Бізнес–план ПП "Ласунка", що спеціалізується на виготовлені тортів

Размещено на http://www.allbest.ru/

Бізнес-план ПП "Ласунка", що спеціалізується на виготовлені тортів



Зміст

1. Резюме

2. Характеристика підприємства

3. Характеристика продукції (послуг), яку виробляють на підприємстві

4. Дослідження та аналіз ринків збуту продукції (послуг)

5. Характеристика конкурентного середовища та конкурентні переваги

6. План маркетингової діяльності

7. План виробничої діяльності підприємства

8. Організаційний план

9. План охорони навколишнього середовища

10. Фінансовий план та програми інвестицій

11. Аналіз потенційних ризиків



1. Резюме

З планів на майбутнє ми починаєм і розвиваєм наш бізнес. Цей бізнес - план присвячено організації ефективної роботи ПП „ЛАСУНКА" по випуску тортів. Наше підприємство новостворене і тому асортимент продукції незначний однак в перспективі ми плануємо випускати різноманітні види кондитерських виробів. На сьогодні основним продуктом, що виготовляється нами є торти в асортименті. Плановий обсяг випуску готової продукції - 18250 шт тортів на рік, виручка від реалізації відповідно становить 730000 грн. Рентабельність виробництва тортів становить 5,9%. Наш чистий прибуток становить 44857,4 грн. Дохід при якому ми досягаємо т. беззбитковості становить 560720. Наше підприємство створене за рахунок власних коштів керівника підприємства. Підприємство забезпечене висококваліфікованими фахівцями, зайнятими випіканням, оздобленням і доставкою тортів до ринків збуту. Загальна чисельність персоналу 9 чол. В місці, де розташоване наше підприємство нема більше кондитерських підприємств, тому в даному регіоні в нас конкуренція досить слабка. Ринком збуту продукції підприємства є на даний момент м. Яворів, в майбутньому плануєм вийти на ринок Львівської області. Конкуренцію нам складає продукція привезена з Львівської області, але наше підприємство приваблює покупців за рахунок високої якості продукції, відносно нижчої ціни та надаєм досить гнучкі знижки постійним споживачам і прислухаємось до їх порад, смаків.

2. Характеристика підприємства

Повне найменування - приватне підприємство " ЛАСУНКА"

Скорочене найменування - ПП "ЛАСУНКА"

Юридична адреса підприємства - Львівська область, м. Яворів, вул. Маковея103 .

Код за загальним класифікатором підприємства і організацій (ЄДРПОУ) - 23228792

Номер і дата державної реєстрації(перереєстрації) - № 51324, 16.09.2008р.

Форма власності - приватне підприємство

Засновники - Мельник Мар'яна Василівна.

Головний бухгалтер - Веселовська Марія Тарасівна.

Дане підприємство передбачає організування виробництва тортів. Воно розташоване в м. Яворів на базі хлібозаводу, порівняно віддалено від центра міста і відповідає усім санітарним нормам. Приміщення в якому розташоване наше підприємство орендується . Відбувся ремонт даного приміщення, закуплено усю необхідну техніку. У власності нашого підприємства знаходиться все необхідне устаткування для випікання тортів (піч для випікання тортів ми орендуємо разом із приміщенням). Приміщення досить велике, добре освітлено. Ми орендуємо три приміщення ( в одному випікаєм торти, в другому ми здійснюємо їх оздоблення і фасування в коробки, а в третьому приміщенні в нас офіс). Обладнання офісу є новим і знаходиться у власності нашої фірми (телефон, факс, комп'ютер і.т.інше).

3. Характеристика продукції (послуг), яку виробляють на підприємстві

Потреби людей є обмеженими і різноманітними, тому підприємство "ЛАСУНКА" намагається задовольнити найвибагливіші потреби у такому продукті харчування, як торти. Так як в нашому місті нема кондитерських фірм тому наше підприємство не має конкурентів. Однак місцеві магазини привозять кондитерські вироби із м. Львова, оскільки на даний момент ринок є досить заповнений широким асортиментом цього продукту відомих фірм, таких як "Рошен", "Світоч" та інші, які просто захопили наш ринок своїми виробами. На нашому ринку дуже багато виробників кондитерських виробів і всі вони не відстають один від одного за показниками конкурентноздатності, але у кожного з них є свої секрети, за допомогою яких вони втримують свої позиції на ринку.

