Франчайзинг как средство повышения эффективности внешнеэкономической деятельности

При государственном регулировании хозяйственной деятельности путем лицензирования и налогообложения серьезное значение имеет организация управления бизнесом. При заключении франчайзингового соглашения даются советы по управлению, предоставляется информация о налогах и других аспектах деятельности компании. Так, предпринимателю - франчайзи передаются хорошо зарекомендовавшие себя управленческие решения, ориентированные на успех и обеспечивающие его процветание. Мендельсон М. Руководство по франчайзингу. (Пер. С англ.) - М.: Соваминко, 1995. - 176 с.

Ключ к успешному развитию франчайзинговой системы - хорошие отношения сотрудничества между франчайзером и франчайзи. Франшиза, которая была продана только с целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры, которые не оставят для франчайзи надежды на получение достаточного дохода, также потерпят неудачу. Во франчайзинге нет места проходимцам и жуликам, и их не должно быть. И действительно, большинство известных в мире франчайзеров в настоящее время создают надежные бизнесы для себя и своих франчайзи. Правильная рабочая философия - это не "Сколько капитала я могу получить от франчайзи для расширения моего бизнеса", а "Как мне сделать франчайзинг таким, чтобы он представлял собой хорошую возможность для бизнеса и чтобы его хотели получить высокопрофессиональные потенциальные франчайзи". Питерс Т., Уотермай Р. В поисках эффективного управления. - М.: Прогресс, 1996

Франчайзинг позволяет бизнесменам развиваться более быстро, чем любая другая система, в этом его огромное достоинство. Франчайзинг - проверенная система развития, и никакая другая система не может с ней соперничать по эффективности. Франчайзинг позволяет фирме быстро развиваться, используя деньги других людей. Эта система освобождает фирму франчайзера от многих затрат, связанных с расширением, и перекладывает их на предприятия - франчайзи.

В то же время франчайзинг позволяет использовать энергию, таланты и амбиции людей, которые не выполняли бы работу в традиционных условиях найма, и работу в чужом бизнесе. Практикум по франчайзингу для российских предпринимателей / Под ред. Силинга С.А. - М.: Дело, 1997.

Франчайзинг - это способ привести в вашу организацию энергичных и компетентных людей, которые будут рассматривать свою работу в фирме как возможность личного роста и карьеры. Труд на франчайзинговых предприятиях требует самоотверженности. Он базируется не только на оплате, но и на самоутверждении и гордости за свою фирму. Стэнворт Дж. , Смит Б. Франчайзинг в малом бизнесе.- М.: Аудит. ЮНИТИ, 1999.

Основные преимущества и недостатки как для франчайзера, так и для франчайзи, а также обязанности сторон соглашения отражены в таблице 2.1

Таблица 2.1 Преимущества и недостатки франчайзинга, обязанности сторон франчайзингового соглашения.

	Для франчайзера	Для франчайзи
Преимущества	· значительное расширение рынка сбыта товаров и услуг и увеличение степени контроля на рынке; · возможность сбыта товаров и услуг на удаленных территориях и проведение территориального раздела рынка с целью ограничения конкуренции между франчайзи без нарушения антимонопольного законодательства; · регулирование и контроль качества ведения бизнеса; · проведение единой ценовой политики без опасения нарушения антимонопольного законодательства; · возможность расширения опыта ведения бизнеса на основе использования информации от франчайзи; · получение дополнительного дохода при низких рисках потери собственного капитала, поскольку франчайзи имеет свои источники финансирования; · экономия административно-хозяйственных и управленческих расходов; · заинтересованность франчайзи как самостоятельного юридического лица в успехе и процветании, что определенным образом гарантирует франчайзеру стабильность получения дополнительного доход.	· возможность быть самостоятельным юридическим лицом и не терять своей независимости при принятии решений; · вступление в готовый бизнес под товарным знаком хорошо зарекомендовавшей себя компании, что в значительной степени гарантирует успех и снижается риск банкротства; · изучение опыта и использование знаний франчайзера, возможность постоянной поддержки и защиты с его стороны; · возможность гарантированного получения товаров и других необходимых элементов для работы без сбоев; · возможность профессионального ведения переговоров с крупными фирмами и финансовыми структурами при поддержке франчайзера; · облегчение доступа к кредитным ресурсам, поскольку франчайзер может выступать гарантом по кредитам; · благодаря известности франчайзера, проводимым маркетинговым исследованиям и рекламным компаниям круг постоянных потребителей франчайзи увеличивается.
Недостатки	· необходимость кропотливой продуманной работы с франчайзи, от которых фактически зависит успех бизнеса в целом; · невозможность быстро завершить отношения с франчайзи, который не следует правилам; · влияние плохо работающих франчайзинговых предприятий на репутацию франчайзера; · трудности сохранения конфиденциальности коммерческой тайны; · возможный уход из франчайзинговой системы успешно работающих франчайзи.	· Ограничение экономической свободы и инициативы; · невозможность быстрого выхода из бизнеса из-за относительно большого срока договора о франчайзинге; · установление необходимого сотрудничества среди всех франчайзи системы; · зависимость от финансовой стабильности франчайзера.
Обязанности	· передача деловой и технической информации; · разработка единой документации; · контроль качества; · обеспечение постоянной поддержки франчайзи; · заключение и поддержка эксклюзивных договоров о поставках; · предоставление защищенной территории	· регулярные выплаты роялти; · следование производственным стандартам и программе франчайзера.

2.2 ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ И ВЕДЕНИЯ ДЕЛ В УСЛОВИЯХ ФРАНЧАЙЗИНГА

Выгоды из объединения усилий в бизнесе извлечь непросто. Когда люди сотрудничают, это дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения, вытекающие из системы сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, т. е. свои интересы согласовывать с интересами и другой стороны. Кельцева А.А. Индивидуальные предприниматели - партнеры торговых фирм. // Законодательство. 1999, № 1.

