Стратегия предприятия

Экономическое обоснование базовых эталонных стратегий. Общая характеристика деятельности Химического казенного объединения им. Г.И. Петровского. Сегментация рынка взрывчатых веществ на Украине. Построение матрицы Boston Consulting Group и ее анализ.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 17.06.2013
Размер файла 941,3 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

На ХКО им. Г. И. Петровского взрывчатое вещество аммрнита находится в стадии развития, это говорит о том, что чистая наличность берется в заем или поток наличности сбалансирован. Естественное или выборочное развитие можно осуществить через: выборочный поиск своего положения или доказать жизнеспособность через: стремительный поиск своей доли.

Для грамонита и зарса-1 характерна минимальная прибыльная позиция. Поток наличности сбалансирован. Выборочное развитие можно осуществить через: нахождение ниши и удержания в ней. Если жизнеспособность нельзя доказать, рекомендуется через поэтапный выход вход. Минимальное реинвестирование или вообще отказ от инвестирования.

Для аммонита характерна умеренная прибыльность позиции. Производитель денежной наличности, естественное развитие может осуществляться через: надлежащую эксплуатацию, нахождение своей ниши и ее защита.

Экономическое обоснование базовых эталонных стратегий.

В разделе «Определение стратегических целей предприятия. Мероприятия по улучшению локальных потенциалов предприятия 'необходимо провести выбор стратегий предприятия в соответствии избранным целям, которые при их реализации улучшат производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия, повысят эффективность локальных и общего потенциала предприятия Схематично изобразить "дерево стратегических целей 'предприятия. Согласно выбранным стратегиям разрабатываются мероприятия, направленные на улучшение и стабилизацию работы предприятия, повышение локальных и общего потенциала предприятия.

Таблица 12 - Основные направления улучшения локальных и общего потенциала предприятия для улучшения производственно - хозяйственной и финансовой деятельности казенного химического объединения им. Г. И. Петровского.

Назва локального потенціалу

Заходи підвищення локального потенціалу казенного хімічного об'єднання ім. Г. І. Петровського

Строки реалізації

Виробничий

Зміна застарілого обладнання більш новим і ефективним

1рік = 500тис.грн.

Підвищення фондовіддачі

1,5года = 50тис.грн.

Збільшення фондоозброєності

1рік = 200тис.грн.

Фінансовий

Збільшення фінансування

З 17млн. до 20млн. за 3 роки

Сплата кредиторських боргів

58тис.грн за 8 місяців

Технологічний

Покращення існуючої технології

300 тис. за 3 роки

Наявність можливостей удосконалення технологій на підприємстві

250тис.за 4 роки

Збільшення обсягу продукції виробленої за сучасними технологіями

15тон за 2 роки

Покращення спеціалізації технологічних процесів

100тис.грн. за 1 рік

Управлінський

Скорочення чисельності управлінського апарату

30чол. за 0,5 року

Скорочення адміністративних витрат

на 50 тис. за 0,5 року

Збільшення обсягу виробництва продукції

45тон за 1рік

Збільшення чистого доходу від реалізації продукції

800тис.за 1,5року

Інвестиційний

Збільшення інвестиційної привабливості

3 млн. за роки

Збільшення інвестиційних проектів на підприємстві

До 2 за 2,5 года

Збільшення рентабельності проектів

на 760тис. за 4 роки

Створення інвестиційного підрозділу

35 чол. за 1,5року

Также в этом разделе проводятся мероприятия, достижение которых позволяет КХО им. Г. И. Петровского улучшить показатели производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия (табл.13).

Таблица 13 - Сведения о стратегическом бизнес-план КХО им. Г. И. Петровского

Напрямок

Заходи, необхідні для реалізації напрямку

Величина необхідних ресурсів

Відповідальна особа за виконання і строки виконання

Виробничий

Зміна застарілого обладнання більш новим і ефективним

500 тис.грн.

Генеральний директор підприємства

Фінансовий

Збільшення фінансування

З 17млн. до 20млн.

Генеральний директор

Технологічний

Покращення існуючої технології

300 тис.

Генеральний директор

Управлінський

Скорочення чисельності управлінського апарату

30чол.