Наше підприємство планує завоювати свою частку ринку, привернути увагу покупців високоякісним харчовим продуктом, використовуючи натуральні та екологічно чисті продукти при випіканні тортів.

Ми виготовляє лише один вид товару - це торти, але в майбутньому ми плануємо розширити асортимент продукції ( торти в асортименті, тістечка, кекси).

Додаткові послуги, які існують в даний час на нашому підприємстві - випікаємо на замовлення (торти на дні народження, весілля, короваї). Плата за торти відбувається готівкою і за безготівковим розрахунком.

Наші кондитерські вироби відрізнятимуться від продукції конкурентів оригінальністю - зовнішнім виглядом. Свою продукцію на ринок ми плануємо доставляти самостійно і несемо відповідальність за доставку. На нашому підприємстві будуть працювати висококваліфіковані працівники. Споживач, який купуватиме товар нашої фірми буде задоволений. Нашим тортам будуть надані не лише хороші смакові якості, а й оригінальність у дизайні . Наш товар відповідає всім санітарним нормам.

4. Дослідження та аналіз ринків збуту продукції (послуг)

Кондитерські вироби підприємства "ЛАСУНКА" розраховані на пересічного споживача із середнім достатком і гарним смаком.

Даний вид продукції охоплює широке коло людей, різних вікових груп. На попит, на даний вид товару впливають особисті переваги покупця, якість і зовнішній вигляд товарів. Ми виготовлятимемо кондитерські вироби високої якості за ціною від 35 до 55 грн. за 1кг виробу і за ціною від 55 до 100 грн. за 1 кг виробу, якщо виготовлятимемо на замовлення.

Хоча даний вид продукції охоплює широке коло людей, різних вікових груп, але найбільше нашу продукцію споживатимуть діти, хоча покупцями будуть дорослі. Саме діти стимулюватимуть своїх батьків постійно купляти продукцію нашої фірми. Це забезпечить нашій фірмі стабільний обсяг збуту, а отже, і постійний прибуток. В більшій кількості споживатимуть наш товар на свята, тому саме в ці періоди часу нам буде необхідно виготовляти більшу кількість кондитерських виробів.

Виконаний нами аналіз ринку показав, що ринкова потреба у тортах складає щоденно приблизно 50-60 шт. На початковому етапі планові обсяги реалізації складають приблизно 35 шт в день. Реально оцінюючи свої можливості, ми плануємо збільшити обсяги випуску і реалізації до 100 шт в день.

Для того, щоб задовольнити потреби споживачів у повному розумінні, недостатньо виготовити товар, який потрібен споживачеві, продумати ефективну цінову політику. Крім цього товар має бути доставлений, по - перше, у потрібній кількості, по - друге, у потрібний час, і по - третє, у потрібне місце.

Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, ціновими стратегіями, тощо.

Наша продукція розрахована на широке коло споживачів без вікових чи будь-яких обмежень. І ходь ми орієнтуємося на споживачів з середнім рівнем доходу наша продукція буде доступна і споживача із низьким рівнем доходів.

5. Характеристика конкурентного середовища конкурентні переваги

На ринку існує багато фірм, що випускають кондитерські вироби. Подібні фірми стабільні на ринку. Але даний вид товарів широко споживається населенням і тому купівля тортів буде досить високою.

Важливим є питання чим саме відрізнятиметься наш продукт від аналогів, тобто визначення позицій товару на ринку щодо товарів конкурентів. Кожний товар має певну споживчу цінність для покупця, адже саме для задоволення певних потреб він і створюється. Чим досконаліший товар, з погляду покупця тим сильніші позиції фірми - виробника у конкурентній боротьбі. Вибір позиції товару має ґрунтуватися на реальних перевагах товару. Треба врахувати, яку позицію займають в цьому сегменті конкуренти і яка позиція з огляду на споживачів є кращою.

Сильні сторіни нашого підприємства це:

· чітка організація підприємства;

· відпрацьована система розподілу праці;

· застосування натуральних інгредієнтів у виготовлення продукції.

· завжди свіжа продукція, на відміно від тортів які продаються в місцевих магазинах.

