы и четко сформулировать задания персоналу для их решения, временной интервал, пределы допустимых отклонений, указать лиц, ответственных за исполнение решения.

3. Изучение основных направлений коммерческой деятельности

3.1 Изучение потребительского рынка на примере конкретного товара

Исследование и анализ рынка включают в себя: определение его емкости и конъюнктуры, а также изучение деятельности конкурентов.

Свою продукцию ИП Соловьев Д.Б. распространяет на потребительском рынке.

Сегодня ИП Соловьев Д.Б. борется за покупателя. Рынок насытился аналогичными товарами. Сегодня существует очень жесткая конкуренция среди марок кондитерских изделий, а точнее фирм их производящих. Потребители от этого только выигрывают - они могут купить практически любой товар.

Продовольственный рынок - типичный пример рынка покупателя. Сегодня проблема доступности кондитерских изделий не является существенной проблемой для потребителя. В настоящее время существует множество мест, где можно приобрести желаемый товар. Конкуренция создает условия для снижения цен и улучшения качества обслуживания розничных сетей. Известно, что на первое место покупатели ставят ассортимент, на второе - цены, на третье торговую марку. И ИП Соловьев Д.Б. старается учитывать их мнение.

Как было сказано выше на данный момент ИП Соловьев Д.Б. является официальным представителем 4 компаний: ОАО «Лебедянский», ООО"ПепсиКо Холдингс", ЗАО «Конти-Рус», ООО «Рошен».

ОАО «Лебедянский» поставляет соки и нектары.

ООО «ПепсиКо Холдингс» - детское питание, минернальную воду «Липецкий бювет».

ЗАО «Конти-Рус» и кондитерская корпорация «Рошен» - поставляет кондитерские изделия.

ИП Соловьев Д.Б. поставляет продукцию перечисленных фирм в розничные торговые предприятия г.Вологды и Вологодской области.

Рассмотрим потребительский рынок кондитерских изделий двух марок «Рошен» и «Конти-Рус».

Кондитерскими товарами называются пищевые изделия, большая часть которых состоит из сахара, чаще всего видоизмененного, или другого сладкого вещества (мед, ксилит, сорбит), а также патоки, различных фруктов, ягод, орехов и т.п.

Согласно ГОСТу, кондитерские изделия делятся на сахарные и мучные.

К мучным кондитерским изделиям относят печенье, пряники, торты, пирожные, восточные сладости мучного типа, кексы, рулеты, вафли и т.д.

В 2012 году было реализовано:

Мучные кондитерские изделия - 153712 тыс.руб.

Карамель и сахаристые изделия - 85396 тыс.руб.

Шоколадные изделия - 45544 тыс.руб.

Рассмотрим товарную структуру кондитерского рынка.

Рис.4 Товарная структура кондитерского рынка ИП Соловьев Д.Б. за 2012 год

Рис.5 Товарная структура реализации в 2012 году в натуральном выражении

Из этих рисунков мы видим, что основную часть кондитерских изделий занимают мучные изделия и конфеты. Мучные кондитерские изделия являются традиционным для России продуктом, занимая примерно половину всего рынка кондитерских изделий в натуральном объеме продаж. Рынок мучных кондитерских изделий в России близок к насыщению, поскольку их потребителями является практически все население.

Рис.6 Структура реализации по производителям кондитерских изделий за 2012 год

Наибольшую долю в товарообороте занимает продукция кондитерской фабрики «Рошен» - 68% (89039 тыс.руб.), на втором месте ЗАО «Конти-Рус» - 32% (41901 тыс.руб.)

При выборе производителя покупатели отдают предпочтение отечественному - 60%, что говорит о более лучшем качестве и доступности цены сахарных кондитерских изделий именно отечественного производства (по данным анкетирования).

Рис.7 Предпочтения в выборе производителя сахарных кондитерских изделий

Кондитерская Корпорация «Рошен» - совместный Российско-Украинский кондитерский концерн. Основным преимуществом продукции КК «Рошен» является сбалансированное соотношение цены и качества (недорогая, доступная и качественная продукция). Всю кондитерскую продукцию фабрики корпорации ROSHEN производят на основе натуральных высококачественных продуктов. Постоянно совершенствуется рецептура, внедряются современные технологии.

Компания «КОНТИ» - украинская компания, которая в 2012 году запустила крупный производственно-административный комплекс в Курске, производственный потенциал которого позволяет ЗАО «Конти-Рус» увеличить выпуск кондитерской продукции в России более чем в два раза.

Рассмотрим основные составляющие, на которые ориентируются потребители.