Для людей с характером предпринимателя такое подчинение - дело весьма болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель преуспевающей американской корпорации "Маккей Энвилоуп", считает: "Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать. Самое тяжелое испытание для такого человека - утратить полный контроль над своим бизнесом". Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности вообще и в системе франчайзинга, в частности, - весьма непростое дело. Рогов В. Франчайзинг - эффективная форма сотрудничества. // Экономика и жизнь 1998, №11.

Тот, кто все-таки решается на работу в системе франчайзинга, должен очень тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их установления и осуществления, все возможные издержки, которые неизбежно будут предшествовать ожидаемым выгодам. Нужно так построить отношения, чтобы издержки свести к минимуму, а выгоды - к максимуму. При этом дело должно быть выгодным обеим сторонам, иначе оно не продержится сколько-нибудь долго. Концепция франчайзинга создает объективные предпосылки для достижения целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет в нем свои преимущества. Новосельцев О. Оценка коммерческой концессии. // Хозяйство и право. 2000 г, №3.

Итак, анализ и оценка - это первые шаги, которые необходимо предпринять в вашей системе франчайзинга. С позиции франчайзера вы должны найти ответ на целый ряд вопросов, прежде всего, на первый из них: "Можно ли применить франчайзинг в этой идее, концепции, товаре или услуге?". Если да, то далее вы должны ответить себе: "Будет ли средний потребитель платить за ваш товар или услугу?". Каков характер конкуренции их в определенном вами рыночном пространстве? Уникален ли ваш товар или услуга, заполнит ли он дефицит на рынке? Какова ориентировочная себестоимость товара или услуги? Серьезного изучения требует вопрос: каковы затраты времени и степень риска вовлеченных денежных средств? Здесь очень важно не проглядеть риски потерянных или альтернативных возможностей. В каких предприятиях вы могли бы, затратив столько же сил и времени, получить аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять себе емкость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того, необходимо приблизительно знать количество потенциальных инвесторов, которые могли бы стать вашими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время, которое должно быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга. Родригес А.А. Налогообложение, бухгалтерский учет операций по передаче исключительных прав на товарный знак. // Аудиторские ведомости. 1998, № 4г.

Эта стадия (анализа и оценки) является исключительно важной, так как она составляет фундамент, на котором будет основан успех всей программы франчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга, уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете, что ваш бизнес найдет покупателей вашего товара или услуги, значит вы на пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция франчайзинга.

Если вас привлекла идея франчайзинга как пользователя франшизы, этап анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного решения. Маккоскер К. Франчайзинг - пример взаимовыгодного сотрудничества предпринимателей. // Малый бизнес, рынок и общество. 1992, №3.

Среди вопросов, на которые вам нужно ответить, можно выделить следующие:

· Является ли предлагаемый для франчайзинга товар или услуга специфическими, то есть, может ли покупатель выделить именно этот товар или услугу?

· Какова цена товара и уровень конкуренции на рынке?

· Какие преимущества дает вам эта система (обучение, реклама, поставки и др.)?

· Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с вступлением в новые отношения?

· Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?

Положительная оценка всех этих проблем приближает вас к согласию работать в системе франчайзинга. Вы убеждаетесь, что ваш бизнес может процветать на этой основе. Кохно П. А., Микрюков В. А., Комаров С. Е. Менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 1999

Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно рассмотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительней. Следует рассмотреть целый ряд факторов, прежде чем принимать окончательное решение.

Взаимоотношения франчайзера и франчайзи - сотрудничество на равноправной основе

Между преуспевающим франчайзером и франчайзи в настоящее время установился новый тип отношений. Они не функционируют по вертикальной схеме, при которой недоступный франчайзер находится на вершине иерархической лестницы. Франчайзер не надзирает и не наводит порядок среди своих пользователей, то есть их отношения строятся по горизонтальной схеме. Между франчайзером и франчайзи возобладали отношения равенства, поскольку они взаимозависимы: сама идея франчайзинга терпит крах, если одна из составных частей этой системы терпит неудачу. Маккоскер К. Франчайзинг - пример взаимовыгодного сотрудничества предпринимателей. // Малый бизнес, рынок и общество. 1992, №3.

Ввиду взаимозависимого характера этих отношений особую значимость приобретают поддержка и содействие, оказываемые франчайзером своим франчайзи. Эффективная система содействия не только помогает франчайзи добиться успеха, но и определяет получение франчайзером роялти. Необходимость систематических мер по содействию франчайзи становится особенно очевидной, если рассмотреть новые реалии современных отношений франчайзер - франчайзи. Статкуса А. Франшизные соглашения: перспективный путь. // Человек и труд. 1992, № 2.

Франчайзеры с большим практическим стажем в области бизнеса выделяют следующие черты этих отношений:

1. Профессионализм.

2. Равенство.

3. Организация системы повышения квалификации.

4. Маркетинговое обеспечение.

5. Поддержка высокого статуса франчайзера.

6. Постоянный обмен информацией.

7. Планирование потенциала роста.

8.Оказание помощи франчайзи в становлении предприятия с хорошей репутацией.

9.Поддержка корректного уровня контроля.

Кратко рассмотрим эти черты.

Профессионализм. Франчайзинг характеризует растущие потребности, свойственные развивающимся странам. Они нуждаются в высоком профессионализме и ожидают, что франчайзер внедрит в управление бизнесом стратегию маркетинга, основывающуюся на качестве товаров и услуг. На некомпетентного и заурядного франчайзера они не согласятся.

Равенство. При заключении договора о франшизе необходимо учитывать, что отношения между франчайзером и франчайзи не взаимоотношения работника и работодателя, фиксируемые в трудовых соглашениях. Необходимо убедить франчайзи в преимуществах, своего предложения по сравнению с другими, а не диктовать ему свои условия. Следует установить со своими франчайзи доверительные и откровенные отношения.

