Организация внешнеэкономической деятельности предприятия

Далее в бизнес-плане внешнеэкономического проекта указываются:

· характеристика товара, предназначенного к поставке за рубеж;

· местоположение и характеристика предприятия, его производящего;

· меры по выводу товара на данный внешний рынок (формирование сбытовой сети, реклама и другие средства стимулирования сбыта, ценовая политика).

Также в нем дается оценка рисков данного проекта, приводится финансовый план по его реализации с указанием средств, выделяемых самой фирмой, и средств, необходимых ей в виде внешних заимствований, рассчитывается точка безубыточности внешнеэкономического проекта [5, c. 254].

Что же нужно знать об иностранном партнере и как его выбрать для организации взаимного сотрудничества из огромного числа фирм, действующих в других странах? Эти и другие вопросы возникают у все большего числа предпринимателей.

Главной задачей фирмы, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубежную компанию, на первом этапе поиска будущего контрагента является задача определить для себя круг потенциальных партнеров, т. е. найти те организации, которые в зависимости от того, кем выступает эта фирма (импортером или экспортером), предлагают подходящий товар или услугу или хотят приобрести продукт, предлагаемый этой фирмой. При этом под «определением круга» понимается не только составление списка фирм, которые вообще являются продавцами данного продукта на мировом рынке или как-либо проявили свое намерение приобрести данный продукт, но и первоначальный контакт с такими фирмами, необходимый для того, чтобы убедиться в случае импорта -- что это именно тот продукт, который нужен фирме-импортеру, в случае экспорта -- что именно предлагаемый фирмой-экспортером продукт интересует зарубежного контрагента и, самое главное, что фирма, включаемая в список потенциальных контрагентов, заинтересована в сотрудничестве.

Для поиска зарубежного партнера существует весьма широкий круг источников информации. Их можно классифицировать различным образом. Наиболее приемлемой представляется следующая классификация существующей информации:

А. Информация, публикуемая в периодической печати

Б. Информация, публикуемая самими фирмами

В. Информация, предоставляемая специализированными организациями

Г. Справочники по фирмам

Организации, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера:

А. Посольства, консульства, торговые представительства зарубежных стран

Б. Межведомственные организации

В. Специализированные организации по развитию экспорта

Г. Союзы предпринимателей

Д. Торгово-промышленные палаты

Е. Кредитно-справочные фирмы

Ж. Исследовательские и консультационные фирмы и организации

З. Внешнеторговые клубы

Способы поиска зарубежного партнера импортером

Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:

· сбор информации;

· анализ информации;

· первый контакт.

При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.

1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

2. Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.

3. Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации, прежде всего, имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.

Способы поиска зарубежного партера экспортером

Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики -- цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, -- с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

1. обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партера;

2. прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

3. поиск потенциального партнера посредством личного обращения на разного рода встречах деловых людей;

4. участие в торгах.

Анализ и оценка будущего партнера

Этап аналитической работы начинается после завершения предварительного отбора партнеров и сбора информации о них. Его цель -- оценка пригодности контрагентов, вошедших в предварительный список для организации сотрудничества. Большое значение при этом имеет полнота и достоверность полученной информации о потенциальном партнере. Важнейшим принципом работы по выбору иностранного контрагента является принцип многовариантности, исходя из которого, отбор должен осуществляться по определенной системе критериев. При оценке пригодности партнера и целесообразности налаживания с ним контактов применяется система сужающихся критериев: на начальном этапе отбора предполагаемого партнера возможно использование укрупненных критериев, таких как страна, масштабы деятельности, местоположение и т. п. На последнем этапе, когда число рассматриваемых фирм сузится, критерии отбора конкретизируются, и начинается подробный сопоставительный анализ характеристик и возможностей потенциальных партнеров.

Основным документом, в котором собирается базовая информация на фирму и составление которого начинается уже на первом этапе анализа, является карта фирмы. Она представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы.

Структура и содержание карты фирмы определяются самостоятельно фирмой, проводящей анализ, исходя из конкретных целей этого анализа и особенностей, связанных с планируемой формой сотрудничества. Развернутая карта фирмы обычно содержит следующие разделы.

1. Общая характеристика:

· вид деятельности (промышленная, торговая, посредническая и т.д.);

· характер собственности (частная, государственная);

· правовое положение (АО, ООО, полное или коммандитное товарищество, единоличное владение). При анализе иностранного партнера этот фактор важно принимать во внимание, чтобы знать, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам компании;

· величина акционерного капитала, активы, оборот, число занятых, место в списке ведущих компаний своей страны, мира.

2. Страновая принадлежность фирмы

При выборе иностранного партнера этот фактор является одним из первых критериев для отбора исходя из следующих положений: стабильность экономической и политической ситуации; уровень развития страны; политические и экономические взаимоотношения с Беларуссией (наличие договоров на высшем уровне, участие в таможенных союзах); территориальная отдаленность, возможность транспортного сообщения.

3. Принадлежность фирмы по капиталу и контролю.

Акционерный капитал, его распределение между собственниками акций, контрольный пакет, его владельцы, списки наиболее крупных собственников.

4. Организационно-управленческая структура фирмы:

· филиалы;

· дочерние общества;

· представительства.

