Види цін у контрактах купівлі-продажу

Размещено на http://allbest.ru/

Види цін у контрактах купівлі-продажу

1. Види цін у контрактах купівлі-продажу

Контракт є офіційним документом, який являє собою договір постачання товарів, надання послуг і т.д. Розрізняють контракти: купівлі-продажу товарі в у їх матеріально-уречевленій формі, послуг, а також результатів творчої діяльності.

Контракт купівлі-продажу товарів у їх матеріально-уречевленій формі включає експортні, імпорті, реекспортні і бартерні угоди.

Контракт купівлі-продажу послуг включає операції з оренди; угоди щодо надання інженерно-консультативних, виробничо-технічних і туристичних послуг, послуг з перевезення і вантажо-розвантажування товарів, за банківськими і розрахунковими операціями; транспортно-експедиційного обслуговування, страхування товарів і вантажів; рекламно-видавничої діяльності, організації та участі у виставках, ярмарках, аукціонах.

Контракт купівлі-продажу результатів творчої діяльності включає торгівлю ліцензіями і патентами; об'єктами авторського права і результатами науково-дослідної діяльності в різних галузях науки, виробництва і т.д.

У контрактах обумовлюються договірні умови, порядок їх використання і відповідальність за здійснення. Контракти найчастіше вмішують декілька розділів, які розміщуються у визначеній логічній послідовності. Одним із таких розділів є ціна і загальна сума контракту.

Ціна, яка вказується у контракті, може бути трьох видів: тверда, із наступною фіксацією, ковзаюча (плинна).

Тверда ціна не змінюється з моменту підписання контракту до моменту надходження товару до покупця. В довгострокових контрактах обидві його сторони, намагаючись зменшити втрати на випадок зміни ринкових цін, як правило, уникають фіксувати тверді ціни. Установлення твердої ціни вигідно продавцю за умови майбутнього зниження цін, а покупцю -- за умови їх підвищення.

Ціна з наступною фіксацією вказується в контракті на визначену календарну дату. Якщо товар надходить до покупця не пізніше вказаної дати, то проставлена в контракті ціна не змінюється. В іншому випадку до постачальника товару застосовуються санкції, які обов'язково повинні бути обумовлені в контракті. Ціна з наступною фіксацією встановлюється в процесі виконання контракту, наприклад, перед або після чергової поставки товарів. У такому випадку в контракті повинні бути визначені правила фіксації ціни, якими передбачається зазначення періоду фіксації, право вибору часу фіксації ціни покупцем на основі певного джерела інформації (поточного біржового котирування цін, довідкової ціни з бюлетенів тощо) і умови узгодження ціни сторонами за взаємною домовленістю.

Ковзаюча ціна змінюється впродовж дії контракту за узгодженим між його сторонами способом. У такому випадку в контракті не зазначається кінцевий рівень ціни, а передбачаються правила й порядок її встановлення. В укладеному контракті може бути узгоджена базова ціна й обумовлені правила та порядок внесення поправок у випадках зміни складових елементів ціни на час поставки партії товару або здійснення платежів за неї. Розрахунок ковзаючої ціни, як правило, проводиться за узгодженою формулою, в якій наявні змінні (витрати на сировину й матеріал и, оплату працівників та ін.) і постійні величини (накладні витрати, амортизаційні відрахування, прибуток). При встановленні таких цін у контракт вноситься цінове застереження, яке передбачає зміну ціни, зафіксованої в контракті, залежно від підвищення або зниження ціни на ринку до моменту виконання угоди.

Ковзаюча ціна залежить від зміни економічного положення країни -- експортера (продавця). Якщо продавець товару очікує значну зміну цін у країні за період дії контракту, то при підписанні контракту сторони обумовлюють право корегування цін за загальноприйнятою формулою ковзання:

де Ц1 -- кінцева ціна, тобто ціна товару на момент його поставки;

Ц0 -- базова ціна, тобто ціна товару на момент укладання угоди;

А+В+С+D=1 -- питома вага в ціні відповідно:

А - купованих матеріалів, сировини, напівфабрикатів;

В - заробітної плати основних виробничих працівників;

С - електроенергії на технологічні потреби;

D - незмінна частка ціни (прибуток, амортизація, накладні витрати);

М₀, М1 - індекси цін на матеріали, що використано відповідно у базовому і поточному періодах;

Б₁, Б₀ - індекси заробітної плати на період перерахунку ціни (Б1) та встановлення базової ціни (Б₀);

Е₀, Е1 -- індекси цін на енергоносії.

