Инвестиционный проект и разработка новой ценовой стратегии для компании

32,5

31,2

31,2

33,7

33,7

32,4

34,9

упаковка

56,3

56,3

55

55

61,93

61,93

60,5

60,5

68,123

68

67

66,55

Затраты

розы

16432,5

16432,5

10500

10500

18768,75

18768,75

12012

12012

21407,93

21407,93

13721,4

9801

лилии

19237,5

19237,5

12500

12500

21656,25

21656,25

14080

14080

24366,38

24366,38

15851

12680,8

гвоздики

2934

2934

1800

1800

3465

3465

2138,4

2138,4

4072,86

4072,86

2526,48

1684,32

хризантемы

5523

5523

3500

3500

6352,5

6352,5

4034,8

4034,8

7292,67

7292,67

4641,56

3978,48

герберы

3834

3834

2400

2400

4455

4455

2798,4

2798,4

5161,86

5161,86

3252,48

2710,4

остальные виды

7981,5

7981,5

5100

5100

9116,25

9116,25

5834,4

5834,4

10398,14

10398,14

6664,68

5880,6

дополнительно

12520

12520

9000

9000

14300

14300

10296

10296

16310,8

16310,8

11761,2

3920,4

упаковка

56300

56300

38500

38500

68123

68123

46585

46585

82428,83

82428,83

56367,85

56367,85

итого:

124762,5

124762,5

83300

83300

146236,8

146236,8

97779

97779

171439,5

171439,5

114786,7

97023,85

Оплата труда

108000

108000

96000

96000

108000

108000

96000

96000

108000

108000

96000

96000

ЕСН

28080

28080

24960

24960

28080

28080

24960

24960

28080

28080

24960

24960

Итого прямые затраты без НДС

260842,5

260842,5

204260

204260

282316,8

282316,8

218739

218739

307519,5

307519,5

235746,7

217983,9

НДС

39789,53

39789,53

31158,31

31158,31

43065,27

43065,27

33366,97

33366,97

46909,75

46909,75

35961,35

33251,77

Таблица 23. Косвенные затраты

Показетели	1 год	2 год	3 год
	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
1. коммунальные платежи	2500	2500	2500	2500	2500	2500	2500	2500	2500	2500	2500	2500
2 абонентские услуги	2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000
3 з/п админ общепроизводственного и хоз. персонала	18000	18000	18000	18000	18000	18000	18000	18000	18000	18000	18000	18000
ЕСН	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680
Аренда	30000	30000	30000	30000	30000	30000	30000	30000	30000	30000	30000	30000
Итого без НДС	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130
НДС	4050	4050	4050	4050	4050	4050	4050	4050	4050	4050	4050	4050

Таблица 24. План доходов и расходов

	1 год	2 года	3 год
Показатели	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
1. выручка без НДС	507625	507625	286100	286100	670065	670065	377652	377652	884486	884486	498501	498501
2. прямые затраты	260843	260843	204260	204260	282317	282317	218739	218739	307519	307519	235747	217984
2.1. мат затраты	124762,5	124762,5	83300	83300	146236,8	146236,8	97779	97779	171439,5	171439,5	114786,7	97023,85
2.2. энергоресурсы
2.3 оплата труда	108000	108000	96000	96000	108000	108000	96000	96000	108000	108000	96000	96000
2.4 ЕСН	28080	28080	24960	24960	28080	28080	24960	24960	28080	28080	24960	24960
3. маржинальная прибыль (п. 1 -- п. 2)	246783	246783	81840	81840	387748	387748	158913	158913	576966	576966	262754	280517
4. операционные затраты	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130	53130
4.1. мат затр.	16290	16470	16470	16470	16794	16794	16794	16794	17118	17118	17118	12258
4.2. абонент обслуж.	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
4.3. услуги стор. орг.	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
4.4. з/п АУП и АПП
4.5. ЕСН и несч. случаи	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680	4680
4.6. аренда	40000	40000	40000	40000	40000	40000	40000	40000	40000	40000	40000	40000
5. операционная прибыль	193653	193653	28710	28710	334618	334618	105783	105783	523836	523836	209624	227387
6. амортизация	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5	7437,5
7. налоги	38730,5	38730,5	5742	5742	66923,65	66923,65	21156,6	21156,6	104767,3	104767,3	41924,8	45477,36
8. % за кредит	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
9. коммерческие расх.	50000	5000	5000	5000	5000	5000	5000	5000	5000	5000	5000	5000
10. балансовая прибыль (5-6-7-8-9-10) Она же чистая прибыль	97484,5	142484,5	10530,5	10530,5	255257,1	255257,1	72188,9	72188,9	406631,6	406631,6	155261,7	169471,9
13. балансовая прибыль Нарастающим итогом	97485	239969	250500	261030	516287	771544	843733	915922	1322554	1729185	1884447	1788131
средняя цена	164	164	133	133	196	196	159	159	236	236	191	191
Точка безубыточности По проекту: Q* = (Опреац.затр. +А+=налог+%г за кредит)/(цена-прямые затраты)	913	638	537	537	675	675	544	544	723	723	562	580
Мы же будем производить	1145	1145	930	930	1374	1374	1116	1116	1649	1649	1339	1339