Слабкі сторони:

· високий рівень матеріальних витрат, що пов'язаний з недавнім відкриттям;

6. План маркетингової діяльності

Основне завдання даного розділу - пояснити потенційним партнерам та інвесторам свою активну позицію в плані забезпечення конкурентоспроможності продукції. Саме з погляду ринкового ціноутворення взаємовідносини між підприємством і споживачами є об'єктивною основою для формування ціни. Отже, для кондитерського підприємства "ЛАСУНКА" основними цілями ціноутворення є забезпечення максимізації прибутку і збільшення частки ринку.

Хоча кожна фірма завжди прагне встановити на свій товар високу ціну, яка повністю покриває усі її витрати на виробництво і збут, в нашому випадку, планується встановити відносно невисокі ціни з метою збільшення обсягів збуту, поліпшення позицій на ринку, прориву на нові цільові ринки, що на даному етапі спричинить отримання максимально можливого прибутку, а у майбутньому приведе до збільшення прибутків. Отже, при виході на даний ринок, ми встановили таку ціну 35 до 55 грн. за 1кг виробу і за ціною від 55 до 100 грн. за 1 кг виробу, якщо виготовлятимемо на замовлення.На даний рік наше підприємство запланувало випустити продукцію у розмірі 18250 шт.

Стимулювання збуту:

Звичайно, що ціни на наш товар на місцевому ринку ми можемо встановити меншими за рахунок зниження витрат на транспортування. Фірма планує впровадити в практику бонусні знижки, тобто знижки постійним покупцям. Це дасть можливість як збільшити оборот, так і завоювати довіру потенційних споживачів.

Реклама:

Основним елементом комунікаційної політики є реклама, основною ціллю якої є формування іміджу фірми. Зокрема за допомогою реклами поширюються знання про фірму та про послуги, які вона надає; реклама впливає на прийняття рішення про купівлю потенційними споживачами фірми; також за допомогою реклами формується позитивне ставлення до фірми, її послуг з боку суспільства. Відповідно всі заходи політики просування будуть спрямовані на досягнення цього завдання. Цільовою аудиторією для фірми „Насолода" є споживачі із доходами більшими 900 грн.

Фірмою було прийнято рішення щодо вибору засобів розповсюдження реклами:

1) газетна реклама, оскільки цей вид реклами є досить оперативним, характеризується численною аудиторією, хорошим охопленням місцевої аудиторії та доволі низькою вартістю одного контакту. Фірма вирішила подати рекламні звернення в такі періодичні видання як: газета "Яворівщина" і "Експрес" "Високий замок";Також ми помістимо назву нашої фірми на машині яка здійснює доставку продукції по місту, що дозволить рекламувати нашу продукцію.



Таблиця 5.1 Кошторис витрат на рекламу

Назва засобу масової інформації	Ціна за 1 оголошення, грн.	К-сть оголошень на місяць	К-сть оголошень на рік	Вартість за місяць, грн	Вартість за рік, грн.
Яворівщина	5 грн.	4	48	20 грн.	240 грн.
Експрес	8 грн.	2	24	16 грн.	192 грн.
Високий замок	10грн.	2	24	20 грн.	240 грн.
Загальна сума витрат на рік, грн.	-	-	-	56 грн.	672грн.

При розповсюдженні нашої продукції ми не будемо користуватись послугами посередників, для того щоб зекономити кошти.. Тому "ЛАСУНКА" в своїй діяльності використовує однорівневий канал розподілу: виробник - споживач

7. План виробничої діяльності підприємства

ПП "ЛАСУНКА" створюється з метою виробництва продукції. Для створення підприємства потрібно пройти ряд етапів:

· реєстрація підприємства;

· залучення фінансових ресурсів;

· укладання договорів на придбання основного обладнання, транспорту і необхідної сировини;

· укомплектування штату підприємства;

Працювати підприємство буде в одну зміну. Підприємство буде використовувати у виробничому процесі такі види основних засобів див. табл. 7.1.