Змінні компоненти ціни при визначенні остаточної ціни угоди корегуються за допомогою індексів. Це індекси цін у цілому або за окремими групами товарів, а також індекси заробітної плати, які публікуються в міжнародних і національних статистичних, періодичних і економічних виданнях.

Використання зазначеної формули дає можливість уникнути частих переговорів про корегування цін. Більш того, вона дозволяє переконати покупця втому, що ціна підвищується в силу об'єктивних причин і лише пропорційно росту деяких витрат.

Ковзаюча ціна застосовується в контрактах на продукцію, яка потребує тривалого строку виконання. В додатках до контракту крім протоколів узгодження договірних цін, може наводитися узгоджений сторонами метод розрахунку ковзаючої ціни. При встановленні ковзаючої ціни в інтересах імпортера (покупця) в контракт можуть бути внесені деякі обмеження, в тому числі може бути встановлена у процентах до договірної ціни межа, в рамках якої перегляд цін не використовується, а також межа можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше 18 % від загальної вартості замовлення), який називається лімітом ковзання.

Крім того, у договорі може бути передбачено, що зміна поширюється не на всю суму витрат виробництва, а лише на певні визначені елементи із зазначенням їх величини у відсотках від загальної вартості замовлення. Умови ковзання ціни можуть поширюватись не на весь строк дії контракту, а на більш короткий період, наприклад, на перші декілька місяців віддати укладання контракту або на період поставки визначеної кількості товарів.

В цілому, ціна, яка вказується в контракті (ковзаючи чи з наступною фіксацією), може уточнюватися сторонами безпосередньо перед поставкою кожної партії товару або (в довгострокових контрактах) -- щорічно перед початком нового господарського/фінансового року. Покупцю може бути надане пільгове право вибору моменту фіксації ціни протягом терміну виконання угоди з обумовленістю про джерела інформації та ціни. У контракті в цьому випадку обумовлюються умови фіксації і принципи визначення рівня цін.

Ціни, зафіксовані в контракті, ще називаються цінами фактичних угод. Такі ціни відображають конкретні умови реалізації товару і є достовірною інформацією для учасників угоди, оскільки це ціни реальних комерційних операцій. Систематичне накопичення даних про них дає змогу більш точно обґрунтувати позиції при погодженні ціни між партнерами і скласти представницький конкурентний лист -- вид інформації, яка узагальнює дані про ціни, техніко-економічні показники, якість та комерційні умови реалізації товару. Наявність конкурентного листа передбачає формування масштабного банку даних про ціни зовнішньоторговельних контрактів.

ціноутворення прибуток витрата контракт

2. Ціннісне ціноутворення

Загалом політика ціноутворення передбачає розробку та вибір загального напряму в ціноутворенні, підходів до визначення ціни з метою отримання найбільшого прибутку з урахуванням попиту на товари, його властивостей і життєвого циклу, а також напрямку зміни ціни залежно від дії різних чинників.

Не можна стверджувати, що фірма розроблює власну політику ціноутворення, якщо вона має на меті встановити таку ціну, яка б дала змогу лише відшкодувати витрати виробництва продукції, або ціну, яку може сплатити споживач. Цінова політика має базуватися на іншому підході: товар повинен становити цінність для споживача, а також потрібно розробляти заходи з метою переконання споживачів у тому, що ціна відповідає цінності виробу. Якщо з погляду споживача ціна не відповідає цінності товару, фірма має два шляхи виходу з такої ситуації:

* постійно знижувати ціну, надавати знижки доти, поки ціна задовольнить споживача. Цей шлях короткостроковий і недостатньо ефективний, бо в кінцевому підсумку призводить до зменшення обсягів виробництва або й до згортання виробництва;

* шукати нових споживачів і сегменти ринку, поліпшувати якість виробу й наближати його цінність до вимог споживачів. Цей шлях ефективніший, тому що визначається на перспективу і дає змогу розширювати виробництво, надавати йому спрямованого характеру, запроваджувати нові технології, обладнання. Крім того, треба зважати на те, що в більшості країн з розвиненою ринковою економікою торговці надають різні знижки та знижують ціни. З одного боку, це сприяє збільшенню обсягів реалізації, а з іншого -- призводить до їх скорочення, бо у споживача ці знижки і низькі ціни можуть асоціюватися з низькою якістю товару.