Таблица 25. Окупаемость

по недис-конти-руемой стои-мости	1 год	2 год	3 год
	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
Показа-тели
инвес-тицион-ные издерж-ки	473550	182500	132500	142500	203900	192500	152500	162500	222500	222500	182500	182500
инвес-тицион-ные издерж-ки на-раст. итогом	473550	656050	788550	931050	1134950	1327450	1479950	1642450	1864950	2087450	2269950	2452450
чистая при-быль и аморти-зация	104922	149922	17968	17968	262694,6	262694,6	79626,4	79626,4	414069,08	414069,08	162699,2	176909,4
ЧПД нараст. итогом	104922	254844	272812	290780	553474,6	816169,2	895795,6	975422	1389491,1	1803560,2	1966259,3	2143168,8
сальдо	-368628	72344	140312	148280	349574,6	623669,2	743295,6	812922	1166991,1	1581060,2	1783759,3	1960668,8
по дискон-тируе-мой стои-мости
ЧПД	104922	254844	272812	290780	553474,6	816169,2	895795,6	975422	1389491,1	1803560,2	1966259,3	2143168,8
инвес-тицион-ные издерж-ки	473550	182500	132500	142500	203900	192500	152500	162500	222500	222500	182500	182500
ставка	0,23
Коэф-фици-ент дискон-тирова-ния	0,8130	0,8969	0,9288	0,9456	0,6610	0,8044	0,8627	0,8942	0,5374	0,7214	0,8012	0,8456
Дис-конти-рован-ный ЧДП	85302,4	228559,6	253385,76	274969,2	365836,9	656493,5	772763,12	872231,56	746690,16	1301086,1	1575422,3	1812238,1
Дис-конти-рован-ные инвес-тицион-ные издерж-ки	385000,0	163677,1	123065,0	134751,8	134774,3	154839,2	131555,0	145309,0	119567,9	160511,2	146224,1	154319,8
Дис-конти-рован-ное сальдо	-299697,6	64882,5	130320,7	140217,5	231062,6	501654,3	641208,1	726922,5	627122,2	1140574,8	1429198,2	1657918,2
Дис-конти-рован-ное сальдо нарас-таю-щим итогом	-299697,6	-234815,0	-104494,3	35723,2	266785,8	768440,1	1409648,2	2136570,8	2763693,0	3904267,9	5333466,1	6991384,3

6. Обоснование целесообразности изменения ценовой политики

Произведя необходимые расчеты, можем составить цены самых популярных букетов. Для этого рассчитаем себестоимость популярных букетов в салоне (табл. 26).

Таблица 26. Расчет себестоимости популярных букетов

cтандартный букет из 15 роз + доставка	790 руб.
cтандартный букет из 7 лилий + доставка	592 руб.
cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка	351 руб.
cтандартный букет из 15 гербер + доставка	722 руб.
cтандартный букет из 11 хризантем + доставка	494 руб.

Далее мы рассчитаем стоимость букетов для продажи в салоне. Здесь целесообразно применять стратегию нейтрального ценообразования, т.к. она наиболее типична для большинства предприятий подобного рода, дает возможность получать «справедливую» прибыль и исключить «ценовые войны» с конкурентами. Это выгодно тем более, что кроме основного потока заказов магазин будет выполнять еще и интернет-заказы. Поэтому, целесообразно для прямых продаж использовать среднерыночную наценку.

Результатом этого является табл. 27, показывающая стоимость выбранных продуктов в салоне для продажи в обычные дни.

Таблица 27. Расчет цены для продажи в салонах

cтандартный букет из 15 роз + доставка	2250 руб.
cтандартный букет из 7 лилий + доставка	2400 руб.
cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка	1170 руб.
cтандартный букет из 15 гербер + доставка	1750 руб.
cтандартный букет из 11 хризантем + доставка	1500 руб.

Далее определим минимальный уровень цен, который при прочих равных условиях, обеспечит компании тот же уровень окупаемости до проведения мероприятий. Анализ произведем на основе расчета точки безубыточности (табл. 28).

Таблица 28

Цена	букет роз	букет лилий	букет гвоздик	букет гербер	букет хризантем	средняя цена
	2925	3125	1691	2355	2000	2454,2
Прямые затраты	790	592	351	722	494	589,8
Разница	2800	1848	1220	1633	1656	1865,7
Пост затраты	778 000
Точка безубыточности	278	421	638	476	470	417

Таким образом получим расчет минимальной цены для on-line продаж с учетом интернет-магазина (табл. 29).