Организация системы повышения квалификации. Франчайзи стремятся к участию в программах по обучению в области управленческой и финансовой деятельности. Весьма полезным могут оказаться также и краткосрочные курсы повышения квалификации.

Маркетинговое обеспечение. Франчайзи стремятся получить эффективно организованную рекламу на региональном и местном уровнях. Они нуждаются в такой рекламе, поскольку самостоятельно не могут ее обеспечить.

Для привлечения франчайзи будущий франчайзер по условиям гласности должен предоставить ему свою финансовую отчетность, которая, как показывает практика развитых стран, отражает деятельность за три предыдущих года, и ее основные показатели должны быть предоставлены в передаваемых партнеру рекламных материалах. При этом обязательным условием является их проверка независимой аудиторской фирмой. Все это еще раз свидетельствует о важной роли бухгалтерского учета в ведении бизнеса.

Создание франчайзинговой системы с точки зрения бухгалтерского учета приводит франчайзера к увеличению единовременных расходов (на разработку концепции проектов и программы, приобретения оборудования, строительство зданий, аренду земельных участков и площадей и др.) и текущих затрат на приобретение производственных запасов, товаров, выпуск продукции и услуги, оплату комиссионных услуг, транспортные расходы, рекламу, обучение, управление сетью франчайзи, представительские расходы и другие. При разработке финансовой проектной документации увеличение этих расходов и источники их финансирования должны быть предусмотрены. В бухгалтерском учете реальных операций они должны быть отражены с учетом действующих принципов учета хозяйственных процессов.

Итак, создание франчайзинга увеличивает объем разнородных хозяйственных операций в деятельности франчайзинговой компании.

Постоянный обмен информацией. Франчайзи стремятся участвовать в разработке перспективных планов, они хотят, чтобы с ними консультировались, чтобы их мнение учитывалось при стратегическом планировании деятельности фирмы. Такая связь должна быть улицей с двухсторонним движением.

Планирование потенциала роста. Франчайзи стремятся к развитию и расширению своей фирмы; их не привлекает однообразный бизнес. По этой причине существует потребность в инновациях.

Поддержка франчайзи представляет собой систематический процесс, начиная с начальной подготовки, затем последующее обучение и оказание содействия на месте. Эффективность этого процесса характеризуется его качеством, основательностью и практичностью. Маккоскер К. Франчайзинг - пример взаимовыгодного сотрудничества предпринимателей. // Малый бизнес, рынок и общество. 1992, №3.

Создающее систему франчайзинга крупное предприятие должно иметь не только достаточно длительный опыт работы и твердые позиции на определенном рынке за счет высокого качества своей продукции или услуг, но и создать отлаженную систему бухгалтерского учета. Полученная в его рамках экономическая информация и статистические данные должны широко использоваться при создании пакета документов по франчайзингу. Качество полученных результатов по составлению бизнес-плана, других финансовых документов определяется типами исходных данных, особенно это касается внутренних данных бухгалтерского учета и отчетности франчайзера.

Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих сторон. Франчайзи заинтересован в максимальных продажах при минимальных затратах. Франчайзи должен следовать правилам ведения бизнеса по системе франчайзинга и участвовать в рекламных и маркетинговых компаниях, проводимых франчайзером. Франчайзер сосредоточенно работает над тем, чтобы лидировать в конкурентной борьбе, что было бы очень трудно сделать одному франчайзи. Франчайзер предоставляет необходимую поддержку, с тем, чтобы франчайзи мог уделять все внимание своим ежедневным операциям. Введение во Франчайзинг /Под ред. С. А. Силинга. - М.:Дело. , 2002.

Для того чтобы достичь такого уровня взаимодействия и защиты со стороны франчайзера франчайзи должен сформировать особые взаимоотношения с франчайзером. Эти взаимоотношения являются достаточно сложными, но эта ситуация сравнима с положением президента. Президентом является франчайзи. Президент отвечает за данный бизнес. Но президент никогда не является абсолютным специалистом во всем. У президента есть всегда группа советников, которые являются экспертами по техническим вопросам. Эти люди понимают, что президент сознает их авторитет, опыт и будет следовать их рекомендациям. Чтобы стать президентом, франчайзи должен выполнить семь условий:

· Полностью принять точку зрения франчайзера, его цели и ценности в данном бизнесе.

· Доверять и уважать франчайзера и в свою очередь формировать уважение и доверие франчайзера к себе.

· Принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в договоре, поскольку после подписания договора они не подлежат никаким изменениям или дополнениям.

· Стремиться работать и общаться с франчайзером.

· Связать себя определенными обязательствами с бизнесом, быть верным ему в хорошие и плохие времена.

· Следовать операционным процедурам и стандартам, установленным франчайзером.

· Стать частью системы путем внесения в бизнес новых идей (с согласия франчайзера) и постоянного вкладывания усилий в бизнес. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело, 1992.

Любой заинтересованный в покупке франшизы должен решить, являются ли для него приемлемыми такие взаимоотношения.

2.3 ФРАНЧАЙЗИНГОВЫЙ ДОГОВОР

Франчайзинг -- один из все более популярных способов распространения товаров и услуг. Впрочем, при ближайшем рассмотрении франчайзинг оказывается куда более многогранным явлением, чем элементарное право на аренду торговой марки. Ведь франшиза -- это полная бизнес-система, которую франчайзер передает партнеру (франчайзи). Другим названием для подобной системы служит франшизный пакет, который обычно включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзеру.