При ринковому ціноутворенні реальний процес формування цін відбувається не у сфері виробництва, не на підприємстві, а у сфері реалізації продукції, тобто на ринку під дією попиту і пропозиції, товарно-грошових відносин. Ціна товару і його корисність проходять перевірку ринком і кінцево формуються на ринку. Кожна фірма ставиться до проблем ціноутворення по-своєму. В дрібних фірмах ціни звичайно встановлюються головним керівником. У великих компаніях проблемами ціноутворення, як правило, займаються керівники середнього рівня. Однак і тут керівництво подає загальні установки, формує цілі політики цін, затверджує ціни, запропоновані керівництвом нижчих ешелонів. У таких галузях, де фактори ціноутворення відіграють вирішальну роль (аерокосмічна промисловість, залізниці, нафтодобувна промисловість та ін.), фірми часто створюють відділи цін, які розробляють ціни або допомагають робити це іншим підрозділам.

3. Етапи ціноутворення: аналіз витрат, аналіз цін конкурентів

Мінімальна ціна визначається витратами фірми. Компанія прагне призначити на товар таку ціну, щоб вона повністю покривала всі витрати з його виробництва, розподілу і збуту, включаючи прибуток. Тому в процесі формування цінової політики важливої ролі набуває процес формування прогнозної величини витратної частини ціни. Спростити виконання цього процесу можна шляхом використання результатів стратегічного аналізу собівартості продукції. Під час проведення такого аналізу відбувається прогнозування кожної витратної складової частини собівартості, аналізуються її прогнозні рівні та плануються заходи щодо зниження витрат підприємства на виробництво і реалізацію продукції в прогнозованому періоді.

Для забезпечення раціональної цінової політики необхідно зіставити структуру витрат із запланованими обсягами виробництва і розрахувати короткострокові середні витрати (на одиницю продукції). При збільшенні випуску витрати одиниці спочатку знижуються до досягнення визначеного обсягу виробництва. Однак, якщо нарощувати виробництво і далі, то виникають додаткові витрати через перевантаження обладнання, додатковий його ремонт, порушення виробничого ритму. Для відтягування настання періоду росту витрат фірма розширює виробничі потужності і завдяки цьому продовжує збільшувати випуск продукції, який супроводжується економією короткострокових середніх витрат (за наявності незадоволеного попиту на продукт). Проте ефективне розширення знову зупиняється, і витрати почнуть зростати, підштовхуючи підприємця до нових капіталовкладень. Такий процес нарощування виробництва не може тривати безкінечно. Окрім обмеження попиту, обмеження має і саме виробництво. Якщо на ринку функціонує декілька конкурентних фірм, що виробляють однаковий товар, але мають різні виробничі можливості, то в них є різний потенціал для конкуренції.

Більшість витрат не носить обов'язкового характеру, тому керівництво самостійно визначає, наприклад, чи витрачатися на маркетингові дослідження, рекламу, пошук і збір інформації. При оптовій торгівлі витрати на одиницю товару значно нижчі, ніж при торгівлі у роздріб. Чим більша партія, тим менші витрати, але зайва економія призводить до зворотних наслідків. Керівники прагнуть справляти за товар таку ціну, яка, як мінімум, покривала б усі витрати виробництва. Користуючись категоріями фінансового аналізу, дане правило можна сформулювати таким чином: ціну на продукцію необхідно призначати таким чином, щоб підприємство як мінімум отримувало валовий прибуток.

Валовий прибуток підприємства -- це різниця між чистою виручкою від реалізації (валова виручка від реалізації за мінусом непрямих податків) та собівартістю реалізованої продукції, а валовий прибуток на одиницю товару - це різниця між ціною товару (без ПДВ) та його собівартістю. Величина валового прибутку відображається у фінансовій звітності підприємства (Форма 2 «Звіт про фінансові результати») і служить первинною оцінкою перспективності його діяльності.

