Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

Организация коммерческой деятельности на примере предприятия ООО Торговый центр «Купец 2002»

Введение

В ходе написания курсовой работы, ставились цели:

- систематизация, закрепление и расширение полученных теоретических и практических знаний по дисциплине «Организация коммерческой деятельности на предприятии», их применение при решении конкретных научных и производственных, экономических и социальных задач;

- развитие навыков проведения самостоятельной работы и овладение методами исследования и экспериментирования при решении разрабатываемых в курсовой работе проблем и вопросов.

Задачами курсовой работы выступили изучение, анализ и оценка различных сторон коммерческой деятельности предприятия и выявление проблем путем участия в коммерческой деятельности на предприятии.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Задачи коммерческой деятельности:

- закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

- планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях.

- организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

- выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

- организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

- розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Объектом исследования является супермаркет ООО «Торговый центр «КУПЕЦ-2002». По характеру размещения он относится к магазинам, размещаемым непосредственно в жилой застройке, то есть магазины призваны удовлетворять наиболее массовые и постоянные потребности в товарах.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя - кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал - умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха, что актуально и для нашего объекта исследования.

1. Характеристика предприятия ООО Торговый центр «Купец-2002»

1.1 Организационно-правовая форма. Структура управления предприятия

Магазин ООО «Торговый центр «КУПЕЦ-2002», расположенный по адресу г. Иваново, ул. Генерала Хлебникова, д. 3, осуществляет свою деятельность с декабря 2008 года. В этот период времени руководство ООО «Торговый центр «КУПЕЦ-2002» осуществило покупку и переоборудование этого магазина.

Супермаркет осуществляет виды деятельности, подлежащие обязательному лицензированию (розничная реализация алкогольной продукции) и санитарно-эпидемиологическому заключению (услуга розничной продовольственной торговли - ассортимент реализуемых товаров согласно Приложения) (копии в ПРИЛОЖЕНИИ). В связи с этим были получены разрешительные документы, на право осуществления данных видов деятельности. Лицензия на право розничной реализации алкогольной продукцией выдана лицензионным отделом Департамента экономического развития и торговли Ивановской области.

В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

- осуществление научно-технической, производственной, финансовой деятельности;

- осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

- заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

- торгово-закупочная деятельность;

- оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;

- другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Торговый центр «КУПЕЦ-2002».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и ycлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации.

Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется только по розничной продаже продовольственных товаров. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники и привилегированные средства (займы и кредиты).

Прекращение деятельности предприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

Структура управления на предприятии характеризуется следующими принципами:

- централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одному человеку - директору).

- четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области.

- иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему)

- принцип единогласия.

- осуществление приема на работу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Преимущества: возможность высшего руководства концентрировать внимание на стратегических задачах путем передачи полномочий по оперативной деятельности на уровень отделений; концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшению функционального обслуживания в целом; интеграция персонала автономного отделения в связи с его ориентацией на конечный результат.

Недостатки: представление сравнительно широких полномочий «дивизионам» и их руководителям обострило проблему - сочетание самостоятельности «дивизионов» и их ответственности за общие для всей организации конечные результаты.

Эта структура является дивизиональной (товарной), так как магазин специализируется по 3 видам товарных групп. Эти отделы действуют почти как самостоятельные организации и подчиняются генеральному директору.

Высший уровень управления - институционный уровень, средний - управленческий уровень, нижний - технический уровень управления.

На генеральном директоре ООО «Торговый центр «КУПЕЦ-2002» лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, товаровед как руководители среднего звена определяют принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Они по согласованию с генеральным директором вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Директор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены.

Низший уровень управления представлен руководителями, находящимися непосредственно над работниками - заведующие секциями, специалист по снабжению, администратор зала.

Специалист по снабжению обеспечивает выполнение четкого снабжения предприятия товарами, предметами материально-технического оснащения, инвентаря. Устанавливает деловые, договорные отношения с определенным высшим руководством кругом поставщиков, проводит маркетинговый анализ рынка поставщиков, на основании прайс-листов, рекламных объявлений, личных контактов. В непосредственном подчинении у специалиста по снабжению находятся: товаровед.

Администратор зала руководит и организует работу заведующих секций, менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

Контролер ручной клади, также находятся в подчинении у администратора зала.