По этой схеме франчайзи получает готовый проект предприятия (и именно в этом главная привлекательность франчайзинга), за пользование которым платит вступительный взнос и определенный процент с оборота -- роялти. Сумма роялти, как правило, колеблется в пределах 5-8% от оборота. Некоторые брэнды взимают еще и дополнительную компенсацию за то, что дают рекламу, а значит, «продвигают» бизнес своих партнеров. Такой сбор, как правило, не превышает одного - полутора процентов от оборота. Что вносит франчайзи? Прежде всего, свои усилия, капитал и информацию. И, наконец, в общем случае франчайзи не нужно создавать предприятие шаг за шагом, ощупью, как это должен делать любой другой предприниматель, начинающий с нуля. Наоборот, предприятие франчайзи возникает «за один день», если только не трактовать эту метафору буквально. Статкуса А. Франшизные соглашения: перспективный путь. // Человек и труд. 1992, № 2.

Своей популярностью в системе мировой экономики франчайзинг обязан, прежде всего, тому, что он позволяет совместить стимул к владению малым предприятием с управленческим мастерством и маркетинговым опытом более крупного бизнеса. В Соединенных Штатах сегодня действует более 1500 франчайзинговых систем и, соответственно, 350 тысяч предприятий - франчайзи, причем каждые восемь минут по такой схеме образуется новое предприятие. В Германии 800 франчайзинговых систем с 37 тысячами бизнес - единиц, в Испании -- 600 франчайзеров и 26 тысяч франчайзи Общее и специальное в развитии франчайзинга. О. Рубан, В. Тихонович.// Международная научно-практическая конференция «торгово-экономические проблемы регионального бизнес - пространства» ,14 - 15 апреля 2004 года

Характерным является также и то, что многие уже давно существующие фирмы для расширения бизнеса все активнее используют франчайзинговую модель. В России, по оценкам Ассоциации развития франчайзинга, сегодня оперирует от 100 до 150 отечественных франчайзинговых систем, а согласно оценкам ТПП РФ, общие инвестиции во франчайзинговые проекты составляют сегодня в целом по стране около 600 миллионов долларов. Но в любом случае ясно, что в России франчайзинг находится пока лишь на начальном этапе развития. Сирополис Николас К. Управление малым бизнесом. Руководство для предпринимателей.- М.: Дело, 1997.

Франчайзинг оказывается удобным способом запуска бизнеса и для тех, кто приобретает первый опыт в предпринимательстве, и для тех, кто из малого намерен переходить в большой бизнес. Для франчайзи решены многие организационные и маркетинговые вопросы, ведь франшиза -- это производственная или сервисная программа, которая включает рекламу, марку, производственную и маркетинговую технологии, оформление помещений и обучение персонала.

При этом франчайзинг -- это действительно минимальные риски для обеих стороны. Франчайзер не вкладывает собственные средства, а значит, не рискует деньгами. Собственно, поэтому даже очень крупные компании предпочитают выходить на региональные рынки через деловых партнеров. Кроме того, франчайзер снимает с себя большую часть маркетинговых вопросов -- привлечением клиентуры занимается его деловой партнер, вложивший свои деньги. В свою очередь, франчайзи получает продуманную и чаще всего проверенную схему бизнеса. В результате доля банкротств здесь в разы меньше, чем в других партнерских схемах, поскольку более крупная организация защищает франчайзи, предоставляя партнеру свои рекомендации (по сути -- консалтинг) и установления стандартов. По статистике, из всех вновь образованных фирм в мире 85% прекращает свою деятельность в течение первых пяти лет. А из тех, кто работает по франчайзинговой схеме -- лишь 14%, иными словами -- одна из восьми. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. - М.: Прогресс, 1997

Франчайзинг, как и любой вид предпринимательской деятельности, связан с системой финансовых потоков. Основу этих потоков составляют:

1) Одноразовая оплата франшизы (паушальный платеж), которая предоставляет право франчайзи:

· пользоваться интеллектуальной собственностью франчайзера;

· открыть собственное франчайзинговое предприятие;

· получить стандартный набор услуг, необходимый для открытия предприятия.

2) Роялти. Регулярные, обязательные, платежи франчайзеру на покрытие его расходов, связанных с поддержанием и развитием франчайзинговой системы.

3) Отчисление в централизованный рекламный фонд.

4) Дополнительные платежи, направленные на покрытие стоимости дополнительных услуг. Гейц И.В. Учет нематериальных активов. // Консультант бухгалтера . 2000, №5.

За фиксированную плату типичный франчайзи получает консультации и содействие, которые в ином случае оказались бы слишком дорогостоящими:

- стратегию маркетинга и рекламу;

- первоначальное обучение работников и подготовку в области управления;

- дизайн предприятия и его оборудование;

- технологии;

- централизованные закупки по сниженным ценам;

- постоянное консультирование по вопросам управления;

- выбор места и рекомендации по размещению точки;

- финансирование. Бабченко Т.Н., Жукова З.А. Учет операций по договору коммерческой концессии. // Главбух .1999 , №22.

Соглашение о франшизе содержит все специфические требования к предпринимателю и включает его обязательства. Такие пункты соглашения, как исключительные права на территорию, обеспечат защиту прав предпринимателя против возможного представления еще кому-либо аналогичной франшизы в пределах территории, на которой он осуществляет свой бизнес. В положении о порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки договора и условия его возобновления. При этом финансовые требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой цены франшизы, графика платежей, размеров роялти и т. п. В положении о порядке прекращения франшизного соглашения оговариваются также условия, при которых соглашение расторгается. Эти условия предусматривают действия, которые необходимо предпринять в случае потери франчайзером или франчайзи трудоспособности или его смерти, а также определяют права родственников при указанных обстоятельствах. Введение во Франчайзинг /Под ред. С. А. Силинга. - М.:Дело. , 2002.