Зам. Ген директор з кадрів

Інвестиційний

Створення інвестиційного підрозділу

35 чол.

Генеральний директор

В таблице 14 отражена «производственная программа КХО им. Г. И. Петровского »тон в месяц

Найменування

2009(факт)

2010

2011

2012

Амоніт Ф-5

926,808

1177,05

1494,85

1898,45

Грамоніт 30кг

529,92

672,99

854,69

1085,46

Детоніт М в г\карт

90,6285

115,09

146,17

185,63

Зарс-1 диам 90 50-50

19,8660

25,22

30,03

38,14

Рисунок 18 - Производство продукции, Аммонит Ф-5 и Граммонит 30кг, тн.

Рисунок 19 - Производство продукции, Детонит и Зарс -1,тн.

Таблица 15 - Производственная программа предприятия, тыс. грн. (Цена увеличилась на 10%).

Найменування

2009(факт)

2010

2011

2012

кількість, тн.

Ціна, тис.грн.

Виручка, тис.грн.

Кількість, тн.

Ціна, тис.грн.

Виручка, тис.грн.

Кількість, тн.

Ціна, тис.грн.

Виручка, тис.грн.

Кількість, тн.

Ціна, тис.грн.

Виручка,тис.грн.

Амоніт Ф-5

926,808

12,50

11585,1

1177,05

13,75

16184

1494,85

15,12

22602,13

1898,45

16,64

31590,20

Грамоніт 30кг

529,92

5,55

2914,56

672,99

6,11

4111,9

854,69

6,72

5743,51

1085,46

7,39

8021,54

Детоніт М в г\карт

90,6285

17,56

1591,43

115,09

19,32

2223,53

146,17

21,25

3106,11

185,63

23,3

4325,17

Зарс-1 диам 90 50-50

19,8660

3,6

71,49

25,22

4,02

101,38

30,03

4,42

132,73

38,14

4,86

185,36

Разом

1567,223

39,21

16162,58

1990,35

43,2

22620,81

2525,74

47,51

31584,48

3207,68

52,19

44122,27

Рисунок 20 - Реализация продукции, (Аммонит, Граммонит) тис. грн. тн

Рисунок 21 - Реализация продукции, (Детониты, Зарс) тыс.грн.тн.

Таблица 16 - Производственная и сбытовая программа предприятия

Найменування

Ціна

Обсяг випуску

Обсяг реалізації

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

1кв.

2кв.

3кв.

4кв.

2009р.

Амоніт Ф-5

12,50

213,17

213,17

213,17

213,17

2664,62

2664,62

2664,62

2664,62

Грамоніт 30кг

5,55

132,48

132,48

132,48

132,48

735,26

735,26

735,26

735,26

Детоніт М в г\карт

17,56

22,65

22,65

22,65

22,65

397,73

397,73

397,73

397,73

Зарс-1 диам 90 50-50

3,6

4,96

4,96

4,96

4,96

17,85

17,85

17,85

17,85

Разом

39,21

373,26

373,26

373,26

373,26

3815,46

3815,46

3815,46

3815,46

2010р.

Амоніт Ф-5

13,75

294,26

294,26

294,26

294,26

4046,07

4046,07

4046,07

4046,07

Грамоніт 30кг

6,11

169,99

169,99

169,99

169,99

1038,63

1038,63

1038,63

1038,63

Детоніт М в г\карт

19,32

28,77

28,77

28,77

28,77

555,83

555,83

555,83

555,83

Зарс-1 диам 90 50-50

4,02

6,03

6,03

6,03

6,03

24,24

24,24

24,24

24,24

Разом

43,2

499,05

499,05

499,05

499,05

56664,77

56664,77

56664,77

56664,77

2011р.

Амоніт Ф-5

15,12

373,71

373,71

373,71

373,71

5660,49

5660,49

5660,49

5660,49

Грамоніт 30кг

6,72

213,67

213,67

213,67

213,67

1435,86

1435,86

1435,86

1435,86

Детоніт М в г\карт

21,25

36,54

36,54

36,54

36,54

776,47

776,47

776,47

776,47

Зарс-1 диам 90 50-50

4,42

7,50

7,50

7,50

7,50

33,15

33,15

33,15

33,15

Разом

47,51

631,42

631,42

631,42

631,42

7905,97

7905,97

7905,97

7905,97

2012 р.