Цена товара. Для спроса цена товара почти всегда является решающим фактором. При прочих равных условиях, величина спроса на товар обратно пропорциональна цене - покупатели желают и способны приобретать больше по низким, а не по высоким ценам.

Качество товара. Потребители обычно интересуются качеством товара, особенно по сравнению с качествами конкурирующих товаров-заменителей.

Вкусы и предпочтения потребителей. Связь вкусов потребителей со спросом очевидна. Если уменьшается желание потребителей приобретать товар, то уменьшается и спрос. Усиление же желания потребителей увеличивает их готовность платить за товар более высокую цену или приобретать его в больших количествах. Не нужно говорить, что вкусы и предпочтения потребителей подвержены изменениям, иногда постепенным, иногда быстрым. Появление новых и лучших товаров, изменение стиля жизни и жизненных ценностей, новая информация о товаре, изменение уровня рекламы товаров - вот лишь немногие из факторов, которые могут привести к усилению или ослаблению спроса на товар.

Доход потребителей. Ясно, что доход потребителей влияет на рыночный спрос. Одного желания покупать недостаточно. Потребитель должен быть способен платить за желаемый им продукт. Чем выше доход потребителя и больше покупательная способность, тем выше будет спрос на товары вообще и некоторые товары в частности.

Реклама. Реклама и стимулирование сбыта могут повлиять на потребительский выбор, предоставляя потребителям истинную или вводящую в заблуждение информацию, воздействующую на их предпочтения.

Торговая марка. Она гарантирует определенный уровень качества товаров, она также обеспечивает их ценовое позиционирование среди товаров-конкурентов и создает определенный образ, воспринимаемый обществом с позиций престижа.

Все вышеперечисленные факторы считаются как бы «основными» детерминантами, которые формируют конечный рыночный спрос.

3.2 Организация оптовых закупок

Рис.8 Схема процесса выбора поставщиков

Как видно из приведенной схемы, завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер. ИП Соловьев Д.Б. устанавливает связи с прямыми поставщиками продукции.

Работа, как с имеющимися поставщиками, так и по поиску новых поставщиков входит в обязанности заместителя директора по основной деятельности. Он посещает выставки, презентации, ярмарки, где можно ознакомиться с новыми производителями тех или иных товаров. Также в его работу входит изучение и анализ предложений, которые крупные поставщики и производители товаров размещают в СМИ, в индивидуальных предложениях и т.д. Решающим фактором при выборе нового поставщика всегда является качество предлагаемого им товара.

Для организации закупок товаров в ИП Соловьев Д.Б.налажена следующая схема:

1) Товароведы составляют ежедневные отчеты о движении товаров на складе и передают их заведующим отделами «Опт» и «Розница»;

2) Заведующие отделами добавляют в эти отчеты заявки от покупателей на конкретный товар (если таковые имеются) и передают их заместителю директора по основной деятельности;

3) Заместитель директора составляет заявки для каждого поставщика на определенные товары, договаривается о сроках и способах их доставки, передает для расчетов бумаги в бухгалтерию.

Основные поставщики ИП Соловьев Д.Б.приведены в таблице 2.

Таблица 2 Основные поставщики товаров ИП Соловьев Д.Б.

Как и у большинства торговых предприятий у ИП Соловьев Д.Б.основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. (Приложение 3) К договору прилагается банковская гарантия (Приложение 4), это такой вид поручительства, при котором банк гарантирует выполнение своим клиентом платежных и любых других обязательств согласно заключенному договору.

Планированием ассортимента занимается отдел закупок на основании данных полученных от отдела продаж.

При планировании закупки по каждому наименованию товара заполняется специальный рабочий лист. В нем представлена информация по товарам, полученным от поставщиков, и он эту информацию может использовать как базу заказа на поставку продукции отдельный рабочий лист заполняется по каждому поставщику. Информация с рабочих листов переносится отдельно по каждому поставщику в заявку полностью или с незначительными изменениями. (Приложение 5)

При планировании закупок по каждому наименованию товара ведется специальная карточка. В ней содержится информация о количестве товарных запасов, максимальном и минимальном объеме заказов, характеристике товаров, объеме ближайшей поставки и т.д. Картотека организуется в последовательности, принятой производителем при группировке выпускаемой продукции. При подготовке заказа нужная информация извлекается из карточки и переносится в заявку. Подготовка заказа на поставку осуществляется автоматически. Подготовленный заказ нуждается в тщательной проверке. После того как заказ подготовлен, агент по закупке осуществляет его окончательную проверку. В результате проверки устанавливается правильность выбора поставщика, методов отгрузки и доставки товаров, условия поставки.

Затем проект заказа представляется на рассмотрение администрации для принятия окончательного решения по реализации закупки.