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:

- не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;

- небольшое число уровней управления;

- структуру, основанную на группах специалистов;

- графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.

Идеальной единой модели управления предприятием торговли не существует, поскольку каждый руководитель разрабатывает свою собственную модель, руководствуясь знаниями, опытом работы и вкусами клиентуры. Среди факторов, которые определяют выбор управленческой модели, принято выделять: размер предприятия, характер среды потребителей услуг, перечень и уровень основных и дополнительных платных и бесплатных услуг, конкурентную ситуацию на рынке. Наиболее распространенными структурами управления в предприятиях являются линейная, функциональная, штабная (линейно-функциональная) и матричная структуры управления.

К аппарату управления торгового предприятия относится директор магазина, товаровед и менеджеры по товародвижению.

К персоналу торгового зала относятся администраторы, старший кассир и кассиры, заведующие секциями, менеджеры торгового зала, фасовщики, приемосдатчики ручной клади и грузчики.

Директор магазина осуществляет текущее руководство. К текущему управлению относятся организация завоза и реализация товаров, повседневный контроль за работой, оперативное устранение причин, мешающих нормальному ходу торгово-технологического процесса. Текущее управление торговым процессом обеспечивает организационную устойчивость работы всех подведомственных торговых и хозяйственных единиц экономичного и своевременного выполнения поставленных планов и задач.

Менеджер по товародвижению подчиняется директору магазина. Он осуществляет проверку и оприходование принятого товара, проверяет верность штрих-кодов, заводит с помощью сканера штрих-код, оформляет ценники, анализирует товародвижение, организует эффективное движение товаров.

Товаровед находится также в подчинении директора магазина. Осуществляет оценку правильности учета товаров, ревизии, контроль за соответствием цен товаров данным учета, сроки реализации, составляет заявки на товар.

Администратор зала подчиняется директору магазина. В его непосредственном подчинении находятся заведующие секциями, менеджеры торгового зала, уборщики, приемосдатчики ручной клади. Основной задачей деятельности является контроль за соблюдением персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли.

Старший продавец подчиняется директору магазина. В его подчинении находятся фасовщики и грузчики. Основной задачей деятельности является прием и размещение товара на складе.

Старший кассир сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. В его непосредственном подчинении находятся продавцы - кассиры. Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и хранению денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности, передача денежной наличности на инкассацию

Менеджер торгового зала - сотрудник магазина, представляющий посредством своей деятельности саму фирму, ее реализуемую продукцию и услуги клиентам и потребителям в магазине. Работа менеджера зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов по объемам продаж, мерчендайзингу на выделенной территории, а также поддержании и улучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняется администратору зала. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал, помощь старшему продавцу в приемке товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.

Продавец-кассир - сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам магазина. При выполнении служебных обязанностей находится в непосредственном подчинении старшего кассира. Его основными задачами являются осуществление кассовых операций по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств, составление заявления о возврате товара и аннуляции кассового чека.

Фасовщик подчиняется старшему продавцу магазина. Основной задачей деятельности является расфасовка товара с целью удовлетворения покупательского спроса, улучшения обслуживания покупателей.

Грузчик подчиняется старшему продавцу магазина и осуществляет погрузочно-разгрузочные работы.

Уборщик производственных и служебных помещений подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является уборка помещений магазина.

Уборщик территории подчиняется директору магазина. Основной задачей деятельности является поддержание в чистоте прилегающей территории.

Должностные инструкции каждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или иным отделом, четко определяют обязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.

1.2 Месторасположение предприятия, основные конкуренты, потребители товаров и услуг

управление коммерческий экономический

Магазин находится близко к центральной улице города - ул. Лежневской, вблизи крупных торговых предприятий, банков, жилого района. Поэтому покупательский поток всегда велик. Магазин расположен вблизи остановок общественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку, прилегающую к территории магазина.

При определении торговой территории - зоны обслуживания, необходимо учитывать потоки уличного движения, так как, чем лучше доступность магазина, - тем обширнее его торговая территория.

Также необходимо провести зонирование - разбивку территории по географическому признаку, по плотности численности населения, типу жилья, наличию торговых, административных центров, с целью определения зоны обслуживания предприятия.