Амоніт Ф-5

16,64

474,61

474,61

474,61

474,61

7897,51

7897,51

7897,51

7897,51

Грамоніт 30кг

7,39

271,36

271,36

271,36

271,36

2005,35

2005,35

2005,35

2005,35

Детоніт М в г\карт

23,3

45,40

45,40

45,40

45,40

1057,82

1057,82

1057,82

1057,82

Зарс-1 диам 90 50-50

4,86

9,53

9,53

9,53

9,53

46,31

46,31

46,31

46,31

Разом

52,19

800,9

800,9

800,9

800,9

11006,99

11006,99

11006,99

11006,99

Таблица 17 - Расчет потребности в основных фондах КХО им. Г. И. Петровского за 3 года

Показники

Діючі фонди

Загальна потреба

Приріст основних фондів

2009р.

1.Будинки, спорудження виробничого призначення

102141

102057

84

2.Робочі машини і устаткування

20390

20146

244

3.Транспортні засоби

5163

4846

317

4.Інші

4990

4706

284

Разом

132684

131755

929

2010 р.

1.Будинки, спорудження виробничого призначення

129719,07

129612,39

106,68

2.Робочі машини і устаткування

25895,3

25585,42

309,88

3.Транспортні засоби

6557,01

6154,42

402,59

4.Інші

6337,36

5976,62

360,74

Разом

168508,68

167328,85

1179,89

2011 р.

1.Будинки, спорудження виробничого призначення

164743,21

164607,73

135,48

2.Робочі машини і устаткування

32887,03

32493,48

393,54

3.Транспортні засоби

8327,40

7816,11

511,29

4.Інші

8048,44

7590,30

458,14

Разом

214006,1

212507,6

1498,4

2012 р.

1.Будинки, спорудження виробничого призначення

209223,64

209051,81

171,83

2.Робочі машини і устаткування

41766,52

41266,71

499,81

3.Транспортні засоби

10575,79

9639,68

936,11

4.Інші

10221,51

9639,68

581,83

Разом

271787,5

269597,9

2189,58

Усього

786986,28

781189,35

5796,87

Таблица 18 - Расчет потребности в кадрах предприятия за 2009 - 2012гг. Численность работников за январь - декабрь 2009 года составила на предприятии 9070 чел.

Показники

2009 факт

2010

2011

2012

ч

з

н

ч

з

н

ч

з

н

ч

з

н

1.Робитники основного виробництва

4800

1019,28

4892544

6096

1121,20

6834835,2

7741,92

1233,32

9514965,13

9832,23

1356,65

13338894,82

2.Робітники допоміжного виробництва

3820

930,00

297600

4851,4

1023

4962982,2

6161,27

1125,3

6933277,13

7824,81

1237,83

9685784,56

3.Фахівці і службовці

450

1458,33

656248,5

450

1604,16

721872

450

1764,57

794056,5

450

1941,02

873459

Разом

1218

3407,61

5846393

11397,4

3748,36

12519689

14353,19

4123,19

17242299

18107,04

4535,5

23898138

Таблица 19 - Расчет потребности в ресурсах за 2009 - 2012гг, тыс.грн.

Показники

2009 факт

2010

2011

2012

1.Сировина

17263,58

18989,93

20888,92

22977,81

2.Материіали

14599,65

16059,61

17665,57

19432,12

3.Комплектуючі

2077,95

2285,74

2514,31

2765,74

4.Паливо

1663,96

1830,35

2013,38

2214,72

5.Електроенергія

2077,95

2285,74

2514,31

2765,74

Таблица 20 - Смета затрат и калькуляции себестоимости (возведение), тыс.грн.