Франчайзинг основан на использовании торговой марки. Поэтому в соглашение о франшизе обязательно включают пункт о защите торговой марки и действиях франчайзера в случае незаконного ее использования. Для франчайзи торговая марка будет фундаментом его франчайзинговых отношений, за которую он выплачивает определенную договором сумму. Кроме того, пункты франшизного соглашения должны обеспечивать франчайзеру получение справедливого вознаграждения в случае продажи франшизы. Все эти положения имеют важное значение и требуют юридических советов. Хотя соглашение должно отвечать принятым стандартам, предпринимателю следует попытаться дополнительно обсудить ряд положений, которые имеют принципиальное значение при принятии решения об инвестициях в предприятие - франчайзи. Если в результате переговоров появились изменения, поместите их в договор в виде дополнения, чтобы к ним было легко обращаться в будущем. После того, как структура системы франчайзинга установлена, встает вопрос выбора самых подходящих франчайзи. Франчайзи должны отбираться, а не "продаваться". Обычно соглашение о франчайзинге заключается сроком на 10, 20 или более лет. Гражданское право / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. - М.: Бизнес - школа, 1999.

Соглашение о франшизе определяет весь характер и технологию взаимоотношений франчайзера и франчайзи, поэтому, решая вопрос о вступлении в бизнес через франчайзинг, необходимо предельно четко представлять себе какую роль, сыграет конкретное содержание этого документа.

Законодательство ни в России, ни в других странах мира не выделяет соглашение о франшизе в качестве особого вида договоров, таких, как, например, договор купли-продажи, договор аренды, договор подряда и т. д. Юристы обычно рассматривают этот договор как гибридную форму, сочетающую в себе элементы лицензионного соглашения и дистрибьютерского договора.

Несомненно, в нем есть и то, и другое. В то же время содержание соглашения, как правило, существенно шире, поскольку отношения между франчайзером и франчайзи намного разнообразнее. Поэтому более точно суть этого договора выражается в понятии «договор о сотрудничестве".

Согласно действующему в России законодательству любой договор должен иметь обязательные условия:

предмет договора;

цена,

сроки исполнения.

Наряду с этими обязательствами для всякого договора условиями в соглашении о франчайзинге предусматривается целый ряд дополнительных условий, устанавливающих и конкретизирующих формы сотрудничества франчайзера и франчайзи.

Включение или невключение в договор этих дополнительных условий и их конкретное содержание с юридической точки зрения целиком зависит от воли сторон, то есть потенциальных франчайзера и франчайзи. Сам предмет договора требует, чтобы целый ряд аспектов не оказался упущенным, а получил в нем то или иное отражение. Поэтому, приступая к составлению соглашения, стороны должны четко уяснить себе, о чем они хотят договориться и что будет являться предметом их договора. Этим будут предопределены все остальные положения, которые будут включены затем в окончательный текст соглашения. Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части второй (постатейный). Изд. 3-е, испр. и доп. /Руководитель авторского коллектива и ответственный редактор доктор юридических наук, профессор О.Н.Садиков - М.: Юридическая фирма Контракт; Инфра - М, 1998. - 799 с.

Во всех случаях предметом соглашения о франшизе является право на использование имени, регуляции и способов ведения бизнеса, имеющихся у франчайзера и зарекомендовавших себя на рынке.

Это может быть право на обслуживание клиентов с использованием рекламы и торговой марки фирмы-франчайзера (как, например, в системе кафе МакДональдс или в системе фирменных магазинов ADIDAS Sport). Это может быть право на продажу товаров определенного вида (как, например, в автомобильной промышленности США, где дилеры часто выступают в роли франчайзи). Это, наконец, может быть право на производство товаров особой конструкции и/или технологии, разработанными фирмой-франчайзером.

Какими бы ни были различные сферы бизнеса, ведущегося на условиях франчайзинга, предметом соглашения всегда является передача прав и возможностей эффективного ведения бизнеса, которыми располагает франчайзер и которые отсутствуют у франчайзи.

Специфика предмета договора в отношениях франчайзинга обуславливает необходимость передачи франчайзи не только самого права в виде лицензии, но и практической возможности пользоваться им. В большинстве случаев для этого необходимы передача технической документации, рабочих инструкций, поставка оборудования и материалов, обучение франчайзи методам работы, последующее оказание консультативной помощи. Все эти вопросы должны быть отражены в договоре. Если программа практической помощи франчайзи является достаточно объемной, она может быть вынесена из основного текста договора в приложение (которое, разумеется, должно быть неотъемлемой составной частью договора). Комментарий к части второй Гражданского Кодекса Российской Федерации для предпринимателей /(под ред. Брагинского М. И.) М.: Фонд "Правовая культура", 1996. 448 с.

Самостоятельный блок условий соглашения о франшизе - обязательства, которые берет на себя франчайзи. Они также в значительной мере определяются предметом договора. Основное из них - плата за пользование лицензией. Здесь же нужно отметить, что способы установления платы могут быть весьма различными. Обычно они включают в себя единовременный вступительный взнос, плату за лицензию и периодические последующие платежи в виде отчислений от прибыли (роялти). Могут быть установлены и дополнительные виды оплаты, в частности за услуги по обучению, взносы на рекламу. Но не исключено, что фирма-франчайзер ограничит платежи со стороны франчайзи по некоторым видам соглашений на определенном этапе развития только единовременной оплаты поставляемого оборудования и материалов.

Из специфики предмета соглашения о франшизе следует также предусматривать среди прочих условий обязанности франчайзи по сохранению репутации (доброго имени) франчайзинговой системы в целом. Это предполагает строгое соблюдение стандартов, установленных франчайзером, инструкций по организации и управлению предприятием, оговоренной политики цен, участие в маркетинге и рекламе, в совершенствовании методов работы.

Как правило, предусматривается и финансовый контроль за деятельностью франчайзи со стороны франчайзера, а также ряд стандартных условий, обычно включаемых в хозяйственные договоры всех видов: о сроках действия договора, ответственности сторон, правопреемстве, способах разрешения споров. Эрделевский А.М. Постатейный научно-практический комментарий части второй Гражданского кодекса Российской Федерации.- М.: БЕК, 2001.