Якщо валовий прибуток підприємства має знак «мінус» -це перша ознака того, що даний суб'єкт господарювання є кандидатом у банкрути. Якщо ж величина чистого прибутку підприємства є від'ємною, але при цьому валовий прибуток є значною позитивною величиною, то це може означати, що підприємство має тимчасові труднощі. З точки зору ціноутворення це означає, що в ціну реалізації включено лише витрати на виробництво продукції (собівартість) та її збут, витрати ж, пов'язані із управлінням підприємством, всклад ціни не включені (із ціни не покриваються), чим і визначається загальна збитковість підприємства.

Для потреб ціноутворення використовуються ще принаймні дві категорії, пов'язані із витратами. Це:

* поріг рентабельності підприємства (продукції) - це така виручка від реалізації, якої вистачає на покриття всіх поточних витрат, пов'язаних із виробництвом і реалізацією даного товару (як змінних, так і постійних). Тобто ціна товару встановлена виключно на основі величини витрат, при цьому прибуток дорівнює нулю. Тому кажуть, що поріг рентабельності - це така виручка від реалізації, при якій підприємство не має ні прибутків, ні збитків;

* поріг беззбитковості даного товару -- це така виручка від реалізації, яка покриває змінні витрати і прямі постійні. Ціна на товар встановлюється в цьому випадку як сума змінних та прямих постійних витрат. Валовий прибуток підприємства при цьому є позитивним, але чистий прибуток - негативний. Тобто поріг рентабельності продукції є більшим від порогу беззбитковості на величину непрямих постійних витрат.

На встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів та їх ринкові реакції. Необхідно знати ціни і якість товарів своїх конкурентів. Для проведення такого аналізу фірма може скористатися одним із таких способів:

1) доручити своїм представникам зробити порівняльні закупки, щоб зіставити ціни і якість товарів між собою;

2) роздобути прейскуранти конкурентів, закупити їх обладнання і розібрати його;

3) попросити покупців висловитися з приводу того, як вони сприймають ціни і якість товарів конкурентів.

Знання про ціни і товари конкурентів фірма може використати як відправну точку для потреб власного ціноутворення фірми. Якщо її товар аналогічний товарам основного конкурента, то ціна близька до ціни товару цього конкурента. По суті фірма користується ціною для позиціонування своєї пропозиції стосовно пропозиції конкурентів.

Для прийняття своєчасних рішень у сфері ціноутворення треба володіти достовірною інформацією про хід реалізації товарів конкурентів. Основні показники, необхідні для контролю цін конкурентів наведені нижче, але не слід забувати, що кожний товар має свої особливості і конкретні характеристики, необхідні для аналізу:

* динаміка обсягу продажу в натуральних і вартісних вимірниках для порівняння з попереднім роком і з різними сегментами ринку та каналами розподілу;

* зміни цін конкурентів за різними групами товарів;

* обсяг продажу за зниженими цінами, визначений як відсоток від продажу за повними цінами;

* категорія споживачів, що виграють від зниження цін;

* динаміка витрат на маркетингові дослідження загалом і за конкретними товарами;

* думка покупців з приводу товарів;

* незадоволення запропонованою ціною як з боку споживачів, так і з боку торговельного персоналу;

* зміни позиції споживачів щодо підприємства-конкурента і його цін;

* кількість втрачених споживачів порівняно з попереднім періодом.

Головним результатом аналізу інформації про ціни, що отримується з різних джерел, повинно бути скорочення кількості непередбачених ситуацій у сфері цінової політики конкурентів, мінімізація власних витрат. Адже будь-які дії конкурента щодо зміни цін можуть викликати у підприємства значні втрати (недоотримання прибутку у випадку підвищення цін конкурентами та втрата частини ринку при зниженні ним цін).

Фірма не завжди в змозі провести аналіз варіантів своїх дій безпосередньо в момент зміни цін конкурентом, оскільки конкурент, можливо, готувався до свого кроку досить довго, а чітко відреагувати на цей крок потрібно через декілька годин або днів. Тому, практично єдиний спосіб скоротити термін прийняття рішення про реакцію у відповідь -- передбачити можливі цінові маневри конкурента і завчасно підготувати заходи у відповідь.