Таблиця 7.1 Машини та устаткування

Назва обладнення	Купівля чи оренда	Нове чи вживане	Кількість	Вартість, грн	Термін служби	Амортизаційні відрахування
				одиниці	всього
Піч для випікання	Оренда	Вживане	1	Оренда
Форма для випікання тортів	Купівля	Нове	50	53	2650	15	5, 3
Міксер для замісу тіста	Купівля	Нове	4	1500	6000	5	150
Вага	Купівля	Нове	2	700	1400	7	70
Посуд для збивання кремів	Купівля	Нове	30	50	1500	15	5
Шприци для оздоблен ня тортів	Купівля	Нове	10	100	1000	10	10
Мірки для сипучих матеріалів	Купівля	Нове	15	30	450	10	3
Комп'ютер	Купівля	Нове	1	5600	5600	4	840
Офісний стіл	Купівля	Нове	1	800	800	10	80
Факс	Купівля	Нове	1	1500	1500	5	225
Крісла	Купівля	Нове	4	150	600	10	15
Автомобіль	Купівля	Вживаний	1	32000	32000	5	3200
Сума		42483	458500		4603, 3

Для виробництва тортів ми використовуємо сировину частково місцевих підприємств, частину нам доставляють постващики. Сировина вибирається найкращої якості і тих підприємств, які давно працюють на ринку, які зарекомендувала себе з хорошої сторони. При виборі постачальника враховуємо якість продукції, відгуки інших споживачів, помірна ціна, доступність. Дані зведемо у табл. 7.2

Таблиця 7.2 Сировина і підприємства - постачальники

Сировина	Ціна за одиницю, грн	Одиниці виміру	Постачальники
Борошно	2, 85	кг	Хуторок
Молоко	4, 8	л	Молочна родин
Яйця	0, 75	шт	домашні
Дріжджі	3, 15	кг	Одеські дріжджі
Цукор	4, 5	кг	Сахарок
Ванілій	0, 75	5г	ЮНА
Какао	1, 75	100г	Мрія
Шоколад	30	кг	Шоколадна фабрика Україна
Маргарин	12	кг	Світанок
Олія	8	л	Олейна
Сметана	12	л	Домашнього в-ва
Мак	3	100г	Мрія
Ізюм	2.5	50г	Мрія
Горіхи	20	кг	Домашні
Сметта	2, 15	15г	Галич
Желе	2, 85	100г	Мрія
Масло	23	кг	Молочна родина
Повидло	15	кг	Домашнього в-ва
Порошок для печева	1, 25	25г	Мрія
Жилатин	1, 25	25г	Мрія
Вишня	7	л	Домашні
Яблука	5	кг
Груші	5	кг
Виноград	10	кг
Мед	40	л	Домашнього в-ва
Згущоне молоко	19	л	Іриска
Арахіс	23	кг	Котигорошок
Сир	7	кг	Домашнього в-ва

Розраховуємо річні витрати на сировину, виходячи з того, що на день ми виготовляємо 50 одиниць продукції. Але взязку з тим, що ми виготовляємо різні види тортів і використовуємо різну кількість інгредієнтів ми розрахуємо приблизні витрати. Подамо в табл. 7.3 витрати на одиницю продукції

Таблиця 7.3 Витрати сировини на одиницю продукції

Назва сировини	Кількість	Вартість, грн
Борошно	120г	0, 45
Цукор	175г	0, 65
Какао	40г	0, 8
Яйця	6шт	4, 5
Ванілій	10г	1, 5
Вишні	500мл	3, 5
Шоколад	100г	3
Масло	150г	3, 45
Загальна сума	17, 85

Отже, собівартість одного торта приблизно 17, 85 грн /шт. Отже річні витрати сировини будуть становити: 365*50*17, 85=325762, 5 грн.

Окрім того виробництво нашої продукції вимагає використання допоміжних матеріалів. Тому, ми здійснюємо розрахунок витрат на допоміжні матеріали табл.. 7.4

Таблиця 7.4 Витрати на допоміжні витрати

Назва матеріалу	Потреба, шт	Вартість, грн..
		одиниці	Всього
Коробка	18450	3, 5	64575
Етикетка	18450	1, 5	27675

Крім вище проведених розрахункові, в виробничому плані також ми повинні розрахувати річні витрати на заробітну плату персоналу. Дані зведемо у табл.7.5

Таблиця 7.5 Річні витрати на заробітну плату персоналу

Працівники	Кількість	Посадовий оклад	Відрахування на соц. заходи, грн. (37, 5%)
		місячний	річний	місячні	річні
Директор	1	1500	18000	562, 5	6750
Бухгалтер	1	1250	15000	468, 75	5625
Бригадир	1	1200	14400	450	5400
Кондитер	4	1100	52800	412, 5	19800
Водій	1	600	7200	225	2700
Сторож	1	1000	12000	375	4500
Сума		119400	2493, 75	44775

Ще однією складовою, яку нам необхідно розрахувати є витрати на електроенергію, оскільки на нашому підприємстві є багато приладів, які працюють на електроенергії. Їх перелік і розрахунок вартості електроенергії на певну кількість одиниць виробу наведено в таблиці 7.6.( на 50 шт.).