5. История образования и деятельности фирмы:

· год создания;

· основные слияния, поглощения;

· изменения наименования;

· репутация фирмы;

· стабильность в отношениях с партнерами;

· надежность в выполнении взятых на себя обязательств;

· отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

6. Сведения о руководящем составе фирмы:

· опыт;

· образование;

· занимаемая должность в данной и других компаниях и т. п.

Раздел о финансовом положении фирмы содержит сведения (по годам) об объемах капитала, оборотах, прибылях и убытках, информацию, характеризующую отдельные аспекты финансового положения фирмы (кредитоспособность, финансовую устойчивость), характер взаимоотношений с банками (сведения о максимальной сумме кредита и банковской гарантии, на которые может рассчитывать компания, характеристика и рейтинг компании в кредитных отношениях с банком). Сведения о финансовом положении фирмы должны подвергаться постоянному мониторингу, чтобы не допустить просчетов, связанных с неправильной оценкой текущего финансового положения зарубежной компании.

В разделе о характеристике деятельности фирмы содержатся сведения, касающиеся производственной (или другой основной) деятельности фирмы:

· номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основные товары или группы товаров);

· направления спецификации;

· номенклатура экспорта и импорта;

· место фирмы на мировом рынке и доля в национальном производстве (торговле) по важнейшим выпускаемым товарам;

· доля в экспорте и импорте страны;

· значение и характер внешнеэкономической деятельности фирмы (число заграничных компаний, филиалов, представительств, их местоположение, виды деятельности);

· доля экспорта в общем объеме производства (товарооборота) в целом и по важнейшим товарам;

· производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);

· важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;

· производственно-технические и иные хозяйственные связи с другими фирмами (наименование фирм, характер связей).

Под анализом финансового положения зарубежной компании понимается: предварительный анализ; оценка финансовой устойчивости; анализ ликвидности баланса, финансовых коэффициентов, финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой активности.

Источником анализа финансового положения любой компании, в том числе и зарубежной, является ее финансовая отчетность.

В состав финансовых отчетов зарубежных компаний обычно включаются: баланс, сводный отчет о прибылях и убытках, отчет о фондах и их использовании.

Производственное предприятие может осуществлять внешнеэкономическую деятельность через посредников (отечественных или зарубежных), а также напрямую, самостоятельно.

С учетом специфики Беларуси возможны два варианта организации внешнеэкономической деятельности предприятия: создание внешнеторговой фирмы или образование отдела внешнеэкономических связей в рамках действующего аппарата управления предприятием. При этом организация ВЭД предприятия классифицируется по следующим показателям.

1. По видам (функциям) внешнеэкономической деятельности. Как правило, такую структуру имеют небольшие по размерам фирмы, работающие с узким товарным ассортиментом на небольшом числе зарубежных рынков и сегментов, отличающихся определенной однородностью, стабильностью и незначительной емкостью.

Такая структура подходит для фирм, производящих стандартные, неиндивидуализированные товары, которые не требуют значительной модификации, в зависимости от различного предъявляемого к ним на любых зарубежных рынках спроса, а также не являются объектом активного воздействия научно-технического прогресса и т. д.

Такой тип структур имеет ряд недостатков:

· отсутствие специальных подразделений по видам товаров затрудняет управление процессом разработки нового товара, замедляет инновацию;

· отсутствие специальных подразделений по зарубежным рынкам приводит к замедлению реакции на изменение спроса в других странах.

2. По товарно-отраслевому принципу. Такую структуру имеют фирмы, выпускающие и/или экспортирующие продукцию широкого ассортимента с различной технологией изготовления, коротким жизненным циклом, со значительной степенью инновации и специализирующиеся на небольшом числе динамично развивающихся зарубежных рынков однородного характера.

Недостатки такой структуры:

· чрезмерная технологическая ориентация при поставке товаров за рубеж;

· трудности поиска и выхода на новые рынки сбыта;

· сложность проведения комплексной региональной политики;

· утяжеление структуры за счет многочисленных товарных отделов;

· усложнение общего стратегического управления.

3. По географическому принципу. Такая структура имеет наибольшее распространение при организации внешнеэкономической деятельности. Она позволяет координировать и дифференцировать рыночную стратегию фирмы, добиваться чуткого реагирования на изменение среды и характера спроса на зарубежных рынках и своевременно адаптировать поставляемые на них товары. Такая структура подходит для фирм, продающих однородные товары с однородными требованиями со стороны потребителей на различных зарубежных рынках, способных взаимозаменять и/или дополнять друг друга. Товары этих фирм не должны быть подвержены резким колебаниям конъюнктуры и спроса и отличаться сезонностью продаж. Они должны продаваться через широкую сбытовую сеть посреднических организаций.

Такая структура не лишена и определенных недостатков. Она привносит децентрализацию и дублирование ряда функций в управлении, снижает координацию внешнеэкономической работы по товарам и функциям, неэффективна для наукоемких товаров и услуг и для фирм с широким номенклатурным рядом продаваемых за рубеж товаров.

4. По группам потребителей или по рыночным сегментам. Такая структура рассчитана на удовлетворение требований индивидуализированных групп конечных потребителей. Повышая степень их обслуживания, она в то же время обеспечивает долговременность связей с партнерами.