Концепция зоны обслуживания определяет:

- Каждый определенный товар, услуга характеризуется определенным расстоянием, которое потребители готовы затратить ради его приобретения.

- Потребители обычно стремятся воспользоваться услугой в близлежащем месте.

- Потребители обычно стремятся в одном месте получить все (качественный товар, ненавязчивый сервис, умеренные цены, дополнительные услуги).

Необходимо знать мнение потребителей об окружающих их предприятиях, аналогичного профиля, об имеющихся у них альтернативах выбора.

В зонировании территории выделяются 4 основных типа торговых зон:

1. Центральная - обычно совпадает с центром деловой активности, действующая торговая сеть и сеть предприятий обслуживания не сбалансирована и ориентируется на обслуживание города в целом.

2. Периферийная - совпадает с деловым центром на уровне района.

3. Пригородная - совпадает с центром спальных районов города.

4. Районная - имеет территориальное ограничение по микрорайону.

«Торговый центр «КУПЕЦ-2002» расположен в центральной части города, недалеко от магазина расположена магистраль городского значения (ул. Лежневская), с интенсивными потоками движения индивидуального и общественного транспорта, остановки общественного транспорта расположены в пределах 2-5-и минут ходьбы до магазина.

По типу торговой зоны магазин относится к центральной торговой - административной зоне, так как совпадает с центром деловой активности и ориентирован на обслуживание города в целом, а не постоянных жителей данной территории. А значит основная задача предприятия - формирование торгового ассортимента для полного удовлетворения существующего спроса.

Основной поток покупателей - это люди с разным уровнем дохода. На мой взгляд, место расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли. Но в то же время это приводит к большой конкуренции.

Каждый тип зоны может состоять из подзон, которые притягивают потенциальных потребителей.

Подзону супермаркета можно охарактеризовать как первичная или ближняя торговая зона (территория на которой проживает большинство потенциальных посетителей, 60-65% объемов продаж дают именно эти посетители, границы предприятия проходят в радиусе 2-4 - километров). Так как магазин позиционирует себя как место, где можно быстро приобрести товар - основными клиентами являются проживающие в ближайших, жилых домах.

Рассчитаем торговое пространство и радиус обслуживания магазина по формуле, используемой в розничной торговле.

Установить границы розничного торгового пространства можно путем расчета расстояния от торгового предприятия до линии равных возможностей по формуле Конверса, т.е. найти равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими розничными предприятиями по формуле:

D= L,

1+ Sб /Sм (1)

где D - граница зоны обслуживания более мелкого предприятия по направлению к более крупному (в метрах);

L - расстояние между предприятиями конкурентами (в метрах);

Sб - площадь зала для обслуживания более крупного предприятия (кв. метров);

Sм - площадь зала для обслуживания более мелкого предприятия (кв. метров).

S - территория площади формы торгового пространства кв. метров.

1. Определяем дислокацию предприятия - место расположения на улице, транспортные пути, остановки общественного транспорта, конкуренты, другие предприятия, влияющие на поток покупателей.

2. Определяем расстояние до предприятий-конкурентов и площади зала для обслуживания посетителей:

D1 магазин №2 S зала = 1500 кв. м.

D2 магазин №3 Sзала= 35 кв. м.

D3 магазин 2*2 Sзала= 2500 кв. м.

Рассчитаем расстояние до конкурентов:

D1 D2 - 3500 метров D1 D3 - 6800 метров

Определим зону обслуживания:

D1= 3500 = 466,6 метров,

1+(1500/35)

D2= 6800 = 4788,7 метров

1+ (270/1500)

Рассчитаем по геометрическим формулам:

S - площадь территории формы торгового пространства - кв. метров,

она получается равной 117725 кв. метров.

Рассчитаем радиус зоны обслуживания:

Радиус обслуживания - это район деятельности предприятия, которое определяется расстоянием, преодолеваемым потребителем от места жительства до данного предприятия. С точки зрения исследователей, радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени покупателей на приобретение товара, а площадь обслуживания предлагает определить эмпирически с учетом плотности населения, проживающего на территории вокруг магазина.