Таблица 29. Минимальная цена для продажи в интернет-магазине

cтандартный букет из 15 роз + доставка	2925 руб.
cтандартный букет из 7 лилий + доставка	3125 руб.
cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка	1691 руб.
cтандартный букет из 15 гербер + доставка	2355 руб.
cтандартный букет из 11 хризантем + доставка	2000 руб.

Исходя из полученных данных проанализируем полученный уровень цен компании с ценами конкурентов (табл. 30).

Таблица 30. Сравнительная стоимость букетов:

	Флора Ру	AFM	floraexpress	Sharlotte	Flamingo
cтандартный букет из 15 роз + доставка	2925 руб.	3240 руб.	3225 руб.	2748 руб.	3984 руб.
cтандартный букет из 7 лилий + доставка	3125 руб.	4973 руб.	3720 руб.	3031 руб.	3531 руб.
cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка	1691 руб.	-	1542 руб.	2652 руб.	1385 руб.
cтандартный букет из 15 гербер + доставка	2355 руб.	4290 руб.	2820 руб.	3191 руб.	3100 руб.
cтандартный букет из 11 хризантем + доставка	2000 руб.	-	2049 руб.	3587 руб.	2741 руб.

Для сравнения нового уровня цен представляем следующую диаграмму:

Рисунок 7. Анализ нового уровня цен по выбранным компаниям

Таким образом, видно, что возможный уровень цен существенно ниже, чем у конкурентов, что позволяет компании иметь необходимый «резерв».

Однако отметим, что внезапное установление такого уровня цен не целесообразно для компании. Подобная стратегия, как рассматривалось выше, может быть не вполне адекватно воспринята потребителями и может обострить ценовую конкуренцию и привести к ценовым войнам.

В нашем случае возможно постепенное снижение цены с ростом конкуренции и динамикой цен на рынке.

Чтобы привлечь к себе новых покупателей и увеличить свои позиции на рынке предлагается использовать стратегию льготных или гибких цен. Это будет производиться посредствам предоставления скидок покупателям.

На данный момент у компании есть дисконтная программа, стоит отметить, что у конкурентов примерно такая же система предоставления скидок.

Действующая система скидок на табл. 31.

Таблица 31. Система скидок в компании Флора Ру

Сумма, потраченная на заказ	Шкала скидок %
$200	2
$300	3
$500	4
$750	5
$1000	6
$1300	7

Нами разработана новая ступенчатая система скидок (табл. 32).

Таблица 32

Сумма, потраченная на заказ	Шкала скидок %
$100	10
$400	13
$750	15
$1000	20

Покажем сетку цен букетов с учетом предоставляемых скидок (табл. 33).

Таблица 33. Цены с учетом скидок

Тип букета	без скидки	10%	13%	15%	20%
cтандартный букет из 15 роз + доставка	3687	3318,3	3207,69	3133,95	2949,6
cтандартный букет из 7 лилий + доставка	5383	4844,7	4683,21	4575,55	4306,4
cтандартный букет из 11 гвоздик + доставка	2568	2311,2	2234,16	2182,8	2054,4
cтандартный букет из 15 гербер + доставка	3470	3123	3018,9	2949,5	2776
cтандартный букет из 11 хризантем + доставка	2384	2145,6	2074,08	2026,4	1907,2

Новая шкала скидок будет предполагать дисконт в 10% уже со второго заказа. Далее скидка будет возрастать все более медленным темпом. Таким образом, внешне не меняя цену, мы можем привлечь новых покупателей и уменьшить цену до уровня ниже сложившегося на рынке.

Далее проанализируем изменения в структуре издержек компании (табл. 34)

Для расчета взяты данные прошлого года в расчете на 4 выбранных нами городах.

Таблица 34. Изменение в структуре издержек после проведенных мероприятий

Месяц	Кол-во заказов	Выручка	Средняя цена букета у партнера	Средняя цена у партнера	Средняя цена букета в своем магазине	Средняя цена у своего магазина	Разница
январь	744	2602810	1394	1037136	589,8	438811,2	598325
февраль	1008	4584303		1405152		594518,4	810634
март	2790	12688697		3889260		1645542,0	2243718
апрель	837	2928161		1166778		493662,6	673115
май	809	2830556		1127885		477207,2	650678
июнь	396	1385366		552024		233560,8	318463
июль	298	1041124		414854,4		175524,5	239330
август	405	1416852		564570		238869,0	325701
сентябрь	456	1594221		635245,8		268771,9	366474
октябрь	531	1857650		740214		313183,8	427030
ноябрь	540	1889136		752760		318492,0	434268
декабрь	679	2375064		946386,6		400415,2	545971
январь	744	2602810		1037136		438811,2	598325
Итого:							7633708

Таким образом, по предварительным расчетам, экономия только на издержках составит более 7 млн. руб. А открытие 4-х магазинов приведет к получению прибыли более 1 млн. рублей только за счет прямых продаж.