5. Матричная структура построения в большей степени связана с построением центральных служб управления внешнеэкономической деятельностью.

Отличаясь определенной консервативностью, матричная структура в меньшей степени способна обеспечить мобильную адаптацию к новым условиям развития зарубежных рынков.

При построении организационной структуры управления внешнеэкономической деятельностью в фирме, как правило, происходит комбинирование различных типов и формирование уникальных, оригинальных структур управления, отвечающих условиям деятельности на внешних рынках именно данной фирмы, именно на данном рынке и именно с данной продукцией.

Основные принципы построения организационной оптимизации:

· гибкость, мобильность и адаптивность системы организации внешнеэкономической деятельности чаще всего достигаются за счет так называемых временных рабочих групп или групп по проекту, создаваемых из числа сотрудников различных подразделений для решения текущей актуальной задачи развития внешнеэкономической деятельности и подлежащих расформированию по завершении проекта и выполнении задания;

· относительная простота структуры, позволяющая четко построить организационную схему управления и не допускающая дублирования функций, нарушения и усложнения логичности горизонтальных и вертикальных связей;

· соответствие специфике ассортимента товаров, занятых во внешнеэкономической деятельности. Так, организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью фирмы, занимающейся строительством за рубежом хозяйственных объектов, будет отличаться от структуры фирмы, занимающейся поставками за границу леса;

· соответствие специфике внешних рынков. Если число зарубежных рынков велико, но они могут быть однородными по группам стран, мы будем иметь дело с одним типом построения организационной структуры управления, а если число рынков невелико -- то с другим [6, c. 147].

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контр-агентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми заключаются соглашения. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, которому уделяют внимание все участники внешнеэкономической деятельности. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и резких, неожиданных изменений ее к выбору иностранной фирмы - партнера, в особенности при сотрудничестве на длительный срок, подходят очень осторожно.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки и от предмета сделки.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывают характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмы важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

1. технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

2. научно-технический - сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

3. организационный - изучение организации управления фирмы;

4. экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;

5. правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера, и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

При организации внешнеэкономической деятельности за рубежом для Республики Беларусь необходимо учитывать множество факторов, основные из которых можно сгруппировать следующим образом:

Глобальные факторы: международные политические конфликты; политические конфликты внутри страны; социальные конфликты; перестройка международных политических союзов.

Локальные факторы: изменение условий рынка; нестабильность экономики; инфляция; трение с политическим группировками; трение с местными деловыми кругами.

Инвестиционные факторы: возможность национализации (с компенсацией или без); возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет банд и др.); потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы; ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала и др.

Факторы управлденческого характера: сложности управления местным персоналом; конфликты с профсоюзами и др.

Вывод: выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки и от предмета сделки. Немаловажное значение при выборе потенциального партнера имеет бухгалтерская документация, т.е. финансовое положение предполагаемого партнера по внешнеэкономической деятельности. Изучив теоретические аспекты по данной теме необходимо перейти к изучению практического материала, а именно, к анализу внешнеэкономической деятельности предприятия «Кожевенный завод Гатово».

2. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ «КОЖЕВЕННЫЙ ЗАВОД ГАТОВО»

2.1 Структура внешнеэкономической деятельности предприятия «Кожевенный завод Гатово»

Оценка деловой активности любой компании на качественном уровне может быть получена в результате сравнения деятельности данной организации и родственных по сфере приложения капитала организаций. Такими качественными критериями являются: широта рынков сбыта продукции; наличие продукции, поставляемой на экспорт; репутация организации, выражающаяся, в частности, в известности клиентов, пользующихся услугами организации, и др. Количественная оценка дается на основе анализа эффективности использования ресурсов организации.

Минское кожевенное объединение «Гатово» (проектная мощность - 500 млн. дм, в настоящее время выпускает около 100 млн. дм кожтовара) преобразовано в акционерное общество в 1994 году (государственная доля - около 90%). В последнее время производственные мощности предприятия были загружены лишь на 10-15%, после реструктуризации загрузка возросла вдвое. Кредиторская задолженность кожевенного объединения снизилась за последние три месяца с 91 млрд. BYB до 48 млрд. BYB. Удельный вес давальческого сырья на предприятии составляет 26,5%.

Для количественной оценки результативности финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Кожевенный завод Гатово» рассчитаем показатели, характеризующие эффективность использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Источниками информации для проведения анализа являются форма №1 «Бухгалтерский баланс» (Приложение А) и форма 2 «Отчет о прибылях и убытках» (Приложение Б).

Выручка от реализации продукции и услуг за минусом НДС и обязательных платежей за 2003г. составляет 616 209 млн. руб. (за 2002г. - 402 640 млн. руб.) (стр.010 «Отчета о прибылях и убытках» - Приложение Б).

Прибыль ОАО «Кожевенный завод Гатово» в 2003г. составила 21 290 млн. руб, в 2002г. - 28 754 млн. руб. (стр.030 «Отчета о прибылях и убытках» - Приложение Б).

Коэффициент деловой активности определяется как отношение выручки от реализации продукции к стоимости имущества организации:

Данный коэффициент отражает скорость оборота (в количестве оборотов за период) всего капитала организации.