Показники

2009 факт

2010

2011

2012

1.Обсяг продажів, усього

11585,1

16184

22602,13

31590,20

2.Собівартість, усього

41599

45758,9

50334,79

55368,269

2.1Сировина

17263,58

18989,93

20888,92

22977,81

2.2Матеріали

14599,65

16059,61

17665,57

19432,12

2.3Покупні та комплектуючі вироби

2077,95

2285,74

2514,31

2765,74

2.4Паливо

1663,96

1830,35

2013,38

2214,72

2.5Електроенергія

2077,95

2285,74

2514,31

2765,74

2.6Фонд заробітної плати

1039,97

1143,96

1258,35

1384,19

2.7Відрахування від ФЗП

415,99

457,58

503,33

553,67

2.8Амортизація

1247,97

1372,76

1510,03

1661,03

2.9Витрати на рекламу

-

-

-

-

2.10Представницькі,витрати

415,99

457,58

503,33

553,67

2.11Витрати на навчання

415,99

457,58

503,33

553,67

2.11Аудит, консультації

415,99

457,58

503,33

553,67

Таблица 21 - Финансовые результаты предприятия, тыс.грн.

Показники

2009 факт

2010

2011

2012

1.Виручка від реалізації

64524

81945,48

104070,75

132169,86

2.НДС

10754

13657,58

17345,12

22028,31

3.Валова виручка

53770

68287,9

86725,63

110141,55

4.Собівартість

41599

52830,73

67095,02

85210,68

5. Валовий прибуток

12171

15457,17

19630,60

24930,86

6. Інші операційні доходи

5307

6739,89

8559,66

10870,76

7.Фінансові витрати

488

619,76

787,01

999,51

8.Інші доходи

1157

1469,39

1866,12

2369,97

Таблица 22 - Расчет потребностей предприятия в дополнительных предприятиях и источниках финансирования.

Потреба в додаткових інвестиціях

2009 факт

2010

2011

2012

1.Основний капітал,тис.грн.

131755

167328,9

212507,6

269597,9

Будинки, споруди виробничого призначення

102057

129612,39

164607,73

209051,81

Робочі машини й устаткування

20146

25585,42

32493,48

41266,71

Транспортні засоби

4846

6154,42

7816,11

9639,68

Інші

4706

5976,62

7590,30

9639,68

2.Оборотній капітал

Запаси і витрати

11067

14055,09

17849,96

22669,45

Дебіторська заборгованість

3700

4699

5967,73

7579,02

Кошти

566

718,82

912,90

1159,38

Разом

15333

19472,91

24730,59

31407,85

Джерела фінансування,тис.грн.

1-Акціонерний капітал

13700

17399

22096,73

28062,84

2-Притягнутий капітал

Довгострокові позики

0

0

0

0

Довгострокові кредити

0

0

0

0

Короткострокові позики

0

0

0

0

Короткострокові кредити

1370

1739,9

2209,67

2806,28

3.Інші джерела фінансування

263

334,01

424,19

538,72

Разом

15333

19472,91

24730,59

31407,85

Таблица 23 - агрегированная форма прогноза баланса КХО им. Г. И. Петровского

Актив

Рік

Пасив

Рік

2010

2011

2012

2010

2011

2012

1.Основні засоби та інші позаоборотні активи

131755

167328,85

212507,39

1.Джерела власних засобів

13700

17399

22096,73

2.Затрати і витрати

11067

14055,09

17849,96

2.Довгострокові забов'язання

0

0

0

3.Кошти,розрахунки та інші активи

14764

18750,28

23812,85

3.Короткострокова заборгованість

143886

182735,22

232073,72

Баланс

157586

200134,2

254170,2

Баланс

157586

200134,2

254170,2

Таблица 24 - Расчет коэффициентов текущей ликвидности и обеспечения собственными средствами на основе агрегированной формы текущего баланса

Показники

Рік

2010

2011

2012

1.Коефіцієнт поточної ліквідності

0,5

0,5

0,5

2.Коефіцієнт забезпечення власними засобамами

0,5

0,5

0,5

3.Коефіцієнт відновлення

0,5

0,4

0,5

Таблица 25 - Сводная оценка финансовых показателей

Показники

2010

2011

2012

1.Коефіцієнти ліквідності

Коефіцієнт поточної ліквідності

0,5

0,5

0,5

Коефіцієнт абсолютної ліквідності

0,20

0,24

0,24

2.Коефіцієнти стійкості

Коефіцієнти автономії

1,33

1,34

1,34

Коефіцієнт маневреності СОС

0,85

0,86

0,64

Коефіцієнт реальної вартості майна

0,63

0,63

0,63

3.Поазники ефективності виробництва

Оборотність, раз у рік

0,73

0,73

0,73

Власного капіталу

1,12

0,97

0,97

Основних фондів

1,14

1,14

1,14

Запасів

2,5

2,5

2,5

Дебіторської заборгованості

0

0

0

Рентабельність:

Всіх активів

13,2

14,6

13,2

Продуктивність праці,тис.грн.\чол.