А новый безубыточный объем продаж составит 267 заказов в месяц. Очевидно, что после введения мероприятий показатель снизился почти в 2 раза (табл. 35).

Таблица 35. Расчет точки безубыточности после проведенных мероприятий

Цена	букет роз	букет лилий	букет гвоздик	букет гербер	букет хризантем	средняя цена
	3687	5383	2568	3470	2384	3498,4
Прямые затраты	790	592	351	722	494	589,8
Разница	2897	4791	2217	2748	1890	2908,6
Пост затраты	778 000
Точка безубыточности	269	162	351	283	412	267

Заключение

Таким образом, ценовая стратегия заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

Проведенное исследование механизма диверсификации деятельности и стратегического ценообразования компании дает основание сделать следующие теоретические выводы и дать практические рекомендации:

Основой определения цены является оценка интегральной полезности товара, предлагаемого потенциальным потребителям. Эта полезность предопределяет готовность потребителя заплатить установленную цену и, следовательно, поддержать уровень эффективного спроса.

При высоком спросе цена, как правило, оказывается высокой. Низкий уровень спроса диктует низкие цены.

Однако реализация фирмой стратегии преимущества по издержкам может резко уменьшить удельные издержки и предложить низкие цены. В работе указаны пути оптимизации структуры издержек.

Это позволит иметь большую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.

Анализ и управление деятельностью предприятия требует тщательного изучения системы показателей, которая бы позволяла достаточно оперативно и точно оценивать эффективность основной, инвестиционной и финансовой деятельности, как на текущем этапе, так и на ближайшую перспективу. Данная система должна иметь как отраслевую специфику, так и временную, так как вследствие изменения внешних факторов меняется сама экономическая среда функционирования предприятия. Важнейшее средство оценки финансовых результатов и финансового положения предприятия в прошлом и настоящем -- это анализ финансовых показателей и состояния организации.

В работе произведен анализ финансово-хозяйственной деятельности компании за 3 года.

Стратегия развития крупного и среднего предприятия обычно формируется из совокупности его инвестиционных проектов. Масштабные инвестиционные проекты требуют составления подробного бизнес-плана вне зависимости от того, будет ли привлекаться финансирование со стороны. Его стоит реализовывать в первую очередь, если суть проекта совпадает с планами стратегического развития. В работе разработан инвестиционный проект, позволяющий компании выйти на новые сегменты рынка, производить эффективные ценовые стратегии, захватить рыночные ниши и сделать компанию более узнаваемой и популярной.

В работе указано, что если же компания намерена увеличить свою долю на рынке, то все действия стоит предпринимать постепенно. В противном случае, это скорее вызовет ответную реакцию со стороны конкурентов. Ценовые войны, как правило, ведут к негативным последствиям. Новое преимущество длится недолго, так как конкуренты быстро реагируют на снижение цен. Зачастую мероприятие заканчивается тем, что компания сохраняет прежнюю долю рынка, но на более низком уровне цен в отрасли.

Кроме того, ценовые войны негативно сказываются на том, как потребители воспринимают товар. Они начинают уделять больше внимания цене, нежели качеству. После окончания войны спрос на товары может снизиться. Дело в том, что покупатели привыкают к низкому уровню стоимости продукции и ожидают, что он надолго сохранится.

Из всего вышесказанного можно заключить, что вести ценовые войны весьма рискованно, оказаться их объектом - опасно. Кроме того, в целом, они наносят ущерб отрасли.

В работе разработана система скидок, позволяющая придти к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше -- его повышению. Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

Система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Одним из наиболее эффективным инструментом ведения бизнеса является мониторинг цен конкурентов. Этот инструмент представляет собой целенаправленный сбор информации о конкурентах для принятия управленческих решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса. Концепция конкуренции представляет собой схему внешних факторов воздействия, несущих в себе как перспективы, так и угрозы для бизнеса. Информация о контрагентах может стать существенным конкурентным преимуществом и добыча инсайдерской информации является отдельной задачей компании.

В работе проведет анализ потенциала конкурентов и дано определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ или нейтрализации конкурентной активности.

Предлагаемые автором работы методические основы могут быть рекомендованы аналитическим и финансовым службам коммерческих организаций и промышленных предприятий для практического применения при оценке подходов к ценообразованию и анализу инвестиционных проектов.

Размещено на Allbest.ru