R = S/ П (3,14) (2)

R=117725/3,14=193,6 метров

Рассчитанный радиус обслуживания магазина «Торговый центр «КУПЕЦ-2002» захватывает только спальный район ул. Хлебникова, но в действительности большинство клиентов магазина - люди, проживающие в данном районе.

Например, в сельском районе в хороший магазин могут приезжать клиенты за 30-50 километров, в крупном городе 90% потенциальных клиентов предприятия торговли живут или работают в радиусе 5-20 минут ходьбы от магазина, поэтому необходимо учитывать повседневные маршруты людей.

Если же предприятие имеет оригинальную концепцию, товары, которые никто больше в данном районе не предлагает, торговая территория такого предприятия значительно расширяется до территории района или даже города.

Магазин «Торговый центр «КУПЕЦ-2002» - предприятие розничной торговли, функционирующее на потребительском рынке товаров и услуг города Иваново в соответствии с действующим законодательством, в том числе Федеральными законами: «О защите прав потребителей», «О качестве и безопасности пищевых продуктов», «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения», «Правилами продажи отдельных видов товаров» (постановление Правительства РФ от 19,01,98г. №55); «Правилами продажи отдельных видов товаров на территории города Иваново».

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга. Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Именно это составляет основу сегментации рынка. Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов обслуживания. Смысл ее заключается в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на «направление главного удара» (наиболее перспективном для него сегменте). Сегментация вскрывает потенциальные возможности предприятия на рынке. Предприятие выбирает наиболее привлекательные сегменты, которые должны служить целью для достижения желаемых результатов. Единого способа сегментации рынка не существует, но, как правило, сегментацию проводят, используя следующие признаки: географический (место или район проживания: город, село, центральный район или окраина и т.д.), социально-демографический (пол, возраст, социальный статус, доход), психологические (степень лояльности и приверженности и т.д.).

Магазином «Торговый центр «КУПЕЦ-2002» была разработана анкета для проведения опроса потенциальных потребителей, определена выборка потребителей, необходимых для опроса - в количестве 120 человек. На основании полученных из анкет данных была выполнена сегментация потребителей.

На основании полученных данных, можно было сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать упор: это, как правило, мужчины и женщины в возрасте 30-45 лет, служащие, имеющие доход 9-15 тысяч рублей в месяц, а также пенсионеры, проживающие в этом районе.

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей импульсивных, а при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее. Потенциальные потребители магазина предъявляют высокие требования к качеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения «высокого» уровня сервиса, и не избалована им).

1.3 Товары, услуги предприятия, структура технологического процесса

Основными видами деятельности «Торговый центр «КУПЕЦ-2002» являются:

- оптовая торговля продуктами питания (в том числе табачными изделиями, алкогольной продукцией);

- розничная торговля;

На осуществление всех видов деятельности Компания имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

Магазин по ул. Хлебникова, 3 с форматом самообслуживания осуществляет продажу продуктов питания в розницу. Самообслуживание занимает основное место среди современных методов продажи, оно в набольшей степени способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, увеличивает скорость торгового обслуживания и т.д. Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазинах самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара.

Здесь представлены такие группы товаров как: хлеб и хлебобулочные изделия; молоко и молочная продукция; мясо и колбасные изделия; рыба и рыбная гастрономия; кондитерские изделия, бакалейные товары, чай, кофе; напитки безалкогольные; водка и ликероводочные изделия, пиво; табачные изделия.

Тип магазина определяется ассортиментным профилем и размером торговой площади. По типу магазин относится к гастроному. В соответствии с данным типом формируется товарный ассортимент и выбирается торгово-технологическое оборудование, внедряется рациональная организация труда.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий. В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Ассортиментный перечень товаров, реализуемых в «Торговый центр «КУПЕЦ-2002», представлен в приложении. Ассортиментный перечень утвержден руководителем «Торговый центр «КУПЕЦ-2002».