4. Франко-перевізник; перевезення доставлено з борту судна. Вказати вид умов, охарактеризувати

Франко-перевізник (вказаний пункт) // Free carrier (named point) - FCA.

Умова франко-перевізник застосовується для перевезень будь-- яким видом транспорту. При цьому під терміном «перевізник» розуміють не тільки фірму, яка справді виконує перевезення вантажів, але й ту, яка забезпечує здійснення перевезення, бере на себе зобов'язання щодо перевезення товару. Такі фірми називаються експедиторськими.

Ця умова означає, що зобов'язання продавця з перевезення вважаються виконаними після передачі товару, очищеного від мита на експорт, під відповідальність перевізника, названого покупцем, у вказаному місці та пункті.

Якщо покупець не вказав точного пункту, то продавець може вибирати в межах вказаного місця пункт, де перевізник прийме товар під свою відповідальність. Якщо у відповідності з умовами контракту потрібна допомога продавця щодо підписання контракту з перевізником (наприклад, у випадку використання повітряного чи залізничного транспорту), то продавець може діяти на ризи к і за рахунок покуп ця.

Під перевізником розуміється будь-яка особа, яка за договором перевезення зобов'язується виконати або забезпечити виконання перевезення залізницею чи автошляхом, морем, повітрям чи внутрішніми суднохідними шляхами або поєднуючи всі ці способи. Якщо покупець дає вказівку продавцю поставити товар іншій особі, наприклад, експедиційному агентству, яке не є перевізником, то вважається, що продавець виконав свої зобов'язання з постачання товару з моменту, коли даний товар буде на зберіганні у цієї особи.

«Транспортний термінал» означає залізничну чи товарну станцію, контейнерний термінал чи склад, багатоцільовий вантажний термінал чи будь-який інший прийомний пункт.

«Контейнер» означає будь-яку споруду, устаткування, яке використовується для з'єднання вантажів, наприклад, усі типи контейнерів і/чи паллет (піддонів), незалежно від того, чи прийняті вони Міжнародною організацією зі стандартизації, чи ні, причепи, кузови, обладнання типу «ро-ро», рефрижератори. Це поняття може застосовуватись і до всіх видів транспорту.

Таку умову можна використати для будь-якого виду транспорту, в тому числі і для комбінованого.

Поставлено з борту судна (порт призначення) / Delivered ex ship - DES.

Ця умова означає, що зобов'язання продавця з постачання товару вважаються виконаними після того, як товар наданий покупцю на борт судна неочищеним від імпортного мита у вказаному порту призначення.

Продавець повинен нести всі витрати і ризики, пов'язані з поставкою товару у вказаний порт призначення.

Таку умову можна використовувати лише для морського та річкового транспорту.

5. Задача

Визначити, яким повинен бути прибуток товаровиробника при випуску 1000 шт. виробів, якщо витрати на виробництво і збут одного виробу складає 6,5 грн., роздрібна ціна з ПДВ - 16,56 грн., збутова і торгівельна націнка - 15% і 20%, відповідно.

Збутова націнка: 6,5*15% = 0,98 грн.

Торгівельна націнка: (6,5 + 0,98)*20% = 1,5 грн.

Тоді прибуток виробника при випуску 1000 шт. виробів буде:

(16,56 - 1,5 - 0,98 - 6,5)*1000 = 7580 грн.

Використана література

1. Корінєв В. Л. Цінова політика підприємства: Монографія. - К.: Вид-во КНЕУ, 2001. - 257 с.

2. Лагутін В. Державне регулювання цін в Україні // Вісник КНТЕУ. - 2005. - № 4. - С. 5-9.

3. Литвиненко Я.В. Сучасна політика ціноутворення: Навчальний посібник. - К.: МАУП, 2001. - 152 с.

4. Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. И.К. Салимжанова. - Москва: ЗАО «Финстатинформ», 2001. - 304 с.

5. Цены и ценообразование. Уч. для вузов/ Ред. Есипов В. Е. - СПб, 1999 - 464 с.

6. Шкварчук Л. Ціноутворення: Підручник. - К.: Кондор. - 2006. - 460 с.

Размещено на Allbest.ru