Коэффициент оборачиваемости мобильных средств определяется отношением выручки от реализации продукции к величине оборотных активов и показывает скорость оборота всех оборотных (мобильных) средств:

Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств определяется как отношение выручки от реализации к величине запасов и затрат и отражает число оборотов запасов и затрат организации за анализируемый период:

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности определяется как отношение выручки от реализации продукции к дебиторской задолженности и показывает расширение или снижение коммерческого кредита, предоставляемого организацией:

Средний срок оборота дебиторской задолженности:

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности определяется отношением затрат на производство и сбыт к заемным средствам и показывает расширение или снижение коммерческого кредита, предоставляемого организации:

Средний срок оборота кредиторской задолженности:

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала определяется как отношение выручки от реализации продукции к стоимости собственного капитала организации:

Данный показатель характеризует скорость оборота собственного капитала.

Так как хозяйственная деятельность предприятия ОАО «Кожевенный завод Гатово» характеризуется получением прибыли, необходимо знать пропорции, в которых прибыль направляется на платежи в бюджет, отчисления в резервный фонд, в фонды накопления и фонды потребления.

Для оценки финансово-хозяйственной деятельности организации определяется ряд показателей рентабельности. Рентабельность - показатель эффективности деятельности предприятия, выражающий относительную величину прибыли и характеризующий степень отдачи средств, используемых в производстве.

Рентабельность продукции определяется как отношение результата от реализации продукции к затратам на производство и сбыт продукции и показывает, сколько прибыли приходится на единицу затрат на производство и сбыт продукции:

На начало 2003 года:

На конец 2003 года:

Рентабельность продаж определяется как отношение результата от реализации продукции к фактическому объему реализованной продукции или к выручке от реализации продукции и показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции:

На начало 2003 года:

На конец 2003 года:

Рост данного показателя является следствием снижения затрат на производство.

Рентабельность капитала определяется как отношение прибыли, остающейся в распоряжении организации (чистой прибыли), к средней стоимости всех активов данной организации.

Данный показатель показывает эффективность использования всего имущества организации.

Рентабельность внеоборотных активов определяется как отношение чистой прибыли организации к средней стоимости внеоборотных активов.

Рентабельность собственного капитала определяется как отношение чистой прибыли к средней величине собственного капитала:

Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность организации собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств организации. Данный коэффициент определяется как отношение фактической стоимости находящихся в наличии у организации оборотных средств в виде запасов, налогов по приобретенным ценностям, денежных средств, дебиторских задолженностей, краткосрочных финансовых вложений и прочих оборотных активов за вычетом расходов будущих периодов к краткосрочным обязательствам организации, за исключением доходов будущих периодов, фондов потребления и резервов предстоящих расходов и платежей:

На начало 2003 года:

На конец 2003 года:

Наметилась тенденция снижения коэффициента текущей ликвидности, который является основным индикатором финансовой устойчивости предприятия.

Коэффициент платежеспособности определяется путем отнесения суммы оборотных активов к внешней задолженности (заемным средствам) организации:

На начало 2003 года:

На конец 2003 года:

ОАО «Кожевенный завод Гатово» является платежеспособным предприятием, так как коэффициент платежеспособности больше единицы.

Приведенные выше показатели свидетельствуют, что финансовое состояние ОАО «Кожевенный завод Гатово» остается пока довольно устойчивым. Следовательно, акционеры, деловые партнеры и инвесторы предприятии могут не сомневаться в его платежеспособности. Предприятие может зарабатывать прибыль, обеспечивать достаточно высокие дивиденды своим акционерам, своевременно возвращать кредиты и оплачивать по ним проценты. Риск потери ресурсов в сложившейся ситуации очень малый.

Вместе с тем предприятие располагает еще достаточными резервам для существенного улучшения своего финансового состояния. Для этого ему рекомендуется более полно использовать производственную мощность предприятия, сократив простои машин, оборудования, рабочей силы, материальных и финансовых ресурсов; более оперативно реагировать на конъюнктуру рынка, изменяя в соответствии с его требованиями ассортимент продукции и ценовую политику; ускорить оборачиваемость капитал за счет сокращения сверхнормативных запасов и периода инкассации дебиторской задолженности.

Анализ внешнеэкономической деятельности предусматривает определение эффективности экспорта и импорта продукции по отдельным товарным группам. Особое значение имеет оценка эффективности внешнеэкономической деятельности предприятий в современных условиях, когда хозяйственная самостоятельность должна привести к повышению ответственности в обосновании управленческих решений.

Предприятие «Кожевенный завод Гатово» осуществляет внешнеэкономическую деятельность со следующими странами: Россия, Украина, Великобритания, Чехия, Польша, Италия, Литва, Германия, Ирландия, Эстония, Турция, Франция.

Показатели по экспортным, импортным операциям ОАО «Кожевенный завод Гатово» за 2003г. приведены в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Экспортно-импортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» за 2003г.

Страны	Экспорт, тыс. долл. США	Импорт, тыс. долл. США
Россия	641	1 971,5
Украина		3,5
Литва		52
Эстония		5
Польша	121	14
Чехия	353	156
Великобритания	2 127	57
Италия	208	52
Германия		86
Ирландия		40
Франция		77
Турция		36
Всего	3 450	2 550

Из приведенной таблицы можно сделать следующие выводы: общая сумма экспортно-импортных операций ОАО «Кожевенный завод Гатово» за 2003г. составляет 6000 тыс. долл. США (Приложение В), из этой суммы на долю импортных операций приходится 42,5%, а на долю экспортных операций приходится 57,5% (рис. 2.1).