Таблиця 7.6 Витрати на електроенергію для технологічних цілей

Назва обладнання	Потужність одиниці обладнання, кВт/год	Кількість обладнання	Час роботи, год	Загальні енерговитрат, кВт
Міксер для замісу тіста	15	4	5	300
Вага	10	2	8	160
Комп'ютер	8	1	8	64
Факс	8	1	8	64
Піч для випікання	21	1	8	168
Сума		756

Отже, вартість електроенергії за 1 день становить:

756кВт*0, 36 = 272, 16 (грн).

тоді річні витрати електроенергії становлять:

365*0, 36*756кВт = 99338, 4(грн).

Окрім цього нам треба ще провести певні розрахунки:

1)річні транспортні витрати підприємства

Зв'язку з тим, що підприємство знаходиться близько до ринків збуту тому транспортні витрати на поставку готових виробів будуть меншими, ніж у конкурентів. Витрати в день: на 100км 6л, =6 * 6.10=36, 6грн. В рік = 365*36, 6=13359 грн. Допоміжні транспортні витрати становлю 25% від транспортних витрат, тобто 3339, 75 грн.

Загальні транспортні витрати:16698, 75 грн.

2) Оскільки ми орендуємо і приміщення і піч, то орендна плата становитиме 36500грн за рік. За оренду приміщення ми платимо 75 грн. на день за три приміщення і 25 грн. на день за оренду печі.

3) Опалення : 6місяців* 100грн = 600грн.

Освітлення : 12 місяців * 100 = 1200 грн.

Зв'язок: 12 місяців * 50 = 600 грн. Разом витрати на приміщення: 2400 грн. Ми розрахували усі необхідні витрати, які мають місце в процесі виробництва і тому можемо розрахувати виробничу собівартість продукції. Дані зводимо у табл. 7.7

Таблиця 7.7 Виробнича собівартість

№ з/п	Назва витрат	Сума, грн
1	Сировинна і матеріали:
	а) основні	325762, 5
	б) допоміжні	92250
2	Паливо та енергія на технологічні цілі	14115
3	Заробітна плата робітників	119400
4	Відрахування соціальні заходи	44775
5	Витрати на утримання та експлуатацію обладнання
	а) амортизаційні відрахування на основні засоби	4603, 3
	б)експлуатаційні витрати на обладнання
6	Загальновиробничі витрати
	а) транспортні витрати	3339, 75
	б) орендна плата	36500
	в) витрати на охорону та протипожежну безпеку
7	Виробнича собівартість	640745, 55

Визначаємо виробничу собівартість на одиницю продукції за формулою:

С/В_в1 = С/В_в / N = 6374405, 8/ 18250 = 35, 1 грн

Ціна продажу становитиме: 40 грн

Виручка від реалізації становитеме : 40 * 18250 = 730000 грн.

Витрати на збут : 672 грн.

Адміністративні витрати: 33000 + 2400 + 12000 = 47400 грн.

Прибуток:730000- ( 640745, 55 + 672 + 47400) = 41182, 45 грн

Рентабельність: 41182, 45 / (640745, 55 + 672 + 47400) * 100 % = 5, 9 %



8. Організаційний план

Для успішного ведення виробництва необхідною умовою є наявність досвідченого як керівного складу, так і працівників. Чисельність, функції та повноваження посадових осіб підприємства вказані в табл. 8.1