0,11

0,12

0,13

Вывод

Когда мы говорим о стратегическом бизнес плане, то подразумеваем стратегию и тактику, адаптированные организацией, и используемые для того, чтобы достичь целей. Составной частью бизнес плана являются финансы, но стратегический бизнес план не является планом, если он не направляет деятельность управления, человеческие ресурсы, информационно-коммуникационные технологии, и все другие ресурсы, необходимые для интеграции, и которые легко сочетаются с усилиями организации для достижения целей и увеличения прибыли.

В этом разделе определяем меры улучшения локальных потенциалов предприятия, производится выбор стратегических предприятий согласно цели КХО им. Г. И. Петровского.

Улучшающих производственно-финансовую и хозяйственную деятельность предприятия, повышают эффективность работы организации, и выбор стратегических целей. На данный момент предприятие использует консервативную стратегию. Мерами по улучшению работы предприятия на данный момент являются краткосрочные кредиты, за недофинансирования с государственного бюджета.

Стратегический план обеспечивает адаптацию к внешней среде, распределение ресурсов и внутреннюю координацию с целью выявления сильных и слабых сторон. Бизнес-план это комплексный план подготовки и освоения нового производства, продукции, нового проекта. Он необходим прежде всего для мелких и средних предприятий, собственные финансовые ресурсы которых достаточно ограничены.

Вывод

В данной курсовой работе были рассчитаны основные матрицы, а так же проведен их анализ, были выделены основные стратегии для ХКО им. Г. И. Петровского которых предприятие должно придерживаться.

На предприятии производящем взрывчатые вещества, по его основной (Грамонит, аммонит, аммонал, зарс -1) продукции были рассчитаны такие матрицы:

- Матрица «Бостонской консультационной группы» (БКГ);

- Матрица General Electric / Mc / Kinsey;

- Матрица Shell / DPM;

- Матрица ADL / LC.

Из построения этих матриц можно говорить о том, что для продукции характерен перспективный рынок сбыта, получение прибыли от продукции но требуются инвестиции, присуща низкая конкуренция но с закрытием шахт может уменьшится и рынок сбыта для предприятия.

Характерен поиск путей получения конкурентных преимуществ, инвестиции в те сегменты, где прибыльность высока, а риск минимален, также возможны краткосрочные перспективы при минимальных вложениях, поиск возможностей увеличения рыночной доли.

Грамонит, аммонит и аммонал находятся в квадратах продолжения бизнеса с осторожностью или частичного приостановления свертывания предприятия. Для них характерно, то, что предприятие применяет слабые позиции в умеренно привлекательной отросли.

Выборочное развитие можно осуществить через: нахождение ниши и удержания в ней. Если жизнеспособность нельзя доказать, рекомендуется через поэтапный выход вход. Минимальное реинвестирование или вообще отказ от инвестирования.

Можно говорить, о том, что рынок взрывчатых веществ Украины достаточно развит. Это необходимо для обслуживания шахт и других предприятий проводящих взрывные роботы. Производство взрывчатки в нашей стране зависит от специфики отросли и запросов потребителей на данный продукт.

Рекомендации

Современные крупные промышленные организации являются сложными социотехнических экосистемами, эффективное управление которыми в неадекватных условиях внешней среды является основой их успешного функционирования и постоянного роста. Обеспечить устойчивость организации путем нейтрализации негативного влияния внешних факторов позволяет важнейший стратегический ресурс - потенциал организации, объединяющей в себе социальную, производственно-экономическую и экологическую составляющие.

Стратегия представляет собой обобщенную модель действий, необходимых для достижения поставленных целей. Цели - это ключевые результаты, к которым стремится предприятие в своей деятельности. В данной работе рассматривалось положения ХКО им. Г. И. Петровского на рынке Украины. С помощью матриц были определены основные стратегии необходимые для предприятия.