Рис. 2.1. Соотношение экспорта и импорта ОАО «Кожевенный завод Гатово» за 2003г.

Самые крупные экспортные поставки ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляют в Великобританию (Приложение Г), на долю которых приходится 61%. Второе место по объему экспортных операций занимает Россия (Приложение Д) - 19%. Потом идут Чехия, Италия, Польша. Импортные операции отражены на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Экспортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» за 2003г.

Самые крупные импортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет с Россией (Приложение И), на долю которой приходится 78%. Второе место по объему импортных операций занимает Чехия - 6%. Потом идут: Германия, Франция, Великобритания, Литва, Италия (Приложение К). Экспортные операции отражены на рис. 2.3.

Рис. 2.3. Импортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» за 2003г.

Самым крупным деловым партнером по экспортно-импортным операциям ОАО «Кожевенный завод Гатово» является Россия, на ее долю по этим операциям приходится 45% от суммы всех экспортно-импортных операций. Вторым по общему объему экспортно-импортных операций партнером ОАО «Кожевенный завод Гатово» является Великобритания, на ее долю приходится 36% от общей суммы экспортно-импортных операций. Структура экспортно-импортных операций отражена на рис. 2.4.



Рис. 2.4. Экспортно-импортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» за 2003г.

ОАО «Кожевенный завод Гатово» имеет достаточное большое количество деловых партеров в России, Украине, странах дальнего зарубежья.

В России это такие фирмы, как ЗАО «Мика», ООО «Феста Санрайз», ООО «Веста Трейдинг», ООО «Рамус», ООО «Сырьевик», ООО «Мастер Трейд», ЗАО «Сплитрус», ООО «Профинтер», ЗАО «Тавро», ООО «Кофас Трейд», ООО «Белостар», «Андромеда Плюс», ООО «Кофран», ООО «Торгсити», ООО «МобиДэн», ООО «Альтаир», ООО «Обувь-Инвест» и другие.

В Украине деловыми партнерами ОАО «Кожевенный завод Гатово» являются ООО «Корадо» и ООО «Соснина».

Контрагентами ОАО «Кожевенный завод Гатово» в странах дальнего зарубежья являются: «Ист-Хайдс ЛТД» (Великобритания), «Эколедер СZ» (Чехия), «САЛИ» (Чехия), «Глоб маркетинг» (Польша), «Олимпус» (Польша), «Притт&Company» (Великобритания), «Ламипель» (Италия), «Benson» (Ирландия), «Комплит Индастрис Лтд» (Великобритания), «Циммер Шварц» (Германия), «Когнис» (Италия), ЗАО «ESSPO» (Литва), «SKUTTE LTD» (Эстония), «TFL» (Франция), «SARCHEM» (Турция) и другие.

Состав продукции и услуг ОАО «Кожевенный завод Гатово», поставляемых на экспорт, а также основные покупатели представлен в табл. 2.2. (Приложения Б,В).

Таблица 2.2

Состав продукции и услуг, экспортированных ОАО «Кожевенный завод Гатово» в 2003г.

Продукция и услуги	Покупатели	Стоимость, тыс. долл. США
Услуга по выделке кожи хромовой	ООО «Компания Вест Импорт», РФ	21
	ЗАО «Тавро», РФ	16
	ООО «Кофас Трейд», РФ	38
	ООО «Белостар», РФ	6
	ООО «Андромеда Плюс», РФ	149
	ЗАО «Мика», РФ	282
	Итого	512
Кожа хромовая	ЗАО «Мика», РФ	20
	ООО «Кофран», РФ	3
	ООО «Стив-Трэвл», РФ	6
	ООО «Торгсити», РФ	50
	ООО «МобиДэн», РФ	19
	ООО «Альтаир», РФ	8
	ООО «Обувь-Инвест», РФ	23
	Итого	129
Полуфабрикаты «ВЕТ-БЛЮ»	«Ист-Хайдс Лтд», Великобритания	2 093
	«Эколедер CZ», Чехия	75
	«САЛИ», Чехия	278
	«Глоб маркетинг», Польша	91
	«Олимпус», Польша	30
	«Притт&Company», Великобритания	34
	«Ламипель», Италия	208
	Итого	2 809
ВСЕГО		3 450

Из табл. 2.2 видно, что наибольший удельный вес в составе экспортных операций занимает продажа полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» - 81%. Поставки полуфабрикатов осуществляются исключительно в страны дальнего зарубежья (Великобритания, Польша, Чехия, Италия). Услуги по выделки кожи хромовой (15% в объеме экспортных операций) и поставки кожи хромовой (4%) осуществляются исключительно для российских фирм.

На рис. 2.5 представлена структура российских предприятий, которым в 2003г. была оказана услуга по выделке кожи хромовой.

Рис. 2.5. Основные контрагенты, которым оказывается услуга по выделки кожи хромовой, в 2003г.