Франчайзер должен быть очень предусмотрительным не только при составлении своего соглашения о франшизе, но и при проведении франчайзинговой программы. Франчайзеры в большой мере заинтересованы в том, чтобы их франчайзи придерживались системы работы, принятой во франчайзинге, и способствовали поддержанию доброй славы торговой марки франчайзера.

Как бы то ни было, чрезмерный контроль может стать причиной роста ответственности франчайзера за действия или небрежность франчайзи. Таким образом, франчайзи должен прилагать усилия по созданию и сохранению такого уровня контроля, который позволит ему защитить свою франчайзинговую систему и торговую марку и в то же время не превратит его в ежедневное опекунство, которое приведет франчайзера к ответственности за действия и небрежность своих франчайзи. Кроме того, франчайзеры, которые берут на себя специальные обязательства (типа распространения мер безопасности), должны выполнять их так чтобы существовала уверенность, что сделано все возможное для обеспечения этих мер.

Следует учитывать, что конкретное содержание франчайзингового договора может довольно существенно различаться в зависимости от вида деятельности, являющегося предметом соглашения. Евдокимова В. Франшиза и договор коммерческой концессии в Гражданском кодексе РФ. // Хозяйство и право. 1997, №12.

Одним из самых важных факторов франчайзинговых взаимоотношений является качество общения между франчайзером и франчайзи. Как франчайзер, так и франчайзи входят в партнерские отношения со своими планами и надеждами. Всеми признано, что для успешного франчайзингового сотрудничества необходим тщательный отбор франчайзи. Кроме того, к вопросу о выборе франчайзера следует подходить также с большой ответственностью.

ГЛАВА III. ФРАНЧАЙЗИНГ КАК ЭФФЕКТИВНАЯ ФОРМА СОТРУДНИЧЕСТВА

3.1 ОСОБЕННОСТИ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ФРАНЧАЙЗИНГА НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

Франчайзинг, как выгодная форма ведения бизнеса, обширно применяется во всех странах с развитой рыночной экономикой. Не так давно он появился и в России, прежде всего благодаря иностранным компаниям. Тем не менее, масштабы использования франчайзинга в российской экономике оставляют желать лучшего. Отчасти это происходит из-за недостаточно полного представления предпринимателей и государственных органов о тех перспективах и экономических преимуществах, которые возникают перед участниками франчайзинговых отношений, в то время как франчайзинг способен решить многие экономические и финансовые проблемы как отдельных компаний и предпринимателей, так и государства в целом. Бондаренко Ю.А. Франчайзинг и перспективы его развития в России. // Финансы. 1994, №12 . - С. 20-22.

Элементы, присущие франчайзингу, позволят: повысить общую культуру предпринимательских отношений; усилить правовую защищенность малого предпринимательства; создать новые рабочие места; инициировать разработку новых идей, методов и технологий в малом бизнесе; повысить эффективность положительного государственного влияния на развитие тех или иных видов деятельности и на малое предпринимательство в целом; построить комплексную систему практического обучения для малого предпринимательства без создания каких-либо специальных учебных структур и программ; привлечь значительные иностранные инвестиции в российскую экономику. Кочетков Г. Социальная функция франчайзинга. // Человек и труд. 2000, №2

Оживление российской экономики самым непосредственным образом связано с развитием малого бизнеса. В последнее время роль этого сектора экономики серьезно переосмыслена. Сегодня, он рассматривается, как необходимое условие саморазвития и устойчивости всей экономической системы. Современная практика промышленно-развитых стран показывает, что одним из главных направлений в формировании успешного малого бизнеса является образование всевозможных сетевых структур, в рамках которых, малые предприятия, сотрудничая между собой, создают благоприятные условия для взаимной поддержки.

Именно сейчас, данный сектор экономики стал выполнять важнейшую роль накопителя капиталов, в дальнейшем они начнут интегрировать в смежные отрасли, способствуя возникновению новых предприятий. Формируется своего рода инфраструктура постоянных связей между малыми фирмами, устойчивые рыночные отношения. В малом бизнесе идет постоянное движение: непрерывно возникают новые фирмы, которые растут, сливаются с другими, объединяются с более крупными, трансформируются, продаются и покупаются. Инфраструктура отечественного предпринимательства только закладывается.

Ускорить ее создание необходимо и возможно. Один из путей - широкое распространение франчайзинга. При переходе российской экономики от плановой к рыночной, стали ярко выраженными изменения в структуре занятости населения, многие люди просто не могут адаптироваться и найти свое место в этих жестких, постоянно меняющихся условиях диктуемых рынком. Безработными оказались миллионы бывших служащих, работников занятых в научно-технической сфере, оборонной промышленности и др. Одной из серьезных проблем, которая остается не решенной - является подготовка и переподготовка кадров для работы в этих новых условиях. Нуралиев Б. Франчайзинг в России. Пришел, чтобы остаться. // Человек и труд. 1999. №8.

Другая не менее важная проблема-это сокращение западных инвестиций в российскую экономику. Это, прежде всего, связано с дефолтом 1998 года и нестабильной до недавнего времени политической ситуацией в стране. Многие зарубежные фирмы из-за большого риска, нестабильности российской экономики и сложной политической ситуации были вынуждены уйти с российского рынка. Это привело к частичному освобождению многих ниш на рынке.

Одним из путей решения данных проблем, предлагаемых ведущими российскими экономистами, является образование сетевых структур. Ярким примером которых, является работа по системе франчайзинга. Развитие франчайзинга способно, если не решить, то, по крайней мере, значительно ускорить решение многих российских проблем. Франчайзинг - как способ ведения бизнеса имеет много плюсов, хотя есть и свои минусы.