Стратегии которые могут применятся на рынке взрывчатых веществ такие: поддержание достигнутых позиций, стратегия развития и поддержание конкурентных преимуществ, возможно вложение средств для развитие маркетинговой деятельности для сохранения доли рынка предприятия. Характерен поиск путей получения конкурентных преимуществ, инвестиции в те сегменты, где прибыльность высока, а риск минимален, также возможны краткосрочные перспективы при минимальных вложениях, поиск возможностей увеличения рыночной доли. Так же этой зоне может быть присуще противоположность показателей привлекательности рынка и конкурентоспособности. В виде стратегической альтернативы можно специализироваться на сильных сторонах предприятия.

Возможно применение таких стратегий как: все управление должно бать сориентировано на баланс оттока денежной наличности, стараться удержатся в данной позиции, пока она не принесет прибыль.

Естественное или выборочное развитие предприятия можно осуществить через: выборочный поиск своего положения или доказать жизнеспособность через: стремительный поиск своей доли.

Размещено на Allbest.ru


Подобные документы

  • Понятие и сущность инноваций. Теоретические основы и методы выбора, классификация и виды инновационных стратегий предприятия. Анализ рынка фармацевтической промышленности России. Общая характеристика и оценка инновационных стратегий компании "Фармакор".

    курсовая работа [174,1 K], добавлен 20.12.2010

  • Общая характеристика, понятие и определение объединения предприятий. Формы объединений и их характеристика. Особенности процедуры объединения предприятий в России, Украине и Республике Беларусь. Определение оптимального вида объединения предприятий.

    курсовая работа [35,6 K], добавлен 09.12.2014

  • Общая характеристика и направления деятельности предприятия ОАО "ПФГ Росвагонмаш", история его создания и этапы развития. Характеристика внешней и внутренней среды предприятия, анализ современной сегментации рынка и взаимоотношения между партнерами.

    курсовая работа [128,8 K], добавлен 03.06.2010

  • Ограниченность ресурсов и проблема выбора в рыночной системе. Рынок: понятие, предпосылки возникновения и условия развития. Функции и структура рынка. Исследование рынка и его сегментация. Анализ, планирование, контроль рыночной деятельности предприятия.

    реферат [28,4 K], добавлен 06.06.2010

  • Общая характеристика деятельности ОАО "Пермская страховая компания". Рассмотрение роли современных ценовых стратегий. Изучение классификации стратегий ценообразования страховой компании. Понятие ценовой дискриминации второй степени и рыночных барьеров.

    курсовая работа [62,8 K], добавлен 21.01.2015

  • Цели как ключевые результаты, к которым стремится предприятие в своей деятельности. Выбор стратегий, направленных на выполнение поставленных целей. Типы деловых стратегий: наступательная, оборонительная и стратегия сокращения и смены видов бизнеса.

    реферат [34,9 K], добавлен 26.06.2011

  • Необходимость быстрого извлечения денежных средств с рынка посредством краткосрочных и среднесрочных стратегий. Эффективность стратегий, которые в своей основе заложили отбой от значимых линий - снайпер и скальпинг. Построение фундаментального анализа.

    реферат [941,6 K], добавлен 28.05.2019

  • Маркетинговое исследование производства и товара - преимущества продукции перед конкурентами, анализ рынка. Определение плана производства и обоснование производственной мощности. Технико-экономическое обоснование создания и размещения предприятия.

    курсовая работа [72,8 K], добавлен 16.03.2008

  • Понятие и сущность стратегий. Классификация и разработка конкурентных стратегий организации. Правовые основы регулирования конкуренции. Обзор рынка сотовой связи. Сотовые компании: борьба за абонента. Стратегия развития предприятия ЗАО " Альфа Телеком".

    курсовая работа [87,3 K], добавлен 08.03.2016

  • Общая характеристика и особенности деятельности предприятия общественного питания по сравнению с конкурентами. Экономическое обоснование и исследование путей дальнейшего развития специализированной закусочной. Порядок выполнения соответствующих расчетов.

    курсовая работа [89,0 K], добавлен 07.03.2015

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.