На рис. 2.5 видно, что основным клиентом, которому ОАО «Кожевенный завод Гатово» оказывает услугу по выделке коже хромовой, является ЗАО «Мика» - 56%, на втором месте находится ООО «Андромеда Плюс» - 29%.

В первом полугодии картина несколько изменилась. Основные российские клиенты, которым в 1 полугодии оказывается услуга по выделке кожи хромовой: ЗАО «Мика» 38%, ООО «Андомеда Плюс» 31%, ООО «Компания Вест Импорт» 12%, ООО «Кофас Трейд» 11%, ООО «Белостар» 8%.

В 2003г. на экспорт было поставлено 14,5 млн.дм2 кожи хромовой. Структура покупателей кожи хромой отражена на рис. 2.6.

Рис. 2.6. Покупатели кожи хромовой в 2003г.

Наибольшую долю в экспорте кожи хромовой в 2003г. занимает российская компания ООО «Торгсити» - 38%.

За январь-июнь 2004г. за пределы Республики Беларусь было реализовано 11,8 млн.дм2 кожи хромовой. Это практически равно объему экспорта кожи за 2003г. (14,5 млн. дм2 в 2003г.) (Приложение М). Наибольшую долю в экспорте кожи хромовой в 1 полугодии 2004. занимают «Ист-Хайдс Лтд» (Великобритания) - 45%, ООО «Андромеда Плюс» (Россия) - 25%, ООО «Торгсити» (Россия) - 13%.

Проанализируем поставки на экспорт п/ф «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г. (рис. 2.7).



Рис. 2.7. Покупатели полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г.

В 2003г. поставка п/ф «ВЕТ-БЛЮ» составляла 81% от общего объема реализованной продукции и услуг предприятия. Покупателями за пределами РБ являются исключительно фирмы из стран дальнего зарубежья. Основной партнер - английская компания «Ист-Хайдст Лтд», на дол которой приходится 75%.

За 1 полугодие 2004г. на экспорт было поставлено 203 тыс. шт. п/ф «ВЕТ-БЛЮ». Основные покупатели п/ф «ВЕТ-БЛЮ» в 1 полугодии 2004г.: «Ист-Хайдс Лтд» (Великобритания) - 90%, «САЛИ» (Чехия) - 6%, «Глоб маркетинг» (Польша) - 4%.



Рис. 2.8. Поставщики кожевенного сырья в 2003г.

Основным поставщиком кожевенного сырья в 2003г. являются ООО «МастерТрейд» - 30% и ООО «Гала Холдинг» - 29% (Приложение И). В 1 полугодии 2004г. основными импортерами кожевенного сырья являются ООО «Гала-Холдинг» - 49%, ООО «Арт-Сервис» - 46% и ООО «Рустранс» - 5%.

Основные поставщики химматериалов (Приложение К) представлены на рис. 2.9.

Рис. 2.9. Поставщики химматериалов в 2003г.

Наибольшая доля импорта химматериалов приходится на фирму COVDEX s.p.o (Чехия) - 25%. Данная фирма поставляет значительное количество химматериалов: долатан М6, проаол ВА, пелграссол МВ, пелграссол СР, пелламин CL, новалтан НК, авакор и многое другое.

Наибольшая доля импорта химматериалов в 1 полугодии 2004г. приходится на фирмы SARCHEM (Турция) - 24%, Циммер Шварц (Германия) - 19%, Net World Trading (Великобритания) - 15%, Русский хром (Россия) - 14%. За январь-июнь 2004г. было закуплено импортных химматериалов на сумму 345 тыс. долл. США.

Поставщиками оборудования и запчастей являются фирмы LENAX (Швейцария), Тегус (Германия), AVELLIS+HUSTER (Германия), HUNI+CO, Швейцария. За 2003г. было закуплено импортного оборудования и запчастей на сумму 139 млн. руб. (Приложение Л), за 1 полугодие 2004г. - на сумму 37 млн. руб.

Вывод: в структуре управления любой организации, строящей свою деятельность на принципах стратегического планирования в условиях рынка, ведущую роль занимает такая функция, как управление финансами.

Минское кожевенное объединение «Гатово» (проектная мощность - 500 млн. дм, в настоящее время выпускает около 100 млн. дм кожтовара) преобразовано в акционерное общество в 1994 году (государственная доля - около 90%).

Предприятие «Кожевенный завод Гатово» осуществляет внешнеэкономическую деятельность со следующими странами: Россия, Украина, Великобритания, Чехия, Польша, Италия, Литва, Германия, Ирландия, Эстония, Турция, Франция.

Самые крупные экспортные поставки ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляют в Великобританию.

Самые крупные импортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет с Россией. Самым крупным деловым партнером по экспортно-импортным операциям ОАО «Кожевенный завод Гатово» является Россия.

Основным поставщиком кожевенного сырья в 2003г. являются ООО «МастерТрейд» - 30% и ООО «Гала Холдинг» - 29% (Приложение И). В 1 полугодии 2004г. основными импортерами кожевенного сырья являются ООО «Гала-Холдинг» - 49%, ООО «Арт-Сервис» - 46% и ООО «Рустранс» - 5%.

2.2 Осуществление предприятием поиска и исследования рынков сбыта

В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена [7, c. 120].