Основными достоинствами являются следующие:

1. готовая "ниша" рынка, что дает возможность в кратчайшие сроки развернуть дело;

2. минимальные затраты на развитие;

3. полный пакет четких инструкций, содержащих информацию о материалах, сырье, оборудовании, поставщиках, системе сбыта, методах и приемах работы;

4. надежность и конкурентоспособность бизнеса, обусловленная репутацией головной фирмы;

5. получение относительно дешевой и качественной рекламы различного масштаба - от местной до международной;

6. низкие риски;

7. возможность покупки у франчайзера необходимого оборудования и материалов со скидками;

8. обучение эффективным методам управления бизнесом;

9. бесперебойные поставки продукции.

К числу недостатков относятся:

1. ограничение предпринимательской инициативы, франшизодатель вмешивается во все сферы деятельности предприятия;

2. головная фирма может принимать важные решения, не учитывая мнения отдельных франшизополучателей Кочетков Г. Бизнес: франчайзинг как средство от неудач. // Аргументы и факты. 1998, №9.

Что касается проблемы российской безработицы, то франчайзинг позволяет создавать рабочие места для тех, кто по различным причинам не может организовать собственный бизнес, но хочет плодотворно трудиться. Для многих, как ушедших с российского рынка, так и новых зарубежных фирм, было бы очень удобно работать по системе франчайзинговых сетей, т.к. за основу берется лизинг, который в свою очередь обеспечивает минимальные риски для франчайзеров. Характерной чертой этого метода организации и управления заключается в том, что каждая из крупных франшизных сетей вынуждена создавать свою собственную внутреннюю инфраструктуру, охватывающую всю палитру бизнес-функций (финансовые, юридические, рекламные, по связям с общественностью, контроль качества предоставляемых товаров и услуги т.д.).

Стимулируя развитие франшизных систем, с одной стороны, и контролируя и направляя этот процесс в рамках единой политики с другой, государство может значительно ускорить формирование общеэкономической инфраструктуры. Франчайзинг позволяет, как выстроить систему взаимоотношений между малыми предпринимателями, входящими в одну и ту же франшизную схему, так и упорядочить их отношения с внешними контрагентами (малыми и крупными). Традиционно франчайзинг наиболее успешен в торговле и в сфере предоставления услуг населению. Однако, было бы неверным ограничивать возможности поиска новых областей его применения. Бондаренко Ю.А. Франчайзинг и перспективы его развития в России. // Финансы. 1994, №12 . - С. 20-22.

Бурное развитие франшизных сетей стало наиболее заметной мировой тенденцией конца 20-го века. Очевидно, что она сохранится и в новом тысячелетии. Применительно к нашей стране, сегодня трудно говорить о каких--то общих направлениях в организационном управлении. Однако можно с уверенностью утверждать, что стимулируя франчайзинг и его элементы как систему управления бизнесом, государство способно создать предпосылки для перехода на новые, прогрессивные формы управления. Опыт других стран демонстрирует, что прошедшие школу франчайзинга, морально гораздо лучше подготовлены к позитивному восприятию и других сетевых форм управления, которые уверенно прокладывают себе дорогу в мировом бизнесе и рано или поздно будут востребованы в полной мере в России. При создании российской системы франчайзинга следует иметь в виду, что франшизная сеть состоит в основном из малых предприятий.

Это означает, что человеческий фактор играет в ней очень большую роль. Можно с уверенностью утверждать, что сейчас назрела реальная потребность для создания в России, хотя бы на региональном уровне школ, ассоциаций, институтов франчайзинга которые смогли бы обеспечить весь научно-- информационный комплекс услуг, связанный с проведением конференций, семинаров, выпуском специальной рекламно--информационной продукцией, публикацией справочников, с информацией и условиями ведения бизнеса о фирмах которые уже сегодня работают по системе франчайзинга. Отечественный предприниматель существенно отличается от своих коллег на Западе. Поэтому прямое заимствование зарубежного опыта вряд ли приведет к успеху, что говорит о необходимости формирования и создания "Российской школы франчайзинга". Путеводитель по франчайзингу в России. - М.: РАРФ, 2002

Ситуация, сложившаяся на рынке на сегодняшний день, позволяет с уверенностью говорить о том, что в данный период наблюдается ускоренный рост применения бизнес - технологии франчайзинга на отечественном рынке товаров и услуг. Максимально эффективному развитию франчайзинга на российском рынке способствует созданная инфраструктура, как обеспечивающая консультирование субъектов франчайзинга, так и осуществляющая пропаганду франчайзинга в качестве эффективного метода ведения бизнеса. Основная роль по выполнению вышеперечисленных функций принадлежит Российской ассоциации развития франчайзинга (РАРФ) и Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), которые регулярно проводят конференции и семинары с целью создать благоприятную информационную среду, способствующую развитию франчайзинга в России.

Данные, приводимые РАФ, свидетельствуют о постоянном увеличении числа предприятий, использующих франшизу как средство ведения бизнеса. Франчайзинг: мировой опыт и его применение в российской торговле и сфере услуг: Материалы международной конференции. - М.: Прогресс, 2002

Работа под маркой известной зарубежной компании - один их самых надежных путей к построению успешного бизнеса. Интерес иностранцев к созданию франчайзинговых сетей в нашей стране высок. Но перейти от слов к делу решаются немногие.

Первые зарубежные сети вышли на наш рынок еще в самом начале девяностых. Но удержались на нем немногие. Для кого-то роковым стал кризис 1998 года. В это время свернула свою франчайзинговую программу известная закусочная «Данкин Донатс». Другие ушли, не сумев выстроить правильную маркетинговую политику. Это относится, в частности, к сети британских магазинов одежды Next и British Hause, для которых бизнес в Москве оказался неудачным.

Но, скажем, такой первопроходец, как «Баскин Робинс», продолжает успешно работать и поныне. И каждый год российский бизнес узнает новые зарубежные марки, предлагающие свою продукцию по франчайзингу.