Поскольку заказ на поставку продукции связан со значительными денежными расходами, он имеет юридическую силу только при его подписании заместителем директора.

После того, как заявка направлена поставщику, агент по закупкам формирует временное дело, в которое заносится вся документация, относящаяся к данному заказу. Все изменения в процессе его выполнения фиксируются и заносятся в дело. Прием товара от поставщика и размещение его на складе завершают работы с данным заказом.

Алгоритм подтверждения заявки представлен на рисунке 9.

Рис.9 Алгоритм подтверждения заявки

Отпуск товара от поставщика производится на основании уведомления (Приложение 6), которое заменяет доверенность на получение товара.

В ходе коммерческих операций по закупкам товаров нередко стороны по каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя обязательств, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих условиях потерпевшая сторона имеет право предъявить другой стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или действующими правовыми нормами.

Претензия - письменное требование о добровольном устранении нарушения условий договора или законодательства. Выявлению же нарушений способствует организация четкого и полного учета выполнения поставщиками договорных обязательств по поставкам товаров.

В претензионной работе с поставщиками ИП Соловьев Д.Б. целесообразно:

в максимальной степени защищать свои коммерческие интересы, подписывая договора поставки товаров;

стремиться к устранению возникших противоречий с поставщиком путем переговоров и взаимных компромиссов, не доводя их разрешение до судебных (арбитражных) органов, если такое возможно без ущерба интересам той или другой стороны;

всегда тщательно документально оформлять претензию, имея в виду, что это способствует достижению взаимовыгодного компромисса или положительного решения претензии в арбитражном суде.

Претензии направляются поставщикам заказными либо ценными письмами или же могут быть вручены под расписку. Претензии к поставщикам о нарушении условий договора (о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре или упаковке и др.) направляются в срок, предусмотренный законом или договором, а если такой срок не установлен, то в разумный срок после того, как нарушение соответствующего условия договора должно было быть обнаружено, исходя из характера и назначения товара.

В претензии указываются:

наименование предприятия, предъявившего претензию, а также наименование предприятия, к которым предъявляются претензии, их адреса, номер претензии; дата предъявления;

обстоятельства, послужившие основанием для предъявления претензии, доказательства, подтверждающие изложенные в претензии обстоятельства; сумма требований заявителя и расчет этих требований;

ссылки на нормативные акты, договор или иные правоустанавливающие документы, а также почтовые, платежные реквизиты заявителя претензии.

К претензии должны быть приложены все необходимые подлинные документы или надлежаще заверенные копии этих документов, перечень которых указывается в приложении.

Претензия должна быть подписана руководителем либо заместителем руководителя предприятия.

Ответ на претензию дается в письменной форме и подписывается руководителем или заместителем руководителя предприятия.

В ответе на претензию указывается: при полном или частичном удовлетворении претензии - признанная сумма, номер и дата платежного поручения на перечисление этой суммы или срок и способ удовлетворения претензии, если она не подлежит денежной оценке; при полном или частичном отказе в удовлетворении претензии - мотивы отказа со ссылкой на соответствующее законодательство и доказательства, обосновывающие отказ; перечень прилагаемых к ответу на претензию документов, других доказательств.

Передача товара от поставщика в ИП Соловьев Д.Б. оформляется товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки и перевозки товара. Это товарно-транспортные накладные, счета-фактуры. (Приложение 7,8)

Приемка товаров по количеству в ИП Соловьев Д.Б. предусматривает проверку соответствия фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и (или) расчетных документах.

В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, должен составляться акт (об обнаружении несоответствия качества (в том числе и скрытых производственных дефектов) и/или количества продукции (Приложение 9) , который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику.

При приемке товаров акты о приемке с приложением документов (счета-фактуры, накладные) передаются в бухгалтерию для направления претензионного письма поставщику или транспортной организации, доставившей груз. Акты приемки товаров по количеству и качеству регистрируются и хранятся в порядке, установленном в ИП Соловьев Д.Б.

Если при приемке товара одновременно с недостачей выявились излишки по сравнению с количеством товара, указанным в товаросопроводительных документах поставщика, данные о них также указываются в акте.

Оформленные документы на приемку товаров являются основанием для расчетов с поставщиками.

3.3 Формирование ассортимента и цен продаж товаров

1.1. Предприятие предоставляет место для прохождения ______________________ практики студента Вологодского филиала _______________________________________________________

^{(ФИО студента)}

Специальность _____________________________________________ Курс __________________

Группа ____________ сроком с ______________________ по ____________________20__ г.

в соответствии с утвержденной темой дипломной работы ________________________________

и индивидуальной программой _______________________ практики.