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Общие требования к услугам торговли:

- помещений предприятия торговли, установлении режима работы, выборе метода обслуживания, формировании ассортимента. Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;

- наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента; обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг; информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Исполнитель услуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

- комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

- гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

- оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и др.;

- интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;

- наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;

- наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

- наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль;

- процессов обслуживания;

- оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей;

- требования безопасности услуг розничной торговли;

- требования охраны окружающей среды.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение дегустаций, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), акций, проведение творческих конкурсов для детей, программа лояльности «Дисконтные карты», предоставление льготных скидок.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия - получение прибыли.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

Самообслуживание: покупатели самостоятельно ведут отбор понравившихся им товаров, осуществляют расчет на кассе. По желанию клиента, его может обслужить менеджер торгового зала, то есть днем наряду с самообслуживанием существует и частичное обслуживание менеджерами.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара, нарезку; комплектование и улучшенную упаковку подарочных наборов их имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам, заказ торта на торжество, заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях, проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация продуктов питания).

Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Я думаю, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени.

Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

- Выбор оптимального варианта продажи товара.

- Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

- Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

- Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

- Сохранение физико-химических свойств товара.

- Этапы проектирования торгово-технологического процесса:

- Анализ товарных потоков и условий выполнения технологических процессов.

- Разработка вариантов технологических схем, графиков сетевых моделей.

- Выбор критериев для определения оптимального варианта.

- Составление технологических карт, схем показывающих последовательность операций, взаимосвязь основных элементов.

- Определение нормативного времени для выполнения работ и необходимых материальных средств.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

- направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

- создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из - за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

- правильно выбирать и устанавливать оборудование для взвешивания прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

Поступление товара:

- проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);

- вид тары, количество мест и так далее;

- оснащенность (крытые дебаркадеры, рельсы подъездного пути и так далее).

Перемещение в зону приемки:

- средство подъемно-транспортного оборудования, соответствующее данному товару;

- минимизация затрат по перемещению;

- рациональная организация;

- обеспечение сохранности.

Приемка товара:

- последовательно, параллельно зависит от вида товара;

- сплошная или выборочная;

- нормативные документы.

Хранение: учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.

Размещение и выкладка в торговом зале.

Размещение - это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

Принципы размещения:

- количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;

- товары размещаются с учетом движения покупательских потоков;

- хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;

- за каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;

- новые товары, товары требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте.

Факторы, влияющие на размещение:

- частота приобретения отдельных видов товара;

- затраты времени на отбор товара;

- компактность покупок;

- величина грузооборота по товарным зонам торгового зала.

Выкладка - это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

Расчет за покупку.

Цель - сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара. В магазине ООО Торговый центр «Купец 2002» используются экспресс кассы и тандемные узлы расчета. Штрих - кодовая система, замагниченность товара.

Услуги, сервис обслуживания.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями: «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», утвержденной постановлением Госарбитража при Совете Министров СССР от 25.04.66 №П. - 7 (с изменением от 23.05.75); «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», утвержденной постановлением Госарбитража при Совете Министров СССР от 15.06.65 №П. - 6 (с изменением от 14.11.74), если в договорах-поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

2. Организация коммерческой деятельности ООО Торговый центр «Купец 2002»

2.1 Сущность, особенность коммерческой деятельности, стратегии

управление коммерческий экономический

Коммерческая деятельность - это комплекс коммерческих процессов и операций, направленных на эффективность купли-продажи с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Функции коммерческой деятельности:

1. Формирование коммерческой политики организации:

- усиление влияния предприятия на рынке;

- выявление и заполнение новых рыночных ниш;

- совершенствование товарной номенклатуры предприятия;

- повышение конкурентоспособности.

2. Коммерческий подход предприятия к коммерческой работе:

- связь с поставщиками и покупателями

- купля-продажа товаров зависимости от структуры рыночного спроса;

- выбор наиболее выгодных методов продвижения товаров на рынке.

3. управление процессами купли-продажи.

4. Выявление потенциальных возможностей расширения рынка с учетом спроса и предложения.

5. Учет издержек, связанных с коммерческими процессами и операциями.

Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:

- рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме «товар-деньги», означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;

- рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы «уходят» с рынка;

- рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

у изготовителей - подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции - ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

на складах предприятий-потребителей - приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории - сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы

У каждого предприятия функционирующего на рынке существует главная цель-получение прибыли, для достижения которой предприятие было организовано и функционирует.

Стратегия - план действий, комплекс мероприятий, позволяющий достичь главной цели организации, предприятия.