Франчайзеры - иностранцы работают в России по двум схемам. В первом случае головная компания находится за границей, а в нашей стране работает ее специальный представитель. По такому принципу продает свою франшизу американская компания Subway Russia, штаб-квартира которой находится в Неваде. А интересы Subway в России представляет наш соотечественник Геннадий Кочетков, который в статусе вице-президента компании по развитию координирует работу одиннадцати ресторанов быстрого обслуживания «Сабвэй» в Москве и Екатеринбурге. Все решения о выдаче франшизы принимает американский офис, на его же расчетный счет ежемесячно перечисляются роялти. Торговое оборудование российские франчайзи Subway также получают из Америки.

Во втором случае иностранная компания продает генеральную франшизу местной, российской компании. Владелец генеральной франшизы получает широкие полномочия и обязанности: он реализует франшизу на территории России, организует обучение персонала компаний-партнеров, контролирует их работу и получает с них роялти. Часть платежей обладатель генеральной франшизы, как правило, оставляет себе, часть перечисляет за границу. Такую схему выбрал, например, Kоdak, поручив курировать свою сеть российскому ООО «Кодак». Правовое регулирование совместного предпринимательства в развитых капиталистических странах: теория и практика. Сборник обзоров. М.: Прогресс, 1998.

По информации представителей Торгово-промышленной палаты США, многие американские компании до сих пор опасаются выходить на российский рынок франчайзинга. Широкие перспективы закрывает целый ряд нерешенных проблем. Прежде всего, иностранцев пугает непоследовательность политики федеральных и региональных властей в отношении к бизнесу. Многие декларации о поддержке предпринимательской инициативы на деле остаются всего лишь словами. Административные барьеры, препятствующие становлению новых фирм, по-прежнему высоки.

франчайзинг договор соглашение

Таблица 3.1 Иностранные компании - франчайзеры, работающие в России.

Сфера деятельности	Торговая марка
Общественное питание	Salvigato franchising, "Баскин Роббинс", "Гриль-мастер", "Канадский Бейгл", "Нью-Йорк Пицца", "Пицца Сбарро", "Пицца Челентано", "Пицца Хат", "Сабвэй"
Бытовое обслуживание	American Leak Detection, Roto-Rooter Corporation, "Абсолют клининг сервис", "Джи Эс Эм сервис", "Калифорния Клинерс"
Салоны-парикмахерские	"Жак Дессанж"
Почтовые услуги	Mail Boxes
Розничная торговля	Office 1 Superstore International Superseal International Limited, "Рамстор"
Магазины одежды и обуви	Bata, "Ло", "Наф-наф", "Томми Хилфигер", "Хьюго Босс"
Медицинское обслуживание	"АМД Лаборатории"
Обучение иностранным языкам	English First
Фотоуслуги	Kodak

Развитие франчайзинга на территории России происходит неравномерно. К сожалению, на сегодняшний день можно назвать только несколько российских регионов, где франчайзинг используется достаточно широко. Основными из них являются: Москва, Санкт - Петербург, Новосибирск, Нижний Новгород и Омск. Применение франчайзинга в регионе неразрывно связано с экономическим положением данной территории и уровнем развития бизнеса на рынке. Общее и специальное в развитии франчайзинга. О. Рубан, В. Тихонович.// Международная научно-практическая конференция «торгово-экономические проблемы регионального бизнес - пространства» ,14 - 15 апреля 2004 года

Франчайзинг в России не получил пока широкого распространения, но потенциальные возможности для его внедрения достаточно широки. Основные проблемы сдерживания развития франчайзинга в нашей стране можно классифицировать следующим образом:

Экономические проблемы. Франчайзинг - экономический инструмент, и для его внедрения необходимы соответствующие экономические предпосылки, которые в России не сформировались либо вообще, либо частично.

К данным проблемам можно отнести:

1.Франчайзинговые схемы требуют стабильности, прогнозируемости и предсказуемости экономического развития страны в целом.

Важнейшей экономической проблемой франчайзинга в России становится отсутствие стабильности. Если вернуться к определению франчайзинга, то это в первую очередь система отношений, закрепленная опять-таки системой договоров. Естественно, что подобная система, к тому же объединяющая экономически независимых предпринимателей, становится инерционной.

Последнее десятилетие, в котором началось ускоренное развитие франчайзинга в России, отличается отсутствием стабильности в экономике, постоянными скачками в развитии экономики страны, что приводит к таким же резким колебаниям спроса на все виды товаров, регулярными переделами собственности, что не может не задевать франчайзи. Учитывая, что многие из них вынуждены из-за нехватки собственных средств открывать свои предприятия в арендуемых помещениях, перемена владельца отрицательно влияет на работу как франчайзи, так и франчайзинговой системы в целом. Переделы рынков, причем очень часто нерыночными методами, также могут снижать эффективность франчайзинговых систем.

2. Отсутствие у большинства предпринимателей - потенциальных франчайзи необходимого стартового капитала для вхождения во франчайзинговую систему; а также сложность, а порой и невозможность получения кредитов для создания стартового капитала из-за нежелания кредитных учреждений финансировать начальный бизнес, отсутствие законодательства по франчайзингу делает невозможным выступить франчайзеру гарантом прибыльности планируемого кредитование франчайзи.

Франчайзинг строится на взаимодействии двух типов самостоятельных предпринимателей - франчайзера и франчайзи, каждый из которых является самостоятельным юридическим лицом. Следовательно, не только франчайзер, но и франчайзи должны вкладывать в развитие системы свой стартовый капитал. Если учесть, что франчайзи должен вносить разовую франшизную плату (паушальный платеж), то стартовый капитал франчайзи должен быть достаточно большим. К сожалению, далеко не все отечественные предприниматели обладают подобным капиталом.

Попытка получить стартовый капитал в виде банковского кредита также сталкивается с рядом проблем:

· уровень доходности франчайзи, с учетом всех регулярных платежей (роялти, отчисления в централизованный рекламный фонд и другие платежи), может привести к тому, что срок возврата кредита будет достаточно большим, а если учесть действующие ставки кредита, и вовсе невозможным;