Маркетинговая программа разрабатывается на основании маркетинговой концепции предприятия. Центральное место в составлении ее занимают определение рыночных приоритетов с учетом потребительских факторов и налаживание в связи с этими приоритетами производства конкретного продукта таким образом, чтобы он был раскуплен и не возникло проблем с его сбытом.

Предприятие ОАО «Кожевенный завод Гатово», являясь производителем материалов (кожи хромовой), полуфабрикатов, действует на деловом рынке. Деловой рынок образуют компании, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве продукции, которая затем продается. Размеры организационных закупок и связанные с ними денежные потоки на деловом рынке значительно превосходят соответствующие показатели потребительского рынка.

Рассмотрим характеристики делового рынка, определяющие его существенные отличия от потребительского:

1. Меньшее число покупателей. Продавец товаров для предприятий в сравнении с торговцем товарами широкого потребления обычно имеет дело с ограниченным числом покупателей. Так, поставки кожи хромовой ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет для десятка российских компаний (Приложение Д). Услуги по изготовлению кожи хромовой, в основном, оказываются для двух компаний. А большая часть выручки (75%) от экспорта комплектующих «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г. поступила от английской компании «Вест-Хайст Лтд».

2. Производственный характер спроса. Потребность в деловой продукции в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления. Именно по этой причине поставщики товаров промышленного назначения должны отслеживать покупательское поведение конечных потребителей.

3. Низкая эластичность спроса на товары промышленного назначения. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса). При снижении цен на кожу производители обуви вряд ли увеличат ее закупки, равно как и при увеличении цены, до тех пор, пока не найдут подходящий товар-заменитель.

4. Взаимные закупки. Организации-покупатели часто останавливают выбор на поставщиках, в свою очередь приобретающих у них определенную продукцию. Примером может служить взаимоотношения ОАО «Кожевенный завод Гатово» с ЗАО «Мика». ОАО «Кожевенный завод Гатово» закупает у ЗАО «Мика» кожевенное сырье и осуществляет поставку кожи хромовой (Приложения В,Г).

Специалисты предприятия постоянно работают над расширением связей и увеличением количества поставщиков сырья и покупателей. Большое количество поставщиков дает возможность предприятию диверсифицировать (распределить на всех субъектах рынка) риск, связанный с недопоставкой сырья и материалов, а также дает возможность выбора сырья и материалов наивысшего качества. В настоящее время значительную роль в деловом выборе играет не столь ценовой фактор, сколько качественный.

Положительным моментом, придающим уверенность предприятию в перспективе, является тот факт, что производство кожи хромой носит постоянный характер ввиду наличия постоянного сбыта и постоянных источников сырья.

Взаимоотношения ОАО «Кожевенный завод Гатово» с партнерами строятся на договорной основе, в рамках которой определяются все условия сотрудничества.

Основной целью стратегии маркетинга на предприятии является привлечение новых покупателей за счет расширения ассортимента товаров, спектра оказываемых услуг и ввода новых методов производства. Основой проводимой ассортиментной политики является увеличение ассортимента производимых товаров как вширь (разнообразие товарных позиций), так и вглубь (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы). В настоящее время ассортимент производимой продукции далек от оптимального ввиду недостатка инвестиционных ресурсов.

Стратегия роста предприятия заключается в определении основных направлений расширения деловой активности [8, c. 44].

Существует четыре направления:

1. Расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата своей продукцией новых потребителей с учетом их покупательской способности.

2. Расширение «вширь» - диверсификация производства, т. е. производство не кожевенной продукции.

3. Расширение активности «через границу», на первом этапе выход на рынки стран СНГ, а на втором - на рынки Западной Европы, Азии и Америки;

4. Количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.

Для успешного выбора направления роста, следует проработать ответы на следующие вопросы:

ь какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

ь какова емкость каждого из целевых рынков и избранных вами целевых сегментов рынка?

ь как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

ь какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых операций?

ь какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?

ь может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос на целевых рынках?

Таким образом разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним переменам в производстве. Эта стратегия четко обозначит цели предприятия и наиболее вероятные пути их достижения.

Составим матрицу возможностей по товарам - рынкам, которая предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Стратегия проникновения на рынок на первом этапе - выход на рынки стран СНГ, а на втором - по отдельным видам продукции и на мировой. Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров путем интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и главное, самых конкурентоспособных цен. Стратегия развития рынка применяется при выходе на новые рынки, сегменты, новые методы сбыта. Эта стратегия предусматривает постановку цели - увеличение доли сбыта товаров на данном рынке (10%, 15%, 20%, 30%...).

	Выпускаемая продукция	Новые продукты
Имеющиеся рынки	1. Стратегия проникновения на рынок	3. Стратегия создания новой продукции
Новые рынки	2. Стратегия поиска новых рынков	(Стратегия диверсификации)

Рис. 2.10. Матрица возможностей по товарам-рынкам для ОАО «Кожевенный завод Гатово»

1. Стратегия проникновения на рынок. Известны три основных метода расширения рыночного сегмента предприятия. Во-первых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» имеет возможность «перехватить» клиентуру конкурентов, если обнаружит серьезные недостатки в выпускаемой ими продукции или маркетинговых программах. Во-вторых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может привлечь новых потребителей.