Формирование стратегии начинается с изучения внутренней среды, путем изучения ключевых факторов успеха. В предприятиях сферы оказания услуг, а предприятия торговли таковыми являются, выделяются следующие ключевые факторы успеха:

- удобство расположения предприятия;

- удобство подъезда и парковки;

- качество предлагаемых товаров;

- надежность и безопасность оказываемой услуги;

- своевременность услуги;

- атмосфера предприятия;

- интерьер;

- организация рекламы.

Путем системного подхода и многоуровневой системы оказываемой услуги, предприятие торговли по значимости ключевых факторов успеха раскладывается на 4 уровня (4-х уровневая интегральная модель): где, основная задача 1 уровень - удовлетворение потребностей потребителя; далее следует 2 уровень - место расположения предприятия, режим работы, ассортимент, качество предлагаемой продукции, надежность и безопасность услуги; 3 уровень - качество сервиса, атмосфера предприятия, интерьер, персонал, своевременность оказания услуги и 4 уровень - имидж предприятия, степень приверженности к нему потребителей.

Основным из факторов успеха предприятия является его месторасположение, ассортимент, качество предлагаемой продукции. Если для вновь строящегося или вновь открываемого предприятие это место можно удачно подобрать, то для функционирующего предприятия это проблема.

В данном случае предприятию следует делать основной упор на другие основные факторы успеха: режим работы, ассортимент, качество покупаемых товаров, надежность и безопасность оказываемой услуги. Не стоит забывать и про работу с персоналом, так как в сфере оказания услуг - служащие - часть продаваемого товара и одна из главных задач - развивать культуру обслуживания, культуру сервиса персонала.

Исходя, из главной цели предприятия и для ее достижения формируются более низкие по уровню. Целей должно быть 4-6. Построение дерева стратегических целей призвано отражать общую цель предприятия и то есть поэтапные действия, которые позволяют реализовать данную цель.

Главной целью магазина Торговый центр «Купец 2002» является получение реальной прибыли в долгосрочный период за счет увеличения реализации товаров, внешним потребителям (завоевание новой доли рынка) и оптимизации издержек обращения.

Пути достижения цели представлены на построенном дереве стратегических целей это:

- следование за модными тенденциями рынка торговли;

- формирование оптимального ассортимента;

- применение гибкой системы ценообразования;

- расширение услуг, предоставляемых покупателям;

- выбор рационального канала закупки товаров;

2.2 Товародвижение и товароснабжение, поставщики

Магазин по ул. Хлебникова, 3 не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет специальные службы ООО Торговый центр «Купец 2002»: отдел маркетинга и отдел снабжения.

Основной задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

Организация торговой деятельности ООО Торговый центр «Купец 2002» состоит из следующих этапов:

Закуп товара у поставщиков и его доставка на базу и склады;

Формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазинов;

Поставка в розничную сеть;

Организация эффективной работы магазинов;

Анализ обратной информации.

Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

Деятельность торгового предприятия, подобного ООО Торговый центр «Купец 2002» начинается с изучения и поиска поставщиков, способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Основными поставщиками является:

Молочная продукция: ИП Покровский В.В., ООО «Милк-ОПТ», ООО «Ивмолокопродукт»;

Хлебобулочные изделия: ООО «ТД Пека-Хлеб», «Риат-хлеб», ХБК №3;

Колбаса и колбасные изделия: ИП Лучникова О.Ю., ООО «Косби-М», ООО «Шуйский мясокомбинат».

Завоз данной продукции осуществляется централизованным методом (напрямую от поставщика к потребителю). Таким методом завозятся товары повседневного спроса.

Остальная продукция поступает через склады ООО Торговый центр «Купец 2002».

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю торговый представитель поставщика приходит в магазин и вместе с товароведом, либо с заведующей отделом снимают фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин на следующий день, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся истории продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Все появившиеся разногласия магазин разрешает через коммерческий отдел фирмы.

Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Организация процесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях в зависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Коммерческая работа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.).

Первым направление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.

В магазине ООО Торговый центр «Купец 2002» получила распространение оптовая продажа товаров с личной отборкой и по телефонным заявкам.

Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки магазин ООО Торговый центр «Купец 2002» осуществляет предварительную рассылку бланков заявок.

На предприятии регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на складе отсутствуют заказываемые товары, то магазин извещает об этом покупателя и предлагает ему взаимозаменяемые товары.