Таблиця 8.1 Чисельність і функції посадових осіб підприємства

Посада	Чисельність	Функції	Відповідальність і повноваження
Директор	1	Загальне керівництво організацією	Відповідає за діяльність підприємства, за виконання роботи структурними підрозділами
Бухгалтер	1	Займається бухгалтерією, організовує бухгалтерський облік, процес економічного планування і аудиторську діяльність організації	Несе відповідальність за достовірність документації підприємства.
Бригадир	1	Керує даним цехом, слідкує за наявністю сировини, матеріалів і усього необхідного для здійснення виробництва.	Має обмежене право на використання ресурсів і направлення зусиль підлеглих на виконання встановлених завдань
Кондитер	4	Здійснюють виробництво і оздоблення тортів.	Несуть відповідальність за вчасне виконання завдань
Водій	1	Виконує перевезення готової продукції	Несе відповідальність за виконання своїх функціональних обов'язків
Сторож	1	Виконує нагляд за приміщеннями підприємства	Несе відповідальність збереження майна підприємства

9. План охорони навколишнього середовища

Оскільки дане підприємство розташоване на базі хлібозаводу, то нам непотрібно було створювати якісь заходи по захисту навколишнього середовище, що суттєво заощадило гроші п-ва. Тому що в проекті хлібозаводу було враховано всі необхідні заходи, які захищають довкілля.



10. Фінансовий план та програма інвестицій

рентабельність ринок збут прибуток

Фірма завжди прагне встановити на свій товар ціну, яка повністю покриває усі її витрати на виробництво і збут, а також дає можливість отримати справедливу норму прибутку.

Також фінансовий план передбачає встановлення постійних та змінних витрат.

Постійні витрати : ПВ = 672 + 47400 + 4603, 3 + 3339, 75+ 36500 = 92515, 05 грн.

Умовново змінні витрати : ЗВ = 418012, 5 + 14115 + 119400+ 44775 + 13359 = 609661, 5грн

Робимо прогноз на 2012 рік, дані заносимо в табл. 10.1, а дальше робимо баланс грошових надходжень і витрат які відображаємо в табл.10.2

Також доцільно є скласти графік досягнення беззбитковості, що ілюструє вплив на величину прибутку обсягу виробництва, доходів і собівартості продукції.

Графік беззбиткової роботи підприємства „ЛАСУНКА"



ЗВ₁ = 609661, 5 / 18250 = 33, 4 грн

Т_б = 92515, 05 / ( 40 - 33, 4) = 14017, 4 шт

Дохід при Т_б = 14018 * 40 =560720 грн

11. Аналіз потенційних ризиків

На кожному ринку ведеться жорстока боротьба за виживання за те, щоб охопити чим більшу його частку . В зв'язку з цим у кожній галузі існує свій ризик виготовлення того чи іншого виду продукції чи надання послуг. Так як наше підприємство щойно виходить на ринок йому необхідно плавно увійти на ринок кондитерських виробів, зайняти на ньому якусь свою нішу, розширити асортимент продукції, створити маркетинговий відділ, співпрацювати з банками - це все необхідно для того, щоб знизити свій ризик. При написанні даної роботи проаналізована можливість виникнення кількох критичних ситуацій (підприємницьких ризиків):

Ринковий ризик - постійне покращення якості та асортименту продукції забезпечить зростання ринків збуту за рахунок витіснення з нього конкурентів. Диверсифікація виробництва і постачальників повинна бути для підстраховки, якщо один постачальник не поставляє сировину, інший її поставляє і підприємство працює не відхиляючись від плану. Повинні бути підписані договори із споживачами для того, щоб виготовлена продукція не займала в нас лишніх витрат на зберігання.

Ризик втрати майна (пожежа, крадіжка) - підприємство орендує приміщення, які забезпечені протипожежним обладнанням, а також засобами охорони. Даний аналіз можливих ризиків дає можливість зробити висновок про необхідність придбання страхового полісу від втрат майна внаслідок стихійного лиха. Інші ризики будуть компенсовані запроектованими заходами.

Організаційний ризик - тобто ризик втрати часу - підприємство при укладані угоди з постачальником обладнання буде ставити вимогу здачі обладнання "під ключ". Також буде розроблено графік технічного обслуговування обладнання, що дозволить уникнити аварійних поломок та незапланованих зупинок виробництва.

Ризик невиконання зобов'язань - висока якість продукції та стабільність роботи обладнання дозволить виконувати свої зобов'язання перед клієнтами за термінами постачання продукції. Якщо ми починаємо співпрацювати із постачальниками чи покупцями договора, які укладаються між нами повинні бути оформлені в письмовій формі і закріплені юридично.

Размещено на Allbest.ru