2. Стратегия поиска новых рынков. Во-первых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может попробовать определить группы потенциальных потребителей в регионах, в которых продается его продукция. Так как его основные потребители - предприятия, компании следует попытаться выйти на потребительский рынок. Во-вторых, можно создать дополнительные каналы распределения - организовать дистрибьютерские сети. В-третьих, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может начать поставки кожи хромовой и полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» в США и станы Азии.

3 Стратегия создания новой продукции. В дополнение к стратегиям поиска и проникновения на рынки менеджеры должны рассмотреть перспективы разработки новой продукции.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы повысить эффективность и увеличить размер целевой прибыли.

В международной практике существует 3 стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к «Кожевенный завод Гатово» можно выделить 2: интенсивную и избирательную.

При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Достоинство активного сбыта - наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара.

Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет тем не менее и недостатки, которыми не стоит пренебрегать.

Объем продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на контакт с любым посредником одни и те же. Таким образом, возрастание сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в целом.

В избирательной системе сбыта изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия предпочтительна для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Выбирая избирательную систему сбыта, изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества.

В любом месте маркетинговой сети может возникнуть свободная идея о создании нового товара. Идеи могут предлагать агенты, торговые представительства, контрагенты и т.д.

Принципы и идеи создания новых видов кожевенных товаров в «Кожевенный завод Гатово» проиллюстрированы на рис. 11.

Стратегия разработки новых видов кожевенных продуктов в ОАО «Кожевенный завод Гатово»
Идея			Продукт
Инновации			Кожаные перчатки Слесарский фартук
Использование отходов			Текстильные подложки Удобрения Кормовые добавки
Анализ потребностей потребителей			Разработка «экологически чистых» продуктов с использованием новых химических материалов
Производственные возможности			Использование новых материалов для красильно-жировальных процессов
Разработка новых технологий			Технология бесхромового дубления Ультразвуковая обработка дубильных растворов

Рис.11. Принципы и идеи создания новых видов кожевенных товаров в ОАО «Кожевенный завод Гатово»

Вывод: в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена. В международной практике существует 3 стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к «Кожевенный завод Гатово» можно выделить 2: интенсивную и избирательную.

2.3 Финансовое обеспечение внешнеэкономической деятельности предприятия

В структуре управления любой организации, строящей свою деятельность на принципах стратегического планирования в условиях рынка, ведущую роль занимает такая функция, как управление финансами. Развитие функциональной деятельности финансового управления строится и будет строиться в дальнейшем на принципах оптимизации финансовых потоков, эффективного управления финансовыми потоками, создания системы оптимизации управленческих решений в целях получения наибольшей прибыли [11, c. 89].

С нарастанием динамизма экономических и социальных процессов, происходящих в обществе, быстрым изменением конъюнктуры на внутреннем и внешнем рынках, необходимостью обеспечения стабильного развития крупного промышленного комплекса в долгосрочной перспективе все большую значимость приобретает стратегическое планирование.

Поскольку реформирование белорусской экономики вызвало переход промышленных предприятий от деятельности в стабильной, регламентируемой сверху среде, к функционированию в условиях рыночной неопределенности, динамично изменяющейся внешней среды и свободного выбора ориентации хозяйственной деятельности, руководство предприятия вынуждено самостоятельно принимать долговременные стратегические решения.

Большинство компаний относится к финансовому планированию серьезно, выделяет значительные ресурсы на эти цели. Что же они получают в обмен на свои усилия?

Материальный продукт данного процесса -- финансовый план, описывающий финансовую стратегию компании и прогнозирующий ее результаты с помощью прогнозных форм финансовой отчетности: баланса, отчета о прибылях, отчета о движении наличности. План реализует финансовые цели и критерии оценки деятельности компании. Он также дает обоснование выбранной стратегии и оценку обеспеченности инвестиционной стратегии наличными ресурсами.

Финансовый план, включающий в себя планы деятельности различных подразделений и направлений их деятельности, определяет конечный финансовый результат. Процесс его разработки ценен сам по себе [12, c. 176].

Финансовый план, разрабатываемый в крупном производственном комплексе, представляет собой документ, объединяющий в себе планы реализации, производства, прогнозы затрат, а так же оценку общих финансовых результатов на основе прогноза прибылей и убытков и движения денежных средств. Такой подход к планированию позволил скоординировать всю плановую деятельность, проводимую на концерне, в единое целое. Он позволяет сопоставить предполагаемые денежные поступления с предстоящими расходами, что позволяет корректировать, скажем, инвестиционную политику еще на стадии разработки проектов.

Если компания принимает финансовые решения по частям, разрозненно, это неизбежно приведет к финансовому краху. Поэтому толковые финансовые менеджеры всегда рассматривают последствия и своих инвестиционных решений, и решений по финансированию в комплексе.

В последнее время это приобретает особую значимость в связи с интенсификацией проводимой компанией инвестиционной деятельности. Определяя приоритеты перспектив развития с ориентацией на потребности конечных потребителей, руководство наметило модернизацию производства. Это требует определенных, и надо сказать немалых, финансовых вложений.

Во-первых, планирование вынуждает финансового менеджера рассматривать совокупный эффект инвестиционных решений и решений по финансированию. Это крайне важно, так как эти решения взаимосвязаны и их нельзя принимать порознь.